某地產(chǎn)惠斯勒小鎮(zhèn)XXXX年銷售代理方案

萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)2012年銷售代理方案

逆勢(shì)突圍贏在萬(wàn)科萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)2012年銷售代理方案提報(bào)長(zhǎng)春中原事業(yè)二部

2011.11.092011年，惠斯勒小鎮(zhèn)情景花園洋房、楓景洋房、浪漫別墅、原味別墅、商業(yè)、車位多產(chǎn)品線接連上市。面臨著來(lái)自大環(huán)境與自身環(huán)境的雙重壓力——大環(huán)境：限購(gòu)、限貸等不斷出臺(tái)，做為高端項(xiàng)目，客戶受政策影響比例高達(dá)41%，客戶購(gòu)買資格提高，對(duì)蓄客量有了較大要求；營(yíng)銷周期：各產(chǎn)品線上市時(shí)間間隔長(zhǎng)，蓄客期長(zhǎng)客戶流失量大、無(wú)線上推廣、無(wú)多頻次營(yíng)銷活動(dòng)，客戶認(rèn)知途徑單一；面對(duì)著諸多困境，銷售組通力協(xié)作，通過(guò)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案、深入把握客戶等方式，成功實(shí)現(xiàn)6.28億銷售額.回顧2011——低調(diào)，低成本，高成交，高銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品線認(rèn)購(gòu)套數(shù)銷售面積（平）銷售金額（億） 均價(jià)（元/平）北美原味別墅318315.3516380552819699.17北美浪漫別墅153830.595463332014262.38情景花園洋房335055.74481798899529.74楓景洋房20925494.7525897033010157.79商業(yè)121848.333890065821046.38車庫(kù)3338949.96638300007131.88合計(jì)63353494.726.28表：2011年萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)銷售明細(xì)表（截止至11.9日）思考2012——產(chǎn)品線豐富，貨值高達(dá)11個(gè)億，我們將在何種情況如何在達(dá)成目標(biāo)？2012年，萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)5個(gè)產(chǎn)品線同時(shí)上市，貨值達(dá)11個(gè)億，完成銷售任務(wù)總共分幾步？答：總共分三步——第一步，對(duì)環(huán)境——看透第二步，對(duì)競(jìng)品——摸透第三步，對(duì)自身——提升達(dá)到預(yù)售條件開(kāi)盤供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)總套數(shù)套均面積單價(jià)推售總面積推售總金額2011、112012\5獨(dú)棟8450300003600108006月

二期多層M19、20、21、22、2312095950011400108308月

二期寬景M31、336015111000906099669月

二期寬景M25、2860151115009060104199月

H-110090800090007200

H-2a44150900066005940

H-562120850074406324

M29、H-2b408570003400238010月

一期M1128151100004228422811月

二期經(jīng)濟(jì)T69、70、7814255130003570464111月

二期舒適T29、30、33、352026819500536010452

二期舒適T36、37、58、59182681900048249166合計(jì)

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7754292346表：2012年萬(wàn)科惠斯勒小鎮(zhèn)銷售計(jì)劃政策思考與分析Part1關(guān)鍵點(diǎn)：看透政策形勢(shì)

預(yù)判政策走勢(shì)尋找應(yīng)對(duì)方式2011年全國(guó)政策一覽表。按時(shí)間序列26日，國(guó)務(wù)院推出史上最嚴(yán)厲的新八條房地產(chǎn)調(diào)控措施。1月2月3月4月5月6月1日，住建部、發(fā)改委、人保部近日出臺(tái)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》20日起，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5%；房地產(chǎn)類金融財(cái)稅類三級(jí)市場(chǎng)其他1日，住建部出臺(tái)《商品房屋租賃管理辦法》9日起，央行加息0.25個(gè)百分點(diǎn)；9日起，住建部實(shí)施《關(guān)于調(diào)整住房公積金存貸款利率通知》；24日起，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5%25日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。16日，住建部下發(fā)通知，要建立完善的住房保障審核制度，強(qiáng)化監(jiān)管。6日起，央行上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個(gè)百分點(diǎn)；6日起，住建部實(shí)施《關(guān)于調(diào)整住房公積金存貸款利率通知》；21日起，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5%。18日起，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5%。9日，發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于利用債券融資支持保障性住房建設(shè)有關(guān)問(wèn)題的通知》20日起，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5%。此次為年內(nèi)第六次上調(diào)，調(diào)整后，大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)21.5%，中小機(jī)構(gòu)17.5%。28日，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局出臺(tái)《關(guān)于調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅政策的通知》。問(wèn)責(zé)、監(jiān)管、限購(gòu)成為年度樓市主基調(diào)！月均一次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，半年兩次加息，以此來(lái)抑制通脹，但直接影響了發(fā)展商的資金鏈，加大了開(kāi)發(fā)成本，收緊了開(kāi)發(fā)商融資渠道，房?jī)r(jià)上升面臨阻力！大力推進(jìn)保障性住房建設(shè)，政策（監(jiān)管與資金）為保障性住房保駕護(hù)航！……9月央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率；上調(diào)存貸款基礎(chǔ)利率。長(zhǎng)春市政策一覽表。按時(shí)間序列1月2月3月4月5月6月房地產(chǎn)類金融財(cái)稅類其他1日，新版《長(zhǎng)春市城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》實(shí)施：房源一次性公開(kāi)、開(kāi)發(fā)企業(yè)注冊(cè)資金800萬(wàn)以上。9日，按照住建部要求，長(zhǎng)春市住房公積金管理中心上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。11日，長(zhǎng)春市政府網(wǎng)站上公布了新國(guó)八條地方版：與國(guó)家頒布內(nèi)容一致。2日，長(zhǎng)春市出臺(tái)關(guān)于加強(qiáng)開(kāi)發(fā)區(qū)用地管理的通知。3日，長(zhǎng)春市出臺(tái)關(guān)于公布我市2011年新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)的通知：房?jī)r(jià)收入比控制在5.8以內(nèi)。1日，長(zhǎng)春市建委下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)建筑外窗質(zhì)量管理的通知》：三玻窗。1日，由吉林市物價(jià)局監(jiān)管，吉林省內(nèi)開(kāi)始實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)。20日，由長(zhǎng)春市房地局監(jiān)管的住房限購(gòu)有關(guān)問(wèn)題的通知正式執(zhí)行：本地家庭兩套。10日，按照住建部要求，長(zhǎng)春市住房公積金管理中心上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。1日，《長(zhǎng)春市物業(yè)專項(xiàng)維修資金管理辦法》實(shí)施：按上一年度建安造價(jià)7%。上半年長(zhǎng)春市調(diào)控頻出，旨在貫徹新國(guó)八條！……9月對(duì)比2008年政策環(huán)境，此次調(diào)控有何不同？時(shí)間政策背景政策內(nèi)容市場(chǎng)效果2007：“927政策”房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、對(duì)已利用貸款購(gòu)買住房、又申請(qǐng)購(gòu)買第二套(含）以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%；2、貸款利率不得低于同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍；3、貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高連續(xù)16個(gè)月成交量下降，成交價(jià)格下降2010：“415政策”房?jī)r(jià)快速上漲；市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行1、對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；2、對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；3、對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。政策從緊、調(diào)控升級(jí)、供需基本未受影響2011：“1月28日，新國(guó)八條”房?jī)r(jià)快速上漲，市場(chǎng)上投資、投機(jī)行為盛行，由經(jīng)濟(jì)問(wèn)題轉(zhuǎn)向民生問(wèn)題而產(chǎn)生的政治背景1、控制新建住房?jī)r(jià)格漲幅；2、優(yōu)化住房用地供應(yīng)結(jié)構(gòu)；3、加快保障性住房體系建設(shè)4、明碼標(biāo)價(jià)

不得分期分批預(yù)售；5、調(diào)整相關(guān)稅收優(yōu)惠政策；6、二套房首付不低于60%7、合理引導(dǎo)住房需求，暫限定居民家庭購(gòu)房套數(shù)；8、打擊捂盤惜售力度加大。政策持續(xù)從緊，成交量下降，價(jià)格維穩(wěn)堅(jiān)難，市場(chǎng)進(jìn)入以價(jià)換量階段，由政策引導(dǎo)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)引導(dǎo)

