2022年行業(yè)分析解析衛(wèi)浴五金中端市場強(qiáng)力崛起的緣由

解析衛(wèi)浴五金中端市場強(qiáng)力崛起的緣由衛(wèi)浴五金企業(yè)的不斷進(jìn)展，衛(wèi)浴產(chǎn)品的不斷突破，開拓市場是很有必要的，中國的三四級市場已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，瓷磚下鄉(xiāng)也成為熱門話題，企業(yè)紛紛實(shí)行行動，進(jìn)軍農(nóng)村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點(diǎn)，才能做好三四級市場，否則一切行動都是盲目的，當(dāng)時倪潤峰家電下鄉(xiāng)運(yùn)動以失敗而告終，就是草率行動的結(jié)果。

要了解三四級市場的特點(diǎn)，就要從市場調(diào)研開頭。著名于世的麥肯錫詢問公司經(jīng)過調(diào)研以后發(fā)覺在許多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)億具有肯定消費(fèi)力量的消費(fèi)者，他們是將來十年重要的進(jìn)展機(jī)遇，但是跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消費(fèi)品的企業(yè)同樣都忽視了這個市場。

其實(shí)這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快。

此外，企業(yè)還忽視了一個重大的機(jī)遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富有家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮，其實(shí)雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)覺這些地方平均月收入為1400元的達(dá)4300萬個家庭，他們是市場的主流消費(fèi)群體。另一個潛在富有群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有力量購買生活必需品，還有力量購買一些浪費(fèi)品，而且這個潛在富有群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客，而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。

那么中國小城鎮(zhèn)的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為和大城市又有什么區(qū)分呢？由于前者對企業(yè)來說是比較生疏的市場，了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌進(jìn)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)重要。

在小城鎮(zhèn)的潛在富有群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮(zhèn)的富有群體具有獨(dú)特的消費(fèi)需求和特征，他們消費(fèi)比較理性，不會像城市富有群體，講究刺激興奮，例如小城鎮(zhèn)的富有群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮(zhèn)的富有群體更注意生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費(fèi)，這就給家居行業(yè)帶來了很大的商機(jī)。

此外，中國小城鎮(zhèn)的潛在富有群體的品牌意識比一線消費(fèi)城市還要強(qiáng)，59%的受訪者特別關(guān)注追逐時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個緣由：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少，他們不知道如何選擇產(chǎn)品，只有信任名牌才比較牢靠；其次是小城鎮(zhèn)居民住宅四周全是親戚伴侶，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費(fèi)心理恰好與傳統(tǒng)思維相佐，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所，假如這么想就大錯了，這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場效果不佳的緣由。

總之，絕不行低估小城鎮(zhèn)中潛在富有群體的消費(fèi)力量：例如他們空調(diào)的擁有率高達(dá)67%，另外12%盼望明年購置，這兩個比例遠(yuǎn)高于中國某些城市的比例。手機(jī)擁有率和上網(wǎng)程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當(dāng)然這是由于信息和交通不便的原因。

但要進(jìn)入中國小城鎮(zhèn)市場，難度相當(dāng)大，首先是物流成本極高，由于人口高度分散，交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富有群體人口有1.35億，它相當(dāng)于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀(jì)90年月來長虹家電下鄉(xiāng)運(yùn)動失敗的緣由，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必需有充分的熟悉和預(yù)備。

企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場是中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的必定趨勢，也是中央進(jìn)展縣域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必需要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構(gòu)，以及運(yùn)營模式才能克服重重困難取得勝利。

首先由于農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉(xiāng)村之間也不同，針對這種狀況，企業(yè)必需討論他們的生活習(xí)性，并依據(jù)他們的特點(diǎn)，開發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品，例如他們需要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具，各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會有特別的要求，只有去了解他們，并特地設(shè)計他們所寵愛的產(chǎn)品，才會受到市場的歡迎。

其次是要建立起銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對城市的銷售模式確定不能適用農(nóng)村市場，由于農(nóng)村面積寬闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立特地的領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu)，組織力氣調(diào)研市場，制定農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓(xùn)銷售人員，這是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

最終是降低物流成本。在美國進(jìn)展早期，著名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運(yùn)輸產(chǎn)品到鄉(xiāng)村，并且通過該渠道將特地為農(nóng)夫設(shè)計的郵購手冊通過郵局發(fā)送到農(nóng)夫手中，這就是市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。那么我們當(dāng)前降低物流成本的途徑只有通過協(xié)同作用才能實(shí)現(xiàn)，特殊在當(dāng)前家電下鄉(xiāng)，汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢，企業(yè)必需討論如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。建材行業(yè)要真正做好下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這需要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開拓一種新模式才能實(shí)現(xiàn)物流成本的降低。

開發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是個大趨勢，也是培育品牌的沃土，但