世聯(lián)嘉興中心區(qū)綜合體項目營銷策略報告

嘉興項目

營銷策略報告商業(yè)秘密聲明

本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。1項目研判年底實現(xiàn)800套產(chǎn)品銷售短期目標(biāo)目標(biāo)

快速實現(xiàn)資金回流以保證商業(yè)經(jīng)營塑造三線城市地標(biāo)形象，展示公司實力，為公司的浙江區(qū)域發(fā)展開拓局面戰(zhàn)略目標(biāo)年底實現(xiàn)22500平方米的銷售銷售目標(biāo)毛坯均價達(dá)到6000元/平方米項目屬性定位：嘉興核心區(qū)絕版地塊高檔商業(yè)配套小戶型、同質(zhì)性強(qiáng)部分產(chǎn)品不適宜居住南北向、無煤氣居住有抗性、40m2

，612戶東西向、無煤氣不適宜居住、

80m2復(fù)式、330戶東西向、有煤氣居住有抗性，40m2,430戶8萬平米商業(yè)市場背景傳統(tǒng)核心區(qū)南湖新區(qū)嘉興城市向東西兩翼發(fā)展趨勢明顯，房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)集中在秀州新區(qū)與南湖新區(qū)，投資型產(chǎn)品主要集中在核心區(qū)周邊和秀州新區(qū)秀州區(qū)代表樓盤：普通住宅：明日明園、金都佳苑、華城右岸、亞夏風(fēng)和苑、絕對LOFT等；投資產(chǎn)品：江南摩爾、君特大廈、國浩廣場、新洲國際、都市先鋒配套資源：江南摩爾、大潤發(fā)發(fā)展?fàn)顩r：配套資源逐步成熟、區(qū)域認(rèn)知度較高、大量在建項目，逐步成為嘉興的居住、投資核心區(qū)域。南湖區(qū)代表樓盤：普通住宅：巴黎都市、翰林府第、百盛花園、格林小鎮(zhèn)、澳洲花園。投資產(chǎn)品：萬好家居廣場、國際電氣城。配套資源：實驗小學(xué)、嘉興一中發(fā)展?fàn)顩r：商業(yè)配套尚未成熟、購房者更關(guān)注教育資源，投資產(chǎn)品以專業(yè)市場為主秀州區(qū)核心區(qū)代表樓盤：金鼎廣場、嘉華廣場、中山名都配套資源：嘉興傳統(tǒng)核心區(qū)域，配套資源成熟、在建項目較少發(fā)展?fàn)顩r：城市核心商貿(mào)區(qū)域，區(qū)域優(yōu)勢明顯31241君特酒店2新洲國際3金鼎廣場產(chǎn)權(quán)式酒店在售小戶型公寓4絕對LOFT5格林小鎮(zhèn)6綠溪玫瑰園8國浩廣場9江南mall10都市先鋒11嘉禾北京城12嘉華廣場13新湖綠都7南湖星辰灣14131114陽光廣場1098在租小戶型公寓1515名典公寓125671616金橋假日麗廈17大陸世嘉18佳景苑小戶型產(chǎn)品銷售較少,以返租模式的產(chǎn)權(quán)式酒店為主,租賃市場供應(yīng)量大

市場背景19嘉業(yè)陽光城2120花園公寓21福臨新家園2019在售小戶型產(chǎn)品去化緩慢，月均僅10套左右南湖星城灣天城絕對LOFT綠溪玫瑰園格林小鎮(zhèn)銷售情況每月10-15套11套/月8-10套/月售出10套，月均5套價格3600元/平方米，高標(biāo)準(zhǔn)交房4600元/平米，總價32-37萬元，毛坯其中兩棟3100-3500元/平方米，靠近別墅的3550-3800元/平方米，毛坯5500元/平米（兩層），毛坯房型面積一房一廳50平方米；二房一廳80平方米70+25平方米80+25平方米65-75，一房、兩房48-78，一房、兩房，東西朝向，層高5米總套數(shù)————2006年1月份接受預(yù)訂，共136套06年初銷售，三棟，共132套06年12月開盤，共39套市場背景原因1

人口結(jié)構(gòu)決定小戶型自住需求少原因2

租賃供應(yīng)量大,租金低,回報不如其他投資產(chǎn)品原因3

房地產(chǎn)價格增長預(yù)期不足嘉興產(chǎn)業(yè)特征和人口結(jié)構(gòu)，決定小戶型產(chǎn)品的自住需求不會旺盛2.人口結(jié)構(gòu)呈啞鈴型，白領(lǐng)階層尚不成熟財富階層中產(chǎn)階層非財富階層原因13.嘉興人均居住面積30平米，比較高（上海15.5平、杭州20.7平），子女多與父母一起居住，小戶型剛性需求不旺嘉興北京、上海深圳嘉興個體、私營占70.3%社會消費(fèi)品零售總額1.嘉興民營經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)前期小戶型放量比較大，導(dǎo)致二手租賃市場競爭激烈，租賃回報較低目前嘉興租金水平，一房40-50平，價格1000-1300元/月之間如果售價在4000元，45平米的小戶型公寓的出租回報大約為6.7-8.7%本案如果售價在7000元，租金1500-1800元，其回報僅為5.7-6.9%。40-50平江南MALL80012001600國浩廣場都市先鋒嘉禾北京城嘉華廣場新湖綠都陽光廣場名典公寓金橋假日大陸世嘉佳景苑1000-1300租賃價格原因24%5%6%7%8%酒店式公寓商鋪在租公寓本案9%10%中介訪談錄--目前嘉興小戶型的出租市場放量比較大，很多樓盤出租困難。