世聯(lián)突破力撼大盤深圳優(yōu)品建筑住宅銷售總結(jié)

突破，力撼大盤——優(yōu)品建筑住宅100%銷售總結(jié)報(bào)告綱要一、項(xiàng)目整體概況二、市場(chǎng)背景分析三、營(yíng)銷推廣分析四、銷售情況分析五、模式總結(jié)六、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、項(xiàng)目整體概況項(xiàng)目位置占地：2.74萬(wàn)M2總建：5.67萬(wàn)M2住宅：4.61萬(wàn)M2商業(yè)：3883M2底層架空：3700M2容積率：1.9建筑覆蓋率：26%總戶數(shù)：446戶車位：102個(gè)5棟10～18層；4棟6層自身配套：會(huì)所、商鋪及幼兒園項(xiàng)目概況1235678910戶型分布樓棟層數(shù)110211311511618768696106

面積區(qū)間(M2)套數(shù)套數(shù)比面積(M2)面積比2房2廳1衛(wèi)72～8414632.7%11428.824.8%3房2廳1衛(wèi)88～10012026.9%11568.325.1%3房2廳2衛(wèi)101～12111225.1%12245.526.5%4房147～1625913.2%8951.219.4%復(fù)式165～27192.0%1894.664.1%總和

446

46088.5

戶型比例居家型三房為主，占總套數(shù)52%二、市場(chǎng)背景分析大盤帶動(dòng)下的產(chǎn)品多元化產(chǎn)品品質(zhì)成熟化展示包裝合理化營(yíng)銷推廣方式立體化片區(qū)定位不明、形象滯后房地產(chǎn)項(xiàng)目總體素質(zhì)不高規(guī)劃、戶型、園林無(wú)特色與關(guān)內(nèi)項(xiàng)目比較，差距明顯龍華房地產(chǎn)區(qū)域背景2003年前2003年后形象隨片區(qū)定位及市政規(guī)劃顯著提高作為“深圳的后花園”，龍華越來(lái)越受到市場(chǎng)和客戶的關(guān)注。隨著美麗365、世紀(jì)春城、錦繡江南等大盤的推出，龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)變化明顯關(guān)口區(qū)二線擴(kuò)關(guān)區(qū)老城區(qū)鄰近福田，以關(guān)內(nèi)客戶及周邊企業(yè)員工為主二線擴(kuò)關(guān)區(qū)域，升值潛力較大，以大盤主導(dǎo)龍華鎮(zhèn)區(qū)，配套齊備，樓盤規(guī)模中等偏小價(jià)格：3700-4500價(jià)格：3200-4200價(jià)格：3000-3500距離特區(qū)越近，價(jià)格越高大盤分布片區(qū)主要要樓盤情情況片區(qū)名稱總規(guī)模主力戶型價(jià)格發(fā)售時(shí)間龍華老城區(qū)美麗365四期20萬(wàn)二房、三房33002003.5.11富通天駿11.7萬(wàn)二房、三房、四房33002003.6.1樺潤(rùn)馨居3.7萬(wàn)二房、三房29002003.3.15二線擴(kuò)關(guān)區(qū)錦繡江南二期40萬(wàn)二房、三房42002003.12.28風(fēng)和日麗三期36萬(wàn)二房、三房、四房36002002.7.28假日托樂(lè)嘉6.2萬(wàn)二房、三房、四房36002003.3.31世紀(jì)春城7.3萬(wàn)二房、三房、四房31002003.4.26蘋果園7.5萬(wàn)一房、二房37002003.6.15關(guān)口區(qū)書香門第4.8萬(wàn)三房48002003.11.29具備一定規(guī)模二~四房單位集中在3100~3700間龍華老城區(qū)優(yōu)品建筑5.7萬(wàn)二房、三房、四房34752003.8.31在2900~3300間三、營(yíng)銷銷推廣分分析6個(gè)月實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售85%，，迅速回籠籠資金住宅均價(jià)價(jià)3400元（后調(diào)調(diào)整為3475元）目標(biāo)Misson1———如何從大大盤中脫脫出重圍圍？美麗36520萬(wàn)平方米米風(fēng)和日麗麗36萬(wàn)平方米米富通天駿駿12萬(wàn)平方米米錦繡江南南40萬(wàn)平方米米山湖林海海32萬(wàn)平方米米世紀(jì)春城城43萬(wàn)平方方米優(yōu)品建建筑5.67萬(wàn)平方方米1、大盤盤的規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢(shì)明明顯2、大盤盤主導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)方向向3、大盤盤社區(qū)區(qū)化程程度高高，自自有配配套豐豐富4、大盤盤給予予客戶戶更強(qiáng)強(qiáng)烈的的信心心5、大盤盤覆蓋蓋影響響面及及可持持續(xù)發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Υ蟠?、大盤盤營(yíng)銷銷費(fèi)用用空間間大2003年龍華華總推推售量量超過(guò)過(guò)90萬(wàn)平方方米競(jìng)爭(zhēng)激激烈Misson2———如何擺擺脫陷陷入腹腹地的的弊端端項(xiàng)目位置人民南路四車道城市干道工業(yè)大道四車道城市次干道中環(huán)路二車道小區(qū)路和平西西路四四車道道城城市市次干干道建設(shè)西西路二二車道道小小區(qū)路路遠(yuǎn)離主主干道道人流稀稀少昭示性性嚴(yán)重重不足足Misson3———如何從從雜亂亂、低低價(jià)片片區(qū)中中脫穎穎而出出？大信花花園一一期2700元/㎡大信花花園二二期2900元/㎡錦繡花花園2400元/㎡宇峰苑苑2400元/㎡爛尾樓樓福景花花園2500元/㎡建設(shè)西西路（（狹小小、雜雜亂））鍍膜玻玻璃廠廠（污污染））3475Misson3———如何從從雜亂亂、低低價(jià)片片區(qū)中中脫穎穎而出出？