專業(yè)市場招商技巧培訓

專業(yè)市場招商技巧培訓——王斌1目錄一、招商人員的基本要求二、招商工作的目標、任務三、招商工作的總體策略四、客戶拜訪的基本要求與技巧五、客戶跟進的基本要求與技巧六、客戶簽約及后續(xù)服務的基本要點七、招商方式的應用八、客戶關(guān)注要素九、招商客戶的分類2一、招商人員的基本要求（一）招商人員必備的基本素質(zhì)1、崇高的事業(yè)心（熱愛招商事業(yè)，不斷進?。?、強烈的責任感（真誠面對每一位客戶）3、頑強的意志力（積極應對每一次的挫折）4、良好的自控力（提升修養(yǎng)、避免爭執(zhí)）5、協(xié)作的團隊精神（個人的成功代表不了集體的成功）3一、招商人員的基本要求（二）招商人員必備的基本能力1、學習能力（專業(yè)知識、經(jīng)濟知識）2、社交能力（面對各種層次、素質(zhì)的客戶）3、表達能力（語言的藝術(shù)）4、觀察判斷能力（察言觀色、撲捉信息）5、應變能力（把控進程、積極應對）4二、招商工作的目標、任務（一）招商工作的目標——實現(xiàn)共贏一個項目的開發(fā)、運營，涉及到投資方、經(jīng)營戶、運營團隊、消費者等多個利益主體，只有實現(xiàn)“共贏”，項目才能算是真正的成功。5二、招商工作的目標、任務（二）招商工作的任務1、確保項目的順利開業(yè)2、確保項目的持續(xù)發(fā)展6三、招商工作的總體策略（一）信息收集（客戶信息、市場信息、行業(yè)信息、政策信息以及信息反饋）（二）挖掘需求（可達成的需求、不可達成的需求）（三）大戶先行（本地→羊群效應、領(lǐng)地意識←外埠）（四）引導市場（引導商戶、引導市場、引導行業(yè)、引導政策）（五）延伸開拓（深耕細挖、開拓市場、關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)）7四、客戶拜訪的基本要求與技巧（一）客戶拜訪的目的1、收集信息（全貌信息）2、探尋需求（真實需求）3、推介項目（優(yōu)勢、政策、服務）4、說服客戶（推進招商）5、建立關(guān)系（持續(xù)發(fā)展）8四、客戶拜訪的基本要求與技巧（二）客戶拜訪前的準備工作1、預約與計劃（重要客戶一定要預約）2、明確目的（收集信息、解決問題、聯(lián)絡(luò)感情）3、掌握信息（客戶基本資料、需求信息、市場信息等）4、組織人員（雙方人員、各自任務、角色扮演）9四、客戶拜訪的基本要求與技巧5、備案準備（突發(fā)事件的預案）6、物料準備（招商資料，視頻、圖片文件，記錄本，名片，交通工具等）7、臨行檢查（自我形象）8、守時10四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧（三）客客戶拜訪訪技巧1、提供供專業(yè)化化、顧問問式的服服務2、會看看（衣著、、車輛、、隨行人人員）、會聽（談吐、、周邊人人的意見見）、會答（不可答答非所問問）、會問（提問題題的目的的）、會思考考（果斷做做出準確確判斷））3、陌生的客客戶———禮貌，，熟悉的的客戶———熱情情富裕的客客戶———尊貴，，精明的的客戶———實惠惠享受型客客戶———服務，，挑剔型型客戶———細節(jié)節(jié)猶豫型客客戶———保障，，隨和型型客戶———認同同11四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧4、如何何做好開開場白（1）自自信（2）贊贊美詞、、感謝詞詞的應用用（3）制制造認同同感（4）尋尋找共同同話題12四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例一：代表：““你好！！剛剛看看您這邊邊挺忙的的，今天天生意不錯吧吧？”客戶：““還行吧吧！”代表：““可以打打擾你幾幾分鐘嗎嗎？”客戶：““你有什什么事？？”代表：““那先謝謝謝你了了，我是是……””（獲得好好感、拉拉近與客客戶的距距離）13四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例二：代表：““你好??！幾次來來市場都都沒能遇遇見你，，今天真真是有幸幸能遇見見你！””客戶：““你好，，你是？？！”代表：““我是………”（顯示客客戶重要要性，讓讓其感受受到被重重視）14四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例三：代表：““老板，，你好！！你在這這個市場場好多年年了吧，，我想向向你打聽聽一下這這個市場場現(xiàn)在生生意怎么么樣？””客戶：““你是做做什么的的？”