統(tǒng)一主要客戶管理

主要客戶管理KeyAccountManagement

Training通路變革的原因1、消費(fèi)能力增加2、消費(fèi)者行為改變3、行消結(jié)構(gòu)的演變消費(fèi)者購(gòu)買行為改變75%主婦1次/perw1980年1992年32%主婦1次/perw1992年32%主婦1次/perw75%主婦1次/perw1995年香港臺(tái)灣商店種類的成長(zhǎng)趨勢(shì)1980~1998平價(jià)商品 55.2% 26.1% 20.6%超級(jí)商店 11.6% 22.4% 23.1%食品/藥品綜合 2.2% 10.2% 14.5%批發(fā)商店 2.5% 6.5% 4.7%超大型批發(fā)商店 NA 3.4% 4.7%專賣店 0.6% 0.6% 0.6%便利商店 5.4% 10.2% 9.1%其它 22.5% 11.8 8.0%1993市場(chǎng)佔(zhàn)有率1998市場(chǎng)佔(zhàn)有率1980市場(chǎng)佔(zhàn)有率雜貨通路A.C.NIELSEN國(guó)外資料臺(tái)灣零售通路結(jié)構(gòu)變化統(tǒng)一特販通路歷年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)81年82年83年84年85年86年89年1.69B2.25B2.71B3.03B3.25B3.68B4.17B特販通路除81年剛成立初期1-2年業(yè)績(jī)歸屬不明確，致成長(zhǎng)幅度過(guò)大。自82年至87年年平均成長(zhǎng)率約13%87年採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)代表對(duì)傳統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)模式單點(diǎn)式服務(wù)對(duì)KA客戶的業(yè)務(wù)模式團(tuán)隊(duì)整合溝通廠商KAM客戶採(cǎi)購(gòu)零售業(yè)的趨勢(shì)自創(chuàng)品牌逐年成長(zhǎng)促銷增加大型購(gòu)物中心持續(xù)增加會(huì)員制的購(gòu)物方式成為主流專業(yè)商店受重視購(gòu)物與休閒生活相關(guān)結(jié)合新科技的使用無(wú)店舖販賣方式增加PB商品自有品牌(PrivateLabel)由通路客戶委託廠商生產(chǎn)，而商品品牌為通路所有，不得於其他通路販?zhǔn)?，有專屬的包裝與命名，售價(jià)也較低現(xiàn)有品牌：ARO(MAKRO食品)ROCA(MAKRO服飾)CARREFOUR(Carrefour食品，清潔用品)HARMONIE(Carrefou服飾)在英國(guó)Saintsbury’sPB商品共計(jì)1200itemS(1992)消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)零零售售店店的的需需求求美國(guó)國(guó)排排名名：：高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品店內(nèi)內(nèi)清清潔潔整整齊齊種類類眾眾多多低價(jià)價(jià)歐州州的的排排名名：：清潔潔整整齊齊高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品種類類眾眾多多禮貌貌且且友友善善的的服服務(wù)務(wù)員員促銷銷費(fèi)費(fèi)用用增增加加19851990200019950%20%40%60%80%100%45%70%25%85%零售售業(yè)業(yè)使使用用EDLP的的趨趨勢(shì)勢(shì)零售售業(yè)業(yè)的的趨趨勢(shì)勢(shì)大型型購(gòu)購(gòu)物物中中心心持持續(xù)續(xù)增增加加量販販店店成成為為西西歐歐主主流流SHOPINGMALL成成立立會(huì)員員制制的的購(gòu)購(gòu)物物方方式式成成為為主主流流SAM’’SCLUB為為美美國(guó)國(guó)最最大大購(gòu)購(gòu)物物中中心心MAKRO/COSCO專業(yè)業(yè)商商店店受受重重視視專業(yè)業(yè)商商店店受受到到歡歡迎迎(麵麵包包店店、、精精品品美美食食店店)臺(tái)灣灣專專業(yè)業(yè)咖咖啡啡店店、、休休閒閒小小棧棧、、洋洋酒酒專專賣賣店店購(gòu)物物與與休休閒閒生生活活相相關(guān)關(guān)結(jié)結(jié)合合美國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，購(gòu)購(gòu)物物已已成成休休閒閒方方式式臺(tái)灣灣大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)與與生生活活廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，SHOPPINGCENTER零售售業(yè