專業(yè)營銷管理新思維

專業(yè)營銷管理新思維課程內(nèi)容定位及積極的態(tài)度專業(yè)形象的重要性

分店業(yè)務(wù)分析（SWOT）與計劃業(yè)務(wù)開發(fā)流程技巧及工具定位創(chuàng)業(yè)良機營業(yè)經(jīng)理營業(yè)員每月的營業(yè)資金總計￥￥￥￥￥￥￥￥÷利潤率：％￥＝每月所需營業(yè)額：￥一個星期營業(yè)______天營業(yè)時間______小時租金工資入貨水電雜費員工福利廣告宣傳培訓(xùn)個人應(yīng)得的工資每月的營業(yè)資金租金￥工資￥入貨￥水電煤雜費￥員工福利￥廣告宣傳￥培訓(xùn)￥個人應(yīng)得的工資￥總計￥÷利潤率：%＝每月所需營業(yè)額：￥一個星期營業(yè)

天營業(yè)時間

小時

滿堂紅地產(chǎn)租金￥無工資￥無入貨￥無水電煤雜費￥無員工福利￥有（免費）廣告宣傳￥有（免費）培訓(xùn)￥有（免費）個人應(yīng)得的工資￥總計：￥÷個人所得稅%＝每月所需營業(yè)額￥

一個星期營業(yè)

天營業(yè)時間

小時定位-創(chuàng)業(yè)良機提成獎金、獎品旅游培訓(xùn)后勤支持外勤的支持租金、水電媒雜費裝修生財工具員工福利？自信心Attitude心態(tài)Skills技巧人際技巧推銷技巧Knowledge知識心態(tài)技術(shù)知識專業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)準備1、成功的態(tài)度2、專業(yè)形象3、你區(qū)域的特性：客戶競爭4、分店業(yè)務(wù)及計劃（S.W.O.T.）如何制定目標及行動計劃定位——營業(yè)經(jīng)理責任、招聘、銷售、管理（積極態(tài)度）專業(yè)榜樣自我增值小本投資督導(dǎo)及教練有耐心、責任心定位——營業(yè)員積極態(tài)度專業(yè)顧問專業(yè)操守專業(yè)知識銷售技巧團隊精神勤奮忠誠自信顧客為先服務(wù)質(zhì)量態(tài)度度決定定可可一一個個人人對對某某種種對對象象和和狀狀況況的的行行為為反反映映由過過去去的的經(jīng)經(jīng)驗驗產(chǎn)產(chǎn)生生的的一一種種心心理理狀狀態(tài)態(tài)由個個性性造造成成由習習慣慣造造成成由自自己己的的價價值值觀觀產(chǎn)產(chǎn)生生是受受別別人人的的影影響響范例例：：公公司司引引進進一一個個嶄嶄新新的的““營營業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程””不同同人人的的反反應(yīng)應(yīng)：：A：：外行行人人教教內(nèi)內(nèi)行行人人，，行行不不行行啊?。?？?。。ǎㄐ行袨闉榉捶磻?yīng)應(yīng)））B：：浪費費時時間間，，全全是是老老生生常常談?wù)?。。（（過過去去經(jīng)經(jīng)驗驗））C：：有當當然然比比沒沒有有好好。。（（個個性性））D：：可以以幫幫助助我我們們給給客客戶戶提提供供更更佳佳的的服服務(wù)務(wù)（（習習慣慣以以客客為為先先））E：：專業(yè)業(yè)的的培培訓(xùn)訓(xùn)是是非非常常重重要要的的。。（（價價值值觀觀））F：：老板板告告訴訴我我這這是是一一個個非非常常好好的的課課程程。。（（是是受受別別人人影影響響））態(tài)度度Attitude態(tài)度度決決定定一一切切““Attitudeiseverything””影響部下下態(tài)度的的方法身體力行行；授之予理理，糾正正負面的的態(tài)度；；讓部下體體驗良好好態(tài)度的的經(jīng)驗；；建立的團團隊的榮榮譽感；；負面態(tài)度度的來源源由于某種種情緒得得不到疏疏通，將將會：不滿不平平反抗被漠視常用理性性方式說說服部下下，造成成：口服心不不服自我防衛(wèi)衛(wèi)的封閉閉心理積極聆聽的基本原則站在對方的立場，真誠地去了解對方所說的事情。積極聆聽的技巧尊重、平等、諒解的態(tài)度。聆聽途中不要批評價。不要添加肯定或贊美的言辭。分析對方話語的表面意思及“真正意思”留意對方的表情、動作、語調(diào)及眼神。用“鏡子法”以確認自己所理解的意思和對方一致包容心與耐心知識、心態(tài)及技巧會產(chǎn)生積極的行為（K.A.S.H.）高效的團隊必定具備積極的行動力（行為）。行動力是為了達成期望和目標。行動力是積極地實現(xiàn)工作計劃積極的行動力是團隊的文化。