與2008年相比，2011年調(diào)控政策出臺(tái)是在“保民生”的強(qiáng)大政治背景下的政治行為，政策調(diào)控與經(jīng)濟(jì)調(diào)控的超強(qiáng)組合，限購(gòu)、加息等調(diào)控手段下，客戶觀望情緒已經(jīng)十分明顯，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入政策顯效期。在開(kāi)發(fā)商資金鏈?zhǔn)艿捷^大影響，庫(kù)存壓力持續(xù)，新增供應(yīng)不斷增加的背景下，以價(jià)換量的市場(chǎng)趨勢(shì)難免，市場(chǎng)引導(dǎo)將逐漸取代政策引導(dǎo)。08年政策環(huán)境與2011年政策環(huán)境對(duì)比。中原認(rèn)為，抑通脹和調(diào)樓市成為當(dāng)前中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩個(gè)最炙手可熱的主題。央行頻繁啟用加息和增加存款準(zhǔn)備金率，說(shuō)明通脹問(wèn)題不再是經(jīng)濟(jì)隱患而是顯疾。對(duì)于樓市而言，調(diào)控已經(jīng)貫穿了整個(gè)10年，而加息同樣能夠控制資產(chǎn)價(jià)格的上漲。同時(shí)，政府針對(duì)保障性住房從資金、監(jiān)管、土地等渠道出臺(tái)了一系列政策，為保障性住房的建設(shè)保駕護(hù)航。政策環(huán)境結(jié)論。政策背景——供求關(guān)系：整體市場(chǎng)下行，市場(chǎng)表現(xiàn)供大于求，預(yù)計(jì)全年供求比1.5-1.6:1。區(qū)域市場(chǎng)：選取重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商，遠(yuǎn)洋、中信、復(fù)地、保利、中海批售比（%）供銷面積（萬(wàn)平）數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)春房地產(chǎn)交易中心。圖表：201001-201109長(zhǎng)春商品住宅市場(chǎng)供求分析走勢(shì)圖2010年供求比0.95:12011年1-5月供求比0.72:12011年6-9月2.47:1分水嶺2011年1-9月長(zhǎng)春市場(chǎng)成交商品住宅417萬(wàn)平，同比10年（

435）下降4.3%。1-9月成交規(guī)模同比10年小幅回落。2011年宏觀環(huán)境以調(diào)控為主旋律，加息、限購(gòu)等政策相繼出臺(tái)，但從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，政策密集期1-5月份對(duì)整體市場(chǎng)影響較小；但不可忽視政策趨緊信號(hào)（二、三線城市限購(gòu)）帶來(lái)的壓力，進(jìn)入6月，在供應(yīng)放量的影響下，開(kāi)發(fā)企業(yè)壓力劇增，以至9月份供求比超過(guò)3:1。由于下半年新項(xiàng)目入市較多，市場(chǎng)供應(yīng)逐漸釋放，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壓力加大。參考長(zhǎng)春市2009、2010年市場(chǎng)的成交情況，同時(shí)考慮政策影響因素，預(yù)計(jì)2011年全年成交在550萬(wàn)平左右，參考當(dāng)前批售668萬(wàn)平，預(yù)計(jì)全年批售850-900萬(wàn)平，則全年供求比1.55-1.64:1

。1、限購(gòu)；2、供應(yīng)放量。政策背景—庫(kù)存表現(xiàn)：隨著供應(yīng)的集中釋放，商品住宅庫(kù)存壓力不斷升高，競(jìng)爭(zhēng)加劇截止9月30日，可售商品住宅庫(kù)存595萬(wàn)平，

按照2010年平均銷售速度計(jì)算（2010年月均消化速度為54.3萬(wàn)㎡/月），當(dāng)前庫(kù)存量能維持近11個(gè)月。自2011年7月開(kāi)始，市場(chǎng)供應(yīng)放量，尤其是8、9月份，供應(yīng)305萬(wàn)平，導(dǎo)致庫(kù)存增加，去化周期邁入11個(gè)月大關(guān)，10月份仍將有項(xiàng)目集中入市，供過(guò)于求已成定論，庫(kù)存壓力不斷升高，供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。注：一手房存貨去化周期=期末已獲得預(yù)售許可證的未售面積總額/前一年月均去化量數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)春房地產(chǎn)交易中心圖表：201001-201109長(zhǎng)春商品住宅累計(jì)庫(kù)存消化情況走勢(shì)圖庫(kù)存量不斷上升區(qū)域庫(kù)存壓力：政策背景—價(jià)格走勢(shì)：2011年在供求關(guān)系系影響下，房房?jī)r(jià)漲幅趨緩緩，預(yù)計(jì)年末末均價(jià)將回落落至6300元左右。數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)長(zhǎng)春中原市場(chǎng)場(chǎng)研究部新政下，價(jià)格格同比依舊上上漲，但漲幅幅趨緩，從目目前新政執(zhí)行行力度及下半半年整體市場(chǎng)場(chǎng)供求來(lái)看，，預(yù)估下半年年二級(jí)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格將在6300元/㎡的價(jià)位徘徊徊。2004-2008連續(xù)五年房?jī)r(jià)價(jià)大幅攀升，，至2007年增幅達(dá)27.61%，2008年受經(jīng)濟(jì)環(huán)境境影響增幅趨趨緩，但仍保保持了超過(guò)10%的增長(zhǎng)率，2008-2011年房?jī)r(jià)平均漲漲幅達(dá)17%。2011年下半年從綠地中央墅、、華潤(rùn)橡樹(shù)灣灣、紫御華府府等中高端產(chǎn)產(chǎn)品入市來(lái)考考慮，將會(huì)拉拉升整體市場(chǎng)場(chǎng)的均價(jià)，但但從下半年整整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力，政策策趨緊，持續(xù)續(xù)限購(gòu)等因素素來(lái)看，預(yù)計(jì)2011年全年普宅均均價(jià)處于維穩(wěn)穩(wěn)的狀態(tài)，預(yù)預(yù)計(jì)約6300元/平左右，同比比增長(zhǎng)13.3%。從上述數(shù)據(jù)可可以看到2011年8月房?jī)r(jià)出現(xiàn)小小幅回落，在供求關(guān)系系的影響下，，短期房?jī)r(jià)上上升乏力。圖表：2004-201109長(zhǎng)春商品住宅宅成交均價(jià)走走勢(shì)圖2010年5560房?jī)r(jià)回回落預(yù)計(jì)2011年6300區(qū)域市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格走走勢(shì)：：別墅：：1-8月穩(wěn)中中有升升，9-10月受政政策影影響，，市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)淡淡，同同時(shí)由由于個(gè)個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)入尾尾盤，，導(dǎo)致致個(gè)別別項(xiàng)目目短暫暫價(jià)格格回落落，但但由于于資源源、產(chǎn)產(chǎn)品的的稀缺缺性，，政策策對(duì)別別墅市市場(chǎng)的的價(jià)格格影響響要低低于洋洋房。。洋房：：1-8月價(jià)格格變化化不大大，9-10月價(jià)格格逐步步回落落，主主要是是由于于：1、房交交會(huì)、、國(guó)慶慶節(jié)等等各家家優(yōu)惠惠頻繁繁、力力度較較大；；2、政政策影影響逐逐步顯顯現(xiàn)，，客戶戶觀望望情緒緒濃厚厚，洋洋房客客戶受受影響響程度度遠(yuǎn)大大于別別墅客客戶。。表2：凈月月區(qū)洋洋房項(xiàng)項(xiàng)目1-20月價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)圖表1：凈月月區(qū)別別墅項(xiàng)項(xiàng)目1-20月價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)圖政策背背景——重點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商商表現(xiàn)：：開(kāi)發(fā)發(fā)商受受回款款壓力力影響響，以以價(jià)換換量，，在售售樓盤盤運(yùn)用用促銷銷策略略，待待售樓樓盤部部分滯滯漲，，更多多項(xiàng)目目不斷斷降低低市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)期期！公司全年任務(wù)完成情況差額項(xiàng)目全年任務(wù)完成情況在（待）售產(chǎn)品價(jià)格近期營(yíng)銷動(dòng)作預(yù)期降價(jià)概率中海24億22億2億紫御華府6億4億200、240、310平多層和高層共139套，二期小面積新產(chǎn)品11300元/平左右二期新推98平、150平小戶型產(chǎn)品，數(shù)量待定高國(guó)際社區(qū)—

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8套113平橙郡多層、13套90-115平御峰小高、40套130、146平御峰小高、6套250平御峰小高7300元/平、7500-8000元/平、8300元/平、9300元/平商業(yè)排號(hào)中，面積20-300平，均價(jià)15000元/平低凱旋門—

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7套51-55平公寓，43套110、115、170平洋房公寓8600元/平、洋房10500元/平預(yù)計(jì)加推公寓和門市，具體時(shí)間未定低蘭庭

