如何處理客戶異議情況

技巧篇第一章分析客戶類型及對(duì)策一、按性格差異劃分類型、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。５、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。、求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。、畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。、借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。二、按年齡劃分的客戶類型、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。三、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交一、銷銷售員員的一一些不不良習(xí)習(xí)慣、言談?wù)剛?cè)重重道理理許多剛剛從學(xué)學(xué)校畢畢業(yè)的的年輕輕人，，說話話過于于書生生氣，，愛講講大道道理，，會(huì)給給人造造成空空洞、、不切切實(shí)際際的感感覺，，容易易引起起客戶戶的不不信任任感。。置業(yè)業(yè)顧問問應(yīng)努努力積積累社社會(huì)知知識(shí)和和社會(huì)會(huì)交往往經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，樹樹立起起成熟熟、自自信的的形象象，增增強(qiáng)自自身的的感染染力。。、說話話蠻橫橫面對(duì)文文化水水平比比較低低的客客戶，，要有有足夠夠的耐耐心，，不可可因?yàn)闉閷?duì)方方的不不禮貌貌或無無理行行為而而表露露出不不滿，，或用用生硬硬的語語言還還擊，，更不不能輕輕易動(dòng)動(dòng)怒，，出言言不遜遜，相相反，，面對(duì)對(duì)客戶戶的一一些較較低水水平的的表現(xiàn)現(xiàn)，要要顯出出涵養(yǎng)養(yǎng)和素素質(zhì)，，用真真誠(chéng)和和耐心心去打打動(dòng)對(duì)對(duì)方。。第二章如如何何塑造成成功的銷銷售員、喜歡隨隨時(shí)反駁駁有些人一一聽別人人說話，，就喜歡歡不假思思索的進(jìn)進(jìn)行反駁駁，這是是一種性性格上的的缺陷，，應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)尊重他他人的意意見，并并以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞教岢鲎宰约旱囊庖庖姟膹男睦韺W(xué)學(xué)的角度度來看，，習(xí)慣性性的反駁駁客戶，，容易使使客戶走走向自己己的對(duì)立立面。、自吹自自擂不要在客客戶面前前把自己己吹的神神乎其神神。因?yàn)闉橐话闱榍闆r下，，置業(yè)顧顧問的閱閱歷總不不及客戶戶的豐富富，不適適當(dāng)?shù)淖宰晕冶憩F(xiàn)現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致致很多不不良后果果。在客客戶面前前，自信信的同時(shí)時(shí)應(yīng)表現(xiàn)現(xiàn)出應(yīng)有有的謙虛虛，使洽洽談能在在友好的的氣氛中中進(jìn)行。。、過于自自貶如果在客客戶面前前，總說說自己的的不足之之處，久久而久之之，客戶戶也就逐逐漸認(rèn)為為你真的的不行。。這就要要求置業(yè)業(yè)顧問保保持良好好的精神神面貌，，充分展展示出對(duì)對(duì)自己、、對(duì)公司司、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。特特別是在在涉及到到產(chǎn)品和和服務(wù)的的質(zhì)量時(shí)時(shí)，切不不可含含含糊糊，，一定要要做到心心中有數(shù)數(shù)，這樣樣才能對(duì)對(duì)客戶形形成有效效的說服服力。、言談中中充滿懷懷疑的態(tài)態(tài)度在和客戶戶展開業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系之前，，要充分分調(diào)查客客戶的資資信情況況。但在在交往當(dāng)當(dāng)中，不不要總疑疑神疑鬼鬼，對(duì)客客戶產(chǎn)生生懷疑。。、隨意地攻擊擊他人有時(shí)客戶會(huì)反反映其他廠家家的產(chǎn)品在某某些方面要比比我們的產(chǎn)品品好。經(jīng)驗(yàn)不不足的置業(yè)顧顧問這時(shí)候就就會(huì)立刻進(jìn)行行反駁，攻擊擊客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)應(yīng)該是用用一種專業(yè)化化的語言，首首先認(rèn)可其他他廠商的產(chǎn)品品確實(shí)不錯(cuò)，，然后陳述自自己產(chǎn)品的特特點(diǎn)，說明自自己產(chǎn)品在質(zhì)質(zhì)量和性能上上的優(yōu)勢(shì)。通通過這種方式式，我們的觀觀點(diǎn)就比較容容易被客戶接接受。、語無倫次置業(yè)顧問的思思路應(yīng)有條理理，表達(dá)時(shí)應(yīng)應(yīng)有好的層次次感，做到思思路清晰，表表達(dá)準(zhǔn)確。一一家大公司曾曾經(jīng)有一位促促銷小姐工作作表現(xiàn)不是很很好，總經(jīng)理理找她談過一一次話，讓她她對(duì)自己的表表現(xiàn)給出一個(gè)個(gè)圓滿的解釋釋。她就告訴訴總經(jīng)理，商商店里的店員員們都欺負(fù)她她，經(jīng)理也不不喜歡她，自自己家里也有有很多事情，，說了半天，，也不知道她她的原因到底底是什么，因因?yàn)樗谋磉_(dá)達(dá)實(shí)在是語無無倫次。置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)表達(dá)方面的的訓(xùn)練，使自自己成為出色色的演講家。。、好說大話說一些不著邊邊際的話也是是一種不良習(xí)習(xí)慣。隨意許許諾而不能兌兌現(xiàn)，會(huì)逐漸漸喪失客戶對(duì)對(duì)自己的信任任，對(duì)于沒有有把握的事情情，萬不可隨隨意地滿口答答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)當(dāng)采用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查查清楚之后再再給客戶以滿滿意的答復(fù)。。、說話語氣氣缺乏自信信作為置業(yè)顧顧問要表現(xiàn)現(xiàn)出足夠的的自信，特特別是在客客戶交談的的時(shí)候，要要用自己的的信心去感感染對(duì)方。?？蛻魧?duì)置置業(yè)顧問信信心的建立立往往是從從置業(yè)顧問問的自信開開始的，置置業(yè)顧問自自信的建立立源自對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)的熟悉悉和銷售技技巧的掌握握，這需要要長(zhǎng)期的專專業(yè)性的訓(xùn)訓(xùn)練。、喜歡嘲弄弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的的角度講，，喜歡嘲弄弄?jiǎng)e人的人人，是最不不受人歡迎迎的，在銷銷售工作中中要避免這這種不良習(xí)習(xí)慣。相反反，要善于于發(fā)現(xiàn)別人人的優(yōu)點(diǎn)，，并及時(shí)地地加以稱贊贊，借此獲獲得情感上上的交流和和認(rèn)同。