世聯(lián)-合肥-綠色港灣項目開盤階段營銷執(zhí)行方案-

合肥_綠色港灣項目

08春季開盤階段營銷執(zhí)行方案世聯(lián)地產(chǎn)2008年4月發(fā)展商目標(biāo)速度目標(biāo)：4月底前后啟動首批房源開盤6月10日前后啟動第二批開盤6月底前完成1.28億合同金額價格目標(biāo):在07年價格高定位基礎(chǔ)上08年高價入市，提高8%-18%的銷售均價限制條件:無展示條件配合，樣板區(qū)/樣板房預(yù)計到6月底交付我們對目標(biāo)的理解價格目標(biāo)分解：均價雙拼8800起步，聯(lián)排6600起步，比較前期11%整體提升速度目標(biāo)分解：5月完成銷售35套，6月約銷售30套，2個月內(nèi)完成75%銷售率目標(biāo)高價&高速上半年主推一期別墅產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搶奪市場份額，采取小步快跑策略,依托展示提升價格空間上半年推售房源概況推售時機(jī)推售時間房源構(gòu)成一次推售以優(yōu)質(zhì)房源搶年度市場先發(fā),奠定全年熱銷基調(diào)蓄客階段:2月下-4月上（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌70-80組/升級50組）雙拼：15#、16#、17#、18#、21#、20#、27#聯(lián)排：49#、53#、54#、55#、56#、57#、58#開盤階段:4月中續(xù)銷階段:4月中-6月初二次推售依托現(xiàn)場售樓處,樣板區(qū),樣板房展示呈現(xiàn)提升價值蓄客階段:5月初-6月中（蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌70-80組/升級50組）雙拼：19#、22#、23#、24#、28#、29#聯(lián)排：45#、46#、51#、52#、60#、61#開盤階段:6月下續(xù)銷階段:6月下-8月下戶型一批數(shù)量二批數(shù)量套數(shù)比豪華雙拼2/4.3%/雙拼121226.1%25%聯(lián)排323669.6%75%合計4648100%100%明星產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品儲客速度明顯下降,蓄客周期過長導(dǎo)致客戶興奮度下降

統(tǒng)計口徑:截止3月30日,其中老鉆石卡客戶8戶,VIP非鉆石卡客戶2組,儲客速度比07年旺季下降50%左右

信息釋放

3月初釋放46套房號,價格預(yù)期“雙拼220萬—250萬，聯(lián)排130萬—180萬，豪華雙拼萬元以上”

4月份以來已經(jīng)說了“4月底開盤”。08年儲客進(jìn)度誠意客戶特征分析客群身份特征穩(wěn)定，仍以中青年私營業(yè)主為絕對主力，養(yǎng)老/預(yù)備養(yǎng)老需求，國內(nèi)/國際候鳥族上升明顯；客戶置業(yè)目的以自用為主，同時投資保值意愿不斷增強(qiáng)；

客戶意向依然集中,40組客戶中雙拼類產(chǎn)品:聯(lián)排類產(chǎn)品=1:1,聯(lián)排類產(chǎn)品中邊套11組；

客戶決策關(guān)聯(lián)度高，大家族/生活圈聚居偏好明顯，其中一拖一客戶6組,一拖四客戶1組,一拖二客戶1組，另由已購客戶介紹共6組；客戶對本項目純別墅，富人圈,配套規(guī)劃好，大花園高贈送是最重要的價值興奮點。但開發(fā)商在本地市場認(rèn)知度低，客戶對本項目可持續(xù)開發(fā)前景有一定擔(dān)憂；由于缺乏新項目信息釋放和活動，老客戶缺乏維護(hù)，客戶興奮度已經(jīng)開始下降。誠意客戶特征總結(jié)市場競爭動態(tài)玫瑰紳城，銷售延遲到5-6月份，產(chǎn)品信息與開盤時間嚴(yán)格保密，價格預(yù)期略高于周邊市場經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：40萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：聯(lián)排（5萬平米）、空中別墅、酒店式公寓、高層、商鋪戶型配比：180-260㎡聯(lián)排風(fēng)格特色：英倫風(fēng)情社區(qū)，景觀以“玫瑰”“英倫文化”為主線設(shè)計四大主題景觀區(qū)