)業(yè)的的趨趨勢(shì)勢(shì)零售售業(yè)業(yè)的的趨趨勢(shì)勢(shì)新科科技技的的使使用用INTERNET興興起起POS/EOS/EDI/CRM無(wú)店店舖舖販販賣賣方方式式增增加加郵購(gòu)購(gòu)/電電視視購(gòu)購(gòu)物物//B2B/B2C在美美國(guó)國(guó)有有55%嘗嘗試試過(guò)過(guò)網(wǎng)網(wǎng)路路購(gòu)購(gòu)物物未來(lái)來(lái)特特販販?zhǔn)惺袌?chǎng)場(chǎng)之之趨趨勢(shì)勢(shì)低成成本本的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈需需求求--highmargin電子子化化資資訊訊管管理理的的導(dǎo)導(dǎo)入入--ECR、、EDI、、EOS、、Logistics，，CategoryManagement網(wǎng)路路交交易易涉涉入入發(fā)展展自自有有品品牌牌:ARO、、特特惠惠、、CARREFOUR發(fā)展展策策略略聯(lián)聯(lián)盟盟:全全球球化化，，大大買買家家+大大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)發(fā)統(tǒng)倉(cāng)倉(cāng)的的設(shè)設(shè)立立為何何要要建建立立自自有有品品牌牌高利利潤(rùn)潤(rùn)，，提提高高毛毛利利區(qū)隔隔市市場(chǎng)場(chǎng)取代代第第一一品品牌牌掌握握商商品品來(lái)來(lái)源源(不不受受控控)便於於促促銷銷掌握握末末端端售售價(jià)價(jià)主要要客客戶戶管管理理一、、何何謂謂主主要要客客戶戶１．．定定義義２．．臺(tái)臺(tái)灣灣有有那那些些？？何謂謂主主要要客客戶戶(KeyAccount)定義義：：銷售售量量大大具具潛潛力力或或有有極極高高知知名名度度之之客客戶戶門(mén)市市眾眾多多，，銷銷售售量量大大採(cǎi)購(gòu)購(gòu)主主要要商商品品與與品品類類者者對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)有有高高度度貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)者者成長(zhǎng)長(zhǎng)表表創(chuàng)新新2：：8法法則則KeyAccount有有那那些些？？便利利店店：：統(tǒng)統(tǒng)一一超超商商、、全全家家、、ＯＯＫＫ速食食店店：：麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞、、肯肯德德基基超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)：惠康康、萬(wàn)客客隆、家家樂(lè)福觀光飯店店：凱悅悅、麗晶晶遊樂(lè)樂(lè)區(qū)區(qū)：八仙仙樂(lè)園，，動(dòng)物園園展覽覽館館：世貿(mào)貿(mào)中心減少供應(yīng)應(yīng)商的家家數(shù)及關(guān)關(guān)係集中一個(gè)個(gè)廠商窗窗口降低總成成本增加談判判籌碼→→利利潤(rùn)增加加客戶為何何需要KeyAccountManager強(qiáng)化客戶戶合作關(guān)關(guān)係降低現(xiàn)有有客戶流流失提高客戶戶佔(zhàn)有率率能提出成成本效益益的定價(jià)價(jià)提高獲利利性供應(yīng)商為為何要KeyAccountManager主要客戶戶之重要要性１．銷售售量舉足足輕重２．與公公司形象象息息相相關(guān)３．未來(lái)來(lái)通路之之趨勢(shì)主要客戶戶的重要要性１．銷售量舉舉足輕重重—店面成長(zhǎng)長(zhǎng)—促銷銷活動(dòng)效效果驚人人２．與公司形形象息息息相關(guān)—消費(fèi)費(fèi)者將公公司與主主要客戶戶相提並並論３．未來(lái)通路路之趨勢(shì)勢(shì)—通路將由由主要客戶掌掌握—公司產(chǎn)品品需透過(guò)主要要客戶銷售主要客戶的特特性１．成長(zhǎng)快速速２．多以連鎖鎖型態(tài)３．企業(yè)形象象鮮明統(tǒng)一４．總部權(quán)限限極大５．對(duì)國(guó)際行行銷資訊靈通通６．對(duì)市場(chǎng)衝衝擊極大７．談判力量量強(qiáng)８．需求無(wú)止止盡主要客戶的特特性１．成長(zhǎng)快速速—店數(shù)快速速增加２．多以連鎖鎖型態(tài)出現(xiàn)—國(guó)際連鎖鎖(直營(yíng)或加加盟)３．企業(yè)形象象鮮明統(tǒng)一—店面招牌牌、內(nèi)部規(guī)劃劃、職員制服服、商品陳列、零售價(jià)價(jià)格、服務(wù)態(tài)態(tài)度主要客戶的特特性４．總部權(quán)限限極大—新產(chǎn)品採(cǎi)採(cǎi)購(gòu)、促銷活活動(dòng)、商品陳陳列５．