培訓(xùn)課件客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧系列內(nèi)訓(xùn)教材新業(yè)務(wù)員的煩惱最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形準(zhǔn)備情況自查你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？一般人的準(zhǔn)備簡單的準(zhǔn)備工作如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等前三句話沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；自己說的話多。因?yàn)閾?dān)心機(jī)不可失，時(shí)不再來，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。正確做法五大步驟：事前的準(zhǔn)備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)：拜訪客戶陌生拜訪：讓客戶說話自己的角色：一名學(xué)生和聽眾；客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)一、打招呼在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。開場白的結(jié)構(gòu)1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？讓客戶開口的詢問術(shù)1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。讓客戶開口的詢問術(shù)2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”讓客戶開口口的詢問術(shù)術(shù)3、對(duì)客戶戶談到的要要點(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過過程中你所所記下的重重點(diǎn)，對(duì)客客戶所談到到的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行簡單總總結(jié)，確保保清楚、完完整，并得得到客戶一一致同意；；如：“王經(jīng)經(jīng)理，今天天我跟你約約定的時(shí)間間已經(jīng)到了了，今天很很高興從您您這里聽到到了這么多多寶貴的信信息，真的的很感謝您您！您今天天所談到的的內(nèi)容一是是關(guān)于………二是關(guān)于于……三是是關(guān)于………，是這些些，對(duì)嗎？？”結(jié)束拜訪約定下次拜拜訪內(nèi)容和和時(shí)間；再次確認(rèn)一一下本次來來訪的主要要目的是否否達(dá)到，向客戶敘述述下次拜訪訪的目的如：“王經(jīng)經(jīng)理，今天天很感謝您您用這么長長的時(shí)間給給我提供了了這么多寶寶貴的信息息！根據(jù)你你今天所談?wù)劦降膬?nèi)容容，我將回回去好好的的做一個(gè)方方案，然后后再來向您您匯報(bào)，下下周二上午午將方案帶帶過來讓您您審閱，您您看可以嗎嗎？”記住下次準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)拜訪再次拜訪拜訪前確認(rèn)認(rèn)專業(yè)導(dǎo)入FFAB，，不斷迎合合客戶需求求Feature:產(chǎn)產(chǎn)品或解決決方法的特特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而而帶來的功功能；Advantage:這些功功能的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶來的利利益；FFBA在導(dǎo)入FFAB之前前，應(yīng)分析析客戶需求求比重，排排序產(chǎn)品的的銷售重點(diǎn)點(diǎn)，然后再再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，，應(yīng)簡易地地說出產(chǎn)品品的特點(diǎn)及