代表：““我之前前也是做做物流，，不過現(xiàn)現(xiàn)在………”（利用認認同感、、打消戒戒備心））15四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例四：前臺：““歡迎光光臨五洲洲公路港港，先生生您是第第一次來來我們項項目嗎？？”（確認客客戶性質(zhì)質(zhì)）客戶：““是的””前臺：““那先生生是從哪哪里過來來的，是是怎么知知道我們們項目的的？”（收集信信息→市市場信息息→業(yè)務務代表→宣傳渠渠道信息息→企劃劃部門））16四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧情形一：：客戶：““我是XX來的的，我是是看到你你們宣傳傳廣告來來的?！薄鼻芭_：““我是這這里的前前臺接待待，我叫叫XX（（遞上名名片），，我們可可以交換換一下名名片嗎？？（如果果對方?jīng)]沒帶，請請問先生生貴姓））”“X先生，，你好，，那由我我來先向向您介紹紹一下我我們這個個項目。?！保ㄊ占斣敿毿畔⑾ⅲ腥肴胫黝}））注：不不要連續(xù)續(xù)超過三三個問題題，給人人打破砂砂鍋問到到底的反反感，有有些問題題可以在在介紹項項目過程程中穿插插提問。。17四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧情形二：：客戶：““我是XX來的的，我是是看到你你們宣傳傳廣告來來的?！薄鼻芭_：““我是這這里的前前臺接待待，我叫叫XX，，請問先先生您貴貴姓？””“X先先生，先先請您這這邊就坐坐，我給給您倒杯杯水，請請您稍等等一下，，我請我我們招商商經(jīng)理過過來，給給您介紹紹一下我我們這個個項目。?！保闃I(yè)務務代表提提前做好好溝通信信息的準準備工作作）18四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧情形三：：客戶：““我是XX來的的?！鼻芭_：““我是這這里的前前臺接待待，我叫叫XX，，請問您您有我們們項目熟熟悉的招招商經(jīng)理理嗎？””客戶：““有位XX經(jīng)理理到我店店里去過過?！鼻芭_：““請問先先生您貴貴姓？””前臺：““X先生生請您這這邊坐一一下，我我去請我我們XX經(jīng)理過過來?！薄保闃I(yè)務務代表提提前做好好溝通信信息的準準備工作作）19四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧5、招商商過程中中的語言言技巧（1）少少否定、、多肯定定（2）恰恰當使用用轉(zhuǎn)折語語（3）適適當使用用反問語語（4）不不要一味味的掩飾飾缺點（5）注注意客戶戶反應，，調(diào)整語語速（6）避避實就虛虛20四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例一：客戶：““你們這這里還有有位置好好一點的的鋪位嗎嗎？”代表甲：：“X老老板，真真的很抱抱歉，我我們前面面的鋪位位已經(jīng)租租滿了，，還有一一些后面面的鋪位位，你考考慮一下下?！?切斷了了深入了了解的途途徑，無無法探尋尋客戶需需求）代表乙：：“X老老板，你你們之前前做生意意位置的的好壞確確實有影影響，但但我們這這個交易易市場與與之前市市場的經(jīng)經(jīng)營模式式都不一一樣，不不代表位位置好的的生意就就一定會會好，你你再看看看現(xiàn)在很很多市場場里所謂謂位置好好的商戶戶不也是是經(jīng)常換換來換去去，畢竟竟經(jīng)營成成本是要要比較高高的。我我覺得選選擇性價價比適合合的才是是最好的的，X老老板，哪哪您看中中了我們們市場的的哪幾個個鋪位，我在圖圖上劃出出來。”21四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例二、客戶：““你們市市場的位位置太偏偏了，現(xiàn)現(xiàn)在做肯肯定沒什什么生意意?！贝恚骸啊笆堑?，，目前看看我們項項目離市市中心相相對偏一一點，其其實也就就20分分鐘左右右的車程程。但X老板你你也知道道咱們徐徐州市近近幾年的的發(fā)展與與規(guī)劃，，將來市市區(qū)內(nèi)的的這些市市場都是是要遷往往我們項項目所在在區(qū)域的的，這是是必然的的結(jié)果，，我相信信X老板板，您也也出去看看過的，，很多大大城市都都是這樣樣的布局局?，F(xiàn)在在只是市市場的發(fā)發(fā)展階段段，生意意是會少少一點，，但今后后發(fā)展起起來還愁愁沒生意意做嗎？？X老板板，你做做生意也也好多年年了，眼眼光肯定定肯定比比我要長長遠，我我覺得我我們這個個項目值值得你考考慮考慮慮?！