世聯(lián)營銷培訓(xùn)報告

如何通過客戶摸排實現(xiàn)價格突破世聯(lián)營銷系列培訓(xùn)產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價格是靈魂價格的制定=市場比較+客戶摸底+市場趨勢關(guān)鍵詞：用數(shù)據(jù)說話，團隊共同把握2世聯(lián)的成熟體系：精確制導(dǎo)，節(jié)點摸排價值最大化，結(jié)果可控！3執(zhí)行流程：針對性的客戶訪談指導(dǎo)價策略制造節(jié)點，有序引導(dǎo)節(jié)點篩客,有效鎖客意向算價，精準預(yù)銷控4執(zhí)行關(guān)鍵詞：精細化快速調(diào)整銷售策劃完美配合專業(yè)提升品質(zhì)，服務(wù)創(chuàng)造價值！5經(jīng)典案例分享1、中信紅樹灣2、淘金山3、星河丹堤6深圳地王，從拿地到銷售各個環(huán)節(jié)均為市場所關(guān)注開盤2日，成交280套，占總推出量的50%，實現(xiàn)銷售額6億元一期實現(xiàn)9800元/平方米的高單價，高出同期同類物業(yè)2000元/平方米已經(jīng)成為深圳豪宅物業(yè)的代表作成功定義中信=紅樹灣的區(qū)域定義，排他性極強使中信品牌成為豪宅開發(fā)商品牌成功要素高位亮相，霸主氣勢，“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”。高端媒體渠道選擇，占據(jù)機場、星級酒店顯著廣告位。節(jié)點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，實現(xiàn)快速消化。提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹灣7中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式關(guān)鍵點提煉：1、把握每一次與客戶溝通的機會：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點（戶型發(fā)布、樣板房開放、現(xiàn)樓展示、價格公示......）給到客戶，不能單純的折騰客戶；2、明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷售節(jié)點的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同；3、安排好每一次摸底調(diào)查的流程：這個提前的安排非常重要，不打無準備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；4、與策劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；5、將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶；中信紅樹灣8新政下如何在非熱點片區(qū)市場實現(xiàn)項目價值的最大化？。。

新政下的營銷策略：1、挖掘項目的物業(yè)價值，并充分展示；

原生態(tài)的山湖資源是支撐項目價值實現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、

并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現(xiàn)；2、充分利用價格策略進行銷控

確定推售策略，利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售；3、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實現(xiàn)價格

從前期客戶分析來看，本項目具備對片區(qū)外市場的高端客戶的輻射力，因

此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項目營銷的關(guān)鍵；淘金山92005.11.14全面啟動媒體計劃，市場造勢2005.11.26-2005.12.9樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16組織誠意客戶算價2005.12.17開盤銷售（1-1000號客戶）2005.12.24第二次選房（1000號以后的客戶）原計劃面臨的問題：展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）客戶摸底非常倉促。（算價時間壓縮）世聯(lián)觀點：非常時期，安全第一。搶時間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，11月新政打亂既定營銷安排淘金山10銷售現(xiàn)場客戶價格承受力調(diào)查及電話回訪指定指導(dǎo)價，銷售現(xiàn)場根據(jù)指導(dǎo)價進行客戶意向排查及時統(tǒng)計客戶意向確定推售策略并及時進行價格調(diào)整調(diào)整后與銷售現(xiàn)場專題討論溝通清水房開放時利用參觀證進行客戶意向排查，邊看房邊做預(yù)銷控不斷進行行客戶摸摸底，結(jié)結(jié)合銷售售目標，，目標均均價從9000一直上上漲到12000淘金山11淘金山價價格摸高高的關(guān)鍵鍵點1問問卷的的設(shè)置趨勢引導(dǎo)導(dǎo)/價格格上限摸摸底/價價格敏感感點2、良好好的客戶戶溝通基基礎(chǔ)高標準的的服務(wù)/團隊協(xié)協(xié)作3、及時時調(diào)整，，快速響響應(yīng)調(diào)50000/指導(dǎo)價價上調(diào)/毛坯展展示/樣樣本客戶戶一對一一溝通4、成熟熟的銷售售管理和和組織建立自信信/人員員搭配專專人定崗崗/每天天意向收收口淘金山12D區(qū)：別墅+THA區(qū)：TH111套C區(qū)半島區(qū)：TH86套、獨棟7套疊TH區(qū)：153套E區(qū)：高層組團F區(qū)：高層組團首期（A區(qū)、C區(qū)）合合計7套套獨立別別墅197套聯(lián)聯(lián)排別墅墅2006年7月月30日日正式發(fā)發(fā)售，成成交109套（（含2套套獨立別別墅）星河丹堤堤132004年12月：世世聯(lián)星星河丹堤堤項目組組成立；；2005年5月月：聯(lián)聯(lián)合星星河地產(chǎn)產(chǎn)參展春春交會，，“鼓舞舞2005”；；2005年10月：首首次亮亮相秋交交會，““西銀湖湖，城市市原生別別墅群””；2005年10月：星星河國國際臨時時咨詢中中心開放放；2006年3月月：星星河會會積分卡卡正式啟啟動；2006年5月月：參參展春春交會，，“銀湖湖山，城城市別墅墅官邸邸”；2006年5月月：林林岸會會館正式式開放；；2006年5月月21日日：專利利產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會暨暨銀湖山山郊野公公園捐贈贈儀式；；2006年7月月1日：：展示區(qū)區(qū)正式開開放；2006年7月月22日日：針對對A、C區(qū)正式式算價；；206年年7月30日：：A、C區(qū)正式式發(fā)售，，當(dāng)天成成交109套；；星河丹堤堤大事記記14星河丹堤堤，我們們解決了了三個問問題

