產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)朱文興管理學(xué)博士

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之謬誤思維1、豐收謬誤——市場(chǎng)導(dǎo)向2、因果謬誤——系統(tǒng)思維3、產(chǎn)品謬誤——關(guān)聯(lián)需求4、顧客謬誤——顧客導(dǎo)向5、質(zhì)量謬誤——績(jī)效質(zhì)量6、推銷(xiāo)謬誤——全員營(yíng)銷(xiāo)7、競(jìng)爭(zhēng)謬誤——迂回協(xié)同二、市場(chǎng)

1、市場(chǎng)是商品交易的場(chǎng)所；2、市場(chǎng)是人類(lèi)需求；市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望3、從功利角度看市場(chǎng)；1、市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間；2、貨幣只有和市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)才是資本；3、資源不與市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)也沒(méi)有價(jià)值；市場(chǎng)顧客：盈利（企業(yè)與顧客的利益沖突）思考1：你肚子餓嗎？這兒有面包，每個(gè)1元。請(qǐng)分析說(shuō)明需要、欲望與需求。平時(shí)所稱(chēng)需要的含義與此處所論的需要有何不同？是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望思考2：平時(shí)我們?cè)谧魇袌?chǎng)分析時(shí)經(jīng)常分析市場(chǎng)總?cè)萘?，并?jù)此作出自已對(duì)前景的假定與看法，制定企業(yè)相應(yīng)的對(duì)策。對(duì)此，應(yīng)如何看待？今后應(yīng)該怎么做？市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)值企業(yè)的市場(chǎng)：市場(chǎng)的三個(gè)價(jià)值：1、有消費(fèi)者不一定有市場(chǎng)；1、物質(zhì)價(jià)值2、東西賣(mài)掉不一定有市場(chǎng)；2、概念價(jià)值3、資金沒(méi)回收的市場(chǎng)是假市場(chǎng)；3、感覺(jué)價(jià)值4、觀念不更新看不到市場(chǎng)；FillicoBling感覺(jué)定價(jià)山泉野人、村夫免費(fèi)自來(lái)水市民0.8元/噸礦泉水小康感覺(jué)1-1.5元/瓶依云礦泉水大款的感覺(jué)1～2.3歐元/瓶月子水貴婦感覺(jué)平均每瓶35元保健水貴族感覺(jué)1000元/瓶和3000元/瓶神水帝王的感覺(jué)臺(tái)州溫嶺市“圣地”開(kāi)光水神仙的感覺(jué)無(wú)價(jià)土狗50-200元博美：1000-2500元德國(guó)牧羊犬6000-150000元藏獒：1000000-5000000元綠色的黑根：￥6,496,000元狗以貌貴三、市場(chǎng)的基本規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律供求規(guī)律價(jià)格規(guī)律賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律3721法則——產(chǎn)業(yè)遞推規(guī)律完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壟壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)寡寡頭壟壟斷完完全壟壟斷公司力力（創(chuàng)創(chuàng)新力力）（力爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)））力部部外圖21機(jī)會(huì)利潤(rùn)——勇者（酒量+膽量=業(yè)務(wù)量）技術(shù)利潤(rùn)——知者+勇者管理利潤(rùn)——專(zhuān)者+知者+勇者規(guī)模利潤(rùn)——統(tǒng)者+專(zhuān)者+知者+勇者整合利潤(rùn)——誠(chéng)者+統(tǒng)者+專(zhuān)者+知者+勇者集大成者圖18時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤(rùn)技術(shù)利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)條件下的企業(yè)利潤(rùn)源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利潤(rùn)專(zhuān)者價(jià)格、成本、利潤(rùn)成本5整合利潤(rùn)誠(chéng)者圖17平均數(shù)數(shù)法則則市場(chǎng)的本質(zhì)質(zhì)是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)！！競(jìng)爭(zhēng)的的本質(zhì)質(zhì)是平平均數(shù)數(shù)！平均數(shù)數(shù)的本本質(zhì)是是差別別化??！差別化化的根根本是是人的的差別別化??！人的差差別化化的根根本是是大腦腦的差差別化化！大腦的的差別別化的的根本本則在在于觀念的差別別化??！市場(chǎng)供供求與與價(jià)格格波動(dòng)動(dòng)圖12供求規(guī)規(guī)律與與價(jià)格格規(guī)律律四、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)資源投入產(chǎn)出交易營(yíng)銷(xiāo)是是個(gè)人人和群群體通通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造、、提供供出售售，并并同他他人自自由交交換產(chǎn)產(chǎn)品和和價(jià)值值，以以獲得得其所所需所所欲之之物的的一種種社會(huì)會(huì)和管管理過(guò)過(guò)程。。--PhilipKotler（一））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及其其趨勢(shì)勢(shì)很多人人都認(rèn)認(rèn)為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是““市場(chǎng)場(chǎng)”、、““銷(xiāo)售售”、、“促促銷(xiāo)””、““廣告告”或或者者““推銷(xiāo)銷(xiāo)”等等等。。理論論和概概念的的模糊糊帶來(lái)來(lái)了實(shí)實(shí)踐的的惡果果，諸諸多企企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心心不過(guò)過(guò)是個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售部，，而盲盲目的的、非非科學(xué)學(xué)的““營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”造造就了了無(wú)數(shù)數(shù)個(gè)短短命的的產(chǎn)品品?！盃I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”一一詞源源于英英文Marketing，詞詞根為為Market(市市場(chǎng))。能看到到的最最早的的中文文版本本的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)書(shū)籍籍是復(fù)復(fù)旦大大學(xué)教教授丁丁馨伯伯先生生于1933年年編譯譯的《《市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)原原理》》，依依據(jù)的的是英英文藍(lán)本本Maynard，，Weidles，，Beckman:PrinciplesofMarketing。當(dāng)當(dāng)時(shí)把把Marketing譯譯為為“市市場(chǎng)學(xué)學(xué)”。。20世世紀(jì)80年年代初初，現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)再次次從西西方被被引入入中國(guó)國(guó)。