及功能，避避免使用艱艱深之術(shù)語語，通過引引述其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及客戶都都能接受的的一般性利利益，以對(duì)對(duì)客戶本身身有利的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)結(jié)，要點(diǎn)：客戶戶購買的是是利益；介紹解決方方法和產(chǎn)品品特點(diǎn)根據(jù)客戶的的信息，確確認(rèn)客戶的的每一個(gè)需需要；判斷這些需需要應(yīng)該通通過什么方方式來滿足足；介紹每一個(gè)個(gè)解決方法法和產(chǎn)品的的幾個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)；就每一個(gè)解解決方法和和產(chǎn)品所帶帶來的功能能征得客戶戶同意總結(jié)；注意事項(xiàng)找準(zhǔn)客戶痛痛點(diǎn)有選擇的介介紹產(chǎn)品滿足客戶的的關(guān)鍵需求求，而不一一定是全部部需求面對(duì)客戶疑疑問，善用用加減乘除除當(dāng)客戶提出出異議時(shí)，，要運(yùn)用減減法，求同同存異；在客戶面前前做總結(jié)時(shí)時(shí)，要運(yùn)用用加法，將將客戶未完完全認(rèn)可的的內(nèi)容附加加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價(jià)價(jià)時(shí)，要運(yùn)運(yùn)用除法，，強(qiáng)調(diào)給客客戶的利益益；自己做成本本分析時(shí)，，要用乘法法，算算給給自己留的的余地有多多大；要求承諾與與諦結(jié)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系重提客戶利利益；提議下一步步驟；詢問是否接接受；為客戶描繪繪其購買產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)時(shí)所產(chǎn)生生的好處，，最終刺激激準(zhǔn)客戶的的購買愿望望；捕捉簽單機(jī)機(jī)會(huì)一旦你捕捉捉到客戶無無意中發(fā)出出的如下訊訊息：客戶的面部部表情：頻頻頻點(diǎn)頭頭；定神凝凝視；不尋尋常的改變變；客戶的肢體體語言：探探身往前前；由封閉閉式的坐姿姿而轉(zhuǎn)為開開放；記筆筆記；客戶的語氣氣言辭：這這個(gè)主意意不壞，等等等……恭喜你，麻麻利的拿出出你準(zhǔn)備好好的合同吧吧！銷售人員去去拜訪客戶戶不一定能能實(shí)現(xiàn)銷售售但沒有拜訪訪就沒有銷銷售銷售人員每每次拜訪客客戶的任務(wù)務(wù)包括五五個(gè)方面１、與客戶戶達(dá)成交易易。２、市場維維護(hù)。３、建設(shè)客客情。４、信息收收集。５、指導(dǎo)客客戶。要實(shí)現(xiàn)這五五大任務(wù)，，我們?cè)诎莅菰L客戶時(shí)時(shí)要做好以以下１4項(xiàng)項(xiàng)工作一、尋找潛在客客戶二、事先準(zhǔn)備三、讓自己的情情緒達(dá)到巔巔峰狀態(tài)四、接近客客戶五、與客戶戶建立信賴賴感六、了解客戶的的問題、需需求七、進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的描述述八、提出解決方方案并塑造造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值九、解除客客戶抗拒十、達(dá)成交交易十一、售后服務(wù)十二、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介介紹新客戶戶十三、與老老客戶保持持長期的良良好關(guān)系十四、挖掘掘老客戶的的新需求一、尋找潛潛在客戶潛在客戶必必須具備兩兩個(gè)基本條條件:1、愿意購購買2、有支付付能力尋找潛在客客戶的主要要途徑有：：朋友、熟人人、廣告、、郵寄信件件和電話等等在這個(gè)階段段，銷售人人員應(yīng)努力力收集盡量量多的信息息。