銷售總監(jiān)2023工作計劃

第55頁共55頁銷售總監(jiān)2023工作方案銷售總監(jiān)2023工作方案。【篇一】作為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲：第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓鼓勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充滿，業(yè)績動亂難測等銷售隊伍常見問題，帶著團隊，配合區(qū)域總經理一起達成銷售目的。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目的規(guī)劃，目的分解。根據(jù)公司開展規(guī)劃的要求，比照過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目的，包括銷售額財務目的、客戶增長目的、管理要求目的等。并做目的分解，分解到個人，分解到詳細的季度、月度。對制定的目的與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他形式，認真做好考慮與溝通交流。目前我們公司主要是內容平安與行為審計產品類、內容平安與行為監(jiān)管產品類、平安集成效勞。個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少、業(yè)務才能不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進展梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目的客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶承受階段、三是共同商議階段、四是商務打破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務同事以指導。4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比擬少，根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃，區(qū)域總經理已規(guī)劃。6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，假如情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。二、管理控制1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、開展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于工程型的銷售，多需要較為聰明、擅長拓展人際關系的銷售。2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的籌劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。wwW.f132.4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的根底上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預算，預算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(工程安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查、建議、催促。5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時理解他們的工作情況并給以催促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。三、培訓鼓勵1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售形式、效勞理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如銷售培訓，可以進展實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作才能。3、在崗培訓。帶著新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。4、銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進展案例分析^p講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單才能，互相鼓勵!【篇二】一、加強學習、轉變觀念、建立高素質的營銷隊伍。目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析^p卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握才能和程度相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)開展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力進步營銷人員的綜合才能。針對目前營銷人員素質參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質的進步，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的上下、效勞程度的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自4月份總量浮動管理施行以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏向。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查根據(jù)。2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨”工作?？蛻艚浝眍A測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析^p和預測等做為重點進展考核，進步客戶經理把握市場的才能。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求根本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨根本要求，不斷進步適應市場的才能。按照xx公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放程度的進步，表達以市場為導向的投放原那么。4、“按客戶訂單組織貨”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等根本情況為重點去理解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨”的有效途徑。渠道管理：由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。三、進步效勞、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何進步客戶效勞質量、信息傳遞、贏利程度、情親化效勞、及時有效的貨等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。【篇三】xx年我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目的，詳細方案如下：一、進步員工整體業(yè)務程度：1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數(shù)、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，理解產品的使用方法;理解行業(yè)競爭產品的有關情況;2)客戶需要方面：理解客戶的投資心理、購置層次、及對產品的根本要求。3)市場知識方面：理解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進展市場分析^p。4)拓展知識方面：進一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，以便更好的合作。5)效勞知識方面：理解接待和會客的根本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。二、及時更新設備及其產品種類隨著廣告的深化宣傳，關注人群的多樣性開展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊;定期引進新型暢銷設備。三、完善售后效勞隨著業(yè)務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司費事及投訴，所以售后效勞一定要完善。1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致;2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業(yè)后一定要發(fā)名片，防止出現(xiàn)問題客戶只找話務員的現(xiàn)象。四、理解并掌握員工的心態(tài)與動向團隊的業(yè)績并不是一個人的功績，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關領導一定要充分理解，多溝通、多關愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調整，防止造成人員無謂的流失。五、應進步對市場的前瞻及把控性任何一個行業(yè)都有它的開展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關。作為需要敏銳的洞察才能并通過自身的相關經歷判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。xx是蓬勃開展的一年，公司的開展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目的去沖刺!請領導們做我們永遠最堅實的后盾!f132.更多工作方案延伸閱讀銷售總監(jiān)工作方案范本2023【篇一】第一.催促銷售人員的工作：每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開場，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全理解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其缺乏之處。假如銷售人員實在沒有什么潛力可以開掘，可以進展相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。銷售總監(jiān)需要催促的方面有：1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、詳細銷售方案和進展銷售預測。2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目的。3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目的的平衡開展。4.招募、培訓、鼓勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。5.搜集各種市場信息，并及時反響給上級與其他有關部門。6.參與制定和改良銷售政策、標準、制度，使其不斷適應市場的開展。7.開展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。8.協(xié)助上級做好市場危機公關處理。9.協(xié)助制定公司工程和公司品牌推廣方案，并監(jiān)視執(zhí)行10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.第二.銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進展實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。第三.銷售方案的制定：制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關重要的事情。