商務(wù)談判策劃書

第頁商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書1

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：……，公司談判全權(quán)代表;決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：……，負(fù)責(zé)法律問題;…………

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對(duì)方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)勢(shì)：2、我方劣勢(shì)：3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：4、對(duì)方劣勢(shì)：

四、我方談判目標(biāo)

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

五、對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)料分析

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

六、程序及詳細(xì)策略

(一)開局：

1、方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過錯(cuò)，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事務(wù)進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反對(duì)

……等等其他策略可實(shí)施

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最終談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方……應(yīng)對(duì)方案：

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出主動(dòng)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書2

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與聞名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華高?？毓傻母呖萍脊?，于xx年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600101。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作實(shí)力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教化、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教化資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司選購 101臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用完量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方接著這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的選購 條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1010元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成選購 后的運(yùn)作

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1010元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1010元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、實(shí)惠待遇等利益。

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書3

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建立房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要接著購買400平米的該村土地來建立房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

（1）杜維則先生了解四周土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)依據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

（2）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢(shì)：

（1）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地特別感愛好，所以很簡(jiǎn)單會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；

（2）拉芳先生最終還有帕斯特先生這個(gè)買家，假如杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢(shì)：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則須要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方詳細(xì)談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建立自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，假如再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)當(dāng)會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是每平方米80法郎左右。

5、預(yù)料客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有愛好，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地特別感愛好，所以拉芳先生應(yīng)當(dāng)會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于旁邊相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際狀況動(dòng)身，最志向的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也須要考慮專家詢問因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)安排是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)建條件，在調(diào)查獲得信息上領(lǐng)先客方。

基于以上因素，依據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的看法來實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來干脆獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實(shí)，駕馭客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最終階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過運(yùn)用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕獲和創(chuàng)建有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

六、談判程序

1、開局階段

（1）導(dǎo)入階段，實(shí)行站立交談的方式，先握手，保證看法主動(dòng)友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購買這塊地的緣由。

（2）詳細(xì)策略：協(xié)商式開局策略。注意于贊同對(duì)方部分的探討與客套，不用深化談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的志向價(jià)格。在陳述過程中，留意客方的疑問，并賜予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，留意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

（1）實(shí)行開放式提問和摸索性提問。

參考問題如下：能告知我關(guān)于你為什么準(zhǔn)備賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對(duì)于對(duì)方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全照實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能照實(shí)根據(jù)既定價(jià)格回答。至于其他問題，可以照實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。

（3）留意事項(xiàng)：須要時(shí)刻視察客方的反應(yīng)，仔細(xì)傾聽客方的回答，要始終保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持緘默。

（4）回顧總結(jié)

對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和視察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以立刻用到最終的交易結(jié)果的談判中。特殊關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況則應(yīng)立刻依據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方實(shí)行等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客方報(bào)價(jià)緣由進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

（2）還價(jià)：實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不須要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采納非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最終考慮價(jià)格。非等幅度指客方情愿削減多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方削減量的80%?；蛘邔?shí)行安排讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，其次次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）實(shí)行的詳細(xì)策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來運(yùn)用。說明自己能夠給出的實(shí)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

（3）最終，假如無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，主方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

應(yīng)付虛張聲勢(shì)，實(shí)行紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有方法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其供應(yīng)證據(jù)，并且不理睬其降價(jià)要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方實(shí)行各種手段和策略，讓主方陷入逆境，陷入僵局，對(duì)此主方必需保持頭腦醒悟，發(fā)揮好耐性的優(yōu)勢(shì)，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解看法性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方看法，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并主動(dòng)求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

八、打算談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，駕馭信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)建機(jī)會(huì)；

2、客方拉芳先生的狀況；

3、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，找尋價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的狀況。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零一零一零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

九、制定應(yīng)急方案

1、客方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提肯定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得勝利，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議。

2、預(yù)付定金。

3、慶賀本次談判圓滿勝利。

商務(wù)談判策劃書4

一、摘要

通過對(duì)中國手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

二、背景介紹

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有肯定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法

調(diào)查的詳細(xì)實(shí)施步驟如下：

1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

2、在國際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報(bào)紙

采納方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研狀況介紹

1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

（1）中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新奇，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)聞名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

（3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以名貴，高雅的風(fēng)格為主，成為注意身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

2、流行趨勢(shì)

（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然便利，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿意后，便起先向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小摯友的寵愛，越來月多的年輕人也起先對(duì)之鐘情。

五、分析結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很簡(jiǎn)單得出如下結(jié)論：

（1）中國手表市場(chǎng)銷售前景看好。

（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）根據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者簡(jiǎn)單接受的價(jià)格即可。

