某公司銷售關(guān)系技巧提升課程

銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑1/20/20231什么是關(guān)系？1/20/20232關(guān)系的三種境界１.以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２.以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。３.以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。1/20/20233

對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。

1/20/20234對于公司來說，有如下三種風(fēng)格1.推銷型公司2.銷售型公司3.市場營銷型公司1/20/20235推銷型公司a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品高附加值服務(wù)產(chǎn)品1/20/20236銷售型公司

a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。1/20/20237市場營銷型公司a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務(wù)c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。1/20/20238對銷售人員來說，同樣有如下三種風(fēng)格

1.人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2.建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3.善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場1/20/20239處理銷售關(guān)系的誤區(qū)

1.以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2.銷售關(guān)系承諾與實際供應(yīng)不匹配。3.短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4.制度與人情的矛盾。5.關(guān)系資源的利用度。

6.公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。1/20/202310建立良性銷售售關(guān)系的關(guān)鍵鍵流程1.檢點自己的內(nèi)內(nèi)部資源，分分析關(guān)系適用用范圍——產(chǎn)品資源源：分類（三三類）——人力資源源：分類（三三類）——客戶資源源：分類（三三類）20%：創(chuàng)造造業(yè)績50——60%的重重點客戶40%：創(chuàng)造造20—30%業(yè)績的成成長中客戶40%：創(chuàng)造造10%-20%業(yè)績的的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)1/6/202311建立良性性銷售關(guān)關(guān)系的關(guān)關(guān)鍵流程程2.建立立關(guān)鍵客客戶跟蹤蹤服務(wù)制制度3.完善善企業(yè)級級的資料料庫，主主要搜集集以下幾幾類資料料——宏觀觀市場資資料，包包括國家家政策、、行業(yè)趨趨勢、新新技術(shù)新新材料發(fā)發(fā)展趨勢勢、銷售售區(qū)域地地理狀況況及人文文狀況、、銷售區(qū)區(qū)域經(jīng)濟濟狀況等等；——競爭爭對手資資料：包包括競爭爭對手定定位、競競爭對手手分布區(qū)區(qū)域、競競爭對手手的實力力、競爭爭對手主主要經(jīng)營營范圍和和產(chǎn)品、、競爭對對手的市市場策略略、競爭爭對手經(jīng)經(jīng)營動態(tài)態(tài)變化等等；1/6/202312——潛潛在客戶戶資料：：潛在客客戶界定定原則、、名錄、、分布區(qū)區(qū)域、評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、發(fā)展展?fàn)顩r、、經(jīng)營范范圍與經(jīng)經(jīng)營時段段等；——現(xiàn)在在客戶資料料：現(xiàn)在客客戶的名錄錄、分布區(qū)區(qū)域、經(jīng)營營績效、經(jīng)經(jīng)營特色、、成交記錄錄、組織狀狀況、成長長狀況等；；——失效效客戶資料料：名錄、、分布區(qū)域域、經(jīng)營績績效、經(jīng)營營特色、成成交記錄、、組織狀況況、失效原原因等?！鞲黝惐韱闻c與數(shù)據(jù)1/6/202313建立良性銷銷售關(guān)系的的關(guān)鍵流程程3.完善游游戲規(guī)則，，為良性銷銷售關(guān)系的的建立保駕駕護航。4.變單一一銷售績效效考核為綜綜合的客戶戶滿意度，，績效考核核。5.成立專專門的制度度監(jiān)控與危危機反饋責(zé)責(zé)任部門，，及時理順順關(guān)系瓶頸頸。1/6/2023149、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:00:5222:00:5222:001/6/202310:00:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:00:5222:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:00:5322:00:5322:00Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:00:5322:00:53January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202310:00:53下下午午22:00:531月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/622:00:5322:00:5306January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:00:53下午午10:00下下午22:00:531月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:00:5322:00:5322:001/6/202310:00:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2322:00:5322:00Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:00:5322:00:5322:00Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:00:5322:00:53January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202310:00:53下下午22:00:531月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/622:00:5322:00:5306January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:00:53下午午10:00下下午22:00:531月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。22:00:5322:00:5322:001/6/202310:00:53PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2322:00:5322:00Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。22:00:5322:00:5322:00Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2322:00:5322:00:53January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202310:00:53下午午22:00:531月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/622:00:5322:00:5306January202317、一個人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強不息息。10:00:53下下午10:00下下午22