帶動團隊積極行動力的六個方法1）讓你的部下知道他們的重要性；2）讓他嘗試行動成功；3）給他清晰的目標及標準；4）讓他參與并知道為什么；5）及時地給他回饋，表示關(guān)心；6）激勵他勇于行動。你對銷售售的態(tài)度度為測量你你自己對對銷售的的態(tài)度，，請你完完成下列列練習。。如果你你選擇5，那就就說明你你認為在這個個方面態(tài)態(tài)度達到到了最好好;如果果選擇1，那就就說明銷銷售可能能不適合合你。向潛在的的顧客銷銷售產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)是沒有有什么可可丟臉的的。我將很自自豪地告告訴我的的朋友我我在從事事銷售工工作。我能用積積極的態(tài)態(tài)度接近近各種客客戶，無無論他（（她）什什么年紀紀什么外外表、什什么行為為舉止。。在工作不不順利期期間我仍仍然能保保持積極極態(tài)度對于銷售售工作我我充滿熱熱情如果客戶戶拒絕我我，我也也決不會會因此變變得消極極。對我來說說，銷售售過程充充滿挑戰(zhàn)戰(zhàn)性。我認為銷銷售是個個職業(yè)。。接見陌生生人（客客戶）是是有趣的的，它通通常令人人愉快。。我總能在在客戶身身上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)點。。同意不同意543215432154321543215432154321543215432154321總分543211如果得分超過40分，那就說明你有積極的態(tài)度，銷售可能成為你的終身職業(yè)。如果你得分在25到40分之間，那說明你可能還有相當?shù)囊苫蟆Ｈ绻愕梅衷?5分之下，那么其他工作可能更適合你。懶惰對心靈是一種傷害保持勤奮的工作態(tài)度，就會到：他人的稱稱許和贊贊揚老板的器器重自信懶惰會吞噬人的心靈，使心靈中對那些勤奮之人充滿了嫉妒。對部下應(yīng)應(yīng)擁有““期望的的態(tài)度””客戶第一一重視服務(wù)務(wù)與質(zhì)量量積極、正正面思考考樂于溝通通協(xié)調(diào)勇于承擔擔責任樂于合作作肯定自己己工作的的價值以團隊的的一份子子為榮ItisAttitude,notAptitude,thatdeterminesAltitude.是您的態(tài)態(tài)度，不不是您的的天資，去去決定您您有多高高對待公司司：盡職職盡責有始有終使命感責任感盡職盡責一絲不茍敬業(yè)自動自發(fā)發(fā)自動自發(fā)隨時準備把握機會，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)“為了完成任務(wù)，必要時不惜打破成規(guī)”的智慧和判斷力現(xiàn)在就動手做吧！“Let’sdoitnow.”-這句話是一個最驚人的自動啟動器。工作能力+工作態(tài)度=你的薪酬和職務(wù)工作效率高、做事多，并且樂此不疲的人，往往身居要職。當你像老老板一樣樣思考時時，你就就成為了了一一名老板板。假設(shè)你是是老板，，他會喜喜歡雇用用你這樣樣的員工工嗎？以老板的的心態(tài)對對公司機會來自于苦干明確目標+積極態(tài)度+苦干=機會一次取得勝利后，有人問亞歷山大：“你是否等待下一次機會？”亞歷山大“機會？機會是靠我們自己創(chuàng)造出來的。”“沒有機會”，只是失敗者的推諉之辭。達成目標的四個要素目標要有可信性清楚界定目標強烈達成目標的欲望生動地想象目標達成后情形全心全意無論從事什么職業(yè)，都應(yīng)該精通它!無論是管理者，不是普通職員，“第天多做一點”的態(tài)度能使你從競爭中脫穎而出。每天多做一點不要以為提前上班，沒人注意到。每天提早一點到達，可以對一天的工作做個規(guī)劃，當別人還在考慮該做什么時，你已紀走在別人前面了!每天多做一點不應(yīng)該抱有“我必須為我老做什么？”的想法而應(yīng)該多想想“我能為老板做些什么？”自動自發(fā)老板不在身邊卻更加努力工作的人，將會獲得更多贊賞。如果你對自己的期望比老板對你的期許更高，就無需擔心失去工作養(yǎng)成自動自發(fā)的精神，就有可能成為老板和領(lǐng)導(dǎo)者。給老板以同情和理解為什么人們能夠輕而易舉地原諒一個陌生人的過失，卻對自己的老板和上司耿耿于懷呢？彼此之間有長期的利益沖突。沖突發(fā)生時，同情和理解化為烏有。以老板的心態(tài)對公司成為一個：值得信賴的人老板樂于雇用的人可能成為老板得力助手的人擁有自己的事業(yè)超越平庸，選擇完美什么是“平均水平”？