績效面談流程與運(yùn)作要點(diǎn)

績效面談流程與運(yùn)作要點(diǎn)0于亞東個人經(jīng)歷04年湖南大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè),進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)06年加盟蘇州太平歷任個人業(yè)務(wù)部督導(dǎo)蘇州本部二區(qū)組訓(xùn)太倉支公司首席組訓(xùn)

1課程提綱績效面談目的與作用績效面談關(guān)鍵技能績效面談基本流程績效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績效改進(jìn)計(jì)劃2怎樣理解我們的價(jià)值？我們能創(chuàng)造多少績效？我們能增來多少人力？3對輔導(dǎo)專員價(jià)值的理解協(xié)助業(yè)務(wù)伙伴設(shè)立目標(biāo)培養(yǎng)業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成目標(biāo)的能力協(xié)助業(yè)務(wù)伙伴專注達(dá)成目標(biāo)4

一次成功的面談案例51.績效面談的目的希望通過與屬員的雙向溝通，讓屬員的工作表現(xiàn)更有績效，從而有助于組織的健康成長?？冃嬲勀康暮妥饔?績效面談的作用績效面談是發(fā)展員工和激勵員工的重要手段績效面談有利于構(gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)文化績效面談是打造超一流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保證績效面談目的和作用7

面談最大的魅力就在于同等努力會讓你獲得雙倍甚至幾倍的回報(bào)！8課程提綱績效面談目的與作用績效面談關(guān)鍵技能績效面談基本流程績效面談面談運(yùn)作要點(diǎn)量身訂做員工績效改進(jìn)計(jì)劃9有效面談關(guān)關(guān)鍵技能面談前準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備：：角色認(rèn)知與平等關(guān)系角色認(rèn)知：：面談雙方在在對方心目目中的角色色A的角色：：是B對A在在自己心目目中的定位位B的角色：：是A對對B在自己己心目中的的定位信息收集：：學(xué)會用數(shù)據(jù)說話面談提綱：：過程引導(dǎo)與反饋依據(jù)據(jù)10面談中的角角色認(rèn)知與與平等關(guān)系系很多面談失失敗的根源源：角色認(rèn)知錯錯誤、定位不清清彼此不能坦誠相相待面談雙方在在心理上處處于“不平等””狀態(tài)造成情感上上的沖突11業(yè)務(wù)員與高端客戶的面談中，，經(jīng)常犯這這種錯誤，，雙方在心心理上處于于“不平等”狀態(tài)高高平等面談不平等面談低高12主管與員工工(尤其是是績效表現(xiàn)現(xiàn)不佳的員員工)的面面談又是另另一種“不平等”面談主管業(yè)務(wù)員不平等面談?wù)劯叩推降让嬲?3孟太平每天天早晨都踏踏著早會開開始的音樂樂聲上班，，有時手里里還拎著早早餐。一天，高級級經(jīng)理走到到他座位旁旁說道：““你以后早早點(diǎn)來，不不許把早餐餐帶進(jìn)來。?！泵咸?jīng)]有任何改改變。角色認(rèn)知：：經(jīng)理：：對自己要要求不嚴(yán)格格，不拘小小節(jié)，拖拖拉拉不求求上進(jìn)，不不追求進(jìn)步步和成功的人孟太平：不不尊重人，，只會提要要求，總是是和我過不去，高高高在上，，總是看到到人的缺點(diǎn)，看不不到優(yōu)點(diǎn)情緒反應(yīng)：：反感、沖突突雙方心理：：互不服氣，，互不禮讓讓行為結(jié)果：：適得其反，，既影響雙雙方的情緒緒，又不利利于工作描述狀態(tài)14一次部門幾幾位員工一一起用完餐餐后，高級級經(jīng)理很親親切地對孟孟太平說：：“你最近近變化很大大，不過有有一個小細(xì)細(xì)節(jié)，可能能我說得不不對，你參參考一下，，就是你每每天都踏著著點(diǎn)來上班班，這給你你的新人感感覺不好。?！贝撕笤摌I(yè)務(wù)務(wù)員每天都提前前半小時到達(dá)職場。。角色認(rèn)知：：經(jīng)理：：對方有很很多優(yōu)點(diǎn)孟太平：經(jīng)經(jīng)理很尊重重我，提醒醒自己給新人人做好榜樣樣情緒反應(yīng)：：關(guān)心、呵護(hù)護(hù)雙方心理：：愉悅行為結(jié)果：：打壓式的溝溝通方式導(dǎo)導(dǎo)致定位錯錯誤，彼此此都沒改變變注重溝通技技巧的激勵勵式、親和和式的溝通通方式達(dá)到到共好的目目標(biāo)描述狀態(tài)15有效面談關(guān)鍵技能（續(xù)））營造良好的的面談氛圍圍情緒管理信賴關(guān)系面談是坦誠相待，不是通過過簡單的““話術(shù)”解解決的；有有效面談需需要做到環(huán)境、心境的匹配與融洽。