對(duì)對(duì)Marketing的的翻譯譯依然然五花花八門(mén)門(mén)，有有“市市場(chǎng)學(xué)學(xué)”、、“銷(xiāo)銷(xiāo)售學(xué)”、、“經(jīng)經(jīng)營(yíng)學(xué)學(xué)”、、“營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)”等等多種種譯法法。隨著時(shí)時(shí)間的的推移移，““營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)””的譯譯法逐逐步得得到了了大家家的接接受，，并開(kāi)開(kāi)始進(jìn)進(jìn)入我我國(guó)企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理。。但港港臺(tái)地地區(qū)，，Marketing還主主要被被譯為為行銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)。。1、公公眾心心目中中的““營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)是是一種種（單向）力量量，是是一種種廣告告與推推銷(xiāo)的的泛濫濫（高高壓式式的推推銷(xiāo)或或廣告告），，是促促使不不情愿愿的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)他們們不需需要的的產(chǎn)品品。2、一一般經(jīng)經(jīng)理人人心目目中的的“營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””營(yíng)銷(xiāo)是是一個(gè)個(gè)由若若干類(lèi)類(lèi)型的的專(zhuān)業(yè)業(yè)人員員聚集集在一一起分分析市市場(chǎng)、、尋找找機(jī)會(huì)會(huì)、制制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略、、設(shè)計(jì)計(jì)特定定的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)和和措施施、擬擬定預(yù)預(yù)算、、建立立控制制方法法的職能部部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作作是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)的的事。。3、動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)中的的“營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””經(jīng)典典營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)是個(gè)個(gè)人和和組織織通過(guò)過(guò)（市市場(chǎng)/顧客客需求求）創(chuàng)造，提供供出售，并同同別人人交換產(chǎn)品和和價(jià)值值，以以獲得得其所需所所欲之之物的的一種種社會(huì)和管理過(guò)程。。從本本質(zhì)上上來(lái)講講，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是一門(mén)門(mén)吸引和和保持持有利可可圖的的顧客客的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)的的實(shí)質(zhì)質(zhì)，具體體地說(shuō)說(shuō)是創(chuàng)造市市場(chǎng)，這也也是企企業(yè)的的目的的；抽抽象地地說(shuō)是是人的的意志志的表表達(dá)和和價(jià)值值的實(shí)實(shí)現(xiàn)。。營(yíng)銷(xiāo)的的起點(diǎn)點(diǎn)是市市場(chǎng)需需求（（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、適適應(yīng)、、引導(dǎo)導(dǎo)、創(chuàng)創(chuàng)造）），營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的目的的是滿(mǎn)滿(mǎn)足市市場(chǎng)需需求和和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人人與組組織的的目標(biāo)標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)天天才解解決的的不是是商品品的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單銷(xiāo)銷(xiāo)售，，而是是創(chuàng)造造出嶄嶄新的的生活活、開(kāi)開(kāi)拓出出未來(lái)來(lái)光輝輝的前前景或或者說(shuō)說(shuō)是從從地底底中呼呼喚出出無(wú)窮的的力量量?，F(xiàn)現(xiàn)代的的企業(yè)業(yè)家，，不應(yīng)應(yīng)是賺賺錢(qián)的的機(jī)器器，而而應(yīng)是是新生生活的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，，而真真正的的現(xiàn)代代企業(yè)業(yè)家都都應(yīng)該該是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)天天才。。一般知知識(shí)可可從學(xué)學(xué)校或或老師師那里里獲得得，而而真正正才干干總是是自我我磨練練的結(jié)結(jié)果。。真正的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)天才才，與與其說(shuō)說(shuō)是依依靠各各種技技巧，，不如如說(shuō)是是依靠靠他們們的個(gè)個(gè)性力力量，，與其其說(shuō)是是求助助于專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的的知識(shí)識(shí)訓(xùn)練練，不不如說(shuō)是是求助助于生生活的的賜予予和天天生的的學(xué)習(xí)習(xí)能力力或好好學(xué)精精神。。（二））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、推推銷(xiāo)、、公共共關(guān)系系共同：：兩者者都希希望產(chǎn)產(chǎn)品能能到達(dá)達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手手中，，創(chuàng)造造利潤(rùn)潤(rùn)的最最大化化；不不同：：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是通通過(guò)發(fā)發(fā)現(xiàn)了了消費(fèi)費(fèi)者的的需求求，滿(mǎn)滿(mǎn)足其其需求求，提提供消消費(fèi)者者滿(mǎn)意意的產(chǎn)產(chǎn)品，，來(lái)贏贏得自自己利利潤(rùn)的的最大大化，，是雙雙贏的的過(guò)程程（消消費(fèi)者者主權(quán)權(quán)）；；推銷(xiāo)銷(xiāo)是不不太考考慮消消費(fèi)者者的需需求和和滿(mǎn)足足，主主要考考慮企企業(yè)是是否得得到滿(mǎn)滿(mǎn)意的的利潤(rùn)潤(rùn)（生生產(chǎn)者者主權(quán)權(quán)）。。注意：：營(yíng)銷(xiāo)定定義并并非一一成不不變，，它是是動(dòng)態(tài)態(tài)的、、發(fā)展展的，，任何何市場(chǎng)場(chǎng)新的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)都需需要有有更新新的觀觀念與與之相相適應(yīng)應(yīng)。（三））企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念的發(fā)發(fā)展生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念“我們們的車(chē)車(chē)有多多種顏顏色，，它們們都是是黑色色”“酒香香不怕怕巷子子深””“新飛飛廣告告做得得好，，不如如新飛飛冰箱箱好．．”“沒(méi)有有不成成功的的產(chǎn)品品，只只有不不成功功的銷(xiāo)銷(xiāo)售””“科技技以人人為本本，顧顧客需需要什什么，，我們們就提提供什什么。?！薄白屛椅覀冏鲎龅酶茫?！