萬能產(chǎn)品銷售秘笈廣分

智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部2008年10月銷售觀念篇市場形勢分析今年以來，受全球金融危機(jī)的影響，國內(nèi)投資市場面臨嚴(yán)重危機(jī)，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經(jīng)濟(jì)形勢，對保險(xiǎn)行業(yè)是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？目前的投資環(huán)境不到一年的時(shí)間，股民體驗(yàn)從“天堂”到“地獄”股票投資：目前的投資環(huán)境不到一年的時(shí)間，八成的偏股票型基金跌幅超過50％基金投資：目前的投資環(huán)境不到一年的時(shí)間，房地產(chǎn)成交量急劇下跌，房價(jià)還要下降房產(chǎn)投資：投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血金融危機(jī)給我們的啟示激進(jìn)投資穩(wěn)健理財(cái)用小錢換大錢讓已經(jīng)擁有的錢保值增長高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)高虧損低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)增值投資是”博“理財(cái)是”保“啟示一：需區(qū)分投資和理財(cái)啟示二：投資理財(cái)，理財(cái)為先要先儲蓄好人生必需的三筆錢，剩下的錢再考慮做投資。零花錢備用錢應(yīng)急錢現(xiàn)在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續(xù)調(diào)整，居民存款仍在繼續(xù)大幅回流銀行錢留在手上意味著貶值消費(fèi)者急需讓手中的錢穩(wěn)定增值金融危危機(jī)?。”ｋU(xiǎn)險(xiǎn)商機(jī)機(jī)！金融危危機(jī)給給我們們創(chuàng)造造的商商機(jī)客戶理理財(cái)觀觀變化化：很多客客戶都都經(jīng)歷歷了投投資收收益的的大起起大落落，受受到了了血的的教訓(xùn)訓(xùn)———投資資有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，理財(cái)財(cái)需穩(wěn)穩(wěn)健。。要投投資先先理財(cái)財(cái)!客戶手手上有有閑錢錢：股票、、基金金、房房地產(chǎn)產(chǎn)、黃黃金等等投資資產(chǎn)品品在現(xiàn)現(xiàn)階段段具有有高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，不敢敢再輕輕易投投資。。錢在手手上會會貶值值：通貨膨膨脹壓壓力、、銀行行利率率下降降，閑閑錢放放在手手上和和存銀銀行都都會導(dǎo)導(dǎo)致貨貨幣貶貶值。?？蛻艏奔毙韬煤玫睦砝碡?cái)產(chǎn)產(chǎn)品：：投資者者投資資決策策趨于于穩(wěn)健健，對對投資資收益益要求求不高高，更更趨向向于購購買保保底增增值的的理財(cái)財(cái)產(chǎn)品品?？蛻舯１Ｕ闲栊枨髷U(kuò)擴(kuò)大：：經(jīng)濟(jì)不不好的的時(shí)候候，意意外和和疾病病對家家庭的的影響響更大大，客客戶對對保障障的需需求加加大。。