一：走進談判室成為金牌談判師

任務一:走進商務談判室2008年3月2你準備好了嗎（Areyouready）？準備工作3內(nèi)容安排商務談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談判項目三涉外商品購銷談判任務一走進商務談判室任務二把握談判影響因素任務一準備商品談判方案任務二營造商務談判氣氛任務三把握商務談判利益磋商任務一商務談判策略技巧制訂任務二國際商務談判文化差異任務三商界第一張名片商務談判競賽任務四掌控談判合同的履行--商務談判專家是天生的嗎？項目一:走進商務談判室6任務設計目標:購買個人日常用品要求:1、在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務。2、以個人為單位至少購買一件日常用品。3、購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。4、每人交一份購買日常用品談判報告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？7任務設計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。2、小組模擬談判打分互評，教師總結(jié)點評。3、針對學生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結(jié)。8任務一：走進商務談判室演練一：揭開商務談判面紗演練揭開商務談判面紗4W1H9分組演練揭開商務談判面紗分組演練揭開商務談判面紗任務書演練一：揭開商務談判面紗演練10揭開商務談判面紗后演練方法11演練評分表表班組組12教師總結(jié)反反饋X組X組13模塊一：揭揭開商務談談判面紗揭開面紗4W1H方法14模塊一：揭揭開商務談談判面紗第一步：WHERE在哪談判？？第二步：WHO誰在談判？？第三步：WHAT談判什么？？第四步：WHEN何時談判什什么？第五步：HOW談判的方式式？15

你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務書要求做匯報？……小組討論選擇最有典型意義的日用商品購銷談判做課堂模擬演練。小組成員分配角色，做十分鐘模擬演練前準備。小組按任務書要求做匯報并完成演練者和小組總結(jié)點評。各小組點評，老師總結(jié)點評。你是如何成成交的？16第一步：WHERE在哪談談判？1、主場談判判2、客場談判判3、中立地點點談判17第二步：WHO和和誰在談判判？一、談判人人員素質(zhì)二、談判人人員能力三、談判人人員組成商務談判隊隊伍組成1、談判組長長2、主談人3、觀察、記記錄人員4、其它輔助助人員（財財務、生產(chǎn)產(chǎn)、市場……)19第三步：WHAT談判什么么？1、談判分類類方法2、幾種常見見談判類型型20第四步：WHEN何時談判判什么？1、談判目標標2、商務談判判議題3、談判時間間21第四步：WHEN何時談判判什么？1、談判目標標1）最高目標標2）期望目標標3）最低目標標22第四步：WHEN何時談判判什么？2、商務談判判議題1）水平談判判2）垂直談判判3、談判時間23第五步：HOW商務談判判方式1、口頭談判方方式2、書面談判方方式談判的本質(zhì)是是人際關系的的一種特殊表表現(xiàn)，談判的核心任務務在于一方企企圖說服另一一方或理解、、或允許、或接接受自己所提提出的觀點，，談判產(chǎn)生的條件是雙方方在觀點、利利益和行為方方式等方面既相互聯(lián)系又又相互沖突或或差別，談判判的關系構(gòu)成是雙方在物物質(zhì)力量、人人格、地位等等方面都相對獨立或?qū)Φ鹊?，談判的工工具是思維——語言鏈。任務一：走進進商務談判25任務一：走進進商務談判室室模塊一:揭開商務談判判面紗模塊二:商務談判方式式及相關原理理【引導案例】】香港主權(quán)的喪喪失與恢復1841年1月26日，，英國軍隊強強行登上香港港島，舉行升升旗儀式，單單方宣布香港港島歸英國所所有。1843年6月26日，英國國政府強迫清清政府簽訂了了令中國人屈屈辱的《南京京條約》。從從此，中國的的香港區(qū)域淪淪為英國的殖殖民地。1984年12月19日，，中英兩國政政府在經(jīng)過22輪的談判判后，簽署了了《中華人民民共和國政府府和大不列顛顛及北愛爾蘭蘭聯(lián)合王國政政府關于香港港問題的聯(lián)合合聲明》，以以鄧小平的““一國兩制””構(gòu)想解決了了香港問題。。1992年年7月1日，，中國政府對對香港正式恢恢復行使主權(quán)權(quán)，結(jié)束了英英國的殖民統(tǒng)統(tǒng)治。這100多年香港港主權(quán)的“失失”與“歸””談判說明了了什么？試分分析。走進談判國際認證權(quán)權(quán)威認證【分析提示】】只有在物質(zhì)力力量、人格、、地位等方面面都獲得了相相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，，雙方才能構(gòu)構(gòu)成談判關系系，否則強勢勢的一方就有有可能采取非非談判方式，，包括武力強強取等。