培訓(xùn)課件銷售人員管理

銷售人員的管理銷售人員管理第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第三節(jié)銷售人員的薪酬第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員的素質(zhì)與能力二、銷售人員需求量的確定三、銷售人員的招聘過程一、銷售人員的素質(zhì)與能力1、銷售人員的推銷道德

2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

3、銷售人員的身體素質(zhì)

4、銷售人員的能力

5、銷售人員的儀表

6、銷售人員的禮節(jié)1、銷售人員的推銷道德

所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和。推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括守信、負(fù)責(zé)、公平等。

2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識，包括

企業(yè)知識

產(chǎn)品知識

顧客知識

市場知識

法律知識

企業(yè)知識企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度企業(yè)在同行中的地位企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等

產(chǎn)品知識產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況

顧客知識善于分析和了解顧客的特點(diǎn)知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識了解顧客購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況能針對不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對策

市場知識懂得市場營銷學(xué)的基本理論掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動(dòng)向

法律律知知識識了解解國國家家規(guī)規(guī)范范經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活動(dòng)動(dòng)的的各各種種法法律律，，特特別別是是與與銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)有有關(guān)關(guān)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)法法規(guī)規(guī)，，如如：：經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同法法反不不正正當(dāng)當(dāng)競競爭爭法法產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量法法商標(biāo)標(biāo)法法及及專專利利法法等等3、、銷銷售售人人員員的的身身體體素素質(zhì)質(zhì)銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該精精力力充充沛沛、、頭頭腦腦清清醒醒、、行行動(dòng)動(dòng)靈靈活活。。銷售售工工作作比比較較辛辛苦苦，，經(jīng)經(jīng)常常出出差差，，飲飲食食和和住住宿宿無無規(guī)規(guī)律律，，還還要要交交涉涉各各種種推推銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，不不僅僅需需要要體體力力，，還還需需要要有有旺旺盛盛的的精精力力。。4、、銷銷售售人人員員的的能能力力觀察察能能力力創(chuàng)造造能能力力社交交能能力力應(yīng)變變能能力力語言言表表達(dá)達(dá)能能力力觀察察能能力力通過過顧顧客客的的外部部表表現(xiàn)現(xiàn)而了了解解顧顧客客購買買心心理理的能能力力，，從從而而了了解解顧顧客客的的購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)創(chuàng)造造能能力力不因因循循守守舊舊，，在在競競爭爭中中出出奇奇制制勝勝社交交能能力力善于于與與他他人人建建立立聯(lián)聯(lián)系系、、相相互互溝通通、取取得得信任任以及及處處理理各各種種矛矛盾盾的的能能力力，，能能在在各各種種場場合合應(yīng)應(yīng)付付自自如如、、圓圓滿滿周周到到應(yīng)變變能能力力在突突發(fā)發(fā)的的情情況況下下采采取取必必要要的的推推銷銷對對策策語言言表表達(dá)達(dá)能能力力語言言表表達(dá)達(dá)清清晰晰、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、條條理理井井然然、、重重點(diǎn)點(diǎn)突突出出，，富富于于情情感感，，誠誠懇懇、、邏邏輯輯性性強(qiáng)強(qiáng)、、生生動(dòng)動(dòng)形形象象、、風(fēng)風(fēng)趣趣幽幽默默，，文文明明禮禮貌貌、、熱熱情情友友善善。。