世聯(lián)中谷合肥蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告

讓一杯咖啡的時(shí)間，成為一個(gè)成功的開始！1體驗(yàn)營(yíng)銷在蜀山名筑中的應(yīng)用廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司2004/02/26【價(jià)值挖掘與展示】謹(jǐn)呈：中谷房地產(chǎn)開發(fā)公司2目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)在2005年春節(jié)前完成總貨量的90％銷售資金回籠預(yù)算：人民幣1.8億元實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)約5000元/m23目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動(dòng)目標(biāo)下的背景營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告……競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)大勢(shì)目標(biāo)下的背景客戶分析項(xiàng)目分析4價(jià)升量增，市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期；目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)別墅市場(chǎng),快速上升；2003年住宅價(jià)格上漲10%2003年1-11月，住宅銷售同比增漲60%52004別墅大戰(zhàn)一觸即發(fā)柏景灣逸湖居0.22萬㎡和莊3萬㎡金色池塘5萬㎡碧海山莊0.43萬㎡華府竹絲苑7.2萬㎡碧湖云溪4.7萬㎡維多利亞2.7萬㎡已浮出水面的項(xiàng)目供應(yīng)量已達(dá)22萬㎡，1200套；尚不包括潛在競(jìng)爭(zhēng)。2003年1-11月，合肥全市住宅銷售僅139萬㎡。供應(yīng)量猛增大蜀山片區(qū)最集中TOHO大量面市大蜀山片區(qū)

琥珀山莊片區(qū)

經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)片區(qū)

競(jìng)爭(zhēng)急劇升級(jí)！目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)6【2004年合肥別墅主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目】【2004年合肥別墅潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目】維也納森林別墅、本項(xiàng)目西面別墅項(xiàng)目、郵電物業(yè)大蜀山別墅項(xiàng)目、柏景灣四期高檔住宅、其它住宅項(xiàng)目中包含的別墅……項(xiàng)目規(guī)模戶型面積價(jià)格銷售情況和莊約70套，1.7萬㎡聯(lián)排別墅190-280㎡4300-4400元/㎡積累1年,開盤4個(gè)月,銷售約40套碧海山莊聯(lián)排別墅約10套疊式別墅約8套約0.43萬㎡聯(lián)排別墅:280㎡疊式別墅:220㎡4600元/㎡(送一間40㎡房)緩慢,月均1-3套柏景灣.逸湖居二期約10套約0.22萬㎡疊式別墅254-383㎡5600元/㎡二期銷售放緩,開盤5個(gè)月,銷售約15套碧湖云溪二期聯(lián)排別墅50套雙聯(lián)別墅36套疊式別墅134套約4.7萬㎡未確定預(yù)計(jì)聯(lián)排4000元/㎡一期基本售完二期未推出華府.竹絲苑約390套7.2萬㎡疊式別墅170-220㎡2700元/㎡一期開盤2個(gè)月銷售約20%維多利亞2.7萬㎡獨(dú)體別墅5600元/㎡銷售基本停滯金色池塘二期5萬㎡疊式別墅為主具體面積未定預(yù)計(jì)3800-4000元/㎡未開盤目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)7高端產(chǎn)品消化速度明顯減緩，市場(chǎng)承接力減弱。置業(yè)者追求成熟方便，停留于生活型需求。經(jīng)濟(jì)型別墅大量出現(xiàn)，迎合市場(chǎng)、產(chǎn)品雷同。市場(chǎng)分析結(jié)論目標(biāo)下的背景市場(chǎng)大勢(shì)8【金色池塘】產(chǎn)品：一般地理位置差，交通極不方便。190㎡疊式別墅，產(chǎn)品尚可，但缺乏沖擊力，沒有豪宅氣質(zhì)。營(yíng)銷：力度大大T型廣告牌、營(yíng)銷中心包裝到位，示范園林、樣板房全面展示，保安服務(wù)服務(wù)熱情周到、報(bào)版轟炸。銷售：市場(chǎng)追捧一期推出20套別墅早已售完（包括樣板房），多層住宅銷售火爆。二期擬更改規(guī)劃，以別墅為主，推售面積計(jì)劃5萬㎡價(jià)格：3500元/㎡目標(biāo)下的背景競(jìng)爭(zhēng)分析9【柏景灣逸湖居】產(chǎn)品：較好地處成熟片區(qū)，配套完善。戶型設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，小區(qū)人工湖、綠化已完工。