汽車定價(jià)策略

第六章汽車定價(jià)策略第一節(jié)汽車價(jià)格概述第二節(jié)汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法第三節(jié)汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略

123456利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)1、以追求最大利潤(rùn)目標(biāo)：一般來說，企業(yè)追求的應(yīng)該是長(zhǎng)期的、全部產(chǎn)品的綜合最大利潤(rùn)，企業(yè)才能取得較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擁有更好的發(fā)展前景。當(dāng)然，對(duì)于中小企業(yè)、產(chǎn)品生命周期較短的企業(yè)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求的企業(yè)，也可以謀求短期最大利潤(rùn)。2、最大利潤(rùn)目標(biāo)并不必然導(dǎo)致高價(jià)，價(jià)格太高，會(huì)導(dǎo)致銷售量下降，利潤(rùn)總額可能因此而減少。7銷售額目標(biāo)1、銷售額是由銷售量和價(jià)格共同決定的。因此銷售額的最大化既不等于銷量最大，也不等于價(jià)格最高。2、對(duì)于價(jià)格需求彈性較大的經(jīng)濟(jì)型轎車：采取薄利多銷。在保證總利潤(rùn)不低于企業(yè)最低利潤(rùn)的條件下，盡量降低價(jià)格，增加銷售量，促進(jìn)市場(chǎng)占有份額的增加，從而擴(kuò)大盈利。對(duì)于價(jià)格需求彈性較小的豪華轎車：應(yīng)采用高價(jià)、厚利、限銷的策略。低價(jià)會(huì)導(dǎo)致收益減少，而高價(jià)則使銷售額增加。

8需求價(jià)格彈性1、需求價(jià)格彈性的計(jì)算需求價(jià)格彈性＝需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比

例如，假定每斤豬肉的價(jià)格從9元上升到12元使你購買的豬肉從每月6斤減少為4斤。我們計(jì)算出：

價(jià)格變動(dòng)百分比為：（12－9）/12*100％＝25％

需求量變動(dòng)百分比為：（6－4）/6*100％＝33％

需求價(jià)格彈性＝33％/25％＝1.32

在這個(gè)例子中，豬肉的需求價(jià)格彈性是1.32，反映量需求量變動(dòng)的比例是價(jià)格變動(dòng)比例的1.32倍。

由于一種物品的需求量與其價(jià)格負(fù)相關(guān)，所以，數(shù)量變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)百分比總是相反的符號(hào)。在這個(gè)例子中，價(jià)格變動(dòng)的百分比是正的25％(反映了上升)，而需求量變動(dòng)的百分比是負(fù)的33％(反映了減少)92、如何判斷需求曲線的彈性大小當(dāng)需求價(jià)格彈性大于1，即需求量變動(dòng)的比例大于價(jià)格變動(dòng)的比例時(shí)，需求是富有彈性的；當(dāng)需求價(jià)格彈性小于1，即需求量變動(dòng)的比例小于價(jià)格變動(dòng)的比例時(shí)，需求是缺乏彈性的；如果需求價(jià)格彈性正好是1，從而需求量與價(jià)格同比例變動(dòng)，需求是單位彈性。