,PHILIPS祝中國(guó)國(guó)足球球早日日騰飛飛”時(shí)間完全賣(mài)賣(mài)方市市場(chǎng)···弱化賣(mài)賣(mài)方市市場(chǎng)初步買(mǎi)買(mǎi)方市市場(chǎng)完全買(mǎi)買(mǎi)方市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向推銷(xiāo)導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)導(dǎo)向數(shù)量競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)綜合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)形形式競(jìng)爭(zhēng)度度社會(huì)職職任價(jià)格指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)類(lèi)型與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)導(dǎo)向向情景案案例一一新郎是是否以以顧客客為中中心？？問(wèn)題1：誰(shuí)是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者者？誰(shuí)誰(shuí)是預(yù)預(yù)期顧顧客？？賣(mài)主主？買(mǎi)買(mǎi)主？？(如如資金金)營(yíng)銷(xiāo)在在組織織行為為中的的關(guān)鍵鍵作用用——雙雙邊營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)指買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方方都在在積極極尋求求交換換的情情況。。此時(shí)時(shí)雙方方都被被稱(chēng)為為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者。。情景案案例二二美國(guó)通通用汽汽車(chē)客客戶(hù)服服務(wù)部部接到到一位位客戶(hù)戶(hù)的抱抱怨信信：我我開(kāi)著著一輛輛通用用龐帝帝克去去買(mǎi)冰冰淇林林，每每當(dāng)買(mǎi)買(mǎi)的冰冰淇林林是香香草口口味時(shí)時(shí)，從從店里里出來(lái)來(lái)時(shí)車(chē)車(chē)子就就開(kāi)不不動(dòng)，，但如如果買(mǎi)買(mǎi)的是是其他他口味味的冰冰淇林林時(shí)，，車(chē)子子就發(fā)發(fā)動(dòng)得得很順順。這簡(jiǎn)直直有些些難以以置信信，總總經(jīng)理理對(duì)這這事心心存懷懷疑。。如果果你是是這位位總經(jīng)經(jīng)理，，如何何處理理？但還是是派工工程師師去看看個(gè)究究竟，，工程程師不不相信信車(chē)子子對(duì)香香草敏敏感，，他開(kāi)開(kāi)始記記下從從開(kāi)始始到現(xiàn)現(xiàn)在所所發(fā)生生的種種種詳詳細(xì)資資料，，如時(shí)時(shí)間，，車(chē)子子使用用油的的種類(lèi)類(lèi)，車(chē)車(chē)子開(kāi)開(kāi)出及及開(kāi)回回的時(shí)時(shí)間，，根據(jù)據(jù)資料料顯示示，他他有了了一個(gè)個(gè)結(jié)論論：這這位客客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)香草草冰淇淇林所所花的的時(shí)間間比買(mǎi)買(mǎi)其他他的口口味要要少。。為什么么車(chē)子子從熄熄火到到重新新啟動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)間較較短就就會(huì)發(fā)發(fā)神經(jīng)經(jīng)？是蒸汽汽鎖的的原因因，引引擎要要有足足夠的的散熱熱時(shí)間間。點(diǎn)評(píng)1、顧顧客服服務(wù)的的兩條條原則則：第一條條原則則：顧顧客總總是對(duì)對(duì)的；；第二條條原則則：如如果顧顧客錯(cuò)錯(cuò)了，，請(qǐng)按按第一一條執(zhí)執(zhí)行。。2、只只有相相信顧顧客抱抱怨一一定有有道理理，你你才能能心平平氣和和地處處理好好事情情。3、態(tài)態(tài)度好好，還還要能能快速速解決決問(wèn)題題。思考題題：1、青青蛙、、蜘蛛蛛的捕捕食行行為；；2、““來(lái)者者便是是客””。3、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)三三層次次（營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)近近視癥癥）（1））高度度近視視實(shí)實(shí)體（2））低度度近視視實(shí)實(shí)體+服務(wù)務(wù)（3））正常常視力力實(shí)實(shí)體+服務(wù)務(wù)+創(chuàng)創(chuàng)意（四）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的層層次從市場(chǎng)占占有率到到客戶(hù)占占有率（1）打打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者的眼眼；（2）打打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者的腦腦；（3）打打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者的心心；客戶(hù)占有有=情感感占有+思想占占有“營(yíng)”的人動(dòng)腦要懂“銷(xiāo)”“銷(xiāo)”的人動(dòng)手要懂“營(yíng)”先“營(yíng)”后“銷(xiāo)”,以以銷(xiāo)定定產(chǎn)（五）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的““四只眼眼”與““四化””一只看市市場(chǎng)；（（1）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)精細(xì)化化一只眼看看企業(yè)內(nèi)內(nèi)部；（（2）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)細(xì)分化化一只眼看看國(guó)家的的宏觀調(diào)調(diào)控政策策（（3）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)深入入化一只眼看看世界；；（（4）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模糊化化能做≠≠可可以以做？核心內(nèi)容容牢記1個(gè)中心心：以顧客客為中心心完成2大任務(wù):開(kāi)發(fā)新新顧客;留住老老顧客學(xué)會(huì)3種工具具（STP）：市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇和和市場(chǎng)定定位運(yùn)籌4大大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略:集集中;差差異;低低價(jià);借借力打好6張營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)牌（6Ps）：產(chǎn)品、、價(jià)格、、渠道、、促銷(xiāo)、、政治權(quán)權(quán)力和公公共關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)管理理框架營(yíng)銷(xiāo)管理競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)細(xì)分與定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)研究營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)PromotionPPlacePoliPricePoli環(huán)境分析顧客分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)分析產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略溝通策略營(yíng)銷(xiāo)管理理框架營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略4P’s產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷(xiāo)（Promotion）4C’s顧客解決方案（CustomerSolution）顧客成本（CustomerCost）顧客便利（Convenience）溝通（Communication）五、變化化的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境驅(qū)動(dòng)力量量的轉(zhuǎn)變變國(guó)富向民民富轉(zhuǎn)變變生產(chǎn)要素素轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)關(guān)系調(diào)調(diào)整城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)變對(duì)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)轉(zhuǎn)變信心比黃黃金和貨貨幣更寶寶貴！