5、、銷銷售售人人員員的的儀儀表表（1）儀容容（2）服飾飾（3）舉止止談?wù)勍峦拢?））儀容容大方方、、整整潔潔，，修修飾飾要要得得體體。。（2））服飾飾服飾飾是是服服裝裝與與飾飾物物的的統(tǒng)統(tǒng)稱稱，，包包括括衣衣服服、、帽帽子子、、鞋鞋襪襪、、領(lǐng)領(lǐng)帶帶、、項(xiàng)項(xiàng)鏈鏈等等。。服飾飾是是一一個(gè)個(gè)人人的的重重要要門門面面，，往往往往給給第第一一次次見見面面的的人人留留下下深深刻刻的的印印象象，，““初初次次見見面面給給人人的的印印象象90%產(chǎn)生生于于服服裝裝””。。服飾飾的的原原則則是是穩(wěn)重重大大方方、、整整齊齊清清爽爽、、干干凈凈利利落落。（3））舉止止談?wù)勍峦屡e止止要要端端莊莊大大方方，，避避免免一一些些不不好好的的習(xí)習(xí)慣慣出出現(xiàn)現(xiàn)————坐姿姿要要端端正正，，應(yīng)應(yīng)避避免免斜斜歪歪在在座座位位上上或或疊疊起起““二二郎郎腿腿””；；站要要穩(wěn)穩(wěn)定定，，應(yīng)應(yīng)避避免免背背手手、、腳腳不不停停地地顫顫動(dòng)動(dòng)；；聽要要認(rèn)認(rèn)真真，，應(yīng)應(yīng)避避免免東東張張西西望望，，抓抓耳耳撓撓腮腮或或不不停?？纯幢肀淼鹊?。。談吐吐方方面面要要做做到到：：保持持語語言言的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性不要要使使用用含含糊糊不不清清的的措措辭辭注意意語語言言的的規(guī)規(guī)范范化化要使使用用禮禮貌貌語語言言6、、銷銷售售人人員員的的禮禮節(jié)節(jié)得體體的的禮禮節(jié)節(jié)可可以以塑塑造造一一個(gè)個(gè)人人的的良良好好形形象象（1）打打招招呼呼的的禮禮節(jié)節(jié)（2）握握手手的的禮禮節(jié)節(jié)（3）使使用用名名片片的的禮禮節(jié)節(jié)（4）其其它它禮禮節(jié)節(jié)（1））打打招招呼呼的的禮禮節(jié)節(jié)注意根據(jù)據(jù)顧客的的身份、、年齡等等特征使使用不同同的稱呼呼。另外，在在向顧客客打招呼呼時(shí)，要要注意和和顧客在在一起的的其他人人員，必必要時(shí)一一一問候候。（2）握握手的禮禮節(jié)在銷售場場合，當(dāng)當(dāng)介紹人人把不認(rèn)認(rèn)識的雙雙方介紹紹完畢后后，若雙雙方均是是男子，，雙方應(yīng)應(yīng)起立、、趨前握握手，若若有一方方是女子子，則男男方一般般不應(yīng)先先要求對對方握手手。握手時(shí)應(yīng)應(yīng)該正視視對方的的臉和眼眼睛，并并面帶微微笑；不不要帶手手套；不不要用左左手；用用力要適適度。（3）使使用名片片的禮節(jié)節(jié)應(yīng)先遞出出名片，，最好在在向顧客客問候或或在自我我介紹時(shí)時(shí)就把名名片遞過過去。幾個(gè)人共共同訪問問顧客時(shí)時(shí)，后輩輩應(yīng)先遞遞出名片片，或先先被介紹紹者先遞遞名片。。遞名片時(shí)時(shí)，應(yīng)該該用雙手手拿著名名片，并并面帶微微笑。接顧客的的名片時(shí)時(shí)也應(yīng)用用雙手，，接過名名片后應(yīng)應(yīng)認(rèn)真看看一遍，，然后放放入口袋袋或公事事包里，，切不可可拿在手手中玩。。若顧客先先遞出名名片，銷銷售人員員應(yīng)該先先表示歉歉意，收收起對方方的名片片之后在在遞出自自己的名名片。（4）其其它禮節(jié)節(jié)包括：電話禮節(jié)節(jié)吸煙禮節(jié)節(jié)舞會(huì)禮節(jié)節(jié)等。附錄：國外著名名的營銷銷專家和和經(jīng)驗(yàn)豐豐富的推推銷員總總結(jié)歸納納了許多多體現(xiàn)推推銷人員員能力、、品質(zhì)等等素質(zhì)的的經(jīng)典性性語言，，摘錄如如下。十五條心心愛心、信信心、耐耐心、關(guān)關(guān)心、誠誠心、良良心、恒恒心、決決心、專專心、小小心、虛虛心、真真心、熱熱心、安安心、留留心對推銷員員素質(zhì)的的形象比比喻1、哲學(xué)家家的2、偵察員員的13、外交家家的4、運(yùn)動(dòng)員員的15、科學(xué)家家的6、初戀者者的17、演說家家的8、宗教家家的19、大將軍軍的10、改革家家的11、哲學(xué)家家的頭腦2、偵察員員的眼睛3、外交家家的風(fēng)度4、運(yùn)動(dòng)員員的體魄5、科學(xué)家家的才智6、初戀者者的熱情7、演說家家的口才8、宗教家家的執(zhí)著9、大將軍軍的果決10、改革家家的遠(yuǎn)見推銷員要要克服的的十大心心理障礙礙1、害羞2、孤僻3、自卑4、保守5、無知6、嫉妒7、虛榮8、猜忌9、恐懼10、憂慮（四）推推銷員的的素質(zhì)歸歸納（香香港）1、開朗2、勤勉3、積極4、保守5、獨(dú)創(chuàng)力力6、機(jī)智7、勇氣8、耐力9、自信10、責(zé)任感感11、頑強(qiáng)12、熱忱13、誠懇14、洞察15、公平16、親切17、平靜18、健康19、平易20、推銷自自己的能能力銷售人力力資源管管理(saleshumanresourcemanagement)是為組織織的銷售售機(jī)構(gòu)吸吸收、開開發(fā)和保保留合格格工作人人員的活活動(dòng)。