七商務(wù)談判簽約與技巧

任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行2008年3月2分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練3課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判促成及簽約演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法4演練評分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

5教師總結(jié)反饋A組B組6成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步7成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢條件下成交促成10第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……111、明確所所有項(xiàng)目目是否已已談妥2、明確所所有交易易條件已已達(dá)成我我方預(yù)期期或目標(biāo)標(biāo)3、明確我我方最后后讓步限限度及何何方式結(jié)結(jié)束談判判最后的回回顧促成成交交時(shí)應(yīng)先先最后回回顧第五步12備忘錄是是商務(wù)談?wù)勁泄ぷ髯饔涗?，，一?jīng)雙雙方簽字字，就代表雙雙方的承承諾，談?wù)勁芯屯晖瓿闪?；；備忘錄錄最好雙方方共同起起草。第六步起草商務(wù)務(wù)談判備備忘錄13，。擬定商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議要求求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步141、協(xié)議合合同樣本本2、雙方審審核確認(rèn)認(rèn)后3、正式簽簽訂協(xié)議議和合同同4、國與國國、大型型談判舉舉行簽字字儀式簽訂商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議第八步15第九步商務(wù)談判判結(jié)束后后商務(wù)談判判人員要要利用這這段時(shí)間間進(jìn)行思思考和分分析，概概括出成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失失誤的教教訓(xùn)，整整理談判判資料，，進(jìn)行履履行協(xié)約約的準(zhǔn)備備。合同簽署署后要提提交有關(guān)關(guān)方面公公證后方方正式生生效16談判促成成策略與與實(shí)施實(shí)實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判判促成策策略與實(shí)實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)書書商務(wù)談判判學(xué)生實(shí)實(shí)訓(xùn)手冊冊說明書書17商務(wù)談判判各階段段準(zhǔn)備階段段準(zhǔn)準(zhǔn)備備階段始談階段段摸底階段段開開局局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段段正式談判階段模塊一：商務(wù)談判成成交階段的的心理模塊二:商務(wù)談判的的成交促成成模塊三：商商務(wù)談判成成交階段技技巧模塊四：簽簽訂商務(wù)談?wù)勁袀渫涗浖皡f(xié)議模塊五：商商務(wù)談判合合同履行及及違約處理理任務(wù)四:掌控商務(wù)談?wù)勁泻灱s與與履行19模塊一:成交階段的的心理1、成交在即即談判人員員心理2、成交在即即行為分析析3、談判成交交階段技巧巧20成交在即談?wù)勁腥藛T心心理談判人員在在做出成交交的決策時(shí)時(shí)的不同心理狀況和和演變過程程，對于成成交階段都會(huì)產(chǎn)生不不同的影響響，進(jìn)而會(huì)會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出出現(xiàn)。21成交：指談?wù)勁懈鞣骄途退枭痰牡膯栴}初步步達(dá)成共識識或意見、、觀點(diǎn)趨于于一致。表示成交意意圖時(shí)，闡闡述觀點(diǎn)的的一方須有有表達(dá)確定定性傾向、、思想、觀觀點(diǎn)的語言言。大型談判過過程艱巨復(fù)復(fù)雜，談判判成交結(jié)果果的出現(xiàn)往往往在一剎剎那。成交在即談?wù)勁腥藛T心心理22成交在即時(shí)時(shí)行為分析析談判成交的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)是“心理理上的適當(dāng)當(dāng)瞬間”指指在某些瞬瞬間談判各各方的思想想觀點(diǎn)、見見解可以協(xié)協(xié)調(diào)一致。。語言信號:肯定、好的的、我同意意行為信號:合上記錄本本、坐姿改改變表情信號:放松表情、、微笑Game拍賣會(huì)模塊二:商務(wù)談判成成交促成1、均衡條件件下的成交交促成2、優(yōu)勢條件件下的成交交促成3、劣勢條件件下的成交交促成成交.結(jié)束談判26

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國又進(jìn)行了一場實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢時(shí)，要改變劣勢，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢，促成談判。……為什么能反反敗為勝？？均衡條件下下成交促成成均衡條件：：指談判雙雙方勢均力力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力相當(dāng)，，雙方談判判主談人談判能力差差別不大，，雙方呈均均勢狀態(tài)。。均衡條件下下成交促成成均衡條件的的基礎(chǔ)：雙方都要求求格局穩(wěn)定定保持均勢勢，希望達(dá)成兩兩方大體滿滿意的談判判協(xié)議，期望維持良良好的合作作狀態(tài)，均衡條件下下的促成應(yīng)注意以下下問題：清醒地認(rèn)識識并保持談?wù)勁须p方的的均勢。