朝北不好租、最好是朝南。東西向很難租。北京城還可以，江南摩爾很難租。陽光廣場，單身公寓比較多，租的很慢。目前嘉興最好租的房子是60-80平的老房子，600元/月，比較實惠。嘉興房地產(chǎn)產(chǎn)市場近幾幾年漲幅較較低，本地地投資者投投資信心不不足本地投資者者對房地產(chǎn)產(chǎn)價格增長長預(yù)期不足足受宏觀調(diào)控控和近幾年年房地產(chǎn)表表現(xiàn)影響，，根據(jù)客戶戶訪談21個人，其中中有80%嘉興人認(rèn)為為嘉興房地地產(chǎn)市場不不會上漲很很大。且嘉興人小小富即安的的性格特點(diǎn)點(diǎn)決定了對對投資的謹(jǐn)謹(jǐn)慎。原因3嘉興市場房房地產(chǎn)價格格浙江省排排名倒數(shù)第二，05年漲幅僅8.6%，水平較低低。單位：元16001400120010008006004002000012月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉興普通通住宅銷售售總量走勢勢圖套數(shù)市場總結(jié)嘉興小戶型型產(chǎn)品去化化速度緩慢慢，月均銷銷售僅10-15套。嘉興06年住宅銷售售總套數(shù)9050套，月均銷銷售754套。2006年銷售冠軍軍銀河灣的的月均銷售售套數(shù)為38套。根據(jù)既定目目標(biāo)，本項項目單月銷銷量需達(dá)到到281（每套80平）或562（每套40平）套，占占嘉興樓盤盤總消化量量的38-75%。速度、價格格一切都沒沒有問題么么？銀河灣本案定位純居住區(qū)城市綜合體規(guī)模11萬20萬地段城南路與二環(huán)西路交叉口市中心，核心地段產(chǎn)品類型多層為主，少量低層及小高層高層公寓戶型40-280平，大中小各種層次40-80平小戶型景觀綠化率35%綠化率12.27%社區(qū)品質(zhì)品質(zhì)感強(qiáng)？？？投資價值較低較高06銷售冠軍符合市場居居住需求月均去化38套高速度（顯顯而易見的的銷售差距距，如何通通過適度營營銷，滿滿足快速回回現(xiàn)要求？？）高價格(絕版地段，，非主流產(chǎn)產(chǎn)品，如何何創(chuàng)造嘉興興公寓最高高價？)塑造造三三線線城城市市地地標(biāo)標(biāo)形形象象，，展展示示公公司司實實力力，，為為公公司司的的浙浙江江區(qū)區(qū)域域發(fā)發(fā)展展開開拓拓局局面面叫座座叫好好目標(biāo)VS現(xiàn)實-價格與速度度的困惑目標(biāo)售價7000元/平米（含裝裝修），目目標(biāo)租金1800元/月市場最高售售價5000元/平米,40平米市場最最高租金1300元/月目標(biāo)回報率率6%，缺乏投資資吸引力總體量1372套，同質(zhì)化化強(qiáng)銷售期間以以15個月計算，，目標(biāo)去去化速度5000平米/月,開盤前三個個月達(dá)到7500平米/月。占嘉興住宅宅月均總?cè)トセ讛?shù)的的50%以上。2客戶聚焦成功的營銷銷不僅僅是是點(diǎn)子，而而是基于市市場和客戶戶從而精確確制導(dǎo)的過過程?？蛻魜碓促彿磕康男枨竺娣e主力總價獲取信息渠道選例理由金鼎廣場嘉興當(dāng)?shù)厮綘I企業(yè)主、公務(wù)員投資者五縣及外地在嘉興工作的外企員工、企業(yè)高管自住者。投資、居住、辦公40-50m220-25萬元房展會、路過與本項目地理位置相近，分析其客戶構(gòu)成。君特大廈本地私營企業(yè)主、公務(wù)員，嘉興五縣、老板在上海、杭州的朋友，溫州投資客戶。投資45m215-20萬元報紙、朋友介紹投資型產(chǎn)品，分析客戶來源。天城絕對本地及五縣追求高品質(zhì)生活的中高收入者居住75-85m235萬元報紙、電視廣告LOFT產(chǎn)品，分析客戶購買動機(jī)。南湖星辰灣本地年輕人、外地在嘉興工作的單身。居住50-75m215-20萬元報紙、業(yè)主活動居住型產(chǎn)品，分析客戶關(guān)注點(diǎn)。本地客戶外地客戶

自住

投資

自住

投資職業(yè)分布陪讀家長，公務(wù)員、電信系統(tǒng)、教師等中高收入年輕人私營企業(yè)主、銀行、醫(yī)生、公務(wù)員等穩(wěn)定收入者外企員工、大型企業(yè)高管、私營業(yè)主上海、杭州、溫州投資客戶、海外華僑需求面積和價格60－80m2低于30萬元30－80m215－40萬元50－80m220－40萬元30－100m215－60萬元信息渠道《南湖晚報》、《錢江晚報》等，嘉興電視臺、營銷活動《南湖晚報》、《都市快報》等，戶外廣告牌、嘉興電視臺、朋友介紹營銷活動、異地推廣、朋友介紹朋友介紹、公司資源、異地推廣市場客戶盤盤點(diǎn)目標(biāo)客戶鎖鎖定目標(biāo)客戶重點(diǎn)拓展客戶客戶定位核心客戶-自住群體嘉興中高收收入的外地地人，作為為過渡住房房。嘉興五縣、、上海、杭州州等地在嘉嘉興創(chuàng)業(yè)的的私營業(yè)主主,購買自用做做為第二套套居所或辦辦事處。重要客戶-投資群體嘉興當(dāng)?shù)氐牡母挥嗳巳喝?