也也稱為人人事管理理。包括括——人員規(guī)劃劃雇用計(jì)劃劃二、銷售售人員需需求量的的確定（一）統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析法（二）工工作量法法（三）邊邊際利潤潤法（一）統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析法計(jì)算銷售售人員的的需求量量確定銷售售額的預(yù)預(yù)測值估計(jì)每位位銷售人人員每年年的銷售售額n=s/pn—下年度所所需銷售售人員的的數(shù)量s—下年度計(jì)計(jì)劃銷售售額p—銷售人員員人均銷銷售額例題：某企業(yè)預(yù)預(yù)計(jì)下年年度可實(shí)實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售售額，銷銷售人員員人均年年銷售額額為100萬元元，依公公式可知知，該企企業(yè)下年年度大約約需要10名銷銷售人員員缺點(diǎn)：（1）不不符合邏邏輯順序序（2）前前提過于于簡單：：未考慮銷銷售人員員的能力差異未考慮銷銷售區(qū)域域市場潛力力的差異未考慮各各銷售區(qū)區(qū)域的競爭程度度的差異（3）只只考慮銷售額，未考慮慮利潤額（二）工工作量法法是根據(jù)銷銷售人員員承擔(dān)的的工作量量來計(jì)算算所需銷銷售人員員數(shù)量的的方法計(jì)算銷售售人員需需求量編制企業(yè)業(yè)客戶分分類目錄錄確定每類類顧客的的訪問次次數(shù)和訪訪問時(shí)間間確定銷售售人員法法定工作作時(shí)間確定銷售售人員工工作時(shí)間間分配比比例計(jì)算全年年工作量量計(jì)算每個(gè)個(gè)銷售人人員用于于訪問的的時(shí)間銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃劃銷售區(qū)域域的設(shè)計(jì)目前的銷銷售機(jī)構(gòu)人員員配備情況況招聘、提提升到本職位位和調(diào)入的人人員辭職、解解聘從本職位位提升、調(diào)出出或退休的人人員人員預(yù)測測+-=銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)的人員員預(yù)測模模型（三）邊邊際利潤潤法1、原理理增加銷售人員員可以增增加銷售售收入同時(shí)，銷銷售成本本相應(yīng)增加只要增加銷售人員員所帶來來的銷售售收入的的增加大大于銷售售成本的的增加，，那么利利潤就會(huì)會(huì)持續(xù)增增加而當(dāng)由于于增加銷售人員員所增加的銷售收收入不能能彌補(bǔ)增加的銷售成成本時(shí)，，利潤總總額將呈呈現(xiàn)下降降趨勢所以，當(dāng)當(dāng)增加的的最后一一名銷售售人員所所創(chuàng)造的的收入和和所耗費(fèi)費(fèi)的成本本相等的的時(shí)候，，企業(yè)的的利潤達(dá)達(dá)到最高高值此時(shí)，獲獲得了銷銷售人員員數(shù)量的的最佳值增加的概念在在經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)中用邊際來表示“邊際””的意義義是增加加1單位位，用△△表示用△R和△C分別表示示增加最最后一個(gè)個(gè)銷售人人員所增增加的收收入和增增加的成成本用△P表示增加加最后一一個(gè)銷售售人員所所增加的的利潤當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)業(yè)的利潤潤額最高高，而邊邊際利潤潤等于零零，即△△P=0對于銷售售部門來來講，由由于銷售售部門創(chuàng)創(chuàng)造的利利潤是從從銷售毛毛利中扣扣除銷售售費(fèi)用的的結(jié)果，，所以，，上述公公式在此此處應(yīng)該該轉(zhuǎn)化為為：△銷售毛毛利=△△銷售售費(fèi)用△銷售凈凈利=02、方法法確定人數(shù)數(shù)計(jì)算邊際際毛利計(jì)算邊際際費(fèi)用比較例題：下表為銷銷售員的的數(shù)量變變化所引引發(fā)的銷銷售收入入和銷售售成本的的變化情情況假設(shè)，每每個(gè)銷售售員的固固定銷售售費(fèi)用為為75千千元，傭傭金為銷銷售額的的10%銷售費(fèi)用用=固定定費(fèi)用+銷售收收入×傭傭金率增加的銷銷售毛利利=增加加的銷售售收入－－增加的的銷售成成本三、銷售售人員的的招聘過過程（一）招招聘途徑徑（二）招招聘程序序（一）招招聘途徑徑1、公開開招聘2、內(nèi)部部招聘3、委托招聘聘4、定向招聘聘1、公開招聘聘面向社會(huì)、面面向公司以外的一切合適人人選，按照公公平競爭的原原則公開招聘聘銷售人員（1）通過人人才交流會(huì)（2）通過媒媒體廣告（3）通過互互聯(lián)網(wǎng)2、內(nèi)部招聘聘由公司內(nèi)部職職員自行申請請適當(dāng)位置，，或者推薦其其他候選人應(yīng)應(yīng)聘。