、態(tài)度囂張張傲慢客戶永遠(yuǎn)都都是上帝，，一定要尊尊重客戶。。特別在產(chǎn)產(chǎn)品銷得很很好的時(shí)候候，要避免免產(chǎn)生驕傲傲自滿的態(tài)態(tài)度，時(shí)刻刻提醒自己己戒驕戒躁躁，以平常常心與客戶戶進(jìn)行交往往。、強(qiáng)詞奪理理置業(yè)顧問不不要只在口口頭上逞強(qiáng)強(qiáng)，要尊重重客觀事實(shí)實(shí)，實(shí)事求求是地闡明明自己的觀觀點(diǎn)。事實(shí)實(shí)勝于雄辯辯，這是亙亙古不變的的真理。、使用很難難明白的語語言使用語言的的目的是傳傳遞信息，，進(jìn)行交流流，言簡(jiǎn)意意賅是置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)追追求的一種種境界。用用語要簡(jiǎn)單單明了，要要力避晦澀澀的語言表表達(dá)。、口若懸河河“言多必必失”好的置業(yè)顧顧問并不是是口若懸河河，講個(gè)不不停，應(yīng)當(dāng)當(dāng)是適可而而止，講究究一個(gè)“度度”字。、開庸俗的的玩笑庸俗的玩笑笑有別于幽幽默，它會(huì)會(huì)有損于置置業(yè)顧問的的形象，應(yīng)應(yīng)予以避免免，絕不勉勉強(qiáng)地隨意意開玩笑。。、懶惰客戶戶都喜歡勤勤勞的人，，如果客戶戶非常繁忙忙，可以主主動(dòng)地上前前幫忙。懶懶惰的人的的精神面貌貌往往也是是懶洋洋、、沒精打采采，很難博博得客戶的的喜歡。二、置業(yè)顧顧問類型的的劃分、杞人憂天天者這一類類置業(yè)顧問問喜歡杞人人憂天，總總為最差的的結(jié)果擔(dān)心心。在公司司產(chǎn)品銷售售遇到阻力力、營(yíng)銷不不能順利展展開時(shí)，這這些置業(yè)顧顧問便開始始擔(dān)心，認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品沒沒有銷路，，公司也沒沒有前途，，開始考慮慮是否該離離開這個(gè)公公司，這樣樣的態(tài)度顯顯然是過于于悲觀了。。一個(gè)公司司的產(chǎn)品銷銷售大多是是經(jīng)過嚴(yán)密密策劃的，，在實(shí)施時(shí)時(shí)總有一個(gè)個(gè)過程，不不可能一蹴蹴而就，因因此置業(yè)顧顧問應(yīng)該做做好自己的的本職工作作，不應(yīng)杞杞人憂天。。、讓步者有有一部分置置業(yè)顧問想想避免強(qiáng)行行推銷的嫌嫌疑，寧可可與客戶維維持朋友關(guān)關(guān)系，甚至至不惜犧牲牲業(yè)務(wù)上的的利益，與與客戶交往往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格區(qū)分朋朋友關(guān)系和和業(yè)務(wù)關(guān)系系，二者不不可混為一一談，否則則會(huì)有很多多弊端。朋朋友關(guān)系固固然重要，，但作為置置業(yè)顧問，，要分清孰孰輕孰重，，要以業(yè)務(wù)務(wù)為中心。。朋友關(guān)系系一定要與與生意關(guān)系系區(qū)分清楚楚，保持一一定的原則則性，這樣樣才能贏得得客戶的尊尊重和信任任。、怯場(chǎng)者這這一類置業(yè)業(yè)顧問總逃逃避在公眾眾面前做現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展銷，，在客戶面面前顯得怯怯懦。膽怯怯大多是由由于性格上上的原因造造成的，他他們性格內(nèi)內(nèi)向，不喜喜歡表現(xiàn)自自己，在公公共場(chǎng)合條條件反射性性地緊張，，甚至?xí)寻褱?zhǔn)備好的的講話內(nèi)容容也當(dāng)場(chǎng)忘忘掉。怯場(chǎng)場(chǎng)者應(yīng)通過過大量的演演講訓(xùn)練來來克服心理理上的障礙礙。、厭惡推銷銷癥者這一一類置業(yè)顧顧問對(duì)請(qǐng)求求現(xiàn)有客戶戶介紹潛在在客戶感到到不習(xí)慣，，就是不愿愿讓老客戶戶推薦新客客戶。但實(shí)實(shí)際上老客客戶是發(fā)展展新業(yè)務(wù)的的寶貴資源源，應(yīng)加以以開發(fā)。老老客戶的推推薦往往可可以起到事事半功倍的的作用。厭厭惡推銷癥癥者的另一一種表現(xiàn)是是不愿意接接近層次比比較高的客客戶，習(xí)慣慣以行為上上的無禮來來掩飾心中中的恐懼感感。實(shí)際上上，真正有有文化、有有能力的人人大多都很很謙虛，只只要真心對(duì)對(duì)待他們，，會(huì)逐步消消除原有的的恐懼感。。、電話恐懼懼癥者這類類人害怕使使用電話與與客戶聯(lián)系系。開展業(yè)業(yè)務(wù)銷售是是一項(xiàng)集體體工作，單單靠個(gè)人的的力量無法法完成，要要時(shí)刻保持持團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)和團(tuán)體精精神，要經(jīng)經(jīng)常通過電電話與客戶戶和同事保保持聯(lián)系。。對(duì)電話產(chǎn)產(chǎn)生恐懼多多半是因?yàn)闉樵诖螂娫捲挄r(shí)語無倫倫次，不能能準(zhǔn)確地表表達(dá)自己，，總擔(dān)心通通過電話難難以與人溝溝通，還擔(dān)擔(dān)心被人拒拒絕。結(jié)果果是一聽到到電話鈴聲聲就緊張起起來，腦子子一片混亂亂。、本能的反反對(duì)派這類類人有三種種表現(xiàn)：任任何時(shí)候都都認(rèn)為自己己正確；本本能地反對(duì)對(duì)別人，習(xí)習(xí)慣于批評(píng)評(píng)別人；無無法接受別別人的意見見。他們我我行我素，，對(duì)于別人人的建議與與看法，他他都不加考考慮地予以以否定，這這種行為應(yīng)應(yīng)該避免。。一、心理素素質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)房地產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)具具備自知、、自信、自自尊、自愛愛、樂觀開開朗、堅(jiān)韌韌奮進(jìn)的心心理素質(zhì)，，樂觀豁達(dá)達(dá)、愈挫愈愈堅(jiān)的性格格和良好的的心理素質(zhì)質(zhì)，是優(yōu)秀秀的置業(yè)顧顧問必備的的基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)。態(tài)度度：：熱情情和和自自我我激激勵(lì)勵(lì)：：面面對(duì)對(duì)困困境境和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，要要充充滿滿熱熱情情，，不不斷斷地地激激勵(lì)勵(lì)自自己己；；為客客戶戶著著想想：：從從客客戶戶的的需需要要出出發(fā)發(fā)，，盡盡量量地地予予以以滿滿足足；；注意意結(jié)結(jié)果果：：做做事事不不可可盲盲目目隨隨意意，注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個(gè)提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。第三三章章置置業(yè)業(yè)顧顧問問個(gè)個(gè)人人素素質(zhì)質(zhì)和和能能力力培培養(yǎng)養(yǎng)有一一本本《《成成功功學(xué)學(xué)》》提提到到成成功功的的三三大大要要素素：：適適合合的的工工作作；；全全身身心心的的投投入入；；不不計(jì)計(jì)較較得得失失。。