營(yíng)銷：虎頭蛇尾一期以活動(dòng)主要，老總親自做推介。營(yíng)銷力度大。二期未作主題推廣，希望通過普通住宅銷售帶動(dòng)別墅銷售。銷售：一期快速消化，二期銷售緩慢一期40套，推出即售50%。二期推出6個(gè)月，銷售40%價(jià)格：5600元/㎡目標(biāo)下的背景競(jìng)爭(zhēng)分析10【和莊】產(chǎn)品：較好追求中式風(fēng)格格的別墅感覺覺，在風(fēng)格與與功能的協(xié)調(diào)調(diào)上比較成功功，即有別墅墅空間感，也也具備了中式式古典風(fēng)格特特征。營(yíng)銷：方向錯(cuò)誤執(zhí)著于以產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客客戶，一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)文化品味味。營(yíng)銷上不不斷失誤（長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)1年積累累期、不主動(dòng)動(dòng)與客戶聯(lián)系系、價(jià)格與銷銷控一成不變變……）銷售：銷售較慢積累一年，開開盤4個(gè)月，，銷售不超過過40套。近近期開始通過過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)吸吸引客戶，賣賣場(chǎng)人氣明顯顯有所增強(qiáng)。。價(jià)格：4300元/㎡目標(biāo)下的背景景競(jìng)爭(zhēng)分析11【碧海山莊】產(chǎn)品：較差280㎡聯(lián)排別，，空間凌亂，，從外立面到到內(nèi)部空間都都缺乏競(jìng)爭(zhēng)力力。營(yíng)銷：不重視銷售工作停留留在最初級(jí)階階段，通過報(bào)報(bào)版吸引客戶戶上門，無營(yíng)營(yíng)銷中心包裝裝，無現(xiàn)場(chǎng)展展示，客戶步步行（或自已已開車）1公公里到工地看看樓。銷售：銷售緩慢聯(lián)排別墅僅33套，公開開銷售時(shí)部分分已內(nèi)購(gòu)，銷銷售速度極慢慢，每月約1-3套。價(jià)格：4600元/㎡目標(biāo)下的背景景競(jìng)爭(zhēng)分析12給我們的借鑒鑒:合肥豪宅定律律一:產(chǎn)品有有亮點(diǎn)合肥豪宅定律律一:營(yíng)銷方方向正確合肥豪宅定律律三:包裝到到位,充分展展示目標(biāo)下的背景景競(jìng)爭(zhēng)分析13目標(biāo)下的背景景客戶分析目標(biāo)客戶：承受總價(jià)100-120萬的別墅買買家14目標(biāo)下的背景景官—政府、機(jī)機(jī)關(guān)、事業(yè)單單位高層。（極低調(diào)，不用用自己名字買買房。年收入入20萬的單單車族）在這個(gè)政府色色彩濃郁的城城市，誰是我我們的客戶？？官商—具有政政府背景或關(guān)關(guān)系的商人。。（低調(diào)，不輕易易表態(tài)希望證證明自我，又又能過于張揚(yáng)揚(yáng)）民企—通過自自己努力先富富起來的一批批人。（繁忙的商人人。豪爽、易易沖動(dòng)、看中中就買）高知—高校教教授、高科技技企業(yè)主、醫(yī)醫(yī)生（追求格調(diào)，又又缺乏明確方方向）客戶分析15目標(biāo)下的背景景客戶特征職業(yè)—郵政、電信、、財(cái)稅、銀行行、能源、海海關(guān)等事業(yè)單單位，房地產(chǎn)、通訊訊、外貿(mào)、醫(yī)醫(yī)藥等政府關(guān)聯(lián)行行業(yè)科技、商業(yè)等等新興行業(yè)高校教授、醫(yī)醫(yī)生等高知群群體【社會(huì)特征】年齡—35-50歲歲家庭—大大多是三口之之家，有些與與父母同住教育—學(xué)學(xué)歷不高，大大多為大專及及中專學(xué)歷居住—本本市90年代代后新建的小小區(qū)（柏景灣灣、琥珀山莊莊等）休閑—與與朋友喝茶聊聊天、打麻將將、看報(bào)（合合肥晚報(bào)、新新安晚報(bào)）客戶分析16目標(biāo)下的背景景客戶特征【置業(yè)特征】居住在90年年代以后新建建的住宅小區(qū)區(qū)（柏景灣、、琥珀山莊……）購(gòu)買并并不為解解決居住住問題。。追求更高高的居住住質(zhì)量，，對(duì)自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。。“在合合肥找不不到好的的別墅””感性，容容易跟風(fēng)風(fēng)，“羊羊群效應(yīng)應(yīng)”。認(rèn)同點(diǎn)依依次為：：地段、、景觀、、安全、、產(chǎn)品、、配套、、物管客戶分析析17目標(biāo)下的的背景在陽光花花園買的的房，一一家三口口住，孩孩子讀大大學(xué)，父父母偶爾爾來，對(duì)對(duì)對(duì)的居居住條件件不太滿滿意。。本項(xiàng)目地地理位置置認(rèn)可，，稱“合合肥只有有一個(gè)大大蜀山””別墅目前前還沒有有看到好好的。會(huì)考慮購(gòu)購(gòu)買別墅墅，但總總價(jià)不超超過100萬，，250㎡左右右。一定要有有花園，，有一個(gè)個(gè)安靜的的地方，，感受大大自然。。露臺(tái)應(yīng)該該很好，，夏天晚晚上雨后后在露臺(tái)臺(tái)上感覺覺很好。。