保ㄏ日J同同、不掩掩飾實際際情況，，再進行行引導））22四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧6、招商商過程中中的應變變技巧（1）避避免爭論論，緩和和氣氛（2）接接受意見見，迅速速行動（3）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線線，尋求求支援（4）適適時回避避，巧妙妙撤退23四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例：客戶：““我回去去考慮考考慮！””代表甲：：“好的的，X老老板，如如果有需需要請及及時聯(lián)系系我?！薄?終止了了溝通途途徑，無無法探尋尋客戶需需求）代表乙：：“X老老板，你你要考慮慮一下，，我非常常認同，，任何投投資都是是需要謹謹慎的，，雖然我我非常希希望你能能來我們們市場，，但對你你來說也也是一次次重大的的決定，，不可能能像買件件衣服那那么簡單單，再說說了買衣衣服也要要挑一挑挑的。我我想了解解一下，，您最主主要考慮慮的是哪哪方面的的問題，，可能是是我今天天沒有解解釋清楚楚，我再再給你準準備一些些資料參參考一下下，要不不我請我我們領(lǐng)導導再給您您解答一一下。””（先認同同、再探探尋真實實想法、、最后尋尋求支援援）24四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧客戶：““挺好的的，我再再考慮考考慮。””代表：““好的，，X老板板，您也也知道我我們市場場是徐州州目前最最好的物物流市場場，最近近來看項項目的人人也比較較多，現(xiàn)現(xiàn)在的政政策也是是最優(yōu)惠惠的，如如果您有有意向，，我希望望盡快決決定，畢畢竟越早早決定越越有機會會。您看看我過幾幾天與你你聯(lián)系確確認一下下？”（制造壓壓迫式氛氛圍，預預定跟進進時間））25四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧7、電話話招商的的基本要要求（1）準準備工作作（客戶的的信息、、記錄的的準備））（2）良良好的情情緒（情緒是是可以通通過聲波波傳遞的的，愛心心、信心心、耐心心）（3）合合理的時時間段（周一上上午、周周五下午午不適合合，注意意約定的的時間））（4）適適時的跟跟進與回回訪（電郵下下班前統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)送送，次日日電話聯(lián)聯(lián)系確認認，多少少一次溝溝通機會會，加深深印象，，提醒對對方。））（5）學學會傾聽聽（少說多多聽，忌忌打斷，，適當贊贊美“您您說的太太多了！！”，能能復述““您剛剛剛說了這這幾點………”））26四、客戶戶拜訪的的基本要要求與技技巧話術(shù)案例例討論：：代表：““您好??！是X老老板嗎？？我是XX。””客戶：““嗯，你你是哪個個XX。?！被蛘哒摺班?，，什么事事?！贝恚骸啊澳挥浻浀梦依怖?，我是是五洲公公路港項項目的XX啊，，前幾天天剛剛到到你店里里去過的的。”客戶：““哦，你你有什么么事?！薄?7五、客戶戶跟進的的基本要要求與技技巧（一）致致信、致致電感謝謝對方（加深印印象的重重要手段段，很多多銷售人人員容易易忽視。。）（二）歸歸納對客客戶的認認識和判判斷1、基本本資料的的準備性性2、需求求的明確確3、個人人素質(zhì)與與基本實實力4、是否否有決定定權(quán)5、敏感感問題或或最大阻阻力6、特殊殊經(jīng)歷、、個人愛愛好、個個人忌諱諱7、再次次拜訪的的適合時時間28五、客戶戶跟進的的基本要要求與技技巧（三）履履行承諾諾并采取取行動（容易忽忽視的方方面）（四）分分析拜訪訪目標的的達成情情況、總總結(jié)成功功與失敗敗之處（五）制制定再次次拜訪的的跟進計計劃（跟跟進表））1、客戶戶制定時時間（守守時），，一般3-5天天內(nèi)再次次拜訪2、讓客客戶感受受到被重重視3、解答答客戶的的敏感問問題4、爭取取讓客戶戶來實地地考察5、建立立良好的的客情關(guān)關(guān)系29六、客戶戶簽約及及后續(xù)服服務的基基本要點點（一）客客戶簽約約的進程程1、明確確需求2、收集集信息（市場信信息、競競爭對手手信息、、同類客客戶信息息）3、評估估判斷4、進行行決策30六、客戶戶簽約及及后續(xù)服服務的基基本要點點（二）影影響決策策的兩大大因素1、周圍圍人的態(tài)態(tài)度（關(guān)系最最密切的的人、眾眾人）2、非預預期因素素（本項目目、客戶戶自身、、不可抗抗）（三）重重視對簽簽約商戶戶的后續(xù)續(xù)服務