保持持積積極極心心態(tài)態(tài)的的五五種種方方法法、增增加加動(dòng)動(dòng)力力；；、、控控制制惰惰性性；；、、抵抵制制厭厭倦倦；；、、善善于于幻幻想想；；、、培培養(yǎng)養(yǎng)信信心心個(gè)人人情情緒緒控控制制、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)完完全全主主宰宰自自己己，，控控制制自自己己，，相相信信自自己己一一定定能能做做好好。。、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)釋釋放放自自己己的的心心情情。。、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)獨(dú)獨(dú)立立思思考考，，能能夠夠改改變變自自己己的的舊舊的的思思想想。。、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)做做個(gè)個(gè)樂樂觀觀的的人人，，遇遇事事不不愁愁。。、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)反反思思，，反反思思一一天天內(nèi)內(nèi)所所做做事事情情的的不不足足之之處處及及如如何何調(diào)調(diào)整整。。健康康心心理理培培養(yǎng)養(yǎng)、克克服服恐恐懼懼感感、失失敗敗并并不不足足畏畏、建立立一種種自信信和勇勇氣、培養(yǎng)養(yǎng)積極極的態(tài)態(tài)度、擴(kuò)大大自己己的視視野、制訂訂人身身目標(biāo)標(biāo)、交成成功的的朋友友尊重別別人的的杰出出成績(jī)績(jī)和能能力，，相信信“三三人行行，必必有我我?guī)煛薄?，只只有尊尊重別別人才才可能能虛心心向他他人學(xué)學(xué)習(xí)。。二、行行為素素質(zhì)的的培養(yǎng)養(yǎng)、敬業(yè)業(yè)精神神置業(yè)顧顧問是是房地地產(chǎn)企企業(yè)與與顧客、職業(yè)業(yè)道德德職業(yè)道道德是是指從從事一一定職職業(yè)勞勞動(dòng)的的人們們，在在特定定的工工作和和勞動(dòng)動(dòng)中以以其內(nèi)內(nèi)心信信念和和特殊殊社會(huì)會(huì)手段段來維維系的的，以以善惡惡進(jìn)行行評(píng)價(jià)價(jià)的心心理意意識(shí)、、行為為原則則和行行為規(guī)規(guī)范的的總和和。房房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問問除掌掌握必必要的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)外，，還應(yīng)應(yīng)該具具備良良好的的職業(yè)業(yè)道德德素質(zhì)質(zhì)，如如守法法經(jīng)營(yíng)營(yíng)、以以誠(chéng)為為本、、恪守守信用用、盡盡職盡盡責(zé)、、團(tuán)結(jié)結(jié)合作作等，，良好好的職職業(yè)道道德是是房地地產(chǎn)銷銷售成成功的的要件件。三、專專業(yè)知知識(shí)的的自我我提升升置業(yè)顧顧問要要掌握握的專專業(yè)知知識(shí)有有三類類：產(chǎn)品知知識(shí)，，要了了解產(chǎn)產(chǎn)品成成本、、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)，，只有有對(duì)自自己的的產(chǎn)品品了如如指掌掌，才才能說說服客客戶購(gòu)購(gòu)買；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品和經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略。?！爸褐?，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”，，了解自己己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況，，才能做到到有的放矢矢，保持市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中的有利地地位；微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)和財(cái)務(wù)管管理學(xué)等，，這是從事事銷售工作作的理論基基礎(chǔ)，應(yīng)加加以掌握。?？梢詤⒖汲沙晒χ脴I(yè)顧顧問的經(jīng)歷歷，琢磨他他們的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和推銷技技巧，參加加專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)課程，不不斷學(xué)習(xí)，，不斷提升升自己。房房地產(chǎn)營(yíng)銷銷人員應(yīng)有有較強(qiáng)的求求知欲和廣廣博的知識(shí)識(shí)。豐富的的房地產(chǎn)知知識(shí)是營(yíng)銷銷人員做好好房地產(chǎn)銷銷售的重要要條件。一一個(gè)好的房房地產(chǎn)營(yíng)銷銷人員不僅僅應(yīng)是熟悉悉本行業(yè)的的行家，而而且要熟悉悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)會(huì)的風(fēng)土民民情，具有有廣泛的社社會(huì)知識(shí)。。置業(yè)顧問專專業(yè)知識(shí)主主要包括以以下內(nèi)容：：、房地產(chǎn)企企業(yè)相關(guān)知知識(shí)信息：：房產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)熟熟悉房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)或房地產(chǎn)產(chǎn)銷售代理理企業(yè)的歷歷史及其在在同行業(yè)中中的地位；；房地產(chǎn)企企業(yè)發(fā)展歷歷程、企業(yè)業(yè)文化；房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)已開發(fā)的的產(chǎn)品、品品牌、社會(huì)會(huì)知名度等等。了解本本企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，可以以增強(qiáng)置業(yè)業(yè)顧問的信信心。、房地產(chǎn)開開發(fā)有關(guān)知知識(shí)信息：：它主要包包括房地產(chǎn)產(chǎn)的地點(diǎn)、、交通、位位置、環(huán)境境、總建筑筑面積、占占地面積、、容積率、、建筑物覆覆蓋率、綠綠化率；房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的結(jié)構(gòu)、、功能、用用途、價(jià)格格、得房率率及物業(yè)管管理等知識(shí)識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤的有關(guān)關(guān)情況、本本樓盤的賣賣點(diǎn)，以及及與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品優(yōu)劣劣比較。