01200套90-160平高層預(yù)計(jì)低價(jià)入市！——紫金苑—0880套200-300平洋房———保利25億19億6億百合香灣10億10億60多套140-160平高層5700元/平140-160平大戶型1萬(wàn)抵20萬(wàn)高林語(yǔ)9億7億8套302-317平類獨(dú)棟（包括2套樣板間）、5套87、134、215平洋房類獨(dú)棟1.2-1.6萬(wàn)/套，洋房7500-7800元/平預(yù)計(jì)10月下旬加推3棟洋房，E23、E27、E28，，共96套房源；目前正進(jìn)行驗(yàn)資，累積客戶60余組高羅蘭香谷2億2億1000個(gè)30-50平車位11-13萬(wàn)/個(gè)——香檳4億01棟小高、2棟17層高層、1棟大高，共390套。還有2棟樓準(zhǔn)備加推，目前比較有意向的客戶400組。小高6800、17層高層6300、大高580011月中下旬開(kāi)盤—恒大28.5億14億14.5億恒大綠洲12億9億189套85-96平、147套120-170平、338套282-319平高層6500-7600元/平無(wú)低恒大御景10億5億489套99-295平高層8500-8700元/平無(wú)低恒大城3億0預(yù)計(jì)上市512套99-170平高層預(yù)計(jì)低價(jià)入市！2011.10.20銷售中心開(kāi)放—翡翠華庭3.5億0預(yù)計(jì)上市406套98-171平高層—2011.10.12開(kāi)始認(rèn)籌，認(rèn)籌金2萬(wàn)，開(kāi)盤后直接轉(zhuǎn)為定金，并享受85折優(yōu)惠，目前認(rèn)籌客戶100余組—任務(wù)未未完成成！加加大降降價(jià)概概率?。〔粩嗵崽岢鲂滦缕罚。∫郧笄笸瓿沙扇蝿?wù)務(wù)！新！新！新！政策研研判——2012年樓市市環(huán)境境預(yù)判判當(dāng)前存量+預(yù)計(jì)2012年市場(chǎng)供應(yīng)量-2011年第四季度供銷差預(yù)計(jì)2012年可售房源量595萬(wàn)平850萬(wàn)平50萬(wàn)平1500萬(wàn)平2008年成交量2009年2010成交量預(yù)計(jì)2011年成交量預(yù)計(jì)2012年需求量536萬(wàn)平706萬(wàn)平652萬(wàn)平550萬(wàn)平550萬(wàn)平預(yù)計(jì)2012年供求比2.72:12012年市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量都都極為為充足足，開(kāi)開(kāi)發(fā)商商應(yīng)做做好打打長(zhǎng)期期仗的的準(zhǔn)備備；住宅供供應(yīng)充充足，，可以以預(yù)期期未來(lái)來(lái)庫(kù)存存將繼繼續(xù)增增加，，如果果走量量受阻阻，價(jià)價(jià)格下下行壓壓力將將進(jìn)一一步加加大??！圖表：預(yù)預(yù)測(cè)2012年市場(chǎng)供供求情況況政策研判判——2012年整體市市場(chǎng)預(yù)判判1、未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一一段時(shí)期期房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)將將由政策主導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)力量量主導(dǎo)；2、2012年市場(chǎng)供供應(yīng)充足足，供大于求求將呈現(xiàn)現(xiàn)常態(tài)，預(yù)計(jì)2011年第四季季度供應(yīng)應(yīng)達(dá)頂峰峰，2012年第一季季度供銷銷差達(dá)頂頂峰，價(jià)格下行行壓力增增大；3、購(gòu)房者者信心指數(shù)數(shù)下降，，期望房?jī)r(jià)價(jià)下跌，觀望情緒緒將日益益嚴(yán)重；4、在過(guò)去去的一年年里（2011年）多數(shù)數(shù)開(kāi)發(fā)商目目標(biāo)完成率較較低，面面對(duì)未來(lái)來(lái)市場(chǎng)供供貨大的的現(xiàn)狀，，2012年銷售壓壓力仍很大，，減緩拿地地、加速速融資……將在2012年頻繁上上演。政策研判判——應(yīng)對(duì)方式式2012年是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)——資金方面面：應(yīng)根據(jù)城城市潛在在供應(yīng)量量評(píng)估城城市整體體銷售壓力,與銀行系系統(tǒng)建立立良好的的關(guān)系，，加速后后期客戶戶發(fā)貸，，加速資資金回籠籠；土地市場(chǎng)：是是資金充充裕企業(yè)業(yè)拿地和和并購(gòu)的的好時(shí)機(jī)旗下項(xiàng)目目互動(dòng)：：在售項(xiàng)項(xiàng)目互動(dòng)動(dòng)，完善善客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介制度度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資源共共享，使使客戶資資源價(jià)值值最大化化宣傳方式式;根據(jù)自身身項(xiàng)目的的戶型特特征，找找準(zhǔn)應(yīng)對(duì)對(duì)策略，，提前做做好長(zhǎng)期期攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)的準(zhǔn)備備。與競(jìng)品對(duì)比分分析Part2關(guān)鍵點(diǎn)：：分析重合合點(diǎn)找到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)點(diǎn)利用差異異點(diǎn)競(jìng)品確定定——品牌相似似度、資源重重合度、、產(chǎn)品重重疊度、、客戶提提及率供應(yīng)：預(yù)計(jì)2012年供應(yīng)套套數(shù)為975套，且預(yù)預(yù)計(jì)上市市時(shí)間均均較本案案提前。。如按去去化率推推算，供供應(yīng)量預(yù)預(yù)計(jì)可維維持近25個(gè)月，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大大表1：競(jìng)品庫(kù)庫(kù)存與12年預(yù)計(jì)上上市量分分析表表格中惠惠斯勒小小鎮(zhèn)相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)按按惠斯勒勒小鎮(zhèn)銷銷售任務(wù)務(wù)計(jì)，因因此得出出12年可上市市洋房總總量為975套。如按11年首次開(kāi)開(kāi)盤平均均去化36%計(jì)，12年競(jìng)品首首次開(kāi)盤盤去化約約為351套，剩余余624套按11年開(kāi)盤后月月均去化25套/月計(jì)算，預(yù)預(yù)計(jì)需去化化25個(gè)月。12年競(jìng)爭(zhēng)壓力力巨大。項(xiàng)目名稱11年供應(yīng)（套）11年首次開(kāi)盤時(shí)間11年首次開(kāi)盤推售量（套）11年首次開(kāi)盤去化率11年11年去化周期（月）

11年首次開(kāi)盤后去化速度11年去化（套）11年結(jié)轉(zhuǎn)（套）2012預(yù)計(jì)上市（套）2012預(yù)計(jì)上市時(shí)間（月）遠(yuǎn)洋洋房2289.114431.3%326套/月155734005保利林語(yǔ)3682.193238%1024套/月32939256

6復(fù)地1946.183231%720套/月194000中海國(guó)社橙郡1808.174825%426套/月174600中信城洋房1283.122832%930套/月125300惠斯勒小鎮(zhèn)130預(yù)計(jì)12月13061%

————80501488合計(jì)1128

41436%

25套/月1057171804貨量大，時(shí)時(shí)間早洋房產(chǎn)品力：競(jìng)品不斷增增長(zhǎng)的產(chǎn)品品力與相對(duì)對(duì)較低的價(jià)價(jià)格將對(duì)本本案后期形形成威脅，，價(jià)格將成成為12競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)。。非常好：五五顆星；比較好：四顆星星；一般：三顆星星；比較差：二顆顆星；非常差：一顆顆星。表：競(jìng)品產(chǎn)產(chǎn)品力分析析表

建筑類型開(kāi)發(fā)商品牌園區(qū)規(guī)劃戶型設(shè)計(jì)工程進(jìn)度合計(jì)11年價(jià)格12年預(yù)計(jì)價(jià)格中海長(zhǎng)鈴18F★★★★★★☆宅間景觀★★★贈(zèng)送地下室★★★★期房☆141350013500遠(yuǎn)洋戛納小鎮(zhèn)6F★★★★☆★★★★宅間景觀★★★★贈(zèng)地下室+創(chuàng)新空間★★★★期房☆1780008500保利香檳6-25F左右★★★★★★☆宅間景觀★★★傳統(tǒng)戶型★★★期房☆13——————保利林語(yǔ)4F（頂層4越5）★★★★★★★★☆宅間景觀★★★花園+露臺(tái)★★★期房★★16.57500-78008200惠斯勒小鎮(zhèn)5F★★★★☆★★★★★核心景觀湖★★★★★橫廳+玄關(guān)+露臺(tái)+獨(dú)立入戶/二期贈(zèng)送地下室，精裝★★★★★期房★★21——11000產(chǎn)品力：競(jìng)品產(chǎn)產(chǎn)品力普遍遍低于本案案，但出現(xiàn)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，，對(duì)本案后后期產(chǎn)品將將形成威脅脅;價(jià)格格：受開(kāi)發(fā)商商推售策略略影響，11年如中信、、保利、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋等均以以加速資金金回籠為目目標(biāo)，因此價(jià)格走低；附加值值高，自然然資源優(yōu)于于競(jìng)品使使本案價(jià)格格成為區(qū)域域標(biāo)桿，但在不斷增長(zhǎng)的產(chǎn)品品力支撐之之下，競(jìng)品品價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯，后期期將影響客客戶心理預(yù)預(yù)期價(jià)格；；產(chǎn)品力不斷斷提升洋房客戶：凈月、朝陽(yáng)陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)為客客戶居住、、工作集中區(qū)域，改善為主主要置業(yè)目目的，注重重園區(qū)環(huán)境境，具備較較強(qiáng)的購(gòu)買買實(shí)力，對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域競(jìng)品了了解，注重重內(nèi)心需求求的滿足。。