為什么會(huì)會(huì)出現(xiàn)““玻璃璃門(mén)”和和“彈簧簧門(mén)”現(xiàn)現(xiàn)象，我我以為最最重要的的就是落落實(shí)不夠夠。——溫家寶于于2011年年3月14日記記者會(huì)穩(wěn)中有進(jìn)進(jìn)、穩(wěn)中中有為、、穩(wěn)中提提質(zhì)穩(wěn)住宏觀觀（“下限限”就是是穩(wěn)增長(zhǎng)長(zhǎng)、保就就業(yè)，““上限””就是防防范通貨貨膨脹-穩(wěn)增長(zhǎng)長(zhǎng)、穩(wěn)物物價(jià)；；“穩(wěn)增增長(zhǎng)”、、“調(diào)結(jié)結(jié)構(gòu)”、、“促改改革”）激活微觀觀（發(fā)揮政政府從平平臺(tái)作用用，降低低政府為為“市場(chǎng)場(chǎng)主體””的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)））托住社會(huì)會(huì)（民生保保障、就就業(yè)、社社會(huì)管理理、公共共服務(wù)））驅(qū)動(dòng)中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)主主要是投投資和凈凈出口驅(qū)動(dòng)力量量的轉(zhuǎn)變變我國(guó)投資資占GDP的48%，，國(guó)際平平均水平平為24%歐洲的債債務(wù)危機(jī)機(jī)已經(jīng)通通過(guò)金融融市場(chǎng)對(duì)對(duì)全球主主要發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家的的經(jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)行傳導(dǎo)導(dǎo)，在美美國(guó)、日日本等經(jīng)經(jīng)濟(jì)體本本身增長(zhǎng)長(zhǎng)乏力的的狀況下下，全球球經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)放緩緩已經(jīng)成成為大概概率事件件。在全全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)放放緩的總總體態(tài)勢(shì)勢(shì)下，我我國(guó)出口口受到嚴(yán)嚴(yán)重挑戰(zhàn)戰(zhàn)，而““外向型型經(jīng)濟(jì)””也將受受到重大大的影響響，經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)總總體情況況并不樂(lè)樂(lè)觀。2000年以來(lái)來(lái)消費(fèi)、、投資和和凈出口口對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)的的拉動(dòng)作作用外匯儲(chǔ)備備過(guò)高，，國(guó)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)關(guān)系系緊張，，

國(guó)際際市場(chǎng)有有效需求求不足，，繼續(xù)增增長(zhǎng)空間間有限3.29驅(qū)動(dòng)力量量的轉(zhuǎn)變變

———由以依依靠投資資、出口口拉動(dòng)向向依靠消消費(fèi)、投投資、出出口協(xié)調(diào)調(diào)拉動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變GDP招商引資資擴(kuò)大內(nèi)需需凈出口投資要素資源源優(yōu)先發(fā)展展大工業(yè)業(yè)、大企企業(yè)、大大資本和和大項(xiàng)目目民生、民民富、勞動(dòng)力、、資金、、資源、、土地和和能源驅(qū)動(dòng)力量量路徑分分析路徑1：：地區(qū)GDP———大量投投資———產(chǎn)能過(guò)過(guò)剩———惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、不不良資產(chǎn)產(chǎn)路徑2：：廉價(jià)的地地方要素素資源———低端端的產(chǎn)產(chǎn)品———凈出出口———貿(mào)易摩摩擦———匯率之之爭(zhēng)路徑3：：擴(kuò)大內(nèi)需需——滿(mǎn)滿(mǎn)足需求求——提提高福利利———引導(dǎo)投投資———降低對(duì)對(duì)外依存存度———減少貿(mào)貿(mào)易摩擦擦國(guó)富向民民富轉(zhuǎn)變變

———從重視視GDP向民生生轉(zhuǎn)變需要層次次理論-人的需求才才是根本生理需要要：包括饑餓餓、干渴渴、棲身身、性和和其他身身體需要要。安全需要要：保護(hù)自己己免受生生理和心心理傷害害的需要要。社會(huì)需要要：包括愛(ài)、、歸屬、、接納和和友誼。。尊重需要要：如自尊、、自主和和成就；；以及地地位、認(rèn)認(rèn)可和關(guān)關(guān)注。自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需要一種追求求個(gè)人能能力極限限的內(nèi)驅(qū)驅(qū)力，包包括成長(zhǎng)長(zhǎng)、發(fā)揮揮自己的的潛能和和自我實(shí)實(shí)現(xiàn)。值得特別別注意的的兩點(diǎn)：：第一，需需要層次次的遞進(jìn)進(jìn)并不是是絕對(duì)機(jī)機(jī)械的一一層一層層進(jìn)行，，低層次次需要只只要有一一定的滿(mǎn)滿(mǎn)足，高高層次需需要就會(huì)會(huì)出現(xiàn)！！第二，同同一個(gè)層層次的需需要中還還有不同同的檔級(jí)級(jí)，即不不同層次次需要的的可以混混合狀態(tài)態(tài)存在。。改善民生生財(cái)富路路徑分析析企業(yè)民眾政府財(cái)富博弈弈個(gè)人消費(fèi)費(fèi)基本收收支持平平公共消費(fèi)費(fèi)供給嚴(yán)嚴(yán)重不足足資本所得得大于勞勞動(dòng)所得得中等收入入發(fā)展陷陷阱1992年政府府、企業(yè)業(yè)和居民民收入占占收入總總量的比比重分別別為15.53%，19.06%和和65.41%。到2007年，政政府和企企業(yè)占比比分別升升至17.05%和22.95%，，居民收收入占比比則降至至60%。減稅、退退稅和調(diào)調(diào)高個(gè)稅稅起征點(diǎn)點(diǎn)勞動(dòng)者工工資在企企業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本中中僅占不不到10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家的50%我國(guó)2009年年的基尼尼系數(shù)是是0.47，國(guó)國(guó)際警戒戒線（0.4）），在所所有公布布的135個(gè)國(guó)國(guó)家中名名列第36位，，10%左右的的家庭占占有了45%的的城鎮(zhèn)居居民總財(cái)財(cái)產(chǎn)，說(shuō)說(shuō)明我國(guó)國(guó)的貧富富分化問(wèn)問(wèn)題已十十分嚴(yán)峻峻。2011年，我我國(guó)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人人均總收收入是23979元人人民幣，，每月約約2000元。另?yè)?jù)據(jù)今年4月，聯(lián)聯(lián)合國(guó)國(guó)國(guó)際勞工工組織對(duì)對(duì)全球72個(gè)國(guó)國(guó)家和地地區(qū)的人人均月收收入統(tǒng)計(jì)計(jì)，這些些國(guó)家和和地區(qū)的的人均月收入是是1480美元元、約合人人民幣9327元。中國(guó)員工工的月平均工工資為656美元、約合人人民幣4134元，位列列所調(diào)查76個(gè)國(guó)家的第第57位。日本買(mǎi)茅臺(tái)，，韓國(guó)帶中華華，美國(guó)購(gòu)服服裝，香港打打醬油——究竟是什么阻阻礙了國(guó)人消消費(fèi)國(guó)內(nèi)稅費(fèi)高逼逼國(guó)人境外搶搶購(gòu)出遠(yuǎn)門(mén)門(mén)買(mǎi)的是安心心來(lái)源：央視視網(wǎng)2011年02月月18日《新聞1+1》：日本買(mǎi)買(mǎi)茅臺(tái)，韓國(guó)國(guó)帶中華，美美國(guó)購(gòu)服裝，，飄洋過(guò)海的的中國(guó)制造，，價(jià)格為何優(yōu)優(yōu)于家門(mén)口？？