業(yè)務(wù)部渠道革命

銷售渠道變革革命HarryTon三星集團渠道總監(jiān)BICC總經(jīng)理OCEANFREE總經(jīng)理MOBILEOPERATOR發(fā)明人AdaWangMBAMOBILEOPERATOR項目經(jīng)理OAMA總經(jīng)理3年CRM,PRM從業(yè)經(jīng)驗渠道問題信息不暢管理費用高代理間惡意價格競爭無法回收貨款不執(zhí)行廠商政策不同地區(qū)不同的渠道模式不同地區(qū)不同的儲運模式總經(jīng)理不知道有多少個零售點行貨流行水貨飛揚惡渠道反客為主店大欺人角色轉(zhuǎn)換本來想革代理的命結(jié)果讓渠道革了命

投資幾十個分公司分公司非公司產(chǎn)品遠遠超過本公司產(chǎn)品歷史問題信息問題利益沖突問題本質(zhì)歷史問問題渠道自自然形形成沒沒有設(shè)設(shè)計歷史協(xié)協(xié)議創(chuàng)業(yè)功功臣利益問問題一致沖突信息問問題假信息息過時信信息不完整整信息息信息流流轉(zhuǎn)問問題零售代理銷售部門公司零售解決方方案法律信息技技術(shù)反不正正當競競爭監(jiān)監(jiān)測公公司基于新新的信信息流流轉(zhuǎn)方方式的的信息息技術(shù)術(shù)反不正正當競競爭監(jiān)監(jiān)測公公司零售點點服務(wù)務(wù)規(guī)范范監(jiān)測測零售點點銷售售價格格監(jiān)測測市場價價格檢檢測代理商商銷售售流程程監(jiān)測測商品流流通軌軌跡跟跟蹤不正當當競爭爭取證證某手機機公司司代理理低價價銷售售手機機,但但苦于于沒有有證據(jù)據(jù).案例聘請監(jiān)監(jiān)測公公司對其2000個銷銷售網(wǎng)網(wǎng)點進進行監(jiān)監(jiān)測,取得得銷售售證據(jù)據(jù),收收費憑憑證,發(fā)發(fā)現(xiàn)3名名大大代理理嚴重重違犯犯合約約,依依法起起訴與打假公司司的區(qū)別維護廠商利利益維護護渠渠道道秩秩序序調(diào)查取證為主主反不正當競爭爭法零售銷售公司代理新的信息系統(tǒng)統(tǒng)一級流轉(zhuǎn)一級級匯總多級下下發(fā)實時完整原始始數(shù)據(jù)匯報總總公司實時匯總數(shù)據(jù)據(jù)分發(fā)銷售，，部門，代理理，零售MobileChannelManagerMOBILEOPERATORMOBILEOPERATOR12路CPUUNIX微短消息中心心基于訂單系統(tǒng)統(tǒng)渠道管理軟軟件MobileOperator服服務(wù)器MobileOperator軟軟件操作員終端基站增強天線產(chǎn)品配配置DataCollectionDataConverterDataProcessDeviceManagementDataPool產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)MOBIOEOPERATORSP30條條/分鐘鐘MOBILEOPERATORON100條條/分鐘鐘MOBILEOPERATORXP200條/分鐘鐘MOBILEOPERATOR系系列產(chǎn)品型型號銷售公公司MOBILEOPERATORSP適用范范圍：：城市市消費費分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：30條/分鐘直銷（（傳統(tǒng)統(tǒng)的直直營店店方式式，網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售方方式））渠道分分銷（（單級級或多多級銷銷售代代理方方式））直銷與與渠道道分銷銷相結(jié)結(jié)合會員積積分銷售管管理安利省市區(qū)區(qū)域級級銷售售分公公司MOBILEOPERATORON適用范范圍：：省會會消費費分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：100條/分鐘產(chǎn)品型型號銷售公司（地區(qū)分公司）直營店分銷商分銷商百貨商店/超市/零售店最終消費者天福號號最終消消費者者市內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商商外部經(jīng)經(jīng)銷商商市內(nèi)直直銷點點大客戶戶天福號號分銷銷體系系結(jié)構(gòu)構(gòu)信息反反饋嚴嚴重滯滯后要通過過汽車車運送送實體體單據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員員和零零售店店的業(yè)業(yè)績考考核解決方方法實時信信息上上報實時訂訂單發(fā)發(fā)送，，7秒秒銷售管管理全國性性級銷銷售公公司MOBILEOPERATORXP適用范范圍：：全國國消費費分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：200條/分鐘產(chǎn)品型型號銷售公司總部地區(qū)分公司地區(qū)分公司百貨商店/超市/零售店最終消費者直營店分銷商直營店分銷商最終消費者百貨商店/超市/零售店競品管理市場調(diào)查市場活動出貨商基本信息產(chǎn)品資料出貨商出貨信息信用查詢價格折扣返點記錄市場營營銷定單管管理銷售管管理退貨管管理銷售員業(yè)績考核輔助功功能市場分析應(yīng)收賬款銷售歷史資產(chǎn)記錄訂單查詢訂單確認庫存記錄儲運銷售監(jiān)控銷售計計劃交貨查詢車輛管理退貨處理拜訪路線銷售日報表銷售分析儲運管理數(shù)據(jù)保密權(quán)限設(shè)置消息廣播信息備份與恢復(fù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換SMC技術(shù)MOBILEOPERATOR技術(shù)特特點大中型型消費費品廠廠商批發(fā)商商使用范范圍應(yīng)用舉舉例銷售員員代代理理商650ml可可樂10箱箱11：00送送貨貨01000090065000101100000001000090065000101100發(fā)送到可樂信信息中中心自動回回復(fù)張明：：明天天11：00送送10箱箱650ml可可樂樂到紅紅光商商店定單：：0000信用管管理信用查查詢銷銷售員員代代理商商010001000090發(fā)送：：010001000090回復(fù)李明：：紅光光商店店信用用等級級為A，，尚尚欠貨貨款1600銷售管管理報告銷銷售路路徑銷銷售售員02000100發(fā)送02000100回復(fù)李明：您好好，您己于于10：10經(jīng)到達達紅光商店店，比預(yù)計時間晚晚到10分鐘，，請注意意調(diào)整。謝謝謝案例業(yè)務(wù)部營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)所營業(yè)所可樂銷售流程銷售員按預(yù)定路線訪問零售點（或批發(fā)商）