非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價值；建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實現(xiàn)低密度住宅的高價值；整體市場預(yù)期價位較低，如何刷新市場價位；15價格P2多輪客戶戶意向排排查，實實現(xiàn)項目目高價值值第一輪：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；《星河丹堤客戶信息問卷》《星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表》第二輪：價格廂體引導(dǎo)客戶升級20萬出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準確價格引導(dǎo)客戶排號（時間不少于一周）給出準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號預(yù)銷控表》《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等）星河丹堤堤自7月月24日日鉆石卡卡客戶領(lǐng)領(lǐng)號至7月30日正式式發(fā)售，，每天銷銷售人員員與策劃劃人員一一起，按按順序登登記客戶戶需求房房號，并并根據(jù)誠誠意度排排查，進進行預(yù)銷銷控，發(fā)發(fā)售當(dāng)天天實現(xiàn)前前80號號客戶到到場率100%，房號號無變更更率90%以上上16關(guān)鍵詞高標準展展示口碑傳播播高品質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)務(wù)心理戰(zhàn)洗腦17P2客戶意向向排查要要點客戶行為為數(shù)據(jù)化化業(yè)務(wù)人員員根據(jù)每每位客戶戶到訪次次數(shù)、主主動來電電次數(shù)、、看現(xiàn)樓樓次數(shù)等等數(shù)據(jù)指指標判定定誠意度度；客戶分位位制按客戶行行為判定定客戶誠誠意度：：0分-25分分-50分-75分-100分百分位客客戶優(yōu)先先制保證最有有誠意的的客戶買買到意向向單位；；第一意向向優(yōu)先制制保證購房房客戶的的第一意意向，避避免選房房當(dāng)天猶猶豫；變更數(shù)據(jù)據(jù)及時性性每天預(yù)銷銷控，及及時引導(dǎo)導(dǎo)重疊房房號，保保證高選選房率；；銷售流程程化專人專職職周到貼貼心服務(wù)務(wù)，為項項目價值值加分同同時增強強客戶置置業(yè)信心心；大目標指指導(dǎo)下的的團隊協(xié)協(xié)作執(zhí)行力是是關(guān)鍵18項目概況況－經(jīng)濟濟指標經(jīng)濟指標總用地面積8217.7平方米總建筑面積24871.21平方米其中住宅建筑面積16903.83平方米商業(yè)建筑面積2128.20平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實用率8086%總戶數(shù)200戶車位數(shù)地下110個關(guān)鍵詞：：發(fā)展商商首次開開發(fā)、小小規(guī)模、、目前項目目已脫外外墻發(fā)展商：：泰源投投資（首首次開發(fā)發(fā)地產(chǎn)項項目）小區(qū)規(guī)劃劃圖花里林居居19數(shù)字紀實實12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信信網(wǎng)和搜搜房網(wǎng)公公布項目目信息及及咨詢電電話6月20日圍墻墻出街10月1日正式進場場儲客派發(fā)花里里林居貴貴賓卡當(dāng)天共派派發(fā)382張黃金周一共共派發(fā)640張截止9月30日共積積累進線客客戶約600批11月15日取得預(yù)售證證11月18日公開發(fā)售開盤實現(xiàn)價價格1010911月16日算價并派發(fā)發(fā)含購房順順序的聯(lián)系系卡299張11月21日最后一套樣樣板房售出出,完美實實現(xiàn)片區(qū)高高價和高速速突破11月4日日樣板房開放放當(dāng)天到場參參觀登記客客戶343批注:50天天,銷售總總套數(shù)199套(1套被國土土局鎖定),總銷售售金額1.69億,總創(chuàng)收186萬花里林居20特定背景下下阻礙目標標的問題后續(xù)政策不不明朗，儲儲客期短,新政限制制篩客條件件,如何把把握市場機機遇快速組組織營銷？？在福田低價價片區(qū)的價價格牽引下下，小盤、、發(fā)展商無無品牌溢價價，怎樣挑挑戰(zhàn)片區(qū)價價格新高？？Q1:Q２:花里林居21策略分析及及檢驗-客客戶第一輪客戶戶排查工具：《客客戶評分表表》和75分以上客客戶匯總表表（見附件件）。評分標準如如下：分值客戶類別標準100分：鐵桿客戶認可片區(qū)反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠50分密切關(guān)注客戶重要節(jié)點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優(yōu)惠25分一般客戶有購房需求選擇節(jié)點親臨售樓處同50分位客戶不認可價格花里林居22策略分析及及檢驗-客客戶第二輪客戶戶意向摸查查，同時房房號引導(dǎo)工具：《意意向房號表表》、《評評分變化記記錄表》、、《客戶參參觀樣板房房統(tǒng)計表》》截止11月9日客戶參觀樣板房統(tǒng)計銷售代表個人辦卡上門量合計未上門分析計價未計價總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685

