業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法二二

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法TopbandTM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

E-mail:topband@主講:陳汐1/19/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說——說的技巧如何運(yùn)用身體語言——?jiǎng)拥募记?/19/20232

第一步 準(zhǔn)備

平時(shí)多流汗戰(zhàn)時(shí)少流血1/19/202331-1自我準(zhǔn)備相信自己樹立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/19/202341-2產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性1/19/202351-3-1把握顧客類型簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì)放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型1/19/2023620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/19/202371-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu)競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳地毯式訪問尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級(jí)推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程1/19/202381-4-1推銷方格對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對客戶的關(guān)心987654321解決問題導(dǎo)向型9.91.1無所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/19/202391-4-2顧客方格對提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個(gè)個(gè)方格的的關(guān)系——推銷銷有效組組合表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小結(jié)結(jié)在這一節(jié)節(jié)，我們們學(xué)習(xí)了了推銷的自自我準(zhǔn)備備產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備備了解顧客客類型尋找顧客客的方法法推銷方格格與顧客客方格1/5/202312第二步步看看領(lǐng)先客客戶一一步的的技巧巧1/5/202313時(shí)時(shí)提提醒自自己：：我是否否已考考慮到到客戶戶的全全部需需求客戶下下一個(gè)個(gè)需求求是什什么？？如何讓讓客戶戶滿意意？……1/5/2023142-1如何何觀察客戶戶注意點(diǎn)：①觀察客戶戶不要表現(xiàn)現(xiàn)得太過分分，像是在在監(jiān)視客戶戶或?qū)λ颈救烁信d趣趣一樣，除除非你想嫁嫁給他。②觀察客戶戶時(shí)要表情情輕松，不不要扭扭捏捏捏或緊張張不安。③不停地問問自己：如如果我是這這個(gè)客戶，，我會(huì)需要要什么？1/5/2023152-1-1觀察客戶戶要求目目光敏敏銳、行動(dòng)動(dòng)迅速觀察客戶可可以從以下下這些角度度進(jìn)行：年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等1/5/2023162-1-2目光光接觸的的技巧1/5/2023172-2揣揣摩客戶戶心理業(yè)務(wù)員在在觀察客客戶時(shí)要要不斷提提醒自己己的兩個(gè)個(gè)問題。?？蛻艟烤咕瓜Ｍ玫玫绞裁疵礃拥姆?wù)？客戶為什什么希望望得到這這樣的服服務(wù)？1/5/2023182-3預(yù)測測客戶戶需求求預(yù)測客客戶需需求就就是為為了提提供客戶未未提出出但需要要的服服務(wù)。。