2011年1月10日新新聞國(guó)外便便宜國(guó)內(nèi)貴茅茅臺(tái)海外遭遭搶購(gòu)去香港港、去澳門(mén)，，奢侈品、電電子貨，如今今還要“囤廁廁紙”、“打打醬油”，年年貨更是買(mǎi)到到商家斷貨。。你怎么看，中中國(guó)制造的同同一樣商品，，在外國(guó)買(mǎi)會(huì)會(huì)比在中國(guó)買(mǎi)買(mǎi)便宜那么多多？出口退稅稅是不是最大大的一個(gè)原因因？中國(guó)是用中國(guó)國(guó)納稅人的錢(qián)錢(qián)在補(bǔ)貼全世世界的消費(fèi)者者，所以讓產(chǎn)產(chǎn)品到了國(guó)外外之后，反而而會(huì)比在中國(guó)國(guó)便宜？畸形的消費(fèi)?。。。?！畸形的消費(fèi)！?。。。≡诿绹?guó)曼哈頓頓唐人街一家家酒鋪里，1升裝茅臺(tái)酒酒售價(jià)大概是是280美金金，而375毫升的茅臺(tái)臺(tái)酒售價(jià)僅僅僅為80美元元，約合530元人民幣幣，換算的話話，500毫毫升茅臺(tái)的售售價(jià)約合人民民幣不到700元，只有有國(guó)內(nèi)價(jià)格的的一半。不僅僅是在美美國(guó)，日本的的售價(jià)也比中中國(guó)便宜。有有空姐代購(gòu)后后在淘寶網(wǎng)上上售賣(mài)53度度飛天貴州茅臺(tái)酒，500毫毫升售價(jià)900元，還比比國(guó)內(nèi)售價(jià)便便宜兩三百塊塊錢(qián)。而從韓韓國(guó)帶回的中中華煙僅273元一條。。改善民生的方方向公共消費(fèi)均等等化提高初次勞動(dòng)動(dòng)分配比重縮小行業(yè)收入入差距提高社會(huì)保障障減免學(xué)雜費(fèi)，，農(nóng)民工子女女進(jìn)入城市正正規(guī)學(xué)校，部部分城市社會(huì)會(huì)保障能夠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移和接續(xù)。。按照世界銀行行2009年年最新測(cè)算的的實(shí)際承受稅稅率，中國(guó)的的社會(huì)保險(xiǎn)繳繳費(fèi)在181個(gè)國(guó)家中排排名第一，約約為“金磚四四國(guó)”其他三三國(guó)平均水平平的2倍，是是北歐五國(guó)的的3倍，是G7國(guó)家的2.8倍，是是東亞鄰國(guó)和和鄰近地區(qū)（（中國(guó)香港和和中國(guó)臺(tái)灣））的4.6倍倍。勞動(dòng)力報(bào)酬提提高1個(gè)百分分點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)費(fèi)率的提升只只有0.6個(gè)個(gè)百分點(diǎn)；但但三四年后對(duì)對(duì)消費(fèi)率的提提升將達(dá)2個(gè)個(gè)百分點(diǎn)。上市公司高管管年薪平均值值由2005年的29.1萬(wàn)元增加加到2010年的66.8萬(wàn)元，平平均每年遞增增18.1%。其中，2007年高高管年薪平均均遞增速度達(dá)達(dá)到57.19%，使企企業(yè)高管人員員的薪酬問(wèn)題題凸顯出來(lái)。。生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變變

——由主主要依靠增加加物質(zhì)資源消消耗向主要依依靠科技進(jìn)步步、勞動(dòng)者素素質(zhì)提高、管管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)變變苦人口紅利的下降利潤(rùn)空間壓力生態(tài)的壓力國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力投入邊際報(bào)酬不斷下降要素邊際成本不斷上升永續(xù)經(jīng)營(yíng)的壓力所謂"人口紅紅利",是指指一個(gè)國(guó)家的的勞動(dòng)年齡人人口占總?cè)丝诳诒戎剌^大，，撫養(yǎng)率比較較低，為經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了了有利的人口口條件，整個(gè)個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)濟(jì)成高儲(chǔ)蓄、、高投資和高高增長(zhǎng)的局面面。華為與富士康康在深圳僅相相隔一條街，，華為7-8萬(wàn)人，大部部分為大學(xué)生生，均收入10多萬(wàn)，有有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，，較厚的利潤(rùn)潤(rùn)留存；富士士康43萬(wàn)人人，為索尼等等代工，工人人年收入為1-2萬(wàn)元，，無(wú)知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)，僅有微博博利潤(rùn)生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變變

——從依依賴(lài)物質(zhì)消耗耗向技術(shù)創(chuàng)新新等非物質(zhì)消消耗的轉(zhuǎn)變高物質(zhì)投入———高技術(shù)術(shù)投入無(wú)知識(shí)產(chǎn)權(quán)———有知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)廉價(jià)勞動(dòng)力———高素質(zhì)質(zhì)人才低端制造———高高端端制造瑞士和美國(guó)合合作的羅技國(guó)國(guó)際公司在蘇蘇州的工廠的的全球價(jià)值分分配：每年向向美國(guó)出口2000萬(wàn)只只鼠標(biāo)，單價(jià)價(jià)40美元，，羅技拿走8美元，批發(fā)發(fā)零售商15美元，美國(guó)國(guó)的供應(yīng)商14美元，剩剩下3美元?dú)w歸中國(guó)，還要要支付4000工人的工工資、能源、、運(yùn)輸及管理理費(fèi)用。2萬(wàn)多家大中型企企業(yè)研發(fā)費(fèi)用占銷(xiāo)銷(xiāo)售收入比重重為0.81%相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家的1/10;928萬(wàn)戶(hù)注冊(cè)企業(yè)擁有自主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)核心技技術(shù)的僅為萬(wàn)分之三，98.6%從未申請(qǐng)過(guò)專(zhuān)專(zhuān)利產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變變

——由主主要依靠第二二產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)向向依靠第一、、第二、第三三產(chǎn)業(yè)協(xié)同帶帶動(dòng)轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)——非非常有有限工業(yè)——有有限服務(wù)業(yè)——無(wú)無(wú)限工業(yè)服務(wù)業(yè)農(nóng)業(yè)休閑、旅游、、生態(tài)農(nóng)莊、、即時(shí)消費(fèi)等等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工、、廢棄物處理理等勞動(dòng)力報(bào)酬提提高1個(gè)百分分點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)費(fèi)率的提升只只有0.6個(gè)個(gè)百分點(diǎn)；但但三四年后對(duì)對(duì)消費(fèi)率的提提升將達(dá)2個(gè)個(gè)百分點(diǎn)。滿(mǎn)足物質(zhì)生活活階段經(jīng)濟(jì)起飛階段段:工業(yè)化化,城鎮(zhèn)化追求生活質(zhì)量量階段尋求生存階段段經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)間中國(guó)仍處在經(jīng)經(jīng)濟(jì)起飛階段段：增長(zhǎng)速度度與創(chuàng)造就業(yè)業(yè)53經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度度與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)業(yè):農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)→工業(yè)經(jīng)濟(jì)→服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基基本趨勢(shì)收入支出農(nóng)產(chǎn)品制成品服務(wù)產(chǎn)品54六、顧客讓渡渡價(jià)值讓渡價(jià)值＝總總價(jià)值-總成成本總價(jià)值＝產(chǎn)品品價(jià)值＋服務(wù)務(wù)價(jià)值＋形象象價(jià)值＋品牌牌價(jià)值總成本＝產(chǎn)品品成本＋時(shí)間間成本＋體力力成本＋心理理成本愛(ài)心菜？