10缺乏彈性的需需求11富有彈性的需需求12市場(chǎng)占有率目目標(biāo)1、市場(chǎng)占有有率的高低反反映了該企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況況和競(jìng)爭(zhēng)能力力，從而關(guān)系系到企業(yè)的發(fā)發(fā)展前景。舉例：市場(chǎng)上上同類產(chǎn)品有有Ａ、Ｂ、ＣＣ、Ｄ四個(gè)品品牌，市場(chǎng)上上每賣出１０００件同類產(chǎn)產(chǎn)品，其中有有６０件Ａ，，３０件Ｂ，，６件Ｃ，４４件Ｄ絕對(duì)市場(chǎng)占有有率——本品牌銷銷售量占同類市場(chǎng)銷量的比例。。Ａ的絕對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率６００/１００＝＝６０％Ｂ的絕對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率３００/１００＝＝３０％相對(duì)市場(chǎng)占有有率——本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷量相對(duì)對(duì)于其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷量之比。。Ａ的相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率６００/３０＝２２００％Ｂ的相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率３００/６０＝５５０％131415規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益益和規(guī)模不經(jīng)經(jīng)濟(jì)？16介紹期，由于于資金大量投投入，生產(chǎn)能能力還未完全全形成，生產(chǎn)產(chǎn)成本很高；；成長(zhǎng)期，由由于生產(chǎn)增長(zhǎng)長(zhǎng)較快，成本本開始下降，，并在一定階階段達(dá)到保本本水平；成熟熟期，成本進(jìn)進(jìn)一步降低，，達(dá)到最低點(diǎn)點(diǎn)；衰退期，，生產(chǎn)趨于下下降，成本又又上升。17181920212223242526成本加成定價(jià)價(jià)法成本加成定價(jià)價(jià)法是一種最最簡(jiǎn)單的定價(jià)價(jià)方法，就是是在單位產(chǎn)品品成本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，加上一一定比例的預(yù)預(yù)期利潤(rùn)作為為產(chǎn)品的售價(jià)價(jià)。其計(jì)算公式為為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格格=單位產(chǎn)品品成本×（1+加成率））例：某百貨商店經(jīng)經(jīng)營(yíng)的某品牌牌照相機(jī)單位位成本為600元/部，，加成率為20%，則每每部照相機(jī)的的價(jià)格為：照相機(jī)的單位位價(jià)格=600×（1+20%）=720元課堂練習(xí)某商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的的某品牌復(fù)讀讀機(jī)單位成成本為150元/部，加加成率為10%，則每每部復(fù)讀機(jī)的的價(jià)格應(yīng)定為為多少？27282930成本加成定價(jià)價(jià)法具有計(jì)算算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便便易行的特點(diǎn)點(diǎn)，在正常情情況下，按此此方法定價(jià)可可以使企業(yè)獲獲取預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)。同時(shí)，如果同行業(yè)中中的所有企業(yè)業(yè)都使用這種種定價(jià)方法，，他們的價(jià)格格就會(huì)趨于一一致，這樣能能避免價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，但它忽忽視了市場(chǎng)需需求和競(jìng)爭(zhēng)狀狀況的影響，，缺乏靈活性性，難以適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的變化形勢(shì)。。成本加成定定價(jià)法普遍應(yīng)應(yīng)用于零售企企業(yè)。31目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法又稱目標(biāo)標(biāo)投資收益率率定價(jià)法。企企業(yè)根據(jù)總成成本和估計(jì)的的總銷售量，，確定期望達(dá)達(dá)到的目標(biāo)收收益率，然后后推算價(jià)格。。其計(jì)算步驟驟如下:(1)確定目目標(biāo)收益率(2)確定定目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)計(jì)算公式分分別為:．．目目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額額×目標(biāo)投投資利潤(rùn)率率；．．