業(yè)務(wù)員的九項(xiàng)修煉

王牌營(yíng)銷(xiāo)員的九項(xiàng)修煉王牌營(yíng)銷(xiāo)員的九項(xiàng)修煉

開(kāi)題：王牌營(yíng)銷(xiāo)員及職能營(yíng)銷(xiāo)員的三個(gè)層次送貨員:動(dòng)腿動(dòng)手推銷(xiāo)員:動(dòng)腿動(dòng)手、動(dòng)嘴王牌營(yíng)銷(xiāo)員:動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴、動(dòng)腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒(méi)有一支王牌營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍便沒(méi)有企業(yè)的一切！打造王牌營(yíng)銷(xiāo)員世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式美洲模式:以美國(guó)為代表,卡耐基，成功學(xué)訓(xùn)練中心分析：世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式歐洲模式:以德國(guó)為代表,創(chuàng)意思維訓(xùn)練中心為典型分析：世界訓(xùn)練王牌營(yíng)銷(xiāo)員的三模式亞洲模式:以日本為代表,魔鬼訓(xùn)練營(yíng),大江白內(nèi)城為典型分析我們獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)模式王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)在中國(guó)舉辦了近百期中國(guó)模式:王牌營(yíng)銷(xiāo)員訓(xùn)練營(yíng),理論,實(shí)踐,思維,訓(xùn)練為一體第一項(xiàng)修煉

認(rèn)同企業(yè)文化：價(jià)值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀把自己的工作價(jià)值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論個(gè)人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處處理好的關(guān)系系“以人為本””與“以管理理為本”的關(guān)關(guān)系處理好“輕松松活潑”與緊緊張嚴(yán)肅的關(guān)關(guān)系處理好“主人人翁”與“雇雇傭者”的關(guān)關(guān)系給營(yíng)銷(xiāo)員灌輸輸什么類(lèi)型的的企業(yè)文化？？企業(yè)文化的四四種類(lèi)型1．功能性文文化：2、流程性文文化：3、網(wǎng)絡(luò)性性文化：4、時(shí)效性文文化第二項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)運(yùn)：觀念修煉煉決定成功的五五種態(tài)度觀念為什么重重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動(dòng)動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變,習(xí)慣慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變,命運(yùn)運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變,人生生才會(huì)改變!（一）對(duì)自己己的態(tài)度1、認(rèn)識(shí)自己己最好的方法就就是永遠(yuǎn)保留留一只眼睛注注視自己。借助別人的批批評(píng)，人是有盲點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)物，自己己心中的“我我”和別人眼眼中的“我””差別較大。?！叭速F有自自知之明”，，因?yàn)椤白灾辈蝗菀?，，所以才“貴貴”；“不識(shí)識(shí)廬山真面目目，只緣身在在此山中”也也能說(shuō)明自己己很難了解自自己。（二）對(duì)推銷(xiāo)銷(xiāo)的態(tài)度明確動(dòng)機(jī)，認(rèn)認(rèn)清地位。根據(jù)美國(guó)紐約約人壽保險(xiǎn)公公司副總理托瑪斯的經(jīng)驗(yàn)，推銷(xiāo)動(dòng)機(jī)有五五種：（1）工作獨(dú)獨(dú)立，行動(dòng)自自由；（2））只要有能力力，傭金就有有保證；（3）為顧客提提供服務(wù)，得得到助人之樂(lè)樂(lè)，（4）具具備競(jìng)爭(zhēng)性和和挑戰(zhàn)性；（（5）收入無(wú)無(wú)可限量，所所謂“百萬(wàn)年年薪不是夢(mèng)””。（三）對(duì)挫折折的態(tài)度1、視挫折為理所所當(dāng)然。2、忘卻挫折折，開(kāi)始新一一次訪問(wèn)。獲日本日產(chǎn)汽汽車(chē)16年銷(xiāo)銷(xiāo)售冠軍的奧城良治，日訪100個(gè)準(zhǔn)客戶，，牢記“青蛙法則”。（五）對(duì)產(chǎn)品品的態(tài)度1、對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈烈信心。美國(guó)國(guó)推銷(xiāo)大王喬喬·坎多爾弗弗說(shuō)：“一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)員必須須百分之百地地相信自己的的產(chǎn)品。“推銷(xiāo)鬼才””賣(mài)蘋(píng)果的啟啟示2、先使用推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品。第三項(xiàng)修煉人品重于技巧巧：品德修煉煉高級(jí)業(yè)務(wù)員的的甄選~價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)——言行行一致正直——明辨辨是非豁達(dá)——寬容容別人成熟——分寸寸得當(dāng)行銷(xiāo)人員的品品德要求：1．忠實(shí)于公公司：不利于于公司利益與與發(fā)展的事與與言論不做、、不說(shuō)。2．有主人翁翁的心態(tài)：面面對(duì)客戶，有有代表公司的的全部的主人人翁的意識(shí)，，不能以個(gè)人人意志行事。。3．誠(chéng)實(shí)：沒(méi)沒(méi)有對(duì)公司及及客戶虛偽、、欺騙行為，，否則無(wú)法長(zhǎng)長(zhǎng)久的開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)。行銷(xiāo)人員的品品德要求：4．金錢(qián)觀：：正確對(duì)待金金錢(qián)與個(gè)人成成長(zhǎng)的關(guān)系，，不要唯錢(qián)論論，遺誤個(gè)人人長(zhǎng)久的發(fā)展展。