1/5/2023192-3-1客戶戶五種種類型型的需需求—說出來來的需需求—真真正正的需需求—沒沒說說出來來的需需求—滿滿足足后令令人高高興的的需求求—秘秘密密需求求1/5/2023202-4第第二二步步的的小小結(jié)結(jié)客戶戶的的五五種種需需求求：：說出出來來的的需需求求真正正的的需需求求沒說說出出來來的的需需求求滿足足后后令令人人高高興興的的需需求求秘密密需需求求目光光接接觸觸的的口口訣訣：：生客客戶戶看看‘‘大大三三角角’’熟客客戶戶看看‘‘倒倒三三角角’’不生生不不熟熟看看‘‘小小三三角角’’1/5/202321第三三步步聽聽拉近近與與客客戶戶的的關(guān)系系1/5/2023223-1進(jìn)進(jìn)階階練練習(xí)習(xí)————聽聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次忽視視地地聽聽假裝裝在在聽聽有選選擇擇地地聽聽同情情心心地地聽聽全神神貫貫注注地地聽聽聽有有五五個(gè)個(gè)層層次次，，分別別是是：：我們們經(jīng)經(jīng)常常被被人人埋埋怨怨說說得得太太多多，，什什么么時(shí)時(shí)候候我我們們可可以以被被埋埋怨怨說說““聽聽得得太太多多呢呢””？？1/5/2023233-2聽聽力練習(xí)習(xí)————聽的三三步曲1/5/2023243-2-1第一一步準(zhǔn)備盡可能找找一個(gè)安安靜的地地方。爭取為自自己和客客戶都倒倒一杯水水。讓雙方都都坐下來來。記得帶筆筆和記事事本。1/5/2023253-2-2第二步記記錄記錄客戶的的談話，除除了防止遺遺忘外，還還有如下好好處：具有核對功功能。核對對你聽的與與客戶所要要求的有無無不同的地地方。日后工作中中，可根據(jù)據(jù)記錄，檢檢查是否完完成了客戶戶的需求。?？杀苊馊蘸蠛笕纭耙呀?jīng)經(jīng)交待了””、“沒聽聽到”之類類的紛爭。。1/5/2023263-2-3第三步理理解不清楚的地地方，詢問問清楚為止止。以具體的、、量化的方方式，向客客戶確認(rèn)談?wù)勗挼膬?nèi)容容。要讓客戶把把話說完，，再提意見見或疑問。。5W1H法法5W指What、When、、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch1/5/2023273-3聽聽的三大大原則和十十大技巧耐心關(guān)心別一開始就就假設(shè)明白白他的問題題注意：表現(xiàn)得不要要過分，否否則就成了了居委會(huì)老老大媽了了。1/5/2023283-4-1聽力測試試1客戶故意發(fā)發(fā)出一些響響聲，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把文文件資料弄弄得沙沙作作響。潛臺(tái)詞是：：“你似乎什什么都不知知道?！睗撆_(tái)詞是：：“我們買不不起這種產(chǎn)產(chǎn)品?！睗撆_(tái)詞是：：1/5/2023293-4-2聽聽力測試2“我們以前聽聽過這類課程程?！睗撆_(tái)詞是：“你們的電話話不是占線就就是打不通。。”潛臺(tái)詞是：“有別的課程程嗎？”潛臺(tái)詞是：1/5/2023303-5第三步步的小結(jié)本節(jié)提供了有有關(guān)傾聽的基基本技巧并設(shè)設(shè)計(jì)了很多練練習(xí)。為什么要傾聽聽客戶的聲音音聽的五個(gè)層次次聽的三步曲聽的三大原則則和十大技巧巧聽力測試1/5/202331第四步笑微笑服務(wù)的魅魅力1/5/202332微笑微笑不花費(fèi)一一分錢，但卻卻能給你帶來來巨大好處；；微笑會(huì)使對方方富有，但不不會(huì)使你變窮窮；它只要瞬間，，但它留下給給人的記憶卻卻是永遠(yuǎn)；沒有微笑，你你就不會(huì)這樣樣富有和強(qiáng)大大；有了微笑，你你就會(huì)富而不不貧；微笑能給家庭庭帶來幸福；；能給生意帶來來好運(yùn)，給你你帶來友誼；；它會(huì)使疲倦者者感到愉悅；；使失意者感到到歡快；使悲哀者感到到溫暖；它是疾病的最最好藥方；微笑買不著、、討不來、借借不到微笑是無價(jià)之之寶；有人過于勞累累，發(fā)不出微微笑；把你的微笑獻(xiàn)獻(xiàn)給他們，那1/5/2023334-1防止別別人偷走你的的微笑1.安裝過濾濾器。安裝一個(gè)情緒緒過濾器，把把生活中、工工作中不愉快快的事情過濾濾掉。2.運(yùn)用幽默默。遇到煩惱的事事情從反面設(shè)設(shè)想，幽它一一默，往往可可以化解你的的情緒，甚至至使事情出現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且且幽默感不是是天生就有的的，而是可以以通過練習(xí)，，每個(gè)人都可可以獲得的。。