每日對前期期辦卡客戶戶參觀樣板板房情況進進行跟進和和統(tǒng)計花里林居23策略分析及及檢驗-客客戶為什么后期期要補辦貴貴賓卡？項目推廣及及儲客期短短，前期積積累客戶誠誠意度較低低，樣板房房開放后出出現(xiàn)了前期期位辦卡的的誠意客戶戶，為確保保目標，不不讓客戶流流失，設(shè)立立嚴格標準準再次儲客客。（1）至至少3次親親臨售樓處處，每次均均參觀樣板板房，急于于辦卡；（2）完完全認可價價格箱體高高點（3）意意向房號為為此前辦卡卡客戶的非非熱點房號號第三輪客戶戶排查高分位客戶戶房號預(yù)銷銷控，排定定類客戶。。100分及及75分排排定房號客客戶為A類類；不能排定的的75分客客戶為B類類；新辦卡客戶戶為C類。。在誠意客戶戶支撐下，，均價10100的的價格表最最終發(fā)展商商蓋章確認認。花里林居24策略分析及及檢驗-客客戶算價篩客要要點前提：內(nèi)部部房號（37套）全全部確定關(guān)閉樣板房房分時段通知知不同分位位客戶到場場派發(fā)含購房房順序的聯(lián)聯(lián)系卡（共共派發(fā)299張）銷售人員對對客戶算價價并同時進進行房號引引導(dǎo)策劃在按聯(lián)聯(lián)系卡卡號號在銷控表表上及時標標注聯(lián)系卡卡客戶的三三個意向以以便銷售進進行引導(dǎo)工具：意向向房號表放置經(jīng)理辦辦公室的銷銷控表花里林居聯(lián)聯(lián)系卡花里林居25在分享中共共同成長！！Thanks!26謝謝1月-2303:56:0003:5603:561月-231月-2303:5603:5603:56:001月月-231月月-2303:56:002023/1/53:56:009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:56:0103:56:0103:561/5/20233:56:01AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:56:0103:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:56:0103:56:0103:56Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:56:0103:56:01January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:56:01上午03:56:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:56上上午1月-2303:56January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:56:0103:56:0105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:56:01上上午3:56上上午午03:56:011月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:56:0103:56:0103:561/5/20233:56:01AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:56:0103:56Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:56:0103:56:0103:56Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:56:0103:56:01January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:56:01上午午03:56:011月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:56上上午1月-2303:56January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:56:0103:56:0105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:56:01上午午3:56上午午03:56:011月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