目目標(biāo)利潤(rùn)=總成本××目標(biāo)成本本利潤(rùn)率；；．．目目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入入×目標(biāo)銷銷售利潤(rùn)率率；．．目目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均均占用額××目標(biāo)資金金利潤(rùn)率(3)計(jì)算算單價(jià)或單價(jià)=單單位變動(dòng)成成本+單位位貢獻(xiàn)毛益益總成本+目目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)期銷售量量單價(jià)=32例2某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)A產(chǎn)品其其固定成本本為700萬元，變變動(dòng)成本為為300萬萬元，預(yù)期期銷售量為為60萬個(gè)個(gè)，假如企企業(yè)的目標(biāo)標(biāo)收益率，，即成本利利潤(rùn)率為20%，問問A產(chǎn)品的的單價(jià)應(yīng)為為多少?．解:目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)=總總成本×成成本利潤(rùn)率率=（固定成成本+變動(dòng)動(dòng)成本）××成本利潤(rùn)潤(rùn)率=1000×20%=200（萬元））單價(jià)=（700+300+200）÷÷60=1200÷60=20（（元）因此，該企企業(yè)產(chǎn)品的的定價(jià)應(yīng)為為20元。。33課堂練習(xí)某企業(yè)固定定成本為100萬元元，預(yù)計(jì)銷銷售量為10萬件，，單位變動(dòng)動(dòng)成本為5元，該產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)收益率，，即成本利利潤(rùn)率為10%，求求該產(chǎn)品的的銷售價(jià)格格應(yīng)是多少少？34這種方法的的優(yōu)點(diǎn)是：：有利于加加強(qiáng)企業(yè)管理理的計(jì)劃性性，可較好好地實(shí)現(xiàn)投資回回收計(jì)劃。。目標(biāo)收益定定價(jià)法，一一般適用于于需求價(jià)格格彈性較小小，而且在在市場(chǎng)中有有一定影響響力的企業(yè)業(yè)，市場(chǎng)占占有率較高高或具有壟壟斷性質(zhì)的的企業(yè)，對(duì)對(duì)于大型的的公用事業(yè)業(yè)單位更為為適用。35363738案例探討蒙瑪公司在在意大利以以“無積壓壓商品”而而聞名，其其秘訣之一一就是對(duì)時(shí)時(shí)裝分多段段定價(jià)。它它規(guī)定新時(shí)時(shí)裝上市，，以3天為為一輪，凡凡一套時(shí)裝裝以定價(jià)賣賣出，每隔隔一輪按原原價(jià)削10%，以此此類推，那那么到10輪（一個(gè)個(gè)月）之后后，蒙瑪公公司的時(shí)裝裝就削到了了只剩35%左右的的成本價(jià)了了。這時(shí)的的時(shí)裝，蒙蒙瑪公司就就以成本價(jià)價(jià)售出。因因?yàn)闀r(shí)裝上上市還僅一一個(gè)月，價(jià)價(jià)格已跌到到三分之一一，誰還不不來買？所所以一賣即即空。蒙瑪瑪公司最好好結(jié)算，賺賺錢比其他他公司多，，又沒有積積貨的損失失。案例思考：：1．差別定定價(jià)策略有有哪幾種方方式？2．蒙瑪公公司采用的的是哪種差差別定價(jià)方方式？答題要點(diǎn)：：1．顧客差差別定價(jià)、、產(chǎn)品形式式差別定價(jià)價(jià)、產(chǎn)品部部位差別定定價(jià)、銷售售時(shí)間差別別定價(jià)。2．銷售時(shí)時(shí)間差別定定價(jià)。3940逆向定價(jià)法法這種定價(jià)方方法又稱““零售價(jià)格格定價(jià)法””、“可可銷價(jià)格定定價(jià)法”、、“倒算價(jià)價(jià)格定價(jià)法法”、“反反向定價(jià)法法”等。企業(yè)根據(jù)消消費(fèi)者的購購買能力，，確定市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)格格，以此為為基礎(chǔ)，推推定銷售成成本和生產(chǎn)產(chǎn)成本，決決定出廠價(jià)價(jià)格。這種種定價(jià)方法法不是主要要考慮成本本，而重點(diǎn)點(diǎn)考慮需求求狀況。41批零差率是批零差價(jià)價(jià)與批發(fā)價(jià)價(jià)格的百分分比；進(jìn)銷差率是進(jìn)銷差價(jià)價(jià)與出廠價(jià)價(jià)的比率。。