什么甘于做“第二”？自信程度度測試你也許已已經(jīng)在銷銷售態(tài)度度測試中中得分很很高，但但是如果果你對于于會見客客戶沒有有自信，那那么所有有這一切切還是等等于零。。下面這這個練習習可以幫幫助測試試自己的的自信程度度。請先先閱讀以以下每個個句子，，然后選選出你認認為最符符合你本本人情況況數(shù)字。1.我能能很快和和輕易地地把陌生生人變?yōu)闉榕笥选！?.即使使我不認認識的人人，我也也能吸引引并保持持他們的注意意。3.我喜喜歡新的的環(huán)境。。4.我很很喜歡會會面時的的心理感感覺，可可以與我我并不認識識的人保保持良好好的關(guān)系系。5.我很很樂意向向許多經(jīng)經(jīng)理、主主管作銷銷售介紹紹。6.我對對自己在在不同場場合的衣衣著打扮扮很有自自信。7.我不不介意通通過電話話與陌生生人約會會。8.我不不害怕別別人。9.我樂樂于解決決問題，，大多數(shù)數(shù)時間，，我都感感到安全。高低543215432154321543215432154321543215432154321總分2如果你在態(tài)度和自信測試中得分最高，那么就銷售這一項工作而言，你在整體上已經(jīng)具有良好的成功素質(zhì)。如果你在自信方面的得分要比在態(tài)度方面的得分低，那么表明你在與別人打交道方面加強鍛練。規(guī)則一規(guī)則二如果老板板確實錯錯了，請參照第第一條。。老板永遠遠是對的的！忠誠引向向成功越往高處，對忠誠度的要求越高。高層人士士：對公司價價值觀的的認同，，與公司一一同發(fā)展展的事業(yè)業(yè)心中層員工工：責任心和和上進心心普通員工工：責任心李嘉誠曾曾經(jīng)說：：“忠誠誠猶如大大廈的支支柱，尤尤其是作作為高級級行政人人員，忠忠誠是最最重要的的?！笔裁词恰捌骄狡健?？為什么甘甘于做“第二””？超越平庸庸，選擇擇完美熱誠是工工作的靈靈魂熱誠使我們意意志更加加堅強給我們行行動的力力量把夢想成成真堅毅是成成功的動動力最能干的的是那些些天資一一般、沒沒有受過過高深教育育的人，，他們擁擁有全力力以赴的的做事態(tài)度度和永遠遠進取的的工作精精神。擁有了這這些素質(zhì)質(zhì)之后，，無論到到哪都能能找到一一個適合合你的好好職位。。勤奮熱誠忠心堅毅堅毅是成成功的動動力沒有目標的人,注定要終生為有明確目標的人工作如果沒有下定決心,要成為一流的人物，所做的都是二流的事。TheonlydifferencebetweenwhereIamandwhereIwanttobeiswhatIdo現(xiàn)實與理理想兩者者之間唯唯一的區(qū)區(qū)別，就就是我在在做什么么?專業(yè)形象象的重要要性第一次見見到某人人時，我我們自然然地根據(jù)據(jù)此人的的穿著、、行為、、表情和和聲音來來判斷，，留下對對此人的的印象。。初次會面面時我們們對某人人的印象象:7％來自自語言表表達信息息（比比如所用用語句））38％來自自聲音信信息（（比如如語調(diào)））55％來自自視覺信信息（（比如如身體語語言）頭發(fā)必必有有一頭梳梳洗整潔潔的頭發(fā)發(fā)耳清清洗干干凈眼不不留眼眼屎鼻毛不不外外露口牙牙齒齒不留殘殘跡胡子刮刮干干凈或修修整齊手指指甲甲要修剪剪整齊襯衣袖袖口口及領(lǐng)口口沒有污污垢，領(lǐng)領(lǐng)帶、襯襯衫和西西裝協(xié)調(diào)調(diào)。西裝西西裝裝西褲同同一顏色色，第一一、二紐紐扣要扣扣上，西西裝口袋袋不要插筆筆，兩側(cè)側(cè)口袋不不要放雜雜物而鼓鼓起來。。鞋襪搭搭配配平均，，不需華華麗，保保持明亮亮。名片夾選選擇品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良用具隨隨手可用用穿著打扮扮：：：：：：：：：：：：評分標準準測試結(jié)果(女)分數(shù)為12—25：第一印象較差，讓人覺得你態(tài)度冷淡，難以接近。分數(shù)為26—39：第一印象一般，你不會給人留下不好的印象，但你的表現(xiàn)一般，因而也不會給人留下難忘的印象。分數(shù)為40—53：第一印象較好，你平易近人惹人喜歡，給第一次見到胸的人留下了難忘的印象。分數(shù)為54—60：第一印象極好，你有很強的個人魅力，往往給人留下極深刻的印象。提示：與男性相比，女性的第一印象更受他人的關(guān)注，因此在正式場合中，一定要注意自己的衣著和儀態(tài)。評分標準準測試結(jié)果(男)分數(shù)為12—22：第一印象較差，也許你本心是很愿意給別人一個美好的印象的，可是你的不經(jīng)心或缺乏體貼，或語言舉止容易讓人產(chǎn)生誤解。分數(shù)為23—46：第一印象一般，你的表現(xiàn)中存在看某些令人愉快的成分，但同時又有不盡人意這處。分數(shù)為47—60：第一印象佳，你的適度、溫和、合作給第一次見到你的人留下了難忘的印象。

