業(yè)務主管的管理核心能力強化二

業(yè)務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡資深顧問TGA實績國際訓練機構(gòu)顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力三、業(yè)務訓練的基本原則四、業(yè)務主管的核心能力訓練規(guī)劃五、結(jié)語：Q&A一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經(jīng)歷的體驗→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業(yè)務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業(yè)務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調(diào)類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業(yè)務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務訓練的基本原則以實例分享享為學習的的基礎以輕鬆演練練為技能提提昇的學習習以體驗互動動為成長的的練習以尊重的態(tài)態(tài)度，讓業(yè)業(yè)務Show出自己己以互動激勵勵自我的實實現(xiàn)業(yè)務訓練規(guī)規(guī)劃的基本本原則1.先求安心→重點在士氣氣的提昇與與企業(yè)文化化的塑造2.收入的成長長→重點為拓展展客戶，行行銷技巧與與專業(yè)知識的提提昇3.組織發(fā)展→培育成為一一個好的主主管4.自我實現(xiàn)→擴大組織或或成立新的的事業(yè)單位位訓練培育與與行銷人員員的生涯規(guī)規(guī)劃結(jié)合四、業(yè)務主主管的核心心能力訓練練規(guī)劃基層管理者者的主要職職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級管理者者的主要職職務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)劃的的過程：策略規(guī)劃主要目標基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評估回饋修修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的的相對重要要性：高階管理者者中階管理者者基層管理者者人際關係能能力技術(shù)性能力力觀念性能力力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能能力力管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業(yè)務策略規(guī)劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事行銷人人員的需求求動機：自我實現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秉秀，人事事管理態(tài)度面的培培育專業(yè)知識素素養(yǎng)的訓練練銷售技巧的的訓練態(tài)度面的培培育訓練課課程情緒管理與與壓力紓解解建立業(yè)務人人員應有的的心態(tài)與認認同樂在工作與與自我激勵勵積極的人生生觀自我特質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢力發(fā)揮揮潛能激發(fā)訓訓練專業(yè)知識素素養(yǎng)培訓課課程消費心理分分析與顧客客類型應對對從顧客服務務談業(yè)務經(jīng)經(jīng)營顧客關係管管理行銷策略研研習營業(yè)務談判策策略與技巧巧專業(yè)形象塑塑造養(yǎng)成訓訓練銷售技巧的的訓練課程程目標管理高績效時間間管理問題分析與與解決技巧巧人際溝通與與表達技巧巧有效電話行行銷應對實實務成功的簡報報技巧顧客異議的的處理Q&A9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:59:04上午03:59:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:59:04上午3:59上上午03:59:041月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:59:04上午午03:59:041月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:59:04上上午午3:59上午午03:59:041月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:59:04上上午03:59:041月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、一個人即即使已登上上頂峰