和銳方略-中國移動銷售代理SA渠道建設(shè)思路研討

銷售代理（SA）渠道建設(shè)思路研討集團(tuán)客戶部行業(yè)應(yīng)用推廣處2009年2月開展銷售代理渠道建設(shè)需要回答的主要問題

為什么要開展這項(xiàng)工作？SA的整體定位是什么？哪些產(chǎn)品適合開放給SA？去哪里找什么樣的SA？酬金比例給多少比較合適？

對SA有哪些必要的激勵(lì)扶持措施？

如何實(shí)現(xiàn)SA與自有渠道的有效協(xié)同？三大核心問題集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理（SA）是指符合規(guī)定的代理商條件，通過移動公司審核及授權(quán)，成為具有集團(tuán)業(yè)務(wù)代理資格、負(fù)責(zé)面向集團(tuán)客戶進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)的法人單位。集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理工作是指企事業(yè)單位經(jīng)移動公司授權(quán)，直接面向客戶，進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)用推廣以及相關(guān)服務(wù)等工作。定義目錄SA渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究SA渠道體系建設(shè)辦法09年SA渠道體系建設(shè)工作計(jì)劃與中國電信等其他運(yùn)營商相比，我公司客戶經(jīng)理的數(shù)量存在差距（個(gè)別地區(qū)相差5倍），目前只能滿足AB類客戶需求，無法滿足對中小企業(yè)的深度維護(hù)

我公司客戶經(jīng)理主要為關(guān)系型營銷方式，缺乏客戶需求的“翻譯”能力，客戶對其具有通信產(chǎn)品的銷售認(rèn)知慣性，客戶需求的挖掘以及信息化產(chǎn)品的銷售較難開展客戶經(jīng)理能力與數(shù)量不足內(nèi)部驅(qū)動—集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求客戶經(jīng)理數(shù)量的懸殊對比按照全國4200萬家企業(yè)，每個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)100家企業(yè)測算，三大運(yùn)營商共需42萬客戶經(jīng)理，平均到每家運(yùn)營商為14萬2萬4000被瑣碎工作占據(jù)，只有不到20％的精力放在銷售上移動客戶經(jīng)理總量實(shí)際戰(zhàn)斗力6萬電信的客戶經(jīng)理總量懸殊內(nèi)部驅(qū)動—集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求IT屬性的信息化產(chǎn)品，需建立與之匹配的銷售規(guī)則我公司自有渠道營銷方式不能很好地滿足帶有IT屬性的信息化產(chǎn)品要求，需要尋找IT廠商等更適合的渠道作為銷售界面

需建立適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣和IT行業(yè)游戲規(guī)則的的產(chǎn)品銷售規(guī)則，讓最適合的人去賣和實(shí)施需借助SA深度捆綁客戶利用集團(tuán)客戶相關(guān)利益群體的關(guān)系能力，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，是實(shí)現(xiàn)客戶捆綁、提高客戶忠誠度的有效途徑個(gè)人市場渠道的參照合作渠道數(shù)量占比為97%：目前中國移動自有營業(yè)廳數(shù)量為2.75萬，而合作渠道（包括合作營業(yè)廳、指定專營店和代銷點(diǎn)）為77萬，；合作渠道的放號量占比超過85％他山之石--其它運(yùn)營商的渠道經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)通廣東公司社會渠道網(wǎng)通公司通過社會渠道向大客、商客銷售舉例普通寬帶95%語音DIA電路增值87%32%30%35%自有渠道大客

商客

73%27%4%96%不同集團(tuán)產(chǎn)品的社會渠道銷售占比社區(qū)渠道收入新進(jìn)入的電信運(yùn)營商為快速搶占市場，通常會大力使用社會渠道，通常成為其主要的收入來源通過對電信行業(yè)關(guān)聯(lián)度最高的IT行業(yè)的分析研究，很多成功企業(yè)關(guān)注并依靠對于社會渠道的有效使用分銷商/代理商間接渠道直接渠道~2%~2%9%87%SI/ISV銷售人員網(wǎng)站/呼叫中心合計(jì)100%聯(lián)想通過社會渠道樹立其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位IBM通過社會渠道分銷占比超過96%注1注1：產(chǎn)品包括服務(wù)器X+服務(wù)器P+存儲產(chǎn)品第一階段1994年～1996年