提示：在與未曾相識的人正式交往過程中，第一印象是極為重要的，一定要以整潔大方、溫文爾雅、舉止有度的形象出現(xiàn)，千萬不能不修邊幅。了解你區(qū)區(qū)域內(nèi)的的競爭了解區(qū)域域內(nèi)競爭爭對手有有哪些競爭者的的服務(wù)如如何客戶對他他們的口口碑如何何這有助與與你準備備如何面面對競爭爭者。專業(yè)營銷人員的基本準備了解區(qū)域特性：1、客戶2、競爭了解你區(qū)域內(nèi)客戶找出你區(qū)域內(nèi)，使用你公司服務(wù)的客戶，從而要求那些現(xiàn)有客戶做轉(zhuǎn)介紹。在你的區(qū)域內(nèi)，找出你曾從事的行業(yè)，這些行業(yè)將是你的目標客戶群。Strength強處Weakness弱點Opportunities機會Threats危機分店業(yè)務(wù)務(wù)分析(SWOT)與計劃Strength強處Weakness弱點Opportunities機會Threats危機Strength強處Weakness弱點1、店內(nèi)環(huán)境可以2、有招待客人1、沒有專業(yè)的態(tài)度及形象2、沒有搜集客戶資料3、不小心聆聽，不了解客戶需求4、作業(yè)流程混亂5、沒有業(yè)前準備6、處理異議技巧欠佳7、過度推銷8、售后服務(wù)欠佳Opportunities機會1、打壓炒樓2、樓價升值潛力佳Threats

危機1、利息調(diào)高2、同業(yè)惡性競爭SWOT策略不同目標標行動計劃劃如何建立立你的行行動計劃劃策略:目標:行動計劃劃:提升營業(yè)業(yè)員的處處理異議議技巧1、參加““處理異異議”的的外訓(xùn)。。2、與直屬屬主管或或資深營營業(yè)員進進行處理理異議的的演練。。3、陪同直直屬主管管或資深深營業(yè)員員見準客客戶，在在旁觀察察。4、營業(yè)員員見準客客戶時，，直屬主主管或資資深營業(yè)業(yè)員在旁旁觀察。。1、向人人力資源源部報名名參加““處理異異議“的的外訓(xùn)。。2、自我我練習處處理異議議的技巧巧后，進進行內(nèi)部部演練。。3、在適適合情況況下，與與直屬主主管或資資深營業(yè)業(yè)員見他他們的準準客戶。。4、約見見準客戶戶時，請請直屬主主管或資資深營業(yè)業(yè)員前往往。專業(yè)的差別在哪里營銷人員：每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績業(yè)績都是有計劃地獲得成果業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過恒心的追蹤和等待透過有效的計劃，可帶來穩(wěn)定業(yè)績。完成了專專業(yè)營銷銷的基本本準備，，你將會會有下列列的表現(xiàn)現(xiàn)1、專業(yè)業(yè)的形象象。2、充滿滿自信及及自豪。。3、你確確信客戶戶接見你你時能獲獲得哪些些利益。。4、你知知道如何何最有效效率地拜拜訪你的的推銷區(qū)區(qū)域、準準客戶及及規(guī)劃你你的拜訪目目的，讓讓你充分分運用珍珍貴的時時間資源源。5、迅速速掌握與與客戶對對話的內(nèi)內(nèi)容，并并及時地地回應(yīng)客客戶的詢詢問。正確的行行銷概念念A(yù)ttitude心態(tài)Skills技巧人際技巧巧推銷技巧巧Knowledge知識心態(tài)技巧知識潛在客戶戶開發(fā)Prospecting業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)流程SalesCycle接洽客戶戶技巧Approaching推銷技巧巧Presentation處理異議議技巧HandlingObjection促成技巧巧Closing保持客戶戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)營策略略AfterSalesService轉(zhuǎn)介紹使用信函輻射性發(fā)掘潛潛在客戶潛在客戶開發(fā)發(fā)Prospecting使用信函函推銷信函的主主要功能先寄給計劃拜拜訪的客戶引起客戶的興興