五大利利好商商機(jī)：：消費(fèi)者者需要要什么么樣的的理財(cái)財(cái)產(chǎn)品品承諾有有穩(wěn)定定收益益在需要要時(shí)能能夠自自由支支取能提供供終身身保障障與服服務(wù)能根據(jù)據(jù)需要要調(diào)整整保障障額度度可以進(jìn)進(jìn)行靈靈活的的繳費(fèi)費(fèi)可以清清晰了了解到到保費(fèi)費(fèi)的運(yùn)運(yùn)作壽險(xiǎn)和和重疾疾保障障有計(jì)劃劃的儲儲蓄養(yǎng)老金金教育金金應(yīng)急金金核心：：保障＋＋理財(cái)財(cái)智盈人人生：：保障障理財(cái)財(cái)兼?zhèn)鋫淙f能鎖鎖住壽壽險(xiǎn)的的五大大功用用和意意義產(chǎn)品特特點(diǎn)二大利利益現(xiàn)金理理財(cái)保險(xiǎn)保保障保單價(jià)價(jià)值水水漲船船高靈活支支取的的現(xiàn)金金流重疾保保障意外與與身故故保障障2008年年萬能能賬戶戶的投投資策策略在固定定收益益資產(chǎn)產(chǎn)上，債券和和協(xié)議議存款款收益益率經(jīng)經(jīng)過2007年年的大大幅提提升，，目前前已經(jīng)經(jīng)具備備了較較為明明顯的的吸引引力，，因此此2008年將將適當(dāng)當(dāng)增加加固定定收益益類資資產(chǎn)配配置，，并適適度拉拉長固固定收收益資資產(chǎn)久久期。。在權(quán)益益資產(chǎn)產(chǎn)上，，2008年年將在在防范范和降降低權(quán)權(quán)益資資產(chǎn)整整體風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的前提提下進(jìn)進(jìn)行適適當(dāng)?shù)牡牟ǘ味尾僮髯?，提提升組組合收收益。。資本市市場：：資本市市場常常規(guī)金金融工工具（股票票、未未上市市股權(quán)權(quán)、可可轉(zhuǎn)債債、短短期債債券、、債券券回購購、央央行票票據(jù)以以及其其他貨貨幣市市場工工具等等）實(shí)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域：：基礎(chǔ)建建設(shè)（（京滬滬高鐵鐵、荊東高高速、、柳州州自來來水項(xiàng)項(xiàng)目））產(chǎn)業(yè)基基金（渤海海產(chǎn)業(yè)業(yè)基金金）FOF：各種類類型基基金（（200余余只基基金））QDII：：上年外外匯資資產(chǎn)15%額度度（約約300億億美元元）穩(wěn)健投資，，收益穩(wěn)定定投資領(lǐng)域：：萬能銷售流流程銷售流程五五部曲2.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉(zhuǎn)介紹5.異議處處理銷售流程12.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉(zhuǎn)介紹5.異議處處理電話約訪話話術(shù)（緣故故）業(yè)務(wù)員：早早上好，請請問王女士士在嗎？客戶：我是是。業(yè)務(wù)員：我我是王女士士，你忙嗎嗎？方便和和你說兩句句嗎？客戶：可以以，請說！！業(yè)務(wù)員：王王女士，最最近我加入入了中國平平安，現(xiàn)在在我正聯(lián)系系以前的一一些朋友和和他們介紹紹我公司的的產(chǎn)品和服服務(wù)。所以以這次我特特意打給您您，是想和和你約個(gè)時(shí)時(shí)間見面，，給你介紹紹下我們的的服務(wù)，不不知道這周周三或周四四你哪天方方便呢？客戶：呃…….王洪，，我已經(jīng)買買了保險(xiǎn)了了。業(yè)務(wù)員：嗯嗯….王女女士，恭喜喜您認(rèn)識到到保險(xiǎn)對你你和家人的的好處，這這次我約你你出來是不不會重復(fù)說說你現(xiàn)有的的保障計(jì)劃劃的。我是是想向你講講解我公司司最新的財(cái)財(cái)務(wù)分析計(jì)計(jì)劃，不知知道你周三三或周四哪哪天有空呢呢？客戶：那……好吧，周周三找個(gè)時(shí)時(shí)間吃飯吧吧。業(yè)務(wù)員：好好的，你現(xiàn)現(xiàn)在還在市市區(qū)工作嗎嗎？客戶：是阿阿。業(yè)務(wù)員：那那…周三下下午18：：00在公公司旁邊的的麥當(dāng)勞等等你？客戶：好的的業(yè)務(wù)員：那那先謝謝你你，再見。?？蛻簦汉玫牡模僖?。。銷售流程22.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉(zhuǎn)介紹5.