二、事先的的準(zhǔn)備1、對(duì)客戶戶所在行業(yè)業(yè)、公司產(chǎn)產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù)、競爭對(duì)對(duì)手和客戶戶等都非常常熟悉2、潛在客客戶的個(gè)人人和商業(yè)信信息活動(dòng)要要了解人員準(zhǔn)備得得越充分，，成功的可可能性必然然就越大,失敗的準(zhǔn)準(zhǔn)備就是準(zhǔn)準(zhǔn)備著失敗敗。市場人人員在拜訪訪客戶之前前，就要為為成功奠定定良好的基基礎(chǔ).三、讓自己己的情緒達(dá)達(dá)到巔峰狀狀態(tài)1、大幅改改變肢體狀狀態(tài)，動(dòng)作作創(chuàng)造情緒緒2、人生最最大的弱點(diǎn)點(diǎn)是沒有激激情3、起飛前前必須將自自己的排檔檔推到極限限食物會(huì)影響響人體的磁磁場。素食食帶來耐力力——牛馬馬。肉食帶帶來爆發(fā)力力——虎、、狼四、接近客客戶1、首次真真正接觸是是銷售過程程中最重要要的３０秒2、銷售人人員要進(jìn)行行大量的提提問和傾聽聽3、銷售人人員的提出出要體現(xiàn)關(guān)關(guān)心與興趣趣4、PCB解決方案案應(yīng)富有創(chuàng)創(chuàng)造性5、努力創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)輕輕松愉快的的氛圍提問引起注注意，傾聽聽增強(qiáng)信任任五、與客戶戶建立信賴賴感1、通過第第三者來分分享，或有有第三者的的見證。2、透過傾傾聽。80%的時(shí)間間應(yīng)由客戶戶講話。3、服裝形形象：與客客戶的環(huán)境境相吻合。。4、信賴感感源自于相相互喜歡對(duì)對(duì)方。6、為了溝溝通好，要要與對(duì)方引引起共鳴。。文字占7%，聲聲音占38%，肢體體語言占55%。推銷是用問問的。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)坐在客戶戶的左邊———保持適適度的提問問方式———做記錄。?！热恐v完之之后，復(fù)述述一遍給對(duì)對(duì)方聽。六、了解客客戶的問題題、需求1、了解客客戶的需求求是市場銷銷售的第一一塊基石。。2、對(duì)客戶戶的需求了了解得越細(xì)細(xì)致準(zhǔn)確，，銷售的結(jié)結(jié)果就越能能有效地滿滿足客戶的的需求。在這一階段段中，銷售售人員能從從客戶的談?wù)勗捴辛私饨饪蛻羲婷媾R的問題題及客戶希希望獲取的的信息等，，進(jìn)而達(dá)到到銷售的目目的。七、進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的描述述1、銷售人人員就要準(zhǔn)準(zhǔn)備解釋并并生動(dòng)地描描述相關(guān)PCB產(chǎn)品品的特征和和優(yōu)點(diǎn)。2、銷售人人員要與客客戶不斷地地交流，描描述要針對(duì)對(duì)客戶的需需求。3、讓客戶戶知道為什什么要聽你你講、利益益是什么以以及對(duì)他們們有什么好好處？銷售人員在在描述產(chǎn)品品的過程中中，比較困困難的一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)是使使客戶準(zhǔn)確確地領(lǐng)會(huì)自自己的意圖圖。八、提出解解決方案并并塑造產(chǎn)品品的價(jià)值1、客戶購購買，因?yàn)闉閷?duì)他有價(jià)價(jià)值。（（錢是價(jià)值值的交換））2、不買是是因?yàn)橛X得得價(jià)值不夠夠。先了解解客戶的價(jià)價(jià)值觀，看看什么對(duì)他他最重要。。3、如果有有一項(xiàng)服務(wù)務(wù)（產(chǎn)品））能滿足企企業(yè)需求，，那你會(huì)購購買它嗎？？4、客戶購購買的是需需求，先告告訴客戶““痛苦”：：①過去的痛痛苦（損失失）②現(xiàn)在在的快樂③③未來更快快樂九、解除客客戶抗拒1、銷售人人員必須學(xué)學(xué)會(huì)把異議議視為銷售售過程中的的正常部分分，因?yàn)橛杏挟愖h正表表明客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品是感感興趣的。。2、預(yù)先先框視，未未等客戶提提出反對(duì)意意見之前（（如價(jià)太貴貴），就加加以“解除除”（一流流的產(chǎn)品才才會(huì)賣一流流的價(jià)格，，也只有一一流的人會(huì)會(huì)買）。