趣取得見面的機機會設(shè)計內(nèi)容技巧巧簡潔及扼要能引起客戶興興趣及好奇心心不要過于表露露拜訪迫切心心示例：轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的好處處更高的約見率率更少被拒絕預(yù)知他們的需需要更高的成交率率更多的轉(zhuǎn)介紹紹客戶提供轉(zhuǎn)介紹的原因1、因為他們對你有好感2、欣賞你的專業(yè)知識及服務(wù)態(tài)度3、基于你的要求4、已經(jīng)成為你的客戶或朋友你的親戚/朋朋友里面有沒沒有剛結(jié)婚的的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭擁有五歲以下的小孩1。2。3。4。你的親戚/朋友里面有沒有剛搬來廣州你的親戚/朋友里面有沒有做小生意的：1。2。3。4。輻射性發(fā)掘潛潛在客戶如何建立影響響力中心？尋找一些有影影響力的人，，建立良好的的關(guān)系，使他他們不斷介紹紹潛在客戶。。接洽客戶技巧巧Approaching熟悉拜訪（（WarmCall）陌生拜訪（（ColdCall）電話接洽購買意欲準客戶的四個個級別直接拜訪熟悉拜訪(WarmCall)已知客戶名稱已約定時間充分準備了客戶資料陌生拜訪(ColdCall)不預(yù)先通知客戶，直接地去拜訪推銷技巧稱之為“掃街”或“洗樓”陌生拜訪的目目的找出疑客戶設(shè)法與他會面面及交談吸引他們的注注意力提起興趣收集資料推斷是否可成成為準客戶陌生拜訪的好處親自判斷準客戶的購買能力在極短時間收集準客戶的資料建立準客戶資料庫，以借日后拜訪有效地了解區(qū)域特性能鍛練營銷員的銷售技巧電話接洽技巧巧預(yù)約與關(guān)鍵人人士會面的時時間直接信函前的的提示直接信函后的的跟進電話接洽技巧電話預(yù)約可分為五個步驟1、準備2、電話接通后3、引起興趣4、訴說電話拜訪理由5、結(jié)束電話電話接洽技巧1、準備準客戶的姓名職位公司名稱及營業(yè)性質(zhì)想好打電話給準客戶的理由準備好要說的內(nèi)容想好準客戶可能會提出來的問題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上電話接洽技巧2、電話接通后禮貌地用堅定的證據(jù)說出你要找的人名簡短地介紹公司及自己記住不要說太多廢話電話接洽技巧3、引起興趣簡短及有禮貌地介紹自己引起客戶的興趣電話接洽技巧4、解釋電話拜訪理由對不同的準客戶有不同的理由想和客戶約得會的時間千萬不要在電話里面講太多關(guān)于推銷的內(nèi)容電話接洽技巧5、結(jié)束電話電話談話中不應(yīng)付于推銷單純目的：約見或寄發(fā)資料禮貌結(jié)束通話例子：“黎生，你好!我是**地產(chǎn)的***，請問你知否，中怡花園過去三個月內(nèi)售價上升10%，你想了解多一些嗎？”想不想約見保持聯(lián)絡(luò)購買意欲BuyingMotion“購買意欲””能夠幫助你你時刻站在買買家家的立場場，來審視整整個銷售過程程。顧客購買意欲的啟示1、對產(chǎn)品的關(guān)心程度例子：如購買的房屋的大小、間隔、公共設(shè)施、保安系統(tǒng)的關(guān)心程度等等顧客購買意欲的啟示2、對購入的關(guān)心程度例子：如房屋購買的契約是否仔細閱讀或要求房屋內(nèi)部間隔修改……

顧客購買意欲的啟示3、是否能符合各方面的需求例子：如小孩上學(xué)，大人上班是否方便；附近有沒有超市；是否符合安靜的期望；有沒有大型的購物商場……等。顧客購買意欲的啟示4、對產(chǎn)品是否信賴舉例：如房屋使用的材料品牌是否滿意，施工是否仔細，地基是否穩(wěn)固等。購買能力的兩個調(diào)查要點1、就客戶的預(yù)算來判斷是否有購買的能力2、可從客戶一次性付款還是要求分期付款或支付首期多少都能判斷客戶的購買能力經(jīng)由購買欲望及購買能力這兩個因素判斷后，能將準客戶分為四級。準客戶的四個個級別標準等級具備成為客戶的機會渴望購買的日期訪問次數(shù)A級具備完整購買條件的顧客1個月內(nèi)1周1－2次B級未具完整的購買條件，但是具有訪問跟進的價值2－3個月內(nèi)隔周1次C級未具完整的購買欲望，但偶爾你可以拜訪超過3個月每月一次D級尚未成熟，要有耐心跟進。未知順路或電話訪問高效的營業(yè)員員手上一定經(jīng)經(jīng)常保有一定定數(shù)量的準客客戶，來分配配一定比率的時間間區(qū)跟進成功面談要訣訣Presentation推銷自己推銷話術(shù)購買心理的七七個階段購買信號購買銷售循環(huán)環(huán)購買/銷售流程成功面談要絕決Presentation推銷自己推銷商品前，先推銷自己。