惠斯勒小鎮(zhèn)遠(yuǎn)洋洋房保利林語(yǔ)復(fù)地中海國(guó)社橙郡中信城洋房年齡31-40、46-5031-4031-4026-4031-4135-45家庭結(jié)構(gòu)小/后小太陽(yáng)、中年之家（三口之家）小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)（三口之間）小/后小太陽(yáng)（三口之間）青年之家、小/后小太陽(yáng)青年之家、小/后小太陽(yáng)小太陽(yáng)/青年之家/中年之家職業(yè)私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位/政府機(jī)關(guān)中高領(lǐng)導(dǎo)層私營(yíng)業(yè)主、政府機(jī)關(guān)/周邊企事業(yè)單位中層私營(yíng)業(yè)主，企事業(yè)單位白領(lǐng)教師、周邊企事業(yè)單位、常住居民私營(yíng)業(yè)主、周邊企事業(yè)單位、老業(yè)主凈月區(qū)企事業(yè)單位職員為主，經(jīng)開(kāi)為輔年收入20-60萬(wàn)20-50萬(wàn)

10-30萬(wàn)

10-30萬(wàn)

10-30萬(wàn)20-40萬(wàn)居住區(qū)域二道、凈月、朝陽(yáng)凈月、朝陽(yáng)、高新朝陽(yáng)、高新、南關(guān)、綠園凈月、經(jīng)開(kāi)、二道南關(guān)、凈月、高新、經(jīng)開(kāi)朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、凈月為主，輻射至二道。工作區(qū)域經(jīng)開(kāi)、朝陽(yáng)、南關(guān)、二道凈月、朝陽(yáng)、高新、二道、雙陽(yáng)朝陽(yáng)、南關(guān)、高新凈月、經(jīng)開(kāi)、二道南關(guān)、高新、經(jīng)開(kāi)朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、南關(guān)、二道現(xiàn)有房產(chǎn)2-3套以上，100-150平1-2套。100-150平1-2套。100-120平以上1-2套。80-100平以上1-2套。100-120平以上2-3套以上，100-150平私家車輛1-2臺(tái)，10-50萬(wàn)——奧迪、速騰、本田/豐田、奔騰、寶馬等中/中高檔車1-2臺(tái)，20-30萬(wàn)——大眾中端品牌的經(jīng)濟(jì)車型1-2臺(tái)，10-30萬(wàn)——大眾低端車型，少量中端車1-2臺(tái)，12-20萬(wàn)——大眾低端車型，少量中端車1-2臺(tái)，12-20萬(wàn)——大眾低端車型，少量中端車1-2臺(tái)，10-50萬(wàn)——奧迪、速騰、本田/豐田、奔騰、寶馬等中/中高檔車認(rèn)知途徑朋友介紹、房地產(chǎn)報(bào)、凈月大街朋友介紹、圍擋、傳單、房產(chǎn)報(bào)、短信新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)老業(yè)主介紹、活動(dòng)、新文化報(bào)老業(yè)主介紹、新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)老業(yè)主介紹、短信、活動(dòng)閱讀習(xí)慣新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)新文化報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞收聽(tīng)習(xí)慣50%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主35%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主40%收聽(tīng)為主，交通之聲為主15%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主10%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主15%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主興趣愛(ài)好旅游、購(gòu)物、球類運(yùn)動(dòng)、徒步購(gòu)物、看電影、美食購(gòu)物、電影，運(yùn)動(dòng)旅游、電影，書(shū)籍購(gòu)物、電影，美食旅游、購(gòu)物、股票、高爾夫、汽車消費(fèi)習(xí)慣房產(chǎn)投資、股票，娛樂(lè)次之購(gòu)物，娛樂(lè)次之購(gòu)物為主，娛樂(lè)次之書(shū)籍為主，旅游次之購(gòu)物為主，娛樂(lè)次之購(gòu)物為主，旅游、奢侈品消費(fèi)次之置業(yè)目的改善為主，其次為養(yǎng)老、皆可改善為主，其次為子女就學(xué)、投資首改為主首改為主，首置其次首改為主，投資其次以渡假為主，再改為輔購(gòu)房因素地理位置、周邊生態(tài)環(huán)境、開(kāi)發(fā)商品牌、價(jià)格環(huán)境、價(jià)格、學(xué)位地理位置、價(jià)格、升值潛力價(jià)格、地理位置、周邊配套價(jià)格、地理位置、周邊配套大頂子山山體公園、園區(qū)規(guī)劃、學(xué)位及商業(yè)配套?？蛻籼峒奥省?5%10%70%30%75%洋房洋房客群描描述共性相相對(duì)較少，，年齡普遍遍集中在30-45歲，職業(yè)具具有多樣化化，目前主主要居住住區(qū)域?yàn)槌?yáng)，其次次為經(jīng)開(kāi)區(qū)區(qū)。重點(diǎn)關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品品質(zhì)、周邊邊環(huán)境、生生活配套等等；洋房客群主要以再改為主，此部分分客群對(duì)生生活品質(zhì)、、生活配套套、產(chǎn)品品品質(zhì)要求較較高，在萬(wàn)萬(wàn)科品牌高高度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，產(chǎn)品品差異化是是吸引客群群關(guān)注的主主要原因，，深度傳達(dá)達(dá)社區(qū)文化化、未來(lái)生生活配套、、體驗(yàn)營(yíng)銷銷將強(qiáng)化客客群的購(gòu)買買信心。營(yíng)銷：多頻次、多多渠道全面面轟炸，重重要節(jié)點(diǎn)以以大型活動(dòng)動(dòng)助力，信信息釋放無(wú)無(wú)死角。但但缺乏針對(duì)對(duì)性與指向向性。

營(yíng)銷活動(dòng)平面推廣中信每月都會(huì)舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，每季度均有加推，并在五一、十一黃金周時(shí)分別舉辦的大型的恐龍展及海洋展硬廣共84次，主要集中在第二季度和第三季度，媒體東亞和房產(chǎn)報(bào)為主，版面多為整版，幾乎在內(nèi)容上都為產(chǎn)品形象宣傳保利林語(yǔ)3月的老業(yè)主維護(hù)和4月的風(fēng)箏DIY外，沒(méi)有營(yíng)銷活動(dòng)。硬廣共39次，主要集中在第二季度，媒體以房產(chǎn)報(bào)為主；版面多為整版，內(nèi)容上多為產(chǎn)品形象宣傳復(fù)地哥德堡森林7月舉辦徒步節(jié)、攝影大賽，“珍珠貝”品質(zhì)提升月、太極達(dá)人活動(dòng)月、“填問(wèn)卷抽房子”等活動(dòng)硬廣共18次，主要集中在第二季度，媒體以東亞、房產(chǎn)報(bào)為主；版面多為整版，內(nèi)容上多為產(chǎn)品形象宣傳中海全年無(wú)大型活動(dòng)硬廣共22次，主要集中在第二、三季度，媒體以東亞、新文化為主；版面以半版為主，內(nèi)容上多為產(chǎn)品形象宣傳遠(yuǎn)洋·戛納小鎮(zhèn)全年無(wú)大型活動(dòng)硬廣共24次，主要集中在第二、三季度，媒體以東亞、新文化為主；版面以整版為主，內(nèi)容上多為產(chǎn)品形象宣傳惠斯勒小鎮(zhèn)5月、7月、11月北美行活動(dòng)平面推廣無(wú)，僅進(jìn)行過(guò)5次短信拓客。受政策及開(kāi)開(kāi)發(fā)商推售售策略影響響，11年如中信、、保利、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋等均以以加速資金金回籠為目目標(biāo)，因此此推售頻繁繁，為擴(kuò)大大項(xiàng)目影響響、加大客客量，因此此大型活動(dòng)動(dòng)、暖場(chǎng)活活動(dòng)不斷，，以其拉動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛；復(fù)地、中海均均受政策影影響，在推推售節(jié)奏上上以預(yù)售為為準(zhǔn)，即使使蓄客不足足，拿到預(yù)預(yù)售后也會(huì)會(huì)推售。復(fù)地、中海由由于前期去去化剩余尾尾房，因此此活動(dòng)較少少，均在推推出新品前前舉行活動(dòng)動(dòng)蓄客；平面推廣仍仍以新文化化、東亞、、房產(chǎn)報(bào)等等傳統(tǒng)媒體體為主，主主要集中在在大型推售售一個(gè)月，，以整版為為主，內(nèi)容容上以釋釋放產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)、、活動(dòng)動(dòng)信息息為主主；相較其其他競(jìng)競(jìng)品營(yíng)營(yíng)銷力力度與與頻次次，本本案無(wú)無(wú)報(bào)廣廣無(wú)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)，，鑒于于12年較大大的市市場(chǎng)壓壓力，，建議議12年需加加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷推推廣方方面的的投入入，強(qiáng)強(qiáng)化本本案在在市場(chǎng)場(chǎng)上的的認(rèn)知知度。。洋房結(jié)論——增加蓄蓄客周周期，在競(jìng)競(jìng)品開(kāi)開(kāi)盤前前節(jié)流流客戶戶，加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品力力，深深化賣賣點(diǎn)，，弱化化價(jià)格格，將將是12年洋房房工作作的重重點(diǎn)！！12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月舉行參與度度高的的暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，營(yíng)營(yíng)造氣氣氛，，加速速去化化利用惠惠斯勒勒湖打打造冰冰場(chǎng)，，于圣圣誕節(jié)節(jié)舉行行冰上上嘉年年華、、元宵宵節(jié)煙煙火燃燃放活活動(dòng)庫(kù)存去去化期期新品蓄蓄客期期，目目標(biāo)蓄蓄客：：450組148套！集中上上市報(bào)廣+圈層活活動(dòng)雙雙管齊齊下，，擴(kuò)大大客戶戶認(rèn)知知面，，維護(hù)護(hù)意向向客戶戶利用山山體公公園，，舉行行徒步步、爬爬山等等戶外外健身身類活活動(dòng)，，同時(shí)時(shí)可宣宣傳賣賣點(diǎn)庫(kù)存去去化期期以暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)為主主，吸吸引客客戶到到訪，，加速速去化化針對(duì)客客戶特特點(diǎn)，，以參參與度度高的的活動(dòng)動(dòng)為主主，營(yíng)營(yíng)造氣氣氛，，加速速去化化洋房節(jié)點(diǎn)方式方向5月遠(yuǎn)洋洋上市市6月林語(yǔ)語(yǔ)上市市項(xiàng)目名稱11年供應(yīng)（套）11年首次開(kāi)盤時(shí)間11年首次開(kāi)盤推售量（套）11年首次開(kāi)盤去化率11年去化周期（月）