第二階段1997年～1999年

第三階段2000年～2008年1994年，從直銷制向代理制轉(zhuǎn)變1996年，把握奔騰換代契機(jī)，借力代理渠道奪取國內(nèi)市場第一位置1997年，設(shè)立分銷商，渠道結(jié)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)逐步建立1999年，聯(lián)想開始引導(dǎo)渠道專業(yè)化發(fā)展、加強(qiáng)渠道培訓(xùn)、提升渠道競爭力2000年，聯(lián)想開始著手渠道轉(zhuǎn)型工作，服務(wù)和客戶導(dǎo)向成為渠道新的發(fā)展方向2006年，渠道下沉至五至六級城鎮(zhèn)當(dāng)前，面對企業(yè)客戶市場，社會渠道的銷售占比超過70%他山之石—IT行業(yè)成功企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn)咨詢服務(wù)提供商獨(dú)立軟件開發(fā)商ISV獨(dú)立硬件供應(yīng)商大型客戶經(jīng)銷商原始設(shè)備制造商OEM支持提供商系統(tǒng)集成商系統(tǒng)架構(gòu)商培訓(xùn)提供商增值經(jīng)銷商金牌認(rèn)證合作伙伴認(rèn)證合作伙伴注冊合作伙伴微軟合作伙伴計(jì)劃是針對主要基于微軟平臺或基于微軟產(chǎn)品和技術(shù)的銷售、服務(wù)、支持、提供解決方案給第三方客戶的任何公司。合作伙伴可以通過銷售微軟產(chǎn)品（許可證）或者商務(wù)解決方案來獲得合作伙伴點(diǎn)數(shù)，從而提升合作伙伴等級，獲取更高的合作權(quán)益。微軟將實(shí)施業(yè)務(wù)的80－90%留給伙伴，從而充分發(fā)揮合作伙伴資源和專業(yè)水平。他山之石—IT行業(yè)成功企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn)銷售代理渠道建設(shè)的現(xiàn)狀經(jīng)過前期銷售代理渠道建設(shè)情況調(diào)研：目前已有15個(gè)省公司已開展或初步嘗試開展銷售代理渠道建設(shè)工作，16個(gè)省未開展銷售代理渠道建設(shè)工作貴州、青海、山東、河北、廣西、重慶、海南、黑龍江、湖南、新疆、陜西、安徽、西藏、山西、四川、河南北京、上海、天津、江蘇、浙江、廣東、福建、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、遼寧、湖北、江西、云南已開展未開展廣東、北京、上海已具備初步SA渠道體系，在酬金政策、管理機(jī)制等方面取得了一定的經(jīng)驗(yàn)并形成了相應(yīng)規(guī)范，SA數(shù)量和SA信息化收入貢獻(xiàn)方面發(fā)展相對較先進(jìn)；5個(gè)省公司（江蘇、浙江、江西、天津、福建）已具備初步SA渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn);7個(gè)省公司（內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、遼寧、湖北、云南、吉林）已初步嘗試開展或計(jì)劃開展SA渠道建設(shè)工作。省公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也驗(yàn)證了SA具有較高的“能效比”省公司廣東北京上海江蘇浙江江西天津收入占比35%22%66%32%18.7%10%4.8%代理商數(shù)量570家38家37家57家16家90家22家以上海公司為例，SA的投入產(chǎn)出能效比為1:3，高于客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。北京、上海、天津、江蘇、浙江、廣東、福建、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、遼寧、湖北、江西、云南已開展SA工作省結(jié)論：SA渠道體系建建設(shè)的必要要性集團(tuán)客戶工工作是一項(xiàng)項(xiàng)專業(yè)性、、復(fù)雜性的的系統(tǒng)工程程，需要依依靠對集團(tuán)團(tuán)客戶特性性有深入了了解、擁有有優(yōu)質(zhì)客戶戶關(guān)系資源源和較強(qiáng)客客戶服務(wù)能能力的各類類合作伙伴伴來共同推推動。建立銷售代代理渠道體體系、發(fā)展展SA隊(duì)伍對于促促進(jìn)集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)的快速速規(guī)模推廣廣、拉動整整個(gè)信息化化產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈、提升升集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)的營銷服服務(wù)能力以以及強(qiáng)化全全業(yè)務(wù)時(shí)代代集團(tuán)客戶戶的保有和和拓展工作作具有重要要意義。目錄SA渠道體系建建設(shè)的現(xiàn)狀狀研究SA渠道體系建建設(shè)辦法－總體功能能定位09年SA渠道體系建建設(shè)工作計(jì)計(jì)劃客戶定位：：將重點(diǎn)應(yīng)用用于中小型型企業(yè)客戶戶銷售工作作，客戶群群體以C類和和新新增增集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶為為主主，，并并可可根根據(jù)據(jù)銷銷售售代代理理（（SA）的能能力承承接部部分AB類客戶戶的需需求挖挖掘和和銷售售工作作，實(shí)實(shí)現(xiàn)對對客戶戶經(jīng)理理團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有有效支支撐。。銷售代代理渠渠道的的定位位渠道定定位：是實(shí)實(shí)現(xiàn)集集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)快快速、、規(guī)模模覆蓋蓋的主主渠道道之一一，應(yīng)應(yīng)作為為自有有渠道道的有有效補(bǔ)補(bǔ)充并并與之之形成成良好好的協(xié)協(xié)同效效應(yīng)。。社會渠渠道主主要以以簡單單標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型產(chǎn)產(chǎn)品為為主，，有技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)能力力，也也可進(jìn)進(jìn)行負(fù)負(fù)責(zé)配配置開開發(fā)型型產(chǎn)品品的需需求搜搜集和和銷售售工作作。簡單標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型型：無需接接入客客戶內(nèi)內(nèi)部應(yīng)應(yīng)用系系統(tǒng)的的產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)，，如短短號集集群網(wǎng)網(wǎng)、集集團(tuán)彩彩鈴、、企信信通、、企業(yè)業(yè)郵箱箱、移移動總總機(jī)等等；配置開開發(fā)型型：需接入入客戶戶系統(tǒng)統(tǒng)，或或還需需要進(jìn)進(jìn)行二二次開開發(fā)的的產(chǎn)品品和業(yè)業(yè)務(wù)，，如PushMail、Blackberry、MAS信息機(jī)機(jī)、校校訊通通等行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用。。銷售代代理渠渠道與與SI的職責(zé)責(zé)界定定總體原原則：：SI負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品界界面的的工作作、SA負(fù)責(zé)客客戶界界面的的工作作職責(zé)SISA產(chǎn)品開發(fā)√業(yè)務(wù)運(yùn)營√產(chǎn)品側(cè)遠(yuǎn)程維護(hù)√客服熱線/專家客服√現(xiàn)場維護(hù)/故障處理√安裝調(diào)測√客戶側(cè)業(yè)務(wù)配置/接口開發(fā)和集成√客戶培訓(xùn)√關(guān)系維系√以MAS為例，如果基于MAS信息機(jī)進(jìn)行了插件的開發(fā)或根據(jù)客戶的需求進(jìn)行了個(gè)性化開發(fā)，產(chǎn)品可單獨(dú)定義功能費(fèi)，即認(rèn)為是SI的工作；如果僅是基于MAS信息機(jī)根據(jù)客戶需求進(jìn)行了接口的開發(fā)和業(yè)務(wù)的配置，未改變MAS本身的流量費(fèi)模式，即認(rèn)為是SA的工作銷售代理理渠道與與SI的具體產(chǎn)產(chǎn)品職責(zé)責(zé)界定（（示例））產(chǎn)品類別舉例角色SA職責(zé)基礎(chǔ)功能和接入類V網(wǎng)、BB、集團(tuán)彩鈴、手機(jī)郵箱、移動總機(jī)、MAS信息機(jī)等移動公司、SI或運(yùn)營支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺的實(shí)現(xiàn)及維護(hù)運(yùn)營（包括產(chǎn)品平臺的穩(wěn)定性、功能升級、業(yè)務(wù)邏輯完善、遠(yuǎn)程維護(hù)），并配合移動公司或SA進(jìn)行相關(guān)技術(shù)支持等工作應(yīng)發(fā)展SA：SA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，日?？