16營造良好的的面談氛圍圍開場白常用語：““謝謝”“對不起”“抱歉”面談人：““我覺得團(tuán)隊(duì)這么長時間了，業(yè)績一直徘徊在2000～3000之間，這是我的問題……”自己先改變變,對方才才能從自身身找原因17面談人：“你進(jìn)入保保險(xiǎn)業(yè)一年年以來，現(xiàn)現(xiàn)在的狀態(tài)態(tài)和初期預(yù)預(yù)想是否吻吻合？”“針對你的的客戶群，，是否設(shè)計(jì)計(jì)匹配的產(chǎn)產(chǎn)品組合及及銷售邏輯輯？”“依你的能能力完全可可以做到每每月*件，，你同意嗎嗎？”多問少說用問題調(diào)整整面談的方方向18用數(shù)據(jù)說話個人歷史數(shù)數(shù)據(jù)、成長長數(shù)據(jù)橫向比較與與縱向比較較的數(shù)據(jù)有代表性的的數(shù)據(jù)預(yù)先分析要要求改變對對他的重要要性，以及及不良表現(xiàn)現(xiàn)的后果不是你告訴訴對方有問問題存在，，而是引導(dǎo)他他自己說出出問題19控制雙方情緒如果你無法法控制自己己的情緒，，不要進(jìn)行行面談事先決定你你可以接受受什么樣的的面談結(jié)果果，可能的的解決方式式有哪些，，以及你希希望他什么么時候開始始改善把業(yè)務(wù)員當(dāng)當(dāng)成自己的的客戶看待待20有效面談關(guān)關(guān)鍵技能（（續(xù)）傳遞想法而不是傳遞遞信息引導(dǎo)他人產(chǎn)生你你要的想法法用問題調(diào)整整面談的方方向，對傳傳遞的想法法達(dá)成共識識案例例21常見誤區(qū)區(qū)與問題題：我說的是是我想讓讓員工知知道的事事，但是是我無法法確定員員工在思思考我所所說的話話。解決方式式：傳遞想法法，你提提出問題題，而答答案正是是你想告告訴他們們的。22用“明確””的語言含糊糊你要來出出勤你要加大大拜訪量量你要先寫寫名單你要改善善業(yè)績你要提高高件數(shù)你要提高高件均你要增員員你要加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)習(xí)你要做好好時間管管理·······有效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能(續(xù)續(xù))23“明確””示例“你看這這樣好不不好，我我們花20天的時間，，每天專專心來做做3件事情：1.早上上8點(diǎn)到職場，，用半個小時時的時間間整理自自己的客客戶檔案案并重點(diǎn)寫寫出個體體經(jīng)營者者、公務(wù)務(wù)員等職職業(yè)的客戶名單單；2.我們們用王苯苯燦的銷售邏輯輯來對照自自己，看看哪些可可以模仿仿、學(xué)習(xí)習(xí)、照做做，專門門針對健健康險(xiǎn)的的銷售進(jìn)進(jìn)行突破破；3.我們們堅(jiān)持每每天出去去見5位明明確的客客戶，看看會會不會比比現(xiàn)在好好。我們堅(jiān)持20天就做做這3件件事，看看做做與不做做有什么么差別？？你覺得得好么？？”面談人：：24達(dá)成共識，并對達(dá)成成的共識識轉(zhuǎn)變成成持續(xù)的的行為有問題存存在的共共識可能的解解決方式式共識解決問題題的行為共識識有效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能(續(xù)續(xù))25持續(xù)面談與反反饋再次面談?wù)勔源_認(rèn)認(rèn)對方在在做該做做的事發(fā)現(xiàn)對方方有部分分改善要要及時給給予肯定定解答疑惑惑針對其他他問題或或新出現(xiàn)現(xiàn)的問題題面談協(xié)助設(shè)立立更高目目標(biāo)有效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能(續(xù)續(xù))26課程提綱綱績效面談?wù)勀康呐c與作用績效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能績效面談?wù)劵玖髁鞒炭冃嬲務(wù)劽嬲勥\(yùn)運(yùn)作要點(diǎn)點(diǎn)量身訂做做員工績績效改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃27績效面談?wù)劵玖髁鞒?.面談前準(zhǔn)備2.達(dá)達(dá)成有問題存在在的共識3.共共同列出可能的解決方式4.共共同確定解決問題題的行為5.監(jiān)督進(jìn)度以衡衡量結(jié)果果6.