置置業(yè)顧問只只有對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)識(shí)多多于顧客，，才能解答答客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的使用用、功能等等方面提出出的各種問問題，才能能增強(qiáng)置業(yè)業(yè)顧問成功功推銷房地地產(chǎn)產(chǎn)品的的信心，增增加成功地地說服客戶戶做出購(gòu)買買決定的機(jī)機(jī)會(huì)。、顧客有關(guān)關(guān)的知識(shí)信信息：顧客客有關(guān)的知知識(shí)信息包包括：購(gòu)房房者的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、購(gòu)購(gòu)買心理和和購(gòu)買習(xí)慣慣；誰是購(gòu)購(gòu)買決策人人，影響購(gòu)購(gòu)買決策者者的人有誰誰，在購(gòu)買買者家庭中中扮演什么么角色和地地位，其家家庭收入入情況如何何？此外，，還包括其其支出模式式，以及購(gòu)購(gòu)買的方式式、條件、、時(shí)間、偏偏好等有關(guān)關(guān)信息情況況。掌握了了上述知識(shí)識(shí)信息，可可幫助置業(yè)業(yè)顧問做好好銷售工作作。、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)行情有關(guān)關(guān)知識(shí)信息息：為了更更有效地工工作，置業(yè)業(yè)顧問必須須掌握產(chǎn)業(yè)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的當(dāng)前商商情和顧客客活動(dòng)的趨趨勢(shì)，目前前顧客情況況如何？怎怎樣才能增增加購(gòu)買量量？潛在用用戶在哪里里？潛在的的銷售量有有多大？以以及國(guó)家有有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)政策法規(guī)規(guī)等規(guī)定，，房地產(chǎn)企企業(yè)占有的的市場(chǎng)信息息有多少，，對(duì)市場(chǎng)變變化發(fā)展的的趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確性如如何等。、房地產(chǎn)銷銷售有關(guān)法法律法規(guī)等等知識(shí)信息息：房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷人員員應(yīng)了解民民法、合同同法、商標(biāo)標(biāo)法、廣告告法、稅法法、反不正正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法法、消費(fèi)者者權(quán)益法、、城市房地地產(chǎn)管理辦辦法、房地地產(chǎn)銷售管管理辦法等等知識(shí)。四、身體素素質(zhì)置業(yè)顧問在在銷售旺季季每天要接接觸大量的的人員，客客戶離開后后還要對(duì)當(dāng)當(dāng)天的客戶戶各種信息息和有關(guān)資資料進(jìn)行歸歸類整理、、統(tǒng)計(jì)和分分析，這些些信息對(duì)企企業(yè)非常珍珍貴。因此此，必須有有好的身體體素質(zhì)，才才能精力充充沛，充滿滿信心地應(yīng)應(yīng)對(duì)繁忙的的工作。五、銷售售能力的的培養(yǎng)、創(chuàng)造能能力置業(yè)顧問問需要有有較好的的創(chuàng)造力力和堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的信念念，對(duì)行行業(yè)、企企業(yè)和市市場(chǎng)了解解得越深深就會(huì)越越有創(chuàng)意意。任何何時(shí)候，，置業(yè)顧顧問都不不能使對(duì)對(duì)方受到到強(qiáng)制的的感覺。。因?yàn)?，，與置業(yè)業(yè)顧問相相對(duì)的客客戶，本本來就有有一種抗抗拒感。。若顧客客有了這這種抗拒拒感，再再加上受受強(qiáng)制的的感覺，，置業(yè)顧顧問就很很難與顧顧客進(jìn)行行有效的的溝通交交流。因因而有人人說，杰杰出的推推銷員，，給客戶戶的是期期待而不不是強(qiáng)制制。、判斷及及察言觀觀色能力力由于房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境和和顧客凸凸現(xiàn)的個(gè)個(gè)性日益益復(fù)雜化化，而且且受許多多因素的的制約，，這就要要求置業(yè)業(yè)顧問在在銷售過過程中，，要具有有極大靈靈活性，，要有敏敏銳地觀觀察能力力，因人人而異的的選取推推銷方式式，并隨隨時(shí)觀察察顧客對(duì)對(duì)推銷陳陳述和推推銷方式式的反應(yīng)應(yīng)，揣摩摩其購(gòu)買買心理的的變化過過程，有有針對(duì)性性地改進(jìn)進(jìn)推銷方方法，提提高推銷銷的成功功率。、自我驅(qū)驅(qū)動(dòng)能力力推銷，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地說說就是將將產(chǎn)品賣賣給顧客客。它是是一項(xiàng)專專業(yè)性較較強(qiáng)的工工作，很很多人之之所以無無法成為為出類拔拔萃的推推銷員，，主要原原因是無無法戰(zhàn)勝勝自己。。要成為為一個(gè)成成功的推推銷員，，首先要要做到不不服輸，，這并不不意味著著跟別人人較量，，它更應(yīng)應(yīng)該跟自自己較量量，戰(zhàn)勝勝自己，，確立絕絕不言敗敗的個(gè)性性及精神神。、人際溝溝通的能能力置業(yè)顧問問必須有有溝通能能力，能能在很短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)縮短與與客戶之之間的距距離，找找到談話話的共同同點(diǎn)，同同時(shí)讓客客戶接受受自己，，讓顧客客愿意將將自己的的想法意意見說出出來，彼彼此形成成良好的的合作關(guān)關(guān)系，就就離成功功近了一一步。、從業(yè)技技術(shù)能力力置業(yè)顧問問應(yīng)熟悉悉房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)交交易法規(guī)規(guī)、程序序，具有有策劃和和組織小小型促銷銷活動(dòng)的的能力，，具有一一定的文文案寫作作能力，，具有豐豐富的房房地產(chǎn)市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)并能靈靈活運(yùn)用用的能力力，能為為消費(fèi)者者提供合合意的方方案，能能針對(duì)不不同類型型的消費(fèi)費(fèi)者從不不同的角角度作不不同的介介紹，對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)信信息能做做出正確確的分析析和判斷斷，如此此才能為為客戶提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)。、說服顧顧客的能能力置業(yè)顧問問要能熟熟練地運(yùn)運(yùn)用各種種推銷技技巧，成成功地說說服顧客客。同時(shí)時(shí)要熟知知推銷工工作的一一般程序序，了解解顧客購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)和購(gòu)買買行為，，善于展展示和介介紹產(chǎn)品品，善于于接近顧顧客，善善于排除除異議直直至達(dá)成成交易。。