偉業(yè)-大客戶戰(zhàn)略管理流程-

大客戶戰(zhàn)略管理大客戶實(shí)施的必要性大客戶戰(zhàn)略管理實(shí)施大客戶管理不是大客戶銷售。大客戶管理就是對(duì)未來(lái)的管理。所有的思考均應(yīng)當(dāng)以企業(yè)長(zhǎng)期的整體的利益為重，放棄我們已經(jīng)習(xí)慣的短期利益評(píng)判的方式。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是選擇大客戶的前提。大客戶管理的參與者應(yīng)當(dāng)明確的前提各部門參與者都應(yīng)打破原有部門觀念，以大客戶需求為先，以大客戶協(xié)同服務(wù)者來(lái)界定自己的身份。大客戶管理核心前提企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)資源大客戶管理必須在企業(yè)目標(biāo)必須能與實(shí)際機(jī)會(huì)和可用資源之間獲得平衡。認(rèn)清我們現(xiàn)在能作什么，基于遠(yuǎn)景目標(biāo)將要作什么。遵循現(xiàn)實(shí)主義原則是成功進(jìn)行大客戶管理最根本的因素。否則很多目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有實(shí)際資源支持而帶來(lái)客戶的不滿，會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果。大客戶管理的概念集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。明確大客戶的定義、范圍、管理、戰(zhàn)略和分工；

建立系統(tǒng)化的全流程銷售管理、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶關(guān)系管理方法；

統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量；

規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系；

優(yōu)化營(yíng)銷/銷售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行機(jī)制；

加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績(jī)效考核，確保大客戶流程的順暢運(yùn)行；

建立市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和客戶分析的科學(xué)模型；

利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力的客戶關(guān)系管理支撐系統(tǒng)；大客戶管理的內(nèi)容偉業(yè)定位大客戶風(fēng)險(xiǎn)、重要性、信任關(guān)系模型問(wèn)題服務(wù)商三心二意關(guān)系客戶有部分訂單，但合作問(wèn)題極多。隨時(shí)有中止合作可能。戰(zhàn)略伙伴、協(xié)同管理－長(zhǎng)期穩(wěn)定婚姻關(guān)系客戶有訂單，相互考慮利益最大化可獲取最大化收益非合作關(guān)系服務(wù)商冷淡客戶溝通少，訂單少臨時(shí)關(guān)系挑逗關(guān)系客戶給溝通時(shí)間，但極少有訂單高重要性、風(fēng)險(xiǎn)低低信任、信心高偉業(yè)需要和大客戶建立共生共存、長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以此長(zhǎng)久、持續(xù)獲取客戶終身價(jià)值，保持偉業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。大客戶管理帶來(lái)的后續(xù)大客戶銷售。讓我們超越解決方案的收益，以實(shí)現(xiàn)全面商務(wù)體驗(yàn)?！ぴ谟行У墓芾砜刂葡?，為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值；

在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下，為大客戶提供個(gè)性化解決方案，從而從大客戶處獲取長(zhǎng)期、持續(xù)的收益。