異議處處理接觸面談：：兩把金鑰鑰匙打通客客戶觀念第一把金鑰鑰匙：畫草草帽圖，挖挖掘客戶需需求第二把金鑰鑰匙：畫T型圖講解解萬能金鑰匙1：：挖掘客戶戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，，這是人的的生命線。。意外疾病養(yǎng)老子女教育2、在工作作的這段時(shí)時(shí)間里，除除了日常的的開支，我我們的收入入還要解決決自己未來來幾十年的的養(yǎng)老和子子女教育的的問題.一一旦中途途發(fā)生意外外或者疾病病，那可能能辛辛苦苦苦幾十年,一夜回到到解放前.所以,人人生需要規(guī)規(guī)劃.在25歲之之前，我們們花的是父父母的錢；；25歲之之后我們開開始賺錢，，55歲(60歲)退休,一一直到百年年終老。我我們賺錢的的時(shí)間只有有短短的三三十幾年,花錢的時(shí)時(shí)間卻是長長長的一生生。每月500元保障賬戶理財(cái)賬戶人身保障20萬重疾保障20萬養(yǎng)老金教育金醫(yī)療金應(yīng)急金賬戶利益賬戶特點(diǎn)交費(fèi)靈活隨時(shí)追加領(lǐng)取自由保額可調(diào)（（××萬———××萬萬）保底收益：：1.75%持續(xù)交費(fèi)有有獎(jiǎng)：2％％核心：靈活活穩(wěn)健金鑰匙2：：畫T型圖圖講解萬能能“賬戶特點(diǎn)點(diǎn)”講解話話術(shù)“賬戶特點(diǎn)點(diǎn)”講解話話術(shù)（“賬賬戶利益””部分省略略）：業(yè)：王先生生，剛才講講的500塊錢解決決兩個(gè)賬戶戶的問題，，你清楚了了嗎？客：清楚了了。業(yè)：那下面面我來跟您您介紹一下下萬能理財(cái)財(cái)產(chǎn)品的賬賬戶特點(diǎn)：：（1）交費(fèi)費(fèi)靈活（如如果您哪天天因?yàn)槟承┬┰蚴诸^頭比較緊，，您可以選選擇緩交保保費(fèi)，您的的保障和現(xiàn)現(xiàn)金賬戶利利益都不會會受到影響響，這和傳傳統(tǒng)保險(xiǎn)是是完全不同同的。還有有一種情況況，那就是是等您交費(fèi)費(fèi)期滿后，，如果您覺覺得萬能賬賬戶的收益益情況不錯(cuò)錯(cuò)，您也可可以選擇繼繼續(xù)交費(fèi)，，享受公司司經(jīng)營成果果。）（2）領(lǐng)取取自由（如如果哪天急急需要用錢錢，您可以以從現(xiàn)金賬賬戶中拿錢錢出來應(yīng)急急。）（3）隨時(shí)時(shí)追加（這這是一個(gè)保保底增值的的理財(cái)產(chǎn)品品，如果市市場投資環(huán)環(huán)境不好時(shí)時(shí),您可以以隨時(shí)以追追加的方式式把錢放到到這個(gè)帳戶戶中，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資金保值值增值。））（4）保額額可調(diào)（您您今年30歲，如果果您每年存存6000元,保障障范圍可在在12萬——58.8萬之間自自由選擇,您可以不不同階段的的需要調(diào)整整保額。））（5）保底底收益：公公司承諾萬萬能產(chǎn)品的的年收益率率是1.75%，所所以它是保保本增值的的理財(cái)產(chǎn)品品。（6）持續(xù)續(xù)交費(fèi)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)：如您在在購買保險(xiǎn)險(xiǎn)后三年內(nèi)內(nèi)，每年均均按期交了了保險(xiǎn)費(fèi)，，則從第四四年起公司司會獎(jiǎng)勵(lì)你你年交保費(fèi)費(fèi)的2%??！業(yè)：總的來來是，這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的核核心特點(diǎn)是是“靈活穩(wěn)穩(wěn)健”！所所以，我們們是用500元來解解決保障賬賬戶和現(xiàn)金金賬戶的問問題，相信信您一定有有興趣了解解一下它的的運(yùn)作過程程吧！銷售流程32.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉(zhuǎn)介紹5.