11年首次開(kāi)盤后去化速度11年去化（套）11年結(jié)轉(zhuǎn)（套）12預(yù)計(jì)上市（套）12預(yù)計(jì)上市時(shí)間（月）中信城713.12850%98套/月683后期無(wú)聯(lián)排保利林語(yǔ)聯(lián)排304.4850%84套/月300后期無(wú)聯(lián)排保利林語(yǔ)疊加————————————————546保利薔薇——————————————————惠斯勒小鎮(zhèn)351988%21——21141411合計(jì)13625

60%1196套/月1191768供應(yīng)：預(yù)計(jì)2012年供應(yīng)應(yīng)量在在285-315套左右右，如如按去去化率率推算算，供供應(yīng)量量預(yù)計(jì)計(jì)可維維持近近14-16.5個(gè)月，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力巨巨大表1：浪漫漫競(jìng)品品庫(kù)存存與12年預(yù)計(jì)計(jì)上市市量分分析表表表格中中惠斯斯勒小小鎮(zhèn)數(shù)數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)明：：已推推售兩兩次，，開(kāi)盤盤當(dāng)日日均僅僅余1套；預(yù)預(yù)計(jì)12月推售售20套，按按開(kāi)盤盤計(jì)劃劃去化化率30%計(jì)，預(yù)預(yù)計(jì)去去化6套；結(jié)合11年結(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與12年預(yù)計(jì)計(jì)上市市量，，得出出12年可上上市浪浪漫總總量為為85套。。如按11年首次次開(kāi)盤盤平均均去化化62%計(jì)，12年競(jìng)品品首次次開(kāi)盤盤去化化約為為52套，剩剩余27套按11年開(kāi)盤盤后月月均去去化6套/月計(jì)算算，預(yù)預(yù)計(jì)需需去化化5.5個(gè)月。。但值值得注注意的的是，，本案案浪漫漫上市市時(shí)間間為11月，傳傳統(tǒng)銷銷售淡淡季，，加之之嚴(yán)峻峻的市市場(chǎng)形形勢(shì)、、競(jìng)品品預(yù)計(jì)計(jì)上市市時(shí)間間均在在上半半年，，將影影響本本案前前期蓄蓄客及及后期期去化化。保利未未重點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)品品別墅項(xiàng)目名稱11年供應(yīng)（套）11年首次開(kāi)盤時(shí)間（月）11年首次開(kāi)盤推售量（套）11年首次開(kāi)盤去化率11年首次開(kāi)盤去化周期（月）

11年首次開(kāi)盤后去化速度11年去化（套）11年結(jié)轉(zhuǎn)（套）2012預(yù)計(jì)上市（套）2012預(yù)計(jì)上市時(shí)間（月）凈月山A戶型1803.42030%816套/月1404010全年順?shù)N國(guó)信美邑364.12875%73套/月33360全年順?shù)N保利林語(yǔ)類獨(dú)棟754.11367%79套/月750366遠(yuǎn)洋249.22425%23套/月101428全年順?shù)N惠斯勒小鎮(zhèn)188.201883%31套/月1613811月合計(jì)329

7557%

6套/月27458172

表2：原味味競(jìng)品品庫(kù)存存與12年預(yù)計(jì)計(jì)上市市量分分析表表國(guó)信美美邑為為準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房，，但開(kāi)開(kāi)發(fā)商商并不不急于于回籠籠資金金，推推售無(wú)無(wú)明顯顯節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，預(yù)預(yù)計(jì)12年推售售量在在30-60套之間間；因因此得得出12年預(yù)計(jì)計(jì)上市市量+11年結(jié)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總量量58套+12年預(yù)計(jì)計(jì)上市市量最最高172/最低142套=230/200套原味味產(chǎn)品品。如按11年首次次開(kāi)盤盤平均均去化化57%計(jì)，12年競(jìng)品品首次次開(kāi)盤盤去化化約為為131/114套，剩剩余99/86套按11年開(kāi)盤盤后月月均去去化6套/月計(jì)算算，預(yù)預(yù)計(jì)需需去化化16.5/14個(gè)月。。但值值得注注意的的是，，本案案原味上市時(shí)時(shí)間為為11月，傳傳統(tǒng)銷銷售淡淡季，，加之之嚴(yán)峻峻的市市場(chǎng)形形勢(shì)、、競(jìng)品品預(yù)計(jì)計(jì)上市市時(shí)間間均在在上半半年，，將影影響本本案前前期蓄蓄客及及后期期去化化。產(chǎn)品力力：浪漫別別墅產(chǎn)產(chǎn)品自自然資資源占占高度度相似似，產(chǎn)產(chǎn)品力力主要要以附附加值值形成成體現(xiàn)現(xiàn)。非常好好：五五顆星星；比較好：四四顆星星；一般：三三顆星星；比較差：：二顆顆星；非常差：：一顆顆星。別墅表：浪浪漫競(jìng)競(jìng)品產(chǎn)產(chǎn)品力力分析析表

建筑類型開(kāi)發(fā)商品牌園區(qū)規(guī)劃戶型設(shè)計(jì)工程進(jìn)度合計(jì)11年價(jià)格12年預(yù)計(jì)價(jià)格中信城聯(lián)排★★★★★★★☆山體公園★★★贈(zèng)送地下面積★★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★☆171.4根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整，預(yù)計(jì)與11年持平保利林語(yǔ)疊加★★★★★★★☆高密復(fù)合社區(qū)★★★★☆期房★131.26保利薔薇聯(lián)排★★★☆★★★★☆低密復(fù)合社區(qū)★★★★★★★★期房☆16——1萬(wàn)惠斯勒小鎮(zhèn)聯(lián)排★★★☆★★★★★中密復(fù)合+景觀湖★★★★★★☆期房★★171.31.3產(chǎn)品力：與與中信信聯(lián)排排持平平，略略高于于其他他競(jìng)品品，品品牌及及物業(yè)業(yè)成為為主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。價(jià)格格：在產(chǎn)品力力持平的的前提下下，本案案價(jià)格在在較為平平穩(wěn)，屬屬中游水水平。

建筑類型開(kāi)發(fā)商品牌園區(qū)規(guī)劃戶型設(shè)計(jì)工程進(jìn)度合計(jì)11年價(jià)格（萬(wàn)/平）12年預(yù)計(jì)價(jià)格凈月山雙拼★★★★☆★★★☆純別墅+山體公園★★★★★贈(zèng)送地下面積★★★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★★☆21.51.7-2根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整，預(yù)計(jì)與11年持平國(guó)信美邑聯(lián)排+雙拼★★★★★★★純別墅★★★贈(zèng)送地下室+電梯★★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★★☆17.51.45保利林語(yǔ)類獨(dú)棟★★★★★★★★☆復(fù)合社區(qū)+周邊環(huán)境★☆★★★★期房★151.1-1.61.5遠(yuǎn)洋聯(lián)排★★★☆★★★★低密復(fù)合社區(qū)★★★★贈(zèng)送地下室★★★☆期房☆15.51.31.65融創(chuàng)地塊雙拼★★★★☆★★★★低密復(fù)合社區(qū)★★★★★★★☆期房☆16.5——1.5華瀚地塊聯(lián)排★★★☆★★中密復(fù)合社區(qū)★★★☆★★★☆期房☆13————惠斯勒小鎮(zhèn)聯(lián)排★★★☆★★★★★復(fù)合社區(qū)+湖景★☆贈(zèng)送地下+預(yù)留電梯位★★★★☆期房☆17.51.98萬(wàn)/平預(yù)計(jì)1.9-1.95萬(wàn)/平產(chǎn)品力：由于于凈月山山為純別別墅區(qū)，，在產(chǎn)品品力上本本案略低低；其他他均高于于競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目。價(jià)格格：在較強(qiáng)的的產(chǎn)品力力支撐下下，本案案價(jià)格一一直為區(qū)區(qū)域標(biāo)高高?？蛻簦簞e墅類客客戶更注注重生態(tài)態(tài)環(huán)境與與園區(qū)環(huán)環(huán)境，社社會(huì)地位位高，購(gòu)購(gòu)買實(shí)力力強(qiáng)，有有較強(qiáng)的的從眾及及炫耀心心理。