物流流成本>生產(chǎn)產(chǎn)成本社會(huì)價(jià)值>產(chǎn)產(chǎn)品效用價(jià)值值案例：基于客戶(hù)報(bào)酬酬的推銷(xiāo)小王是一家數(shù)數(shù)控機(jī)床制造造公司的業(yè)務(wù)務(wù)員，他所拜拜訪的客戶(hù)，，設(shè)備部門(mén)主主管，幾乎都都對(duì)該公司的的M型機(jī)床愛(ài)愛(ài)不釋手，幕幕后的高級(jí)主主管主要注意意投資的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。一開(kāi)始拜訪了了不少客戶(hù)，，成績(jī)很不理理想，最后知知道必須幫助助說(shuō)服幕后的的高級(jí)主管，，于是進(jìn)行投投資報(bào)酬率分分析：首先應(yīng)測(cè)算出出產(chǎn)品的投資資報(bào)酬率再估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的投投資報(bào)酬率了解顧客可接接受的報(bào)酬率率水準(zhǔn)找到給客戶(hù)帶帶來(lái)的效益差差異，以便有有的放矢地說(shuō)說(shuō)服客戶(hù)從此以后，小小王在推銷(xiāo)活活動(dòng)過(guò)程中，，不但向客戶(hù)戶(hù)設(shè)備主管部部門(mén)強(qiáng)調(diào)M型型機(jī)床的性能能和質(zhì)量，而而且還進(jìn)行投投資報(bào)酬率分分析，強(qiáng)調(diào)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)該機(jī)床的的經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)當(dāng)然小王的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也呈呈直線上升。。產(chǎn)業(yè)配套體系系及綜合讓渡渡價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈自身配套生產(chǎn)性服務(wù)配套非生產(chǎn)性服務(wù)配套科研銀行中介物流信息保險(xiǎn)市場(chǎng)高教基礎(chǔ)設(shè)施配套交通水電通信酒店樓宇基教文化居住保健環(huán)境休閑商貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈配套與與錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)集群吸引項(xiàng)目原材料集群零部件集群最終產(chǎn)品集群綜合市場(chǎng)吸引項(xiàng)目城市功能吸引項(xiàng)目原材料市場(chǎng)零部件市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)互補(bǔ)件市場(chǎng)龍頭企業(yè)吸引項(xiàng)目原材料生產(chǎn)企業(yè)三廢處理企業(yè)整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)教育科技要素提供基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目零部件生產(chǎn)企企業(yè)七、建立整體體營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)支支撐平臺(tái)1、文化平臺(tái)臺(tái)2、責(zé)任平臺(tái)臺(tái)3、執(zhí)行平臺(tái)臺(tái)4、制度平臺(tái)臺(tái)奉獻(xiàn)打工偷懶企業(yè)三種人的的轉(zhuǎn)化（二））奉獻(xiàn)者經(jīng)常吃吃虧由投入〉回報(bào)報(bào)投入=回報(bào)打工者向偷懶懶者看齊由投入=回報(bào)報(bào)投入〈回報(bào)報(bào)使偷懶者變得得越來(lái)越多離開(kāi)公司無(wú)能者、懶惰惰者進(jìn)入（一）企業(yè)文文化平臺(tái)組織典型文化化剖析人情文化和氣文化派系文化中庸文化等級(jí)文化注：倡導(dǎo)“同同心”，堅(jiān)持持“同路”；；重“同心””，更重““同路”，，不“同心心”，照樣樣“同路”問(wèn)題：企業(yè)文文化與業(yè)績(jī)是是什么關(guān)系？？1、價(jià)值觀要要通過(guò)管理手段才能發(fā)生作用用——說(shuō)法和和想法要通過(guò)過(guò)做法才產(chǎn)生生作用力！2、很多厚道道、心地善良良的老板其企企業(yè)文化和業(yè)業(yè)績(jī)卻很差。。價(jià)值觀管理手段企業(yè)文化公司業(yè)績(jī)做法說(shuō)法和想法區(qū)別前臺(tái)與后后臺(tái):從想法到做法法前臺(tái)：管理對(duì)象后臺(tái)：管理（者）思想界面：作用力手段想法：懸空做法：落地形成組織效能能的——共同認(rèn)知系統(tǒng)統(tǒng)（發(fā)揮國(guó)有企企業(yè)機(jī)制優(yōu)勢(shì)勢(shì)，充分吸收收民營(yíng)企業(yè)先先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)）（向雷鋒同志志學(xué)習(xí)——不不讓雷鋒同志志吃虧）大家都能認(rèn)可可的——習(xí)慣性行為方方式隱含在價(jià)值觀觀背后的———基本假設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)組織成員間達(dá)達(dá)成的——團(tuán)隊(duì)心理契約約高效文化的基基礎(chǔ)六一個(gè)人做事可可以憑習(xí)慣和和個(gè)性一群人做事必必須有接口和和服從文化接口——步調(diào)一致、服服從、制度、、以單位為參參照系、把事事做到好而不不是過(guò)得去就就行文化接口（二）責(zé)任平平臺(tái)負(fù)責(zé)任的人有有哪些特點(diǎn)自動(dòng)自發(fā)注重細(xì)節(jié)為人誠(chéng)信敢于于負(fù)責(zé)善于分析判斷斷應(yīng)變力強(qiáng)強(qiáng)樂(lè)于學(xué)習(xí)追追求新知具具有創(chuàng)意對(duì)工作投入有韌性有團(tuán)隊(duì)精神人人際關(guān)系良良好求勝的欲望強(qiáng)強(qiáng)烈66中國(guó)水務(wù)集團(tuán)團(tuán)西華銀龍組組織把工作當(dāng)成是是額外的負(fù)擔(dān)擔(dān)老總認(rèn)為：組組織的事＝大大家做＝人人人做個(gè)人認(rèn)為：組組織的事＝大大家做＝別人人做組織里三種人人：積極進(jìn)取的人人——以貢獻(xiàn)獻(xiàn)求支持，亦步亦趨的人人——以觀望望求功力固步自封的人人——以慣性性求安全你是屬于哪一一種？？？缺乏良好的““責(zé)任心”推卸責(zé)任是企企業(yè)最頭疼的的問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)者不正確確的領(lǐng)導(dǎo)方法法，會(huì)導(dǎo)致責(zé)責(zé)任不清，下下屬將本該自自己承擔(dān)的責(zé)任，推卸卸到領(lǐng)導(dǎo)或他他人頭上，最最后導(dǎo)致責(zé)、、權(quán)、利不對(duì)對(duì)等。上司下屬A下屬B上司分配責(zé)任給下屬責(zé)任被推卸到同事身上責(zé)任又變相轉(zhuǎn)移回上司身上上司下屬上司對(duì)下屬分分配責(zé)任責(zé)任又被下屬屬偷偷轉(zhuǎn)移回回上司身上如：三只老鼠鼠、市場(chǎng)業(yè)績(jī)績(jī)的推卸西點(diǎn)軍校軍官官的管理法則則鎖定責(zé)任:鎖定責(zé)任，，讓責(zé)任始終終在責(zé)任人肩肩上合理授權(quán):只做老板該該做的事情。。有效溝通:不止責(zé)任，，更要溝通責(zé)責(zé)任背后的意意義。經(jīng)常檢查:重視什么，，就檢查什么么。激勵(lì)下屬:最有效的激激勵(lì)是與員工工個(gè)人戰(zhàn)略相相結(jié)合的激勵(lì)勵(lì)。