階段一階段二階段三階段四銷售方案特色利益解決方案全面商務(wù)體驗(yàn)客戶全部市場(chǎng)細(xì)分按類型劃分大客戶個(gè)別大客戶銷售方法傳統(tǒng)的一對(duì)一方式強(qiáng)化的一對(duì)一方式伙伴關(guān)系大客戶管理、團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)同關(guān)系大客戶管理、團(tuán)隊(duì)合作比較優(yōu)勢(shì)可能沒(méi)有具體利益解決方案的質(zhì)量客戶關(guān)系和重要供應(yīng)商地位的資質(zhì)服務(wù)商組織及中心以銷售為中心以營(yíng)銷為中心以客戶為中心以全面商務(wù)體驗(yàn)為中心常用技巧制定路線詢問(wèn)銷售利益大客戶項(xiàng)目管理企業(yè)管理、戰(zhàn)略影響偉業(yè)大客戶管理現(xiàn)狀機(jī)構(gòu)龐雜，與甲方多點(diǎn)接觸，信息傳達(dá)不暢，綜合決策力減弱項(xiàng)目眾多，沒(méi)有針對(duì)現(xiàn)有大客戶的專項(xiàng)服務(wù)人員，公司決策層雖給予部分大客戶足夠的重視。但多數(shù)溝通與服務(wù)仍處在短時(shí)效、即時(shí)性層面。各下屬公司之間協(xié)作度不足，各公司、部門之間存在協(xié)作壁壘。大客戶管理是偉業(yè)顧問(wèn)實(shí)施偉業(yè)中國(guó)計(jì)劃的必行之路。偉業(yè)客戶管理現(xiàn)狀凸現(xiàn)大客戶管理的急迫性?？毓晒窘?jīng)紀(jì)公司顧問(wèn)公司商業(yè)公司項(xiàng)目組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目組成員各處項(xiàng)目組項(xiàng)目體項(xiàng)目總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售總監(jiān)項(xiàng)目組成員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目組成員各種項(xiàng)目信息甲方偉業(yè)客戶管理現(xiàn)狀大客戶實(shí)施的的必要性大客戶戰(zhàn)略管管理實(shí)施偉業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)：全面實(shí)施偉業(yè)業(yè)中國(guó)計(jì)劃。。成為中國(guó)最優(yōu)優(yōu)秀的房地產(chǎn)產(chǎn)綜合服務(wù)商商。偉業(yè)顧問(wèn)大客戶管理核心要素評(píng)估估自我資源評(píng)估估已完成房地產(chǎn)產(chǎn)綜合服務(wù)商商的內(nèi)部硬件件框架搭建。。穩(wěn)居北京房地地產(chǎn)服務(wù)商榜榜首。過(guò)去1年中和和20個(gè)左右右外地項(xiàng)目建建立相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系。業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)張已向外外邁出第一步步。洞悉市場(chǎng)變化化宏觀調(diào)控力度度加大，市場(chǎng)場(chǎng)日趨理性未來(lái)是品牌和和產(chǎn)品力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)大量地產(chǎn)公司司需要專業(yè)外外腦支援偉業(yè)大客戶管管理核心要素素評(píng)估偉業(yè)顧問(wèn)大客戶選擇的核心原則選擇有利于偉偉業(yè)中國(guó)計(jì)劃劃實(shí)施的客戶戶選擇有助于偉偉業(yè)成為中國(guó)國(guó)最優(yōu)秀的房房地產(chǎn)綜合服服務(wù)商的客戶戶選擇有長(zhǎng)期利利用價(jià)值的客客戶選擇在全國(guó)有全面合作可能性的客戶選擇有利于偉業(yè)異地?cái)U(kuò)張的客戶選擇有利于偉業(yè)品牌樹(shù)立的客戶選擇有長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利能力的客戶選擇企業(yè)穩(wěn)健快速成長(zhǎng)的客戶客戶調(diào)查基礎(chǔ)資料、信用調(diào)查、統(tǒng)計(jì)資料……客戶檔案基礎(chǔ)資料、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征、詳細(xì)的交易記錄、分析記錄、異常記錄客戶分析銷售量變動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、銷售周期、合同守信情況、合作程度定性分析大客戶管理的的前期開(kāi)展客戶評(píng)審戰(zhàn)略重要性、資信、合作性、現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)性戰(zhàn)略重要性、資信程度、合作性、現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)性客戶定級(jí)Xxxxx客客戶Xxxxx客客戶Xxxxx客客戶Xxxxx客客戶Xxxxx客客戶戰(zhàn)略地位資信程度合作程度現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