每一個(gè)置置業(yè)顧問問都有自自己獨(dú)特特的處理理異議的的方法，，不同的的方法適適用于不不同的客客戶、產(chǎn)產(chǎn)品和場(chǎng)場(chǎng)合。作作為一名名優(yōu)秀的的置業(yè)顧顧問，只只有了解解并掌握握多種多多樣的消消除異議議的方法法，才能能在處理理客戶異異議的過過程中取取勝，使使銷售工工作順利利地進(jìn)入入下一個(gè)個(gè)階段。。下面是處理異異議的幾種技技巧：第四章如如何處理客戶戶異議、直接駁正法法直接駁正法是是指客戶一提提出異議，置置業(yè)顧問就直直截了當(dāng)?shù)赜栌枰苑穸ê图m糾正。按照常常理，直接駁駁斥客戶的做做法是最不明明智的，往往往會(huì)讓客戶感感到遭受了不不恭敬地對(duì)待待，而使面談?wù)剱夯癁闊o謂謂的爭(zhēng)辯或使使客戶拂袖而而去。但在有有些情況下使使用直接駁正正法卻很奏效效。例如：客客戶：“有人人說你們公司司的房屋質(zhì)量量很差，實(shí)在在糟糕透頂””。置業(yè)顧問問：“張先生生，您這話恐恐怕不太確實(shí)實(shí)吧？在我所所接觸過的客客戶當(dāng)中，還還沒有人這樣樣講，他們都都認(rèn)為本項(xiàng)目目的房屋質(zhì)量量一向良好，，在業(yè)主中是是有口碑的，，您能否舉出出最近實(shí)例，，供我參考？？”分析：：在本本例中中，““質(zhì)量量問題題”是是客戶戶異議議的重重點(diǎn)，，若真真有其其事，，客戶戶必能能舉證證，置置業(yè)顧顧問應(yīng)應(yīng)該向向上級(jí)級(jí)反映映，設(shè)設(shè)法補(bǔ)補(bǔ)正；；若有有不實(shí)實(shí)，客客戶必必然無無詞搪搪塞，，自尋尋臺(tái)階階下場(chǎng)場(chǎng)，其其所謂謂的異異議，，因而而得以以轉(zhuǎn)化化。應(yīng)用直直接駁駁正法法時(shí)，，置業(yè)業(yè)顧問問必須須注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：、態(tài)度度委婉婉。由由于要要直接接駁斥斥客戶戶的意意見，，為了了避免免觸怒怒或引引起不不快，，置業(yè)業(yè)顧問問要真真誠(chéng)、、語氣氣要誠(chéng)誠(chéng)懇、、面容容要微微笑，，切勿勿怒顏顏責(zé)備備客戶戶。、針對(duì)對(duì)問話話。在在客戶戶的異異議以以問話話表示示時(shí)，，應(yīng)用用此法法最為為有效效，因因?yàn)樗o予予對(duì)方方一種種肯定定自信信的感感覺。。、對(duì)固固執(zhí)己己見、、氣量量狹小小的客客戶最最好不不用這這種方方法，，因?yàn)闉檫@類類客戶戶會(huì)認(rèn)認(rèn)為置置業(yè)顧顧問不不尊重重自己己，從從而產(chǎn)產(chǎn)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)。。、勿傷傷自尊尊。處處理客客戶異異議時(shí)時(shí)，最最忌傷傷害客客戶自自尊。。、間接接否認(rèn)認(rèn)法間接否否認(rèn)法法是指指置業(yè)業(yè)顧問問聽完完客戶戶的異異議后后，先先肯定定對(duì)方方的異異議，，然后后再述述說自自己的的觀點(diǎn)點(diǎn)。這這種方方法又又叫迂迂回否否定法法。如如，客客戶在在聽完完置業(yè)業(yè)顧問問現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)說明明后說說：““你們們這個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，并并不如如你說說的那那么完完美。?！敝弥脴I(yè)顧顧問聽聽后，，若直直接否否認(rèn)辯辯駁：：“張張先生生，你你錯(cuò)了了，你你根本本沒聽聽懂我我的意意思。。”則則必然然會(huì)引引起不不快，，所以以，置置業(yè)顧顧問不不妨改改用““先是是后非非”技技巧改改答““您說說得對(duì)對(duì)，張張先生生，一一般客客戶最最初都都有和和您相相同的的看法法，即即使是是我，，也不不能例例外，，但若若仔細(xì)細(xì)瞧瞧瞧，深深入地地研究究一下下，您您就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)………”以以上同同一情情況，，兩種種迥然然不同同的回使用用間間接接否否認(rèn)認(rèn)法法，，需需注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：、這種方方法特別別適用于于自以為為對(duì)產(chǎn)品品了解許許多，并并有獨(dú)到到見解的的客戶。。這些人人生性主主觀自負(fù)負(fù)，常常常自以為為是，所所以只能能順其性性而智取取，不能能直接反反駁。、這種方方法的基基本表達(dá)達(dá)句型是是“先是是后非””，即對(duì)對(duì)于客戶戶異議用用“是………但………”答答辯。、轉(zhuǎn)化法法即置業(yè)顧顧問利用用客戶異異議作為為說服客客戶購(gòu)買買的理由由。換句句話說，，客戶異異議一經(jīng)經(jīng)置業(yè)顧顧問的巧巧妙轉(zhuǎn)化化，可以以變成反反擊客戶戶的武器器，使客客戶作繭繭自縛，，陷入自自設(shè)陷阱阱之中，，被置業(yè)業(yè)顧問說說服。如如下例：：客戶：““抱歉，，我財(cái)力力有限，，現(xiàn)在沒沒錢買。?！敝脴I(yè)顧問問：“張張先生，，您可別別這么說說，現(xiàn)在在房?jī)r(jià)上上漲這么么快，趕趕早不趕趕晚呀??！”分析：在在本例中中，客戶戶以“沒沒錢”為為拒絕的的異議，，但在物物價(jià)不斷斷上漲之之時(shí)，與與其延遲遲購(gòu)買，，不如及及早做出出購(gòu)買的的決定，，“財(cái)力力不足””原來是是不買的的原因，，一經(jīng)置置業(yè)顧問問巧言轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，反反而成為為必須購(gòu)購(gòu)買的理理由。銷售應(yīng)用用此法時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意以下下三點(diǎn)：：、采用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化法的的置業(yè)顧顧問，本本身必須須經(jīng)驗(yàn)豐豐富，精精于銷售售技巧，，因?yàn)橹恢挥杏薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)的、、精通技技巧的人人，才能能察言觀觀色，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷斷，將客客戶異議議轉(zhuǎn)化為為有利于于成交的的理由。。、這種方方法應(yīng)用用后，客客戶情緒緒反映強(qiáng)強(qiáng)烈，若若轉(zhuǎn)化不不當(dāng)，反反而會(huì)弄弄巧成拙拙，使客客戶生氣氣，增加加銷售阻阻力。、置業(yè)顧顧問在應(yīng)應(yīng)用這種種方法時(shí)時(shí)，必須須心平氣氣和，即即使客戶戶的異議議缺乏事事實(shí)依據(jù)據(jù)，也不不能當(dāng)當(dāng)面反駁駁，而應(yīng)應(yīng)旁敲側(cè)側(cè)擊，去去疏導(dǎo)、、啟發(fā)和和暗示。。、截長(zhǎng)補(bǔ)補(bǔ)短法天下沒有有十全十十美的事事情，凡凡銷售建建議，雖雖有優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，但也也必有缺缺陷。