在位置確確定的情情況下排排序：服服務(wù)、安安全、環(huán)環(huán)境。前前提是房房子要好好。吳總：五十歲左左右，在在合肥管管理連鎖鎖超市，，客戶寫真真客戶分析析18目標(biāo)下的的背景重點(diǎn)客戶戶群游離客戶戶群偶得客戶戶群官、官商商民企、高高知家在合肥肥，外地地工作者者外地居民民，辦公公需求核心客戶戶群客戶圈層層客戶分析析19目標(biāo)下的的背景他們有實(shí)實(shí)力，更更向往更更高質(zhì)量量的生活活。他們們感性，，不成熟熟?？蛻舴治鑫鼋Y(jié)論我們引導(dǎo)導(dǎo)的空間間很大！！客戶分析析20目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)】現(xiàn)推出項(xiàng)項(xiàng)目中離離大蜀山山最近，，看大蜀蜀山角度度最好。。離森林公公園最近近。地坪抬高高配套交通通便利戶型優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯外立面精精心設(shè)計(jì)計(jì),八角角窗,弧弧形落地地玻璃樓間距至至少15米前后雙庭庭院灰空間運(yùn)運(yùn)用。43-52㎡地下室,配工人人房、衛(wèi)衛(wèi)生間，，合肥獨(dú)獨(dú)有項(xiàng)目分析析21目標(biāo)下的的背景【我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)】每個(gè)戶型型都有獨(dú)獨(dú)特之處處：A：中西西廚分離離，景觀觀餐廳；；主臥帶帶書房、、步入式式衣帽間間B：面寬寬9米，，客廳開開間5.7米，，吹拔空空間C：局部部挑空，，10平平方米大大廚房D：客廳廳開間5.6米米,帶陽陽臺(tái),局局部挑空空E：內(nèi)庭庭院,局局部挑空空F：餐廳廳挑空,南向30㎡㎡超大露露臺(tái)G：南向向露臺(tái)，，5米開開間項(xiàng)目分析析22目標(biāo)下的的背景【我們的劣劣勢(shì)】容積率較較高工程進(jìn)度度相對(duì)較較慢地理位置置較遠(yuǎn)森林公園園不具規(guī)規(guī)模項(xiàng)目分析析23目標(biāo)下的的背景【我們的機(jī)機(jī)會(huì)】合肥別墅墅市場(chǎng)升升溫蜀山區(qū)高高端市場(chǎng)場(chǎng)活躍國(guó)家叫停停別墅用用地豪宅客戶戶的可引引導(dǎo)性項(xiàng)目分析析24目標(biāo)下的的背景【我們的威威脅】供應(yīng)量增增長(zhǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤蓄勢(shì)待待發(fā)項(xiàng)目分析析25目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比自然景觀距大蜀山最近，看山角度最佳，距森林公園最近地勢(shì)低，看山角度較差，不鄰森林公園本項(xiàng)目東北面，看山角度不佳，不鄰森林公園無自然景觀。鄰南淝河，黑池壩，但無法近距離體驗(yàn)本項(xiàng)目自然景觀最佳自然景觀觀項(xiàng)目分析析26目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比戶型每型總體沒有缺陷，每款戶型都有鮮明亮點(diǎn)部分戶型有亮點(diǎn)，部分戶型有明顯缺陷戶型沒有特色，空間凌亂?？帐浅叨刃?，沒有別墅的大氣感覺?？傮w設(shè)計(jì)無缺陷，部分戶型有亮點(diǎn)，面積過大。本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)明顯建筑現(xiàn)代建筑風(fēng)格，成熟穩(wěn)重。中式風(fēng)格，白墻黑瓦，磚混結(jié)構(gòu)，檔次感較低。建筑風(fēng)格不明晰，難以形成鮮明市場(chǎng)印象。歐式風(fēng)格。歐式風(fēng)格，穩(wěn)重，石材貼面，檔次感強(qiáng)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)。產(chǎn)品項(xiàng)目分析析27目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比小區(qū)園林人工湖，綠草坡地，林蔭大道。水系貫穿整個(gè)項(xiàng)目。中心園林設(shè)計(jì)。以主水景為主要園林帶。湖畔感覺較好本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)?？傮w規(guī)劃容積率0.618容積率0.51容積率0.43容積率0.67容積率0.71本項(xiàng)目建筑密度，處于中等水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析析28目標(biāo)下的的背景【與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目全面面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評(píng)比營(yíng)銷——方向錯(cuò)誤。初級(jí)水準(zhǔn)。展示不充分。展示不充分未知。配套依托夢(mèng)園、園景天下，尚可生活配套較差與項(xiàng)目相同較成熟，有合家福等公共配套成熟。