六、說明

由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有肯定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

（一）開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行一樣式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充溢“一樣性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推動(dòng)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不行相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)料：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?。或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避開不必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

A、車費(fèi)：5000

B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000

D、電話費(fèi)：20xxE、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議支配與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等狀況。

B：遞交并探討銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一樣貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一樣定金的支付，違約的賠償方法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手慶賀談判勝利，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書5

一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

三、談判前期打算

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面狀況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分別出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較具體的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清楚的安排;

二、迎嵐在管理方面很有實(shí)力，有干事業(yè)的決心和信念;

三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不勝利，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他實(shí)惠政策。我方劣勢(shì)：

一、自有資金較少

二、行業(yè)閱歷較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

一、具有確定的權(quán)力;

二、可能對(duì)這個(gè)談判愛好不高對(duì)方劣勢(shì)

一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

一、接著收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額從25萬元上升為30萬元

二、人員分流

五、詳細(xì)方案與策略

一、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的'共鳴，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，劇烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒肯定方提出接著收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)詳細(xì)數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反對(duì)二、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員安排及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利

益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

三、休局階段

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

四、最終談判階段

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書6

一基本框架：

1、對(duì)談判對(duì)象的探討，

2、做好談判可行性探討，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標(biāo)和策略

5、組建談判的隊(duì)伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點(diǎn)

8、制定談判日程和事項(xiàng)。

二主場(chǎng)：西安馳信人力資源有限公司，

客場(chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：?jiǎn)稳苏勁校耙粚?duì)一”

談判人員職務(wù)：A部的詢問顧問，學(xué)生。

三前期打算工作：

1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午9點(diǎn)）

2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

3、預(yù)約（下午三點(diǎn)）

四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

2、談判起先，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的閱歷，以及簡(jiǎn)潔的介紹公司的概況。

5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求改變和支配。

6、公司實(shí)行會(huì)員管理制度，需收取肯定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無實(shí)惠的方法。（對(duì)一般半年較滿足）

8、甲方提前申明對(duì)工作不滿足可隨時(shí)更換，（非主觀緣由）

9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

五結(jié)束，（售后跟蹤）

商務(wù)談判策劃書7

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨；

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失。

對(duì)方利益：

解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì)：

1、法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失。

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定；

2、對(duì)方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例。

對(duì)方劣勢(shì)：

屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

風(fēng)光 、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

緣由分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、索賠目標(biāo)

報(bào)價(jià)：

①賠款：450萬美元；

②交貨期：兩月后，即11月；

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)；

④實(shí)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

底線：

①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失；

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失；

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

五、程序及詳細(xì)策略

1、開局

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事務(wù)進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反對(duì)。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事務(wù)的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2）層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定。對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段

1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、打算談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議。

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、實(shí)惠待遇等利益。

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動(dòng)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書8

談判議程的支配對(duì)談判雙方特別重要，議程本身就是一種談判策略，必需高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說明談判時(shí)間的支配和談判議題的確定。談判議程可由一方打算，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同運(yùn)用，細(xì)則議程供己方運(yùn)用。

(1)時(shí)間支配。時(shí)間的支配即確定在什么時(shí)間實(shí)行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何安排、議題出現(xiàn)的時(shí)間依次等。談判時(shí)間的支配是議程中的重要環(huán)節(jié)。假如時(shí)間支配得很倉促，打算不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難鎮(zhèn)靜冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;假如時(shí)間支配得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生改變，還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和探討的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要探討哪些問題。要把全部問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)探討范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽視。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)料對(duì)方會(huì)提出什么問題，哪些問題是己方必需仔細(xì)對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問題可以依據(jù)狀況做出讓步;哪些問題可以不予探討。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守運(yùn)用的日程支配，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問支配;

雙方談判探討的中心議題，問題探討的依次;談判中各種人員的支配;

談判地點(diǎn)及款待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參與談判的策略的詳細(xì)支配，只供己方人員運(yùn)用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種狀況的對(duì)策支配;

己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對(duì)方問題?誰來反對(duì)對(duì)方提問?什么狀況下要求短暫停止談判等;談判人員更換的預(yù)先支配;

己方談判時(shí)間的策略支配、談判時(shí)間期限。

(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)留意的幾個(gè)問題。

①談判的議程支配要依據(jù)己方的詳細(xì)狀況，在程序支配上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序支配上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