蛻舴?wù)，主要包括關(guān)系維系、客戶培訓(xùn)、安裝調(diào)測、故障申報(bào)、業(yè)務(wù)投訴處理等客戶側(cè)維護(hù)性工作（需要產(chǎn)品側(cè)平臺遠(yuǎn)程維護(hù)解決的問題由SI負(fù)責(zé)）。行業(yè)信息化類商信通、財(cái)信通、農(nóng)信通等SI或運(yùn)營支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺的實(shí)現(xiàn)和內(nèi)容源的提供編輯可發(fā)展SASA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和關(guān)系維系為主的客戶服務(wù)平臺應(yīng)用類企業(yè)建站、校訊通、移動OA、移動財(cái)務(wù)、M2M等SI或運(yùn)營支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺的實(shí)現(xiàn)及維護(hù)運(yùn)營可發(fā)展SASA職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、日常客戶服務(wù)，其中基于業(yè)務(wù)平臺滿足用戶需求的簡單配置工作由SA完成開發(fā)項(xiàng)目類工商通、警務(wù)通、城管通等SI或運(yùn)營支撐方職責(zé)：負(fù)責(zé)客戶需求的挖掘、設(shè)計(jì)集成以及客戶服務(wù)工作可根據(jù)情況謹(jǐn)慎發(fā)展SA目錄SA渠道體系系建設(shè)的的現(xiàn)狀研研究SA渠道體系系建設(shè)辦辦法－哪些產(chǎn)產(chǎn)品適合合開放給給SA09年SA渠道體系系建設(shè)工工作計(jì)劃劃產(chǎn)品功能能成熟度度高產(chǎn)品與社社會渠道道匹配原則則通過用戶戶使用檢檢驗(yàn)，穩(wěn)穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)現(xiàn)設(shè)計(jì)功功能，產(chǎn)品質(zhì)量量穩(wěn)定，，有一定定用戶規(guī)規(guī)模收費(fèi)模式式、銷售售策略和和銷售流流程高效效，符合合用戶購購買習(xí)慣慣，已已形成服服務(wù)模式式，具備備服務(wù)資資源和服服務(wù)實(shí)踐踐已在自有有渠道先先行推廣廣，大部部分用戶戶認(rèn)為帶帶來了明明確的實(shí)實(shí)際價(jià)值值，產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)符合客客戶習(xí)慣慣且方便便易用商業(yè)模式式上約定定由中國國移動負(fù)負(fù)責(zé)銷售售職責(zé)支撐系統(tǒng)統(tǒng)平臺完完善，業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)許許、運(yùn)營營模式已已經(jīng)具備備、實(shí)施施并且熟熟練使用用；結(jié)算流程程明晰，，對代理理商的結(jié)結(jié)算可以以實(shí)現(xiàn)開放給SA的產(chǎn)品原原則：自自有業(yè)務(wù)務(wù)以及在在商業(yè)模模式上約約定由中中國移動動負(fù)責(zé)銷銷售職責(zé)責(zé)的合作作類產(chǎn)品品，并滿滿足如下原則則：開放給銷銷售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇原則則支撐能力力成熟度度高銷售服務(wù)務(wù)方式成成熟度高高市場接受受程度高高商業(yè)模式式明確建議可開開放的產(chǎn)產(chǎn)品短號集群群網(wǎng)、集集團(tuán)彩鈴鈴、企業(yè)業(yè)郵箱、、PushMail、Blackberry、移動總總機(jī)、MAS信息機(jī)、、IP類產(chǎn)品、、校訊通通等行業(yè)業(yè)應(yīng)用等等成熟度達(dá)達(dá)標(biāo)的集集團(tuán)產(chǎn)品品，政策策、品牌牌和代理理商管理理三方面面均無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)無風(fēng)險(xiǎn)性性開放給銷銷售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)判斷產(chǎn)品成熟熟度判斷斷12產(chǎn)品功能能成熟度度銷售服務(wù)務(wù)方式成成熟度支撐能力力成熟度度市場接受受程度說明”能不能能“？判斷維度度政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)品牌風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代理商管管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”該不不該“？？兩個(gè)判斷斷步驟滿足兩個(gè)個(gè)判斷條條件的產(chǎn)產(chǎn)品，方方可開放放給SA開放給銷銷售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法－成熟熟度標(biāo)準(zhǔn)高度成熟中度成熟尚未成熟產(chǎn)品功能成熟度已經(jīng)通過用戶實(shí)際使用檢驗(yàn)并穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)功能已經(jīng)通過了用戶使用檢驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定且具有一定用戶規(guī)模已經(jīng)通過測試，能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)功能經(jīng)過測試，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定設(shè)計(jì)功能尚未完全實(shí)現(xiàn)質(zhì)量尚未穩(wěn)定銷售服務(wù)方式成熟度收費(fèi)模式、銷售策略和銷售流程高效且符合用戶購買習(xí)慣已形成服務(wù)模式，具備服務(wù)資源和服務(wù)實(shí)踐已形成初步的收費(fèi)模式和銷售模式已確定服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)模式或銷售模式尚在探索中服務(wù)內(nèi)容未清晰界定支撐能力成熟度支撐系統(tǒng)平臺已經(jīng)完善，業(yè)務(wù)受理、開通、服務(wù)、投訴等流程已經(jīng)具備、實(shí)施并且熟練使用對用戶的結(jié)算流程已經(jīng)明晰，且對代理商的結(jié)算方式已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)支撐系統(tǒng)平臺已經(jīng)具備，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)受理、開通、服務(wù)、投訴等服營過程對用戶結(jié)算已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)，且對代理商傭金結(jié)算方式已經(jīng)具備支撐系統(tǒng)平臺、業(yè)務(wù)受理、開通、服務(wù)、投訴等服營過程有一個(gè)或多個(gè)不具備對用戶或代理商的結(jié)算方式尚未確定市場接受程度絕大部分用戶認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)給他們帶來了明確的實(shí)際價(jià)值用戶使用經(jīng)驗(yàn)表明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶習(xí)慣且方便易用（通過跟蹤客戶反饋確認(rèn)）經(jīng)過問卷調(diào)查或用戶測試，用戶認(rèn)為產(chǎn)品可以給他們帶來實(shí)際價(jià)值用戶認(rèn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合使用習(xí)慣（通過跟蹤客戶反饋確認(rèn)）尚未獲得用戶反饋或者大部分用戶反映產(chǎn)品不能帶來實(shí)際價(jià)值尚未獲得用戶反饋或功能不易于使用（通過跟蹤客戶反饋確認(rèn)）開放給銷銷售代理理渠道的的產(chǎn)品選選擇方法法－風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)度描述建議措施政策風(fēng)險(xiǎn)政府出于某種管制目的制定或改變電信行業(yè)監(jiān)管政策及相關(guān)非對稱政策例如新政策、新法律法規(guī)或者新的管理辦法出臺等都會對集團(tuán)產(chǎn)品推廣產(chǎn)生非確定性的影響考慮到產(chǎn)品一旦開放給代理商銷售，回收成本將會加大，因此，在開放產(chǎn)品給代理商之前，建議參考現(xiàn)有相關(guān)政策，并且關(guān)注當(dāng)前形勢下呼聲較高的政策，以及電信管制的重點(diǎn)方向如果存在風(fēng)險(xiǎn)，則不建議開放給社會渠道品牌風(fēng)險(xiǎn)電信行業(yè)產(chǎn)品具有公共屬性，需要特別關(guān)注公共關(guān)系和社會輿論的影響。因此，當(dāng)產(chǎn)品服務(wù)于重要客戶或特殊行業(yè)，如果管理失當(dāng)則可能帶來負(fù)面影響的情況對于特殊行業(yè)，如政府機(jī)構(gòu)等，建議通過自有渠道銷售或者只與符合條件要求的代理商合作代理商

管理風(fēng)險(xiǎn)基于代理商逐利特性，對于代理商可操作空間較大的集團(tuán)產(chǎn)品，則容易帶來潛在的違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)如果代理商違規(guī)操作的可能性大，應(yīng)出臺管理政策加以約束如果管理難度也很大，則不建議大范圍開放給代理商，應(yīng)在可控前提下選擇少數(shù)核心代理商，或者通過自有渠道銷售目錄SA渠道體系系建設(shè)的的現(xiàn)狀研研究SA渠道體系系建設(shè)辦辦法－SA的選擇和和引入09年SA渠道體系系建設(shè)工工作計(jì)劃劃SA與產(chǎn)產(chǎn)品的匹匹配原則則客戶關(guān)系系型專業(yè)分銷銷型集成開發(fā)發(fā)型確定了可可開放給給SA的產(chǎn)品后后，應(yīng)選選擇與之之匹配的的SA根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)能力及及優(yōu)勢側(cè)側(cè)重，可可針對產(chǎn)產(chǎn)品的特特性分別別選擇不不同種類類的SA具有特定定的行業(yè)業(yè)背景，，能夠接接觸并且且影響目目標(biāo)客戶戶，促使使其對產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣進(jìn)進(jìn)而做出出購買決決定，如如行業(yè)協(xié)協(xié)會、物物業(yè)公司司、教育育服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)等具有一定定規(guī)模的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)或者者銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，渠渠道覆蓋蓋面廣的的代理商商，如：：授權(quán)店店、專營營店、卡卡類分銷銷商、電電子網(wǎng)站站、呼叫叫中心等等擁有較強(qiáng)強(qiáng)的IT開發(fā)能力力，能完完成方案案形成，，安裝配配置以及及解答銷銷售服務(wù)務(wù)過程中中的技術(shù)術(shù)問題，，如IT廠商等行業(yè)應(yīng)用用類產(chǎn)品品，如校校訊通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品（如如語音類類），如如V網(wǎng)、移動動總機(jī)信息化類類產(chǎn)品，，如BB類型型特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品代理商選選擇范圍圍和類別別業(yè)務(wù)合作作方式鼓勵(lì)這類類合作伙伙伴為移移動提供供目標(biāo)客客戶聚眾眾、宣傳傳銷售機(jī)機(jī)會，建建議合作作伙伴將將移動ADC產(chǎn)品與其其提供的的服務(wù)打打包，增增加其產(chǎn)產(chǎn)品含金金量和差差異化競競爭優(yōu)勢勢第一類：：銷售型型公司，IT類軟硬件件銷售商商服務(wù)商商、辦公公用戶提提供商等等，其客客戶與移移動目標(biāo)標(biāo)客戶較較吻合，，有一些些銷售人人員，懂懂IT技術(shù)，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的營銷銷能力，，也可以以選擇其其它行業(yè)業(yè)類型的的銷售公公司可以利用用其現(xiàn)有有客戶資資源和銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，引導(dǎo)導(dǎo)這類合合作伙伴伴進(jìn)行交交叉銷售售，在賣賣自已產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)時(shí)，也賣賣移動產(chǎn)產(chǎn)品第二類：：廣告公公關(guān)、服服務(wù)類公公司，例如，，物業(yè)公公司、會會展公司司、中小小廣告公公司，例例如，北北京晚報(bào)報(bào)、手遞遞手、精精品購物物等報(bào)媒媒的小廣廣告代理理商等，，其現(xiàn)有有客戶資資源與ADC目標(biāo)比較吻吻合，有一一些業(yè)務(wù)人人員，與客客戶有較好好的關(guān)系，，但業(yè)務(wù)人人員對ADC的產(chǎn)品知識識不是很了了解，需要要移動對其其進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)培訓(xùn)和提提供一定技技術(shù)支撐可以利用其其現(xiàn)有客戶戶資源和銷銷售團(tuán)隊(duì)，，引導(dǎo)這類類合作伙伴伴進(jìn)行交叉叉銷售，但但要對合作作伙伴提供供一定人員員和技術(shù)支支持第三類：電電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站、呼叫中心心、直銷廣廣告、電視視購物、數(shù)數(shù)據(jù)庫營銷銷公司，這這些公司有有客戶資源源，主要通通過電話營營銷、網(wǎng)上上營銷、電電視廣告等等手段開展展業(yè)務(wù)，客客戶服務(wù)人人員較多，，但銷售人人員較少第四類：各各種行業(yè)協(xié)協(xié)會、民間組織織、社團(tuán)、、外商服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)、人人力資源、、中介機(jī)構(gòu)構(gòu)等單位，，這些企業(yè)業(yè)手中有一一批客戶資資源，并且且與這些客客戶有經(jīng)常常性業(yè)務(wù)往往來第五類：高高端教育服服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如，管管理培訓(xùn)學(xué)學(xué)院、計(jì)算算機(jī)培訓(xùn)學(xué)學(xué)校、英語語培訓(xùn)學(xué)校校、戶外拓拓展培訓(xùn)學(xué)學(xué)校，這些些學(xué)校的學(xué)學(xué)員是ADC產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)用戶，這這些學(xué)校有有較好的客客戶資源，，也有較強(qiáng)強(qiáng)的課程銷銷售能力，，可以為我我們提供客客戶資源引導(dǎo)合作伙伙伴充分利利用其營銷銷平臺和客客戶資源開開展交叉銷銷售引導(dǎo)合作伙伙伴充分利利用與客戶戶的日常溝溝通通道，，開展產(chǎn)品品宣傳和營營銷SA選擇示例SA的引入各省可采用用的引入方方式：舉行公開招招募會自有網(wǎng)站和和渠道招募募信息投放放專業(yè)業(yè)媒媒體體和和相相關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)招招募募網(wǎng)網(wǎng)站站招招募募信信息息投投放放現(xiàn)有合合作伙伙伴中中引入入定向化化招募募或其它它申請請準(zhǔn)入入等方方式。。說明：：對于于競爭爭性產(chǎn)產(chǎn)品等等所需需引入入的渠渠道目目標(biāo)較較為明明確的的情況況，可可采用用定向向招募募的方方式，，如對對于企企業(yè)郵郵箱，，可直直接以以競爭爭對手手（263）或相相關(guān)性性較高高的從從業(yè)公公司（（互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)站站）為為切入入點(diǎn)，，校訊訊通可可以與與教育育部門門關(guān)系系密切切的單單位為為切入入點(diǎn)目錄SA渠道體體系建建設(shè)的的現(xiàn)狀狀研究究SA渠道體體系建建設(shè)辦辦法－酬金金的設(shè)設(shè)計(jì)原原則和和方法法09年SA渠道體體系建建設(shè)工工作計(jì)計(jì)劃設(shè)計(jì)原原則長期性性穩(wěn)定性性公平性性適度分分類對標(biāo)參參考描述應(yīng)能夠夠體現(xiàn)現(xiàn)“長長期合合作，，共同同成長長”的的合作作理念念，弱弱化““簡單單型交交易””態(tài)態(tài)度，，通過過長期期的贏贏利前前景激激勵(lì)SA的積極極性應(yīng)保持持穩(wěn)定定性,以打消消社會會渠道道的疑疑慮，，以保保持和和提升升渠道道忠誠誠度應(yīng)能夠體現(xiàn)現(xiàn)社會渠道道在不同產(chǎn)產(chǎn)品上的投投入差異性性，盡可能能通過酬金金比例高低低予以反映映酬金的計(jì)算算規(guī)則盡可可能歸類，，以便于社社會渠道成成員理解以以及內(nèi)部結(jié)結(jié)算和管理理酬金的水準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)基于并并參考行業(yè)業(yè)平均水準(zhǔn)準(zhǔn)基礎(chǔ)酬金設(shè)設(shè)計(jì)的原則則銷售代理渠渠道的酬金政策描述分類目標(biāo)基礎(chǔ)酬金

SA固定性收益，SA完成銷售和服務(wù)即可獲得相應(yīng)的酬金，是收益的主要部分固定期限的銷售酬金長期支付的服務(wù)酬金實(shí)現(xiàn)客戶獲取、保留和收入提升等策略目標(biāo)；吸引并保留優(yōu)質(zhì)的社會渠道資源，提升忠誠度獎勵(lì)酬金SA浮動性收益，基于目標(biāo)完成或銷售量的大小確定，以目標(biāo)為導(dǎo)向，鼓勵(lì)代理商盡力完成既定目標(biāo)甚至是挑戰(zhàn)目標(biāo)，收益存在一定不確定性季度獎勵(lì)年度獎勵(lì)通過長期性目標(biāo)獎勵(lì)提升代理商的忠誠度強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理并提升對社會渠道”管控“的效能考核酬金

對代理商銷售過程以及可能出現(xiàn)的違規(guī)情況進(jìn)行管理，并基于企業(yè)的管控目標(biāo)設(shè)置考核，是對基礎(chǔ)酬金、目標(biāo)獎勵(lì)的補(bǔ)充客戶類考核：客戶發(fā)展、保留和滿意等內(nèi)部運(yùn)營類考核：規(guī)范性、協(xié)作性等保障業(yè)務(wù)發(fā)展的全面性和綜合質(zhì)量銷售代理渠渠道的激勵(lì)體系為了保障銷銷售代理渠渠道的策略略協(xié)同并提提升其忠誠誠度，需設(shè)設(shè)計(jì)科學(xué)合合理、長期期支付的酬酬金激勵(lì)體體系，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同成長長?？蓪⒋砩坛杲鸾鹂傤~以一一定比例分分為基礎(chǔ)酬酬金和考核核酬金，也也可根據(jù)代代理商拓展展業(yè)績額外外設(shè)置部分分獎勵(lì)酬金金。銷售酬金建立客戶關(guān)關(guān)系，完成成銷售工作作而獲得的的酬金一般不超過過一年服務(wù)酬金銷售代理渠渠道的酬金政策進(jìn)行客戶關(guān)關(guān)系維系、、日常服務(wù)務(wù)，以及進(jìn)進(jìn)一步挖掘掘客戶需求求，提升用用戶使用量量和活躍度度而獲得酬酬金可長期支付付基礎(chǔ)酬金是是激勵(lì)體系系的主要組組成部分，，是社會渠渠道可獲得得的相對固固定的收益益，主要包包含銷售酬酬金和服務(wù)務(wù)酬金兩部部分：銷售酬金金和服務(wù)務(wù)酬金設(shè)設(shè)定原則則H1T1T2H2H1*T1=S1H2*T2=S2銷售酬金金服務(wù)酬金金當(dāng)期收入入時(shí)間銷售酬金金服務(wù)酬金金S1=H1*T1補(bǔ)償SA的銷售成成本銷售酬金金比例（H1）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品的相相對銷售售難度和和支出高高低銷售酬金金支付時(shí)時(shí)長（T1）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品培養(yǎng)養(yǎng)初步的的使用習(xí)習(xí)慣的時(shí)時(shí)間S2=H2*T2補(bǔ)償SA的服務(wù)成成本服務(wù)酬金金比例（（H2）決定了了不同產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)難度度和支出出高低以以及利潤潤率的高高低服務(wù)酬金金支付時(shí)時(shí)長（T2）決定了了SA具有客戶戶服務(wù)以以及客戶戶關(guān)系維維系的職職責(zé)銷售酬金金支付時(shí)時(shí)長服務(wù)酬金金支付時(shí)時(shí)長銷售酬金金比例服務(wù)酬金金比例銷售酬金金設(shè)置比比例方法法－判斷斷因素銷售酬金金比例高高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)說明權(quán)重選擇原因因產(chǎn)品銷售售復(fù)雜性性及培訓(xùn)訓(xùn)需求判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否涉及到到多個(gè)模模塊（軟軟件、硬硬件及終終端），，銷售過過程較長長且需要要對客戶戶進(jìn)行額額外的培培訓(xùn)60%銷售銷售售復(fù)雜以以及對客客戶的培培訓(xùn)或輔輔導(dǎo)將拉拉長社會會渠道銷銷售過程程，并增增加社會會渠道的的銷售成成本投入入市場成熟熟程度判斷該產(chǎn)產(chǎn)品處于于產(chǎn)品生生命周期期的哪個(gè)個(gè)階段10%市場成熟熟程度的的提高將將提升客客戶感知知和整體體市場容容量的增增加，從從而降低低社會渠渠道的銷銷售難度度產(chǎn)品在市市場中所所處的競競爭地位位判斷該產(chǎn)產(chǎn)品相對對于競品品（滿足足相同的的需求））而言處處于何種種競爭地地位10%在既定的的市場中中，較強(qiáng)強(qiáng)的競爭爭地位將將提高公公司有效效市場的的容量和和品牌影影響力，，從而降降低社會會渠道的的銷售難難度產(chǎn)品功能能優(yōu)勢和和差異性性判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否具有其其他產(chǎn)品品不具有有的功能能并形成成差異性性10%較強(qiáng)的功功能差異異將形成成賣點(diǎn)并并影響集集團(tuán)客戶戶的消費(fèi)費(fèi)決策，，從而降降低社會會渠道的的銷售難難度本產(chǎn)品的的策略要要求判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否是本年年度的重重點(diǎn)發(fā)展展產(chǎn)品，，即核心心產(chǎn)品10%核心產(chǎn)品品是公司司本年度度業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的重重點(diǎn)，通通過提升升傭金的的比例直直接吸引引優(yōu)勢渠渠道資源源向該類類產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移1.11.3銷售酬金金設(shè)置比比例方法法－打分分表舉例例H1高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重產(chǎn)品銷售售復(fù)雜性性及培訓(xùn)訓(xùn)需求60%市場成熟熟程度10%產(chǎn)品在市市場中所所處的競競爭地位位10%產(chǎn)品功能優(yōu)優(yōu)勢和差異異性10%本產(chǎn)品的策策略要求10%10741銷售投入最最高：具具有軟軟件、硬件件和相應(yīng)的的終端（需需要調(diào)試安安裝等），，且需要對對客戶進(jìn)行行使用培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)入期成長期衰退期成熟期絕對的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者（市場場份額>50%）相比競品功功能上存在在劣勢，且且這些功能能客戶較為為關(guān)心核心產(chǎn)品潛力產(chǎn)品儲備產(chǎn)品觀察產(chǎn)品銷售投入最最低：一一次或或有限幾次次拜訪即可可完成整個(gè)個(gè)銷售過程程銷售投入較較高：存存在軟軟件、硬件件和終端中中的一部分分，可能需需要對部分分客戶進(jìn)行行使用培訓(xùn)訓(xùn)銷售投入較較低：存在在軟件、硬硬件和終端端中的一部部分，一般般不需要進(jìn)進(jìn)行使用培培訓(xùn)市場領(lǐng)導(dǎo)者者（市場份份額在15%和50%之間）中間者（市市場份額在在5%和15%之間）跟隨者（市市場份額小小于5%）具有絕對的的功能優(yōu)勢勢，且這些些功能客戶戶較為關(guān)心心具有功能差差異，但客客戶對于此此差異性反反饋較弱功能基本雷雷同銷售酬金設(shè)設(shè)置比例方方法－業(yè)務(wù)務(wù)舉例短號集群網(wǎng)集團(tuán)彩鈴企業(yè)名片移動總機(jī)企信通企業(yè)信息機(jī)專線企業(yè)郵箱PUSHMAILBBGPRS接入校訊通產(chǎn)品銷售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求（60%）11474744710710市場成熟程度(10%)117777177777產(chǎn)品在市場中所處的競爭地位（10%）141074410107444產(chǎn)品功能優(yōu)勢和差異性（10%）147744444441本產(chǎn)品的策略要求（10%）101010101074107777得分1.92.55.87.34.96.44.35.56.78.26.47.9可根據(jù)各業(yè)業(yè)務(wù)的得分分進(jìn)行聚類類，分成幾幾個(gè)檔次，，分別對應(yīng)應(yīng)相應(yīng)的酬酬金區(qū)間以上只是進(jìn)進(jìn)行的打分分示例，各各省可根據(jù)據(jù)自身情況況設(shè)定，同同時(shí)需要考考慮調(diào)節(jié)因因素（見后后面說明））銷售酬金支支付時(shí)長設(shè)設(shè)定方法集團(tuán)產(chǎn)品類類型存在差差異，不同同類產(chǎn)品形形成穩(wěn)定使使用習(xí)慣的的時(shí)長有所所區(qū)別如，短號及及彩鈴產(chǎn)品品屬于固定定收益型集集團(tuán)產(chǎn)品（（沒有套餐餐升級選擇擇，沒有變變動型收益益），客戶戶使用習(xí)慣慣培養(yǎng)的時(shí)時(shí)間相對較較短且代理理商無法向向上銷售對于其它類類型的產(chǎn)品品，客戶存存在向上升升級套餐或或加大使用用量的可能能，客戶使使用習(xí)慣的的培養(yǎng)并達(dá)達(dá)到穩(wěn)定的的時(shí)間相對對較長（需需要代理商商的二次營營銷等資源源投入）基于簡便性性并降低管管理成本，，建議將T1分二類（6個(gè)月和12個(gè)月二種不不同的情形形）銷售酬金支支付時(shí)長體體現(xiàn)產(chǎn)品類類型差異新客戶老客戶新產(chǎn)品/服務(wù)老產(chǎn)品/服務(wù)客戶獲取客戶保留交叉銷售向上銷售服務(wù)酬金設(shè)設(shè)置比例方方法－判斷斷因素服務(wù)酬金高高低判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明權(quán)重選擇原因產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性判斷產(chǎn)品是是否具有平平臺和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)特性從而而提升客戶戶的退出門門檻10%較強(qiáng)的產(chǎn)品品網(wǎng)絡(luò)特性性將提升客客戶的退出出門檻并減減小離網(wǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，直接接拉長了客客戶在網(wǎng)的的生命周期期，從而提提升了代理理商的長期期收益產(chǎn)品的個(gè)性性識別特征征判斷該產(chǎn)品品是否具有有明確的相相關(guān)個(gè)人或或集團(tuán)識別別特征10%較強(qiáng)強(qiáng)的的識識別別特特征征以以及及所所建建立立的的退退出出門門檻檻將將提提升升代代理理商商的的長長期期收收益益產(chǎn)品品功功能能優(yōu)優(yōu)勢勢和和差差異異性性判斷斷該該產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否具具有有其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品不不具具有有的的功功能能并并形形成成差差異異性性20%較強(qiáng)強(qiáng)的的功功能能差差異異將將形形成成賣賣點(diǎn)點(diǎn)并并影影響響集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶的的消消費(fèi)費(fèi)決決策策，，從從而而提提升升了了代代理理商商的的長長期期收收益益基礎(chǔ)礎(chǔ)服服務(wù)務(wù)工工作作量量及及投投入入判斷該產(chǎn)產(chǎn)品的非非移動實(shí)實(shí)施的服服務(wù)量（（包括移移動不能能實(shí)施或或不想實(shí)實(shí)施）30%大量的基基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)（咨詢詢、二次次營銷、、故障處處理）工工作量將將提高社社會渠道道的成本本投入二次開發(fā)發(fā)工作量量及投入入判斷該產(chǎn)產(chǎn)品是否否涉及到到二次開開發(fā)且需需要對相相應(yīng)的軟軟硬件進(jìn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)30%二次開發(fā)發(fā)以及軟軟硬件的的升級更更新將提提高社會會渠道的的成本投投入服務(wù)酬金金設(shè)置比比例方法法－打分分表舉例例H2高低判斷斷標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重10741相比競品品功能上上存在劣劣勢，且且這些功功能客戶戶較為關(guān)關(guān)心具有絕絕對的的功能能優(yōu)勢勢，且且這些些功能能客戶戶較為為關(guān)心心具有功功能差差異，，但客客戶對對于此此差異異性反反饋較較弱功能基基本雷雷同產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性10%產(chǎn)品的的個(gè)性性識別別特征征10%產(chǎn)品功功能優(yōu)優(yōu)勢和和差異異性20%基礎(chǔ)服服務(wù)工工作量量及投投入30%二次開開發(fā)工工作量量及投投入30%不具有有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性和和平臺臺性具有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)性性和平平臺效效應(yīng)，，且當(dāng)當(dāng)前的的影響響力巨巨大最多（（基礎(chǔ)礎(chǔ)性服服務(wù)較較多，，且代代理商商往往往需要要上門門等方方式予予以解解決））絕大多多數(shù)需需要二二次開開發(fā)，，且相相對較較為復(fù)復(fù)雜最少（（基礎(chǔ)礎(chǔ)性服服務(wù)需需求較較少、、且代代理商商僅能能承擔(dān)擔(dān)服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)移移的角角色））少（基基礎(chǔ)性性服務(wù)務(wù)需求求一般般、代代理商商能夠夠承擔(dān)擔(dān)部分分的服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容））多（基基礎(chǔ)性性服務(wù)務(wù)需求求多且且主要要由代代理商商完成成，少少量服服務(wù)需需要上上門完完成））完全不不需要要二次次開發(fā)發(fā)工作作需要的的可能能性比比較少少需要，，但相相對較較簡單單不具有有個(gè)性性化識識別特特征具有絕絕對的的個(gè)性性化識識別，，且影影響力力大具有個(gè)個(gè)性化化識別別，但但當(dāng)前前影響響力一一般具有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)性性和平平臺效效應(yīng)，，但當(dāng)當(dāng)前的的影響響力一一般服務(wù)酬酬金設(shè)設(shè)置比比例方方法－－業(yè)務(wù)務(wù)舉例例短號集群網(wǎng)集團(tuán)彩鈴企業(yè)名片移動總機(jī)企信通企業(yè)信息機(jī)專線企業(yè)郵箱PUSHMAILBBGPRS接入校訊通產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性（10%）47771010107107104產(chǎn)品的個(gè)性識別特征(10%)4744101010777104產(chǎn)品功能優(yōu)勢和差異（10%）147744444441基礎(chǔ)服務(wù)工作量及投入（30%）144741044710410二次開發(fā)工作量及（10%）11144104141077得分1.63.74.05.85.28.85.23.75.88.26.16.1可根據(jù)據(jù)各業(yè)業(yè)務(wù)的的得分分進(jìn)行行聚類類，分分成幾幾個(gè)檔檔次，，分別別對應(yīng)應(yīng)相應(yīng)應(yīng)的酬酬金區(qū)區(qū)間以上只只是進(jìn)進(jìn)行的的打分分示例例，各各省可可根據(jù)據(jù)自身身情況況設(shè)定定，同同時(shí)需需要考考慮調(diào)調(diào)節(jié)因因素（（見后后面說說明））聚類分分析并并與其其他運(yùn)運(yùn)營商商的類類似產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行對對標(biāo)企業(yè)郵郵箱財(cái)信通通集團(tuán)彩彩鈴企業(yè)名名片企信通通專線GPRS接入校訊通通移動總總機(jī)PUSHMAIL短號集集群網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)信信息機(jī)機(jī)BB通過聚聚類分分析并并形成成四大大類第一類類短號號第二類類企企業(yè)業(yè)郵箱箱財(cái)信信通集集團(tuán)彩彩鈴企企業(yè)名名片第三三類類企企信信通通專專線線GPRS校訊訊通通移移動動總總機(jī)機(jī)PUSH第四四類類企企業(yè)業(yè)信信息息機(jī)機(jī)BB1.63.85.78.5不同同類類集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品品H2得分分的的均均值值相對對值值1.02.43.65.3對其其它它運(yùn)運(yùn)營營商商的的相相關(guān)關(guān)集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)酬酬金金進(jìn)進(jìn)行行對對標(biāo)標(biāo)分分析析以20%作為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的標(biāo)標(biāo)桿桿值值并并定定位位在在H2的第第三三類類產(chǎn)產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)酬酬金金支支付付應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能長長期期支支付付有利于渠道策策略定位的實(shí)實(shí)現(xiàn)有利于建立長長期合作共贏贏的渠道合作作關(guān)系長期支付將極極大提升社會會渠道的忠誠誠度（基于客客戶生命周期期而構(gòu)建的獎獎金池）有利利于于集集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的深深度度運(yùn)運(yùn)營營隨著著C類集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶數(shù)數(shù)量量基基數(shù)數(shù)的的提提高高，，對對于于社社會會渠渠道道的的長長期期支支付付將將突突破破服服務(wù)務(wù)能能力力的的瓶瓶頸頸有利利于于構(gòu)構(gòu)建建競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢當(dāng)前前其其他他運(yùn)運(yùn)營營商商對對于于社社會會渠渠道道采采用用長長期期支支付付的的酬酬金金方方式式相相當(dāng)當(dāng)普普遍遍在可可能能的的情情況況下下盡盡可可能能長長期期支支付付新客客戶戶老客客戶戶新產(chǎn)品品/服務(wù)老產(chǎn)品品/服務(wù)客戶獲獲取客戶保保留交叉銷銷售向上銷銷售酬金政政策的的調(diào)節(jié)節(jié)因素素各省可可參照照上述述方法法進(jìn)行行酬金金比例例和時(shí)時(shí)長的的設(shè)定定，同同時(shí)可可針對對自身身情況況基于于以下下幾個(gè)個(gè)因素素對其其進(jìn)行行調(diào)節(jié)節(jié)：產(chǎn)品在在市場場競爭爭中的的作用用：屬于高高度競競爭性性的產(chǎn)產(chǎn)品，，可適適當(dāng)提提高酬酬金產(chǎn)品在在客戶戶保有有和綁綁定方方面的的作用用對于客客戶保保有和和綁定定具有有重要要作用用的產(chǎn)產(chǎn)品，，可適適當(dāng)提提高酬酬金SA的收益益和利利潤率率總體市市場有有限或或產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)較低低，SA的總體體收益益水平平較低低的情情況，，可適適當(dāng)提提高酬酬金移動公公司在在產(chǎn)品品上的的總體體盈利利水平平（考考慮分分成、、營銷銷投入入等））移動公公司在在SI分成和和營銷銷投入入成本本較高高的情情況，，原則則上應(yīng)應(yīng)將酬酬金控控制在在較低低水平平，以以保證證移動動公司司的盈盈利水水平（（戰(zhàn)略略型產(chǎn)產(chǎn)品可可在推推廣前前期給給予特特殊考考慮））酬金上上限指指各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)代理理商酬酬金支支付比比例的的上限限銷售代代理渠渠道的的酬金上上限（（目前前各省省情況況）無分成成自有有業(yè)務(wù)務(wù)總體酬酬金業(yè)務(wù)類類型設(shè)計(jì)原原則產(chǎn)品舉舉例有分成成自有有業(yè)務(wù)務(wù)及合合作業(yè)業(yè)務(wù)市場競競爭壓壓力較較大或或?qū)涂蛻舯１Ｓ芯呔哂兄刂匾坝绊懙牡膽?zhàn)略略性產(chǎn)產(chǎn)品不超過過業(yè)務(wù)務(wù)收入入的50%第一年年：不不超過過業(yè)務(wù)務(wù)收入入的50%可酌情情根據(jù)據(jù)酬金金設(shè)計(jì)計(jì)基本本原則則制定定酬金金方案案，但但需報(bào)報(bào)總部部審批批包括銷銷售酬酬金及及服務(wù)務(wù)酬金金，兩兩項(xiàng)可可拆分分或打打包設(shè)設(shè)置包括銷銷售酬酬金及及服務(wù)酬酬金B(yǎng)lackberry手機(jī)郵郵箱短號V網(wǎng)專線等等第二年年：不不超過過業(yè)務(wù)務(wù)收入入的30%目錄SA渠道體體系建建設(shè)的的現(xiàn)狀狀研究究SA渠道體體系建建設(shè)辦辦法－服務(wù)務(wù)和支支持09年SA渠道體體系建建設(shè)工工作計(jì)計(jì)劃銷售代代理渠渠道的的扶持政政策除了酬酬金激激勵(lì)外外，針針對銷銷售代代理渠渠道還還可以以從政政策、、市場場推廣廣、培培訓(xùn)和和售后后服務(wù)務(wù)等方方面提提供綜綜合支支撐，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對SA的激勵(lì)勵(lì)?！駷楹献骰锇樘峁I(yè)務(wù)知識、服務(wù)技能、銷售技巧等培訓(xùn)●不定期舉辦業(yè)務(wù)論壇講座、渠道交流會等，與各集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴共同成長。