為長期持有有穩(wěn)定收益益的物業(yè),包括私營業(yè)業(yè)主、公務(wù)務(wù)員、大型型企事業(yè)單單位員工、、外企員工工等.上海、杭州州、溫州等等地投資客客。偶得客戶嘉興本地人人在市中心心的第二套套居所.嘉興本地追追求高品質(zhì)質(zhì)生活的年年輕人。核心客戶重要客戶偶得客戶王先生《南湖晚報》房產(chǎn)廣告部部主任,有投資房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)歷“投資物業(yè)業(yè)首先選擇擇有居住氛圍的區(qū)域，要要在交通便利的地段，品質(zhì)高的樓樓盤，這樣的項項目才會有有穩(wěn)定的收收益，升值值空間大,投資的話20-40萬元差不多多，現(xiàn)在房房產(chǎn)地市場場不好，如如果投資太太高的話風(fēng)風(fēng)險也比較較大”投資型客戶戶:居住氛圍>地段>樓盤品質(zhì)他們關(guān)注的的是…胡小姐““君特大廈廈”營銷銷部經(jīng)理助助理“嘉興人有有“小富即即安”的心心態(tài)，投資資求穩(wěn)，多多選擇市場場上有固定定投資回報報率的物業(yè)業(yè)投資。投投資客戶比比較看重樓樓盤地理位置、樓盤品質(zhì)。。你們項目那那么好的地地段造寫字字樓會好賣賣。”沈先生嘉嘉興物資回回收公司經(jīng)經(jīng)理江南南MALL投資客“我投資的的江南MALL小戶型只有有38平方米，15萬元買入，，目前租金金是1200元/月，當(dāng)初就就看中這邊邊的人氣和商業(yè)業(yè)配套，我的租客客就是在江江南MALL開店的老板板。嘉興人素描描粽子:糯,不爽快菱角:無角,缺乏個性小城居民：：小富即安陳先生私私營企業(yè)高高管外地地人購房房自住“我的公司司在市中心心，單身一一個人，不不需要大的的住房，所所以我寧可可高價買生活方便區(qū)域舒適的的一房也不不會買到很很遠(yuǎn)的地方方二房。夏小姐外外企員工外外地人購購房自住住”崇尚自由由時尚生活活，自住購購房首選在在市中心商商業(yè)配套成熟生生活便利的樓盤，最最好是裝修房，工作二年年，積蓄不不多，能承承受的總價價范圍20-30萬元?！八麄冴P(guān)注的的是…自住型客戶戶:生活便利>身份感>空間舒適度度馬小姐公公務(wù)員嘉嘉興人購購房自住”嘉興本來來就不大，，市中心雖雖然方便，，但如果價價格貴太多多，還是不不會買。嘉嘉興人很很注重實惠的，住市中中心也不會會有太多的的尊貴感覺覺。3塑造項目價價值:實現(xiàn)高價綜合體互利利模式將同質(zhì)競爭爭轉(zhuǎn)為功能能組合互利利；項目價值點(diǎn)點(diǎn)的研判和和創(chuàng)造只有客戶接接受的賣點(diǎn)點(diǎn)才能夠成成為項目的的價值點(diǎn)1.功能定位2.價值整合商業(yè)辦公酒店公寓作用相互關(guān)系提升整體檔檔次的有力力手段標(biāo)志性（尤尤其是對外外地和外籍籍人士）實現(xiàn)較高的的銷售價格格保持物業(yè)形形象外向性較強(qiáng)強(qiáng)的組成部部分可以塑造與與其他項目目較大的差差異保證開發(fā)企企業(yè)現(xiàn)金流流的來源滿足中長期期居住者需需求商業(yè)為寫字字樓、酒店店和公寓提提供配套商業(yè)可能對對公寓帶來來負(fù)面影響響酒店為公寓寓或者辦公公提供共享享的服務(wù)和和配套設(shè)施施酒店可以提提高項目整整體檔次寫字樓為商商業(yè)、酒店店和公寓帶帶來潛在客客戶寫字樓可提提高商業(yè)整整體檔次寫字樓與酒酒店可共享享大堂公寓為商業(yè)業(yè)提供客源源公寓可能降降低項目整整體檔次比較因素功能總投資投資風(fēng)險客戶來源客戶綜合使用成本綜合體復(fù)合性、適應(yīng)性一般較大較小具有自我寄生功能，部分來自于內(nèi)部較小單功能物業(yè)單一性相對較小較大全部來自于外部較大綜合體功能能定位:－拓寬客戶戶來源/降低回款風(fēng)風(fēng)險/實現(xiàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)短期回款保保證檔次標(biāo)志價值標(biāo)桿長期利潤來來源案例借鑒一一：寶華現(xiàn)現(xiàn)代城創(chuàng)意辦公定定位消除產(chǎn)產(chǎn)品抗性，，實現(xiàn)價格格與區(qū)域優(yōu)優(yōu)質(zhì)住宅產(chǎn)產(chǎn)品持平。。占地72,547平米，建建筑面積193,361平米物業(yè)形態(tài)分分類及推售售順序特色商業(yè)街街（只租））創(chuàng)意辦公樓樓：面積45-60平米，層高高5.4米，精裝修，可可居住可辦辦公。高層住宅創(chuàng)意辦公住宅宅商業(yè)街QUESTIONQ1：住宅產(chǎn)品品面臨激烈烈競爭如慧芝湖花花園等Q2：臨街產(chǎn)品品遭遇銷售售抗性東西朝向復(fù)復(fù)式小戶型型，層高2.7米ANSWERA1：綜合功能能定位，增增加創(chuàng)意辦辦公和特色色商業(yè)街。。提升項目價價值，增加加市場知名名度，拓展展客戶來源源。