金錢(qián)是你你必要的工作作價(jià)值的回報(bào)報(bào)，工作價(jià)值值是你自身能能力的實(shí)現(xiàn)，，要想獲得較較高的報(bào)酬，，先需考核你你的工作效果果。以其他手手段獲得金錢(qián)錢(qián)而感到喜悅悅，是對(duì)你自自己的未來(lái)欺欺騙。行銷(xiāo)人員的品品德要求：5．保守公司司秘密：任何何公司都有秘秘密，與你自自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷的事事及道聽(tīng)途說(shuō)說(shuō)的事不要對(duì)對(duì)外宣揚(yáng)，要要對(duì)公司及客客戶雙負(fù)責(zé)。。6．維護(hù)公司司的形象：公公司發(fā)達(dá)我發(fā)發(fā)達(dá)，公司無(wú)無(wú)為我無(wú)為。。7．有全局意意識(shí)：行銷(xiāo)與與生產(chǎn)及后勤勤為全公司一一盤(pán)棋，需要要分工合作。。你的價(jià)值已已從工作報(bào)酬酬中體現(xiàn)，你你的人格與其其他人相同，，要尊重他人人的勞動(dòng)，不不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)調(diào)自己。第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之之情：心態(tài)修修煉心態(tài)決定世界界積極心態(tài)———世界美好消極心態(tài)———社會(huì)黑暗三級(jí)光明思維維一級(jí)光明思維維：世界有黑黑暗也有光明明二級(jí)光明思維維：黑暗可以以轉(zhuǎn)化為光明明三級(jí)光明思維維：無(wú)論黑暗暗或光明都能能充實(shí)我的人生生第五項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)規(guī)矩：職業(yè)修修煉職業(yè)化由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊擊；A、專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)和技能；B、職業(yè)精神神：C、職業(yè)規(guī)則則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩王牌營(yíng)銷(xiāo)員的的四大毒草對(duì)人不知感恩恩對(duì)己不能克制制對(duì)事不能盡力力對(duì)物不知珍惜惜第六項(xiàng)修煉能銷(xiāo)售重團(tuán)隊(duì)隊(duì)：管理修煉煉什么是管理？？通過(guò)別人去干干自己的事管得住;理得得順管理的最高境境界管理之道貴乎乎管人,管人人之道貴乎不不管各類(lèi)管理作風(fēng)風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過(guò)多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說(shuō)服式互動(dòng)太少/惟命是從專(zhuān)橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)第七項(xiàng)修煉：：擅思巧言勤干干：技能修煉煉三個(gè)H、一一個(gè)F、一個(gè)個(gè)M1、策劃家的的頭腦Head2、有技術(shù)員員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員3、有藝術(shù)家家的心靈Heart三心二意愛(ài)心、信心、、耐心、關(guān)心心、誠(chéng)心、良良心、恒心、、決心、專(zhuān)心心、小心、虛虛心、真心、、熱心、安心心、留心創(chuàng)意和誠(chéng)意4、有運(yùn)動(dòng)員員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家家的嘴Mouth第八項(xiàng)修煉懂營(yíng)銷(xiāo)辨方向向：知識(shí)修煉煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基基本知識(shí)與最最新發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)一、營(yíng)銷(xiāo)的基基本概念1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)含義：企業(yè)在變化（（動(dòng)態(tài)）的市市場(chǎng)環(huán)境中為為滿足消費(fèi)者者需要和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，，綜合運(yùn)用各各種營(yíng)銷(xiāo)手段段，把產(chǎn)品和和服務(wù)整體地地銷(xiāo)售給消費(fèi)費(fèi)者的一系列列活動(dòng)與過(guò)程程。不同解釋營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)創(chuàng)造消費(fèi)者并并使之滿意，，以取得利潤(rùn)潤(rùn)的藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是是在買(mǎi)方市場(chǎng)場(chǎng)的前提下?tīng)I(yíng)營(yíng)造屬于自己己的賣(mài)方市場(chǎng)場(chǎng)。著名管理學(xué)權(quán)權(quán)威彼得·杜杜拉克曾指出出：“市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就就是使銷(xiāo)售成成為不必要””2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的6大要素1、主體：企企業(yè)、國(guó)家、、個(gè)人、事業(yè)業(yè)單位2、對(duì)象：顧顧客、客戶等等3、客體：貨貨物、人品、、思想、服務(wù)務(wù)、技術(shù)、企企業(yè)形象等有有形和無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)戰(zhàn)略、策略等等5、目標(biāo)：滿滿足需要、取取得利潤(rùn)6、本質(zhì)：交交換、贏利與與雙贏4、科學(xué)與藝術(shù)結(jié)結(jié)合推銷(xiāo)：起點(diǎn)：公司、、生產(chǎn)中心：現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品手段：促銷(xiāo)終點(diǎn)：利潤(rùn)賣(mài)能生產(chǎn)的東東西生產(chǎn)產(chǎn)品然后后努力賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)顧客需要營(yíng)銷(xiāo)組合滿足需要贏得得利潤(rùn)生產(chǎn)能賣(mài)的東東西只生產(chǎn)好賣(mài)的的產(chǎn)品推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的的區(qū)別經(jīng)典P時(shí)代的的營(yíng)銷(xiāo)你能說(shuō)出多少少個(gè)P？