異議處處理案例演示王女士，30歲投保智盈人人生終身壽壽險(xiǎn)，每月月繳費(fèi)500元（每每年繳費(fèi)6000元元），擬繳繳費(fèi)10年年。保額：主險(xiǎn)險(xiǎn)基本保額額18萬，，附加萬能能重疾18萬。成交面談：：借助建議議書，講清清保單利益益四個(gè)步驟講講解建議書書如何交費(fèi)234兩大利益壽險(xiǎn)保障現(xiàn)金理財(cái)保單價(jià)值靈活支取1王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費(fèi)6000，，共繳費(fèi)10年。王女士，每每年投入6000元元，10年年累計(jì)投入入60000元。1第一步：講講解如何收收費(fèi)王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費(fèi)6000，，共繳費(fèi)10年。2從您的第一一筆保費(fèi)存存入平安，，您就擁有有兩方面的利利益：一個(gè)是終終身的保險(xiǎn)保障，一個(gè)是靈靈活支取的的現(xiàn)金理財(cái)。第二步：講講清兩大利利益王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費(fèi)6000，，共繳費(fèi)10年。3首先介紹終終身的保險(xiǎn)險(xiǎn)保障利益益，您可擁擁有至少18萬的意意外和身故故保障，90天后后還會為您您提供至少少18萬的重重疾保障，而且這個(gè)個(gè)賬戶可以以根據(jù)您的的需要做適適當(dāng)?shù)恼{(diào)整整，可高可可低，滿足足您人生不不同階段的的需求。第三步：講講清壽險(xiǎn)保保障4另外您還可可以享受靈靈活支取的的現(xiàn)金理財(cái)財(cái)，每月結(jié)結(jié)算利率、、增值不斷斷，目前我我們公司公公布的08年9月的的年結(jié)算利利率是5.5%；按照中檔結(jié)結(jié)算利率計(jì)計(jì)算，在您您交費(fèi)期滿滿時(shí)這個(gè)賬賬戶已經(jīng)有有64149元；在在你60歲歲退休時(shí)，，已經(jīng)達(dá)到到16.11萬多；；80歲時(shí)時(shí)有將近44.57萬。（提醒客戶戶關(guān)注幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵時(shí)間間點(diǎn)：保本點(diǎn)10年、60歲、70歲、80歲保單價(jià)值。。）王女士：智智盈人生（（60000），每每年交費(fèi)6000，，共繳費(fèi)10年。第四步：講講清現(xiàn)金價(jià)價(jià)值之保單價(jià)值第四步：講講清現(xiàn)金價(jià)價(jià)值之靈活支取5此外，這部部分資金還還可以根據(jù)據(jù)您的需要要，靈活領(lǐng)領(lǐng)取。人百年終老老有三種情況：1.健康并并富足，資資金將留給后代；2.健康康并經(jīng)濟(jì)一一般，資金金將補(bǔ)充養(yǎng)老；3.不健健康，資金金將變成健康醫(yī)療基基金。銷售流程42.接觸面面談1.約訪3.成交面面談4.促成和和轉(zhuǎn)介紹5.異議處處理強(qiáng)力促成（（1）“拿出投保保書”法：：業(yè)：請您看看一下，這這份投保書書上所列問問題您有沒沒有？（讓客戶看看投保書上上所列“告告知欄目””）如果沒有,請您在這這里簽字。。強(qiáng)力促成（（2）“換個(gè)地方方存錢”法法業(yè)：讓我來來幫您做個(gè)個(gè)選擇，您您覺得現(xiàn)在在有工作的的時(shí)候每月月存一些錢錢容易呢，，還是將來來退休沒工工作的時(shí)候候，每月拿拿一些錢容容易呢？正是因?yàn)楝F(xiàn)在在存一些錢還還比較容易，，所以很多人人買了很多的的壽險(xiǎn)。如果現(xiàn)在讓您您選擇6000元和5000元，我我們都會選擇擇6000元元是不是？同同樣的，如果果我們把6000元存在在保險(xiǎn)公司，，事實(shí)上這筆筆錢根本沒有有用掉，它隨隨時(shí)準(zhǔn)備在你你最需要的時(shí)時(shí)候讓你用。。