A2：東西向復(fù)復(fù)式產(chǎn)品定定位做創(chuàng)意意辦公可居住可辦辦公的SOHO，弱化朝向向的劣勢，，拓寬客戶戶來源，最最終實現(xiàn)19000元/平米的高價價。123123案例借鑒二二：海上海海綜合功能定定位消除區(qū)區(qū)域抗性，，細(xì)分市場場，深挖目目標(biāo)客戶需需求，打創(chuàng)創(chuàng)意牌，成成就營銷經(jīng)經(jīng)典占地面積：：79,738平米建筑面積：：229,075平米物業(yè)形態(tài)：：LOFT辦公樓、高高層住宅、、特色商業(yè)業(yè)街、創(chuàng)意LOFT單套面積積250平米，層層高6.5米，毛坯坯房。創(chuàng)意LOFT創(chuàng)意生態(tài)居創(chuàng)意商業(yè)街抗性1：楊浦區(qū)非非傳統(tǒng)的的辦公區(qū)區(qū)域，寫寫字樓需需求不足足?？剐?：住宅產(chǎn)品品面積偏偏大(二房100-129平米、三三房150-176平米)，受政策策打壓和和居民消消費(fèi)水平平限制。。123實現(xiàn)均價去化速度楊浦區(qū)內(nèi)環(huán)板塊1506517套/月海上海1600750套/月集商業(yè)、酒酒店、辦辦公、居居住功能為一一體的高品質(zhì)城市標(biāo)志型建筑酒店SOHO小戶型公寓市場支撐嘉興市場投資資潛力巨大產(chǎn)權(quán)式酒店投投資受市場認(rèn)認(rèn)可本項目辦公產(chǎn)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢勢較大可居住，可辦公部分酒店，部分小戶型居住嘉興城鎮(zhèn)居民民投資能力較較強(qiáng)?？芍涫杖胼^較高，增幅一直保持持在13%左右，人均收收入水平與杭杭州、上海非非常接近，市場支撐一磁懸浮建設(shè)帶帶來利好，刺刺激嘉興房地地產(chǎn)市場發(fā)展展。15分鐘到上海，，15分鐘到杭州，，磁懸浮建設(shè)設(shè)帶來的“同城”效應(yīng)應(yīng)，表現(xiàn)為異地地購房者自住住人數(shù)增加，，會吸引更多多的上海及周周邊地區(qū)的中中高收入人群群前往嘉興投投資置業(yè)。嘉興房地產(chǎn)市市場比周邊城城市房價相對對較低，投資資門檻也較低低。嘉興、杭州、、上海城鎮(zhèn)居居民收入比較較圖單位：元收入年份君特大廈新洲國際嘉興投資市場場氛圍未受到到明顯打壓，，產(chǎn)權(quán)式酒店店投資產(chǎn)品受受到市場青睞睞在售項目君特大廈金鼎廣場新洲國際回報率10年，年均8%10年，年均7%10年共82%戶型面積45-60平33-61平方米45-65平裝修狀況精裝修精裝修精裝修價格均價4500元/平米左右，南面的房間比北面房間單價貴400-500元均價5000元/平米10000-11000元/平米銷售速度共200套酒店，1月5日開盤至今（20天）售掉50套（包括前期蓄客）銷售1年，5-15層返租，目前已售90%，月均20套，16-18層不返租，月均2套兩棟在售，剩余半棟，大約30套/月客戶杭州市、上海市較多本地人投資為主，自住客戶少海外華僑消化80%，當(dāng)?shù)乜蛻粑蹇h兩區(qū)投資居多酒店目前嘉興四星級酒店（戴蒙德、陽光大酒店、博雅酒店、新茂）入住率72-80%。市場支撐二市場支撐三嘉興2006年寫字樓市場場平均每月銷銷量約60套,平均單套需求求面積約86平方米，而目目前市場在售售寫字樓主力力面積在110－150平米，品質(zhì)較較差。本項目產(chǎn)品面面積擁有市場場需求優(yōu)勢。。嘉興2006年辦公產(chǎn)品總總銷售6.17萬，平均每月月銷售面積為為5200平方米。本項目產(chǎn)品符符合寫字樓需需求主流，競競爭優(yōu)勢明顯顯。100908070605040302010套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉興辦公產(chǎn)品銷售套數(shù)走勢圖00.10.20.30.40.50.60.70.81月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬平06年嘉興辦公產(chǎn)品銷售面積走勢圖寫字樓需求關(guān)關(guān)鍵因素地段、物業(yè)形形象物業(yè)管理我現(xiàn)在租在財財富廣場，但但是一直想再再買個辦公室室，中山名都都地段很不錯錯，可是品質(zhì)質(zhì)實在太差了了，很讓我失失望。--私營企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理沈先先生3塑造項目價值值:實現(xiàn)高價－－集商業(yè)、、酒店、辦公公、居住功能能為一體的城城市標(biāo)志型建建筑項目價值點(diǎn)的的研判、創(chuàng)造造和包裝只有客戶接受受的賣點(diǎn)才能能夠成為項目目的價值點(diǎn)1.功能定位2.