外憂大大盤的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力內(nèi)患地地塊周周邊負(fù)負(fù)面影影響實(shí)現(xiàn)片片區(qū)內(nèi)內(nèi)近25%的價(jià)格格提升升突破。。突破口口一、精精準(zhǔn)的的項(xiàng)目目定位位、尋尋找差差異化化產(chǎn)品品訴求求二、針針對(duì)客客戶的的推廣廣策略略三、制制定合合理有有效的的價(jià)格格策略略四、建建造氣氣勢(shì)的的營(yíng)銷銷手法法突破口口一：：精準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定定位、、尋找找差異異化產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求現(xiàn)狀：：區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，項(xiàng)項(xiàng)目在在規(guī)模模優(yōu)勢(shì)勢(shì)與區(qū)區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)均均處于于劣勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)：：周邊樓樓盤整整體規(guī)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)計(jì)水平平較低低龍華客客戶對(duì)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品的的接受受程度度高突破：：顛覆性性的項(xiàng)項(xiàng)目定定位和和項(xiàng)目目命名名，對(duì)對(duì)既有有市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行大大幅度度更新新，精精心設(shè)設(shè)計(jì)、、全方方位提提高產(chǎn)產(chǎn)品綜綜合素素質(zhì)，，以差差異化化的廣廣告訴訴求力力抗大大盤；；突破口口一：：精準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定定位、、尋找找差異異化產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求龍華品質(zhì)生活新起點(diǎn)——優(yōu)品建筑代表龍華未來(lái)的生活方向龍華新的街區(qū)代表宣揚(yáng)質(zhì)的主張實(shí)現(xiàn)對(duì)生活的想象產(chǎn)品超超越龍龍華現(xiàn)現(xiàn)有物物業(yè)突破口口一：：精準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定定位、、尋找找差異異化產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求全面領(lǐng)領(lǐng)先龍龍華現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品魚(yú)骨式式規(guī)劃劃布局局建筑和和園林林的完完美結(jié)結(jié)合/采光通通風(fēng)標(biāo)志性性建筑筑品質(zhì)質(zhì)工業(yè)化化高品品質(zhì)立立面/大凸窗窗/入戶花花園一梯二二戶/南北通通透/躍式……亞平寧寧臺(tái)地地園林林依地形形而建建/起伏有有秩/層次豐豐富/注意細(xì)細(xì)節(jié)突破口口一：：精準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定定位、、尋找找差異異化產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求回歸產(chǎn)產(chǎn)品本本身競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤社區(qū)、、位置置訴求優(yōu)品建建筑？訴求突突破產(chǎn)品特特色規(guī)劃、、建筑筑、戶戶型、、園林林、質(zhì)質(zhì)量、、權(quán)益益居住的的本質(zhì)質(zhì)化需需求龍華最最強(qiáng)烈烈的產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求真正的的好房房子回歸居居住本本質(zhì)需需求——具具體而而不浮浮夸突破口口一：：精準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定定位、、尋找找差異異化產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求當(dāng)更多多的人人高談?wù)勆罨顣r(shí)，，我們們更愿愿意回回到房房子本本身，，當(dāng)人人們忙忙于推推廣尊尊貴高高尚的的房子子，我我們?nèi)匀怨虉?zhí)執(zhí)的使使用一一個(gè)詞詞：好好房子子多數(shù)的的房子子只是是房子子，少少數(shù)的的房子子是樣樣子，，極少少數(shù)的的房子子才是是優(yōu)品品龍華最最強(qiáng)烈烈的產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求好戶型型入戶花花園、、躍式式設(shè)計(jì)計(jì)、雙雙陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、多多凸窗窗、通通風(fēng)采采光、、人性性尺度度臺(tái)地、、層次次豐富富、多多植物物種類類、聯(lián)聯(lián)合水水體、、趣味味性與與參與與性鬧中取取靜、、配套套成熟熟，無(wú)無(wú)須支支付自自身配配套建建設(shè)費(fèi)費(fèi)用江蘇華華建，，10項(xiàng)魯班班獎(jiǎng)獲獲得者者世聯(lián)全全程誠(chéng)誠(chéng)信服服務(wù)、、忠誠(chéng)誠(chéng)物管管、嚴(yán)嚴(yán)密保保安幼兒園園、托托管中中心、、商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)場(chǎng)、會(huì)會(huì)所、、鐘塔塔購(gòu)房入入戶，，68年使用用權(quán)現(xiàn)代、、簡(jiǎn)約約、高高檔好園林林好建筑筑好位置置好質(zhì)量量好服務(wù)好權(quán)益好設(shè)施優(yōu)品建筑—真正的好房房子突破口一：：精準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定位、、尋找差異異化產(chǎn)品訴訴求樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)、帖帖標(biāo)簽——好房子的八八大標(biāo)準(zhǔn)“標(biāo)準(zhǔn)”在在龍華的的首次演繹繹阿蘭——法法籍園林設(shè)設(shè)計(jì)大師湯樺——全全國(guó)十大建建筑設(shè)計(jì)師師——利用““大師”在在人們心中中的認(rèn)同和和崇拜心理理，整合與與項(xiàng)目有關(guān)的知名名大師，進(jìn)進(jìn)行重復(fù)宣宣傳，以增增加“好房房子”在客客戶心中的切切實(shí)感受，，提高客戶戶信心。借用大師光光環(huán)突破口一：：精準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定位、、尋找差異異化產(chǎn)品訴訴求優(yōu)品建筑———真正的的好房子筑友投資———只建好好房子世聯(lián)地產(chǎn)———只賣好好房子“好房子””概念無(wú)處處不在第一次將代代理商的服服務(wù)納入為為提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值的賣賣點(diǎn)，代理理商的承諾諾使客戶對(duì)對(duì)代理商的的誠(chéng)信加分分！對(duì)項(xiàng)目目的品質(zhì)感感加分！規(guī)避當(dāng)期在在售部分大大盤存在不不守信用的的負(fù)面影響響，高舉““誠(chéng)信”旗旗幟，從大大盤中突圍圍！銷售中心墻墻面突破口一：：精準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定位、、尋找差異異化產(chǎn)品訴訴求特區(qū)報(bào)報(bào)版版突破口一：：精準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目定位、、尋找差異異化產(chǎn)品訴訴求實(shí)現(xiàn)效果：：通過(guò)對(duì)形象象定位及產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的的有效提升升，項(xiàng)目獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟的的風(fēng)格和優(yōu)優(yōu)越的建筑筑品質(zhì)在龍龍華乃至深深圳范圍內(nèi)內(nèi)樹(shù)立了較較高的產(chǎn)品品形象，并并被客戶廣廣泛認(rèn)可和和接受！回避自身社社區(qū)、交通通等不足，，無(wú)限擴(kuò)大大宣傳產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)所所在——差差異化的產(chǎn)產(chǎn)品訴求使使項(xiàng)目以新新形象面市市，在大盤盤圍堵的現(xiàn)現(xiàn)狀中找到到自己的位位置；突破口二：：針對(duì)客戶戶的推廣策策略風(fēng)和日麗55%市內(nèi)，45%本地富通天駿40%市內(nèi)，60%本地錦繡江南60%市內(nèi)，40%本地世紀(jì)春城60%市內(nèi)，40%本地優(yōu)品建筑？？？？蘋果園65%市內(nèi)，35%本地金碧世家25%市內(nèi)，75%本地美麗36530%市內(nèi)，70%本地從龍華關(guān)口口至龍華鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)，市內(nèi)內(nèi)客戶所占占比例逐漸漸衰減，本本項(xiàng)目購(gòu)買買者將以工工作或生活活在龍華及及其周邊的的客戶為主主注：本地客客戶包括龍龍華鎮(zhèn)區(qū)客客戶、周邊邊鎮(zhèn)區(qū)客戶戶、周邊工工業(yè)園區(qū)限于項(xiàng)目區(qū)區(qū)域的特點(diǎn)點(diǎn)，優(yōu)品鎖鎖定客戶的的主要是龍龍華本地客客戶；全市范圍宣宣傳是為建建立品牌形形象，增加加知名度；；小范圍重重點(diǎn)推廣，，主攻目標(biāo)標(biāo)客戶；以夏交會(huì)為為第一炮，，吹響優(yōu)品品在深圳的的聲音，達(dá)達(dá)到擴(kuò)大影影響面的目目的；突破口二：：針對(duì)客戶戶的推廣策策略全面撒網(wǎng)重重點(diǎn)釣釣魚(yú)——提提高知名度度，針對(duì)重重點(diǎn)客戶宣宣傳0網(wǎng)絡(luò)特報(bào)、商報(bào)報(bào)報(bào)版世聯(lián)客戶資資源戶外廣告牌牌樓體條幅370車體體廣告夏交會(huì)、秋秋交會(huì)分展場(chǎng)南方都市報(bào)報(bào)夾報(bào)廣播龍華本地主主要方式策略1全市全面撒網(wǎng)擴(kuò)大知名度，建立項(xiàng)目及發(fā)展商品牌；重點(diǎn)釣魚(yú)以銷售為主導(dǎo)，針對(duì)片區(qū)目標(biāo)客戶開(kāi)展推廣；8月31日日選房11月9日日開(kāi)盤日04年1月月22日春節(jié)4月25日日售罄選房日熱銷期沖刺期收尾期當(dāng)期銷售套套數(shù)121套219套58套48套突破口二：：針對(duì)客戶戶的推廣策策略媒體成交效果評(píng)估戶外廣告牌100車體廣告1電視臺(tái)20特報(bào)商報(bào)報(bào)版11條幅30媒體成交效果評(píng)估展會(huì)18南都夾報(bào)18廣播2網(wǎng)絡(luò)10分展場(chǎng)5媒體成交效果評(píng)估短信6派單10直郵4主要應(yīng)用于于選房前后后的第一階階段:目的：迅速速擴(kuò)大知名名度、引起起關(guān)注。特點(diǎn)：覆蓋蓋面廣，但但直效性強(qiáng)強(qiáng)，費(fèi)用高高。主要集中在在于第二階階段：目的：擴(kuò)大大客戶群，，增強(qiáng)目標(biāo)標(biāo)客戶的認(rèn)認(rèn)知。