一一般客戶的的反對(duì)意見見不會(huì)超過過6個(gè)，所所以預(yù)先列列出如：A時(shí)間B錢錢C有效D決策人（（成功者自自己決定））。E不了了解F不需需要3、所有的的抗拒點(diǎn)，，都通過““發(fā)問”解解決。十、達(dá)成交交易銷售人員在在客戶滿意意的情況下下完成銷售售，此時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶的的合作表示示感謝，謝謝意的表達(dá)達(dá)必須是真真誠的，應(yīng)應(yīng)讓客戶感感受到交易易的達(dá)成是是值得慶賀賀的，他們們隨時(shí)都會(huì)會(huì)受到認(rèn)真真的熱情接接待。十一、售后服服務(wù)交易達(dá)成后繼繼續(xù)與客戶保保持經(jīng)常的聯(lián)聯(lián)系，對(duì)于重重復(fù)銷售和更更大市場的開開拓具有重要要的意義。銷銷售人員的回回訪固然有其其自身利益的的因素，但也也會(huì)給客戶帶帶來幫助，所所以銷售人員員的回訪極少少會(huì)受到客戶戶的抵制，反反而會(huì)給客戶戶留下深刻的的好印象。在在回訪過程中中，銷售人員員不但要確認(rèn)認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品品是否滿意，，還要進(jìn)一步步鞏固與客戶戶的關(guān)系。抓抓住這兩點(diǎn)對(duì)對(duì)于發(fā)展以后后的業(yè)務(wù)是很很關(guān)鍵的。十二、請(qǐng)客戶戶轉(zhuǎn)介紹新客客戶1、你周圍的的人有沒有一一、二個(gè)朋友友也需要這樣樣的價(jià)值2、他們是否否與你有一樣樣的品質(zhì)，本本身也喜歡這這樣的產(chǎn)品？？3、請(qǐng)寫出他他們的名字好好嗎？4、你可以立立刻打電話給給他們嗎？OK?。ó?dāng)場場打電話）5、贊美新客客戶（借推薦薦人之口）十三、與老客客戶保持長期期的良好關(guān)系系1、做售后服服務(wù)，不如做做售前服務(wù)。。2、服務(wù)的訣訣竅：唯一的的訣竅：定時(shí)時(shí)回訪。3、做售后服服務(wù)，應(yīng)做跟跟產(chǎn)品無關(guān)的的服務(wù)（在產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的服服務(wù)的基礎(chǔ)上上）。4、李嘉誠說說：上門找客客戶累，客戶戶上門來才輕輕松。十四、挖掘老老客戶的新需需求溝通的基礎(chǔ)自信自信自信溝通技能訓(xùn)練練——拜訪步步驟目的學(xué)習(xí)專業(yè)化的的推銷技巧及及知識(shí)，以便便運(yùn)用于日常常的推銷工作作中。透過群體討論論及演練充分分掌握銷售重重點(diǎn)，以便實(shí)實(shí)際下戰(zhàn)場后后有效率地完完成銷售目標(biāo)標(biāo)。學(xué)習(xí)的方式焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)習(xí)，體會(huì)要訣訣。不是填鴨式的的教學(xué)，你有有權(quán)發(fā)問澄清清，追根究底底，要求再說說明清楚。記住你們都是是英雄。我們會(huì)分組討討論。訪問的基本步步驟一、推銷前的的準(zhǔn)備二、開場白三、廠情的查查看四、銷售陳述述——推銷說明，處處理反對(duì)意見見五、締結(jié)———收?qǐng)?，收款六、產(chǎn)品陳列列七、行政工作作八、訪問成果果回顧與總結(jié)結(jié)推銷前的準(zhǔn)備備戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中中，自我經(jīng)理理）區(qū)域內(nèi)潛在客客戶盤點(diǎn)、分分級(jí)、分段、、分路線。路線計(jì)劃、制制作路線手冊(cè)冊(cè)（客戶卡））。訂定挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標(biāo)、自我我挑戰(zhàn)、每日日目標(biāo)。推銷前的準(zhǔn)備備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)動(dòng)中、自我管管理）預(yù)先安排每日日之工作、時(shí)時(shí)間表。