一百百多年前，中中國經(jīng)濟落后后，清政府軟軟弱無能，無無需談判，英英帝國主義就就可以強行占占有香港，所所謂：《南京京條約》是一一個完全不平平等的條約。。而改革開放放后，中國經(jīng)經(jīng)濟建設成就就舉世矚目，，在世界舞臺臺上贏得了地地位，所以，，就有可能從從談判桌上解解決香港問題題。香港主權(quán)的““失”與“歸歸”，還昭示示我們要改變變貧弱受欺、、落后挨打的的歷史命運，，就必須奮起起抗爭、奮發(fā)發(fā)圖強。走進談判29模塊一：揭開開商務談判面面紗一、學習商務務談判的意義義？二、什么是商商務談判？三、商務談判判的特征？四、商務談判判功能、地位位？五、商務談判判類型？六、商務談判判要素？30案例：學習商商務談判意義義人謀生的基本本技能人要了解和可可能涉獵的層層面的事物皆需談判。學習商務談判判的意義31二、什么是商商務談判？談判學的產(chǎn)生生和發(fā)展什么是談判?什么是商務談談判?321、湯粉有蒼蒼蠅告贏中國國大酒店2、成功解救救人質(zhì)

3、、國產(chǎn)動車組組是如何跑起起來的？4、香港回歸歸談判親歷5、中美商商戰(zhàn)策夜未央央……我們身邊的談談判？33談判學的產(chǎn)生生和發(fā)展談判的產(chǎn)生世界經(jīng)濟息息息相關案例：說媒34世界上生活中中的談判……巴以和談入世談判買東西招聘/應聘小孩與大人的的談判……“談判”談判是人類行行為的一個組組成部分，在在人們社會交交往活動中起起著越來越重重要的作用。36談判定義談判是雙方（（或多方）基基于一定的目目的，所進行接洽、、協(xié)商、交流流、溝通的過過程以及由此而達成的結(jié)結(jié)果；是現(xiàn)代代社會中人們們解決彼此矛盾糾紛的重重要途徑之一一。商務談判商務談判是企企業(yè)進行經(jīng)濟濟貿(mào)易活動的的重要手段。是一種種特殊類型的的談判，有自自身的規(guī)律、規(guī)則，是是科學性與藝藝術性的統(tǒng)一一。38從一個普通商商務談判案例例說起歐洲先施公司司是SK歐洲洲工程公司的的代理，來到中國與中中國化工總公公司進行出口口工程設備的貿(mào)易談判判?！较嗷ヂ裨怪?，談判不歡而散。39從一個普通案案例說起問題:接著進進行談判,談談判有結(jié)果嗎嗎?為什么?40什么是商務談談判？是關于商業(yè)事事務上的談判判，具體是指指兩個或兩個以上上從事商務活活動的組織或或個人，為滿足各自經(jīng)經(jīng)濟利益的需需要，對涉及及各方面切身利益的分分歧進行意見見交換和磋商商，謀求取得一致和達達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動動。41商務談判的含含義包括以下幾點點：各方經(jīng)濟利益益獨立目的明確：滿滿足經(jīng)濟利益益主題與各方直直接利益有關關是協(xié)商、謀求求一致、達成成協(xié)議過程42

回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務談判？王歧山代表中國參加中美戰(zhàn)略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務務談判條件43商務談判的特特征經(jīng)濟利益性約束性慣例性平等性科學藝術性44商務談判的功功能協(xié)調(diào)功能溝通功能促銷功能發(fā)展功能效益功能社會功能45商務談判的地地位企業(yè)商業(yè)交易易活動的橋梁梁與紐帶信息傳播途徑徑與信息流的的載體企業(yè)營銷戰(zhàn)略略思想具體實實踐企業(yè)經(jīng)營管理理重要內(nèi)容46商務談判的類型利益分配式利益整合式47西奈半島埃及以色列48商務談判的類型49產(chǎn)生原因：雙方有長期合合作關系談判人員（推推銷、采購））有權(quán)決定買買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準備備時間、地點點靈活、氣氛氛好談判人員有授授權(quán)利于解決決問題克服小組談判判配合不利……一對一談判50特點：每一方由二人人以上參加大多數(shù)正式談談判采用一些復雜、重重要談判必須須采用……優(yōu)點：集體智慧與力力量是談判成成功保證更好的運用談談判謀略技巧巧，有利于打打破僵局協(xié)議履約率高高……小組談判51特點：與產(chǎn)品交易談談判差別大買方：使用單單位，賣方：：建設單位最復雜的談判判之一：內(nèi)容容廣，二方以以上參加賣方建設單位位按人工、材材料、安裝、、分包費相應應提高標價獲獲取利潤……工程談判52特點：有償?shù)募夹g轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，與商品品貿(mào)易有區(qū)別別技術是特殊產(chǎn)產(chǎn)品:知識形態(tài)存在在，體現(xiàn)使用用價值技術交易過程程復雜，從簽簽約\轉(zhuǎn)讓技術\投產(chǎn)受益時間間長每筆要簽合同同，對可能爭爭議明確規(guī)定定……技術貿(mào)易談判判53特點：商務談談判中占較大大比例，商品品種類、用途途、性能各異異，內(nèi)容差別大，通常有有如下幾類基基本議題：價格質(zhì)量貨款支付方式式數(shù)量包裝、運輸交貨時限權(quán)利、義務……商品貿(mào)易談判判按商務談判持持態(tài)度分讓步型、立立場型、原原則型談判原則型談判亦亦稱實質(zhì)利益益談判法：指指談判的出發(fā)發(fā)點和落腳點點均建立在公公正的利益目目標上，友好好而高效地取取得談判各方方均感滿意的的結(jié)果。