特點(diǎn)：增強(qiáng)強(qiáng)信息到達(dá)達(dá)性，引起起持續(xù)關(guān)注注。集中尾盤階階段：目的：利用用世聯(lián)平臺(tái)臺(tái)，低成本本直銷方式式；特點(diǎn)：客戶戶群數(shù)量有有限，但目目標(biāo)集中性性強(qiáng)。策略1突破口二：：針對(duì)客戶戶的推廣策策略46個(gè)———富士康（（額外97折）5個(gè)———華為（額額外98折折）選房日及之之后延續(xù)一一個(gè)月內(nèi)享享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)優(yōu)惠的數(shù)量量團(tuán)購(gòu)——啟啟動(dòng)項(xiàng)目熱熱銷的有力力招式配合集團(tuán)派派發(fā)資料享受團(tuán)購(gòu)折折扣51批批團(tuán)購(gòu)客戶老老帶新集團(tuán)老客戶戶介紹、推推薦團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)應(yīng)選房前開(kāi)始始在華為、、富士康等等企業(yè)門口口派發(fā)傳單單（下班時(shí)時(shí)間）；團(tuán)購(gòu)享受額額外折扣；；盡管團(tuán)購(gòu)購(gòu)享有較大大的折扣，，但帶動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目快速銷銷售；充分利用老老業(yè)主的口口碑傳播力力量，全面面啟動(dòng)老帶帶新活動(dòng)；；最終富士康康、華為集集團(tuán)客戶共共成交192套策略2及時(shí)啟動(dòng)老老帶新活動(dòng)動(dòng)——利用客客戶群體間間交流頻繁繁的特點(diǎn)促成196套446套44%決定性意義突破口二：：針對(duì)客戶戶的推廣策策略發(fā)揮老業(yè)主主的口碑作作用，從2003年年10月份份開(kāi)始，以以贈(zèng)送1000元購(gòu)購(gòu)物卡、半半年管理費(fèi)費(fèi)等方式作作為獎(jiǎng)勵(lì)，，全面鼓勵(lì)勵(lì)業(yè)主推薦薦樓盤；以以信函、電話話方式傳遞獎(jiǎng)勵(lì)信信息，中后后期不間斷斷發(fā)送手機(jī)信信息強(qiáng)調(diào)老帶新新獎(jiǎng)勵(lì)；尤其在項(xiàng)目目中后期階階段，因自自身已經(jīng)有有相當(dāng)?shù)目涂蛻魯?shù)量的的積累，促促進(jìn)作用顯顯著；策略3突破口三：：制定合理理有效的價(jià)價(jià)格策略現(xiàn)狀：產(chǎn)品有如景景觀、入戶戶花園等亮亮點(diǎn)，但也也存在景觀觀差異大、、多層樓間間距較小等不足足；機(jī)會(huì)：挖掘項(xiàng)目中中最優(yōu)品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值賣點(diǎn)，，以樹(shù)立片片區(qū)的價(jià)格格標(biāo)竿，打打破片區(qū)難以支支撐高價(jià)房房的形象，，建立“好好房子”形形象；突破：全面推出，，保留部分分亮點(diǎn)戶型型，按市場(chǎng)場(chǎng)低風(fēng)險(xiǎn)方方式低開(kāi)高高走，開(kāi)局局形成市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)，隨展示示條件的完完善緩慢提提升。突破口三：：制定合理理有效的價(jià)價(jià)格策略1、低開(kāi)高高走：——從多層層單位進(jìn)行行突破，提提高項(xiàng)目知知名度，獲獲得較好的的市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)2、提價(jià)小小步快跑：：（不定期多多次提價(jià)，，每次提價(jià)價(jià)幅度控制制在20-50元））——保證均均衡穩(wěn)定的的銷售速度度和現(xiàn)場(chǎng)人人氣（大幅幅提價(jià)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性）——買漲不不買跌，促促使下定——保證最最終實(shí)收均均價(jià)3、低首付付：——項(xiàng)目中中后期及時(shí)時(shí)推出低首首期付款方方式——2萬(wàn)購(gòu)購(gòu)2房，3萬(wàn)購(gòu)3房房，3.8萬(wàn)購(gòu)4房房，降低置置業(yè)門檻，，擴(kuò)大客戶戶層面；——在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中保持銷銷售速度；；突破口三：：制定合理理有效的價(jià)價(jià)格策略片區(qū)項(xiàng)目中中第一家低低首付的采采用者118套采用特權(quán)方方式增加低首付付方式，擴(kuò)擴(kuò)大客戶層層面、堅(jiān)定定客戶決心心、吸引迅迅速下定無(wú)無(wú)額外優(yōu)優(yōu)惠，提高高銷售均價(jià)價(jià)部分客戶雖然有穩(wěn)定定的收入，，但正常首首期有壓力力；部分客戶選擇面大，，喜歡比較較，難以下下定；競(jìng)爭(zhēng)樓盤多多調(diào)查分析客戶選擇面面廣背景結(jié)論結(jié)果原因關(guān)于低首付付突破口四：：建造氣勢(shì)勢(shì)的營(yíng)銷手手法手法12003年年8月選房房前：宣傳樓盤知知名度，在在龍華佳和和商場(chǎng)舉辦辦歌舞、相相聲表演———強(qiáng)力造造勢(shì)，雅俗俗共賞，反反響熱烈。。目的：以走出去為原原則，規(guī)避自身身昭示性、、交通不足足的劣勢(shì)，，在人群聚聚集地方舉舉行表演活活動(dòng)，派發(fā)發(fā)資料，擴(kuò)擴(kuò)大知名度度，立足市市場(chǎng)！