)未來(lái)成長(zhǎng)評(píng)分資信待遇、優(yōu)先充氣待遇、領(lǐng)導(dǎo)拜訪保證供貨待遇……332512141094也可以按照星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分待遇等級(jí)流程客戶評(píng)審流程程流程文件編號(hào)號(hào)流程協(xié)調(diào)控控制部門：：大客戶評(píng)審審流程總責(zé)任人：本流程共頁(yè)頁(yè)之第1頁(yè)頁(yè)生效日期:流程制訂人人：審核:簽署:銷售部門財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶評(píng)審會(huì)會(huì)責(zé)任人備注控股領(lǐng)導(dǎo)控股公司按市場(chǎng)發(fā)展展規(guī)劃提出出相關(guān)客戶戶等級(jí)更改改建議按資信情況況提出相關(guān)關(guān)客戶等級(jí)級(jí)更改建議議按銷售情況況提出相關(guān)關(guān)客戶等級(jí)級(jí)更改建議議協(xié)商與討論論提名召開(kāi)客戶評(píng)評(píng)審會(huì)總裁審批簽署執(zhí)行執(zhí)行偉業(yè)各下屬屬公司大客客戶管理中中心營(yíng)運(yùn)總監(jiān)簽發(fā)客戶政政策執(zhí)行通通知書(shū)（機(jī)機(jī)密級(jí)）客戶檔案管管理流程控股大客戶戶經(jīng)理控股大客戶戶經(jīng)理控股大客戶戶經(jīng)理控股大客戶戶經(jīng)理各下屬公司司大客戶管管理中心建立長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系必必須使雙方方均看到對(duì)對(duì)方的長(zhǎng)期期價(jià)值。而偉業(yè)獲取取大客戶最最大化利益益的前提是是：避免大大客戶對(duì)價(jià)價(jià)格了如指指掌，對(duì)價(jià)價(jià)值一無(wú)所所知。偉業(yè)不能向向大客戶兜兜售偉業(yè)要要做什么，，偉業(yè)需要要什么。偉偉業(yè)需要明明確指出客客戶要做什什么！他們們需要什么么！探詢客戶價(jià)價(jià)值需求點(diǎn)點(diǎn)是大客戶戶管理的根根本認(rèn)知、了解解大客戶的的企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略、企業(yè)核心理理念、企業(yè)業(yè)文化與價(jià)價(jià)值觀、企企業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)成、企業(yè)業(yè)組織構(gòu)成成、企業(yè)行行動(dòng)計(jì)劃大客戶核心心需求偉業(yè)現(xiàn)有客客戶類型分分析地域劃分：：北京本土、、異地本土土、北京公司異異地?cái)U(kuò)張、、異地公司異異地?cái)U(kuò)張、、異地公司北北京擴(kuò)張企業(yè)類型劃劃分：國(guó)企私企外企企業(yè)開(kāi)發(fā)類類型劃分：：資金型開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)型型開(kāi)發(fā)理念型型產(chǎn)品主導(dǎo)型型等等偉業(yè)每個(gè)客客戶均有自自己相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的特性性，大客戶戶管理只能能專事專議議，在進(jìn)行行常規(guī)化服服務(wù)維護(hù)的的同時(shí)，針針對(duì)特殊需需求進(jìn)行服服務(wù)個(gè)性化化定制。企業(yè)發(fā)展階階段劃分：：初次涉水其他成熟行行業(yè)企業(yè)初初次涉水小有成果，，品牌初步步樹(shù)立階段段開(kāi)發(fā)成果顯顯著，品牌牌提升階段段開(kāi)發(fā)成熟，，品牌提升升維護(hù)階段段企業(yè)的多種種特性案例例舉：：山東魯能能集團(tuán)魯能領(lǐng)秀城城2004年年?duì)I銷顧問(wèn)集團(tuán)內(nèi)部項(xiàng)項(xiàng)目縱深拓拓展能力強(qiáng)強(qiáng)魯能老河灣項(xiàng)目2005年魯能青島領(lǐng)寓項(xiàng)目產(chǎn)品顧問(wèn)魯能麥島項(xiàng)目業(yè)務(wù)接洽聯(lián)合銷售魯能北京東?；▓@前期顧問(wèn)成為偉業(yè)大大客戶的條條件：魯能集團(tuán)地地產(chǎn)的全國(guó)國(guó)多點(diǎn)性布布局，使偉偉業(yè)與其在在全國(guó)有全全面合作可可能性魯能地產(chǎn)在在山東的影影響力有利利于偉業(yè)的的山東異地地?cái)U(kuò)張魯能集團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)期的品牌牌營(yíng)造使偉偉業(yè)與其合合作可借力力提升品牌牌形象魯能集團(tuán)已已具備長(zhǎng)期期穩(wěn)定獲利利能力，其其終身價(jià)值值穩(wěn)固魯能地產(chǎn)的的全國(guó)迅速速擴(kuò)張，給給偉業(yè)提供供了更多合合作可能客戶特征需求大型國(guó)企異地公司異地?cái)U(kuò)張開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富