截截長(zhǎng)補(bǔ)短短法，即即利用客客戶異議議之外的的其它優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，來來補(bǔ)正異異議之缺缺點(diǎn)，以以化不能能成交為為可能成成交。例例如，客客戶提出出“產(chǎn)品品異議””，認(rèn)為為產(chǎn)品的的品質(zhì)和和設(shè)計(jì)都都不理想想，置業(yè)業(yè)顧問不不妨以價(jià)價(jià)格低廉廉、服務(wù)務(wù)良好為為由，給給予補(bǔ)償償。如此此以優(yōu)補(bǔ)補(bǔ)拙，以以良救劣劣，必能能使客戶戶因異議議引起的的心理不不平趨向向平衡。。、反問巧答答法反問巧答法法是置業(yè)顧顧問化解客客戶真實(shí)異異議時(shí)的制制勝要素，，適時(shí)對(duì)客客房發(fā)問，，能引導(dǎo)客客戶思考，，化解其異異議。置業(yè)業(yè)顧問在應(yīng)應(yīng)用這種技技巧時(shí)，先先將異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為發(fā)問，，用來啟發(fā)發(fā)客戶的自自省能力，，如果客戶戶有所領(lǐng)悟悟，便能自自己說服自自己；若不不能領(lǐng)悟，，置業(yè)顧問問再反問巧巧答，舉證證說明，消消解其異議議。如下例例：客戶：“您您這種戶型型不理想。?！敝脴I(yè)顧問：：“戶型不不好嗎”。?！边@個(gè)個(gè)例子雖然然簡(jiǎn)短，但但置業(yè)顧問問的反問技技巧已有所所表現(xiàn)，客客戶提出產(chǎn)產(chǎn)品異議，，其真實(shí)程程度如何，，在此例中中一時(shí)尚難難斷定，故故置業(yè)顧問問將之轉(zhuǎn)變變?yōu)榘l(fā)問““不好嗎？？”實(shí)際含含義不兩個(gè)個(gè)：一是置置業(yè)顧問認(rèn)認(rèn)為機(jī)器性性能好，所所以客戶可可以放心購(gòu)購(gòu)買；二是是如果客戶戶認(rèn)為其性性能不好，，則應(yīng)指出出其不好之之處?？蛻魬粢蚴艽艘灰粏柖谛男睦锔械奖乇仨殹皵偱婆啤钡膲毫α?，于是不不得不將性性能不好的的理由說出出，置業(yè)顧顧問便有機(jī)機(jī)會(huì)通過示示范或舉證證說明將異異議化解。。、斷言的方方式：置業(yè)業(yè)顧問如果果掌握了充充分的商品品知識(shí)及確確實(shí)的客戶戶情報(bào)，在在客戶面前前就可以很很自信地說說話。不自自信的話是是缺乏說服服力量的。。有了自信信以后，置置業(yè)顧問在在講話的尾尾語可以作作清楚的、、強(qiáng)勁的結(jié)結(jié)束，由此此給對(duì)方確確實(shí)的信息息。如“一一定可以使使您滿意的的”。此時(shí)時(shí)，此類語語言就會(huì)使使客戶對(duì)你你介紹的商商品產(chǎn)生一一定的信心心。、反復(fù)：置置業(yè)顧問講講的話，不不會(huì)百分之之百地都留留在對(duì)方的的記憶里。。而且，很很多時(shí)候就就連強(qiáng)調(diào)的的部分也只只是通過對(duì)對(duì)方的耳朵朵而不會(huì)留留下任何記記憶的痕跡跡，很難如如人所愿。。因此，你你想強(qiáng)調(diào)說說明的重要要內(nèi)容最好好能反復(fù)說說出，從不不同的角度度加以說明明。這樣，，就會(huì)使客客戶相信并并加深對(duì)所所講內(nèi)容的的印象。切記：要從從不同角度度，用不同同的表達(dá)方方式向?qū)Ψ椒奖戆啄愕牡闹攸c(diǎn)說明明的內(nèi)容。。第五章說服服客戶的技技巧、感染：只只依靠置業(yè)業(yè)顧問流暢暢的話語及及豐富的知知識(shí)是不能能說服所有有客戶的。?！疤珪?huì)講話話了?！薄啊斑@個(gè)置置業(yè)顧問能能不能信任任呢？”“這種條件件雖然很好好，可是會(huì)會(huì)不會(huì)只有有最初是這這樣呢？””客戶的心中中會(huì)產(chǎn)生以以上種種疑疑問和不安安。要消除除不安和疑疑問，最重重要的是將將心比心，，坦誠(chéng)相待待。因此，，對(duì)公司、、產(chǎn)品、方方法及自己己本身都必必須充滿自自信心，態(tài)態(tài)度及語言言要表現(xiàn)出出內(nèi)涵，這這樣自然會(huì)會(huì)感染對(duì)方方。、要學(xué)會(huì)當(dāng)當(dāng)一個(gè)好聽聽眾：在銷銷售過程中中，盡量促促使客戶多多講話，自自己轉(zhuǎn)為一一名聽眾，，并且必須須有這樣的的心理準(zhǔn)備備，讓客戶戶覺得是自自己在選擇擇，按自己己的意志在在購(gòu)買，這這樣的方法法才是高明明的銷售方方法。強(qiáng)迫迫銷售和自自夸的話只只會(huì)使客戶戶感到不愉愉快。必須須有認(rèn)真聽聽取對(duì)方意意見的態(tài)度度，中途打打斷對(duì)方的的講話而自自己搶著發(fā)發(fā)言，這類類事要絕對(duì)對(duì)避免，必必要時(shí)可以以巧妙地附附和對(duì)方的的講話，有有時(shí)為了讓讓對(duì)方順利利講下去，，也可以提提出適當(dāng)?shù)牡膯栴}。、提問的技技巧高明的商談?wù)劶记蓱?yīng)使使談話以客客戶為中心心而進(jìn)行。。為了達(dá)到到此目的，，你應(yīng)該發(fā)發(fā)問，置業(yè)業(yè)顧問的優(yōu)優(yōu)劣決定了了發(fā)問的方方法及發(fā)問問的效果。。好的置業(yè)業(yè)顧問會(huì)采采用邊聽邊邊問的談話話方式。通通過巧妙地地提出問題題，可以做做到：、根據(jù)客戶戶有沒有搭搭上話，可可以猜到其其關(guān)心的程程度；、以客戶回回答為線索索，擬定下下次訪問的的對(duì)策；、客戶反對(duì)對(duì)時(shí)，從““為什么？？”“怎么么會(huì)？”的的發(fā)問了解解其反對(duì)的的理由，并并由此知道道接下去應(yīng)應(yīng)如何做。。、可以制造造談話的氣氣氛，使心心情輕松；；、給對(duì)方好好印象，獲獲得信賴感感。、利用剛好好在場(chǎng)的人人：將客戶戶的朋友、、下屬、同同事通過技技巧的方法法引向我方方的立場(chǎng)或或不反對(duì)我我方的立場(chǎng)場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)進(jìn)銷售。事事實(shí)也表明明，讓他們們了解你的的意圖，成成為你的朋朋友，對(duì)銷銷售成功有有很大幫助助。優(yōu)秀的的置業(yè)顧問問會(huì)把心思思多一些用用在怎樣籠籠絡(luò)剛好在在場(chǎng)的客戶戶的友人身身上，如果果周圍的人人替你說：：“這套房房子不錯(cuò)，，挺值的””的時(shí)候，，那就不會(huì)會(huì)有問題了了。相反地地，如果有有人說：““這樣的房房子還是算算了吧?！薄边@么一來來，就必定定完了。因因此，無視視在場(chǎng)的人人是不會(huì)成成功的。、利用其他他客戶：引引用其他客客戶的話來來證明商品品的效果是是極為有效效的方法。。如“您很很熟悉的×××上個(gè)月月就買了這這種產(chǎn)品，，反映不錯(cuò)錯(cuò)?！敝豢靠客其N自己己的想法，，不容易使使對(duì)方相信信，在客戶戶心目中有有影響的機(jī)機(jī)構(gòu)或有一一定地位的的人的評(píng)論論和態(tài)度是是很有說服服力的。、利用資料料：熟練準(zhǔn)準(zhǔn)確運(yùn)用能能證明自己己立場(chǎng)的資資料。一般般地講，客客戶看了這這些相關(guān)資資料會(huì)對(duì)你你銷售的商商品更加了了解。