突破口四：：建造氣勢(shì)勢(shì)的營(yíng)銷手手法手法22003年年8月31日選房及及11月9日開(kāi)盤重重要節(jié)點(diǎn)：：舉行隆重儀儀式，持續(xù)續(xù)造勢(shì)，引引發(fā)關(guān)注；；選房日成交交：121套開(kāi)盤日成交交：112套持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，維維護(hù)人氣2003年年8月31日選選房日日2003年年9月7日日-28日日熱熱力繽繽紛文化月月2003年年10月4日-7日日業(yè)業(yè)主音音樂(lè)早茶會(huì)會(huì)2003年年9月20日-24日秋秋交會(huì)2003年年10月19日業(yè)業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會(huì)2003年年11月9日開(kāi)開(kāi)盤日2003年年11月16日意意大利利美食節(jié)2003年年11月23日美美式田田園美食節(jié)節(jié)2003年年12月6日印印度風(fēng)風(fēng)情美食節(jié)節(jié)2003年12月13日素素食健健康美食食節(jié)從選房日日到旺銷銷期間4個(gè)月，，每周末末均安排排活動(dòng)，，通過(guò)持持續(xù)營(yíng)造造氣氛帶帶動(dòng)熱銷銷，4個(gè)個(gè)月銷售售85％％。享受額外外折扣，，KFC食品，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)表演演邀請(qǐng)成交交業(yè)主于于樓盤廣廣場(chǎng)聚餐餐，促進(jìn)進(jìn)感情每周變換換提供特特色點(diǎn)心心、飲料料，增進(jìn)進(jìn)人氣飛揚(yáng)971現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播，，樂(lè)隊(duì)表表演，抽抽獎(jiǎng)成交客戶戶贈(zèng)送家家電、管管理費(fèi)等等5重大大獎(jiǎng)購(gòu)2房客客戶到金金鵬酒店店；購(gòu)3房客戶戶到龍泉泉酒店喝喝早茶，，目的是是維護(hù)客客戶關(guān)系系口碑傳播播，提升升美譽(yù)度度，延續(xù)續(xù)開(kāi)盤熱熱力突破口四：建建造氣勢(shì)的營(yíng)營(yíng)銷手法手法3公開(kāi)發(fā)售日發(fā)售當(dāng)天交2000抵10000，，交5000抵15000，充分調(diào)調(diào)動(dòng)客戶占利利心理，刺激激客戶現(xiàn)場(chǎng)落落定成交，此此策略在公開(kāi)開(kāi)發(fā)售期間作作用明顯；團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶戶，對(duì)華為、、富士康客戶戶采用額外折折扣的優(yōu)惠方方法；贈(zèng)送首期由于關(guān)外客戶戶對(duì)優(yōu)惠比較較敏感，特別別是對(duì)首期更更加敏感。買買二房贈(zèng)送5000首期期、買三房贈(zèng)贈(zèng)送10000首期；開(kāi)盤日優(yōu)惠開(kāi)盤是在發(fā)售售后兩個(gè)多月月后執(zhí)行，故故僅作為一次次回饋老業(yè)主主的活動(dòng)?；罨顒?dòng)不僅有老老業(yè)主參與，，還有更多的的新客戶到場(chǎng)場(chǎng)，優(yōu)惠政策策兼顧新老業(yè)業(yè)主的心里感感受，即要讓讓價(jià)格表上體體現(xiàn)物業(yè)的升升值，又要給給予一定的優(yōu)優(yōu)惠刺激新客客戶購(gòu)買；老帶新優(yōu)惠發(fā)揮老業(yè)主的的口碑作用，，同時(shí)購(gòu)房者者總希望購(gòu)買買決定得到更更多人的認(rèn)同同，并以贈(zèng)送送半年管理費(fèi)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，，事實(shí)顯示老老業(yè)主的推薦薦力度顯著，，尤其在尾盤盤階段；購(gòu)房七重驚喜喜優(yōu)惠針對(duì)尾盤的銷銷售，推出購(gòu)購(gòu)房即獲物管管費(fèi)、額外折折扣（轉(zhuǎn)盤））、3年免費(fèi)費(fèi)車位費(fèi)、送送首期、低首首付等優(yōu)惠方方式；突破口四：建建造氣勢(shì)的營(yíng)營(yíng)銷手法——多種促銷銷優(yōu)惠組合選選用，為現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)提供多多種吸引客戶戶買單的武器器手法4營(yíng)銷手法必殺殺技小結(jié)宣傳活動(dòng)選用用人氣旺盛的的商場(chǎng)地點(diǎn)，，采用雅俗共共賞的節(jié)目是是吸引關(guān)注的的有力方式；；充分利用選房房、秋交會(huì)、、國(guó)慶、開(kāi)盤盤等超人氣重重要銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)成成交效果理想想；鑒于項(xiàng)目所處處位置，上門門量一直不多多的現(xiàn)象，營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)開(kāi)展有利于聚聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣氣，保證銷售售的持續(xù)穩(wěn)定定：年后剩余單位位的多重促銷銷，讓客戶感感到需要搶占占最后的優(yōu)惠惠機(jī)會(huì)：推廣活動(dòng)、包包裝現(xiàn)場(chǎng)圖片片回放——阿蘭派發(fā)發(fā)簽名海報(bào)——人頭涌涌涌夏交會(huì)精彩片片段通過(guò)夏交會(huì)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目推廣廣，在市場(chǎng)形形成一定的知知名度，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目后續(xù)銷售售作用顯著戶外廣告具有有強(qiáng)制性告知知信息的特點(diǎn)點(diǎn)，效果顯著著，特別是梅梅林關(guān)口的廣廣告牌展示性性強(qiáng)，受眾巨巨大。戶外廣廣告促進(jìn)成交交100套??！戶外廣告強(qiáng)化“只賣好好房子”的信信息梅林關(guān)口廣告告牌人民北路戶外外廣告牌人民北路候車車亭廣告牌報(bào)版報(bào)紙主要在選選房及開(kāi)盤等等重要節(jié)點(diǎn)登登出，但效果果不明顯，反反而將海報(bào)夾在南都都報(bào)上派送效果顯顯著，一共促促成成交19套。廣告的訴求均均是在“好房房子”的信息息，始終貫徹徹前后。