努力為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利益均沾沾目標(biāo)創(chuàng)造造和諧氣氛氛。提防談判一一方打破平平衡，惡化化談判局勢勢的企圖。。優(yōu)勢條件下下的促成注意以下問問題主動(dòng)地創(chuàng)造造積極的談?wù)勁袣夥?，，行為舉止止盡量表現(xiàn)現(xiàn)出豁達(dá)大大度。引導(dǎo)對方按按我方設(shè)定定的目標(biāo)思思維并采取取行動(dòng)，密密切注意意對方的策策略選位謹(jǐn)謹(jǐn)防“反行行動(dòng)”。劣勢條件下下的促成處于劣勢條條件的原因因?qū)Ψ綄?shí)力雄雄厚，企業(yè)業(yè)規(guī)模大，，資金足，，能提供較較優(yōu)惠的條條件……產(chǎn)品具有較較強(qiáng)的競爭爭力，能提提供獨(dú)特的的技術(shù)或服服務(wù)……市場供過于于求，買方方可從容選選擇賣方，，要求賣方方提供各種種優(yōu)惠……劣勢條件下下的促成改變談判中中的劣勢維護(hù)自己利利益，提出出最佳選擇擇方案。盡量利用自自己的優(yōu)勢勢，掌握更更多的信息息情報(bào),積極主動(dòng)地地調(diào)節(jié)對方方的言行。。33

速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點(diǎn)了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)，每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么辦辦？34應(yīng)該怎么辦辦？開始時(shí)速達(dá)達(dá)電子公司司還據(jù)理力力爭，想把把對方這一要求求擋回去，，后來打交交道多了之之后，就干脆在談?wù)勁械倪^程程中預(yù)期留留二項(xiàng)，專專門等待對方經(jīng)理理來談，然然后爽快答答應(yīng)，雙方方皆大歡喜。。。在談判收尾尾階段，能能掌握對手手的心理，，滿足需求求，可促成成協(xié)議達(dá)成成，增進(jìn)雙雙方關(guān)系，，為談判成成功增加砝砝碼。35模塊三:成交階段的的技巧在談判最后后階段鎖住住自己1、白紙黑字字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識識……36模塊四:簽定商務(wù)談?wù)勁袀渫浖皡f(xié)協(xié)議1、最后的回回顧2、起草商務(wù)務(wù)談判備忘忘錄37最后的回顧顧促成成交時(shí)時(shí)應(yīng)先最后后回顧1、明確所有有項(xiàng)目是否否已談妥2、明確所有有交易條件件已達(dá)成我我方預(yù)期或或目標(biāo)3、明確我方方最后讓步步限度及何何方式結(jié)束束談判38起草商務(wù)談?wù)勁袀渫涗泜渫浭巧躺虅?wù)談判工工作記錄，，一經(jīng)雙方方簽字，就代代表雙方的的承諾，談?wù)勁芯屯瓿沙闪?；備忘錄錄最好雙方方共同起草草。39簽訂商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)議協(xié)議：是交交易雙方為為明確各自自的權(quán)利和和義務(wù)，以書書面形式確確定下來的的意向書、、協(xié)議書等書書面文件。。40簽訂協(xié)議起草無硬性性規(guī)定，大大多數(shù)情況況下由供貨貨方起草后后雙方確認(rèn)認(rèn)。在國際商務(wù)務(wù)談判中，，涉及到國國際貨物買買賣談判時(shí)時(shí)，書面協(xié)協(xié)議往往采采用己方或或?qū)Ψ接『煤玫默F(xiàn)成格格式，加以以填寫即可可。41擬定商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)議的的要求條理清晰、、措詞準(zhǔn)確確，圍繞談?wù)勁懈鞣降牡哪康慕M織織條款，內(nèi)內(nèi)容應(yīng)具體體、明確。。權(quán)利義務(wù)條條款全面、、詳細(xì)、對對等，否則則易引起糾糾紛。違約責(zé)任具具體明確。。42商務(wù)談判協(xié)議議構(gòu)成與審核核審核協(xié)議：必必須合法，體體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償償，必須具備備主要條款1、約首2、主文3、約尾43商務(wù)談判協(xié)議議構(gòu)成約首：首部應(yīng)應(yīng)包括協(xié)議的的名稱、編號號、訂立時(shí)間間地點(diǎn)，簽訂訂協(xié)議雙方名名稱主文：表述協(xié)協(xié)議的重要條條件和實(shí)質(zhì)性性內(nèi)容是核心心，包括：標(biāo)標(biāo)的、數(shù)量、、價(jià)款、交（（提）貨時(shí)間間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、結(jié)算方式式、履行期限限、地點(diǎn)方式式、違約責(zé)任任約尾：包括：：雙方的地址址、電話、傳傳真、開戶行行、帳號、郵郵編等并標(biāo)明明雙方當(dāng)事人人簽字之處。。44

朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題，一個(gè)多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場制造事端？對雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時(shí)后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞?dòng)浾呷雸觥Ｃ绹嗽趺崔k？……美國人認(rèn)為李承晚不敢再?；ㄕ辛?。就按正式的簽字儀式要求簽。美國人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么辦？？45應(yīng)該怎么辦？？美國人連連叫叫好，很快接接受。這是條條約簽字形式上極不不尋常的作法法，既保證證了簽字儀式正常進(jìn)行行，又避免了了不必要的事事端，新聞媒體及時(shí)時(shí)公開報(bào)道也也給雙方執(zhí)行行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保保障。。。。