本項(xiàng)目配套處于中等水準(zhǔn)發(fā)展商中谷集團(tuán)厚土,有一定影響力無影響力無影響力郵電,影響力強(qiáng)發(fā)展商品牌處于中上水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析析29目標(biāo)下的的背景【項(xiàng)目分析析結(jié)論】本項(xiàng)目在在自然景景觀上領(lǐng)領(lǐng)先本項(xiàng)目在在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)上領(lǐng)領(lǐng)先我們能夠夠?yàn)榭蛻魬籼峁┫∠∪钡木熬坝^資源源和全新新的空間間享受，，有實(shí)力力成為合合肥高端端市場(chǎng)的的領(lǐng)軍樓樓盤！項(xiàng)目分析析30目標(biāo)下的的戰(zhàn)略目標(biāo)下的的行動(dòng)目標(biāo)下的的背景營(yíng)銷執(zhí)行行報(bào)告………營(yíng)銷策略略形象定位位目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略略定位31領(lǐng)跑者姿姿態(tài)營(yíng)銷戰(zhàn)略略定位32形象定位位大蜀山。。森林公公園。純純TOWNHOUSE社區(qū)【關(guān)鍵詞詞】：尊尊貴、地地位、寧寧靜、文化、謹(jǐn)謹(jǐn)慎、安安全感目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位合肥市場(chǎng)場(chǎng)TOWNHOUSE已經(jīng)大大量涌現(xiàn)現(xiàn)，我們們需要修正形象象33形象定位位【關(guān)鍵詞詞】：尊尊貴、地地位、寧寧靜、文化、謹(jǐn)謹(jǐn)慎、安安全感目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位山水高尚尚別墅區(qū)區(qū)34宣傳主線線準(zhǔn)確地體體現(xiàn)項(xiàng)目目定位；；調(diào)動(dòng)目標(biāo)標(biāo)客戶情情緒；準(zhǔn)確、集集中表達(dá)達(dá)物業(yè)賣賣點(diǎn)；便于在推推廣活動(dòng)動(dòng)中延展展；大蜀山下下，居優(yōu)優(yōu)越之上上目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位35賣點(diǎn)延展展：優(yōu)越越生活六六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之一：稀稀缺的外外部環(huán)境境相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：近距距離體驗(yàn)驗(yàn)大蜀山山、森林林公園的的獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之二：成成熟區(qū)域域，便利利生活相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：交通通便捷，，快速直直達(dá)市區(qū)區(qū)，周邊邊商網(wǎng)林林立，生生活無憂憂。36賣點(diǎn)延展展：優(yōu)越越生活六六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之三：地地坪高人人一等相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：地勢(shì)勢(shì)區(qū)域最最高，迎迎合客戶戶喜歡高高高在上上心理。。優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之四：獨(dú)獨(dú)有超大大開間相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：超大大客廳開開間，吹吹拔，全全市僅有有。37賣點(diǎn)延展展：優(yōu)越越生活六六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)下的的戰(zhàn)略形象定位位優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之五：南南向超大大山景露露臺(tái)相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：帶觀觀景落地地窗或南南向超大大觀景露露臺(tái)。優(yōu)越生活活標(biāo)準(zhǔn)之之六：有有地下室室的別墅墅才是真真別墅相關(guān)賣點(diǎn)點(diǎn)：超大大面積地地下室，，全市僅僅有。