客戶不是購買商品而是購買推銷商品的人。PeopleBuyingFromPeople.面談話術(shù)流程程步驟1稱呼對方的名名稱步驟2自我介紹步驟3感謝對方接見見步驟4建立良好關(guān)系系步驟5表達拜訪的理理由步驟6尋找客戶的需需求叫出對方的姓姓名及職位——每個人都很喜喜歡自己的名字從別人人的口中說出出。清晰地說出自自己的名字及及公司的名稱稱誠懇地感謝對對方能撥出時時間接見您根據(jù)事前對客客戶的準備資資料，表達對對客戶的贊美美或能配合客戶的狀狀況，選一些些對方容易談?wù)務(wù)摷芭d趣的的話題。以自信的態(tài)度度，清晰地表表達出拜訪的的理由，讓客客戶感覺出您的專專業(yè)及可以信信賴。使用詢問的方方式，引導(dǎo)出出客戶的注意意、興趣及需需求。購買心理七個階段引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望衡量下決心行動例子：這里的房子的自然環(huán)境是全市獨一無二的!例子：環(huán)境空氣好，對健康自然有好處。例子：定價比其它同等級的豪宅還要低。例子：這些房子外國人特別喜歡，正在熱賣，買少見少。例子：難得它的設(shè)備齊全，處于城市中心，交通便利。例子：安排你去參觀樣板房，你就知道我所講的是事實。例子：你星期三有沒有時間？購買信號BuyingSignals購買信號是準準客戶的語言言或行為，這這些語言或行行為，暗示他他/她已經(jīng)做出一一個對你有利利的決定，并并準備好購買買。一些身體動作作，同樣可以以表示你的準準客戶心理上上已經(jīng)擁有了了你推薦的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)。其它怎樣的言論可能是購買信號？其它怎樣的身體動作可能是購買信號？作為一個專業(yè)的營銷代表，你還有其它什么方法協(xié)助你成交？盡量使你的銷售演說容易理解，使用非專業(yè)同語同時確保精確性處理好異議使用有效的成交技巧購買/銷售循環(huán)Buying/SellingCycle購買循環(huán)問題/需要解決方案$決策購買/銷售循環(huán)Buying/SellingCycle購買循環(huán)問題/需要解決方案$決策推薦信息收集選擇$銷售循環(huán)購買/銷售流程TheBuying/SellingProcess買家怎樣購買買家為什么購買你怎樣成功銷售注意力興趣評估決策決定聆聽對你個人有好感獲得好感意識到需要了解到好處激起興趣描述好處提出問題評估推薦信任你創(chuàng)造/加強欲望使好處可信對推薦的解釋提出問題決定購買你的協(xié)助成交強化好處介紹性的簡短談話專業(yè)形象共同嗜好提出問題強化好處一系列小決定激動人心的故事和有力的措辭火柴游戲銷售中的異議異議提供信息異議是不利因素？異議能幫助你了解準客戶的需要和顧慮，并幫助你成交你能做哪兩件事來處理準客戶的異議？1、對可遇見的異議做好充分準備2、在異議出現(xiàn)時做有效的應(yīng)對異議產(chǎn)生的基本原因原因在客戶拒絕改變情緒處理低潮沒有意思無法滿足客戶的要求預(yù)算不足籍口、推搪客戶抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的基本原因原因在營業(yè)員本人營業(yè)員無法蠃得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專業(yè)術(shù)語事實調(diào)查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮處理異議技巧巧HandlingObjection異議產(chǎn)生的基基本原因三個方法四個步驟P.R.S.A提問與聆聽的的技巧處理異議有三三個方法：忽視輕輕帶過公開討論異議議處理異議的四四個步驟ProbingReflectionSupportingAdvising發(fā)掘（表示興趣））反映（表示明白））支持（深同感受））建議（嘗試成交））有效的提問技技巧開放性問題封閉性問題鏡子法回聲法太極法直接反駁法開放性問題OpenEndQuestions讓客戶充分發(fā)揮，講出他自己的意見，看法。你心目中的房子需要具備什么？你對這里的環(huán)境覺得如何？你為什么挑選天河區(qū)？你對目前的辦公到有什么不滿的地方？