市場地位大型復(fù)合社區(qū)優(yōu)質(zhì)標(biāo)桿產(chǎn)品，總價具備挑戰(zhàn)性的地段截流競爭者競爭策略展示先行，現(xiàn)房實景發(fā)售盯住競爭對手綠色港灣，快速密集推售產(chǎn)品組合高密度城市聯(lián)排營銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢高贈送面積，現(xiàn)房實景銷售，城開品牌開發(fā)，純正英倫風(fēng)情社區(qū)兩年戶外大牌預(yù)熱，五星級酒店展場近期開業(yè)蓄客。關(guān)鍵劣勢南二環(huán)片區(qū)面貌差，高成本高價格推廣訴求英倫別墅城市絕版；上海城開豪宅專家最新動態(tài)與綠色港灣開盤同期加強(qiáng)推廣，開外展場08年5-6月現(xiàn)房實景銷售08年5月出戶型市場競爭動態(tài)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：別墅5萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：疊加，高層戶型配比：180-240㎡市場地位老牌成熟城市別墅區(qū)價格分流競爭，通過單價優(yōu)勢分流周邊大規(guī)模高密度公寓項目的客源；競爭策略搶08年先發(fā)小步快跑，高層與別墅搭售預(yù)計價格定位7000_8000產(chǎn)品組合高密度城市疊加，高層公寓營銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢歷史悠久的純熟社區(qū)，城市中心別墅地段

展示先行，小步快跑，高層與別墅搭售關(guān)鍵劣勢密度高，產(chǎn)品形態(tài)單一推廣訴求名流當(dāng)入湖流境最新動態(tài)別墅4月26日開盤碧湖云溪，率先進(jìn)入開盤階段,19/20日出價格,64套疊加26日開盤,價格預(yù)期7000-8000,5萬認(rèn)籌定選房順序號，已排號超過70號本月開盤東南部的7幢共64套疊加別墅；

5萬定選房順序號，已排號超過70號；19/20日出價格；26日開盤，直接認(rèn)籌金轉(zhuǎn)定金；單價預(yù)期7000-8000，主力總價集中在140-160萬/套，與本項目的聯(lián)排總價重疊。市場競爭動態(tài)建材市場市政道路組團(tuán)水景豐富市場競爭動態(tài)4拼的有3幢，6拼的有2幢，8拼的1幢。其帶較大面積花園的邊套戶型有12套，占比19%，中間套40套，占比63%；其中間套面寬約7米，進(jìn)深約13米，與本項目聯(lián)排別墅的中間套基本相同，但其疊加上層無花園，疊加下層的花園面積僅10平方米左右，且無地下室，贈送面積明顯少于本項目，產(chǎn)品方面相比存在明顯劣勢；因此在總價重疊，甚至本項目部分戶型略低的情況下本項目有望將其客戶分流至本項目。價格策策略調(diào)調(diào)整定價策策略高開平平走，，總價價引導(dǎo)導(dǎo)，拉拉開三三級價價格梯梯度促促進(jìn)均均勻快快速去去化把握合合肥別別墅市市場空空白期期，采采取高高開平平走的的價格格策略略，通通過獨獨有的的雙拼拼別墅墅樹立立價格格標(biāo)桿桿，實實現(xiàn)高高溢價價。1）雙拼拼別墅墅為本本項目目獨有有產(chǎn)品品，本本次推推出的的位置置和景景觀均均較好好，將將其樹樹立為為本項項目的的價格格標(biāo)桿桿，實實現(xiàn)高高溢價價；通過總價引引導(dǎo)形成比比較明顯的的價格梯度度。1）通過總價價價差將雙雙拼客戶引引導(dǎo)向聯(lián)排排邊套，將將聯(lián)排客戶戶引導(dǎo)向聯(lián)聯(lián)排中間套套，實現(xiàn)均均勻去化；；保證現(xiàn)金流流產(chǎn)品的迅迅速銷售。。1）通過某些些總價明顯顯較低的單單位保證現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品品的迅速銷銷售，并一一定程度上上降低單價價提升過快快帶來的去去化抗性。。15號，16號私密性較較弱，受關(guān)關(guān)注程度有有限，故適適當(dāng)降低總總價至230萬-240萬，作為通通雙拼中的的價格缺口口。17號，18、20號樓是明星星產(chǎn)品，作作為普通雙雙拼中的價價格標(biāo)桿。。27號樓的東西西套拉大總總價差以刺刺激東套去去化。雙拼價格調(diào)調(diào)整229215221245247248235256243260231245380326房