大型談判舉行行簽約儀式，，是非常重要要的一個(gè)談判判環(huán)節(jié)，舉行行簽約儀式可可以為談判協(xié)協(xié)議的執(zhí)行增增加砝碼。46簽訂商務(wù)談判判協(xié)議1、協(xié)議合同樣樣本2、雙方審核確確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)協(xié)議和合同4、國與國、大大型談判都舉舉行簽字儀式式樣本47商務(wù)談判簽約約儀式參加人：雙方方確定，身份份對等儀式準(zhǔn)備如下下1、簽字廳布置置2、安排座次3、主方負(fù)責(zé)或或會(huì)同簽約方方指定專人準(zhǔn)準(zhǔn)備待簽合同正副文本本48商務(wù)談判基本本結(jié)束后合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效商務(wù)談判人員員要利用這段段時(shí)間進(jìn)行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進(jìn)行履行協(xié)協(xié)約的準(zhǔn)備，，此次談判才才真正圓滿結(jié)結(jié)束。49一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓讓三、合同變更更、解除四、合同糾紛紛處理模塊五：商務(wù)務(wù)談判合同履履行及違約處處理50一、商務(wù)談判判合同履行合同履行：就就是債務(wù)人全全面、適當(dāng)?shù)氐赝瓿善浜贤x務(wù)務(wù)，債權(quán)人的的合同債權(quán)得得到完全實(shí)現(xiàn)。如如交付約定標(biāo)標(biāo)的物、完成成約定工作并交付付成果等。51商務(wù)談判合同同履行：就是是談判雙方在在簽訂合法的合同同后，按照合合同約定的買買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行標(biāo)的物的的交付或約定服務(wù)務(wù)的履行。。。一、商務(wù)談判判合同履行52認(rèn)識合同履行行1、履行合同是是談判方實(shí)施施合同的行為為。2、合同履行是是當(dāng)事人全面面、適當(dāng)完成成合同義務(wù)的行行為。3、合同履行是是整個(gè)合同實(shí)實(shí)施合同過程程中的行為。53合同履行原則則是當(dāng)事人在履履歷合同債務(wù)務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循循的基本準(zhǔn)則。除除《合同法》基本原則：如：誠信、公公平、平等外外還須遵守54合同履行須遵遵守1、適當(dāng)履行原原則2、協(xié)作履行原原則3、情勢變更原原則55練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重要要性訓(xùn)練56買方賣方合同同履行責(zé)任內(nèi)內(nèi)容交付貨物移交與貨物有有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有有權(quán)合同履行中買買雙方責(zé)任內(nèi)內(nèi)容是不同的的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責(zé)任內(nèi)容賣方責(zé)任NOTE買方責(zé)任57合同履行注意意事項(xiàng)1、履行合同時(shí)時(shí)要注意時(shí)效效性，防止和和規(guī)避違約。。2、合同生效，，及時(shí)交合同同管理與履行行部門執(zhí)行。。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手手續(xù)。無論是是貨、服務(wù)均均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。合同依法成立立即具有法律律約束力，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格履行合合同條款。58練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。王先生按客戶要求按時(shí)送貨上門，對方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責(zé)任任歸屬訓(xùn)練59二、商務(wù)談判判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是是合同權(quán)利義義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，，是指合同當(dāng)事人人一方依法將將合同權(quán)利義義務(wù)全部或部分地地轉(zhuǎn)讓給第三三人。分為三類：合合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓讓，合同義務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。。60合同轉(zhuǎn)讓法律律特征1、合同轉(zhuǎn)讓是是合同主體的的變化。甲公公司經(jīng)乙公司同意將乙公公司購買合同同部分轉(zhuǎn)讓丙丙公司就是合合同主體的變化化。2、合同轉(zhuǎn)讓不不會(huì)引起合同同內(nèi)容的變化化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人人將權(quán)利義務(wù)務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給給第三人，合合同權(quán)利義務(wù)本本身并沒有發(fā)發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通通常要涉及兩兩種不同法律律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人人雙方之間的的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓讓人與受讓人人之間的關(guān)系。。