3、委托招聘聘委托專門機(jī)構(gòu)構(gòu)推薦人才（1）職業(yè)介介紹所（2）人才交交流中心（3）行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)（4）獵頭公公司4、定向招聘聘指企業(yè)到大專專院?；蚵殬I(yè)業(yè)學(xué)校挑選銷銷售人員的方方式5、其他來源源例如：業(yè)務(wù)客客戶（二）招聘程程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請表第一次面試測驗(yàn)第二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)調(diào)查體格檢查不合格面試隨意性面試模式化面試引導(dǎo)式面試面試注意事項(xiàng)項(xiàng)使應(yīng)聘人員感感到親切、自自然、輕松，，消除其緊張張感了解問題內(nèi)容容了解問題答案案要點(diǎn)尊重應(yīng)聘者人人格詳細(xì)記錄面試試情況（P120）測驗(yàn)智商測驗(yàn)?zāi)芰y驗(yàn)興趣測驗(yàn)性格測驗(yàn)環(huán)境測驗(yàn)測驗(yàn)的質(zhì)量信度（可靠性性）效度（有效性性）第二節(jié)銷銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的作用二、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的原則三、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容四、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的程序五、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的方法六、銷售培訓(xùn)訓(xùn)效果分析一、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的作用通過培訓(xùn)———增強(qiáng)銷售人員員自信心，培培養(yǎng)其獨(dú)立工工作能力提高銷售人員員的創(chuàng)造力改善銷售人員員的銷售技巧巧降低銷售人員員的流失率改善與客戶之之間的關(guān)系二、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的原則因材施教原則則分級培訓(xùn)原則則講求實(shí)效原則則實(shí)踐第一原則則教學(xué)互動(dòng)原則則持續(xù)培訓(xùn)的原原則三、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容知識技能態(tài)度1、企業(yè)知識識的培訓(xùn)2、產(chǎn)品知識識的培訓(xùn)3、銷售技巧巧的培訓(xùn)4、客戶管理理知識的培訓(xùn)訓(xùn)5、銷售態(tài)度度的培訓(xùn)6、銷售行政政工作的培訓(xùn)訓(xùn)1、企業(yè)知識識的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及及成就企業(yè)所屬行業(yè)業(yè)的社會(huì)定位位企業(yè)在行業(yè)中中的位置企業(yè)的各種政政策，尤其是是市場、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策2、產(chǎn)品知識識的培訓(xùn)產(chǎn)品的類型產(chǎn)品的品質(zhì)和和特性產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和和利益產(chǎn)品的制造方方法產(chǎn)品的用途產(chǎn)品的售后服服務(wù)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)發(fā)展趨勢互補(bǔ)產(chǎn)品與特特代產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展情況3、銷售技巧巧的培訓(xùn)市場調(diào)查與分分析儀表和態(tài)度銷售過程中應(yīng)應(yīng)用到的技巧巧4、客戶管理理知識的培訓(xùn)訓(xùn)尋找、選擇和和評價(jià)未來的的客戶獲得約定、確確定接洽日程程了解有關(guān)經(jīng)銷銷商的情況與客戶建立持持久的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系客戶的消費(fèi)行行為特點(diǎn)5、銷售態(tài)度度的培訓(xùn)對企業(yè)的方針針和經(jīng)營者的的態(tài)度對上司、前輩輩的態(tài)度對同事的態(tài)度度對客戶的態(tài)度度對工作的態(tài)度度6、銷售行政政工作的培訓(xùn)訓(xùn)撰寫銷售報(bào)告告和處理文書書檔案答復(fù)顧客咨詢詢控制銷售費(fèi)用用實(shí)施自我管理理四、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的程序銷售組織目標(biāo)標(biāo)需要銷售人員成長長需要資源條件組織實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容考核員工素質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)五、銷售培訓(xùn)訓(xùn)的方法講授法銷售會(huì)議法案例研討法業(yè)務(wù)游戲法示范法角色扮演法崗位培訓(xùn)法六、銷售培訓(xùn)訓(xùn)效果分析對銷售培訓(xùn)目目標(biāo)的檢查評估考核辦法法筆試、觀察、、面談、撰寫寫報(bào)告、實(shí)習(xí)習(xí)、聽取上司司意見第三節(jié)銷銷售人員的薪薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷售人員員薪酬制度的的作用三、銷售人員員薪酬制度的的類型四、銷售人員員薪酬制度的的建立五、銷售人員員薪酬水平的的確定六、銷售人員員薪酬制度的的實(shí)施一、薪酬的概概念與內(nèi)容薪酬—銷售人人員的工作經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包包括：基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗崗位、資歷決決定津貼—工資的政策策性補(bǔ)充部分分傭金—銷售提成福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系系不大保險(xiǎn)—失業(yè)保險(xiǎn)、、醫(yī)療保險(xiǎn)、、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金—由員工表現(xiàn)現(xiàn)和企業(yè)效益益決定二、銷售人員員薪酬制度的的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員員利益的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)簡化銷售管理理1、銷售人員員的激勵(lì)方式式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬酬職位晉升———例如：小區(qū)經(jīng)經(jīng)理晉升為大大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他—感謝宴宴會(huì)、文字報(bào)報(bào)道、會(huì)員資資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅旅游2、企業(yè)營銷銷目標(biāo)需要依靠銷售售員實(shí)現(xiàn)的部部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入入市場調(diào)查開發(fā)新市場與客戶保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)客戶資料積累累掌握競爭對手手動(dòng)態(tài)三、銷售人員員薪酬制度的的類型1、純粹薪水水制度2、純粹傭金金制度3、薪水加傭傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭傭金加獎(jiǎng)金制制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度1、純粹薪水水制度又稱“固定薪薪金制度”———計(jì)時(shí)制適用情況：銷售人員需要要為客戶提供供建議時(shí)，或或者需要負(fù)擔(dān)擔(dān)更多銷售推推廣工作時(shí)優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)計(jì)算簡單使銷售人員有有安全感人員調(diào)整時(shí)矛矛盾比較少東部調(diào)至西部部，北京調(diào)至至天津適用于需要集集體努力的銷銷售工作銷售團(tuán)隊(duì)缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用用，不利于銷銷售業(yè)績增加加有大鍋飯的嫌嫌疑，掙多掙掙少一個(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)，有失公正正，容易導(dǎo)致致員工流失2、純粹傭金金制度適用情況：銷售工作重點(diǎn)點(diǎn)在于獲得訂訂單，而其他他任務(wù)不重要要時(shí)例如：廣告業(yè)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、、證券投資業(yè)業(yè)再如：積壓產(chǎn)產(chǎn)品傭金計(jì)算方法法根據(jù)銷售額或利潤來計(jì)算根據(jù)銷售量（配額）來計(jì)計(jì)算一般計(jì)算超過過配額的部分分傭金的比例：：固定v.s.