價值整合F：產(chǎn)品本身的的特性/屬性嘉興絕版地塊塊商業(yè)配套成熟熟小戶型、高層層A：相對于競爭爭對手產(chǎn)品的的優(yōu)勢核心位置稀缺缺地標(biāo)性建筑產(chǎn)品多樣化，，綜合功能優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)B：產(chǎn)品帶給用用戶的利益/價值交通和生活配配套成熟核心地段的身身份感投資回報穩(wěn)定定價值整合項目已有價值值－配套成熟熟/身份標(biāo)志/投資回報穩(wěn)定定馬小姐，28歲，公務(wù)員那里是嘉興人人心目中的市市中心，絕對對好的地段。。史小姐，25歲，明日明園園售樓員對面那個旭輝輝廣場啊，肯肯定賣的很貴貴的，這樣的的位置嘉興再再也沒有了。。張先生，30歲，私營公司司老板那里做什么都都很方便的，，只要停車沒沒有問題。樓盤名稱項目情況客戶認(rèn)可價值點(diǎn)主力面積40－60m2項目都市先鋒地理位置好，大潤發(fā)商圈面積小，總價低，日韓租客多，租金回報高精裝修，租金回報高，適合投資銘典公寓距長途汽車西站步行僅三分鐘，開發(fā)商品牌交通便利，出租率高，房型多樣，面積區(qū)間35－80平方米，總價18－40萬元毗鄰長途汽車站，交通便利，出租率高陽光廣場市中心區(qū)域，商業(yè)配套成熟房型面積小，租金1000元/月，出租率高，投資回報率高商業(yè)配套成熟，出租率高，適合投資金鼎廣場市中心核心地段，返租十年，年投資回報7%,由戴德梁行和百事德酒店管理公司管理，總價低，有穩(wěn)定回報，核心地段升值空間大市中心核心地段，升值空間大，穩(wěn)定收益君特大廈投資性產(chǎn)品，杭州之江酒店管理公司管理，返租十年，年投資回報8%穩(wěn)定投資回報，面積小，總價低15－20萬元投資性產(chǎn)品，低總價，穩(wěn)定回報品，品牌酒店管理公司星洲國際大廈五星級酒店，樓盤品質(zhì)高十年投資回報共82%，穩(wěn)定收益投資性產(chǎn)品，項目品質(zhì)高主力面積80m2項目天城絕對LOFT市場稀缺產(chǎn)品，層高5.2米，增加附加值小區(qū)環(huán)境好，適合居住格林小鎮(zhèn)層高5米，東西朝向，物業(yè)延伸服務(wù)到位物業(yè)延伸服務(wù)到位，有穩(wěn)定租客來源南湖星辰灣大社區(qū)，小戶型住宅樓盤規(guī)模大，生活配套齊全百盛花園學(xué)區(qū)優(yōu)勢，業(yè)主孩子可入學(xué)嘉興實驗小學(xué)學(xué)校優(yōu)勢巴黎都市高品質(zhì)產(chǎn)品，小區(qū)規(guī)模大，景觀好教育優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)感強(qiáng)核心地段配套成熟精裝修固定投資回報報率品牌酒店管理理公司社區(qū)環(huán)境物物業(yè)服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)教教育優(yōu)勢√√√√√√價值整合項目可發(fā)展價價值－精裝修、品質(zhì)質(zhì)感/固定投資回報報率/品牌公司管理理/教育牌/加大產(chǎn)品投入入，注重細(xì)節(jié)節(jié)，精裝修部分考慮采用用售后返租模模式引進(jìn)品牌酒店店管理公司和和品牌物業(yè)管管理公司利用三中資源源，購房與入入學(xué)資格相聯(lián)聯(lián)本項目已有價價值點(diǎn)商業(yè)配套成熟熟便捷的交通核心地段的身身份感投資回報穩(wěn)定定本項目可發(fā)展展價值點(diǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品固定投資回報報率品牌酒店公司司管理物業(yè)服務(wù)延伸伸教育優(yōu)勢價值整合核心價值--市中心/配套匯集/品質(zhì)產(chǎn)品/頂級服務(wù)/適宜居住包裝創(chuàng)造自?。荷畋憷?gt;身份感>空間舒適度投資：居住氛圍濃>地段>產(chǎn)品品質(zhì)適宜居?。罕惚憬?高效/服務(wù)/享受－－職業(yè)的關(guān)關(guān)系，我追求求高效率的生生活，想找個個步行十分鐘鐘就能到達(dá)吃吃、喝、玩、、樂的地方，，生活很方便。－李小姐銀銀行職員價值整合租客群生活需求因素市場代表樓盤企業(yè)高管/外地租客追求生活效率，咖啡廳等商務(wù)場所配套，超市百貨等生活配套，會所服務(wù)，交通便捷北京城、嘉華廣場日韓等外國租客會所服務(wù)，酒店式物業(yè)服務(wù)，超市等生活配套，餐飲配套，居住安全性，交通便捷國浩大廈、都市先鋒本地租客靠近單位或父母家，靠近學(xué)校百盛花園、北京城SOHO一族居住、辦公雙重功能，物業(yè)形象好，交通便捷，生活和商務(wù)配套都比較成熟銘典公寓、江南MALL我是外地人，，父母總是擔(dān)擔(dān)心我一個人人在外面生活活，所以我想想買個單身公公寓，物業(yè)服務(wù)好一一些，保安24小時值班的，家里設(shè)置置安全按鈕，，有事情按一一下保安就會會上來。－－錢小姐公公務(wù)員我家在秀州區(qū)區(qū)，但工作在在市中心，每每天跑來跑去去很辛苦，所所以我就想交通生活方便便的地方買套小小房子，可以以享受管家式服務(wù)，累的時候就就可以隨時回回家休息。