38策略總綱綱賣點(diǎn)挖掘掘全全面展示示體體驗(yàn)營(yíng)銷銷集中資源源，凸顯顯綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì)→→社社區(qū)區(qū)形象展展示強(qiáng)化差異異，挖掘掘產(chǎn)品價(jià)價(jià)值→→產(chǎn)產(chǎn)品形形象展示示高效推廣廣，高效效組織→→宣傳傳推廣及及銷售組組織目標(biāo)下的的戰(zhàn)略39營(yíng)銷策略略分解40一、社區(qū)區(qū)形象展展示目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解一一——山水水高尚別別墅區(qū)41資源源寬敞、通通暢的道道路；絕無僅有有的山水水資源；；郁郁蔥蔥蔥的森林林公園；；政府規(guī)劃劃區(qū)域定定位為高高尚住宅宅區(qū)；…目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解一一社區(qū)價(jià)值值挖掘與與資源整整合——示范范園林提提前到位位目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解一一示范園林林為什么么要提前前（6月月以前））展示？？展現(xiàn)環(huán)境境優(yōu)勢(shì)，，創(chuàng)造差差異競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。解決品質(zhì)質(zhì)展示滯滯后矛盾盾，增強(qiáng)強(qiáng)客戶信信心。合肥別墅墅市場(chǎng)首首個(gè)示范范園林，，讓我們們從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中跳出出來。目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解一一44形象墻示范園林工地圍墻目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解一一45目標(biāo)下的的戰(zhàn)略示范園林林展示要要點(diǎn)：形象墻入口大門門標(biāo)志巨石石（刻上上項(xiàng)目名名稱）保安崗?fù)ねすさ噩F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)T型牌牌營(yíng)銷策略略分解一一46二、產(chǎn)品品形象展展示目標(biāo)下的的戰(zhàn)略——“生生活的藝藝術(shù)”營(yíng)銷策略略分解二二47為什么要要提前展展示產(chǎn)品品價(jià)值：：產(chǎn)品是項(xiàng)項(xiàng)目核心心競(jìng)爭(zhēng)力力的主要要要素給客戶足足夠的想想像空間間提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值的的必由之之路目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二48資源每種戶型型都有獨(dú)獨(dú)特亮點(diǎn)點(diǎn)；全城獨(dú)有有戶戶地地下室；；小區(qū)地坪坪抬高，，處處““高人一一等”；；良好的小小區(qū)規(guī)劃劃；規(guī)劃有高高質(zhì)量的的小區(qū)園園林；山水景觀觀好；豐富、有有層次的的生態(tài)/人人文景觀觀；…目標(biāo)下的的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略分解二二產(chǎn)品價(jià)值值挖掘與與資源整整合目標(biāo)客戶戶特征回回顧：追求更高高的居住住質(zhì)量，，對(duì)自己己需求并并不明確確，缺乏乏引導(dǎo)。。感性，容易跟跟風(fēng)，“羊群群效應(yīng)”。目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解二為每個(gè)戶型賦賦予生命！“福斯特的Dreamhouse””

A戶型的的開揚(yáng)、豐富富、有層次的的自然生態(tài)人人文景觀；“圣·安東尼尼奧藝術(shù)之家家”B戶型的優(yōu)美美園林和自然然生活空間；；“讓·盧維爾爾的生活空間間”

C戶型型的時(shí)尚典雅雅生活情調(diào)；；……目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解二價(jià)值提升關(guān)鍵鍵手段體驗(yàn)式售樓處處體驗(yàn)式樣板間間生活藝術(shù)手冊(cè)冊(cè)目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解二體驗(yàn)式售樓處處展示要點(diǎn)：：觀景臺(tái)咖啡綠化鋼琴VIP洽談室室目標(biāo)下的戰(zhàn)略略視聽室（三維維動(dòng)畫演示））高爾夫練習(xí)器器安全助理服務(wù)生（西服服+耳麥）營(yíng)銷策略分解解二53體驗(yàn)式樣板間間展示要點(diǎn)：：場(chǎng)景模擬背景音樂保潔隨時(shí)服務(wù)務(wù)氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)展示嗅覺感受戶型亮點(diǎn)目標(biāo)下的戰(zhàn)略略大蜀山生活的的全情演繹：：“讓客戶在大大露臺(tái)上，點(diǎn)點(diǎn)燃一支煙，，與大蜀山做做一次關(guān)于人人生的暢談””“讓客戶在庭庭院，感受森森林的呼吸，，聽花開的聲聲音”產(chǎn)品細(xì)節(jié)和亮亮點(diǎn)展示：吹拔弧形落地窗超大主臥尺度度…營(yíng)銷策略分解解二54生活藝術(shù)手冊(cè)冊(cè)展示要點(diǎn)：：產(chǎn)品細(xì)節(jié)生活感受真正別墅生活活的宣揚(yáng)目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解二55模型（大比例例、亮燈、材材質(zhì)高檔）提供特約設(shè)計(jì)計(jì)師服務(wù)選材用料展示示……目標(biāo)下的戰(zhàn)略略附加價(jià)值展示示營(yíng)銷策略分解解二目標(biāo)下的戰(zhàn)略略園林形象展示示—部分園園林（人工湖湖）先于工程程竣工營(yíng)銷策略分解解三57為什么要提前前展示園林價(jià)價(jià)值：最大限度展示示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，，全面提升客客戶價(jià)值體驗(yàn)驗(yàn)。