②議程的支配和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來說，是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或限制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的支配上，不要過分損害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早裂開。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特殊是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己支配也有短處。己方打算的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方假如不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡(jiǎn)單導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判裂開。

(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)留意的幾個(gè)方面。

①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

②在支配問題之前，要給自己充分的思索時(shí)間。

③具體探討對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)覺是否有什么問題被對(duì)方有意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對(duì)策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的確定。

⑤對(duì)議程不滿足，要有志氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

⑥要留意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)當(dāng)能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前安排，并不代表一個(gè)合同。假如任何一方在談判起先之后對(duì)它的形式不滿足，那么就必需有志氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判策劃書9

一、談判雙方公司背景

（我方：xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：xx責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceoxx、以及其它5名個(gè)人股東（大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與聞名的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由xx高校控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

xx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作實(shí)力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教化、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xx在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教化資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司選購 101臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用完量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦；

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本。

對(duì)方利益：

用最高的價(jià)格銷售，增加利潤。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。

我方劣勢(shì)：

我方接著這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的選購 條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1010元；

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)。

底線：

①以我方低線報(bào)價(jià)xx元；

②盡快完成選購 后的運(yùn)作。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1010元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（2）層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段

（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任，合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1010元表示異議。

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、實(shí)惠待遇等利益。

2、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書10

一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭遇巨大損失。

客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲得貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。簡(jiǎn)單建立許久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人：鐘曉堯，于波洋協(xié)助主談，做好各項(xiàng)打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取最多的賠償金。

2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源

對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實(shí)力雄厚。

3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。

我方劣勢(shì):

1、原料無法從其他地方獲得

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方劣勢(shì)：違反了合同，假如不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

緣由分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭遇了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價(jià)錢上降低2%

b、前提是必需同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L(zhǎng)期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于運(yùn)用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依舊得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)實(shí)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共贏的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭遇的損失，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達(dá)成許久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)難賠償法》《保險(xiǎn)法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書11

一、談判背景

1、談判內(nèi)容：接近畢業(yè)，為留念在校美妙生活，經(jīng)全體同學(xué)協(xié)商確定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行安排的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

甲方優(yōu)勢(shì)：

1、此次旅行人員較多并集中

2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢(shì)路途規(guī)劃條理，平安有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威逼，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更實(shí)惠些，在旅游中途的細(xì)微環(huán)節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。

二、詳細(xì)內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1、價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

2、住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4、交通費(fèi)用旅行社擔(dān)當(dāng)

5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品

6、含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：依據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。

副談：為主談判供應(yīng)建議，或見機(jī)而談。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)微環(huán)節(jié)服務(wù)、平安、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)狀況。

成員B：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的打算、合同條款的法律說明等事務(wù)。

成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

其次階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)

(2)介紹本次會(huì)議支配與與會(huì)人員

(3)正式進(jìn)入談判

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂合同

(6)預(yù)付定金(45%)

(7)握手慶賀談判勝利。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的須要，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，

主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告知乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。留意：耐性傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不變更。留意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)料他可接受的價(jià)格，切忌不行壓太低最好適中，讓乙方情愿接著和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說明情愿為乙方在我校擴(kuò)大宣揚(yáng)和影響，希望乙方能盡量實(shí)惠為雙方合作創(chuàng)建機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)微環(huán)節(jié)向乙方說明清晰。留意：在心理上要做好充分打算，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在特別困難的狀況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和驚慌氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿足的協(xié)議。留意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀主動(dòng)的看法顯示甲方的素養(yǎng)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不行使談判出現(xiàn)驚慌局面，更不行使談判裂開。

提示：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)見機(jī)行事。e)埋下契機(jī)。

(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)打算談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推動(dòng)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，主動(dòng)推動(dòng)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為將來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，主動(dòng)推動(dòng)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性漸漸增加，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的祥瑞物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路ID：101

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

線路報(bào)價(jià)：4101元/成人;508元/成人(周末價(jià))

所需時(shí)日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：每天發(fā)團(tuán)

行程支配：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧波丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達(dá)后入住酒店。

其次天：

早餐后巡游天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途欣賞大王峰、玉女峰等傾聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理101元)

第三天：

早餐后巡游虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束開心行程。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山來回火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

含：以上所列景點(diǎn)首道門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)，旅游帽

備注事項(xiàng)：

(1)、動(dòng)身時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請(qǐng)留意個(gè)人衛(wèi)生,愛惜公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請(qǐng)妥當(dāng)保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

(4)、以上行程在不削減景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急狀況請(qǐng)剛好與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不行抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

(九)打算談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)料：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，甲方必需發(fā)揮自身優(yōu)