分銷渠道中中的批發(fā)商商、零售商商經(jīng)常采取取這種定價(jià)價(jià)方法，其其相應(yīng)的計(jì)計(jì)算公式為為：銷售價(jià)格=市場(chǎng)可接接收的零售售價(jià)格×（（1－批零零差率）××（1－－進(jìn)銷差差率）42舉例：據(jù)調(diào)調(diào)查，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某品品牌的電動(dòng)動(dòng)車可接收收的價(jià)格為為1800元，若零零售商要求求的毛利率率為25%，批發(fā)商商要求的毛毛利率為10%，則則該電動(dòng)車車的銷售價(jià)價(jià)格為：零售商可接接收的價(jià)格格=1800××（1－25%）=1350（元）批發(fā)商可接接收的價(jià)格格=1350××（1－10%）=1215（元）434445案例標(biāo)標(biāo)致307的定定價(jià)策略高位定價(jià)，，降價(jià)補(bǔ)償償標(biāo)致307于2004年6月月正式上市市，定價(jià)為為12.88萬元-17.58萬元，，當(dāng)年12月公司宣宣布全系列列車型降價(jià)價(jià)2萬元，，對(duì)于已購購車者給予予價(jià)格補(bǔ)補(bǔ)償，消息息一出，購購車者和看看車者增加加一倍，當(dāng)當(dāng)月日均均銷量200臺(tái)，被被媒體稱為為“負(fù)責(zé)任任的降價(jià)行行為”，可可謂名利雙雙收。46471、整數(shù)數(shù)定價(jià)策略略在高檔汽車車定價(jià)時(shí)，，往往把汽汽車價(jià)格定定成整數(shù)，，不帶尾數(shù)數(shù)。憑借整整數(shù)價(jià)格來來給汽車消消費(fèi)者造成成汽車屬于于高檔消費(fèi)費(fèi)品的印象象，提高汽汽車品牌形形象，滿足足汽車消費(fèi)費(fèi)者某種心心理需求。。整數(shù)定價(jià)策策略適用于于：汽車檔檔次較高，，需求的價(jià)價(jià)格彈性比比較小，價(jià)價(jià)格高低不不會(huì)對(duì)需求求產(chǎn)生較大大影響的汽汽車產(chǎn)品。。由于目前前選購高檔檔汽車的消消費(fèi)者都屬屬于高收入入階層，自自然會(huì)接受受較高的整整數(shù)價(jià)格。。案例例美國(guó)國(guó)的的一一位位汽汽車車制制造造商商曾曾公公開開宣宣稱稱，，要要為為世世界界上上最最富富有有的的人人制制造造一一種種大大型型高高級(jí)級(jí)豪豪華華轎轎車車。。這這種種車車有有6個(gè)個(gè)輪輪子子，，長(zhǎng)長(zhǎng)度度相相當(dāng)當(dāng)于于兩兩輛輛卡卡迪迪拉拉克克高高級(jí)級(jí)轎轎車車，，車車內(nèi)內(nèi)有有酒酒吧吧間間和和洗洗澡澡間間，，價(jià)價(jià)格格定定為為100萬萬美美元元。。為為什什么么一一定定要要定定個(gè)個(gè)100萬萬美美元元的的整整數(shù)數(shù)價(jià)價(jià)呢呢？？這這是是因因?yàn)闉椋?，高高檔檔豪豪華華的的超超級(jí)級(jí)商商品品的的購購買買者者，，一一般般都都有有顯顯示示其其身身份份、、地地位位、、富富有有、、大大度度的的心心理理欲欲求求，，100萬萬美美元元的的豪豪華華轎轎車車，，正正迎迎合合了了購購買買者者的的這這種種心心理理。。對(duì)對(duì)于于高高檔檔商商品品、、耐耐用用商商品品等等宜宜采采用用整整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略，，給給顧顧客客一一種種““一一分分錢錢一一分分貨貨””的的感感覺覺，，借借以以樹樹立立商商品品的的形形象象。。482、、尾尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略是是與與整整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略正正好好相相反反的的一一種種定定價(jià)價(jià)策策略略，，是是指指汽汽車車企企業(yè)業(yè)利利用用汽汽車車消消費(fèi)費(fèi)者者求求廉廉的的心心理理，，在在汽汽車車定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，不不取取整整數(shù)數(shù)、、而而帶帶尾尾數(shù)數(shù)的的定定價(jià)價(jià)策策略略。。這這種種帶帶尾尾數(shù)數(shù)的的汽汽車車價(jià)價(jià)格格給給汽汽車車消消費(fèi)費(fèi)者者直直觀觀上上一一種種便便宜宜的的感感覺覺。。同同時(shí)時(shí)往往往往還還會(huì)會(huì)給給消消費(fèi)費(fèi)者者一一種種汽汽車車企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)過過了了認(rèn)認(rèn)真真的的成成本本核核算算才才定定價(jià)價(jià)的的感感覺覺，，可可以以提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)該該定定價(jià)價(jià)的的信信任任度度，，從從而而激激起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買欲欲望望，，促促進(jìn)進(jìn)汽汽車車銷銷售售量量的的增增加加。。尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)策策略略一一般般適適用用于于汽汽車車檔檔次次較較低低的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型汽汽車車。。經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型汽汽車車價(jià)價(jià)格格高高的的低低自自然然會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)需需求求產(chǎn)產(chǎn)生生較較大大影影響響。。