專業(yè)化推銷流程總論第一天

專業(yè)化銷售流程銷售無(wú)處不在自我介紹衣食住行談戀愛(ài)每個(gè)人都在銷售除非有人銷售，否則一切都不會(huì)發(fā)生。撇開(kāi)拐的糟粕接觸面談售后服務(wù)客戶定位展示說(shuō)明促成成交異議處理異議處理異議處理異議處理異議處理服務(wù)營(yíng)銷專推總論專推流程概述分析各種類型的銷售對(duì)象，為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情包括：開(kāi)門金語(yǔ)、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買點(diǎn)尋找強(qiáng)化客戶對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望包括：銀行產(chǎn)品介紹、輔助工具展示、產(chǎn)品知識(shí)把握化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī)包括：遞交解釋保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù)客戶定位接觸面談售后服務(wù)促成成交展示說(shuō)明異議處理專推流程注意點(diǎn)接觸面談是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題★★運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑★全力接觸，自然促成★尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心拒絕處理的流程：反問(wèn)+肯定+解釋+促成★售后服務(wù)等同于售前服務(wù)定期客戶活期客戶匯款客戶繳費(fèi)客戶中老年青少年嬰幼兒養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃保險(xiǎn)保障簡(jiǎn)單明了，容易操作！客戶分類定期客戶活期客戶匯款客戶繳費(fèi)客戶客戶分析類型占比發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃保險(xiǎn)保障理財(cái)規(guī)劃接觸面談?wù)故菊f(shuō)明售后服務(wù)促成成交整體思路接觸面談?wù)故菊f(shuō)明售后服務(wù)促成成交接觸面談?wù)故菊f(shuō)明售后服務(wù)促成成交接觸面談?wù)故菊f(shuō)明售后服務(wù)促成成交定期客戶-客戶分析占銀行常規(guī)業(yè)務(wù)的2%-10%，存期多選擇1-2年，年齡以中老年居多特性：1、有（定期）儲(chǔ)蓄的習(xí)慣、對(duì)利率變化敏感2、求穩(wěn)心重，注重資金的安全3、希望獲得較高回報(bào)但又害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)4、有一定的理財(cái)意識(shí)，但缺乏好的途徑5、對(duì)資金的流動(dòng)性要求不高活期期客客戶戶————群群體體分分析析占比比：：活活期期帳帳戶戶100%，，有有閑閑錢錢占占比比50%-70%四種種活活期期客客戶戶分分類類：：1.無(wú)無(wú)理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，無(wú)無(wú)理理財(cái)財(cái)工工具具；；2.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，不不懂懂理理財(cái)財(cái)工工具具；；3.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，懂懂理理財(cái)財(cái)工工具具，，持持幣幣觀觀望望；；4.有有理理財(cái)財(cái)觀觀念念，，有有理理財(cái)財(cái)工工具具，，沒(méi)沒(méi)買買過(guò)過(guò)保保險(xiǎn)險(xiǎn)。?；钇诳蛻魺o(wú)理財(cái)觀念無(wú)理財(cái)工具有理財(cái)觀念不懂理財(cái)工具有理財(cái)觀念懂理財(cái)工具持幣觀望有理財(cái)觀念有理財(cái)工具沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)崇尚消費(fèi)自由沒(méi)有儲(chǔ)蓄意識(shí)明白理財(cái)?shù)闹匾詻](méi)有購(gòu)買是因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的指導(dǎo)害怕風(fēng)險(xiǎn)與失敗擔(dān)心對(duì)國(guó)家政策市場(chǎng)走勢(shì)把握不準(zhǔn)過(guò)于關(guān)注產(chǎn)品收益不注意風(fēng)險(xiǎn)控制只重進(jìn)攻忽略防守強(qiáng)制儲(chǔ)蓄理財(cái)習(xí)慣一般為年輕人缺乏專業(yè)理財(cái)知識(shí)有跟風(fēng)行為需要正確引導(dǎo)追求收益又要安全但在目前市場(chǎng)行情不敢輕易投資處于觀望狀態(tài)資產(chǎn)欠缺規(guī)劃需要保障避稅發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位活期期客客戶戶————群群體體分分析析發(fā)生原因個(gè)性偏好需求定位匯款款客客戶戶分分析析其他孩子學(xué)費(fèi)/購(gòu)物/急用匯款客戶（占比5-10%）個(gè)體工商戶生意周轉(zhuǎn)所需打工者掙錢寄回家收入不錯(cuò)，忙于生意，沒(méi)有時(shí)間打理財(cái)富，更多是再投入到生意有存錢習(xí)慣，缺乏理財(cái)意識(shí)和手段，缺少理財(cái)知識(shí)來(lái)源收入寄回家攢起來(lái)。