檢查PCB展展示冊(cè)、推廣廣資料、名名片。檢查儀儀容。各種工工具。運(yùn)用您的路線線客戶簿。小小心仔細(xì)放置置錢財(cái)、印章章、證件。依時(shí)間表行事事。拜訪計(jì)劃劃。有急事須須電話和主管管聯(lián)絡(luò)或面商商?；貞浖白褡袷啬鷮?duì)客戶戶之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。。確切填寫日?qǐng)?bào)報(bào)表。不放棄任何機(jī)機(jī)會(huì)。開場白創(chuàng)造一個(gè)受歡歡迎的氣氛，，以便能進(jìn)行行下階段的推推銷說明，展展開今天拜訪訪及推銷產(chǎn)品品的工作。開開場白所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間是非非常短暫的，，但是對(duì)于訪訪問成果所造造成的影響是是非常大的。。開場的目的開場白不要忘記經(jīng)常常保持微笑，，必要時(shí)要清清晰的自我紹紹。造成友好的談?wù)勗挌夥铡＋@得注意并鼓鼓勵(lì)顧客的參參與。明確訪問目的的。為提供顧客的的利益（FAB）鋪路。。為商談進(jìn)行建建立融洽的氣氣氛。開場交涉時(shí)要要注意下列事事項(xiàng)：開場白把結(jié)論提示在在前能夠捉住注意意力以顧客利益為為焦點(diǎn)導(dǎo)入商商談?wù)莆崭偁巻栴}題的重點(diǎn)可以處理一些些反對(duì)意見良好的開場白白開場白直呼客戶的姓姓名以便使其其感到親切友好地問候店店內(nèi)所有的工工作人員柔和式的開場場話題天氣、興趣、、新聞、旅游游、名譽(yù)、家家庭、球賽。專業(yè)式的開場場話題稱贊、探詢?cè)?、引發(fā)好奇奇心、訴諸于于好強(qiáng)、提供供服務(wù)開場技巧專業(yè)式的開場場白稱贊讓對(duì)方覺得舒舒服探詢澄清對(duì)方的需需求引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮鮮的事情發(fā)生生好奇的心理理訴諸于好強(qiáng)滿足向別人炫炫耀的自尊專業(yè)式的開場場白提供服務(wù)協(xié)助顧客處理理事物或是解解決問題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感戲劇化的表演演訴諸于聽覺，，視覺，味覺覺，嗅覺，觸觸覺等五感官官的表演讓顧顧客親自體會(huì)會(huì)商品的感覺覺以第三者來影影響將第三者滿足足的實(shí)例歷歷歷如繪地提出出來證實(shí)驚異的敘述以驚異的消息息引發(fā)顧客的的注意力小組討論（一）：描述一段“開開場白”各組討論應(yīng)用柔和式或或?qū)I(yè)式的話話題時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘發(fā)言5分鐘建立和諧的相相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客的開始以“您”為出出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度度以對(duì)方關(guān)心的的重點(diǎn)為話題題------跟使用產(chǎn)品有有關(guān)的聆聽對(duì)方的話話，特別是話話中之話言辭及非言辭辭的表現(xiàn)設(shè)身處地的談?wù)勗挿绞浇⒑椭C的相相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客的開始不辯駁自己，，誠摯的表現(xiàn)現(xiàn)如有客訴，對(duì)對(duì)造成的不便便致歉再設(shè)法法解決，不可可官腔官調(diào)逢有反對(duì)意見見，首先表示示提出的謝意意再探詢?cè)屑?xì)聆聽聽，最后才答答復(fù)感謝對(duì)方指導(dǎo)導(dǎo)，期待繼續(xù)續(xù)蒞監(jiān)指教建立可靠性的的要點(diǎn)誠摯誠摯的作風(fēng)誠摯的談吐禮貌技能性平易廠情察看檢查客戶POP的張貼/廠況/企業(yè)業(yè)文化PCB庫存及及資金周轉(zhuǎn)的的情況檢查尋找陳列機(jī)會(huì)會(huì)及同行PCB品質(zhì)的狀狀況禮貌—專業(yè)的的穿著廠情察看———PCB庫存存庫存的檢點(diǎn)，，對(duì)新的業(yè)務(wù)務(wù)員而言是最最困難的工作作之一。