3.直接面對對。這可能意味著著你要做一個(gè)個(gè)不想做的道道歉，要發(fā)動(dòng)動(dòng)一場討論來來修復(fù)你寧愿愿忘掉的某個(gè)個(gè)關(guān)系，或者者要壓抑一下下自尊心。但但是，可以幫幫助你迅速解解決問題，使使你恢復(fù)輕松松。1/5/2023344-2微微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅力微笑笑可可以以感感染染客客戶戶微笑笑激激發(fā)發(fā)熱熱情情微笑笑可可以以增增強(qiáng)強(qiáng)創(chuàng)創(chuàng)造造力力1/5/2023354-3向向空空姐姐學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)微微笑笑對鏡鏡子子擺擺好好姿姿勢勢，，像像嬰嬰兒兒咿咿呀呀學(xué)學(xué)語語時(shí)時(shí)那那樣樣，，說說““E——””，，讓讓嘴嘴的的兩兩端端朝朝后后縮縮，，微微張張雙雙唇唇。。輕輕輕淺淺笑笑，，減減弱弱““E——””的的程程度度，，這這時(shí)時(shí)可可感感覺覺到到顴顴骨骨被被拉拉向向斜斜后后上上方方。。相同同的的動(dòng)動(dòng)作作反反復(fù)復(fù)幾幾次次，，直直到到感感覺覺自自然然為為止止。。無論論自自己己在在坐坐車車、、走走路路、、工工作作都都隨隨時(shí)時(shí)練練習(xí)習(xí)，，直直到到有有人人認(rèn)認(rèn)為為你你神神經(jīng)經(jīng)不不正正常常為為止止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三結(jié)結(jié)合與眼睛的的結(jié)合與語言的的結(jié)合與身體的的結(jié)合1/5/2023374-4-2業(yè)務(wù)務(wù)員如何何為客戶戶提提供一流流的微笑笑服務(wù)要有發(fā)自自內(nèi)心的的微笑。。要預(yù)防別別人偷走走你的微笑笑。要有寬闊闊的胸懷懷。要與客戶戶有感情情上的溝通。1/5/2023384-5-1把把你你的的微微笑笑留留給給客客戶戶1以下下是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員在在與與客客戶戶打打交交道道時(shí)時(shí)常常見見的的鏡鏡頭頭，，看看看看哪哪一一種當(dāng)我生氣時(shí)，眉毛會(huì)豎起來，鼻腔會(huì)張大。我緊張時(shí)，臉會(huì)漲紅，講話速度會(huì)很快。我疲勞的時(shí)候，會(huì)無精打采，眼皮耷拉著，講話聲調(diào)會(huì)拖得很長。別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”。1/5/2023394-5-2把把你你的的微微笑笑留留給給客客戶戶2大多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，我我能能控控制制自自己己的的表表情情，，顯顯得得很很自自信信的的樣樣子子。。有時(shí)時(shí)，，我我會(huì)會(huì)一一臉臉嚴(yán)嚴(yán)肅肅地地與與客客戶戶談?wù)勗捲?。。即使使是是在在談?wù)務(wù)撜摵芎車?yán)嚴(yán)肅肅的的話話題題，，我我也也能能通通情情達(dá)達(dá)理理、、坦坦然然面面對對。。我慶慶幸幸自自己己能能微微笑笑、、自自然然地地面面對對客客戶戶。。我的的表表情情傾傾向向于于嚴(yán)嚴(yán)肅肅、、一一本本正正經(jīng)經(jīng)的的樣樣子子。。1/5/2023404-6表達(dá)過過分的危險(xiǎn)1/5/2023414-7第三三步的的小結(jié)結(jié)在本節(jié)節(jié)“笑笑”的的學(xué)習(xí)習(xí)中，，我們們學(xué)習(xí)習(xí)了誰偷走走了你你的微微笑微笑服服務(wù)的的魅力力微笑訓(xùn)訓(xùn)練———像像空姐姐一樣樣微笑笑微笑的的三結(jié)結(jié)合把你的的微笑笑留給給客戶戶表達(dá)過過分的的危險(xiǎn)險(xiǎn)1/5/202342第五步步說說客戶更更在乎乎你怎么說說，而不是是你說什么么1/5/202343幾種種說說的的語語氣氣單調(diào)調(diào)而而平平淡淡的的語語氣氣緩慢慢而而低低沉沉的的語語氣氣嗓門門高高高高的的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)語語氣氣硬的的、、嗓嗓門門很很高高的的語語氣氣高高高的的嗓嗓音音伴伴隨隨著著