惠斯勒小鎮(zhèn)浪漫惠斯勒小鎮(zhèn)原味遠(yuǎn)洋國(guó)信聯(lián)排國(guó)信雙拼林語(yǔ)聯(lián)排林語(yǔ)類獨(dú)棟中信城凈月山年齡31-4031-40/40-5531-4031-40/40-5540-5531-4031-4031-4040-55家庭結(jié)構(gòu)小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)（三口之間）后小太陽(yáng)/中年之家/老人代小/后小太陽(yáng)后小太陽(yáng)/中年之家/老人代中年之家/三代同堂/老人1代小太陽(yáng)/后小太陽(yáng)小太陽(yáng)/后小太陽(yáng)小太陽(yáng)/后小太陽(yáng)后小太陽(yáng)/中年之家/老人代職業(yè)私營(yíng)業(yè)主，政府機(jī)關(guān)次之私營(yíng)業(yè)主，企事業(yè)單位高層、政府機(jī)關(guān)私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位管理層私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位管理層私營(yíng)業(yè)主大學(xué)教授、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位管理層企事業(yè)單位高層、政府機(jī)關(guān)私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位管理層私營(yíng)業(yè)主、公司高層、政府機(jī)關(guān)年收入80萬(wàn)以上500萬(wàn)以上80萬(wàn)以上500萬(wàn)以上800萬(wàn)以上300萬(wàn)以上500萬(wàn)以上80萬(wàn)以上800-1000萬(wàn)居住區(qū)域二道、凈月、朝陽(yáng)凈月、朝陽(yáng)、高新凈月、朝陽(yáng)、二道高新、南關(guān)、朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、南關(guān)工作區(qū)域朝陽(yáng)、二道、經(jīng)開(kāi)、南關(guān)朝陽(yáng)、二道、南關(guān)高新、朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)朝陽(yáng)、南關(guān)、經(jīng)開(kāi)、二道現(xiàn)有房產(chǎn)3套及以上，130平以上3套及以上，別墅產(chǎn)品2套及以上，130平以上1套及以上，別墅平以上2套及以上，別墅產(chǎn)品2套及以上，130平以上2套及以上，130平以上2套及以上，130平以上3套及以上，別墅產(chǎn)品私家車輛1-2臺(tái)，30-60萬(wàn)——大眾及日系B級(jí)車型，suv車型占47%2-3臺(tái)，80-100萬(wàn)—悍馬、路虎、寶馬等豪華高端車1-2臺(tái)，20-60萬(wàn)—奧迪、奔馳1-2臺(tái)，20-60萬(wàn)—大眾及日系B級(jí)車型，2-3臺(tái)，60-80萬(wàn)—奔馳、寶馬、雷克薩斯等1-2臺(tái)，20-50萬(wàn)—大眾、德系車型1-2臺(tái)，20-40萬(wàn)—寶馬、奔馳、大眾等，1-2臺(tái)，15-40萬(wàn)—大眾及日系B級(jí)車型，3臺(tái)及以上，百萬(wàn)—寶馬、奔馳、路虎、賓利認(rèn)知途徑朋友介紹、房地產(chǎn)報(bào)、凈月大街朋友介紹、房地產(chǎn)報(bào)朋友介紹、短信、戶外朋友介紹、戶外朋友介紹、戶外朋友介紹、新文化朋友介紹短信、朋友介紹朋友介紹、活動(dòng)閱讀習(xí)慣房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、財(cái)經(jīng)雜志房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)新文化報(bào)、財(cái)經(jīng)雜志新文化報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、吉林日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)晚房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、財(cái)經(jīng)雜志房地產(chǎn)報(bào)、新文化報(bào)、財(cái)經(jīng)雜志收聽(tīng)習(xí)慣40%收聽(tīng)為主，交通之聲為主35%收聽(tīng)為主，交通之聲為主35%收聽(tīng)為主，交通之聲為主30%收聽(tīng)為主，交通之聲為主15%收聽(tīng)為主，交通之聲為主50%收聽(tīng)為主，交通之聲為主10%收聽(tīng)為主，交通之聲為主無(wú)興趣愛(ài)好旅游、購(gòu)物、滑雪、汽車旅游、購(gòu)物、房產(chǎn)、汽車旅游、房產(chǎn)、汽車投資、戶外運(yùn)動(dòng)、賽車房產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)、旅游旅游、運(yùn)動(dòng)、購(gòu)物、美食運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)生、旅游、汽車旅游、運(yùn)動(dòng)、汽車養(yǎng)生、購(gòu)物、旅游、房產(chǎn)、汽車消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)物為主，股票、房產(chǎn)投資次之房產(chǎn)投資為主，股票次之股票、金融房產(chǎn)投資，汽車金融、房產(chǎn)投資購(gòu)物、旅游為主房產(chǎn)投資、汽車運(yùn)動(dòng)、金融投資金融、股票、房產(chǎn)投資置業(yè)目的改善為主終極置業(yè)改善改善、度假終極置業(yè)居住改善環(huán)境改善改善、度假終極置業(yè)購(gòu)房因素開(kāi)發(fā)商品牌、地理位置、物業(yè)、周邊生態(tài)環(huán)境開(kāi)發(fā)商品牌、物業(yè)、周邊生態(tài)環(huán)境周邊生態(tài)環(huán)境、地理位置周邊生態(tài)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)周邊生態(tài)環(huán)境、地理位置價(jià)格、環(huán)境、地理位置環(huán)境、地理位置、開(kāi)發(fā)商品牌山體公園、生態(tài)環(huán)境、物業(yè)、開(kāi)發(fā)商品牌客戶提及率——15%75%60%75%別墅客群描述述具有很很多共性性。別墅墅競(jìng)品客客群年齡齡普遍在在40-55歲之間，，職業(yè)多多以私營(yíng)營(yíng)業(yè)主、、公司高高層、企企事業(yè)單單位管理理層為主主，置業(yè)業(yè)目的多多為再改改類客戶戶，客戶戶目前居居住區(qū)域域多集中中在朝陽(yáng)陽(yáng)區(qū)、經(jīng)經(jīng)開(kāi)區(qū)；；重點(diǎn)關(guān)關(guān)注山體體公園、、凈月生生態(tài)環(huán)境境和園區(qū)區(qū)規(guī)劃。。別墅客群群的主要要差別在在于對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品理念念的認(rèn)同同和歸屬屬感不同同。相同同購(gòu)買能能力下，，別墅客客群的主主要區(qū)別別在于對(duì)對(duì)產(chǎn)品理理念、社社區(qū)文化化、產(chǎn)品品形式的的喜好不不同，產(chǎn)產(chǎn)品信息息、產(chǎn)品品文化、、體驗(yàn)式式營(yíng)銷對(duì)對(duì)吸引客客群購(gòu)買買具有決決定性的的作用。基于以上上共性，，在12年的營(yíng)銷銷推廣上上，應(yīng)加加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目文化化主題的的深入挖挖掘與體體驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷的提提升，并并通過(guò)圈圈層活動(dòng)動(dòng)、線上上推廣、、現(xiàn)場(chǎng)接接待等方方式傳達(dá)達(dá)給客戶戶。別墅營(yíng)銷：根據(jù)開(kāi)發(fā)商策策略及政政策影響響，預(yù)計(jì)計(jì)12年各競(jìng)品品將減少線線上推廣廣，增加加線下推推廣力度；注重客客戶心理理尊崇感感的把握握。別墅