55目標是達成協(xié)協(xié)議、擴大合合作避免雙方?jīng)_突突、強調(diào)雙方方信任提議、讓步、、信任對方對人和問題態(tài)態(tài)度溫和、作作出讓步維系系關系相信對方、容容易變換立場場……讓步型談判56目標是取得勝勝利視對方為對手手，各有實力力、各提條件件強調(diào)各方意愿愿、觀點、立立場不能改變變要求對方讓步步作為建立關關系前提條件件對人和問題都都態(tài)度強硬決不相信對方方、堅持立場場……立場型談判57目標是圓滿有有效解決問題題把人與問題分分開,對人軟對事硬硬信任于否與談談判無關著眼利益而不不是立場,共同探究共同同性利益根據(jù)客觀標準準達成對雙方方有利協(xié)議……原則型談判58讓步型談判、、立場型談判判和原則型談談判的比較59商務談判成功功的標志達到目標建立和改善關系富有成效【目標】正確確評價談判是是否成功，使使用原則式談談判方法：1、以小組為為單位進行。。2、每組分別別代表XX、、XX、XX、XX。3、每小組派派代表到“密密室交代經(jīng)營營政策。4、小組代表表回到小組，，并將情況向向小組成員匯匯報。5、各小組進進行5分鐘內(nèi)內(nèi)部談判作出出最終決策：：降或不降。。6、如此循環(huán)環(huán)教師公布各各公司結(jié)果-小組得分。。7、小組討論論并匯報？談判活動游戲戲談判活動游戲戲計分表談判活動游戲戲討論題：15-XX分鐘1、對小組得分分進行評價，，你們是最高高分嗎？對得得分是否滿意意？2、在這個游戲戲中，你們組組有幾次談判判的機會？3、綜合所有小小組的經(jīng)營成成果，就整個個XX而言談判是雙雙贏的嗎？4、在談判中你你們組是否使使用了原則式式談判法？若若使用了原則則式談判法，，你們是如何何做的？結(jié)合合本游戲?qū)懗龀鲆c？商務談判的類類型【觀念應用】】一種常見的商商務談判法一位精明的賣賣主會把自己己的產(chǎn)品講得得天花亂墜，，盡量抬高自自己產(chǎn)品的身身價，報價要要盡量高；而而另一位出手手不凡的買主主也會在雞蛋蛋里挑骨頭，，從不同的角角度指出產(chǎn)品品的不足之處處，從而將還還價至少壓低低到對方出價價的一半。最最后雙方都會會講出無數(shù)條條理由來支持持自己的報價價，最后談判判在無奈情況況下成為僵局局。如果不是是僵局，那么么通常是一方方作出了一定定的讓步，或或雙方經(jīng)過漫漫長的多個回回合，各自都都進行了讓步步，從而達成成一個中間價價。1、這是一種種什么類型談談判法？2、這種商務務談判法有何何利弊？【分析提示】】這是一種典型型強硬式談判判法，也是最最普通的傳統(tǒng)統(tǒng)談判方法。。其特點是，，談判每一方方都在為自己己的既定立場場爭辯，欲通通過一系列的的讓步而達成成協(xié)議，好處處是自始至終終維護了己方方的報價，為為己方取得較較大的利益，，缺點是運用用強硬式談判判法時，應充充分考慮雙方方的商務發(fā)展展機會，特別別是在進入談談判的后期階階段，要多一一點靈活少一一點立場。商務談判的類類型65商務談判要素素商務談判主體體商務談判標的的及目標商務談判議題題（客體）66商務談判項目目判斷題67商務談判項目目分析68模塊二：商務務談判方式相相關原理商務談判方式式商務談判的相相關原理69商務談判方式式商務談判方式式:雙方(或或多方)用來來溝通、協(xié)商的途徑與與手段。70口頭談判談判者利用語語言進行交流流和磋商的談談判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可較較好達成目標標……缺點：主觀性強、易易偏離主題易產(chǎn)生談判中中、后的糾紛紛……口頭談判適用于……。71邀請張教授講課你如何邀請?……你怎么邀請電話談判隨著電話通訊訊的廣泛采用用和日益普及及，人們使用用電話溝通信信息、洽談商商務、進行談談判便越來越越多。了解和和學習電話談談判的優(yōu)缺點點和技巧，掌掌握和運用電電話談判是極極為必要的。。電話談判電話談判優(yōu)點快速、方便聯(lián)系廣泛……缺點誤解較多、、易被拒絕。。某些事項容易易被遺漏和刪刪除……適用于……。電話談判74書面談判談判者利用文文字或圖表等等書面語言進進行交流的談談判。優(yōu)點：效率高、導向向明確表達清楚、說說明細致……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理理解誤會……適用于……書面談判75面對面談判優(yōu)點較大靈活性方式較規(guī)范……缺點：易被對手了解解意圖決策時間短……適用……面對面談判76函電談判談判者利用郵郵政、電傳、、傳真等進行行磋商的談判判。