合肥市場(chǎng)創(chuàng)新新之舉，容易易引發(fā)市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。展示發(fā)展商實(shí)實(shí)力，增強(qiáng)客客戶信心目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解三58園林展示要點(diǎn)點(diǎn)：人工湖必須注注水、到位湖邊放置具有有生活氣息的的休閑設(shè)施目標(biāo)下的戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略分解解三59目標(biāo)下的戰(zhàn)略略《優(yōu)越生活手手冊(cè)》分期推出，印印刷物料和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)同期面世世《戶型手冊(cè)》》客戶通訊錄【宣傳資料】】三維動(dòng)畫演示示（DVD/VCD）營(yíng)銷策略分解解四宣傳推廣60目標(biāo)下的戰(zhàn)略略目標(biāo)下的行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)下的背景景營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告告……工作計(jì)劃銷售實(shí)施目標(biāo)下的行動(dòng)613月4月5月6月7月8月9月10月11月積累期開盤黃金期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開盤儀式市區(qū)營(yíng)銷中心開放12月工程進(jìn)度會(huì)所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計(jì)）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%銷售實(shí)施目標(biāo)分解銷售100張以上VIP卡八周平均每周需賣卡12張以上平均每天需賣卡2張以上平均每天需有上門客戶8人以上平均每月15-20套62【階段一】積積累期時(shí)間段：2004年3月1日———2004年年4月18日日（周日）；；目的：維系早早期探訪客戶戶，積累意向向客戶，使客客戶對(duì)項(xiàng)目初初步認(rèn)知，初步試探市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)。前提必備條件件：銷售準(zhǔn)備：市市區(qū)營(yíng)銷中心心包裝、海報(bào)報(bào)印刷、銷售售熱線、客戶戶登記表、銷售200問、銷銷售人員（2名）、工裝裝、名片到位工程配合：工工地圍墻涂刷刷完成綠化帶土地平平整完畢，綠綠植已經(jīng)進(jìn)行行植栽工地現(xiàn)場(chǎng)巨幅幅廣告牌到位位海關(guān)大道導(dǎo)示示牌到位現(xiàn)場(chǎng)保安到位位銷售實(shí)施積累期63銷售實(shí)施積累期【階段一】積積累期宣傳推廣：采采用海報(bào)直郵郵，不采用報(bào)報(bào)紙、電視等等大眾媒體發(fā)發(fā)布信息；主要宣傳內(nèi)容容為大蜀山賣賣點(diǎn)及開發(fā)商商品牌主要活動(dòng)：中中谷品牌新聞聞發(fā)布會(huì)關(guān)鍵工作：人人員招聘與培培訓(xùn)；客戶問詢接待待（現(xiàn)場(chǎng)保安安需提前到位位）；客戶訪談及直直郵；媒體推廣計(jì)劃劃確定；銷售物料及報(bào)報(bào)廣制作；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（VIP卡銷售售）方案確定定；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心心及板房包裝裝方案確定；；64銷售實(shí)施積累期【階段一】積積累期中谷進(jìn)軍房地地產(chǎn)新聞發(fā)布布會(huì)主題內(nèi)容：““國(guó)企巨頭搶搶灘地產(chǎn)”———中谷集團(tuán)團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)場(chǎng)時(shí)間：4月11日（周日日）；參與人員：開開發(fā)商、政府府官員、媒體體、誠(chéng)意客戶戶。地點(diǎn)：古井假假日酒店或同同檔次酒店。?；顒?dòng)方式：中中谷發(fā)布進(jìn)軍軍全國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)的消息，并并告知將在合合肥“大展拳拳腳”?