產(chǎn)品：product價(jià)格：price地點(diǎn)：place促銷(xiāo)：promotion權(quán)力：power公關(guān)：publicrelation策略6P你能說(shuō)出多多少個(gè)P？？探查：probing分割：partitioning優(yōu)先：prioritizing定位：positioning戰(zhàn)略4P4P的背景景短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代二、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展展趨勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思思維的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)變1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客客戶價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力導(dǎo)導(dǎo)向3、從投機(jī)取巧導(dǎo)導(dǎo)向到系統(tǒng)統(tǒng)效率導(dǎo)向向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體體系的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)化1、由與顧客簡(jiǎn)簡(jiǎn)單交易關(guān)關(guān)系轉(zhuǎn)向維維持、深化化、發(fā)展關(guān)關(guān)系，提升升客戶關(guān)系系價(jià)值2、由粗放式擴(kuò)擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向精心培培育與發(fā)展展市場(chǎng)，市場(chǎng)精耕耕3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由由業(yè)余選手手轉(zhuǎn)向職業(yè)業(yè)選手。最新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念1、網(wǎng)絡(luò)管銷(xiāo)2、知識(shí)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)3、綠色營(yíng)銷(xiāo)4、個(gè)性化化營(yíng)銷(xiāo)5、整合營(yíng)銷(xiāo)6、情感營(yíng)銷(xiāo)（體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)結(jié)構(gòu)的變化化4P：產(chǎn)品品4C：消消費(fèi)者（（produce）（（consumer）價(jià)格成成本本（price）（（cost）分銷(xiāo)渠道方方便（place）（（convenience）促銷(xiāo)渠道溝溝通通（promotion）（（communication）最新模式———T模式式產(chǎn)品研發(fā)的的4V模式式差異化（Variation）功能化（Versatility附加價(jià)值（（Value）共鳴（Vibration））市場(chǎng)運(yùn)作的的4R模式式4C：4R消費(fèi)者1.與顧客建建立關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提高市市場(chǎng)反應(yīng)速速度。（cost）reaction方便3.關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越越重要（convenience）relationship溝通4.回報(bào)報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的的源泉。（communication）response9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:02:0304:02:0304:021/5/20234:02:03AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2304:02:0304:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:02:0304:02:0304:02Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2304:02:0404:02:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20234:02:04上午04:02:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:02:0404:02:0405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:02:04上上午4:02上上午午04:02:041月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。04:02:0404:02:0404:021/5/20234:02:04AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:0404:02Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:02:0404:02:0404:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:0404:02:04January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:02:04上午04:02:041月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:02:0404:02:0405January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:02:04上午4:02上上午04:02:041月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。04:02:0404:02:0404:021/5/20234:02:04AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:02:0404:02Jan-2305