優(yōu)點：方便、準確成本低……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理理解誤會……函電電談談判判適用用………函電電談談判判程程序序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同函電電談談判判78網(wǎng)上上談談判判談判判者者利利用用互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)進進行行交交流流和和磋磋商商的的談談判判。。優(yōu)點點：：信息息及及時時、、準準確確、、可可查查成本本低低、、效效率率高高………缺點點：：信息息公公開開化化………網(wǎng)上上談談判判適用用………79幾種種談談判判方方式式比比較較80商務務談談判判的的相相關關原原理理博弈弈論論與與談談判判公平平理理論論與與談談判判黑箱箱論論與與談談判判81博弈弈論論與與談談判判看誰誰贏贏得得多多CASE82公平平論論美國國行行為為科科學學家家亞亞當當斯斯在在1967年提提出出的的，，人們們在在對對待待分分配配是是否否公公平平時時，，不不是是比比較較所所獲獲得得結(jié)結(jié)果果絕絕對對量量的的多多少少，，而而是是比比較較所所獲獲與與所所付付出出的的比比值值，，并并與與他他人人或或自自己己的的過過去去或或期期望望的的值值進進行行對對比比。。83公平平論論遺產(chǎn)產(chǎn)繼繼承承CASE84“黑黑箱箱””論論與與談談判判控制制論論美美國國科科學學家家諾諾伯伯特特?維納納創(chuàng)創(chuàng)立立：：就就是是運運用用一一定定的的手手段段將將被被控控制制對對象象的的活活動動限限制制在在一一定定范范圍圍之之內(nèi)內(nèi)或或使使其其按按照照某某種種特特定定的的模模式式運運作作。。把所所不不知知的的區(qū)區(qū)域域或或系系統(tǒng)統(tǒng)稱稱為為““黑黑箱箱””，，把把全全知知的的系系統(tǒng)統(tǒng)或或區(qū)區(qū)域域成成為為““白白箱箱””，，介介于于““黑黑箱箱””和和““白白箱箱””之之間間為為““灰灰箱箱””。。85購買買日日用用品品商商務務談談判判點點評評模模擬擬1、、針針對對學學生生的的報報告告，，選選擇擇相相對對比比較較好好的的和和較較差差的的各各一一份份，，教教師師進進行行點點評評和和總總結(jié)結(jié)。。2、、各各小小組組選選擇擇組組內(nèi)內(nèi)最最好好的的一一份份報報告告進進行行展展示示，，并并派派出出兩兩人人進進行行報報告告描描述述情情景景的的購購買買過過程程模模擬擬談談判判。。3、、小小組組模模擬擬談談判判打打分分互互評評，，教教師師總總結(jié)結(jié)點點評評。。4、小組組互評評評分表。。86教師總結(jié)結(jié)反饋X組X組9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:08:3514:08:3514:081/7/20232:08:35PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2314:08:3514:08Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:08:3514:08:3514:08Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2314:08:3514:08:35January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。07一月20232:08:35下午14:08:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:08下午午1月-2314:08January7,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/714:08:3514:08:3507January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:08:35下下午2:08下下午午14:08:351月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:08:3514:08:3514:081/7/20232:08:35PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2314:08:3514:08Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:08:3514:08:3514:08Saturday,January7,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2314:08:3514:08:35January7,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20232:08:35下下午14:08:351月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:08下下午1月-2314:08Ja