；顒?dòng)目的：為為項(xiàng)目做品牌牌推廣、引起起市場(chǎng)關(guān)注、、營(yíng)造懸念；；聯(lián)絡(luò)及維系系客戶，在小小范圍內(nèi)形成成傳播熱點(diǎn)。。65【階段二】?jī)?nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間段：2004年4月18日———2004年6月12日（周六））；目的：市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入，全面造造勢(shì)，價(jià)格試試探，為銷售售預(yù)熱，積累累和消化誠(chéng)意客戶。。前提條件：銷售準(zhǔn)備：折折頁、戶型手手冊(cè)、VIP卡、VIP權(quán)益書、認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、銷控文件件、按揭方式式、財(cái)務(wù)人員員到位；工程配合：工工程進(jìn)度按計(jì)計(jì)劃進(jìn)行，進(jìn)進(jìn)度能有明顯顯感覺。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期66宣傳推廣：：開始采用用主流媒體體，結(jié)合媒媒體、電臺(tái)臺(tái)炒作，宣宣傳內(nèi)容以形象象為主，配配合營(yíng)銷活活動(dòng)信息主要活動(dòng)：：產(chǎn)品推介介新聞發(fā)布布會(huì)蜀山論壇關(guān)鍵工作：：開盤（（選房）方方案確定銷售物料制制作VIP卡銷銷售；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中中心裝修；；板房及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝制作作；示范園林施施工。【階段二】】?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期67【主要活動(dòng)動(dòng)】產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)時(shí)間：4月月18日與與VIP卡卡銷售同時(shí)時(shí)開展。參與人員：：開發(fā)商代代表、建筑設(shè)計(jì)大大師、園林林設(shè)計(jì)大師師、施工單位位代表、代代理公司代代表、物管公司代代表、誠(chéng)意客戶戶及到過現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的客戶戶。地點(diǎn)：市區(qū)區(qū)營(yíng)銷接待待中心?；顒?dòng)方式：：開發(fā)商、、設(shè)計(jì)、施施工、代理理公司代表表，從各自自專業(yè)角度度向客戶講講解項(xiàng)目特特點(diǎn)以及對(duì)對(duì)項(xiàng)目的理理解?；顒?dòng)目的：：加強(qiáng)對(duì)客客戶的正面面引導(dǎo)，促促使客戶下下訂。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期68【主要活動(dòng)動(dòng)】蜀山論壇時(shí)間：5月月30日；；參與人員：：合肥文化化名人、政政府官員、、業(yè)內(nèi)人士士、媒體記記者、誠(chéng)意意客戶及到到過現(xiàn)場(chǎng)的的客戶。地點(diǎn)：古井井假日酒店店或同檔次次酒店?；顒?dòng)方式：：業(yè)內(nèi)討論論，客戶參參與，媒體體報(bào)導(dǎo)。先先確定合作作媒體，以以媒體名義義主辦?；顒?dòng)目的：：對(duì)大蜀山山的規(guī)劃前前景、人文文脈絡(luò)、開開發(fā)前景進(jìn)進(jìn)行探討，，對(duì)本項(xiàng)目目入市進(jìn)行行正面引導(dǎo)導(dǎo)。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期69【階段三】】開盤期時(shí)間段：2004年6月12日———2004年7月10日；目的：正正式銷銷售、達(dá)成成銷售目標(biāo)標(biāo)前提條件：：達(dá)到預(yù)售條條件工程展示配配合到位宣傳推廣：：全方位媒媒體投入（（電視、直直郵、報(bào)紙紙），主要宣傳內(nèi)內(nèi)容為大蜀蜀山賣點(diǎn)關(guān)鍵工作：：選房及公公開發(fā)售銷售實(shí)施開盤期70時(shí)間：2004.6.12關(guān)鍵行動(dòng)：：派籌、選選房關(guān)鍵條件：：預(yù)售許可證證/按揭銀銀行價(jià)目表/200問報(bào)紙公告/媒體炒做做（前一周周）客戶信函/電話通知知（前一周周）選房須知/選房通知知函/籌碼碼現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中中心開放電腦銷售系系統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳傳真機(jī)POS機(jī)禮品/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)：：選房【階段三】】正式銷售售期銷售實(shí)施開盤期71時