累進(jìn)累進(jìn)比例舉例例：銷售額＜100萬元時(shí)，，傭金比例為為1%100萬元＜＜銷售額＜200萬元時(shí)時(shí)，傭金比例例為1.5%銷售額＞200萬元時(shí)，，傭金比例為為3%支付方法：與銷售費(fèi)用掛掛鉤（1）保證提提存或預(yù)留賬賬戶（2）非保證證提存或預(yù)留留賬戶（3）暫記帳帳戶優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯顯有利于控制銷銷售費(fèi)用缺點(diǎn)：銷售人員收入入不穩(wěn)定，缺缺乏安全感銷售人員流失失率高銷售人員管理理難度大3、薪水加傭傭金制度混合報(bào)酬制度度，克服了前前兩項(xiàng)報(bào)酬制制度的不足報(bào)酬由兩部分分構(gòu)成：薪水=固定工工資+銷售提提成4、薪水加獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人人員對企業(yè)做做出的貢獻(xiàn)發(fā)發(fā)放鼓勵(lì)銷售人員員參與輔助工工作，但是不不利于銷售人人員努力爭取取訂單輔助工作積累客戶資料料幫助進(jìn)行售后后服務(wù)配合企業(yè)整體體宣傳促銷活活動(dòng)市場調(diào)查5、薪水加傭傭金加獎(jiǎng)金制制度兼顧了薪水、、傭金和獎(jiǎng)金金的優(yōu)點(diǎn)：使銷售員有安安全感擴(kuò)展了銷售人人員的收入增增加空間能夠留住較有有能力的銷售售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大大，使目標(biāo)容容易依照計(jì)劃劃達(dá)成缺點(diǎn)：計(jì)算方法過于于復(fù)雜提高了管理費(fèi)費(fèi)用——需要較多多有關(guān)記錄報(bào)報(bào)告6、特別獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以以外的獎(jiǎng)勵(lì)——紅利（紅紅包）可以與前面的的薪酬制度相相結(jié)合1、純粹薪水水制度2、純粹傭金金制度3、薪水加傭傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭傭金加獎(jiǎng)金制制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度如果你選擇““銷售”作為為職業(yè)，那么么你希望企業(yè)業(yè)采取哪一種種薪酬制度？？為什么？如果你是銷售售部門的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，你偏向于于采用哪種薪薪酬制度？為為什么？哪一種制度在在短期內(nèi)效果果最好？哪一種制度實(shí)實(shí)施起來最簡簡單？薪酬制度在銷銷售人員的激激勵(lì)制度中占占有什么樣的的地位？四、銷售人員員薪酬制度的的建立1、銷售人員員薪酬制度建建立的原則2、銷售人員員薪酬制度建建立的程序3、銷售人員員薪酬制度的的目標(biāo)模式1、銷售人員員薪酬制度建建立的原則公平性原則——一視同仁，無無歧視激勵(lì)性原則——鼓勵(lì)銷售人員員取得最佳銷銷售業(yè)績；引導(dǎo)銷售人員員參與其他相相關(guān)工作靈活性原則——具有靈活性，，易于應(yīng)用穩(wěn)定性原則——有基本保證，，有安全感控制性原則——指引銷售人員員努力方向2、銷售人員員薪酬制度建建立的程序確定企業(yè)銷售售隊(duì)伍的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃明確銷售薪酬酬的目的、戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略分析影響銷售售薪酬的因素素制定薪酬制度度建立獎(jiǎng)懲體系系測定工作績效效評價(jià)與反饋3、銷售人員員薪酬制度的的目標(biāo)模式

薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式五、銷售人員員薪酬水平的的確定確定薪酬水平平的依據(jù)工作評價(jià)同行業(yè)水平企業(yè)內(nèi)其他工工作的薪酬水水平六、銷售人員員薪酬制度的的實(shí)施銷售經(jīng)理的工工作——工作價(jià)值評估估協(xié)商起薪值建議加薪和提提升將工作變動(dòng)情情況通知人力力資源管理部部門幫助銷售人員員獲得合理津津貼9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:58:4102:58:41January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:58:41上上午02:58:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:58:4102:58:4105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:58:41上上午2:58上上午02:58:411月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,Janua