型金額（元）面積（m2）均單價(元/m2)均總價（元）豪華雙拼7072000633.41111653536000

普通雙拼287839003250.9288542398658

價格表的形形成幢號房號建筑面積花園面積地下室面積單價總價15101270.38386.11100.69781742210000102274.67307.55100.6977842215390016101285.87278.22108.51680112290000102280.27208.11108.5168742245000017101270.38423.87111.63891722480000102261.18294.5112.1759457247000018101270.38223.55111.63894682560000102261.18159.99112.1758998235000020101270.38268.56100.69796162600000102274.67134.96100.6978847243000021101270.38430.62111.63890982460000102261.18287.29112.17589212330000幢號房號建筑面積花園面積地下室面積單價總價27101313.4154.66130.302104143263900102320.01204.45130.302119003808100雙拼別墅價價格表220-230萬230-240萬240-250萬250-260萬300萬以上112214531210-220萬拉開邊套/中間套，景景觀房/非景觀房價價格梯度，，促進(jìn)均勻勻成交；對于花園面面積極小的的個別單元元大幅度調(diào)調(diào)低總價，，作為價格格突破口；；拉高景觀東邊邊套明星產(chǎn)品品的總價，形形成價格標(biāo)桿桿；對南入戶北花花園和北入戶戶南花園的單單元進(jìn)行總價價微調(diào)；經(jīng)過調(diào)整目前前明星產(chǎn)品的的總價集中在在160-170萬元套，其余余邊套產(chǎn)品的的總價集中在在150-160萬/套，中間套產(chǎn)產(chǎn)品的總價集集中在120-140萬元/套。聯(lián)排價格調(diào)整整123126120149174142142160162139139154174136137152157133131150164125128149168137138138138121153154房

型金額（元）面積（m2）均單價(元/m2)均總價（元）所有聯(lián)排460505007072.9665111439078聯(lián)排邊套221327003155.4170141580907聯(lián)排中套239178003917.5561051328767價格表的形成成聯(lián)排別墅價格格表幢號房號建筑面積花園面積單價總價49101216.9886.8670511530000102213.47.9756701210000103213.929.6357501230000104224.179.5856211260000105213.47.0956231200000106215.1879.346924149000053101237.21185.173351740000102217.3652.5165531424400103217.3651.4365231417800104238.06171.866721160000054101238.06169.4468051620000102217.3650.6563721385000103217.3651.463721385000104237.21188.156471153500055101215.6158.6278231686700102213.8248.0563521358100103224.6251.3960811366000104217.4152.4669921520000幢號房號建筑面積花園面積單價總價56101217.4153.9972221570000102224.6248.6459371333600103213.8249.5561111306600104215.699.296934149500057101237.28168.870801680000102216.6651.5463231370000103217.9251.6163231377900104216.6651.663771381700105216.6652.5463771381700106236.43136.736492153500058101215.6130.5776111641000102213.8216.0858461250000103224.6219.9756991280000104217.4101.468541490000120-130萬130-140萬140-150萬150-160萬160-170萬170萬以上2111321價格離散度單價總價〈570023〈125萬〈590043〈130萬〈610022〈135萬<630018〈140萬<650092〈145萬<670023〈150萬<690044〈155萬<710042〈160萬<730012〈165萬<750022〈170萬<770001〈175萬<79001