61合同轉(zhuǎn)讓條件件1、必須有合法法有效的合同同關(guān)系存在。。2、合同的轉(zhuǎn)讓讓應(yīng)當(dāng)符合法法律規(guī)定程序序。3、必須在轉(zhuǎn)讓讓人與受讓人人之間達(dá)成協(xié)協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必必須合法且不不得違背社會(huì)會(huì)公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須須具備以上要要件，才能發(fā)發(fā)生法律效力力。62練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi)。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰?，三亞三星級酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢?，三亞三星級酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題……？合同轉(zhuǎn)讓案例例63有下列情形之之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓讓1、根據(jù)合同性性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓讓的，2、按照當(dāng)事人人約定不得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不不得轉(zhuǎn)讓的。。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合合同權(quán)利全部部或部分轉(zhuǎn)讓讓給第三人。。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利的應(yīng)通通知債權(quán)人，，未經(jīng)通知對對債權(quán)人無效效力。64債權(quán)人交合同同的義務(wù)全部部或部分轉(zhuǎn)移移給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債債權(quán)人同意。。法律、行政政法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第三三人的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同同意。法律、行政法法規(guī)定轉(zhuǎn)移義義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的的，依照其規(guī)規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓65當(dāng)事人一方經(jīng)經(jīng)對方同意，，可以將自己己在合同中的權(quán)利和義義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓給第三人。。權(quán)利和義務(wù)一一并轉(zhuǎn)讓的，，適用權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定定。當(dāng)事人訂立合合同后合并的的或分立的，，由合并或分立（除另另有約定）后后的法人享有有連帶債權(quán)，，承擔(dān)連帶債務(wù)務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)一一并轉(zhuǎn)讓66合同轉(zhuǎn)讓程序序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通通知債務(wù)人。。未經(jīng)通知，，該轉(zhuǎn)讓對債債務(wù)人不發(fā)生生效力。債權(quán)權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利利的通知不得得撤銷，但經(jīng)經(jīng)受讓人同間間的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)67練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時(shí)有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時(shí)間太緊，無法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)練練68三、商務(wù)談判判合同變更、、解除在合同簽訂后后，談判雙方方尚未完全履履行之前，各方代代表就合同內(nèi)內(nèi)容協(xié)商增刪刪其條款，就產(chǎn)生生了合同的變變更。合同的解除是是指合同履行行前或者未完完成履行時(shí)對合同同的提前終止止。69合同變更與解解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)內(nèi)容是指因一一定的法律事事實(shí)而改變合同的的內(nèi)容和標(biāo)的的的法律行為為。合同解除的內(nèi)內(nèi)容指終止既既存的合同效效力的法律行為。。70合同變更與解解除特點(diǎn)合同變更的特特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人人需協(xié)商一致致。2、改變合同的的內(nèi)容和標(biāo)的的，表現(xiàn)為對原合同同條款的修改改。3、其法律后果果是產(chǎn)生新的的合同關(guān)系。合同解除的特特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人人需協(xié)商一致致。2、合同當(dāng)事人人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)復(fù)原狀。3、其法律后果果具有消滅原原合同的效力。711、雙方一致同同意。2、宏觀因素變變動(dòng)。3、一方無法履履行。4、一方嚴(yán)重違違約。5、發(fā)生突發(fā)事事件。