－－田先生外企企高管市中心配套匯集品質(zhì)產(chǎn)品頂級服務(wù)便捷/高效/服務(wù)/享受繁華中央，樂樂享生活他們生活在城城市中央…占盡資源從而而閑適愉悅，，他們是被服務(wù)務(wù)的一群，享受是永遠(yuǎn)的的生活主題?。?.以建筑形態(tài)命命名：如金鼎鼎廣場、東方方廣場項目命名3.以個性時尚命命名：如海上上海、創(chuàng)智天天地2.以開發(fā)商品牌牌命名：如復(fù)復(fù)城國際、耀耀江國際花園園玲瓏國際旭輝國際25度空間4推售與渠道：：速度保證推售策略營銷攻略營銷鋪排費(fèi)用預(yù)算推售策略綜合體不同物物業(yè)入市三法法則：酒店或?qū)懽謽菢琼椖肯绕谌肴胧校欣谟跇淞㈨椖科菲放菩蜗?，寫字樓?yōu)先于于公寓的入市市能夠帶動公公寓的銷售。。相對優(yōu)質(zhì)物業(yè)業(yè)后期入市，，有利于實現(xiàn)現(xiàn)高價。北向40M2南向40M2東向OR西向40M2東向OR西向80M2標(biāo)桿產(chǎn)品，增值潛力大難點(diǎn)產(chǎn)品，銷售氛圍帶動動居住功能產(chǎn)品品市場低潮居住、辦公功功能產(chǎn)品市場獨(dú)創(chuàng)居住支持客源帶動1121.有助于提升速速度：增加增加產(chǎn)品品選擇面，拓拓寬客源，沖沖刺開盤銷售售總量。通過組合銷售售策略促進(jìn)成成交，如同時時購買SOHO和小戶型產(chǎn)品品可享受更多多優(yōu)惠。2.有策略的實現(xiàn)現(xiàn)價格：特色產(chǎn)品的價價格無可參照照性可增強(qiáng)入入市接受度；；標(biāo)桿產(chǎn)品壓軸軸推出較易實實現(xiàn)極至價格格3.更易獲取知名名度前期通過特色色產(chǎn)品制造市市場影響力，，后期通過知知名酒店入駐駐創(chuàng)造市場聲聲譽(yù)。樣板房開放開盤1074時間推廣計劃銷售節(jié)奏施工中施工中售樓處投入使使用基礎(chǔ)施工工程進(jìn)度SOHO,小戶型強(qiáng)銷期期蓄客期形象導(dǎo)入期營銷節(jié)點(diǎn)營銷強(qiáng)度奠基儀式5施工中持銷期銷售目標(biāo)22500平米蓄客期形象導(dǎo)入期22500平米10000平米89售樓處啟用南湖晚報，嘉嘉興日報，東東方衛(wèi)視杭州錢江晚報報，上海樓市市戶外廣告、圍圍墻、車站燈燈箱推售總控圖(2007.4-2008.5)3酒店產(chǎn)品及剩剩余小戶型強(qiáng)強(qiáng)銷期后續(xù)產(chǎn)品蓄客客期121開盤20000平米營銷活動魯豫有約開盤活動樣板房開放客戶回饋活動動銀行VIP客戶酒會異地房展會戰(zhàn)略伙伴簽約約儀式營銷攻略繁華中央，樂樂享生活產(chǎn)品攻略推廣攻略園林會所設(shè)施服務(wù)宣傳攻略事件攻略展示攻略賣場攻略資料攻略充分利用商業(yè)業(yè)配套，打造造“泛會所””空中花園智能化體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)裝修精裝修TOPSERVIEDLIFE本地造場，異異地推廣分步體驗“樂樂享”生活方方式利用地利優(yōu)勢勢，展示品質(zhì)質(zhì),服務(wù)與生活方方式締造五星級酒酒店氛圍特色鮮明，利利于推廣商業(yè)屋頂設(shè)計為空中花花園增加項目綠化率增加項目的生態(tài)賣點(diǎn)產(chǎn)品高層入戶大堂堂體驗五星級酒店式式的入戶感受5-6米挑高水晶吊燈大理石花紋鋪鋪地休閑沙發(fā)組合合花草植物布置置專業(yè)物管及接接待臺產(chǎn)品看得見的智能能化，增加項項目亮點(diǎn)，同同時成本增加加有限外墻子系統(tǒng)100mm厚高密度聚苯苯保溫隔熱板板流通空氣層具有遮陽功能能的磚幕墻外窗隔音系統(tǒng)統(tǒng)精裝階段設(shè)計計加厚一倍的的戶門和室內(nèi)內(nèi)門及門窗暗暗藏的隔音、隔熱膠條，能夠有有效隔熱、隔音垃圾處理子系系統(tǒng)垃圾處理系統(tǒng)統(tǒng)由中央吸塵塵、食物垃圾圾處理器和可可回收分類垃垃圾周轉(zhuǎn)箱三三部分構(gòu)成，，徹底根除室室內(nèi)外垃圾二二次搬運(yùn)所導(dǎo)導(dǎo)致的污染；；中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)：戶內(nèi)微小小的灰塵通過過中央吸塵器器直接收集到到地下室的垃垃圾桶內(nèi)；食物垃圾處理理器：每天大量產(chǎn)生生的食物垃圾圾通過廚房的的洗池排水口口下安裝的食食物垃圾處理理器，排入化化糞池；可回收垃圾周周轉(zhuǎn)箱：少量的可回收收垃圾，如酒酒瓶、包裝物物等，由業(yè)主主自己送入安安放在地下一一層電梯附近近的可回收分分類垃圾周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)箱；產(chǎn)品設(shè)計內(nèi)容：雕塑／儀式感感／指示作用用造場萬科●四季花花城萬科●藍(lán)山果嶺里的上層層建筑（CLASS）入口——巨型雕塑及巨巨大的英文(OtherLifestyle)浮雕作品，極極具現(xiàn)場“第第一震撼力””，引發(fā)強(qiáng)烈烈地即時反映映造場目的：建立城界，利利用位置昭示示性，先期入入市，截留客客戶。