當然銷售方案也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售方案的根據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進展不同策略的跟進。如今，銷售方案可以分下面這幾個方面進展：1.分區(qū)域進展2.銷售活動的制定3.大客戶的開發(fā)以及維護4.潛在客戶的開發(fā)工作5.應收帳款的回收問題6.問題處理意見等。第四.定期的銷售總結：銷售總結工作是需要和銷售方案相結合進展的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法那么。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改良的。定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好時機。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進展。銷售總結同樣也可以得到一些相關工程的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五.銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售形式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目的明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很合適自己的開展。感覺參加我們的銷售團隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。如今的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析^p公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?第六.績效考核的評定：績效考核的評定雖然比擬繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內容包括：1.本來方案的銷售指標2.實際完成銷量3.開發(fā)新客戶數(shù)量4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.喪失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作方案、匯報完成率12.需求資客戶的回復工作情況第七.上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在承受任務的同時，也可以反響一下銷售人員所遇到的實際困難。1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的開展規(guī)劃;2、組織編制年度營銷方案及營銷費用、內部利潤指標等方案;3、制訂營銷施行方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目的;4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進展聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反響信息、市場開展趨勢信息等;8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計根底核算工作的標準管理工作;第八.銷售專員的培訓：銷售專員培訓的主要作用在于：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售程度3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)視管理4.順利完成銷售?！酒恳?、加強學習、轉變觀念、建立高素質的營銷隊伍。目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析^p卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握才能和程度相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)開展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力進步營銷人員的綜合才能。針對目前營銷人員素質參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質的進步，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的上下、效勞程度的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自4月份總量浮動管理施行以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏向。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查根據(jù)。2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨”工作?？蛻艚浝眍A測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析^p和預測等做為重點進展考核，進步客戶經理把握市場的才能。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求根本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨根本要求，不斷進步適應市場的才能。按照蘭州公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放程度的進步，表達以市場為導向的投放原那么。4、“按客戶訂單組織貨”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等根本情況為重點去理解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚浝淼囊豁椚粘９ぷ鳌ｅe誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨”的有效途徑。渠道管理：由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。三、進步效勞、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何進步客戶效勞質量、信息傳遞、贏利程度、情親化效勞、及時有效的貨等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。十、關于消費：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?如今領導已經制定理解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升消費力的方法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完好的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習?！酒恳弧⒕C述作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需晉級，從被動銷售晉級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建立用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進展重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的理解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、挑選、儲藏工作;三、銷售部門的職能1、進展市場一線信息搜集、市場調研工作;2、分析^p市場狀況、需求分析^p，正確作出市場銷售預測，為庫存消費提供科學的根據(jù);3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態(tài);6、營銷網絡的開拓與合理布局;7、建立、完善各級____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;四、關于品牌“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氣氛和受眾方面要有準確的定位。差異化表達在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。六、信息管理和利用如今有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)絡信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上搜集的賣場招商信息、主動聯(lián)絡有專賣意向的____等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準確實定目的市場和目的客戶。銷售總監(jiān)月度工作方案銷售總監(jiān)工作方案【一】一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需晉級，從被動銷售晉級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建立：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進展重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的理解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、挑選、儲藏工作;三、銷售部門的職能：1、進展市場一線信息搜集、市場調研工作;2、分析^p市場狀況、需求分析^p，正確作出市場銷售預測，為庫存消費提供科學的根據(jù);3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態(tài);6、營銷網絡的開拓與合理布局;7、建立、完善各級____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;四、關于品牌：“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氣氛和受眾方面要有準確的定位。差異化表達在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。六、信息管理和利用：如今有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)絡信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上搜集的賣場招商信息、主動聯(lián)絡有專賣意向的____等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準確實定目的市場和目的客戶。七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建立有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本____的閱讀量已到達了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購置，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。銷售總監(jiān)工作方案【二】第一.催促銷售人員的工作：每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開場，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全理解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其缺乏之處。假如銷售人員實在沒有什么潛力可以開掘，可以進展相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。銷售總監(jiān)需要催促的方面有：1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、詳細銷售方案和進展銷售預測。2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目的。