拖拖長長的的語語調(diào)調(diào)1/5/2023445-1運(yùn)運(yùn)用用““FAB””技技巧巧引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶FAB就就是是特特點(diǎn)點(diǎn)、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、利利益益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們們的的冰冰箱箱省省電電因?yàn)闉槲覀儌儾刹捎糜昧肆耸朗澜缃缟仙献钭钕认冗M(jìn)進(jìn)的的電電機(jī)機(jī)如果果購購買買我我們們的的冰冰箱箱，，你你將將節(jié)節(jié)省省大大量量的的電電費(fèi)費(fèi)，，從從而而節(jié)節(jié)省省家家庭庭開開支支利益B利例子子1/5/2023455-1-1F——總總結(jié)結(jié)特特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品例子子：：方方便便包包裝裝包裝裝精精美美服務(wù)務(wù)例子子：：快快速速送送貨貨提供供培培訓(xùn)訓(xùn)1/5/2023465-1-2說說明特點(diǎn)的四四個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出色的演演員要考慮客戶的的記憶儲(chǔ)存太激進(jìn)的危機(jī)機(jī)在說明時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)意外1/5/2023475-1-3A—解釋特特點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省省電因?yàn)槲覀儾捎昧肆耸澜缟献钭钕冗M(jìn)的電電機(jī)1211223334445551/5/2023485-1-4B——利利益益客戶戶要要的的是是利利益益,而而不不是是什什么么特特點(diǎn)點(diǎn)和和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開支123451/5/2023495-1-5傳達(dá)達(dá)利益益信息息時(shí)要要注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)記得提提到所所有的的利益益客戶已已知的的利益益也應(yīng)應(yīng)該說說出來來用客戶戶聽得得懂的的語言言說有建設(shè)設(shè)性,有把把握創(chuàng)造一一個(gè)和和諧輕輕松的的氣氛氛1/5/2023505-2關(guān)于于“說說”的的測試試1你的聲聲音是是否聽聽起來來清晰晰、穩(wěn)穩(wěn)重而而又充充滿自自信？？你的聲聲音是是否充充滿活活力與與熱情情？你說話話時(shí)是是否使使語調(diào)調(diào)保持持適度度變化化？你的聲聲音是是否坦坦率而而明確確？你能避避免說說話時(shí)時(shí)屈尊尊俯就就、低低三下下四嗎嗎？1/5/2023515-2關(guān)于于“說說”的的測試試2你發(fā)出出的聲聲音能能讓人人聽起起來不不感到到單調(diào)調(diào)乏味味嗎？？你能讓讓他人人從你你說話話的方方式中中感受受到一一種輕輕松自自在和和愉快快嗎？？當(dāng)你情情不自自禁地地講話話時(shí)，，能否否壓低低自己己的嗓嗓門？？你說話話時(shí)能能否避避免使使用““哼””、““啊””等詞詞？你是否否十分分注重重正確確地說說出每每一詞詞語或或姓名名？1/5/2023525-3-1說““我會(huì)會(huì)………”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)務(wù)意愿愿不要使使用應(yīng)該使使用1.““我盡盡可能能向有有關(guān)部部門詢詢問你你的事事情。?！?.““我盡盡可能能把你你的情情況反反映給給后勤勤部門門，他他們能能回答答你的的問題題?！薄?.““我會(huì)會(huì)給生生產(chǎn)部部門打打電話話詢問問，我我將在在12點(diǎn)以以前給給你回回電話話?！薄?.““我會(huì)會(huì)把你你的問問題反反映給給后勤勤部門門，你你不用用再給給我打打電話話了。?！?/5/2023535-3-2說““我會(huì)………”以以表達(dá)服服務(wù)意愿愿不要使用用應(yīng)該使用用1.“沒沒看到我我們多忙忙嗎？你你先等一一下?！薄?.“很很抱歉，，現(xiàn)在不不行，你你以后再再打電話話吧?！薄?.