合同變更與解解除條件只要符合以上上情況之一者者，談判合同同即可予以變變更或解除。。1、當(dāng)一方需要要變更或解除除合同時(shí)，應(yīng)應(yīng)以書面形式式及時(shí)向?qū)Ψ椒桨l(fā)出變更或或解除的建議議。2、一方變更或或解除合同的的建議須征得得另一方的同同意，當(dāng)對方方表示同意后后，有關(guān)合同同變更或解除除即發(fā)揮效力力。3、變更或解除除合同的建議議和答復(fù)，須須經(jīng)雙方協(xié)議議期限內(nèi)或有有關(guān)業(yè)務(wù)主管管部門的期限限內(nèi)提出和作作出。4、涉及國家計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)項(xiàng)目的談判合合同的變更或或解除，在簽簽訂協(xié)議之前前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)業(yè)務(wù)主管部門門批準(zhǔn)。5、因變更或解解除合同發(fā)生生糾紛的，依依據(jù)法定的解解決糾紛的方方式處理。合同變更與解解除程序73練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達(dá)成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時(shí)已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r(shí)間緊，只能給10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器。康宏公司為此損失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除合合同訓(xùn)練74在合同履行過過程中，由于于一方或多方方的原因，或由于于不可抗力的的原因，會(huì)發(fā)發(fā)生條款乃至條款款之間關(guān)系方方面的爭論，，這就是合同糾紛紛。合同糾紛的處處理751、協(xié)商處理2、調(diào)解處理3、仲裁處理4、拆訟處理合同糾紛的處處理途徑76是解決合同糾糾紛的一種有有效方式。指指爭議發(fā)生后，由由爭議雙方自自行磋商，各各方都作出一定讓讓步，在各方方都認(rèn)為可以以接受的基礎(chǔ)上達(dá)達(dá)成諒解，以以求得到問題題圓滿解決。1、協(xié)商處理途途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛較較好，不用第第三者介入。。爭議如能解解決，可不經(jīng)經(jīng)仲裁或司法法訴訟，省時(shí)時(shí)省力。被處處理糾紛時(shí)普普遍采用。77是指當(dāng)糾紛議議發(fā)生后，由由第三者從中中調(diào)停，促進(jìn)雙方方當(dāng)事人和解解，化解矛盾盾求得合同糾紛解解決。調(diào)解作作為一種由第第三者進(jìn)行說服的的調(diào)停工作，，目的是希望望雙方互諒互讓，，平息爭端，，自愿讓步達(dá)達(dá)成協(xié)議。2、調(diào)解處理途途徑這種化解矛盾盾的方式也常常被人們用來來處理糾紛。。78又稱公斷。合合同當(dāng)事人的的任何一方，，對合同的糾紛均均可請求裁定定，由仲裁機(jī)機(jī)關(guān)作出裁決，即即稱仲裁。但但前提是合同同中有仲裁條款或或事后達(dá)成書書面促裁協(xié)議議。3、仲裁處理途途徑仲裁具有行政政和司法的雙雙重性質(zhì)。79當(dāng)出現(xiàn)合同糾糾紛時(shí)，當(dāng)事事人中的任何何一方均可向法院院提起訴訟，，通過司法手手段解決爭端。4、訴訟處理途途徑804、訴訟處理途途徑1、起訴：應(yīng)在在合同履行地地或合同簽訂訂地向管轄內(nèi)內(nèi)法院提出，，案件才能被被受理。2、起草起訴：：起訴狀應(yīng)寫寫明原、被告告名稱、所在在地、法定代代理人姓名和和委托代理人人姓名等。起起訴的前提是是：必須有明明確的被告和和具體的訴訟訟請求以及事事實(shí)根據(jù)；被被告必須有不不履行合同或或不完全履行行合同的行為為。在提出書書面起訴狀的的同進(jìn)，還要要提供有關(guān)資資料證件，包包括合同的協(xié)協(xié)議書、來往往函電、單據(jù)據(jù)及其他原始始憑證。3、起訴答辯：：應(yīng)訴一方在在接到法院送送達(dá)的起訴書書副本后，要要在規(guī)定期限限內(nèi)提出答辯辯書并提交法法院。在受理理訴訟過程中中，法院首先先本著調(diào)解原原則進(jìn)行司法法調(diào)解。在無無法進(jìn)行調(diào)解解的情況下，，法院以事實(shí)實(shí)為依據(jù)、以以法律為準(zhǔn)繩繩作出判決。。任何一方對對第一審判決決不服的，可可在規(guī)定期限限內(nèi)向上一級級法院上訴。。經(jīng)上一級法法院判決或駁駁回上訴的，，就必須堅(jiān)決決執(zhí)行，不能能再行上訴。。81買賣雙方在履履行合同的過過程中發(fā)生爭爭議，對爭議的處理往往往歸結(jié)為索索賠與理賠，，即交易一方認(rèn)定對方方違約對已方方造成損害而而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被被索賠的一方方則對索賠的的要求進(jìn)行處理。索賠與理賠在商品交易活活動(dòng)中，索賠賠和理賠涉及及面廣，業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需需要審慎對待待。82索賠與理賠的的特點(diǎn)索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護(hù)自己利益盡量把違約責(zé)任推給對方。為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn)內(nèi)容要求不同重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問題。方法不同要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問題?？砷_門見山，一開始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。83索賠與理賠的的準(zhǔn)備工作索賠與理賠磋商準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實(shí)際情況分清責(zé)任與索賠爭議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門交涉。認(rèn)真準(zhǔn)備證據(jù)資料除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。84索賠與理賠的的原則與技巧巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實(shí)事求是把握好時(shí)機(jī)友好協(xié)商