49弧形形數(shù)數(shù)字字法法“8””與與““發(fā)發(fā)””雖雖毫毫不不相相干干但但寧寧可可信信其其有有，，不不可可信信其其無無。。滿滿足足消消賽賽者者的的心心理理需需求求總總是是對(duì)對(duì)的的。。據(jù)據(jù)國(guó)國(guó)外外市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，在在生生意意興興隆隆的的商商場(chǎng)場(chǎng)、、超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)中中商商品品定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)所所用用的的數(shù)數(shù)字字，，按按其其使使用用的的頻頻率率排排序序，，先先后后依依次次是是5、、8、、0、、3、、6、、9、、2、、4、、7、、1。。這這種種現(xiàn)現(xiàn)象象不不是是偶偶然然出出現(xiàn)現(xiàn)的的，，究究其其根根源源是是顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)心心理理的的作作用用。。帶有弧形線條條的數(shù)字，如如5、8、0、3、6等等似乎不帶有有刺激感，易易為顧客接受受；而不帶有有弧形線條的的數(shù)字，如l、7、4等等比較而言就就不大受歡迎迎。所以，在商場(chǎng)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)商品銷售價(jià)價(jià)格中，8、、5等數(shù)字最最常出現(xiàn)，而而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字字應(yīng)用上，應(yīng)應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)國(guó)情。很多人人喜歡8這個(gè)個(gè)數(shù)字，并認(rèn)認(rèn)為它會(huì)給自自己帶來發(fā)財(cái)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c““死”同音，，被人忌諱；；7字，人們們一般感覺不不舒心；6字字，因中國(guó)老老百姓有六六六大順的說法法，6字比較較受歡迎。5051523、聲望定定價(jià)策略這是根據(jù)汽車車產(chǎn)品在消費(fèi)費(fèi)者心目中的的聲望、信任任度和社會(huì)地地位來確定汽汽車價(jià)格的一一種汽車定價(jià)價(jià)策略。聲望定價(jià)策略略可以滿足某某些汽車消費(fèi)費(fèi)者的特殊欲欲望，如地位位、身份、財(cái)財(cái)富、名望和和自我形象等等，還可以通通過高價(jià)格顯顯示汽車的名名貴優(yōu)質(zhì)。有有報(bào)道稱，在在美國(guó)市場(chǎng)上上，質(zhì)高價(jià)低低的中國(guó)貨常常競(jìng)爭(zhēng)不過相相對(duì)質(zhì)次價(jià)高高的韓國(guó)貨，，其原因就在在于美國(guó)人眼眼中低價(jià)就意意味著低檔次次。聲望定價(jià)策略略一般適用于于具有較高知知名度、有較較大市場(chǎng)影響響的著名品牌牌的汽車。4、招徠定定價(jià)策略這是指將某種種汽車產(chǎn)品的的價(jià)格定得非非常之高，或或者非常之低低，以引起消消費(fèi)者的好奇奇心理和觀望望行為，來帶帶動(dòng)其他汽車車產(chǎn)品的銷售售的一種汽車車定價(jià)策略。。如某些汽車企企業(yè)在某一時(shí)時(shí)期推出某一一款車型降價(jià)價(jià)出售，過一一段時(shí)期又換換另一種車型型，以此來吸吸引顧客時(shí)常常關(guān)注該企業(yè)業(yè)的汽車，促促進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品品的銷售，同同時(shí)也帶動(dòng)同同品牌其他正正常價(jià)格的汽汽車產(chǎn)品的銷銷售。招徠定價(jià)策略略常為汽車超超市、汽車專專賣店所采用用。53545556575859606162636465作業(yè)試分析當(dāng)企業(yè)業(yè)定價(jià)目標(biāo)為為追求最大利利潤(rùn)時(shí)應(yīng)采取取哪種定價(jià)策策略？669、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:49:0420:49:04January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:49下午午1月-2320:49January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:49:0420:49:0401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:49:04下下午8:49下下午午20:49:041月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:49:0420:49:04January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January1,202316、少年十五二二十時(shí)