推售策略活動(dòng)營(yíng)銷平面推廣中信凈月山鑒于銷售回款及任務(wù)壓力，主要推盤策略為小步快跑——拿到預(yù)售許可證即馬上銷售。（此策略也是受到政策影響，但影響較小，主要是受到開(kāi)發(fā)商的銷售目標(biāo)影響）以圈層活動(dòng)、老業(yè)主答謝活動(dòng)為主，如名車首發(fā)會(huì)、私家宴共2版報(bào)廣：在媒體選擇上，房產(chǎn)報(bào)為主，東亞為輔；在版面上：1次整版，1次半版；在內(nèi)容上；展示產(chǎn)品形象國(guó)信美邑根據(jù)蓄客量正常推售，無(wú)特殊策略以年度活動(dòng)為主，第四屆國(guó)信杯高爾夫邀請(qǐng)賽，輔以1-2次圈層活動(dòng)，如紅酒品鑒會(huì)、車友賽等共6版報(bào)廣：在媒體選擇上，以新文化為主，共3次半版，東亞為輔，2次半版，房產(chǎn)報(bào)1次整版；在版面上，以半版為主；在內(nèi)容上：以產(chǎn)品形象為主保利林語(yǔ)根據(jù)蓄客量正常推售，無(wú)特殊策略無(wú)特殊活動(dòng)共16版報(bào)廣：在媒體選擇上，房產(chǎn)報(bào)為主，其次為新文化、東亞，城晚，房周刊、長(zhǎng)晚各一次；在版面上：6次整版，10次半版；在內(nèi)容上；展示產(chǎn)品形象遠(yuǎn)洋·戛納小鎮(zhèn)全年無(wú)大型活動(dòng)8月水木年華演唱會(huì)，10.1遠(yuǎn)洋嘉年華煙火晚會(huì)硬廣共24次，在媒體選擇上以東亞、新文化為主；版面以整版為主，在內(nèi)容上多為產(chǎn)品形象宣傳本案順?shù)N5月、7月、11月北美行活動(dòng)平面推廣無(wú)，僅進(jìn)行過(guò)5次短信拓客。持續(xù)性活活動(dòng)營(yíng)銷銷，小步步快跑。。受開(kāi)發(fā)發(fā)商全年年?duì)I銷策策略影響響，目前前中信城城以“走走量快銷銷”為主主，因此此為了增增加來(lái)訪訪及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣，，現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)頻繁繁，大型型主題活活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)雙管齊齊下，帶帶動(dòng)來(lái)訪訪量的增增長(zhǎng)，擴(kuò)擴(kuò)大了客客群基數(shù)數(shù)，為快快速去化化提供了了可能。。根據(jù)開(kāi)開(kāi)發(fā)商策略及政政策影響響，預(yù)計(jì)計(jì)12年各競(jìng)品將適適當(dāng)減少任務(wù)務(wù)量，同時(shí)線線下加大推廣廣力度；正常推售，無(wú)無(wú)特殊策略。。受開(kāi)發(fā)商年年度回款壓力力影響，保利利林語(yǔ)4、5月連續(xù)16版報(bào)廣，以其其提升客戶認(rèn)認(rèn)知度、來(lái)電電來(lái)訪量。由由于受政策及開(kāi)發(fā)發(fā)商推售策略略影響，預(yù)計(jì)計(jì)12年將降低線上上營(yíng)銷推廣力力度。拿證即售，正正常銷售。國(guó)國(guó)信美邑4、5月分別做3版報(bào)廣，主推推產(chǎn)品形象。12年將持續(xù)此推推廣基調(diào)，。結(jié)論——增強(qiáng)項(xiàng)目文化化主線的打造造與信息傳遞遞，提升體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷，并以圈圈層活動(dòng)、線上上推廣、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待等方式式傳達(dá)給客戶！12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月舉行高端圈層層活動(dòng)，吸引引客戶“夜宴”。在在品鑒中心為為老業(yè)主舉行行私家宴，展展示冬季湖景景庫(kù)存去化期新品蓄客期，，目標(biāo)蓄客：：156組52套！集中上市以項(xiàng)目文化為為主題開(kāi)展圈圈層活動(dòng)及推推廣，同時(shí)增增強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷5-7月重新打造景景觀示范區(qū)、、山體公園；；8-10月開(kāi)放景觀示示范區(qū)、山體體公園；設(shè)定定主題文化月月小型暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣“夜宴”。在在品鑒中心為為老業(yè)主舉行行私家宴，展展示冬季湖景景別墅節(jié)點(diǎn)方向方式6月林語(yǔ)上市遠(yuǎn)洋、國(guó)信持持續(xù)順?shù)N，預(yù)預(yù)計(jì)階段性集集中開(kāi)盤項(xiàng)目名稱11年供應(yīng)（套）11年首次開(kāi)盤時(shí)間（月）11年首次開(kāi)盤推售量（套）11年首次開(kāi)盤去化率11年首次開(kāi)盤去化周期（月）

11年首次開(kāi)盤后去化速度開(kāi)盤后加推頻次11年去化（套）11年結(jié)轉(zhuǎn)（套）2012預(yù)計(jì)上市（套）2012預(yù)計(jì)上市時(shí)間（月）總套數(shù)首置首改再改首置首改再改首置首改再改首置首改再改中信城12616313782521.34252%1060套/月1012030018042078724004852持續(xù)銷售復(fù)地康橋4671401871404.1013426%732套/月3140180970743未定未定首地首城557300901679.2414853%248套/月128051302039137無(wú)持續(xù)銷售中海國(guó)社御峰350701051755.1521052%632套/月26473170632544106131保利香檳258226—32由于尚未上市，因此無(wú)數(shù)據(jù)226-32

恒大翡翠華庭4061701071295.1540622%——50241712083113無(wú)持續(xù)銷售萬(wàn)科城

惠斯勒小鎮(zhèn)無(wú)此產(chǎn)品上市246預(yù)計(jì)9月小計(jì)32991537867895

940

654628494792239402444154183

合計(jì)3299

177614331072

供應(yīng)：預(yù)計(jì)2012年供應(yīng)量在2505套左右，競(jìng)品品持銷期長(zhǎng)，，加之政策影影響及優(yōu)惠政政策的持續(xù)，，本案蓄客將將面臨極大考考驗(yàn)。表：小高競(jìng)品品庫(kù)存與12年預(yù)計(jì)上市量量分析表表格中惠斯勒勒小鎮(zhèn)數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)明：由于未未有具體產(chǎn)品品信息，因此此無(wú)法具體劃劃分；保利香香檳尚未推售售，因此無(wú)具具體去化及結(jié)結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，所所有數(shù)據(jù)按暫暫按11年供應(yīng)未去化化計(jì)算，因此此結(jié)合11年結(jié)轉(zhuǎn)與12年預(yù)計(jì)上市市量，得出出12年可上市小小高總量2505套。如按11年首次開(kāi)盤盤平均去化化41%計(jì)，12年競(jìng)品首次次開(kāi)盤去化化約為1027套，剩余27套按11年開(kāi)盤后月月均去化43套/月計(jì)算，預(yù)預(yù)計(jì)需去化化34個(gè)月。但值值得注意的的是，競(jìng)品品均為持續(xù)續(xù)銷售，市市場(chǎng)認(rèn)知度度較高，客客戶積累期期較長(zhǎng)。結(jié)結(jié)合逐漸趨趨冷的市場(chǎng)場(chǎng)情況，預(yù)預(yù)計(jì)各競(jìng)品品的優(yōu)惠活活動(dòng)將持續(xù)續(xù)進(jìn)行，較較低的價(jià)格格將持續(xù)分分流客戶，，如何積累累有效客戶戶將是本案案最重要的的工作。小高產(chǎn)品力：小高產(chǎn)品以以首置、首首改等剛需需客群為主主，高性價(jià)價(jià)比是促成成客戶購(gòu)買買的決定因因素。非常好：五五顆星；比較好：四顆星星；一般：三顆星星；比較差：二顆顆星；非常差：一顆顆星。小高表：小高競(jìng)競(jìng)品產(chǎn)品力力分析表

建筑類型開(kāi)發(fā)商品牌園區(qū)規(guī)劃戶型設(shè)計(jì)工程進(jìn)度合計(jì)11年價(jià)格12年預(yù)計(jì)價(jià)格中信城11F/12F★★★☆★★★★☆山體公園★★★☆贈(zèng)送閣樓及露臺(tái)★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★☆14.56500根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整，預(yù)計(jì)與11年持平復(fù)地康橋13+8F★★★★★★☆高密復(fù)合社區(qū)★★贈(zèng)送半地下室★★☆期房★★☆10.56350首地首城11F★★★☆★★高密復(fù)合社區(qū)★★★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★☆136500-7500中海國(guó)社御峰11F★★★☆★★★☆高密復(fù)合社區(qū)★★★★★期房★★☆15.586008000華瀚11F★★★☆★★☆低密復(fù)合社區(qū)★★★★★☆期房★★☆14————保利香檳11F★★★☆★★★☆高密復(fù)合社區(qū)★★★★☆準(zhǔn)現(xiàn)房★★★☆155600根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整，預(yù)計(jì)與11年持平恒大翡翠華庭21/25F★★★★★☆高密復(fù)合社區(qū)★★★★準(zhǔn)現(xiàn)房★★★☆136400萬(wàn)科城30F★★★★★★★高密復(fù)合社區(qū)★★★★★期房★★☆14.57800——惠斯勒小鎮(zhèn)11F★★★☆★★★★★中密復(fù)合+景觀湖★★★★★★★期房★★☆16——8000-9000產(chǎn)品力：品牌及及景觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)均高于競(jìng)競(jìng)品，全面面家居解決決方案為產(chǎn)產(chǎn)品增值。。價(jià)格格：預(yù)計(jì)價(jià)格為為區(qū)域標(biāo)桿桿，價(jià)格無(wú)無(wú)優(yōu)勢(shì)。