置業(yè)業(yè)顧問要收收集的資料料不限于平平常公司所所提供的內(nèi)內(nèi)容，還有有通過拜訪訪記錄，對(duì)對(duì)批發(fā)商、、同業(yè)人事事、相關(guān)報(bào)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容容也相應(yīng)加加以收集、、整理，在在介紹時(shí)，，拿出來利利用，或復(fù)復(fù)印給對(duì)方方看。、用明朗的的語調(diào)講話話：明朗的的語調(diào)是使使對(duì)方對(duì)自自己有好感感的重要基基礎(chǔ)。忠厚厚的人，文文靜的人在在做銷售工工作時(shí)盡量量表現(xiàn)得開開朗些。許許多著名喜喜劇演員在在表演時(shí)有有趣的人，，而在實(shí)際際生活中卻卻并非如舞舞臺(tái)上的形形象。所以以，置業(yè)顧顧問也是一一樣，在客客戶面前要要保持專業(yè)業(yè)態(tài)度，以以明朗的語語調(diào)交談。。、心理暗示示的方法使用肯定性性動(dòng)作和避避免否定性性動(dòng)作。置置業(yè)顧問本本身的心態(tài)態(tài)會(huì)在態(tài)度度上表現(xiàn)出出來，不好好的態(tài)度是是不良心態(tài)態(tài)的表現(xiàn)。。業(yè)績(jī)良好好的置業(yè)顧顧問在商談?wù)劦臅r(shí)候，，常常表現(xiàn)現(xiàn)出肯定性性的身體語語言，做出出點(diǎn)頭的動(dòng)動(dòng)作就表示示肯定的信信息，而向向左右搖動(dòng)動(dòng)即表示出出否定的信信息。一般般來說，業(yè)業(yè)績(jī)不好的的置業(yè)顧問問往往會(huì)做做出否定性性動(dòng)作。他他們常有意意或無意地地左右搖動(dòng)動(dòng)著進(jìn)行商商談，然后后在結(jié)束商商談階段，，直接要求求對(duì)方說：：“請(qǐng)你買買一些，好好嗎？”這這么一來，，原來對(duì)方方有心購(gòu)買買產(chǎn)品也無無法成交了了。、談判的關(guān)關(guān)鍵在于：：主動(dòng)、自自信、堅(jiān)持持、置業(yè)顧問問應(yīng)假設(shè)談?wù)勁谐晒?，，成交已有有希望（畢畢竟你是抱抱著希望向向客戶推薦薦的），主主動(dòng)請(qǐng)求客客戶成交。。一些置業(yè)業(yè)顧問患有有成交恐懼懼癥，害怕怕提出成交交要求遭到到客戶拒絕絕。這種擔(dān)擔(dān)心失敗而而不敢提出出成交要求求的心理，，會(huì)使銷售售一開始就就失敗了。。要有自信信的精神與與積極的態(tài)態(tài)度，充滿滿自信地向向顧客提出出成交要求求。自信具具有感染力力，置業(yè)顧顧問有信心心，客戶會(huì)會(huì)被置業(yè)顧顧問感染，，客戶有了了信心，自自然能迅速速做出購(gòu)買買行動(dòng)。如如果置業(yè)顧顧問沒有信信心，會(huì)使使客戶產(chǎn)生生疑慮。有有自信，一一方面是對(duì)對(duì)自己有信信心，第二二是要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有信心心。、要多次向向客戶提出出成交要求求。事實(shí)上上，一次成成交的可能能性會(huì)很低低。但事實(shí)實(shí)證明，一一次成交失失敗并不意意味整個(gè)成成交工作的的失敗，客客戶的“不不”字并沒沒有結(jié)束售售樓工作，，客戶的““不”字只只是一個(gè)挑挑戰(zhàn)書，而而不是阻止止售樓員前前進(jìn)的紅燈燈。、對(duì)客戶的的需求要了了解，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)和賣點(diǎn)要要了解。首首先讓客戶戶感覺到你你是專業(yè)的的置業(yè)顧問問，讓客戶戶對(duì)你的信信任感增強(qiáng)強(qiáng)，再營(yíng)造造一個(gè)較輕輕松的銷售售氛圍，另另外對(duì)自己己的項(xiàng)目要要有信心，，再讓客戶戶感覺你時(shí)時(shí)刻都在為為他考慮。。一是對(duì)公公司、項(xiàng)目目、自己都都要有十足足的信心；；二是必須須在與客戶戶交流的很很短時(shí)間內(nèi)內(nèi)確立自己己的“專業(yè)業(yè)地位”；；三是真心心地為客戶戶利益著想想，讓客戶戶體會(huì)我們們是在服務(wù)務(wù)，不是單單純意義上上的生意經(jīng)經(jīng)。用客觀觀事實(shí)說服服客戶；站站在客戶的的立場(chǎng)說服服客戶；用用良好的銷銷售狀況說說服客戶。。、若產(chǎn)品或或公司與買買家有沖突突時(shí)，向著著誰？萬事事抬不過一一個(gè)“理””字，做事事的原則是是誰有理向向著誰。作作為一個(gè)置置業(yè)顧問，，若產(chǎn)品或或公司與買買家有沖突突時(shí)應(yīng)本著著理解客戶戶和向著公公司的原則則處理事情情。要視沖沖突的原因因而定，如如果是公司司的原因，，應(yīng)盡量協(xié)協(xié)調(diào)客戶與與公司達(dá)成成一致或基基本取得共共識(shí)，如果果是客戶方方面的原因因應(yīng)盡量說說服客戶。。在不違反反公司原則則的情況下下，讓客戶戶感覺你在在為他著想想，站在他他的立場(chǎng)上上。不偏不不向，有事事說事，哪哪邊都不能能得罪。分分析引起沖沖突的主要要原因，爭(zhēng)爭(zhēng)取雙方共共同做出讓讓步。首先先幫助客戶戶解決問題題，但非要要向著誰的的話，我會(huì)會(huì)站在公司司的立場(chǎng)。。在平等的的基礎(chǔ)上及及不影響雙雙方經(jīng)濟(jì)利利益的前提提下多考慮慮客戶的想想法與意見見。要具體體問題具體體對(duì)待，找找到?jīng)_突的的癥結(jié)，然然后考慮如如何解決問問題，不是是向著誰、、不向著誰誰的問題。。、客客戶戶最最終終決決定定購(gòu)購(gòu)買買的的三三個(gè)個(gè)重重要要原原因因？？放放棄棄購(gòu)購(gòu)買買的的三三個(gè)個(gè)最最重重要要原原因因？？客戶戶購(gòu)購(gòu)買買的的心心理理主主要要本本著著““物物有有所所值值、、物物超超所所值值””，，而而放放棄棄購(gòu)購(gòu)買買的的原原因因也也無無外外乎乎這這兩兩點(diǎn)點(diǎn)。?？涂蛻魬糇钭罱K終決決定定購(gòu)購(gòu)買買的的三三個(gè)個(gè)重重要要原原因因是是地地段段、、房房型型和和價(jià)價(jià)格格，，放放棄棄購(gòu)購(gòu)買買也也是是因因?yàn)闉檫@這三三點(diǎn)點(diǎn)不不適適合合自自己己的的需需要要。。客客戶戶決決定定購(gòu)購(gòu)買買的的三三個(gè)個(gè)原原因因是是喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目、、可可投投資資、、朋朋友友介介紹紹此此處處好好。。放放棄棄購(gòu)購(gòu)買買的的三三個(gè)個(gè)原原因因有有資資金金的的問問題題、、有有了了更更好好的的選選擇擇或或不不喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目。。決定客戶戶最終購(gòu)購(gòu)房的原原因有：：第一是客客戶是否否有承受受能力（（指總價(jià)價(jià)款）；；第二是對(duì)對(duì)置業(yè)顧顧問是否否認(rèn)可；；第三是對(duì)對(duì)項(xiàng)目是是否認(rèn)可可?？蛻糍I房房最主要要的三個(gè)個(gè)重要原原因：一一是認(rèn)可可地段，，二是認(rèn)認(rèn)可產(chǎn)品品；三是是認(rèn)可價(jià)價(jià)格。