1、發(fā)揮揮以商招招商的作作用2、建立立良好的的合作關(guān)關(guān)系3、降低低不和諧諧因素導導致的風風險（當某些些條件未未達到客客戶預期期）31七、招商商方式的的應用（一）訪訪問招商商（上門拜拜訪客戶戶）（二）電電話招商商（通過電電話、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系系客戶））（三）媒媒體招商商（各類廣廣告宣傳傳和媒體體平臺））（四）會會務招商商（會議、、培訓、、展會、、活動））（五）管管理招商商（通過政政府加強強管理））32七、招商商方式的的應用（六）專專家招商商（利用專專家名人人效應））（七）邊邊緣招商商（相近似似行業(yè)或或配套行行業(yè)）（八）跨跨行招商商（跨行業(yè)業(yè)或關(guān)聯(lián)聯(lián)行業(yè)））（九）聯(lián)聯(lián)合招商商（與企業(yè)業(yè)聯(lián)合招招商）（十）連連鎖招商商（以商招招商）33八、客戶戶關(guān)注要要素（一）將將來的獲獲利空間間30%（二）競競爭狀況況30%（三）市市場的品品牌力及及市場容容量20%（四）市市場的背背景及實實力10%（五）市市場廣告告宣傳力力度5%（六）后后續(xù)的市市場服務務5%34九、招商商客戶的的分類簽約客戶戶即將簽約約客戶潛在客戶戶一般客戶戶無希望客客戶35馬云4月月23日日在京員員工大會會發(fā)言將來至少少有一千萬人人從事物流流行業(yè)，，為什么么只給這這個我們們自己的的菜鳥五五千人?因為我我們相信信只有這這么做，，才有可可能在物物流行業(yè)業(yè)為世界界創(chuàng)造一一千萬的的就業(yè)，，……第三，我我們希望望菜鳥，，有人講講北京物物流很快快，我說說北京快快不算快快，內(nèi)蒙蒙、新疆疆、拉薩薩、云南南快才叫叫快，我我們今天天在全中中國任何何地區(qū)的的服務，，我們每每天運送送出去的的是近三三千萬只只包裹裹，我們們要解決決的問題題不是今今天的三三千萬只只包裹，，我們解解決的問問題是十年以后，，每天三億億只包裹，我們應該該怎么送出出去，我們們?nèi)绾文軌驂蜃龅饺兄袊魏蔚氐貐^(qū)上網(wǎng)購購物，24小時內(nèi)內(nèi)送達，如如何在全世世界絕大部部分的國家家和地區(qū)，，72小時時貨運必達達，這是我我們要解決決的問題。。36——謝謝謝！379、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:12:2014:12:2014:121/7/20232:12:20PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2314:12:2014:12Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:12:2014:12:2014:12Saturday,January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。20一月20231:50:30下午13:50:301月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月231:50下午1月-2313:50January20,202316、行動出成果，工作出財富。。2023/1/2013:50:3013:50:3020January202317、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。1:50:30下午1:50下午13:50:301月-239、沒有失敗，只有暫時停止成功！。1月-231月-23Friday,January20,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。13:50:3013:50:3013:501/20/20231:50:30PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。1月-2313:50:3013:50Jan-2320-Jan-2312、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。13:50:3013:50:3013:50Friday,January20,202313、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。1月-231月-2313:50:3013:50:30January20,20231