萬(wàn)科城復(fù)地康橋首地首城恒大翡翠華庭中海國(guó)社御峰年齡32-5025-31/31-4525-3525-4032-50家庭結(jié)構(gòu)小/后小太陽(yáng)、中年之家（三口之家）、老人一代（兩口人）青年之家（婚房）；小/后小太陽(yáng)（三口之家）青年之家（婚房）、青年持家（年輕夫妻，兩口人）；小太陽(yáng)（三口之家）青年之家（婚房）、青年持家（年輕夫妻，兩口人）；小太陽(yáng)（三口之家）小/后小太陽(yáng)、中年之家（三口之家）、老人一代（兩口人）職業(yè)私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位/政府機(jī)關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)者教師、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位普通職員、政府機(jī)關(guān)普通文員教師、企事業(yè)單位普通職員、私企普通職員私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位/政府機(jī)關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)者年收入20-50萬(wàn)10-30萬(wàn)10-40萬(wàn)12-16萬(wàn)20-50萬(wàn)居住區(qū)域南關(guān)、二道、朝陽(yáng)經(jīng)開(kāi)、南關(guān)、二道經(jīng)開(kāi)、凈月、南關(guān)經(jīng)開(kāi)、南關(guān)、凈月經(jīng)開(kāi)、凈月、南關(guān)工作區(qū)域朝陽(yáng)、二道、經(jīng)開(kāi)、南關(guān)凈月、經(jīng)開(kāi)、二道、南關(guān)經(jīng)開(kāi)、凈月、二道經(jīng)開(kāi)、南關(guān)、凈月經(jīng)開(kāi)、南關(guān)、凈月現(xiàn)有房產(chǎn)2-3套，120-150平1-2套，70-100平1-2套，80-100平0-1套，70-90平1-2套，80-100平私家車輛1-2臺(tái)，20-40萬(wàn)——邁騰、君越、凱美瑞以及本田CRV等中高端車系1臺(tái)，10-20萬(wàn)——奔騰、速騰、別克品牌的中低端經(jīng)濟(jì)車型1臺(tái)，10-25萬(wàn)——豐田/本田日系中級(jí)轎車占42%1臺(tái)，5-12萬(wàn)——比亞迪、捷達(dá)、雪弗蘭緊湊型經(jīng)濟(jì)車型1-2臺(tái)，20-40萬(wàn)——邁騰、君越、凱美瑞以及本田CRV等中高端車系認(rèn)知途徑報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、老業(yè)主介紹、短信、廣播報(bào)紙、短信、朋友介紹路過(guò)、報(bào)紙、出租車LED投放廣告、朋友介紹報(bào)紙、公交站牌、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹朋友介紹、報(bào)紙、短信、閱讀習(xí)慣新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)新文化報(bào)、房地產(chǎn)報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞收聽(tīng)習(xí)慣40%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主無(wú)60%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主20%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主20-30%收聽(tīng)廣播，交通之聲為主興趣愛(ài)好旅游、購(gòu)物、美食、汽車戶外徒步、健身、游泳球類運(yùn)動(dòng)、品茶、購(gòu)物運(yùn)動(dòng)、看電影、K歌、美食戶外徒步、健身、游泳消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)物、房產(chǎn)置業(yè)、理財(cái)產(chǎn)品、娛樂(lè)理財(cái)產(chǎn)品、股票房產(chǎn)置業(yè)、購(gòu)買基金以購(gòu)物、娛樂(lè)為主房產(chǎn)置業(yè)、購(gòu)買基金置業(yè)目的改善為主，高端首置約占15%改善為主，其次為婚房，再次為養(yǎng)老改善為主，其次為剛需首置剛需首置約占70%，首改約占20%，再改約占10%改善為主，其次為婚房，再次為養(yǎng)老購(gòu)房因素品牌、物業(yè)、周邊環(huán)境、未來(lái)區(qū)域發(fā)展、園區(qū)規(guī)劃周邊環(huán)境、人文素質(zhì)、品牌、目前入住氛圍、物業(yè)、價(jià)格地理位置、國(guó)企品牌、物業(yè)、園區(qū)環(huán)境規(guī)劃、居住群體整體素質(zhì)品牌、價(jià)格、生態(tài)環(huán)境地理位置、品牌、園區(qū)環(huán)境規(guī)劃客戶提及率40%20%，主要提及到中信城，約占50%-60%30%，但認(rèn)為價(jià)格較貴，不適合購(gòu)買無(wú)無(wú)客戶：首改、首置置為主，注注重產(chǎn)品綜綜合性價(jià)比比，價(jià)格為為主力參考考因素。小高客群多多以首改首首置為主，，因此客群描述具有有很多共性性。家庭收入入均不高，，以普通白白領(lǐng)為主。。首置客戶戶關(guān)注價(jià)格格、區(qū)域發(fā)發(fā)展、未來(lái)來(lái)規(guī)劃；首首改客戶則則更多關(guān)注注開(kāi)發(fā)商品品牌、物業(yè)業(yè)、居住氛氛圍。由于客戶置置業(yè)目的及及購(gòu)買能力力的限制，，客戶更注注重產(chǎn)品的的綜合性價(jià)價(jià)比，因此此產(chǎn)品的綜綜合素質(zhì)將將成為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主導(dǎo)方方向。由于本案前前期一直未未有小高類類產(chǎn)品推出出，因此小小高客戶提提及率相較較其他產(chǎn)品品線較低。?；谛「吒呖蛻糇⒅刂鼐C合性價(jià)價(jià)比的共性性，后期小小高產(chǎn)品需需注重附加加值的打造造；在推廣廣方面，要要直接明了了，在不背背離整體推推廣調(diào)性的的前提下，，更直接地地傳達(dá)產(chǎn)品品賣點(diǎn)，便便客戶直觀觀地了解產(chǎn)產(chǎn)品、到訪訪。小高營(yíng)銷：根據(jù)與項(xiàng)目目其他產(chǎn)品品線同步進(jìn)進(jìn)行，無(wú)針針對(duì)性營(yíng)銷銷推廣，對(duì)對(duì)標(biāo)本案，，需做到在在“先有聲聲音，后有有聲勢(shì)”。。小高持續(xù)由于各各項(xiàng)目基本本均為復(fù)合合型社區(qū)，，產(chǎn)品線豐豐富，因此此無(wú)明顯針針對(duì)小高產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷銷活動(dòng)，多多以各類優(yōu)優(yōu)惠吸引客客戶。由于有少量量廂房產(chǎn)品品入市，建建議先采用用“分批推推售”方式式入市，即即入市期““低價(jià)廂房房+高價(jià)小高””，開(kāi)盤期期“低價(jià)價(jià)廂房+中價(jià)小高””，熱銷期期“中價(jià)小小高+高價(jià)小高””，形成內(nèi)內(nèi)部對(duì)比，，實(shí)現(xiàn)“滯滯銷產(chǎn)品先先去化，換換量；旺銷銷產(chǎn)品后去去化，換價(jià)價(jià)”，最后后達(dá)成銷售售目標(biāo)！綜合小高客客戶職業(yè)及及置業(yè)共性性，后期建建議在以現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活活動(dòng)為主，，但每次活活動(dòng)均需贈(zèng)贈(zèng)送符合項(xiàng)項(xiàng)目特質(zhì)的的小禮物，，以口碑傳傳播帶動(dòng)蓄蓄客及去化化。結(jié)論——增強(qiáng)項(xiàng)目文文化主線的的打造與信信息傳遞，，提升體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷，并以以圈層活動(dòng)、、線上推推廣、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待待等方式式傳達(dá)給給客戶！12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月以產(chǎn)品組組合方式式蓄客，，實(shí)現(xiàn)有有效蓄客客246套！集中上市市按產(chǎn)品組組合舉行行不同方方式的暖暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)借勢(shì)：全全新景觀觀示范區(qū)區(qū)、山體體公園、、惠斯勒勒湖、二二期景觀觀湖，舉舉行互動(dòng)動(dòng)性強(qiáng)的的暖場(chǎng)活活動(dòng)。小高節(jié)點(diǎn)方向方式各競(jìng)品持持續(xù)順?shù)N銷，預(yù)計(jì)計(jì)階段性性集中開(kāi)開(kāi)盤多層層：由于多層層兩房屬屬于首置置產(chǎn)品，，區(qū)域內(nèi)內(nèi)無(wú)單獨(dú)獨(dú)推售，，且多層層產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目最早早上市產(chǎn)產(chǎn)品（預(yù)預(yù)計(jì)6月即可上上市），，可與情情花洋房房同期蓄蓄客，并并與情花花形成對(duì)對(duì)比，引引導(dǎo)首置置、投資資、購(gòu)買買能力有有限的客客戶，避避免客戶戶分流。。獨(dú)棟：區(qū)域內(nèi)僅僅國(guó)信美美邑有5棟獨(dú)棟產(chǎn)產(chǎn)品，（（遠(yuǎn)洋規(guī)規(guī)劃商產(chǎn)產(chǎn)獨(dú)棟，，但目前前審批困困難較大大，后期期上市可可能性較較小，因因此不做做考慮））；由于于產(chǎn)品形形式、供供應(yīng)量及及超高總總價(jià)的限限制，獨(dú)獨(dú)棟產(chǎn)品品以圈層層營(yíng)銷方方式為主主，提升升原味意意向客戶戶。多層及獨(dú)獨(dú)棟——借勢(shì)：借借產(chǎn)品類類比，凸凸現(xiàn)其價(jià)價(jià)值；提提升意向向客戶，，增加有有效客戶戶量潛在競(jìng)品