封閉性問題ClosedEndQuestions是讓客戶針對某主題明確回答“是”或者“否”范例：你覺得這里的空氣好不好？這里的交通是不是很方便？這里的會所設(shè)備是不是很齊全？你覺得這里的保安系統(tǒng)是不是很嚴整？鏡子法Mirroring“換句話說，張先生，你覺得……”“我理解沒錯的話，你的意思是否……”“所以，您你里想的是……”……檢驗?zāi)銓士蛻羲f的話，理解是否正確，從而尋找真正的異議。鏡子法Mirroring你所做的，是回答準客戶的問題，而不是去證明準客戶是錯的。當準客戶同意你對異議的解釋，他/她會期待一個有效的回答?；芈暦‥choing客戶:“價錢太貴了。”你說：“太貴？”然后保持沉默??！等待準客戶回應(yīng)回聲法Eohoing強近客戶仔細考慮異議背后的原因。讓準客戶真正的異議暴露出來的方法。太極法當客人提出某些不購買的異議時，營銷員能立刻回復(fù)說：“這正是我認為你要購買的理由！”也就是營銷員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。直接反駁法有些情況你必須直接反駁去糾正客戶不正確的觀點。例如：客戶對公司的服務(wù)、誠信有所懷疑時?？蛻粢玫馁Y料不正確時。異議的種類大多數(shù)的異議議歸納如下：：價格抱怨無知非決策者難對付的性格格苛求細節(jié)時間有限“這個樓盤價價格太高了””“為什么手續(xù)續(xù)這么復(fù)雜？？”真的無知或只只是不了解。?！拔乙c家人人商量”不講理或者固固執(zhí)要了解產(chǎn)品的的每個細節(jié)“我快要外出出?！保海海海海海海寒愖h的種類特殊情況下的異議：國家行為：打壓一手樓宇炒賣個人行為：減傭

租買賣成交Closing三個問題嘗試成交四個基本成交交方法四個特殊的成成交方法兩個黃金促成成法成交Closing沒有經(jīng)驗的營銷人員在成交中有三個基本問題：推銷不力（Uderselling)不懂怎樣成交（FailingtoClose)過度推銷(Overselling)推銷不力Underselling銷售工作還未完成時，就要求客戶成交。不懂怎樣成交FailingtoClose害怕被拒絕不確定如何要求準客戶成交。不知道你處在準客戶購買意欲的哪個階段。對買家的理解不確定過度推銷Overselling你沒有建立有效的雙向交流你不知道你處在準顧客購買意欲的哪個階段為了某些原因你害怕成交例子：買家在評估階段已經(jīng)決定說好，但你仍繼續(xù)推銷。嘗試成交TrialClose了解準客戶的咸興趣程度用“在您看來，您覺得……”開頭嘗試成交示例目的：測試準客戶感興趣的程度“陳生，如果有需要的話，您可以加上一個家居中央控制系統(tǒng)，您認為好嗎？”四種成交方法法兩個問題(Two-QuestionClose)總結(jié)(Sum-upClose)選擇(ChoiceClose)建議(SuggestionClose)二個問題成交幫助客戶建立一個清楚的需求問題一：您心目中想買的樓，先決條件是什么？或您想買的單位需要的環(huán)境和間隔是怎么樣的？問題二：您的預(yù)算是多少？總結(jié)成交總結(jié)購買這個產(chǎn)品的主要好處。請求你的客戶進行購買總結(jié)成交示例目的：總結(jié)產(chǎn)品能為準客戶帶來的利益“（準客戶名字）先生/小姐，看完這個單位之后，請讓我總結(jié)一下它的優(yōu)點。首先東山區(qū)的學(xué)校網(wǎng)是全廣州最優(yōu)秀的。對你的孩子教育成長有一定的幫助。還有這個單位距離你上班的地方相當接近……”選擇成交提供可選擇的附加設(shè)備強調(diào)好處選擇成交示例目的：當你察覺你的客戶即將作出決定但猶豫不決，你可以使用選擇成交。這給你另一個方式強調(diào)產(chǎn)品的好處?！瓣愊壬?，你會不會考慮加一個保安系統(tǒng)，確保你家中無人或者出差時對你的財物有所保障?！碧囟ㄇ闆r下的的成交技巧即將發(fā)生事件件實際行動成功故事正面/反面保安系統(tǒng)完善善有會所設(shè)備綠化率高交通方便附近有超市價錢較高管理費較高正反兩面或富富蘭克林成交交Pro-ConorFranklinClose建議成交提出建議使客戶能從推薦的產(chǎn)品中獲得最大的利益建議成交示例目的：提出一個帶來好處的建議“我建議您買一個私家車位。原因是將來您有車的時候可以方便使用，或者日后你要售賣這個單位時，就會更吸引?！