內(nèi)容：大尺度/立體感的形象象墻,動感時尚的廣廣告色調(diào)，體體現(xiàn)TOPSERVIEDLIFE意向。燈光工程：夜晚地塊圍板板燈光展示，，利用市中心心優(yōu)勢，搶占占客戶眼球。。造場看樓路線醒目目的標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)造場售樓處入口做做成酒店式旋旋轉(zhuǎn)大門洽談咖啡吧酒店式接待處處五星級酒店大大堂式售樓處處，讓購房者體驗驗酒店式服務(wù)務(wù)深度洽談區(qū)造場售樓處他們多數(shù)來自自異域，因因此他們反到到會對中國古古典的追求更更加強(qiáng)烈墻上的花、中中式的圖騰，，一個傳統(tǒng)中中國人的夢景景。NO1.古典中式造場樣板房在馬桶上繪上上菊花，配合合繡拖鞋和粉粉紅地毯，女女性的特征表表露無遺。一一群漸漸呈現(xiàn)現(xiàn)的女富人們們會為此雀躍躍吧.....NO2.女性樣板房造場樣板房這是一個為男人設(shè)計的的衛(wèi)生間,在這個最私密密的地方主人人擺上一幅攝攝影作品,外人是否明白白不重要,重要的是主人人是可以在自自己的家中有有所表達(dá)的男性化的臥室室和客廳并不不缺少溫情NO3.男人的家造場樣板房NO4.現(xiàn)代簡約的風(fēng)風(fēng)格：創(chuàng)業(yè)家家的房子簡約明快的布布置，別致的的墻面和簡單單的家私，工工作空間與個個性生活的結(jié)結(jié)合恰到好處處。造場樣板房TOPSERVIEDLIFE將四種物業(yè)的的共生關(guān)系發(fā)發(fā)揮到最大化化酒店式服務(wù)成成為項目的最最大的亮點(diǎn)充分整合項目目資源，提供供全方位服務(wù)務(wù)，將項目優(yōu)優(yōu)勢發(fā)揮到最最大酒店寫字樓商業(yè)公寓針對簽約業(yè)主主一對一服務(wù)務(wù)，代辦所有有手續(xù)/代客驗樓/確保承諾兌現(xiàn)現(xiàn)代客出租/免費(fèi)物業(yè)信息息提供/轉(zhuǎn)售咨詢顧問問/地產(chǎn)投資顧問問為辦公、公寓寓客戶、商場場業(yè)主提供商商務(wù)服務(wù)（客客戶接待、會會議、機(jī)票預(yù)預(yù)定）為所有客戶提提供送餐、洗洗衣、打掃、、旅游建議等等專業(yè)酒店服服務(wù)指定物管人員員的酒店式全全天候服務(wù)，，例如泊車。。商場為客戶提提供康體美容容咨詢/個性化運(yùn)動建建議[售后服服務(wù)專專員][地產(chǎn)理理財顧顧問][酒店商商務(wù)服服務(wù)][酒店管管家服服務(wù)][物業(yè)管管理服服務(wù)][休閑指指導(dǎo)服服務(wù)]所有客客戶、、業(yè)主主成為為酒店店、商商場的的VIP會員，，享受受訂房房、購購物折折扣[VIP特權(quán)待待遇]服務(wù)展示服務(wù)展示泛會所所—嘉興最最完美美的會會所享享受商業(yè)功功能設(shè)設(shè)置時時，除除購物物、餐餐飲外外，考考慮引引進(jìn)健健身、、spa等業(yè)態(tài)態(tài)，在在對外外營業(yè)業(yè)的同同時，，承擔(dān)擔(dān)會所所功能能。與商業(yè)業(yè)經(jīng)營營業(yè)主主簽署署協(xié)議議，保保證社社區(qū)業(yè)業(yè)主（（包括括購買買與租租賃））都可可以成成為所所有商商家的的VIP客戶，，享受受VIP待遇。。五星級級的客客戶接接待流流程形象：：案名名+SLOGAN傳播感感知點(diǎn)點(diǎn)1：報刊刊雜志志傳播感感知點(diǎn)點(diǎn)2：高炮炮傳播感感知點(diǎn)點(diǎn)3：廣告告牌傳播感感知點(diǎn)點(diǎn)4：朋友友介紹紹客戶上上門第2體驗點(diǎn)點(diǎn)：指引牌牌、現(xiàn)現(xiàn)場氛氛圍、、工地地圍板板第3體驗點(diǎn)點(diǎn)：指示系系統(tǒng)、、大門門、站站崗、、會館館廣場場等第4體驗點(diǎn)點(diǎn)：售樓處處、模模型、、服務(wù)務(wù)經(jīng)理理、專專業(yè)的的銷售售人員員等第5體驗點(diǎn)點(diǎn)：定制電電瓶車車、園園林、、樣板板間、、專職職講解解員、、服務(wù)務(wù)等、、工程程樣板板房第6體驗點(diǎn)點(diǎn)：樓書、、產(chǎn)品品說明明書、、戶型型圖冊冊、服服務(wù)手手冊、、客戶戶通訊訊手冊冊客戶購購買決決策放棄購買客戶維維護(hù)：：溫馨短短信、、客戶戶活動動、全全程營營銷檔檔案、、饋贈贈口碑傳傳播引入五星級級酒店店的培培訓(xùn)制制度，讓客客戶切切實感感受到到尊貴貴服務(wù)務(wù)。