夾報(bào)建設(shè)西路的燈燈桿旗形象墻樓體條幅簡(jiǎn)單明了的主主推廣語(yǔ)最直接的賣點(diǎn)點(diǎn)傳達(dá)樓體條幅樓盤包裝強(qiáng)調(diào)建筑自身身的優(yōu)勢(shì)ACTION3——將“好房房子”落到實(shí)實(shí)處——向客戶傳傳達(dá)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)與信心展示先行銷售中心簡(jiǎn)潔明快的設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格樣板房關(guān)于展示因工程問(wèn)題，，園林、6棟棟4房的樣板板房及看樓通通道遲遲未能能完成，展示示的不充分導(dǎo)導(dǎo)致客戶難以以決定，項(xiàng)目目后期在銷售售4房戶型中中速度較為緩緩慢。項(xiàng)目一共制作作樣板房3套套，分別為72.06平方的2房、、97.67平方的3房1衛(wèi)、121.2平方的3房2衛(wèi)，樣板房房對(duì)2房、3房單位的銷銷售促進(jìn)較大大。無(wú)論關(guān)內(nèi)關(guān)外外，全面的展展示對(duì)銷售的的促進(jìn)直接、、明顯，樣板板房的引導(dǎo)作作用顯著，尤尤其是大面積積戶型更需要要依托展示！！四、銷售情況況分析銷售分析———銷售速度度分析銷售主要集中中在選房及開(kāi)開(kāi)盤前的熱銷銷期當(dāng)期銷售比例例8月31日選房11月9日開(kāi)盤日04年1月22日春節(jié)4月25日售罄選房日熱銷期沖刺期收尾期當(dāng)期銷售套數(shù)數(shù)121套219套58套48套27.1％49.1％13.0％10.8％選房前賣卡278張，選選房日到場(chǎng)客客戶192批批，147批批參加選房，，成交121套；VIP卡數(shù)量積累并并不是很多，，但經(jīng)過(guò)開(kāi)盤盤前的洗籌引引導(dǎo)及大客戶戶談判后，當(dāng)當(dāng)天客戶的選選房成功較高高；銷售分析———月銷售分分析選房日開(kāi)盤月七重驚喜大優(yōu)惠秋交會(huì)剩余單位優(yōu)惠促銷過(guò)年淡季選房當(dāng)天成交交121套，，7、8、9、10棟低低層單位因單單價(jià)較低，普普遍受到關(guān)注注，得到快速速銷售；選房日雖銷售售較快，但實(shí)實(shí)現(xiàn)均價(jià)較低低，之后多次次小幅度提價(jià)價(jià)，實(shí)現(xiàn)低開(kāi)開(kāi)高走，均價(jià)價(jià)節(jié)節(jié)攀升，，最后實(shí)現(xiàn)3523的價(jià)價(jià)格，超過(guò)3475的目目標(biāo)均價(jià)。銷售分析———銷售均價(jià)價(jià)分析面積越小消化化越快！項(xiàng)目目主力2房及及3房戶型銷銷售速度較快快，片區(qū)對(duì)2房3房需要要較大，到03年11月開(kāi)盤盤時(shí)已經(jīng)大部部分得到消化化；之后尾盤隨著著2房3房大大幅減少，4房單位才穩(wěn)穩(wěn)步銷售。復(fù)式因數(shù)量較較少，銷售過(guò)過(guò)程穩(wěn)定。銷售分析———成交戶型型分析合計(jì)466套85%選房當(dāng)天低層層單位消化較較快，之后逐逐漸銷售中高高樓層；總體體銷售過(guò)程是是：低層———中層——小小高層。銷售分析———成交樓層層分析消化不均衡，，多層單位消消化太快，原原因是：低層單位價(jià)差差太?。?0－60元/平米），中中高樓盤價(jià)差差較大（100元）；7－10棟多多層單位單價(jià)價(jià)相對(duì)偏低成交客戶年齡齡主要集中在在26－40歲之間，他他們是片區(qū)主主要的消費(fèi)群群體；龍華集中了規(guī)規(guī)模相當(dāng)龐大大的科技企業(yè)業(yè)及工廠，如如華為、富士士康等，這些些企業(yè)具有大大量的企業(yè)白白領(lǐng)和中高層層管理人員。。龍華還擁有有大量的本地地人、個(gè)體戶戶、私營(yíng)業(yè)主主。這些客戶戶構(gòu)成了項(xiàng)目目的主力客戶戶群。客戶分析客戶以龍華為為主，占到總總量的68％％以上，他們們非常認(rèn)同片片區(qū)環(huán)境，但但他們對(duì)生活活的品質(zhì)追求求較高，需要要總體素質(zhì)及及環(huán)境較佳的的樓盤；成交客戶的工工作區(qū)域及居居住區(qū)域基本本一致，這是是龍華自身工工業(yè)較多所決決定的，通常常廠房與宿舍舍比較近；另另外，生意客客戶（個(gè)體戶戶）多數(shù)是居居住與生意場(chǎng)場(chǎng)所鄰近；客戶分析報(bào)紙、電視大大眾媒體的效效果不明顯，，僅占8%；；直效媒體的效效果顯著，通通過(guò)戶外廣告告、樓體條幅幅31%；通過(guò)朋友介紹紹（包括老業(yè)業(yè)主介紹）的的比例高達(dá)47%；從推廣性價(jià)比比上看，短信信排列第一，，但難以大范范圍播放，收收效較慢；客戶分析媒體費(fèi)用(萬(wàn))媒體費(fèi)用(萬(wàn))電視28港交會(huì)20特區(qū)報(bào)26.3戶外廣告牌47.2商報(bào)29候車亭、車體、燈箱26南都報(bào)30條幅29.9廣播17.7直郵0.8秋交會(huì)、夏交會(huì)23.2合計(jì)推廣費(fèi)用369.4費(fèi)用比例2.28%項(xiàng)目以2房、、3房為主，，以及片區(qū)地地域特征、經(jīng)經(jīng)濟(jì)的原因，，租賃市場(chǎng)不不成熟，客戶置業(yè)的用用途主要用于于自住，比例例高達(dá)98％％；客戶分析特權(quán)付款方式式對(duì)擴(kuò)大客戶戶范圍、減少少客戶流失起起到了積極而而有效的作用用,且根據(jù)深深圳市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特特權(quán)付款方式式的風(fēng)險(xiǎn)不大大；一次性付款比比例較大，主主要是富士康康、華為集體體客戶中多采用轉(zhuǎn)按揭，以獲得3％％額外優(yōu)惠；；（兩個(gè)公司司累計(jì)達(dá)到57戶）客戶分析一次性93折折，按揭96折，有3個(gè)個(gè)點(diǎn)差異（當(dāng)當(dāng)時(shí)片區(qū)的特特點(diǎn)），導(dǎo)致致過(guò)多客戶選選用一次性付付款，尤其是是集團(tuán)客戶；；原來(lái)預(yù)計(jì)一次次性付款為10%，實(shí)際際為28%；；典型客戶寫真真（1）姓名：黃馨儀儀年年齡齡：53歲籍籍貫：臺(tái)臺(tái)灣購(gòu)買單位：5棟10層J單位建建筑面積積：257.19M2（復(fù)式）黃女士與丈夫夫蘇先生在龍龍華經(jīng)營(yíng)一家家貿(mào)易公司，，原居住在龍龍華清湖，他他們有兩個(gè)孩孩子，一男一一女。