對(duì)國(guó)際行行銷資訊靈通通—新產(chǎn)品、、新設(shè)備、促促銷活動(dòng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、與總部部及各國(guó)密切切聯(lián)繫６．對(duì)市場(chǎng)之之衝擊極大—價(jià)格、衛(wèi)衛(wèi)生、技術(shù)、、服務(wù)態(tài)度、、飲食習(xí)慣主要客戶的特特性７．談判力量量強(qiáng)—以連鎖量大做做後盾—競(jìng)爭(zhēng)者虎虎視眈眈—總部人員員為談判高手手★了解廠商心心理★訓(xùn)練有素：：時(shí)時(shí)談判★總部訂下明明確原則：☆利潤(rùn)☆期限主要客戶的特特性８．需求無(wú)止止盡—價(jià)格—促銷活動(dòng)動(dòng)贊助★廣告費(fèi)用、、產(chǎn)品價(jià)格、、陳列位—員工活動(dòng)動(dòng)贊助★郊遊、晚會(huì)會(huì)、尾牙、運(yùn)運(yùn)動(dòng)會(huì)—需求不斷斷提出★稍不留意，，公司損失慘慘重主要客戶管理理的關(guān)鍵人——主要要客戶經(jīng)理主要客戶經(jīng)理理為公司與主主要客戶之窗窗口主要客戶經(jīng)理理須具備條件件主要客戶經(jīng)理理之組織安排排主要客戶經(jīng)理理與營(yíng)業(yè)所主主管之權(quán)責(zé)劃劃分主要客戶經(jīng)理理之心理層面面分主要客戶經(jīng)理理之展望主要客戶管理理的關(guān)鍵人——主要要客戶經(jīng)理１．主要客戶戶經(jīng)理為公司司與主要客戶戶之連絡(luò)窗口口—傳達(dá)公司之政政策—傳達(dá)主要要客戶之狀況況—公司與主主要客戶談判判之最重要人人物主要客戶管理理的關(guān)鍵人——主要要客戶經(jīng)理主要客戶經(jīng)理理須具備條件件與特質(zhì)—精行銷知知識(shí)：國(guó)外ＭＭＢＡ最佳—語(yǔ)言能力力—男性較佳佳—善長(zhǎng)管理理能力(計(jì)劃劃、協(xié)調(diào)、追追蹤、評(píng)估)—負(fù)責(zé)、踏踏實(shí)、誠(chéng)懇—具韌性—善於人際際關(guān)係★公司內(nèi)部、、主要客戶各各部門(mén)KeyAccountManagement業(yè)務(wù)員分級(jí)創(chuàng)造者問(wèn)題解決者客戶開(kāi)發(fā)者說(shuō)服者提供者業(yè)務(wù)員工作的的層次KeyAccountManager分析市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)及研究數(shù)字字規(guī)劃活動(dòng)及協(xié)協(xié)調(diào)資源運(yùn)用用溝通說(shuō)服能力力談判能力KAM應(yīng)具備備之技能對(duì)公司、產(chǎn)品品、自己能力力有信心目標(biāo)遠(yuǎn)大遇問(wèn)題會(huì)自求求解決之道努力達(dá)成與客客戶雙贏局面面堅(jiān)毅不拔創(chuàng)意 →不不滿足老方法法KAM之心理特質(zhì)高階的投入與與支持完善的策略規(guī)規(guī)劃任務(wù)、目標(biāo)、、情勢(shì)、定義義清晰可行選擇適當(dāng)對(duì)等等的客戶選擇適當(dāng)?shù)腒eyAccount ManagerKA管理之關(guān)關(guān)鍵成功因素素價(jià)格控管促銷安排陳列監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控控新品上架確保供貨KAManager之之功能—設(shè)置在行行銷部行銷部主管主要客戶經(jīng)理主要客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)資訊經(jīng)理產(chǎn)品活性化經(jīng)理廣告經(jīng)理促銷經(jīng)理主要客戶經(jīng)理理之組織安排排—設(shè)置在營(yíng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部主管主要客戶經(jīng)理主要客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)理特別活動(dòng)經(jīng)理主要客戶經(jīng)理理之組織安排排KAM與營(yíng)業(yè)業(yè)所主管之權(quán)權(quán)責(zé)劃分主要客客戶經(jīng)經(jīng)理★擬定方方案★與主主要客客戶談?wù)勁小锱c總總部維維持良良好關(guān)關(guān)係★協(xié)調(diào)調(diào)各部部門(mén)★建立立主要要客戶戶檔案案營(yíng)業(yè)所所主管管★執(zhí)行方方案、、送貨貨、服服務(wù)★視情情況參參加談?wù)勁小锱c區(qū)區(qū)、分分店維維持良良好關(guān)關(guān)係★參與與協(xié)調(diào)調(diào)★建立立轄區(qū)區(qū)內(nèi)主主要客客戶檔檔案—挫折感感★失去去主要要