《淡季營銷管理》

1淡季營銷管理橡菲

一家專注于女式PU皮衣的店鋪一個著魔于打造出完美皮衣的品牌一個地地道道在淘寶中成長的淘品牌2009年5月在淘寶商城注冊旗艦店，銷售額300萬2010年sophy橡菲旗艦店銷售額3000萬，取得了客戶的廣泛認可，獲淘寶女裝TOP30榮譽證書。OPENING：前言之一：淡季營銷不促銷之二：旺季營銷≠淡季營銷之三：旺季取利、淡季取勢營銷是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)性經(jīng)營行為，絕不會是一個個斷點，不論經(jīng)歷的淡季時間長短，不論淡季的輕重，它都始終伴隨著企業(yè)的經(jīng)營而存在。越是淡，越要忙碌，把營銷的很多“課”要“補”上來每一個老板在淡季看到自己的銷售報表后，心里總覺得壓力很大，所以苦思冥想，怎樣把銷量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促銷，促銷之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不會，為什么，因為在冬天沒有人喜歡喝冰鎮(zhèn)的礦泉水，在夏天沒有人喜歡滾燙的二鍋頭，這是規(guī)律。旺季的時候，企業(yè)忙得更多的是廣告投放、促銷執(zhí)行、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、貨物配送等一系列瑣碎的事情。然而在淡季，可以放下心來考慮更系統(tǒng)、更長遠的東西，所以，應(yīng)把淡季當做一種機會來看待。?淡季，在忙什么橡菲做女式皮衣，通常在5-8月份是淡季，但是，據(jù)目前的親身感受來講，好像從來沒有享受過淡季帶來的休閑和從容。1.網(wǎng)店品牌定位3.風格設(shè)計，色調(diào)控制7.設(shè)計管理6.輔助設(shè)計購物須知，賣家博客，旺旺表情，導(dǎo)航，圖標等5.產(chǎn)品描述設(shè)計淡季營銷五步PART.1營銷策略改進PART.2旺季促銷準備PART.3淡季客戶維護PART.4相關(guān)人員培訓(xùn)PART.1營銷策略改進A.個案研究與營銷計劃制定B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)品研發(fā)C.更新廣告創(chuàng)意

D.公關(guān)活動策劃E.強化渠道管理A.個案的研究與營銷計劃的制定淡季我們做的最有價值的工作可能莫過于個案研究。因為在旺季的時候，根本沒有時間做這些東西。從數(shù)據(jù)綜合分析，到各種專業(yè)測試，都在淡季完成。甚至為了驗證一些結(jié)論，還要親自參觀工廠，與供貨商、采購專員、配貨人員、客戶銷售人員深度溝通，才能獲取更多信息。例：超賣現(xiàn)象A.個案的研究與營銷計劃的制定涉及部門原因可能性改正方案技術(shù)部沒有勾選拍下減庫存較小定時檢查寶貝。倉儲部盤點庫存不準較大嚴格盤點并不定期抽查臨時修改訂單較大不修改實物少于5件的訂單售后部未有及時把退換貨入倉較大堅持每天下班前把次品入庫并核準采購部未能及更新次品出數(shù)據(jù)較小貨品出入庫要及時復(fù)核軟件本身數(shù)值反饋速度慢較小要求軟件售后服務(wù)人員給予升級A.個案的研究與營銷計劃的制定有了更新的市場信息，就開始對年度營銷計劃進行制定，使得一年營銷管理工作更加有序產(chǎn)品定位銷售節(jié)奏廣告投放促銷方案渠道開拓競爭方案品牌建設(shè)根據(jù)產(chǎn)品推出后5天內(nèi)的表現(xiàn)決定產(chǎn)品推廣方案考慮季節(jié)、重大節(jié)日和促銷活動對銷售的影響在產(chǎn)品銷售最佳時節(jié)投放廣告放大銷售額提前準備建立活動促銷流程了解市場行情，選擇拓展方向識別、分析競爭對手并制定出有效的競爭方案加強消費者對橡菲的品牌認知和可信度B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品組合[又稱產(chǎn)品花色品種]是賣方提供出售的所有產(chǎn)品和品目的集合。公司的產(chǎn)品組合有一定的寬度、長度、深度以及緊密度。產(chǎn)品組合的緊密度——是指各種不同的產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)要求、分銷渠道或其他方面的關(guān)聯(lián)性程度。產(chǎn)品組合的寬度——是指公司有多少條不同的產(chǎn)品線。產(chǎn)品長度——是指組合中品目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度——是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品所提供的花色數(shù)量。皮衣長度深度密度寬度橡菲噔噔莎梵每款三三個顏顏色每色五五個尺尺碼皮衣皮褲皮裙皮羽絨絨服皮衣、、皮褲褲、皮皮裙皮羽絨絨服都都屬于于服飾飾類，，產(chǎn)品品組合合密度度很高高B.產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整及及產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)C.更新廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意C.更新廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意越來越越多的的廣告告充斥斥著消消費者者的生生活，，同質(zhì)質(zhì)化的的表達達很難難再吸吸引顧顧客日日漸挑挑剔的的是眼眼睛，，若要要使自自己更更多的的展現(xiàn)現(xiàn)給顧顧客并并留下下印象象，就就必須須在廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意上上領(lǐng)先先一步步。D.公關(guān)活活動策策劃1.積極參參加與與電子子商務(wù)務(wù)有關(guān)關(guān)的論論壇、、聯(lián)盟盟、幫幫派及及其它它學(xué)習(xí)習(xí)交流流組織織2.邀請并并接待待同行行業(yè)中中其它它賣家家來橡橡菲參參觀并并一起起探討討學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)營營方法法3.預(yù)約并并走訪訪各優(yōu)優(yōu)秀商商家，，虛心心學(xué)習(xí)習(xí)別人人的成成功經(jīng)經(jīng)驗來來幫助助自身身成長長4.參與各各種公公益性性活動動使更更多的的人了了解橡橡菲的的經(jīng)營營理念念D.強化渠渠道管管理1.清理和和調(diào)整整渠道道中積積壓的的滯留留產(chǎn)品品2.理順總總倉和和分倉倉的流流程管管理3.應(yīng)收賬賬款梳梳理4.應(yīng)收賬賬款梳梳理5.數(shù)據(jù)庫庫規(guī)范范6.新市場場或新新渠道道談判判PART.2旺季促促銷準準備如果把把旺季季比作作是一一個舞舞臺，，臺上上一分分鐘臺臺下十十年功功，淡淡季準準備的的充分分程度度將直直接決決定旺旺季演演繹的成成功幾幾率，，正像像我們們經(jīng)常常所看看到的的，一一場比比賽剛剛剛一一開始始就已已經(jīng)勝勝負已已分。。想要要在賽賽場上上取得勝勝利就就在比比賽前前比對對手準準備的的更充充分。。旺季前前夕媒媒介投投放2促銷活活動策策劃1旺季前前夕合合理壓壓庫存存3旺季前前夕陳陳列調(diào)調(diào)整4旺季促促銷的的準備備促銷活活動策策劃評價結(jié)結(jié)果實施和和控制制方案案建立目目標預(yù)試方方案制訂方方案選擇工工具選擇工工具制定方方案預(yù)試方方案實施和和控制制方案案評價結(jié)結(jié)果促銷計計劃著著應(yīng)該該把市市場的的類型型、促促銷目目標、、競爭爭情況況，以及每每一種種銷售售促進進工具具的成成本效效益考考慮進進去。。營銷者者可以以用三三種方方法對對促銷銷的效效果進進行衡衡量：：銷售售數(shù)據(jù)、、消費費者調(diào)調(diào)查和和經(jīng)驗驗。建立目目標目標包包括鼓鼓勵消消費者者大批批量購購買，，爭取取未使使用者者使用用，吸吸引競爭爭者品品牌的的使用用者促銷活活動策策劃營銷者者必須須對每每一項項促銷銷工作作確定定實施施和控控制假假話。。實施施計劃必必須包包括前前置時時間和和銷售售延續(xù)續(xù)時間間。可以邀邀請消消費者者對幾幾種可可能不不同的的優(yōu)惠惠方式式進行行評估估和分級。。在制定定促銷銷方案案時應(yīng)應(yīng)把幾幾種傳傳播方方式同同時融融入某某項整整體活動中中去旺季前前夕媒媒介投投放硬廣提前兩兩個月月預(yù)定定資源源，提提前一一周提提交素素材，，如有有節(jié)假假日需需更早早提交交素材材鉆石展展位至少提提前一一天制制作好好素材材并提提交淘淘寶網(wǎng)網(wǎng)審核核，通通過后后最晚晚在投投放日日期前前一天天下午午15:00點凍結(jié)結(jié)金額額。直通車車只要直直通車車賬戶戶中有有余額額且投投放上上線允允許，，直通通車可可以隨隨時投投放。。旺季前前夕合合理積積蓄庫庫存1.根據(jù)折折扣和和市場場反應(yīng)應(yīng)情況況預(yù)測測出保保守的的銷售售數(shù)量量2.至少提提前兩兩天把把貨物物入庫庫，保保證正正常售售賣3.跟供應(yīng)應(yīng)商協(xié)協(xié)商幫幫助囤囤皮料料和輔輔料，，縮短短補貨貨周期期4.根據(jù)促促銷當當天情情況決決定是是否繼繼續(xù)采采購貨貨品旺季前前夕陳陳列調(diào)調(diào)整1.根據(jù)促促銷要要求制制作出出新的的展示示頁面面2.注意增增加頁頁面區(qū)區(qū)塊兒兒的可可替換換性3.陳列中中沒有有使人人誤導(dǎo)導(dǎo)或者者意義義不明明的陳陳述PART.3淡季客客戶維維護一個公公司80%的利潤潤是由由20%的顧客客產(chǎn)生生的，，而這這20%的顧客客就是是公司司的老老顧客客，維維護一一個老老顧客的的成本本要遠遠遠低低于吸吸引一一位新新顧客客的投投入，，在UV越來越越貴的的電子子商務(wù)務(wù)市場場中，，維護護老顧顧客是永永遠不不能停停止的的一項項工作作。淡季客客戶維維護建立客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫分析客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫持續(xù)客客戶關(guān)關(guān)懷提提高粘粘性213建立客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫積累忠忠實客客戶便于用用戶細細分便于市市場策策略的制定定便于推推廣促促銷計劃的的制定定方便回回訪及及客戶關(guān)懷懷防止人人員流流動造造成的資資料損損失VIP客戶的的服務(wù)務(wù)未成交交買家家的再次跟跟進買家數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的重重要性性分析買買家數(shù)數(shù)據(jù)庫庫客戶關(guān)關(guān)懷節(jié)假日日問候候新貨通通知促銷信信息發(fā)發(fā)送買家數(shù)數(shù)據(jù)庫庫分析析未成交交買家家已成交交買家家買家關(guān)關(guān)系維維護定期回回訪新貨通通知促銷信信息發(fā)發(fā)送數(shù)據(jù)記記錄可可以用用EXECL表格創(chuàng)創(chuàng)建，，有條條件的的也可以采采用各各種軟軟件進進行記記錄，，表格格的設(shè)設(shè)計要要根據(jù)據(jù)自身產(chǎn)品品的具體體屬性，，但基本本要記錄錄的資料料有：1.