購(gòu)買優(yōu)優(yōu)品之前看過(guò)過(guò)富通天駿，，但因遭到冷冷遇沒(méi)有購(gòu)買買。后來(lái)他們們是收到直郵郵上門看樓，，在銷售代表表熱情接待及及引導(dǎo)下，購(gòu)購(gòu)買復(fù)式單位位，用于自己己居住，并期期望與孩子同同住。蘇先生生比較開(kāi)朗、、健談，購(gòu)房房主要由黃女女士決定。正式購(gòu)買前自自己看房次數(shù)數(shù)不多，曾讓讓員工過(guò)來(lái)細(xì)細(xì)致了解，他他們重視風(fēng)水水，多次請(qǐng)臺(tái)臺(tái)灣朋友分析析戶型風(fēng)水。。同時(shí)，也關(guān)關(guān)注樓盤居住住的人群，希希望與高素質(zhì)質(zhì)人群一起，，尤其是臺(tái)灣灣人，對(duì)富士士康比較多人人購(gòu)買相當(dāng)滿滿意。關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品比較關(guān)心心小區(qū)的園林林、環(huán)境，哪哪怕是社區(qū)小小一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)關(guān)系。典型客戶寫真真（2）姓名：吳峰年年齡：29歲籍籍貫：四川川學(xué)學(xué)歷歷：本科購(gòu)買單位：3棟3層E單位建建筑面積：：83.07M2吳先生目前在在富士康工作作，從事技術(shù)術(shù)工作，有一一4歲孩子在在樓盤對(duì)面的的華藝幼兒園園上學(xué)。重視孩子的成成長(zhǎng)及教育，，買房后直接接入讀小區(qū)里里面的幼兒園園，夫妻也比比較重視生活活的品質(zhì)，關(guān)關(guān)注社區(qū)的內(nèi)內(nèi)部環(huán)境，他他們已經(jīng)在和和平路的華日日立苑購(gòu)買了了物業(yè)，但考考慮到優(yōu)品這這邊小區(qū)環(huán)境境、園林更加加吸引人，以以及戶型方正正、通透，而而且是躍式單單位，比較喜喜歡。二次置業(yè)，選選用特權(quán)方式式（低首付））付款方式，，同時(shí)與富士士康同事參加加團(tuán)構(gòu)，得到到1％的額外外優(yōu)惠。成交客戶小結(jié)結(jié)客戶主要集中中龍華片區(qū)上上班、工作的的人群；一般有穩(wěn)定但但不是特別豐豐厚的收入，，認(rèn)同龍華片片區(qū)，但又對(duì)對(duì)片區(qū)樓盤有有所期待，期期望社區(qū)、園園林、戶型創(chuàng)創(chuàng)新的樓盤，，正是了解客客戶這種心理理，因此在推推廣訴求上有有針對(duì)性聚焦焦；生活圈子相對(duì)對(duì)較小，因此此容易形成共共有的價(jià)值理理念；追求實(shí)實(shí)在，向往人人文化社區(qū)，，從眾購(gòu)買傾傾向嚴(yán)重，與與關(guān)內(nèi)客戶較較大的區(qū)分所所在；生活相對(duì)從容容，關(guān)注生活活的質(zhì)量，注注重下一代的的教育及成長(zhǎng)長(zhǎng)環(huán)境，關(guān)心心社區(qū)的居住住人群；有自己對(duì)理想想社區(qū)的理解解，但具體樓樓層及面積的的選擇上又容容易在銷售中中受到引導(dǎo)；；剛剛成熟起來(lái)來(lái)的片區(qū)房地地產(chǎn)市場(chǎng)，客客戶逐漸見(jiàn)證證了物業(yè)的不不斷升值，因因此對(duì)片區(qū)的的未來(lái)寄以較較大的期望，，往往存在沖沖動(dòng)購(gòu)買；對(duì)比內(nèi)容龍華客戶關(guān)內(nèi)客戶樓盤離關(guān)口的距離不在意比較在意投資理念比例小比例大融合度、交流度強(qiáng)弱廣告訴求傾向情感訴求關(guān)注產(chǎn)品自身從眾購(gòu)買（老帶新效果）強(qiáng)弱銷售推動(dòng)較易受引導(dǎo)自我認(rèn)知意識(shí)強(qiáng)傳統(tǒng)媒體關(guān)注度低關(guān)注度較高置業(yè)目的居住為主自住、投資相結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)家庭型置業(yè)單身、小兩口占有較大比例客戶細(xì)讀———關(guān)內(nèi)、關(guān)外外客戶分析分析說(shuō)明：龍華片區(qū)項(xiàng)目目的兩類客戶戶的傾向分析析——以區(qū)域域劃分，一是是龍華片區(qū)工工 作及及居住的群體體，一是關(guān)內(nèi)內(nèi)工作及居住住的客戶群體體；五、模式總結(jié)結(jié)建面離關(guān)口的距離離競(jìng)爭(zhēng)模式分析析5萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)富通天均11.8萬(wàn)美麗36520萬(wàn)世紀(jì)春城33萬(wàn)大信花園6.6萬(wàn)優(yōu)品5.7萬(wàn)風(fēng)和日麗36萬(wàn)書香門第5萬(wàn)以上錦繡江南40萬(wàn)蘋果園7.4萬(wàn)山湖林海32萬(wàn)假日托樂(lè)嘉6.2萬(wàn)近遠(yuǎn)名稱總規(guī)模價(jià)格形象定位美麗365四期20萬(wàn)3600大盤新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū)風(fēng)和日麗三期36萬(wàn)3600龍華樓王富通天駿11.7萬(wàn)3300龍華都心，TOP華宅

大信花園二期6.6萬(wàn)2900龍華中心，實(shí)惠居家蘋果園7.4萬(wàn)3700龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū)