“我我將在4點(diǎn)以前前給你回回電話。?！?.“我我。”3.“太太難給你你安排時(shí)時(shí)間了，，下班之之前你再再來個(gè)電電話吧。。”3.“我我。”1/5/2023545-4-1如何何使“上上帝”發(fā)發(fā)瘋我不知道道你為什什么如此此不滿我早就提提醒過你你了你一定是是瘋了你干嗎發(fā)發(fā)這么大大的脾氣氣我不知道道這不是我我的責(zé)任任不是我的的錯(cuò)誤※客戶需要要業(yè)務(wù)人人員理解并體體諒他們的情情況和心心情，而而不要進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)或判判斷1/5/2023555-4-2說““我理解解……””以以體諒諒客戶情情緒發(fā)覺Found3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您您不能和和客戶保保持聯(lián)系其實(shí)別人人在培訓(xùn)訓(xùn)班上也也都有這這樣的感感覺———Felt不過經(jīng)過過說明后后，他們們理解了了這種規(guī)規(guī)定是為為了保證證您和別別的朋友友能更專專心地學(xué)學(xué)到知識(shí)識(shí)——Found1/5/2023565-5-1說““你能………嗎？？”以以緩緩解緊張張情緒說“你能能……嗎嗎？”的的好處消除人們們通常聽聽到“你你必須………”時(shí)時(shí)的不愉愉快避免責(zé)備備對方““你本來來應(yīng)該………”所所帶來的的不利影影響保證對方方清楚地地知道你你需要什什么1/5/2023575-5-2什么么時(shí)候候使用用““你你能………嗎嗎？””你必須須你應(yīng)該該你為什什么不不你犯了了個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤我需要要應(yīng)該使使用不要使使用你能………嗎嗎或者請你………好好嗎？？1/5/2023585-5-3““你能……嗎嗎？”的的訓(xùn)練“你必須先填填完表格，才才能排隊(duì)”“你應(yīng)該先通通知我一聲，，再作決定””“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我我們打電話，，否則就下班班了”“你從來都不不考慮清楚就就作決定”“這里這么多多客戶在等著著，你應(yīng)該多多安排一些人人手”※嘗試用“你能……嗎嗎？”的句式替換如下說法法1/5/2023595-6-1說說“你可以………”來代代替說說“不”每個(gè)人都喜歡歡聽到自己““可以做………”，而不喜喜歡聽到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……嗎？””的方法可以以節(jié)省時(shí)間，，否則客戶會(huì)會(huì)繼續(xù)詢問———“好！你你說現(xiàn)在不行行，那什么時(shí)時(shí)候行？”因?yàn)檎f“不””比較困難，，使用“你可可以……”的的方法會(huì)使你你對于拒絕的的表達(dá)更容易易。1/5/2023605-6-2什什么時(shí)候說““你可以………嗎？”你不能完全滿滿足客戶的要要求，但你的的確還有別的的辦法。盡管你可能立立刻幫不上忙忙，但是卻想想表達(dá)你的真真誠，樂于為為對方提供服服務(wù)。你的客戶可能能對自己要什什么并不明確確，跟他提個(gè)個(gè)建議通常能能啟發(fā)他的思思路。1/5/2023615-6-3“你可以以……”的的訓(xùn)練※嘗試用“你可以………嗎？””的句式替換換如下說法法“我們沒有有資料，你你必須給服服務(wù)中心打打電話?！薄薄拔沂裁疵γσ矌筒簧仙?，你必須須跟經(jīng)理談?wù)?。”“那不是我我們的?zé)任任，你必須須通過廠家家獲得服務(wù)務(wù)。”“要把那件件工作做好好，必須先先給我們兩兩天的時(shí)間間觀察?！薄薄艾F(xiàn)在我們們沒有這類類培訓(xùn)，只只有……。。”1/5/2023625-7-1說明原因因以節(jié)省時(shí)時(shí)間因?yàn)槿藗兲焯焐蛺叟倥俑鶈柕?，，所以?dāng)你你希望向客客戶表述時(shí)時(shí)，其實(shí)客客戶最希望望知道的是是——Why，因此要首首先說明原原因。先講清楚原原因會(huì)更快快吸引客戶戶的注意。。比如“要要想省錢………”1/5/2023635-7-2什么么時(shí)候使使用““說說明原因因”的方方法當(dāng)你傳達(dá)達(dá)技術(shù)信信息，而而其他人人可能不不懂時(shí)。。