成為推銷數(shù)量量的理由根據(jù)據(jù)。防止斷貨及庫庫存過多，結(jié)結(jié)果使客戶的的經(jīng)營合理化化而建立信賴賴關(guān)系當(dāng)貨物流通不不暢而引起庫庫存過剩時(shí)，，可以從倉庫庫PCB庫存存拿出來堆積積是最好的大大量陳列借口口。掌握客人的動(dòng)動(dòng)態(tài)，采取對(duì)對(duì)策。銷售陳述何謂推銷FAB法則反對(duì)意見的處處理銷售陳述———何謂推銷？？實(shí)際上你并不不是去向顧客客推銷。你是要去幫助助顧客明確化化其需求。促使顧客建立立充實(shí)需求的的程序。讓顧客相信我我們的PCB產(chǎn)品可以滿滿足其需求。。銷售陳述———FAB法則則特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――――功能你可以有―――――――――――利益銷售陳述———FAB法則分分析程序列出PCB產(chǎn)產(chǎn)品的特征。。決定每一種特特征的功效。。以利益的六種種角度，對(duì)每每一種功效開開發(fā)出一個(gè)或或更多利益編成“FAB敘述詞”實(shí)際應(yīng)用中只只需要強(qiáng)調(diào)““利益”小組討論———FAB法則常恒及PCB業(yè)特征(非非標(biāo)件/工藝藝復(fù)雜)開口前設(shè)CCL材料科科學(xué)工藝設(shè)施先進(jìn)進(jìn)人文素質(zhì)小組討論（二二）準(zhǔn)備10分鐘鐘請(qǐng)代表上來描描述銷售陳述———反對(duì)意見的的處理明確的反對(duì)意意見——主要要原因在于需需求或利益沒沒有得到滿足足難于捉摸的反反對(duì)意見銷售陳述—明確反對(duì)意見見的處理需求溝通FAB，從顧客客的立場去說說明，舉出別別人獲得利益益的實(shí)例，列列出足夠的證證據(jù)。利益要具體化化，含糊不清清，就不易說說明，對(duì)顧客客來說，不能能馬虎，人們們不會(huì)糊糊涂涂涂去花錢的的。別人滿足的實(shí)實(shí)例，越接近近越好。別人人真正獲得利利益的實(shí)例是是不能動(dòng)搖的的證據(jù)建立足夠的信信心。除非業(yè)業(yè)務(wù)代表的外外表上看得出出信心十足，，否則怎么相相信他們說的的話？銷售陳述—反對(duì)意見處理理的基本程序序緩沖誠誠意表示，，以設(shè)身處地地的的立場去去體會(huì)，感謝謝顧客提出反反對(duì)意見。探詢到到底真正的的反對(duì)原因是是什么，要有有探詢的真正正技巧，誠心心了解更深入入的原因。聆聽從從聆聽之中中去分辨出（（話中有話））或者（話外外之話）答復(fù)最最后才能夠夠在確切了解解真正原因之之下去解決反反對(duì)意見。銷售陳述—反對(duì)意見處理理的基本原則則認(rèn)識(shí)你的公司司，認(rèn)識(shí)你自自己的產(chǎn)品，，認(rèn)識(shí)低的顧顧客，越深切切越好，否則則一問三不知知，就無法處處理反對(duì)意見見。耐心聆聽顧客客說話，以便便從談話中分分辯出真正的的分類及原因因。設(shè)身處地體會(huì)會(huì)顧客的需求求，如果不清清楚才能夠替替顧客澄清。。熟能生巧，多多加練習(xí)不要否定對(duì)方方銷售陳述—反對(duì)意見處理理的基本技巧巧鏡子法“我沒位置““――“您認(rèn)認(rèn)為這種產(chǎn)品品會(huì)占您很多多位置？同感法“我了解您有有此感覺，您您同行的李四四先生原來也也如此感覺到到的，后來在在采用我們產(chǎn)產(chǎn)品后，他確確實(shí)獲得…””“我可以體體會(huì)您在還沒沒有經(jīng)受我們們產(chǎn)品前有很很多顧慮，＊＊＊鄉(xiāng)的張三三先生原先也也有此感覺，，后來經(jīng)過詳詳細(xì)研討后發(fā)發(fā)覺….”意見支持法“這是應(yīng)該的，，要我是您，，我也會(huì)這么么想”“難怪怪您這么說……”“這應(yīng)該該的…”締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備害怕會(huì)被拒絕絕,會(huì)很難堪堪猶如向顧客乞乞討,不好意意思開口看到對(duì)方為難難的反映或反反對(duì)意見,覺覺得不必強(qiáng)求求想象中要求訂訂貨是件可憐憐的模樣心理障礙締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備幫助顧客盡快快獲得產(chǎn)品而而享受其利益益幫助顧客解除除心理障礙這是商業(yè)行為為中公平的溝溝通機(jī)會(huì)正確的心理締結(jié)——注意意事項(xiàng)除了必要的話話以外不要多多講，說溜了了嘴可能決定定如果有大量的的金額，要平平靜，不可以以表露出興奮奮和約或定單內(nèi)內(nèi)容要明確而而簡單締結(jié)是有第三三者在場，常常會(huì)導(dǎo)致失敗敗，主要的是是對(duì)商品及其其利益并無切切身感覺所致致，最好避免免第三者在場場簽約完成后，，盡早告辭，，不宜多留要表示謝意締結(jié)——方法法霸王硬上弓法法“這樣好了，，我馬上安排排出貨！雖然然緊一點(diǎn)，我我要出貨單位位加班一下，，預(yù)計(jì)明天中中午以前到貨貨，您就不致致于缺貨了，，那就麻煩您您關(guān)照一下驗(yàn)驗(yàn)收單位。選擇法“大包裝的有有利些，用慣慣的人都喜歡歡這種，小包包裝可以讓新新顧客比較容容易出售，您您希望以哪一一種來開始？？行動(dòng)法“這是訂貨單單，我已經(jīng)把把您試用量10打以最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格填填好了，您只只要簽個(gè)字就就可以了。““引誘法“現(xiàn)在正是促促銷期間，每每2打小包裝裝送2盒大包包裝，請(qǐng)您把把握良機(jī)。締結(jié)—收錢銷售要在收款款完畢后算完完成，為使它它順利達(dá)成，，最重要的是是養(yǎng)成好習(xí)慣慣。小組討論（四四）—締結(jié)應(yīng)用上述的方方法準(zhǔn)備一段段締結(jié)的方法法時(shí)間：準(zhǔn)備5分鐘代表發(fā)言5分分鐘產(chǎn)品生動(dòng)化所謂“生動(dòng)化化”是指透過過絕佳的陳列列地點(diǎn)、陳列列位置及醒目目活潑的制作作物，以吸引引消費(fèi)者的注注意，并刺激激消費(fèi)者的購購買欲望。簡簡而言之，就就是讓產(chǎn)品能能“自我銷售售”陳列的目的＝＝讓顧客購買買陳列的任務(wù)＝＝易看易選易易拿讓顧客都都看得到產(chǎn)品生動(dòng)化——方式正確的產(chǎn)品在正確的地點(diǎn)點(diǎn)在正確的時(shí)機(jī)機(jī)以正確的數(shù)量量以正確的價(jià)格格以正確的方式式行政工作訪問成果的記記錄交易記錄市場情報(bào)的整整理確保履行了你你的工作職責(zé)責(zé)回顧與總結(jié)為什么成功了了？為什么會(huì)失敗??？如果再來一次次會(huì)好些嗎？？客戶對(duì)你今天天的表現(xiàn)滿意意嗎？公司General:昆山科盟電電子有限公司司地址Add:昆山市經(jīng)濟(jì)濟(jì)開發(fā)區(qū)大唐唐花苑14棟棟506座電話Tel真FaxSN:Email:som418@163.comMB系人:陳陳淑華9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:55:3102:55:31January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:55:31上上午02:55:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:55:3102:55:3105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:55:31上上午2:55上上午02:55:311月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:55:3102:55:3102:551/5/20232:55:31AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:55:3102:55Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:55:3102:55:3102:55Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月