碧囟ㄇ闆r下的成交技巧即將發(fā)生事件實際行動成功故事正面/反面即將發(fā)生事件成交ImpendingEventClose例子：折扣活動即將到期免費禮物即將到期銀行利率即將上調(diào)成功故事成交SuccessStoryClose使用該產(chǎn)品的客戶客戶的好評例子：我之前的一個客戶已經(jīng)為他的孩子報讀了**學(xué)校。黃金促成法TheGoldenRule回馬槍黃金促成法TheGoldenRuleSilentClosing沉默是金收集資料問題需要解決方案$成交無異議的銷售售技巧NOOBJECTION成交$解決方案問題需要收集資料計劃一個高效效的銷售PlanningaProductiveSales計劃一個高效的銷售準客戶資料2.會面目的3．準客戶必須付出的代價4.買家主要利益5.購買意欲目的處理方法6．可能的異議和回答注意力興趣（買家主要利益）評估決策7．結(jié)果/跟進:買家利益分析析CorollaryGuideG.Q.(GoodQuality)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案的任何能能給買家?guī)韥砗锰幍奶卣髡鳌.B.(OwnerBenefit)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案給買家?guī)淼牧己媒Y(jié)結(jié)果。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用優(yōu)點時時，獲得的第第一個買家利利益。G.Q.F.O.B買家利益分分析CorollaryGuideG.Q.G.Q.G.Q.F.O.BF.O.BF.O.BO.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.注：G.Q.(GoodQuality)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案的任何何能給買家家?guī)砗锰幪幍奶卣?。。O.B.(OwnerBenefit)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案給買家家?guī)淼牧剂己媒Y(jié)果。。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用優(yōu)點時時，獲得的的第一個買買家利益。。買家利益分分析練習：G.Q.F.O.BO.B.O.B.O.B.注：G.Q.(GoodQuality)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案的任何何能給買家家?guī)砗锰幪幍奶卣?。。O.B.(OwnerBenefit)：產(chǎn)品/服務(wù)/方案給買家家?guī)淼牧剂己媒Y(jié)果。。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用優(yōu)點時時，獲得的的第一個買買家利益。。1、4、7、10的法則客戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)營策略AfterSalesService1、4、7、10的法則新居入伙第1天第4天第7天第10天第1天：入住后滿意否？第4天：有無其它問題？第7天：感覺如何？第10天：重復(fù)1、4、7天的問題？要求轉(zhuǎn)介紹9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:30:4803:30:4803:301/5/20233:30:48AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:30:4803:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:30:4803:30:4803:30Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:30:4803:30:48January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:30:48上午03:30:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:30:4803:30:4805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:30:48