3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目的的平衡開展。4.招募、培訓、鼓勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。5.搜集各種市場信息，并及時反響給上級與其他有關部門。6.參與制定和改良銷售政策、標準、制度，使其不斷適應市場的開展。7.開展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。8.協(xié)助上級做好市場危機公關處理。9.協(xié)助制定公司工程和公司品牌推廣方案，并監(jiān)視執(zhí)行10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.第二.銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進展實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。第三.銷售方案的制定：制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關重要的事情。當然銷售方案也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售方案的根據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進展不同策略的跟進。如今，銷售方案可以分下面這幾個方面進展：1.分區(qū)域進展2.銷售活動的制定3.大客戶的開發(fā)以及維護4.潛在客戶的開發(fā)工作5.應收帳款的回收問題6.問題處理意見等。第四.定期的銷售總結：銷售總結工作是需要和銷售方案相結合進展的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法那么。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改良的。定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好時機。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進展。銷售總結同樣也可以得到一些相關工程的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五.銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售形式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目的明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很合適自己的開展。感覺參加我們的銷售團隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。如今的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析^p公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?第六.績效考核的評定：績效考核的評定雖然比擬繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ?.本來方案的銷售指標2.實際完成銷量3.開發(fā)新客戶數(shù)量4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.喪失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作方案、匯報完成率12.需求資客戶的回復工作情況第七.上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在承受任務的同時，也可以反響一下銷售人員所遇到的實際困難。1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的開展規(guī)劃;2、組織編制年度營銷方案及營銷費用、內部利潤指標等方案;3、制訂營銷施行方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目的;4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進展聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反響信息、市場開展趨勢信息等;8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計根底核算工作的標準管理工作;第八.銷售專員的培訓：銷售專員培訓的主要作用在于：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售程度3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)視管理4.順利完成銷售。銷售總監(jiān)工作方案【三】學習篇進入公司的第一步是首先做好一個兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工，承受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售形式、效勞理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環(huán)境、市場情況做全面深化理解，打下根底。關注重點：1、目的客戶。我們的目的客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深化理解。2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要純熟掌握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深化理解，具有廣泛的市場空間。3、對手產品情況。分清對手產品的優(yōu)優(yōu)勢，例如對堅信服上網行為管理理解。4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。5、對于公司招投標方面做學習理解，做案例學習。業(yè)務篇銷售總監(jiān)進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一局部工作是直接開展業(yè)務工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務工作，所以自己在業(yè)務開拓方面也需要成為一位業(yè)務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務工作，注意做好時間管理。設定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進展。工作要點：1、做好市場調查分析^p，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深化理解，形成相關文檔。2、在市場調查分析^p后整理出自己打單的市場策略，打單的打破點在哪幾方面做好總結。3、梳理客戶，聯(lián)絡跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關注，廣泛搜集相關名錄資料，利用各種關系理解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進方案。4、更多關注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。。。。做認真詳細理解工作，理解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。5、尋求內部資支持，形成合適自己風格的合作形式，例如售前支持，形成良好配合。6、準備好各種類型的平安“故事”，擅長講故事，用案例打動客戶。做平安的一定要擅長激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務需求，講故事是一個好方法。7、開展合作伙伴。提供客戶資，例如尋找一些平安友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。9、負責搜集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。10、在需要打破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。管理篇做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓鼓勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充滿，業(yè)績動亂難測等銷售隊伍常見問題，帶著團隊，配合區(qū)域總經理一起達成銷售目的。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目的規(guī)劃，目的分解。根據(jù)公司開展規(guī)劃的要求，比照過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目的，包括銷售額財務目的、客戶增長目的、管理要求目的等。并做目的分解，分解到個人，分解到詳細的季度、月度。對制定的目的與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他形式，認真做好考慮與溝通交流。目前我們公司主要是內容平安與行為審計產品類、內容平安與行為監(jiān)管產品類、平安集成效勞。個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少、業(yè)務才能不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進展梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目的客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶承受階段、三是共同商議階段、四是商務打破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務同事以指導。4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比擬少，根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃，區(qū)域總經理已規(guī)劃。6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，假如情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。二、管理控制1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、開展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于工程型的銷售，多需要較為聰明、擅長拓展人際關系的銷售。2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的籌劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的根底上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預算，預算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(工程安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查、建議、催促。5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時理解他們的工作情況并給以催促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。三、培訓鼓勵1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售形式、效勞理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如銷售培訓，可以進展實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作才能。3、在崗培訓。帶著新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。