簽定收集定單回營業(yè)所申報定單匯總報總部送貨收款

.無法解決決批發(fā)商，，零售商定定單數(shù)據(jù)傳傳輸問題.無法監(jiān)控控銷售員銷銷售路徑.大量定單單需要錄入入，容易產(chǎn)產(chǎn)生錯誤.營業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)需要逐級級計算統(tǒng)計計.無法及時時更改定單單.無法及時時反映競爭爭對手信息息.商品促銷信信息無法實實時發(fā)布現(xiàn)存問題網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)接收短消息息定單，按按路線，地地區(qū)，銷售售員，營業(yè)業(yè)所，總公公司，大客客戶實時進進行定單統(tǒng)統(tǒng)計。并將將定單傳入入現(xiàn)行系統(tǒng)統(tǒng)中。例：銷售員甲每每天訪問20家零售商，，他每訪問一一家，簽定定一個定貨貨合同，他他就將數(shù)字字定單用手手機發(fā)回總總部，總部部核實后會會發(fā)給他確確認和現(xiàn)庫庫存數(shù)。系系統(tǒng)會將他他的銷量及及營業(yè)所的的銷量進行行實時統(tǒng)計計。等他回回到辦公室室他的銷售售報表已經(jīng)經(jīng)完成。MO定單單管理系統(tǒng)統(tǒng)允許授權(quán)銷銷售員更改改定單。定單更新系系統(tǒng)例：銷售員乙與與紅光商店店簽定20箱355ml,10箱1.2L可樂。并通過手手機下達了了定單。當當他離開紅紅光商店后后，接到總總部短消息息通知，由由于車輛負負載等原因因，不能按按定單送貨貨，建議改改正為30箱355ml,5箱1.2L，銷售員乙馬馬上打電話話給紅光商商店，紅光光商店已經(jīng)經(jīng)接到了短短消息通知知，表示愿愿意接受更更改。銷售售員得到客客戶確認后后，將定單單更新確認認通過短消消息發(fā)回總總部。記錄銷售員員訪問路線線，下定單單時間，銷銷量，對銷銷售過程進進行管理。。記錄其他他工作成績績，如新客客戶開發(fā)，，宣傳品派派發(fā)，店面面促銷等。。按統(tǒng)一的的評判標準準對銷售員員和其他工工作人員業(yè)業(yè)績進行記記錄評價。。業(yè)績管理系系統(tǒng)接受零售點點，批發(fā)商商投訴。系系統(tǒng)自動記記錄并且自自動按類別別交付負責責人處理。。例：紅光商店定定貨后24小時沒有收收到貨，已已經(jīng)斷貨，，又無法聯(lián)聯(lián)系到銷售售員，于是是直接將定定貨號等信信息發(fā)送總總部投訴。?？偛渴盏降叫畔⒑?，，自動轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)銷售經(jīng)理理，銷售經(jīng)經(jīng)理馬上聯(lián)聯(lián)系客戶，，并在1小時內(nèi)從附附近大批發(fā)發(fā)商調(diào)貨送送貨。客戶投訴系系統(tǒng)發(fā)布商品及及管理信息息，可以分分類，分組組發(fā)送。例：業(yè)務(wù)部決定定國慶期間間批發(fā)商凡凡一次定貨貨滿200箱者者，每箱優(yōu)優(yōu)惠2元元。此消消息在10秒中內(nèi)通過過通知系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)到分銷銷商總經(jīng)理理的手機上上。通知系統(tǒng)