單身的攢錢造房子/結(jié)婚，可以從理財(cái)收益引導(dǎo)。有家有小的對(duì)小孩的期望值很高，可以從子女教育引導(dǎo)不易掌握主要分析個(gè)體體工工商商戶戶理理財(cái)財(cái)及及保保障障需需求求對(duì)資資金金流流動(dòng)動(dòng)性性有有較較高高要要求求，，對(duì)資資金金收收益益性性比比較較敏敏感感；；受到到金金融融危危機(jī)機(jī)影影響響，，生意意有有一一定定風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，資產(chǎn)產(chǎn)保保全全的的需需求求增增大大；；對(duì)意意外外和和疾疾病病保保障障有有潛潛在在需需求求繳費(fèi)費(fèi)客客戶戶-客客戶戶分分析析類型型占占比比：：5%-15%發(fā)生生原原因因：：1.老老年年人人：：家家住住在在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)附附近近，，空空閑閑、、有有時(shí)時(shí)間間。。2.上上班班族族：：?jiǎn)螁挝晃辉谠诰W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)附附近近，，圖圖個(gè)個(gè)便便利利。。3.家家庭庭主主婦婦：：專專職職照照顧顧小小孩孩，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)家家庭庭開(kāi)開(kāi)支支。。重點(diǎn)點(diǎn)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶？？繳費(fèi)費(fèi)客客戶戶-客客戶戶分分析析個(gè)性偏好：：1.沒(méi)事做做，有時(shí)間間為家人分分擔(dān)（老年年人）2.沒(méi)人代代勞，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)近、求方方便（上班班族）繳費(fèi)客戶-客戶分析析需求定位：：1.養(yǎng)老有有需求，資資金要安全全，資產(chǎn)要要保全。（老年人）2.理財(cái)有有需求，資資金有限制制，儲(chǔ)蓄要要強(qiáng)制。（上班族）客戶業(yè)務(wù)需需求分析儲(chǔ)蓄：（存存、取業(yè)務(wù)務(wù)居多）有存錢習(xí)慣慣，求穩(wěn)，，無(wú)合適投投資渠道………基金：（盲從者者、新進(jìn)者者、贖回者者、查詢者者）投資意識(shí)較較強(qiáng)，有一一定風(fēng)險(xiǎn)承承受力繳費(fèi)：因勢(shì)利導(dǎo)客戶層面分分析有錢人不太看重收收益，保全全資產(chǎn)為第第一要?jiǎng)?wù)………中間人想投資，害害怕風(fēng)險(xiǎn)………無(wú)錢人強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，，有備無(wú)患患……接觸面談漏斗式提問(wèn)問(wèn)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)展示說(shuō)明說(shuō)明金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)聊天信息軟信息事實(shí)引導(dǎo)確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識(shí)案例包裝產(chǎn)產(chǎn)品特色流程操作要要點(diǎn)軟信息事實(shí)聊天信息漏斗式提問(wèn)問(wèn)技巧促成成交促成金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)售后服務(wù)服務(wù)金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)滿滿足需求三種促成技技巧金語(yǔ)兩種促成動(dòng)動(dòng)作描述解釋保單回訪說(shuō)明保全提醒祝賀詞流程操作要要點(diǎn)漏斗式提問(wèn)問(wèn)技巧研討討及演練演練：無(wú)壓壓力聊天沒(méi)有理財(cái)和和保險(xiǎn)！一、常見(jiàn)心心理1）虛榮心心2）被尊重重3）被認(rèn)同同4）被關(guān)注注5）表達(dá)想想法二、進(jìn)銀行行的心理1）安全2）對(duì)銀行行的認(rèn)同3）對(duì)銀行行人員的認(rèn)認(rèn)同（主任任、客戶經(jīng)經(jīng)理、柜員員、保安………）4）服務(wù)三、消費(fèi)心心理計(jì)劃性（占占比相對(duì)較較?。⒆宰载?fù)、從眾眾、占小便便宜、稀缺缺、不懂裝裝懂銷售流程總總結(jié)建立信任探尋需求放大需求確認(rèn)需求達(dá)成共識(shí)產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì)對(duì)接反復(fù)促成解釋保單回訪及保全提示服務(wù)營(yíng)銷謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:5003:28:5003:281/5/20233:28:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:28:5003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:5003:28:5003:28Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:28:5003:28:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:51上上午03:28:511月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:28:5103