客戶戶★談判判拖很很久，，無(wú)法法達(dá)成成協(xié)議議★屢接接客戶戶抱怨怨，但但公司司無(wú)法法改善善—壓力大大★突發(fā)發(fā)狀況況多主要客客戶經(jīng)經(jīng)理之之心理理層面面分析析—對(duì)對(duì)公司司而言言，培培養(yǎng)人人才★行銷銷主管管★業(yè)務(wù)務(wù)主管管—對(duì)對(duì)個(gè)人人而言言，極極佳歷歷練★對(duì)人人生更更深體體驗(yàn)★未來(lái)來(lái)潛力力極大大主要客客戶經(jīng)經(jīng)理之之展望望如何做做一個(gè)個(gè)稱職職的主主要客客戶經(jīng)理理如何做做好主主要客客戶之之管理理設(shè)置主主要客客戶經(jīng)經(jīng)理公司最最高階階層的的全力力支持持建立主主要客客戶檔檔案建立與與主要要客戶戶溝通通、定定期拜拜訪、、會(huì)議議制度度善用公公司整整體系系統(tǒng)支支援獲得公公司主主要客客戶之之信任任善用談?wù)勁屑技记晒九c與主要要客戶戶各階階層管管理建建立關(guān)關(guān)係做前瞻性規(guī)劃劃如何做好主要要客戶之管理理１．設(shè)置主要要客戶經(jīng)理—有專人管管理，成效極極佳—主要客戶戶感受重視—具﹝火車車頭﹞功能２．公司最高高階層須全力力支持主要客客戶經(jīng)理—主要客戶戶經(jīng)理容易協(xié)協(xié)調(diào)各單位—主要客戶戶經(jīng)理能全力力衝刺—公司資源源有效運(yùn)用如何做好主要要客戶之管理理３．建立主要要客戶檔案—掌握主要要客戶情況，，供作決策基基礎(chǔ)—主要客戶戶經(jīng)理異動(dòng)時(shí)時(shí)，易於銜接接４．充分了解解主要客戶—主要客戶戶之文化—主要幹部部之個(gè)性、影影響力、學(xué)歷歷、嗜好—價(jià)格政策策、設(shè)備政策策—利潤(rùn)的看看法—總部與分分店分權(quán)情形形如何做好主要要客戶４．充分了解解主要客戶—店頭來(lái)客客數(shù)與客源分分佈情形—客單價(jià)—銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)—特殊商品品—未來(lái)展店店計(jì)劃—關(guān)係企業(yè)業(yè)—主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者如何做好主要要客戶之管理理５．建立與主主要客戶溝通通、定期拜訪訪、會(huì)議制度度—溝通以書(shū)書(shū)面、口頭並並重★書(shū)面：重大大事項(xiàng)☆報(bào)價(jià)☆促銷銷活動(dòng)☆嚴(yán)重重報(bào)怨★口頭頭：一一般事事宜—定定期拜拜訪★多久久一次次視情情況★雙方方可事事先準(zhǔn)準(zhǔn)備如何做做好主主要客戶之之管理理５．建立與與主要要客戶戶溝通通、定定期拜拜訪、、會(huì)議議制度度—會(huì)會(huì)議★主要要客戶戶店長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)議議☆說(shuō)明明公司司重要要活動(dòng)動(dòng)☆了解解店職職員及及消費(fèi)費(fèi)者之之報(bào)怨怨★定期期生意意回顧顧會(huì)議議☆檢討討過(guò)去去生意意☆討論論未來(lái)來(lái)計(jì)劃劃如何做做好主主要客客戶之之管理理６．善善用公公司整整體系系統(tǒng)支支援—廣廣告、、促銷銷、財(cái)財(cái)務(wù)、、技術(shù)術(shù)、品品管、、公關(guān)關(guān)、特別別活動(dòng)動(dòng)、產(chǎn)產(chǎn)品活活性化化７．獲得公公司主要客客戶之信任任—具備足足夠?qū)I(yè)知知識(shí)—以理性性訴求為主主—全心投投入如何做好主主要客戶之之管理８．善用談?wù)勁屑记伞w談?wù)勁袝r(shí)由一一人主談—臨場(chǎng)反反應(yīng)快—莫輕易易承諾—以整體體系統(tǒng)談判判—目標(biāo)：：雙贏如何做好主主要客戶之之管理公司司★總經(jīng)理★行銷部主主管、業(yè)務(wù)務(wù)部主管★主要客戶戶經(jīng)理★營(yíng)業(yè)所經(jīng)經(jīng)理★業(yè)務(wù)人員主要客客戶★總經(jīng)理★總經(jīng)理、、總部幹部部★總經(jīng)理、、總部幹部部、分區(qū)幹部★分區(qū)幹部部、店長(zhǎng)★店長(zhǎng)公司與主要要客戶各階階層管理建建立關(guān)係如何做好主主要客戶之之管理做前瞻性規(guī)規(guī)劃—公司規(guī)規(guī)劃須超前前主要客戶戶計(jì)劃★原料★產(chǎn)能★送貨★設(shè)備上季業(yè)績(jī)回回顧：客戶v.s市場(chǎng)場(chǎng)客戶v.s競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手品類表現(xiàn)sale／quantity上一季費(fèi)用用支出：profit&lose分析SP結(jié)果／／費(fèi)用上一季之優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)分析析：做得好的地地方／原因因季檢討做得不好的的地方／原原因下一季目標(biāo)標(biāo)：利潤(rùn)/毛利利改善作業(yè)下一季計(jì)劃劃方案：新品促銷計(jì)劃／／活動(dòng)陳列計(jì)劃其它季檢討主要客戶之之促銷管理理促銷目的促銷方式如何在通路路舉辦促銷銷通路促銷問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)通路促銷目目的要解決什麼麼問(wèn)題？