定單數(shù)據(jù)發(fā)送（手機）總部接收（MobileOperator）處理（驗證，匯總等）確認發(fā)送數(shù)據(jù)流程比比較

定單錄入

分公司統(tǒng)計匯總

數(shù)據(jù)傳送

公司統(tǒng)計匯總

送儲運中心傳統(tǒng)模式MOBILE模式式總公司營業(yè)所銷售員we:營業(yè)業(yè)所不必統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，，他只要發(fā)發(fā)查詢信息息給系統(tǒng)，系系統(tǒng)會自動動將統(tǒng)計報報表傳送儲運可行性分析析政策可行性性技術(shù)可行性性實施可行性性問題MOBILEOPERATOR實實施難點是是什么mobileoperator具具有投資小小收效快等等優(yōu)點技術(shù)術(shù)實現(xiàn)也不不復(fù)雜整個交易系系統(tǒng)透明對對公司掌握握網(wǎng)絡(luò)提高高效益很有有好處。但但也會使中中級經(jīng)理失失去部分權(quán)權(quán)利。因此此在實施過過程中會遇遇到相當阻阻力通知周期以前向銷售售員發(fā)送信信息需要12小小時，現(xiàn)現(xiàn)在只需需要10秒以前向批發(fā)發(fā)商，零售售商發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信息需需要48小時以上上，現(xiàn)在需要要10秒運輸以前送貨貨需要等等待24小時，現(xiàn)在可以以作實時時送貨倉儲以前銷售售員無法法知道倉倉儲信息息，現(xiàn)在在銷售員員可以查查詢信息息，根據(jù)據(jù)倉儲量量，簽定定合同。。計算以前各營營業(yè)部要要花很多多時間錄錄入統(tǒng)計計數(shù)據(jù)，，現(xiàn)在營營業(yè)部可可以不必必處理數(shù)數(shù)據(jù)，但但可以享享受數(shù)據(jù)據(jù)錄入統(tǒng)統(tǒng)計服務(wù)務(wù)管理現(xiàn)在利用新系系統(tǒng)可以對銷銷售員銷售路路線，銷售量量及其他指標標進行實時考考核。MOBILEOPERATOR不僅可以節(jié)約約管理成本，，并且可以提提高企業(yè)的整整理競爭力。。收益