激勵既定目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成成28課程提綱綱績效面談?wù)勀康呐c與作用績效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能績效面談?wù)劵玖髁鞒炭冃嬲務(wù)劽嬲勥\(yùn)運(yùn)作要點(diǎn)點(diǎn)量身訂做做員工績績效改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃29績效面談?wù)勥\(yùn)作要要點(diǎn)各方面都都很優(yōu)秀的員工績效表現(xiàn)優(yōu)異，但有些些自滿的員工績效表現(xiàn)平平，但自認(rèn)為有很大貢獻(xiàn)的員工績效表現(xiàn)不佳，信心也不足的員工一直無明顯進(jìn)進(jìn)步的員工有潛在離職職可能性的的員工年齡大、從業(yè)時間間長的員工沉默內(nèi)向的員工性格急躁的員工有防御心理的員員工……如何與不同類型型的員工面面談30研討與發(fā)發(fā)表通過對以以上的學(xué)學(xué)習(xí)，如如何對以以下情況況進(jìn)行面面談：1.讓讓經(jīng)常遲遲到的人人員每天天8點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)時到職職場2.讓讓不參加加早會的的人員按按時參加加早會3.讓讓掛零人人員全身身心投入入并有信信心每月月4件4.讓讓兼職人人員全身身心做保保險(xiǎn)5.讓讓抱怨的的人不抱抱怨，并并大幅提提升績效效……31課程提綱綱績效面談?wù)勀康呐c與作用績效面談?wù)勱P(guān)鍵技技能績效面談?wù)劵玖髁鞒炭冃嬲務(wù)劽嬲勥\(yùn)運(yùn)作要點(diǎn)點(diǎn)量身訂做做員工績績效改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃32量身訂做做員工績績效改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃量身訂做做每個員員工的面面談提綱綱高級經(jīng)理理量身訂訂做業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的的面談提提綱業(yè)務(wù)經(jīng)理理量身訂訂做業(yè)務(wù)務(wù)員的面面談提綱綱量身訂做做每個員員工的績績效改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃每個員工工的客戶特征征分析準(zhǔn)客戶開開拓方法法分析并提提出改進(jìn)進(jìn)建議匹配的產(chǎn)品組合合及銷售邏輯輯行為目標(biāo)潛能分析33范例例來源：由分公司司人管、、業(yè)管提提供內(nèi)容:員工：小小張(H4)；；職級級：正式式業(yè)務(wù)代代表總標(biāo)保：：26368元元入司來總總客戶數(shù)數(shù)：33位入司來最最大保單單：6899元元主管：王王經(jīng)理；；職級：：業(yè)經(jīng)一一級被面談人人數(shù)據(jù)資資料342009年1-11月月業(yè)績2009年1-11月月險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)構(gòu)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)標(biāo)保15640208784805557360253441972027326368件數(shù)101204221011435總客戶：：33位位。1-11月月份客戶戶14位位，其中中陌拜11位、、緣故2位、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹1位成交比例例：陌生生拜訪3:1；；緣故：：1:1；轉(zhuǎn)介介紹：客戶年齡特征：28-35歲之間客戶職業(yè)分布：大型國企員工、公務(wù)員今年主要銷售險(xiǎn)種：產(chǎn)品分布散亂，沒有主打產(chǎn)品，未形成客戶、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)員三者的匹配員工的客客戶特征征分析36準(zhǔn)客戶開開拓方法法分析主要以陌陌生拜訪訪為主，，很少做做老客戶戶加保和和轉(zhuǎn)介紹紹，自己己非本地地人，極極少緣故故客戶改進(jìn)建議議看《積累累》課程程光碟，，明確100個個主顧的的積累是是行業(yè)生生存的基基礎(chǔ)提升陌生生拜訪量量一倍，，并學(xué)會會向老客客戶要求求轉(zhuǎn)介紹紹2010年達(dá)到到新增客客戶48位準(zhǔn)客戶開開拓方法法分析并并提出改改進(jìn)建議議37從終生壽壽險(xiǎn)和福福祿雙至至占產(chǎn)品品銷售前前兩位來來看，其其對保障障型產(chǎn)品品銷售的的意愿和和能力較較強(qiáng)；建建議以健健康險(xiǎn)為為突破，，精研王王苯燦課課程，把把福祿雙雙至提升升為個人人的主打打產(chǎn)品匹配配的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