界定問(wèn)題？？急迫嚴(yán)重重性？尋求問(wèn)題發(fā)發(fā)生之原因因？確認(rèn)原因？？促銷對(duì)象擬擬定？促銷時(shí)間？？促銷方案？？評(píng)估可行行性？費(fèi)用用執(zhí)行促銷方方案成效分分析？一般促銷目目的增加新使用用者增加使用者者一次購(gòu)買買量或使用用量更好的商品品陳列策略性增加加店頭庫(kù)存存量對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)品品的促銷活活動(dòng)強(qiáng)化業(yè)務(wù)員員或單位推推廣的力量量新產(chǎn)品上市市推廣通路促銷方方式津貼陳列物品贈(zèng)品或獎(jiǎng)品品消費(fèi)者促銷銷方式組合式購(gòu)買買優(yōu)待特賣津貼零售點(diǎn)折價(jià)價(jià)券免費(fèi)樣品折價(jià)券猜獎(jiǎng)及摸彩彩隨貨贈(zèng)送積分點(diǎn)券降價(jià)贈(zèng)品促銷主要客戶之之談判管理理談判技巧談判方法談判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備合約談判問(wèn)問(wèn)題採(cǎi)購(gòu)談判基基本觀念1、會(huì)面前前之準(zhǔn)備---收收集資訊訊市調(diào)資料料(DATABASE)競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)價(jià)廠商的問(wèn)題題點(diǎn)2、談判時(shí)時(shí)的方法強(qiáng)烈自信心心掌握全盤(pán)過(guò)過(guò)程強(qiáng)烈抱怨廠廠商缺失增加要求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不配合合會(huì)…..一次交易關(guān)係功能性夥伴關(guān)係漸進(jìn)式夥伴關(guān)係策略性夥伴關(guān)係價(jià)格缺乏互信一次以上交交易適度關(guān)心尋求長(zhǎng)期合合作客戶關(guān)係型型態(tài)雙贏互利長(zhǎng)期合作資訊共享結(jié)論論１．主要客客戶管理為為趨勢(shì)２．與主要要客戶之最最佳關(guān)係——夥計(jì)關(guān)係9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:29:5802:29:5802:291/5/20232:29:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:29:5802:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:29:5802:29:5802:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:29:5802:29:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:29:58上午02:29:581月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:29:5802:29:5805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:29:58上午2:29上上午02:29:581月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:29:5802:29:5802:291/5/20232:29:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:29:5802:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:29:5802:29:5802:29Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:29:5802:29:58January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:29:58上午午02:29:581月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/5