當(dāng)你認(rèn)為為別人可可能不會(huì)會(huì)相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人可可能不了了解你或或不相信信你時(shí)。。1/5/2023645-7-3講明明原因贏贏得合合作如果先講講明你的的辦法會(huì)會(huì)給客戶戶帶來多多大的好好處，你你就會(huì)贏贏得更深深入的合合作：“為了節(jié)節(jié)約你的的時(shí)間””“為了盡盡可能滿滿足你的的要求””“為了更更清楚你你的要求求”“……””1/5/2023655-8-1具有銷售售力量的的24個(gè)個(gè)詞匯顧客的姓姓名了解、證證實(shí)、健健康、從從容、保保證、錢錢幣、安安全、節(jié)節(jié)約、新新的、親親愛、發(fā)發(fā)現(xiàn)、正正確、結(jié)結(jié)果、真真誠、價(jià)價(jià)值、玩玩笑、真真理、安安慰、驕驕傲、利利益、應(yīng)應(yīng)得、快快樂、重重要其它五個(gè)個(gè)詞匯：：你、擔(dān)擔(dān)保、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、明明確、好好處1/5/2023665-8-2妨礙銷售售的24個(gè)詞匯匯應(yīng)付、花花費(fèi)、付付款、合合同、簽簽字、嘗試、困困擾、虧虧損、喪喪失、損損害、購買、死死亡、低低劣、售售出、出出賣、代價(jià)、決決心、費(fèi)費(fèi)勁、困困難、義義務(wù)、責(zé)任、失失敗、不不利、不不履行1/5/2023675-9業(yè)務(wù)員員的““七不不問””1/5/2023685-10第第五步步的小小結(jié)在第五五步，，我們們講解解了如如下內(nèi)內(nèi)容運(yùn)用FAB技巧引引導(dǎo)客客戶說明特特點(diǎn)的的四個(gè)個(gè)注意意點(diǎn)傳達(dá)利利益信信息時(shí)時(shí)要注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)“我會(huì)會(huì)………”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)務(wù)意愿愿“我理理解………””以體體諒對對方情情緒“你能能………嗎？？”以以緩解解緊張張程度度“你可可以………””來代代替說說“不不”說明原原因以以節(jié)省省時(shí)間間有關(guān)銷銷售的的兩種種“24詞詞匯””1/5/202369第六步步動(dòng)動(dòng)運(yùn)用身身體語語言的的技巧1/5/202370我們?nèi)缛绾螐膹乃巳四抢锢铽@獲取取信息息獲取的全部信息語言7%語氣38%身體語言55%1/5/2023716身體語言言的范圍頭部動(dòng)作面部表情眼神嘴唇的動(dòng)作作頭面部手勢身體的姿態(tài)態(tài)與動(dòng)作1/5/2023726-1-1頭部動(dòng)作作身體挺直、、頭部端正正：自信、嚴(yán)肅肅、正派、、有精神的的風(fēng)度頭部向上：：希望、謙遜遜、內(nèi)疚、、沉思頭部向前：：傾聽、期望望、同情、、關(guān)心頭部向后：：驚奇、恐懼懼、退讓、、遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)、同意意、理解、、贊許頭一擺：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面面部表情臉上泛紅暈：羞澀或激動(dòng)臉色發(fā)青發(fā)白白：生氣、憤怒；；受驚嚇異常常緊張皺眉：不同意、煩惱惱；憤怒揚(yáng)眉：興奮、莊重眉毛閃動(dòng)：歡迎；加強(qiáng)語語氣眉毛揚(yáng)起后短短暫停留再降降下：驚訝；悲傷1/5/2023746-1-3眼眼神傳遞出的的含義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑羞澀1/5/2023756-1-4嘴嘴不出聲也會(huì)會(huì)“說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對抗決心已定1/5/2023766-2手勢手心向上：坦坦誠直率、善善意禮貌、積積極肯定手心向下：否否定、抑制、、貶低、反對對、輕視抬手：請對方方注意，自己己要講話了推手：對抗、、矛盾、抗拒拒或觀點(diǎn)對立立單手揮動(dòng)：告告別、再會(huì)伸手：想要什什么東西藏手：不想交交出某種東西西拍手：表示歡歡迎擺手：不同意意、不歡迎或或快走兩手疊加：互互相配合、互互相依賴、團(tuán)團(tuán)結(jié)一致兩手分開：分分離、失散、、消極緊握拳頭