4、銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進展案例分析^p講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單才能，互相鼓勵![銷售總監(jiān)月度工作方案]銷售總監(jiān)月工作方案銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和詳細工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及進步收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創(chuàng)新意識、效勞意識，要求自己有掌控、駕馭、分析^p、解決問題的才能和強烈的使命感。工作責任主要表如今：催促銷售人員的工作、制定銷售方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術部工作等等…其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開場，我是不可以即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全理解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，假如某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進展相應的督導，我們互相學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其缺乏之處。作為銷售負責人，需要做的工作很多：1.分析^p市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;2.擬訂年度銷售方案，分解目的，報批并督導施行;3.根據(jù)業(yè)務開展規(guī)劃合理進展人員裝備;4.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議;5.洞察、預測危機，及時提出改好心見報批;6.關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;7.根據(jù)銷售預算進展過程控制，降低銷售費用;8.參與重大銷售會談和簽定合同;9.組織建立、健全客戶檔案;10.向直接下級受權，并布置工作;11.定期向直接上級述職;12.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;負責催促銷售人員的工作：1.銷售部工作目的的完成;2.銷售指標制定和分解的合理性;3.工作流程的正確執(zhí)行;4.開發(fā)客戶的數(shù)量;5.拜訪客戶的數(shù)量;6.客戶的跟進程度;7.獨立的銷售渠道;8.銷售策略的運用;9.銷售指標的完成;10.確保貨款及時回籠;11.預算開支的合理支配;12.良好的市場拓展才能13.紀律行為、工作秩序、整體精神相貌;14.銷售人員的方案及總結;15.市場調查與新市場時機的發(fā)現(xiàn);16.成熟工程的營銷組織、協(xié)調和銷售績效管理;進展銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產品種類，細細劃分。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。銷售方案的制定：制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成?？梢?，銷售方案的重要性。當然銷售方案也是要根據(jù)實際情況而制定的。定期的銷售總結：其實，銷售總結工作是需要和銷售方案相結合進展的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法那么。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改良的。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好時機。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進展。銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售形式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目的明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很合適自己的開展。感覺參加我們的銷售團隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西?？冃Э己说脑u定：績效考核的評定雖然比擬繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)。1.本來方案的銷售指標2.實際完成銷量3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量4.月合同量5.銷售人員的行為紀律6.工作方案、匯報完成率7.需求資客戶的回復工作情況上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在承受任務的同時，也可以反響基層人員所遇到的實際困難。[蓮~山課件]銷售人員的培訓：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售程度3.順利構成合同達成以上說的這些都是我覺得銷售方案中比擬重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比方：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的表達出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目的努力前進!銷售總監(jiān)2023工作方案銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和詳細工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及進步收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創(chuàng)新意識、效勞意識，要求自己有掌控、駕馭、分析^p、解決問題的才能和強烈的使命感。工作責任主要表如今：催促銷售人員的工作、制定銷售方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術部工作等等…其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開場，我是不可以即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全理解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，假如某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進展相應的督導，我們互相學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其缺乏之處。作為銷售負責人，需要做的工作很多：1.分析^p市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;2.擬訂年度銷售方案，分解目的，報批并督導施行;3.根據(jù)業(yè)務開展規(guī)劃合理進展人員裝備;4.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議;5.洞察、預測危機，及時提出改好心見報批;6.關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;7.根據(jù)銷售預算進展過程控制，降低銷售費用;8.參與重大銷售會談和簽定合同;9.組織建立、健全客戶檔案;10.向直接下級受權，并布置工作;11.定期向直接上級述職;12.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;負責催促銷售人員的工作：1.銷售部工作目的的完成;2.銷售指標制定和分解的合理性;3.工作流程的正確執(zhí)行;4.開發(fā)客戶的數(shù)量;5.拜訪客戶的數(shù)量;6.客戶的跟進程度;7.獨立的銷售渠道;8.銷售策略的運用;9.銷售指標的完成;10.確保貨款及時回籠;11.預算開支的合理支配;12.良好的市場拓展才能13.紀律行為、工作秩序、整體精神相貌;14.銷售人員的方案及總結;15.市場調查與新市場時機的發(fā)現(xiàn);16.成熟工程的營銷組織、協(xié)調和銷售績效管理;進展銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產品種類，細細劃分。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。銷售方案的制定：制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成?？梢?，銷售方案的重要性。當然銷售方案也是要根據(jù)實際情況而制定的。定期的銷售總結：其實，銷售總結工作是需要和銷售方案相結合進展的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法那么。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改良的。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好時機。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進展。銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售形式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目的明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很合適自己的開展。感覺參加我們的銷售團隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。銷售總監(jiān)的工作方案銷售總監(jiān)工作方案篇一一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需晉級，從被動銷售晉級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建立：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進展重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的理解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、挑選、儲藏工作;三、銷售部門的職能：1、進展市場一線信息搜集、市場調研工作;2、分析^p市場狀況、需求分析^p，正確作出市場銷售預測，為庫存消費提供科學的根據(jù);3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考根據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態(tài);6、營銷網絡的開拓與合理布局;7、建立、完善各級____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;四、關于品牌：英**品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氣氛和受眾方面要有準確的定位。差異化表達在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的____，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。六、信息管理和利用：如今有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)絡信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上搜集的賣場招商信息、主動聯(lián)絡有專賣意向的____等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準確實定目的市場和目的客戶