假日托樂(lè)嘉6.2萬(wàn)3600梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū)錦繡江南二期40萬(wàn)420040萬(wàn)M2江南情懷人文小鎮(zhèn)世紀(jì)春城33萬(wàn)3900自然質(zhì)樸、休閑自在的園林社區(qū)

書香門第5萬(wàn)4800關(guān)口、地鐵升值物業(yè)山湖林海32萬(wàn)4600集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè)關(guān)口、地鐵、、自然天賦實(shí)現(xiàn)高價(jià)位低價(jià)策略，成成熟地段大盤社區(qū)，情情感訴求、低低開(kāi)高走蘋果園就是在在同質(zhì)化嚴(yán)重重的現(xiàn)狀下，，另辟蹊徑，，以精裝小戶戶型入市，吸吸引關(guān)內(nèi)客戶戶——在沒(méi)有有大盤支撐下下以產(chǎn)品取勝勝！競(jìng)爭(zhēng)模式分析析產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)來(lái)熱銷及高價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式選擇擇產(chǎn)品訴求、品品質(zhì)標(biāo)竿（優(yōu)品建筑取取勝之道）關(guān)口概念、地地鐵概念（書香門第））人文社區(qū)、低低開(kāi)高走（美麗365）人文社區(qū)、情情感訴求高價(jià)物業(yè)、價(jià)價(jià)格標(biāo)桿（山湖林海））建面離關(guān)口的距離離小盤大盤近遠(yuǎn)首先排除低價(jià)價(jià)策略的樓盤盤，如大信花花園不屬于本本總結(jié)模式；；大盤均采用情情感訴求路線線；優(yōu)品建筑明顯顯缺乏區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又又不具備大盤盤體量！因此此，尋求突破破只有從自身身產(chǎn)品出發(fā)，，從營(yíng)銷手段上上創(chuàng)新，走產(chǎn)產(chǎn)品訴求的路路線，形成差差異化；六、經(jīng)驗(yàn)與教教訓(xùn)1、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤分析，，避實(shí)擊虛尋尋找項(xiàng)目的差差異點(diǎn)，凸現(xiàn)現(xiàn)樓盤的優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在；——當(dāng)別人訴訴求社區(qū)環(huán)境境與生活時(shí)，，我們?cè)诋a(chǎn)品品上突破，以以體現(xiàn)住宅建建筑的賣點(diǎn)2、針對(duì)上門門量不多的劣劣勢(shì)，尋求突突破——鼓勵(lì)勵(lì)富士康等集集團(tuán)團(tuán)購(gòu)；——加速銷售售，完成發(fā)展展商目標(biāo)，避避免打持久戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)4、及時(shí)調(diào)整整價(jià)格策略———第一個(gè)敢敢吃螃蟹的人人；——低開(kāi)高走走、小步快跑跑、銷售中后后期第一個(gè)推推出特權(quán)價(jià)格格3、規(guī)避弱勢(shì)勢(shì)區(qū)域，采用用造勢(shì)活動(dòng)，，引起關(guān)注，，擴(kuò)大知名度度；——活動(dòng)方式式雅俗共賞，，適合龍華片片區(qū)客戶，活活動(dòng)方式避免免曲高和寡4、選房后投投放的三次直直郵，效果不不理想；——客戶群體體對(duì)直郵方式式的認(rèn)同度較較低，需要加加強(qiáng)客戶群篩篩選2、部分單位位未能從價(jià)格格體現(xiàn)均好性性，使銷售出出現(xiàn)不均衡；；——1棟2房、、6棟棟4房房滯后后其他他同類類戶形形教訓(xùn)訓(xùn)5、展展示是是決定定銷售售速度度和結(jié)結(jié)果的的有效效方式式；——4房及及園林林展示示遲遲遲未完完成，，影響響4房房等大大面積積單位位的銷銷售進(jìn)進(jìn)度1、入入市時(shí)時(shí)低估估多層層單位位的市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同度度，選選房時(shí)時(shí)被搶搶購(gòu)一一空；；——多多層價(jià)價(jià)格定定價(jià)過(guò)過(guò)低；；低層層單位位層差差太小小，高高層層層差偏偏大3、大大眾媒媒體的的效果果不明明顯，，且成成本高高昂；；——有有針對(duì)對(duì)性的的選擇擇直效效媒體體：戶戶外廣廣告、、夾報(bào)報(bào)、短短信、、佳華華超市市分展展場(chǎng)6、一一次性性付款款方式式與普普通按按揭折折扣不不超過(guò)過(guò)1％％；——富富士康康等集集團(tuán)客客戶通通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)按揭揭以一一次性性付款款，獲獲取折折扣差差（共共57套））感謝所有曾曾經(jīng)為為優(yōu)品建建筑項(xiàng)目?jī)A注智智慧、、辛勤勤汗水水的同仁們們·········THANKS!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:36:4203:36:4203:361/5/20233:36:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:36:4203:36Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:36:4203:36:4203:36Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:36:4203:36:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:36:43上上午03:36:431月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月