培養(yǎng)下屬:在培訓(xùn)上投投入1小時(shí)，，就避免了100小時(shí)的的重復(fù)錯(cuò)誤。。加強(qiáng)淘汰:運(yùn)用道德勇勇氣，撤換不不稱(chēng)職的下屬屬。（三）執(zhí)行平平臺(tái)人們常犯的執(zhí)執(zhí)行力錯(cuò)誤執(zhí)行48字真真經(jīng)建立4R模式式的執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)——過(guò)分追求完美美——獎(jiǎng)勵(lì)A(yù),考核核B——到處都是工作作重點(diǎn)——急功近利快速速成功——盲目迷信創(chuàng)新新(沒(méi)有人會(huì)拒絕絕改變，但所所有人都拒絕絕被改變)——不放棄任何機(jī)機(jī)會(huì)（驢的選擇））——超級(jí)管理嚴(yán)密密監(jiān)控——定位錯(cuò)誤——忽視細(xì)——只追捧明星員員工人們常犯的執(zhí)執(zhí)行力錯(cuò)誤于是大家開(kāi)始始疏遠(yuǎn)他，與與他為敵，制制造矛盾，讓讓他完蛋。因因?yàn)槊餍遣煌晖甑?，其他人人就顯不出價(jià)價(jià)值了啊!不不是有這么一一個(gè)說(shuō)法嗎?你想害誰(shuí)，，就讓他當(dāng)勞勞模，只要當(dāng)當(dāng)上勞模，每每次掃地，每每次做事肯定定是勞模先去去，稍微做不不好冷嘲熱諷諷就上來(lái)了。。這時(shí)候，評(píng)評(píng)了勞模，反反而把勞模給給害了。智在于治大,慎在于畏小小我們提拔教授授卻是憑學(xué)術(shù)術(shù)論文，那些些課上得很好好的教師，無(wú)無(wú)論多么優(yōu)秀秀，不寫(xiě)論文文就評(píng)不上教教授，而很多多評(píng)為教授的的教師，課講講得并不好。在解決問(wèn)題的的程序上，先先從解決最緊緊迫、最重要要的事情開(kāi)始始，把這個(gè)事事情解決了以以后，再來(lái)一一個(gè)一個(gè)地解解決其他事。。如果你一開(kāi)開(kāi)始就全抓的的話，反而解解決不好。執(zhí)行48字真真經(jīng)執(zhí)行的8字方方針認(rèn)真第一，聰聰明第二（阿甘正傳））。執(zhí)行的16字原則結(jié)果提前，自自我退后；鎖定目標(biāo)，專(zhuān)專(zhuān)注重復(fù)。張瑞敏曾經(jīng)講講過(guò)，“什么么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單單的事千百遍遍做對(duì)，就是是不簡(jiǎn)單；什什么是不容易易?把大家公公認(rèn)的非常容容易的事情認(rèn)認(rèn)真地做好，，就是不容易易。”執(zhí)行的的真諦就在于于此。結(jié)果原理：我我們是靠結(jié)果果生存，我們們不可能靠理理由生存，沒(méi)沒(méi)有結(jié)果，我我們就不能生生存，這是硬硬道理。果因邏輯正好好相反。講的的是“只有好好報(bào)，才有好好人”，“只只有惡報(bào)，才才沒(méi)有惡人””。果因關(guān)系系在這里永遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)的都是是結(jié)果：好的的結(jié)果說(shuō)明你你是好人，沒(méi)沒(méi)有好的結(jié)果果，就要有惡惡報(bào)，這也可可以幫助你做做好人。好人人有好報(bào)，惡惡人有惡報(bào)執(zhí)行的24字戰(zhàn)略決心第一，成成敗第二；（大學(xué)時(shí)代回回答老師的問(wèn)問(wèn)題）速度第一，完完美第二；（貓論、摸著著石頭過(guò)河））(速度原理：0．1>0，，過(guò)分追求1的結(jié)果往往往是0，速度度比完美重要要)結(jié)果第一，理理由第二。（犯了錯(cuò)誤第第一想的是理理由由——做不到到?jīng)]有理由））完成任務(wù)是：：完成差事，，例行公事，，應(yīng)付了事。。完成任務(wù)不等等于完成結(jié)果果。因?yàn)榭鄤诓坏鹊扔诮Y(jié)果；態(tài)度不等于結(jié)結(jié)果；理由不等于結(jié)結(jié)果；加班不等于結(jié)結(jié)果。所以結(jié)果第一一，理由第二二。把努力與結(jié)果果分開(kāi)，一檔檔歸一檔。對(duì)對(duì)他的努力，，我們按國(guó)家家規(guī)定給予加加班工資甚至至加倍補(bǔ)償，，并且給予他他更多的發(fā)展展機(jī)會(huì)，以鼓鼓勵(lì)他主動(dòng)承承擔(dān)工作的精精神。但對(duì)他他給公司造成成的損失，我我們應(yīng)當(dāng)按照照制度處罰他他。一旦決定，就就不要沒(méi)完沒(méi)沒(méi)了的討論，，不要花時(shí)間間去考慮能不不能成功，而而是要堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，即使失失敗也要執(zhí)行行。執(zhí)行的關(guān)鍵是是建立必勝的的信念和決心心?！駴Q心原理：：如果不想做做事的話，任任何人都可以以找N個(gè)理由由來(lái)不做。案例領(lǐng)導(dǎo)讓小王去去買(mǎi)書(shū)，小王王先到了第一一家書(shū)店，書(shū)書(shū)店老板說(shuō)：：“剛賣(mài)完””，之后又去了第第二家書(shū)店，，營(yíng)業(yè)人員說(shuō)說(shuō)已經(jīng)去進(jìn)貨貨了，要隔幾幾天才有，小小王又去了第三家家書(shū)店，這家家書(shū)店根本沒(méi)沒(méi)有?？斓街形缌耍?，小王只好回回公司，見(jiàn)到到你后，小王王說(shuō)：“跑了了三家書(shū)店，，快累死了，都都沒(méi)有，過(guò)幾幾天我再去看看看！”領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)看著滿(mǎn)頭大大汗的小王，，欲言又止……什么是任務(wù)？？什么是結(jié)果果？買(mǎi)書(shū)是任任務(wù)，買(mǎi)到書(shū)書(shū)是結(jié)果。小小王有了苦勞勞，但卻沒(méi)有功勞勞，因?yàn)樗麤](méi)沒(méi)有為公司提提供結(jié)果。要要知道公司是是靠結(jié)果生存存的呀，如果我們們每個(gè)人都滿(mǎn)滿(mǎn)足于苦勞，，滿(mǎn)足于“我我盡力了，結(jié)結(jié)果做不到我我也沒(méi)辦法”，那么么，公司靠什什么生存？客客戶(hù)會(huì)因?yàn)楣締T工很辛辛苦，但沒(méi)有有提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就付付錢(qián)給你？觀點(diǎn)2完成任務(wù)≠結(jié)結(jié)果假如我是小王，我會(huì)怎么做打電話問(wèn)其他他書(shū)店是否有有這本書(shū)，這樣可以大大大節(jié)省跑書(shū)店店的時(shí)間。向書(shū)店打聽(tīng)，，或者上網(wǎng)查查這本書(shū)是哪個(gè)出版社出出的，直接向向出版社郵購(gòu)購(gòu)。到圖書(shū)館查是是否有這本書(shū)書(shū)，如果有，就問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)愿不愿愿花錢(qián)復(fù)??？？再舉個(gè)簡(jiǎn)單的的例子。你安安排下屬打電電話通知銷(xiāo)售售部長(zhǎng)參加一一個(gè)緊急會(huì)議議，實(shí)際上你你要的是銷(xiāo)售售部長(zhǎng)實(shí)際參參加會(huì)議，這這是你想要的的結(jié)果。但在在接受任務(wù)的的人看來(lái)，卻卻不是這樣，，在他看來(lái)，，只要打了電電話，就算完完成了任務(wù)，，至于來(lái)不來(lái)來(lái)那是對(duì)方的的事。從因果邏輯看看，你的下屬屬有問(wèn)題嗎?沒(méi)有，的確確，來(lái)不來(lái)確確實(shí)是對(duì)方的的事，他不能能對(duì)銷(xiāo)售部長(zhǎng)長(zhǎng)的行為負(fù)責(zé)責(zé)。很完美的的解釋吧?但但是，按執(zhí)行行的果因關(guān)系系來(lái)看，你的的下屬有問(wèn)題題嗎?當(dāng)然有有，不但有，，而且問(wèn)題很很大!我們?cè)O(shè)想一下下真實(shí)的執(zhí)行行過(guò)程。如果果下屬把通知知銷(xiāo)售部長(zhǎng)開(kāi)開(kāi)會(huì)，當(dāng)成結(jié)結(jié)果而不是任任務(wù)，又會(huì)是是什么情況?打了電話通通知了銷(xiāo)售部部長(zhǎng)，并不能能確保銷(xiāo)售部部長(zhǎng)參加開(kāi)會(huì)會(huì)。