某手機廠商水水貨串貨嚴重重，久禁不止止案例最終用戶在購購買手機時，，要求將用戶說明書，，用戶姓名，，聯(lián)系方式，，購買時間，地地點，手機型型號發(fā)給短消消息客服務(wù)中心張望您好，感感謝您購買3250手手機，序列列號是321121211，您的的手機是原裝裝正品，享受受保修服務(wù)收益根治水貨,抑抑制行貨SKYLAND糖業(yè)公司，在在全國有30個分公司司，3000家經(jīng)銷商商。價格政策策混亂，各自自為政。帳目目不清，產(chǎn)品品積壓XP總公司司ON分公司司

SP大代理理零售點減少庫存50%實時定單系統(tǒng)統(tǒng)銷售周期提高高到10天天完全控制了銷銷售效益案例國際消費品流流行趨勢報告告會三星集團斯麥廣告目標雜志網(wǎng)易核力廣告阿凡提奧美達人期刊網(wǎng)報紙新聞酒店展覽品牌+創(chuàng)意we:這個活活動是為推廣廣三星MOBILEOPERATPR產(chǎn)品品而設(shè)計的大型型市場推廣活活動，但由于資金人人力不足，只只有采取這種種方式利用各各廣告單位想想賺錢而不想想冒風(fēng)險的心心理。采用這這種方式的難難點不是獲取取資源而是組組織管理。項目經(jīng)理計劃報告制制度信息傳輸實時監(jiān)控解決方案使用對象特點周期投資呼叫中心用戶，批發(fā)商，零售商需要人工操作90天200萬WAP用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒有WAP手機，使用昂貴60天60萬INTERNET用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒有電腦90天90萬SMS用戶，批發(fā)商，零售商批發(fā)商零售商需要記產(chǎn)品代碼35天35．8萬方案比較總結(jié)根治渠道頑頑癥健全法制嚴嚴懲不正當當競爭建立透明扁扁平網(wǎng)絡(luò)充分利用信信息技術(shù)代理商培訓(xùn)訓(xùn)課件全員培訓(xùn)全流程培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)標準服務(wù)培培訓(xùn)銷售流程培培訓(xùn)話術(shù)培訓(xùn)代理商培訓(xùn)訓(xùn)公司與策略略介紹PPT產(chǎn)品品演演示示手冊冊課件件（（知知識識，，政政策策，，服服務(wù)務(wù)標標準準））培訓(xùn)訓(xùn)工工具具培訓(xùn)訓(xùn)管管理理培訓(xùn)訓(xùn)資資料料原始始資資料料測試試標標準準人工工培培訓(xùn)訓(xùn)體驗驗式式培培訓(xùn)訓(xùn)手冊冊交互互式式多媒媒體體隨時時隨隨地地考試試知識識技能能產(chǎn)品品規(guī)章章話術(shù)術(shù)課件件培培訓(xùn)訓(xùn)閱讀讀,聽聽,看看選擇擇題題測測試試全部部測測試試合合格格生成成考考試試成成績績LearningProcess學(xué)習(xí)習(xí)流流程程EnvironmentWINDOWXXXXIE聲卡卡音響響運行行環(huán)環(huán)境境人工工培培訓(xùn)訓(xùn)300RMB/HVCD/CDROM/INTERNET10RMB/H手冊冊10RMB/H培訓(xùn)訓(xùn)方方式式案例例IWAY代理理商商500名名原來來培培訓(xùn)訓(xùn)成成本本100萬萬元元/年年現(xiàn)20萬萬元元/年年節(jié)約約工工作作時時2000小小時時Performance多次次培培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)100%保保證證培培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)質(zhì)量量自動動培培訓(xùn)訓(xùn)無無需需人人力力投投入入降低低培培訓(xùn)訓(xùn)成成本本提高高培培訓(xùn)訓(xùn)效效果果（（圖圖文文聲聲樂樂并并茂茂））收益益THANKS9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:10:4404:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:10:4404:10:4404:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:10:4404:10:44January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:10:44上上午04:10:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:10上上午午1月月-2304:10January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:10:4404:10:4405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:10:44上上午4:10上上午午04:10:441月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2304:10:4504:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:10:4504:10:4504:10Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:10:4504:10:45January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:10:45上午午04:10:451月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:10上上午午1月-2304:10January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:10:4504:10:4505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:10:45上上午4:10上上午04:10