服務(wù)展示售樓處門口門童迎接客戶，待為泊車空姐式售樓員講解樓盤情況咖啡廳中洽談合約服務(wù)展示迷宮圖樓書中中設(shè)計計迷宮宮游戲戲，客客戶被被趣味味吸引引同時時深入入體驗驗項目目周邊邊資源源性個性資料戴夢德德外婆家家超市服務(wù)手冊業(yè)主專屬生活指南2007年3月版星級酒酒店服服務(wù)手手冊式式銷售售資料料，客客戶全全面體體驗服服務(wù)體體系完美影影像，，形象象傳達(dá)達(dá)TOPSERVIEDLIFE營銷活動“樂享””生活活完全全體驗驗體系系形象導(dǎo)導(dǎo)入期期蓄客期期開盤強(qiáng)強(qiáng)銷期期持續(xù)期期體驗品品牌，，建立立信心心體驗品品質(zhì)，，物有有所值值體驗服服務(wù)，，樂享享生活活樂享階階層，，圈層層突破破冠名民民俗活活動戰(zhàn)略品品牌簽簽約產(chǎn)品推推介會會樣板房房開放放《魯豫有有約》開盤活活動異地推推廣案場周周末活活動銀行VIP客戶活活動等等789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期67端午節(jié)節(jié)賽龍龍舟1冠名嘉嘉興民民俗活活動，，端午午節(jié)賽賽龍州州比賽賽，迅迅速擴(kuò)擴(kuò)大公公司及及項目目的知知名度度。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)手——戰(zhàn)略合合作簽簽約儀儀式2人員：：旭輝輝置業(yè)業(yè)、顧顧問公公司、、商業(yè)業(yè)主力力店，，酒店店管理理公司司、物物業(yè)管管理公公司、、政府府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、當(dāng)當(dāng)?shù)丶凹吧虾：?、杭杭州媒媒體。。目的：：迅速速樹立立項目目品牌牌789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期67789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期671樣板房房開放放活動動透明樣樣板房房”真人人秀““展示示“樂樂享生生活””概念念?！凹闻d房房地產(chǎn)產(chǎn)投資資潛力力論”<<魯豫有有約>>2人員：：意向客客戶、、房產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)業(yè)人士士、媒媒體人人士目的：：激發(fā)各各地潛潛在客客戶投投資欲欲望789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期671制造新新聞熱熱點(diǎn)：：從房款款中捐捐獻(xiàn)部部分作作為““三中中貧困困畢業(yè)業(yè)生基基金””開盤活活動789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期67制造人人氣：：異國國風(fēng)情情表演演、小小丑派派發(fā)禮禮品，，制造造人氣氣氛圍圍，促促進(jìn)成成交。。2由于外外地投投資客客是本本項目目重點(diǎn)點(diǎn)拓展展客戶戶，因因此異異地推推廣極極為重重要。。異地推推廣杭州嘉興上海溫州789101112124536542007年2008年蓄客期開盤強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入期持銷期67開發(fā)商商資源源：客客戶會會，其其余樓樓盤客客戶，，商業(yè)業(yè)客戶戶世聯(lián)資資源：：分公公司，，世聯(lián)聯(lián)行，，《地產(chǎn)評評論》等公眾資資源：：房展展會，，專題題產(chǎn)品品說明明會等等營銷費(fèi)費(fèi)用6000*75000=4.5億4.5億*1%=450萬2007年（65%）290萬2008年（35%）160萬戶外平面活動戶外平面活動20%50%30%30%50%20%60130100407050上海的的營銷銷推廣廣費(fèi)用用水平平為1.5%，杭杭州州為為1.2%.營銷銷要要保保證證價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)，，更要要創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。--世聯(lián)聯(lián)宗宗旨旨THEEND！謝謝謝1月-2303:51:3803:5103:511月-231月-2303:5103:5103:51:381月月-231月月-2303:51:382023/1/53:51:389、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:51:3903:51:3903:511/5/20233:51:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:51:3903:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:51:3903:51:3903:51Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:51:3903:51:39January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:51:39上上午03:51:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:51上上午