放棄購(gòu)買買的原因因是尋找找到了更更合適的的項(xiàng)目、、工程延延期使客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目信心心下降，，還有就就是未爭(zhēng)爭(zhēng)取到理理想價(jià)位位。項(xiàng)目目自身的的完善程程度高、、周邊環(huán)環(huán)境好、、價(jià)格合合理會(huì)促促使購(gòu)房房者購(gòu)買買。放棄棄購(gòu)買的的原因也也是因?yàn)闉轫?xiàng)目周周邊環(huán)境境不好，，項(xiàng)目的的完善程程度差，，另外一一點(diǎn)是置置業(yè)顧問問的服務(wù)務(wù)質(zhì)量差差。購(gòu)房房者買房房主要看看：位置置、價(jià)格格（包括括售價(jià)和和投資價(jià)價(jià)值）和和品質(zhì)。。品質(zhì)又又包括建建筑設(shè)計(jì)計(jì)、戶型型、朝向向、使用用率等方方面，還還有環(huán)境境品質(zhì)（（包括社社區(qū)環(huán)境境、綠化化、人文文氛圍））及物業(yè)業(yè)管理。。首先是是地段的的認(rèn)同性性，項(xiàng)目目本身的的素質(zhì)，，價(jià)格的的一致性性。放棄棄購(gòu)買是是因?yàn)槠淦渌?xiàng)目目更接近近購(gòu)買者者的要求求，參與與決策團(tuán)團(tuán)體的意意見不統(tǒng)統(tǒng)一。在實(shí)際際銷售售過程程中，，應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持進(jìn)進(jìn)可議議、退退可守守的原原則。。舉例例來說說，假假設(shè)置置業(yè)顧顧問已已完全全掌握握了客客戶的的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)、預(yù)預(yù)算、、喜好好、那那么如如何根根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)向向客戶戶推薦薦其滿滿意的的房型型再加加以逼逼定呢呢？、鎖定定唯一一可讓讓客戶戶滿意意的一一套房房子，，然后后促其其下決決心：：、搶購(gòu)購(gòu)方式式（利利用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷控讓讓客戶戶緊張張）；；、直接接要求求下決決心；；、引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶進(jìn)入入議價(jià)價(jià)階段段；、下決決心付付定金金；第六章章逼逼定定的技技巧、強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：（（根據(jù)據(jù)各個(gè)個(gè)項(xiàng)目目不同同優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化化）、地理理位置置好；；、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃合合理（（朝向向、戶戶型、、實(shí)用用率等等優(yōu)勢(shì)勢(shì)）；；、視野野開闊闊，景景觀好好；、、建建筑物物外觀觀風(fēng)格格獨(dú)特特；、小區(qū)區(qū)環(huán)境境好，，綠化化率高高；、、周邊邊設(shè)施施齊全全，生生活便便利等等；、開發(fā)發(fā)商信信譽(yù)、、財(cái)務(wù)務(wù)狀況況、工工程質(zhì)質(zhì)量、、交房房及時(shí)時(shí)等；；以上可可以采采取聊聊天的的方式式，觀觀察客客戶的的反映映，掌掌握客客戶的的心理理，促促成其其下決決心。。如未未能順順利進(jìn)進(jìn)入議議價(jià)階階段，，不妨妨根據(jù)據(jù)客戶戶的喜喜好，，反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，再次次促成成其下下決心心。記記住，，在客客戶猶猶豫不不決的的時(shí)候候，一一定要要一緊緊一松松，反反而讓讓客戶戶更緊緊張，，如一一味很很緊張張地逼逼定，，有可可能適適得其其反。。、直接接強(qiáng)定定：如如遇到到以下下的客客戶，，則可可以采采取直直接強(qiáng)強(qiáng)定的的方式式：、客戶戶經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富，二二次購(gòu)購(gòu)房，，用于于投資資的同同行；；、客戶戶熟悉悉附近近房?jī)r(jià)價(jià)及成成本，，直截截了當(dāng)當(dāng)要求求以合合理價(jià)價(jià)位購(gòu)購(gòu)買；；、客戶戶對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案非非常了了解，，若不不具優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，可能能會(huì)失失去客客戶；；、客戶戶已付付少量量定金金，購(gòu)購(gòu)其他他的房房產(chǎn)，，而你你想要要說服服他改改變。。、詢問方式式：在接待待客戶的過過程中通常常采用詢問問的方式，，了解客戶戶的心理，，并根據(jù)其其喜好，重重點(diǎn)突出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，打消其其購(gòu)房時(shí)可可能存在的的疑慮。詢?cè)儐柕姆绞绞娇梢杂幸砸韵聨追N：：、看房過程程中詢問其其需求的面面積、房數(shù)數(shù)、預(yù)算、、喜好等；；、在洽談區(qū)區(qū)可以借助助銷售資料料進(jìn)行詢問問。如：““由于房型型很多，你你可以將喜喜歡的房型型告訴我，，我可以為為你推薦一一戶合適的的房子”等等。、熱銷房屋屋：對(duì)于受受客戶歡迎迎，相對(duì)比比較好的房房型，可以以通過強(qiáng)調(diào)調(diào)很多客戶戶在看，甚甚至制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱銷的的場(chǎng)面（如如當(dāng)場(chǎng)有人人成交等））達(dá)到成交交的目的。。該方式是是否有效，，取決該客客戶是否非非常信任你你，所以此此方法只適適用于：為為了制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氣氛或確定定客戶信任任你的情形形。、化繁為簡(jiǎn)簡(jiǎn)：在簽約約時(shí)，若客客戶提出要要修改時(shí)，，不妨先要要求對(duì)方看看完合同的的全部?jī)?nèi)容容后再提出出，然后針針對(duì)客戶在在意的問題題一一解答答。事實(shí)上上，挑剔的的客戶才是是真正有意意向購(gòu)買的的客戶。以以上只是銷銷售過程中中，與客戶戶接觸時(shí)的的一些機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)。而真真正成功的的推銷，是是需經(jīng)過不不斷實(shí)踐以以及長(zhǎng)期與與客戶洽談?wù)劦慕?jīng)驗(yàn)積積累，才能能在最短的的時(shí)間內(nèi)，，完成判斷斷、重點(diǎn)推推銷，從而而達(dá)到最后后的成交。。7、成交落實(shí)實(shí)技巧：談?wù)勁械淖罱K終結(jié)果要定定房，促成成定房態(tài)度度要親切，，不緊張，，要順理成成章，“如果你沒有有其他問題題，可以定定房，定房