劃清責(zé)任在先公平合理要善于利用對方維護(hù)其信譽(yù)心理有理有節(jié)分寸適度85分組課堂演練練談判促成簽約約分組課堂演練練談判促成及簽簽約任務(wù)書課堂演練：談?wù)勁写俪杉昂灪灱s演練86課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽簽約演練方法法87演練評分表班組組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

88教師總結(jié)反饋饋A組B組89成交階段談判判人員的心理理談判人員在做做出成交的決決策時(shí)的不同同心理狀況和和演變過程，，對于成交階階段都會(huì)產(chǎn)生生不同的影響響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致不同結(jié)果果的出現(xiàn)。。成交談判各方就所所磋商的問題題初步達(dá)成共共識或意見、、觀點(diǎn)趨于一一致闡述觀點(diǎn)的一一方須有表達(dá)確定性性傾向、思想、觀點(diǎn)的的語言大型談判成交交出現(xiàn)往往在一剎剎那第一步90成交階段談判判人員的信號號談判成交的最最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)當(dāng)瞬間”，在某些瞬間間談判各方的的思想觀點(diǎn)、、見解可以協(xié)協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、、我同意行為信號合上本、坐姿姿改變表情信號放松表情、微微笑第二步均衡條件下成成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成成技巧三種條件下成成交促成優(yōu)勢條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢條件下成成交促成93第四步談判最后階段段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……941、明確所有項(xiàng)項(xiàng)目是否已談?wù)勍?、明確所有交交易條件已達(dá)達(dá)成我方預(yù)期期或目標(biāo)3、明確我方最最后讓步限度度及何方式結(jié)結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)應(yīng)先最后回顧顧第五步95備忘錄是商務(wù)務(wù)談判工作記記錄，一經(jīng)雙雙方簽字，就代表雙方的的承諾，談判判就完成了；；備忘錄最好雙方共同同起草。第六步起草商務(wù)談判判備忘錄96，。擬定商務(wù)談判判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步971、協(xié)議合同樣樣本2、雙方審核確確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)協(xié)議和合同4、國與國、大大型談判舉行行簽字儀式簽訂商務(wù)談判判協(xié)議第八步98第九步商務(wù)談判結(jié)束束后商務(wù)談判人員員要利用這段段時(shí)間進(jìn)行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進(jìn)行履行協(xié)協(xié)約的準(zhǔn)備。。合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效99談判促成策略略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判促成成策略與實(shí)施施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書書商務(wù)談判學(xué)生生實(shí)訓(xùn)手冊說說明書100張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術(shù)學(xué)院Email：聯(lián)系我們...9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:28:3017:28:3017:281/6/20235:28:30PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2317:28:3017:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。17:28:3017:28:3017:28Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2317:28:3017:28:30January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20235:28:30下下午午17:28:301月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月235:28下午午1月-2317:28January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/617:28:3117:28:3106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:28:31下午5:28下下午17:28:311月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努