合計3232合計聯(lián)排別墅單價價總價敏感性性驗證聯(lián)排別墅單價價敏感點6900，總價敏感點點150萬75%單位位于單價敏感點下66%單位位于總價敏感點下價格敏感度驗驗證單價總價〈810011〈225萬〈830011〈230萬〈850013〈235萬<870011〈240萬<890012〈245萬<910032〈250萬<930021〈255萬<950021〈260萬合計1212合計雙拼別墅單價價總價敏感性性驗證雙拼別墅單價價敏感點9000，總價敏感點點250萬58%單位位于單價敏感點下83%單位位于總價敏感點下價格敏感度度驗證10萬元認(rèn)籌客客戶優(yōu)惠2萬10天簽約優(yōu)惠惠1%1次性付款優(yōu)優(yōu)惠1%（比例預(yù)計計15%）（2萬元VIP卡繼續(xù)保留留，預(yù)計在在10人左右）綜合折扣率率計算Step1以老帶新名名義實施限限量認(rèn)籌,客戶摸排（（4月19日-4月23日）時間對手行動動作信息4月19日-26日出價格表出7%參考價格區(qū)間5月10日開盤信息老帶新活動(由成交老客戶推薦新客戶,收5萬元,新老客戶優(yōu)惠6個月物業(yè)優(yōu)惠,新客戶享受2萬元/戶開盤優(yōu)惠)限制60個號4月19日-26日/銷售現(xiàn)場包裝,工地現(xiàn)場包裝/Step2關(guān)系/遺留/豪華雙拼客客戶處理（（4月24日-4月27日）時間動作備注4月23日電話通知關(guān)系客戶與遺留鉆石卡客戶出價格表4月24日-30日關(guān)系客戶，遺留鉆石卡，豪華雙拼客戶選房下定（預(yù)銷控部分優(yōu)質(zhì)單位，保障后續(xù)開盤有優(yōu)質(zhì)房源）10組關(guān)系客戶8組鉆石卡客戶4組豪華雙拼客戶采取先老后后新兩步走走，先摸排排后收款的的開盤方式式開盤策略調(diào)調(diào)整Step3確定選房順順序號,認(rèn)籌沖量（（5月4日-5月9日）時間動作備注5月1日-5月3日房展會/5月4日短信/電話通知具體開盤方式/5月5日-5月9日開始看價格表正式開盤信息3大報戶外預(yù)告廣告出街戶外預(yù)告廣告出街開盤預(yù)告廣告Step4開盤依號選選房（5月10日）時間動作備注5月10日開盤選房酒店開盤開盤策略調(diào)調(diào)整主要風(fēng)險與與防范主要風(fēng)險預(yù)防措施內(nèi)部關(guān)系戶/集中選擇雙拼和優(yōu)質(zhì)房源，導(dǎo)致后期開盤無好房可選對內(nèi)部關(guān)系戶銷控部分優(yōu)質(zhì)房源認(rèn)籌排號階段，暗示房源關(guān)注度過高，價格表調(diào)增已內(nèi)定房源，安撫后續(xù)客戶情緒5.1房展會階段銷售人員兩面工作，顧此失彼房展會現(xiàn)場以工作人員為主，少量銷售人員輪崗后期認(rèn)籌排號過少，集中開盤冷場加強(qiáng)開盤階段廣告宣傳，保證現(xiàn)場人氣持續(xù)旺盛備開盤禮品，到場有禮銷售激勵措措施團(tuán)隊目標(biāo)激勵個人業(yè)績激勵開盤當(dāng)月銷售滿35套后，獎勵500元/人開盤周銷售冠軍獎勵個人800元負(fù)責(zé)部門準(zhǔn)備事項負(fù)責(zé)單位到位時間工程類雙拼,聯(lián)排區(qū)域清理看房通道西側(cè)邊界垃圾清理提供西側(cè)邊界工程處理說明工程部4月23日前4月20日前財務(wù)類POS機(jī)，收據(jù)準(zhǔn)備財務(wù)部4月23日前法務(wù)類銷售許可證辦理定金協(xié)議,銷售合同準(zhǔn)備營銷部4月23日前包裝類工地現(xiàn)場包裝售樓處包裝開盤預(yù)告廣告酒店現(xiàn)場包裝營銷部活動公司4月23日前銷售資料算價單準(zhǔn)備貸款說明價格表認(rèn)籌須知準(zhǔn)備選房須知準(zhǔn)備世聯(lián)/營銷部/財務(wù)部4月23日前4月26日前相關(guān)準(zhǔn)備工工作匯報結(jié)束，，謝謝聆聽聽9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:44:3903:44:39January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:44:39上午午03:44:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:44上上午午1月-2303:44January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:44:3903:44:3905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:44:39上午3:44上上午03:44:391月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:44:3903:44:3903:441/5/20233:44:39AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:44:3903:44Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:44:3903:44:3903:44Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:44:3903:44:39January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:44:39上上午午03:44:391月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:44上午午1月-2303:44January5,202316、少年年十五五二十十時，