(shí)間間：2004.7.10關(guān)鍵行動(dòng)：：開盤儀式式關(guān)鍵條件：：開盤show樣板房園林展示戶外廣告更更換現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系系統(tǒng)更新人員邀請(qǐng)（（市領(lǐng)導(dǎo)））現(xiàn)場(chǎng)銷售組組織雞尾酒會(huì)重大節(jié)點(diǎn)：：開盤【階段三】】正式銷售售期銷售實(shí)施開盤期726月份以后后的具體銷銷售策略和和執(zhí)行工作作將在后期提提交3-6月份份具體的營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行工工作時(shí)間安安排計(jì)劃詳詳見附件銷售實(shí)施工作計(jì)劃733月4月5月6月7月8月9月10月11月賣場(chǎng)展示市區(qū)營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心、板房、示范園林、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)

/市區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)銷活動(dòng)建立客戶聯(lián)系大型公關(guān)活動(dòng)引起市場(chǎng)關(guān)注業(yè)主活動(dòng)銷售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)積聚人氣、促銷宣傳渠道戶外廣告直郵戶外、直郵、報(bào)紙戶外、直郵、階段性報(bào)廣全方位造勢(shì)、炒作積累期開盤黃金期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開盤儀式市區(qū)營(yíng)銷中心開放12月工程進(jìn)度會(huì)所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計(jì)）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%廣告?zhèn)鞑ナ裆?規(guī)劃形象宣傳、活動(dòng)信息全方位宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)、銷售火爆、強(qiáng)銷項(xiàng)目生活演繹促銷定價(jià)促銷定價(jià)價(jià)格公開、開盤促銷尾盤促銷均價(jià)試探價(jià)格封閉價(jià)格抬升，階段性促銷銷售物料價(jià)目表、VIP卡、戶型手冊(cè)等內(nèi)購(gòu)資料樓書、模型海報(bào)、模型、200問客戶登記本等海報(bào)、單張等銷售物料更換及補(bǔ)充、客戶通訊+++74我們是“領(lǐng)領(lǐng)跑者”，，要打一場(chǎng)場(chǎng)“必勝””的硬仗?。≈链?，我們們已共識(shí)———總結(jié)結(jié)我們的制勝勝關(guān)鍵在于于產(chǎn)品展示示和場(chǎng)景體體驗(yàn)！75市區(qū)營(yíng)銷中中心的戶外外導(dǎo)示牌三維演示動(dòng)動(dòng)畫制作貴司營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍人手增增加廣告公司確確定請(qǐng)物業(yè)管理理顧問目前，急需需開展的工工作——總結(jié)結(jié)76Thanks廣州市世聯(lián)聯(lián)房地產(chǎn)咨咨詢有限公公司2004年年02月26日Theend779、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:50:1803:50:1803:501/5/20233:50:18AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:50:1803:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:50:1803:50:1803:50Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:50:1903:50:19January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:50:19上上午03:50:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:50上上午午1月月-2303:50January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:50:1903:50:1905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:50:19上午3:50上上午03:50:191月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:50:1903:50:1903:501/5/20233:50:19AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:50:1903:50Jan-2305-Jan-2312