：挑挑戰(zhàn)、表示決決心、提出警警告豎起拇指：稱稱贊、夸獎(jiǎng)伸出小指：輕輕視、挖苦伸出食指：指指明方向、訓(xùn)訓(xùn)示或命令多指并用：列列舉事物種類類、說明先后后次序雙手揮動(dòng)：呼呼吁、召喚、、感情激昂、、聲勢宏大1/5/2023776-3身體的的姿態(tài)和動(dòng)作作多種多樣、豐豐富而又復(fù)雜雜面部表情、首首飾和身體姿姿態(tài)是相互配配合、形為一一體的身體語言也包包括腳的語言言1/5/2023786-4整整體體行行為為模模式式某個(gè)個(gè)體體態(tài)態(tài)語語言言的的明明確確含含義義要要看看整整體體的的體體態(tài)態(tài)語語言言身體體語語言言要要和和有有聲聲語語言言相相聯(lián)聯(lián)系系身體體語語言言還還要要和和交交際際的的場場合合、、情情景景相相聯(lián)聯(lián)系系1/5/2023796-5身身體體語語言言的的兩兩大大要要點(diǎn)點(diǎn)忌雜雜亂亂忌泛泛濫濫忌卑卑俗俗1.掌掌握握一一定定規(guī)規(guī)律律2.符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)姿姿勢勢3.注注意意整整體體效效應(yīng)應(yīng)運(yùn)用用身身體體語言言的的“三三忌忌””改善善身身體體姿態(tài)態(tài)的的“三三部部曲曲””1/5/2023806-6不不可可忽忽視視的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)面部部表表情情是是““世世界界語語””交際際無無小小節(jié)節(jié)，，細(xì)細(xì)微微見見精精神神注意意““大大小小三三點(diǎn)點(diǎn)””的的配配合合1/5/2023816-7身身體體姿姿態(tài)態(tài)的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣搔癢癢或或抓抓癢癢猛扯扯或或玩玩弄弄頭發(fā)發(fā)當(dāng)眾眾梳梳頭頭手指指不不停停地地敲敲玩弄弄、、挑挑或或咬咬指指甲甲腳不不停停地地抖抖動(dòng)動(dòng)當(dāng)眾眾化化妝妝或或涂涂指指甲甲油油剔牙牙舌頭頭在在嘴嘴里里亂亂動(dòng)動(dòng)坐立立不不安安打哈哈欠欠把紙紙或或回回形形針針弄弄直直把筆筆弄弄得得咔咔嗒嗒作作響響用手手旋旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、玩弄弄筆筆嚼口口香香糖糖擠占占他他人人的的空間間1/5/2023826-8注意意私人人空間間親密的的———一臂臂之內(nèi)內(nèi)個(gè)人的的———一臂臂與兩兩臂之之間社會(huì)的的———兩臂臂之外外1/5/2023836-9第六六步的的小結(jié)結(jié)面部表表情手勢身體的的姿態(tài)態(tài)和動(dòng)動(dòng)作整體行行為模模式身體語語言的的兩大大要素素不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)身體姿姿態(tài)的的不良良習(xí)慣慣注意私私人空空間1/5/2023849、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:04:5404:04:5404:041/5/20234:04:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:04:5404:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:04:5404:04:5404:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:04:5404:04:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:04:54上午04:04:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:04上上午午1月-2304:04January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/54:04:5404:04:5405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:04:54上午午4:04上午午04:04:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:04: