管理類組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷活動(dòng)

Chapter24組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷活動(dòng)本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營(yíng)銷和銷售是怎樣組織的？營(yíng)銷部門(mén)與公司其他部門(mén)的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷活動(dòng)？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分二，營(yíng)銷組織營(yíng)銷部門(mén)的演進(jìn)組織營(yíng)銷部門(mén)的方法（1）營(yíng)銷部門(mén)的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門(mén)階段2：銷售部門(mén)兼有營(yíng)銷功能階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門(mén)階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷部門(mén)階段5：有效營(yíng)銷公司階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營(yíng)銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊(duì)伍銷售副總經(jīng)理（a）階段1：簡(jiǎn)單銷售部門(mén)營(yíng)銷部門(mén)演進(jìn)的各個(gè)階段ToBeContinued營(yíng)銷主任其他營(yíng)銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊(duì)伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門(mén)兼有營(yíng)銷功能ToBeContinued總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門(mén)ToBeContinued營(yíng)銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷公司ToBeContinued由過(guò)過(guò)程程負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人管管理跨跨職職能能小小組組營(yíng)銷銷人人員員營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)e））階階段段6：：過(guò)程程和和結(jié)結(jié)果果為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的公公司司（2））組組織織營(yíng)營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)的的方方法法現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)有有多多種種組組織織方方法法。。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)構(gòu)的各種種組織形形式，都都必須適適應(yīng)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的4個(gè)基基本方面面：功能地理區(qū)域域產(chǎn)品顧客市場(chǎng)。。?A、按功能能設(shè)置的營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、按照地地理區(qū)域設(shè)設(shè)置的營(yíng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一個(gè)從事全全國(guó)范圍銷銷售的公司司，通常都都按照地理理區(qū)域安排排銷售隊(duì)伍伍。幾個(gè)因素刺刺激加快了了地區(qū)化進(jìn)進(jìn)程：產(chǎn)品大眾化化市場(chǎng)已緩緩慢地分為為大量更小小細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)的信息息和營(yíng)銷調(diào)調(diào)研技術(shù)也也在刺激地地區(qū)化零售商的實(shí)實(shí)力日益增增加C、產(chǎn)品和和品牌管理理組織產(chǎn)品經(jīng)理的的責(zé)任可以以細(xì)分為6項(xiàng)：發(fā)展產(chǎn)品的的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。編制年度營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃和和進(jìn)行銷售售預(yù)測(cè)。與廣告代理理商和經(jīng)銷銷代理商一一起研究廣廣告的文稿稿設(shè)計(jì)、節(jié)節(jié)目方案和和宣傳活動(dòng)動(dòng)。激勵(lì)推銷人人員和經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)該該產(chǎn)品的興興趣和對(duì)該該產(chǎn)品的支支持。不斷收集有有關(guān)該產(chǎn)品品的性能、、顧客及經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的看法法、產(chǎn)品遇遇到的新問(wèn)問(wèn)題及新銷銷售機(jī)會(huì)的的情報(bào)。組織產(chǎn)品改改進(jìn)，以適適應(yīng)不斷變變化的市場(chǎng)場(chǎng)需求。產(chǎn)品經(jīng)理的的相互關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界產(chǎn)品管理組組織的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品管理組組織有好幾幾個(gè)方面的的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理能能夠?qū)a(chǎn)品品營(yíng)銷組合合的各要素素較好地協(xié)協(xié)調(diào)一致起起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理能能比一個(gè)專專家委員會(huì)會(huì)更快地就就市場(chǎng)上出出現(xiàn)的問(wèn)題題作出反應(yīng)應(yīng)。那些較小品品牌產(chǎn)品，，由于有產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理專專管，可以以較少地受受到忽視。。產(chǎn)品管理組組織對(duì)年輕輕的經(jīng)理們們來(lái)說(shuō)，是是一個(gè)經(jīng)受受鍛煉的大大好場(chǎng)所，，因?yàn)樵谀悄抢飵缀蹩煽梢陨婕肮窘?jīng)營(yíng)的的每一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的活動(dòng)動(dòng)。產(chǎn)品管理組組織的缺點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理組組織并非沒(méi)沒(méi)有缺點(diǎn)：：產(chǎn)品經(jīng)理的的組織設(shè)置置會(huì)產(chǎn)生一一些沖突或或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理雖雖然能成為為自己所經(jīng)經(jīng)管的產(chǎn)品品的專家，，但很難成成為公司其其他功能的的專家產(chǎn)品管理組組織所需要要的費(fèi)用常常常高出原原先的預(yù)計(jì)計(jì)品牌經(jīng)理任任期通常都都很短分裂的市場(chǎng)場(chǎng)使品牌經(jīng)經(jīng)理很難開(kāi)開(kāi)發(fā)一個(gè)從從總部角度度出發(fā)的全全國(guó)戰(zhàn)略。。產(chǎn)品與管理理組織改善善皮爾遜和威威爾遜5項(xiàng)項(xiàng)措施：明確規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理理所承擔(dān)的的職責(zé)范圍圍建立一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展與檢檢查程序序，為產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的工作作規(guī)定恰恰當(dāng)?shù)穆毬氊?zé)范圍圍在規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和功能能性專業(yè)業(yè)人員責(zé)責(zé)任時(shí)，，仔細(xì)考考慮那些些可能產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾沖突的的方面建立一個(gè)個(gè)正式的的程序，，使產(chǎn)品品經(jīng)理部部門(mén)和功功能部門(mén)門(mén)所發(fā)生生的沖突突，都能能提交最最高管理理當(dāng)局研研究建立一個(gè)個(gè)能衡量量產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理工作作成效的的制度。。產(chǎn)品與管管理組織織改善產(chǎn)品經(jīng)理理方式改改為產(chǎn)品品小組方方式：垂直型產(chǎn)產(chǎn)品小組組三角型產(chǎn)產(chǎn)品小組組水平型產(chǎn)產(chǎn)品小組組取消次要要產(chǎn)品的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理引進(jìn)類目目管理D、市場(chǎng)場(chǎng)管理組組織當(dāng)客戶可可以按不不同購(gòu)買買行為或或產(chǎn)品偏偏好分為為不同的的用戶類類別的時(shí)時(shí)候，設(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)管理組組織是頗頗為理想想的。一名市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理管管理幾名名市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理（又又稱為市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)理、、市場(chǎng)專專家或行行業(yè)專家家）市場(chǎng)經(jīng)理理開(kāi)展工工作所需需要的功功能性服服務(wù)由其其他功能能性組織織提供。。$E、產(chǎn)品品管理與與市場(chǎng)組組織杜邦公司司產(chǎn)品管管理與市市場(chǎng)管理理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司司與事業(yè)業(yè)部組織織公司一級(jí)級(jí)不設(shè)營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)門(mén)：有些些公司不不設(shè)公司司一級(jí)的的營(yíng)銷部部門(mén)。它它們認(rèn)為為，各事事業(yè)部設(shè)設(shè)立營(yíng)銷銷部門(mén)后后，設(shè)立立公司一一級(jí)的營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)門(mén)沒(méi)有什什么實(shí)際際作用。。公司一級(jí)保持持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷銷部門(mén)：有些些公司，在公公司一級(jí)設(shè)有有規(guī)模很小的的營(yíng)銷部門(mén)，，承擔(dān)如下責(zé)責(zé)任：協(xié)助最高管理理當(dāng)局全面評(píng)評(píng)價(jià)營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)事業(yè)部的要要求向事業(yè)部部提供咨詢方方面的協(xié)助幫助營(yíng)銷力量量不足或沒(méi)有有營(yíng)銷部門(mén)的的事業(yè)部解決決營(yíng)銷方面的的問(wèn)題促進(jìn)公司其他他部門(mén)的營(yíng)銷銷觀念。F、公司與事事業(yè)部組織公司一級(jí)擁有有強(qiáng)大的營(yíng)銷銷部門(mén)：有些些公司設(shè)立的的營(yíng)銷部門(mén)，，除擔(dān)負(fù)前述述的活動(dòng)外，，還向各事業(yè)業(yè)部提供各種種營(yíng)銷服務(wù)：：專門(mén)的廣告服服務(wù)銷售促進(jìn)服務(wù)務(wù)營(yíng)銷調(diào)研服務(wù)務(wù)銷售行政服務(wù)務(wù)三，營(yíng)銷與其他部部門(mén)的關(guān)系研究與開(kāi)發(fā)部部門(mén)工程技術(shù)部門(mén)門(mén)采購(gòu)部門(mén)制造部門(mén)營(yíng)運(yùn)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)信貸部門(mén)原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。營(yíng)銷部門(mén)與其其他部門(mén)意意見(jiàn)沖突概要要部門(mén)其他部門(mén)著重點(diǎn)營(yíng)銷部門(mén)著重點(diǎn)研究與開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功能性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷售性特點(diǎn)工程技術(shù)較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計(jì)前置的時(shí)間型號(hào)較多定制元件采購(gòu)產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿足顧客需求即時(shí)采購(gòu)ToBeContinued制造較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不變化訂貨標(biāo)準(zhǔn)容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量財(cái)務(wù)按嚴(yán)格原則開(kāi)支硬性和固定的預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開(kāi)支能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的交易報(bào)告極少特殊交易條件和折扣報(bào)告很多信貸要客戶全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況信貸風(fēng)險(xiǎn)小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便四，建立全公公司營(yíng)銷導(dǎo)向向的戰(zhàn)略如果公司主要要負(fù)責(zé)人希望望創(chuàng)造一個(gè)市市場(chǎng)和顧客驅(qū)驅(qū)動(dòng)的公司，，他或她要采采取哪些步驟驟？下面是一一些主要的步步驟：說(shuō)服有需要的的其他經(jīng)理變變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷銷工作組得到外界幫助助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的的報(bào)酬結(jié)構(gòu)ToBeContinued建立全公司營(yíng)營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略聘用能干的營(yíng)營(yíng)銷專家開(kāi)發(fā)強(qiáng)強(qiáng)有力力的內(nèi)內(nèi)部營(yíng)營(yíng)銷訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)計(jì)劃建立現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃工工作體體制建立年年度營(yíng)營(yíng)銷卓卓越認(rèn)認(rèn)可計(jì)計(jì)劃考慮從從產(chǎn)品品為中中心的的公司司重新新組織織成以以場(chǎng)為為中心心的公公司從以部部門(mén)為為重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)橐砸赃^(guò)程程/結(jié)結(jié)果為為重點(diǎn)點(diǎn)審計(jì)：：公司司各部部門(mén)的的特特征確確實(shí)是是顧客客驅(qū)動(dòng)動(dòng)研究與與開(kāi)發(fā)發(fā)——他他們花花費(fèi)時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)顧客客和傾傾聽(tīng)問(wèn)問(wèn)題。?！麄儗?duì)對(duì)營(yíng)銷銷部門(mén)門(mén)、制制造部部門(mén)的的每一一新項(xiàng)項(xiàng)目表表示歡歡迎。?！麄円砸宰詈煤玫母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品為為基準(zhǔn)準(zhǔn)和尋尋求““同行行最佳佳”的的解決決方案案?！麄冋髡髑箢欘櫩头捶磻?yīng)和和建議議作為為項(xiàng)目目方案案?！麄?cè)谠谑袌?chǎng)場(chǎng)反饋饋的基基礎(chǔ)上上不斷斷改進(jìn)進(jìn)和改改善產(chǎn)產(chǎn)品。。采購(gòu)——他他們是是預(yù)先先積極極地尋尋找最最好的的供應(yīng)應(yīng)商，，而不不是僅僅僅為為了業(yè)業(yè)務(wù)在在選擇擇供應(yīng)應(yīng)者——他他們與與為數(shù)數(shù)不多多的提提供高高質(zhì)量量的供供應(yīng)商商建立立長(zhǎng)期期關(guān)系系——他他們不不會(huì)為為了節(jié)節(jié)約成成本而而降低低質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制造造———他他們們邀邀請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶參參觀觀他他們們的的工工廠廠——他們們拜訪客客戶的工工廠以觀觀察客戶戶是怎樣樣使用本本公司的的產(chǎn)品的的——他們?yōu)闉閷?shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)重要的交交貨計(jì)劃的的諾言，會(huì)會(huì)加班工作作——他們不不斷地尋找找用更快和和/或更低低成本來(lái)生生產(chǎn)商品的的方法——他們不不斷地改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量量，目標(biāo)是是零缺陷——只要能能提高盈利利能力，他他們滿足顧顧客要求為為其“定制制”產(chǎn)品營(yíng)銷——他們研研究顧客需需要和欲望望，以更好好地界定市市場(chǎng)細(xì)分片片——他們從從目標(biāo)細(xì)分分片的長(zhǎng)期期利潤(rùn)潛力力出發(fā)來(lái)分分配營(yíng)銷資資源——他們?yōu)闉槊總€(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分片開(kāi)開(kāi)發(fā)能盈利利的提供物物（產(chǎn)品或或服務(wù)）———他他們們不不間間斷斷地地衡衡量量公公司司形形象象和和顧顧客客滿滿意意度度———他他們們不不斷斷地地收收集集與與評(píng)評(píng)估估新新產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)思思、、產(chǎn)產(chǎn)品品改改進(jìn)進(jìn)和和服服務(wù)務(wù)，，以以滿滿足足顧顧客客需需要要———他他們們影影響響公公司司的的所所有有部部門(mén)門(mén)和和雇雇員員，，在在思思維維和和實(shí)實(shí)踐踐中中以以顧顧客客為為中中心心銷售——他們對(duì)顧顧客的行業(yè)有有專業(yè)知識(shí)——他們努力力給顧客“最最好的解決問(wèn)問(wèn)題的答案””——他們堅(jiān)決決履約——他們向產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管管部門(mén)反饋客客戶需要和主主意——他們?yōu)橄嘞嗤櫩妥鏖L(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期的服務(wù)務(wù)后勤——他們建立了高高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)交付時(shí)間，，并始終如一一地滿足這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)對(duì)顧客客知書(shū)達(dá)禮的的服務(wù)部門(mén)，，能回答問(wèn)題題，處理投訴訴——解決問(wèn)問(wèn)題，使顧客客滿意和及時(shí)時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定期期提供“盈利利能力”報(bào)告告，包括產(chǎn)品品、市場(chǎng)細(xì)分分片、地理區(qū)區(qū)域（行政區(qū)區(qū)，銷售地區(qū)區(qū)）、訂貨數(shù)數(shù)量和個(gè)別客客戶情況—他們們定制制顧客客需要要的票票據(jù)，，有禮禮貌和和迅速速地回回答顧顧客問(wèn)問(wèn)題財(cái)務(wù)——他他們理理解與與支持持代表表營(yíng)銷銷投資資的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支（（如形形象廣告）），它它可以以產(chǎn)生生長(zhǎng)期期的顧顧客偏偏好與與忠誠(chéng)誠(chéng)——他他們根根據(jù)顧顧客的的財(cái)務(wù)務(wù)要求求定制制財(cái)務(wù)務(wù)包——他他們對(duì)對(duì)客戶戶信用用能迅迅速?zèng)Q決策公關(guān)——他他們發(fā)發(fā)布對(duì)對(duì)公司司有利利的新新聞和和“破破壞或或控制制”不不利新新聞——他他們充充當(dāng)為為使公公司政政策和和實(shí)踐踐做得得更好好的內(nèi)內(nèi)部顧顧客與與擁護(hù)者其他與顧顧客有接接觸的人人員——他們們是能干干的、有有禮貌的的、愉快快的、可可信賴的的、可靠靠的和富有同同情心的的五，營(yíng)銷執(zhí)行行營(yíng)銷執(zhí)行行是將營(yíng)銷銷計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)和任任務(wù)的部部署過(guò)程程。影響有效效實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃方案因因素：發(fā)現(xiàn)和診診斷一個(gè)個(gè)問(wèn)題的的技能。。對(duì)公司存存在問(wèn)題題的層次次作出評(píng)評(píng)估的技技能。，，執(zhí)行計(jì)劃的的技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)結(jié)果的技能能。營(yíng)銷執(zhí)行診斷技能公司層次行使?fàn)I銷功功能層營(yíng)銷規(guī)劃層層營(yíng)銷政策層層營(yíng)銷執(zhí)行和和評(píng)估技能能?六，控制營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷開(kāi)支的效果效率；銷售隊(duì)伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷審計(jì)，營(yíng)銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)年度控制計(jì)計(jì)劃年度計(jì)劃控控制的目的的在于保證證公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)它在年度度計(jì)劃中所所制訂的銷銷售，利潤(rùn)潤(rùn)以及其他他目標(biāo)。年度計(jì)劃控控制的中心心是目標(biāo)管管理，包括括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必必須在年度度計(jì)劃中建建立月份或或者季度目目標(biāo)，作為為水準(zhǔn)基點(diǎn)點(diǎn)。管理當(dāng)局必必須監(jiān)視在在市場(chǎng)上的的執(zhí)行成績(jī)績(jī)。管理當(dāng)局必必須對(duì)任何何嚴(yán)重的偏偏離行為的的原因作出出判斷。管理當(dāng)局必必須采取改改正行動(dòng)，，以便彌合合其目標(biāo)和和執(zhí)行實(shí)績(jī)績(jī)之間的缺缺口。年度度控控制制計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)理理運(yùn)運(yùn)用用5種種方方法法來(lái)來(lái)檢檢查查計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行績(jī)績(jī)效效：：銷售售分分析析市場(chǎng)場(chǎng)份份額額分分析析營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用－－銷銷售售額額分分析析財(cái)務(wù)務(wù)分分析析顧客客滿滿意意度度追追蹤蹤N盈利利能能力力控控制制公司司必必須須衡衡量量其其不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、地地區(qū)區(qū)、、顧顧客客群群、、銷銷售售渠渠道道和和訂訂貨貨量量的的盈盈利利率率。。這這方方面面的的信信息息將將幫幫助助管管理理當(dāng)當(dāng)局局決決定定哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)應(yīng)應(yīng)該該擴(kuò)擴(kuò)大大、、收收縮縮或或才才取取消消。。