合及及銷銷售售邏邏輯輯3812月月25日日前前，，進(jìn)進(jìn)行行100次次陌陌生生拜拜訪訪，，確確定定6名名以以上上購購買買意意愿愿強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的陌陌生生客客戶戶12月月25日日前前回回訪訪已已成成交交的的33個個老老客客戶戶，，對對沒沒有有購購買買福福祿祿雙雙至至的的老老客客戶戶介介紹紹該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，形形成成5個個以以上上的的購購買買需需求求在回回訪訪每每個個老老客客戶戶時時，，至至少少進(jìn)進(jìn)行行兩兩次次要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的動動作作，，目目標(biāo)標(biāo)是是從從這這個個渠渠道道獲獲得得20個個準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧名名單單行為為目目標(biāo)標(biāo)39如果果100次次陌陌拜拜積積累累6個個有有購購買買意意愿愿的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧，，按按其其陌陌生生拜拜訪訪成成交交3：：1比比例例，，可可成成交交2件件；；33位位老老客客戶戶回回訪訪得得當(dāng)當(dāng)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)可可促促成成兩兩例例加加保保如果果老老客客戶戶回回訪訪能能要要求求到到20位位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單，，1月月可可約約訪訪到到5人人，，按按其其1：：1的的成成交交水水平平，，可可促促成成5件件結(jié)論：：把行行為目目標(biāo)落落實(shí)到到位，，1月月份可可成交交9件件潛能分分析40績效面面談輔輔助工工具個人、、團(tuán)隊(duì)隊(duì)績效效分析析表績效分分析手手冊銷售邏邏輯有效面面談記記錄表表范例例41謝謝大大家?。∮行婷嬲勈鞘俏ㄒ灰环N把把發(fā)展計(jì)劃、、激勵方案、、培訓(xùn)計(jì)劃真真正落實(shí)在每一一位員員工身身上的的手段。。429、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:00:3421:00:3421:001/1/20239:00:34PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:00:3421:00Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:00:3421:00:3421:00Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:00:3421:00:34January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20239:00:34下下午午21:00:341月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January1,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/121:00:3421:00:3401January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:00:34下午9:00下下午21:00:341月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:00:3421:00:3421:001/1/20239:00:34PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:00:3421:00Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:00:3421:00:3421:00Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:00:3421:00:34January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20239:00:34下午21:00:341月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/121:00:3421:00:3401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:00:34下下午午9:00下下午午21:00:341月月-239、楊楊柳柳散散和