買家旺旺旺/QQ/E-mail2.買家的姓姓名及性性別3.買家手機機或聯(lián)系系電話4.買家初次次購買時時間5.大致能接接受的價價位6.感興趣的的產(chǎn)品定期回訪訪持續(xù)客戶戶關(guān)懷提提高粘性性選擇多種種聯(lián)系渠渠道做好好忠實買家的的定期回回訪及溝溝通旺旺、郵郵件或電電子傳單單發(fā)送新品上架架及促銷銷活動節(jié)假日、、生日的的祝福及及相應(yīng)優(yōu)惠惠活動針對VIP客戶設(shè)計計的優(yōu)惠惠活動意見反饋饋收集及及客戶調(diào)調(diào)查活動做好淘幫幫派活動動凝聚買買家人氣持續(xù)客戶戶關(guān)懷提高粘性性PART.4相關(guān)人員員培訓(xùn)一個企業(yè)業(yè)的業(yè)績績是靠這這個企業(yè)業(yè)中的團團隊創(chuàng)造造出來的的，團隊隊的成績績是依賴賴于這個個團隊中中的組成成人員的能力力，要想想企業(yè)持持續(xù)不斷斷的創(chuàng)造造驕人的的業(yè)績，，最終還還要看企企業(yè)中的的人能力力有多高高。相關(guān)人員員培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)外部培訓(xùn)訓(xùn)五級人才才激勵機機制213內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)橡菲商學(xué)學(xué)院內(nèi)部技能能培訓(xùn)培訓(xùn)范圍圍：公司司全體人人員講師：各各部門經(jīng)經(jīng)理/副經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容容：各部部門內(nèi)部部的業(yè)務(wù)務(wù)技能授課方式式：講授授加操作作培訓(xùn)范圍圍：橡菲菲商學(xué)院院第一期期學(xué)員員（（15人）講師：艾艾總培訓(xùn)內(nèi)容容：個人人能力和和商務(wù)能能力授課方式式：導(dǎo)師師制外部培訓(xùn)訓(xùn)1.中旭培訓(xùn)訓(xùn)機構(gòu)2.聯(lián)創(chuàng)世紀紀咨詢培培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)3.上海交通通大學(xué)RMBA培訓(xùn)班五級人才才激勵機機制基層中層高層決策層合作伙伴自己擁有有一個公公司參與公司司項目廢廢立的決決策參與公司司主要業(yè)業(yè)務(wù)決策策部門經(jīng)理理/副經(jīng)理普通職員員謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:48:3702:48:3702:481/5/20232:48:37AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:48:3702:48Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:48:3702:48:3702:48Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:48:3702:48:37January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:48:37上上午午02:48:371月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:48:3702:48:3705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:48:37上上午午2:48上上午午02:48:371月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:48:3702:48:3702:481/5/20232:48:37AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:48:3702:48Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:48:3702:48:3702:48Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:48:3702:48:37January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:48:37上上午午02:48:371月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:48上上午午1月-2302:48January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:48:3702:48:3705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:48:37上午午2:48上午午02:48:371月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,J