要確保銷(xiāo)銷(xiāo)售部長(zhǎng)參加加會(huì)議，至少少在開(kāi)會(huì)前要要確認(rèn)一下銷(xiāo)銷(xiāo)售部長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間有沒(méi)有變變動(dòng)?最好還還要在開(kāi)會(huì)前前十分鐘或更更多一點(diǎn)時(shí)間間，提醒一下下銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)應(yīng)該出發(fā)了。。輪胎＝底線方向盤(pán)＝客戶(hù)戶(hù)價(jià)值聚光燈＝專(zhuān)注注油門(mén)＝?jīng)Q心變速器＝認(rèn)真真發(fā)動(dòng)機(jī)＝速度度紅綠燈＝制度度儀表＝檢查鑰匙點(diǎn)火＝承承諾剎車(chē)＝結(jié)果“十大執(zhí)行詞詞”汽車(chē)結(jié)構(gòu)構(gòu)示意圖R1--執(zhí)行行的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)R2--執(zhí)行行人的職責(zé)系系統(tǒng)（KPI）R3--執(zhí)行行效果的檢查查系統(tǒng)R4--執(zhí)行行結(jié)果的考核核系統(tǒng)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定目標(biāo)，并并將計(jì)劃的任任務(wù)層層分解解。將年度計(jì)計(jì)劃落實(shí)到部部門(mén)與具體的的行動(dòng)上。通過(guò)業(yè)績(jī)考核核方案，將業(yè)業(yè)績(jī)與薪酬掛掛鉤，保證多多勞多得，并并提拔明星員員工，淘汰不不及格員工。。明確每個(gè)崗位位的責(zé)、權(quán)、、利，識(shí)別關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)（KPI）并提提出一整套業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)制度化的的質(zhì)詢(xún)會(huì)議，，在事實(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上將將各個(gè)層次的的行動(dòng)過(guò)程納納入組織的目目標(biāo)管理系統(tǒng)統(tǒng)。建立4R模式式的執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)哪幾張桌子？？誰(shuí)來(lái)擦？誰(shuí)來(lái)檢查？如何獎(jiǎng)懲？R1：結(jié)果定定義R2：一對(duì)一一責(zé)任R3：結(jié)果跟跟蹤R4：即時(shí)激激勵(lì)張瑞敏論擦擦桌子4R構(gòu)成建立4R模模式的執(zhí)行行系統(tǒng)R1-結(jié)果果定義：門(mén)門(mén)從哪兒開(kāi)開(kāi)，人從哪哪兒走！?結(jié)果定義改改變員工行行為，基于于客戶(hù)價(jià)值值的結(jié)果定定義是執(zhí)行行的起點(diǎn)。。R2-一對(duì)對(duì)一責(zé)任：：千金重?fù)?dān)擔(dān)眾人挑，，人人頭上上有指標(biāo)??！?一個(gè)偉大的的目標(biāo)需要要一個(gè)偉大大的團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)完成！?前提是，每每個(gè)人有明明確的責(zé)任任和分工，，承擔(dān)起應(yīng)應(yīng)有的責(zé)任任！?一對(duì)一責(zé)任任承諾，人人們只會(huì)對(duì)對(duì)自己頭上上的指標(biāo)負(fù)負(fù)責(zé)R3-結(jié)果果跟蹤：人人們不會(huì)做做你希望的的，只會(huì)做做你檢查和和監(jiān)督的?從不相信信信誓旦旦，，從不相信信別人的承承諾，他只只相信已經(jīng)經(jīng)發(fā)生的事事實(shí)，只關(guān)關(guān)心正在發(fā)發(fā)生的事實(shí)實(shí)。?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，，及時(shí)糾正正！?建立以檢查查與監(jiān)督為為核心的制制度體系，，保證戰(zhàn)略略實(shí)施R4-即時(shí)時(shí)激勵(lì)：建建立獎(jiǎng)懲不不過(guò)夜，黑黑白分明的的激勵(lì)機(jī)制制?人們不拒絕絕改變，人人們拒絕被被改變。在在利益機(jī)制制下，人們們會(huì)自驅(qū)動(dòng)動(dòng)。?只有利益明明確了，原原則清楚了了，才有真真正的執(zhí)行行！建立4R模模式的執(zhí)行行系統(tǒng)（四）制度度平臺(tái)如何達(dá)成目目標(biāo):愿力與能力力——愿做做事與能做做事能否如何做能否做愿否要否做可能性必要性可能性必要性能做到難做到做不到既然“做不到”，就先放下；既然“不做也行”，當(dāng)然先做“不做不行”和“不做不好”的啦??！不做不行要要X不做不好要盡量要X不做也行XXX?制度別理想想化：“打打不贏就別別打！”上下其手與與務(wù)實(shí)教育、宣傳法制、法治手段到位桌面上：理想、愿景、我們標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、豪言壯語(yǔ)、目標(biāo)桌面下：現(xiàn)實(shí)、利益、你我責(zé)任、賞罰、制度規(guī)范、手段說(shuō)法、想法做法著力點(diǎn)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)物物做好了有什什么好處？？做不好有什什么壞處？？精細(xì)化--責(zé)任和利益益的精細(xì)化化問(wèn)題：吵架架在哪里進(jìn)進(jìn)行？責(zé)任和利益益精細(xì)化動(dòng)動(dòng)機(jī)要求合理要與不要分分清楚合法——報(bào)報(bào)備上級(jí)合理——多多數(shù)人接受受準(zhǔn)確表達(dá)與利益有關(guān)關(guān)嚴(yán)肅——公公布了的就就要執(zhí)行如果你想要要，那就想想辦法要如果你不要要，那就不不要也行嚴(yán)格執(zhí)行何謂到位：：把要求變變成制度點(diǎn)拔：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、制度的的上下限上限：理想品質(zhì)下限：客戶(hù)接受1、不求完美2、六十分萬(wàn)歲1、不折不扣2、來(lái)不得半點(diǎn)含糊B：下限脈沖狀態(tài)原點(diǎn)狀態(tài)A：上限專(zhuān)題：人性性上下限理理論愚蠢的假設(shè)設(shè)——“知道了就就會(huì)那么去去做”也許80%的良民“知道了就就會(huì)那么去去做”,可是,另外外的20%卻一顆老鼠屎屎打壞一鍋鍋湯!!善良人：寄望于道道德惡人：卻不受道道德的約束束惡人：不受道德德約束的人人注：拿起““獵槍”（（制度、法法律武器））——是唯唯一的選擇擇你打不過(guò)他他、你不敢敢打他，而而你說(shuō)“你你因?yàn)樯屏剂妓圆淮虼蛩?，這這能算是““善良”？？所以，如果你想做做一個(gè)真正正善良的人人，你就得得先學(xué)會(huì)打打（有能力力打）——當(dāng)你打打得過(guò)他、、敢打他而而后不打他他的時(shí)候，，人們才會(huì)會(huì)豎起大拇拇指說(shuō)：你你真的很善善良！！你打不過(guò)他他、你不敢敢打他，而而你說(shuō)“你你因?yàn)樯屏剂妓圆淮虼蛩?，這這能算是““善良”？？所以，如果你想做做一個(gè)真正正善良的人人，你就得得先學(xué)會(huì)打打（有能力力打）——當(dāng)你打打得過(guò)他、、敢打他而而后不打他他的時(shí)候，，人們才會(huì)會(huì)豎起大拇拇指說(shuō)：你你真的很善善良??！——對(duì)女孩孩子而言，，不懂得妖妖嬈而不妖妖嬈，那是是土氣，懂懂得妖嬈而而不濫用妖妖嬈才叫淑淑女?！獙?duì)管理理者而言，，不懂得操操縱而不操操縱，那是是憨厚，懂懂得操縱而而不使用操操縱才叫善善良。課程箴言長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)經(jīng)營(yíng)：眼前前與未來(lái)人類(lèi)潛能開(kāi)開(kāi)發(fā)：做人人與做事和合發(fā)展觀觀念：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與合作多個(gè)角度思思考：視角角與見(jiàn)解做事先做人人，做人先先換腦THANKYOU......9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。17:57:0317:57:0317:571/5/20235:57:03PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2317:57