培訓(xùn)支持政策支持●為合作伙伴提供豐富的業(yè)務(wù)宣傳資料、營銷資源等●配合合作伙伴進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)宣傳及會議營銷●開展多種階段性業(yè)務(wù)促銷以促進(jìn)合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展市場推廣支持價(jià)格管理售后服務(wù)支持●專職渠道經(jīng)理，專業(yè)的集團(tuán)信息熱線等支持

●協(xié)助代理合作伙伴及時(shí)高效的解決投訴問題●及時(shí)為合作伙伴提供各種技術(shù)支持，解決技術(shù)難題●建設(shè)合作系統(tǒng)為合作伙伴提供更加便捷、高效的業(yè)務(wù)支撐●發(fā)放合作伙伴集團(tuán)業(yè)務(wù)代理認(rèn)證標(biāo)識●授權(quán)優(yōu)秀的合作伙伴使用移動LOGO等品牌標(biāo)識●公平、公正、公開的合作模式，激勵(lì)性的營銷政策價(jià)格管理宣傳支持●在中國移動公司網(wǎng)站、10086及集團(tuán)服務(wù)熱線等渠道中對代理商的資質(zhì)進(jìn)行公示，以提高代理商可信度。●在中國移動公司網(wǎng)站提供優(yōu)秀代理商及業(yè)務(wù)拓展成功案例的展示，以提升代理商企業(yè)形象銷售代代理渠渠道與與自有有渠道道的協(xié)協(xié)同集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)代代理渠渠道的的發(fā)展展中，，不可可避免免的會會出現(xiàn)現(xiàn)銷售售代理理與客客戶經(jīng)經(jīng)理等等自有有渠道道的協(xié)協(xié)同沖沖突等等問題題，應(yīng)應(yīng)制定定協(xié)同同方案案避免免此問問題對對業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展造成成沖擊擊與代理商之間的沖突應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)防范范、管管理和和協(xié)調(diào)調(diào)代理理商渠渠道之之間的的破壞壞性沖沖突和和對公公司利利益造造成損損害的的沖突突，如如爭搶搶客戶戶、低低價(jià)競競爭等等其他他違反反商業(yè)業(yè)道德德的行行為。。各代理理商之之間應(yīng)應(yīng)按照照客戶戶選擇擇及簽簽約優(yōu)優(yōu)先等等原則則解決決沖突突。代理商與客戶經(jīng)理之間的沖突代理商商與客客戶經(jīng)經(jīng)理之之間拓拓展同同一客客戶同同項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生沖沖突時(shí)時(shí)，按按照客客戶選選擇及及簽約約優(yōu)先先等原原則解解決沖沖突。。代理商拓展展移動公司司重點(diǎn)客戶戶時(shí)，應(yīng)事事先報(bào)備并并獲得移動動批準(zhǔn)后方方可發(fā)展。。其他渠道之間的商機(jī)協(xié)調(diào)移動公司其其他渠道獲獲得的集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)商機(jī)機(jī)，應(yīng)遵循循如下商機(jī)機(jī)流轉(zhuǎn)原則則實(shí)施：在在集團(tuán)客戶戶部門內(nèi)部部設(shè)立集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)商機(jī)機(jī)接口，對對公司內(nèi)部部其他相關(guān)關(guān)渠道獲得得的客戶商商機(jī)（如電電話經(jīng)理、、集團(tuán)熱線線、10086、廳臺咨詢詢等），通通過集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)商機(jī)接接口，可按照客戶是是否是現(xiàn)有有客戶、是是否已經(jīng)辦辦理相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)、是否否已經(jīng)有渠渠道報(bào)備跟跟進(jìn)等進(jìn)行行篩選，并并分配給相相關(guān)客戶經(jīng)經(jīng)理、SA代理商進(jìn)行行后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)目錄SA渠道體系建建設(shè)的現(xiàn)狀狀研究SA渠道體系建建設(shè)辦法09年SA渠道體系建建設(shè)工作計(jì)計(jì)劃反饋主要意意見如下：：希望集團(tuán)加加強(qiáng)對業(yè)務(wù)務(wù)管理規(guī)定定方面的指指導(dǎo)，針對對酬金政策、、業(yè)務(wù)授權(quán)等等提出具體體規(guī)定；希望集團(tuán)加加大對SA建設(shè)工作的指導(dǎo)力度，對SA管理工作崗位位職責(zé)、總體體要求等提出出指導(dǎo)，針對對不同省執(zhí)行行分梯度發(fā)展展策略；希望盡快出臺臺銷售代理管理系統(tǒng)建設(shè)指導(dǎo)方案案，以提高SA日常管理工作作的科學(xué)性和和有效性搭建各省公司司和SA之間的溝通平平臺，組織SA建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)交流和資資源共享希望集團(tuán)公司司加強(qiáng)對各省省的SA資源扶持，推推薦優(yōu)秀SA、組織招募活動；08年12月集團(tuán)公司下下發(fā)了SA渠道建設(shè)指導(dǎo)導(dǎo)意見（征求求意見稿）各省公司反饋饋積極，上海海、廣東、北北京、浙江、、江西、吉林林、陜西、湖湖南、遼寧公公司認(rèn)為指導(dǎo)導(dǎo)意見相對較較全面銷售代理渠道道的內(nèi)部管理理組織各省公司及下下屬分公司應(yīng)應(yīng)明確管理部部門，負(fù)責(zé)建建立代理渠道道的管理體系系，開展日常常管理與考核核工作中國移動各省公司負(fù)責(zé)全省的制制度建設(shè)、業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)業(yè)務(wù)支撐、、日常管理工工作，指導(dǎo)地地市公司開展展工作省級代理的招招募管理工作作省公司下屬各分公司負(fù)責(zé)各地市的的制度建設(shè)、、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、、日常酬金結(jié)結(jié)算、合作溝通、培培訓(xùn)支持等工工作地市級、縣級級代理的招募募管理工作集團(tuán)公司負(fù)責(zé)全國集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代代理建設(shè)工作作的整體規(guī)劃劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)全國總代代的招募和管管理工作銷售代理渠道道的日常管理理各省公司應(yīng)以以下幾個(gè)方面面建立日常管管理機(jī)制銷售管理理服務(wù)管理理宣傳管理理信息安全全管理溝通管理理考核管理理其它管理理退出淘汰汰機(jī)制按照既定定價(jià)格銷售售,出示證件件,遵行銷售售流程、、業(yè)務(wù)限限定等進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)、、服務(wù)流流程、投訴處理理、安裝裝調(diào)測、、維護(hù)支支持等制定宣傳傳方案；；宣傳策策劃指導(dǎo)導(dǎo)與審核核,提供業(yè)務(wù)務(wù)授權(quán)證證明,慎用標(biāo)識識SA應(yīng)收集市市場趨勢勢、競爭爭等信息息,對移動公司提提供的信息保保密建立與代理商商相應(yīng)的溝通通制度；定期期如開例會等等收集意見與與建議制定本地考核核細(xì)則,形成鼓勵(lì)約束束機(jī)制,銷售業(yè)績,服務(wù)質(zhì)量,成員管理優(yōu)勝劣汰的競競爭機(jī)制、考考核退出、合合約到期,自動申請退出等謹(jǐn)慎開放業(yè)務(wù)務(wù)支撐系統(tǒng)權(quán)權(quán)限、根據(jù)業(yè)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)行分級管管理日常管理移動建立機(jī)制SA遵行規(guī)定長期合作，共共同成長明確管理團(tuán)隊(duì)建立管理辦法明確管理及及實(shí)施部門門，明確人人員分工及及職責(zé)09年集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)銷售代理渠渠道建設(shè)的工作作重點(diǎn)酬金政策、、渠道準(zhǔn)入入退出流程程、渠道評評審流程、、酬金結(jié)算算流程、業(yè)業(yè)務(wù)受理流流程、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理等規(guī)規(guī)定開展渠道招募通過專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站、線上上廣告等發(fā)發(fā)布渠道招招募信息，，或組織渠渠道招募會會等進(jìn)行招招募引入工工作建立管理支支撐系統(tǒng)，，實(shí)現(xiàn)渠道道引入、業(yè)業(yè)務(wù)管理、、考核和結(jié)結(jié)算工作的的系統(tǒng)化管管理建立系統(tǒng)支撐各省公司應(yīng)高度重視銷銷售代理渠渠道的建設(shè)設(shè)工作，從組建團(tuán)隊(duì)隊(duì)-建立管理辦辦法-開展渠道招招募-建立系統(tǒng)支支撐等方面加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部資源的的投入保障障,，基于本指指導(dǎo)意見制制定相關(guān)實(shí)實(shí)施細(xì)則及及管理辦法法，開展社會渠道相關(guān)工工作。總部將結(jié)合合現(xiàn)場交流流檢查等方方式對各省省工作進(jìn)行行評比通報(bào)報(bào)。同時(shí)，，總部會根根據(jù)情況組組織各省進(jìn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交交流，促進(jìn)進(jìn)信息的共共享。廣東北京上海江蘇、浙江江江西、天津津福建、甘肅肅寧夏、遼寧湖北、云南吉林、內(nèi)蒙古古青海、山東河北、廣西、、重慶海南、黑龍江江、湖南新疆、陜西、、安徽西藏、山西、、四川貴州、河南支撐系統(tǒng)建設(shè)設(shè)示范公司第第一批第第二批6月底前完成初初步建設(shè)全年SA銷售收入占比完善并為其他他公司提供支支撐經(jīng)驗(yàn)不低于30％不低于10％不低于5％09年SA渠道工作的“家庭作業(yè)業(yè)”9月底前完成初初步建設(shè)近期，請各省省公司著重針針對集團(tuán)公司司確定的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品（特別別是動力100、企業(yè)建站、、手機(jī)郵箱、、400、M2M等業(yè)務(wù)）開展展SA招募等工作。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:28:5402:28:5402:2