您打算在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司每月存存多少錢呢？？強(qiáng)力促成（3）如果您認(rèn)為每每月存600元有問題，，那就每月存存500元吧吧。“調(diào)低保費(fèi)””法強(qiáng)力促成（4）“人比車更值值錢”法您給您的愛車車給房子買了了保險(xiǎn)，人的的生命是無價(jià)價(jià)的，是不是是更應(yīng)該有保保險(xiǎn)呢？獲取轉(zhuǎn)介紹名名單Y：客戶先生生您好,請問問您對我的服服務(wù)是否滿意意?K：我覺得挺挺好Y：那好啊，，如果你覺得得好，我希望望你就幫我個(gè)個(gè)小的忙，就就是可不可以以介紹三個(gè)朋朋友給我，讓讓我機(jī)會向他他們提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。K：那我一時(shí)時(shí)想不起來這這么多人拉，，Y：對啊，一一般人呢第一一時(shí)間也想不不起來這么多多人。那我問你一個(gè)個(gè)問題啊，如如果你下個(gè)月月要去北京旅旅行，那么要要你約三個(gè)朋朋友跟你一起起去，那你會會約哪三位呢呢？K：有：湯沛沛泓，王洪，，何涌泉Y：為什么你你會約他們跟跟你去旅行呢呢？K：他們是我我的幾個(gè)要好好的朋友Y：那湯沛泓泓她是做什么么的？K：湯沛泓她她是做醫(yī)生的的Y：做醫(yī)生的的，那她的電電話是多少呢呢？K：1395271××××××銷售流程52.接觸面談?wù)?.約訪3.成交面談?wù)?.促成和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹5.異議處理理異議處理（1）為什么會扣這這么高的費(fèi)用用？長期持有,費(fèi)費(fèi)用分?jǐn)偡?您的觀點(diǎn)我明明白.您是說說前期50%的初始費(fèi)用用太高了,對對嗎?其實(shí),保險(xiǎn)買的不不僅是眼前,更是我們的的未來.長長期來說,平平攤后的費(fèi)用用不僅不高,而且很低.任何投資都有有成本:農(nóng)民種地要播播種,開店要要鋪?zhàn)?。產(chǎn)品太復(fù)雜，，我們聽不懂懂與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品相比是是復(fù)雜了一些些，因?yàn)樗杏泻芏鄬蛻魬粲欣墓δ苣芎吞攸c(diǎn)，這這些都是別的的保險(xiǎn)和理財(cái)財(cái)產(chǎn)品所不具具備的。關(guān)于其它方面面,您放心，，公司會定期期向您提供保保單價(jià)值變化化的咨詢服務(wù)務(wù)。例如每年年寄送年度報(bào)報(bào)告；你也可可以在媒體和和平安網(wǎng)站上上直接查詢。。比較一下再說說是的，貨比三三家，買得稱稱心如意很重重要。買保險(xiǎn)就是買買保險(xiǎn)公司的的實(shí)力,而不是只比較較產(chǎn)品的收益益.公司的實(shí)實(shí)力決定了產(chǎn)產(chǎn)品的盈利能能力，萬能險(xiǎn)險(xiǎn)是我們公司司的核心產(chǎn)品品，值得您擁擁有。存銀行方便存銀行很方便便是優(yōu)點(diǎn)也是是缺點(diǎn)，取錢錢越方便，越越存不住錢。。而萬能險(xiǎn)具備備傳統(tǒng)理財(cái)方方式的優(yōu)點(diǎn)，，比如承諾收收益，靈活，，同時(shí)還有保保障相伴您終終身。異議處理（2）異議處理（3）我有急用怎么么辦？萬能最大的特特點(diǎn)就是領(lǐng)取取靈活。業(yè)：王先生，，其實(shí)經(jīng)濟(jì)是是有周期的（（畫圖），總總會有好的時(shí)時(shí)候和不好的的時(shí)候。不管管經(jīng)濟(jì)好壞，，意外和疾病病是無法避免免的。您說對對嗎？客：是的。業(yè)：那您覺得得，如果一個(gè)個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)支支柱得了重病