盈利能力控制制營(yíng)銷盈利率分分析的方法：：確定功能性費(fèi)費(fèi)用將功能性費(fèi)用用分配給各個(gè)個(gè)營(yíng)銷實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷渠渠道編制一張張損益表決定最佳改正正行動(dòng)直接成本與全全部成本效率控制假設(shè)利潤(rùn)分析析揭示了公司司在若干產(chǎn)品品、地區(qū)或者者市場(chǎng)方面的的盈利情況不不妙。要解決決的問(wèn)題就是是，是否存在在更有效的方方法來(lái)管理銷銷售隊(duì)伍、廣廣告、促銷和和分銷登記銷銷不家的營(yíng)銷銷實(shí)體活動(dòng)。。銷售隊(duì)伍效率率每個(gè)銷售人員員平均每天進(jìn)進(jìn)行銷售訪問(wèn)問(wèn)的次數(shù)每次銷售人員員訪問(wèn)平均所所需要的時(shí)間間每次銷售人員員訪問(wèn)的平均均收入每次銷售人員員訪問(wèn)的平均均成本每次銷售人訪訪問(wèn)的招待費(fèi)費(fèi)每一期新的顧顧客數(shù)目每一期喪失的的顧客數(shù)目銷售隊(duì)伍成本本占總成本的的百分比廣告效率每一種媒體類類型、每一個(gè)個(gè)媒介工具觸觸及每千人的的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀讀印刷廣告的的人在其受眾眾中所占的百百分比消費(fèi)者對(duì)于廣廣告內(nèi)容和有有效性的意見(jiàn)見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度度的事前后衡衡量有廣告所激發(fā)發(fā)的詢問(wèn)次數(shù)數(shù)每次調(diào)查的成成本促銷效率有待銷售所占占的百分比每一美元的銷銷售額中所占占包含的商品品陳列成本贈(zèng)券的回收率率一次示范表演演所引起的詢?cè)儐?wèn)次數(shù)分銷效率銷售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降戰(zhàn)略控制營(yíng)銷效益等級(jí)級(jí)評(píng)核營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷效益等級(jí)級(jí)評(píng)核顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷組織織足夠的營(yíng)銷信信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)對(duì)一個(gè)公司或或一個(gè)業(yè)務(wù)單單位的營(yíng)銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)、、戰(zhàn)略和活動(dòng)動(dòng)所作的全面面的、系統(tǒng)的的、獨(dú)立的和和定期的檢查查，其目的在在于決定向題題的范圍和機(jī)機(jī)會(huì)，提出行行動(dòng)計(jì)劃，以以提高公司的的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。。營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)四個(gè)個(gè)特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性?營(yíng)銷審計(jì)的構(gòu)構(gòu)成內(nèi)容營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)計(jì)營(yíng)銷組織審計(jì)計(jì)營(yíng)銷制度審計(jì)計(jì)營(yíng)銷生產(chǎn)率審審計(jì)營(yíng)銷功能審計(jì)計(jì)ê營(yíng)銷杰出企業(yè)業(yè)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問(wèn)題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)公司的道德與與社會(huì)責(zé)任評(píng)評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡可能能地應(yīng)用法律律來(lái)規(guī)范違法法的、反社會(huì)會(huì)的或反競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的行為。公司必須采用用發(fā)布書(shū)面的的道德準(zhǔn)則，，建立公司的的道德行為習(xí)習(xí)慣，要求它它們的人員有有完全的責(zé)任任心來(lái)遵守道道德和法律指指南個(gè)別的營(yíng)銷者者必須在與其其顧客和各類類利益攸關(guān)者者進(jìn)行交易中中實(shí)踐“社會(huì)會(huì)自覺(jué)”。END9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:01:2003:01:2003:011/5/20233:01:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:01:2003:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:01:2003:01:2003:01Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:01:2003:01:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:01:20上午午03:01:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:01:2003:01:2005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:01:20上午3:01上上午03:01:201月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:01:2003:01:2003:011/5/20233:01:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:01:2003:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:01:2003:01:2003:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:01:2003:01:20January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:01:20上