全國(guó)多點(diǎn)性布局企業(yè)行為保守、嚴(yán)謹(jǐn)，決策線長(zhǎng)。注重企業(yè)形象。

急需了解北京本土市場(chǎng)狀況、以及消費(fèi)形態(tài)特征。急需品牌的樹(shù)立。

異地開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)需要在北京有驗(yàn)證過(guò)程，急需了解北京本土市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，以及市場(chǎng)需求。

需及時(shí)獲知國(guó)家宏觀政策變化、各地區(qū)地方性政策變化、市場(chǎng)特性及消費(fèi)特性。需強(qiáng)大的專業(yè)外腦支持，解決自身人力資源不足，人力成本過(guò)高等問(wèn)題。

案例例舉：：山東魯能能集團(tuán)案例例舉：：北京華僑僑城成為偉業(yè)大大客戶的條條件：華僑地產(chǎn)北北進(jìn)的戰(zhàn)略略規(guī)劃，使使華僑城有有可能與偉偉業(yè)在華北北區(qū)進(jìn)行全全面戰(zhàn)略合合作。華僑城20年打造的的品牌形象象在業(yè)內(nèi)外外均有良好好的口碑，，偉業(yè)與其其合作有利利于偉業(yè)品品牌塑造。。華僑地產(chǎn)在在深圳積累累了豐富的的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及產(chǎn)品品品控能力，，有一定長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定獲獲利能力。?？蛻籼卣餍枨蟠笮蛧?guó)企

異地公司北京擴(kuò)張

開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富

產(chǎn)品打造能力強(qiáng)企業(yè)行為保守、嚴(yán)謹(jǐn)，決策線長(zhǎng)。注重企業(yè)形象。

急需了解北京本土市場(chǎng)狀況、以及消費(fèi)形態(tài)特征。急需品牌的樹(shù)立。

異地開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)需要在北京有驗(yàn)證過(guò)程，急需了解北京本土市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，以及市場(chǎng)需求。

南派產(chǎn)品打造細(xì)致，但南北生活差異化使其急需了解北方地產(chǎn)消費(fèi)習(xí)慣。

案例例舉：：北京華僑僑城偉業(yè)資產(chǎn)管理公司全程服務(wù)偉業(yè)支持偉業(yè)經(jīng)紀(jì)公司充分挖掘客客戶需求，，利用偉業(yè)業(yè)綜合服務(wù)務(wù)商優(yōu)勢(shì)為為大客戶項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作的的每一個(gè)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行服務(wù)打造偉業(yè)核核心競(jìng)爭(zhēng)力力內(nèi)部資源模模塊化利用用，定制化化打包，個(gè)個(gè)性化服務(wù)務(wù)偉業(yè)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策劃推廣宣傳銷售代理經(jīng)濟(jì)測(cè)算偉業(yè)顧問(wèn)公公司市場(chǎng)分析概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位我愛(ài)我家二手房買賣空置房買賣房屋租賃偉業(yè)資產(chǎn)管理公司公司項(xiàng)目融資存量房吞吐全程托管房地產(chǎn)投資銀行投資基金客戶一營(yíng)銷策劃產(chǎn)品定位獨(dú)家招商偉業(yè)商業(yè)公司全案策劃銷售代理獨(dú)家招商客戶二概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位市場(chǎng)分析營(yíng)銷策劃銷售代理客戶三經(jīng)濟(jì)測(cè)算概念設(shè)計(jì)銷售代理獨(dú)家招商打造偉業(yè)核核心競(jìng)爭(zhēng)力力研發(fā)部公關(guān)部前期拓展部部12銷售部營(yíng)銷策劃部部設(shè)計(jì)部工程部材料采購(gòu)部部綜合管理部部3647589開(kāi)發(fā)公司職職能部門前期拓展部部綜合管理部部工程部材料采購(gòu)部部在智腦外包包后，開(kāi)發(fā)發(fā)公司未來(lái)來(lái)以資本運(yùn)運(yùn)作及項(xiàng)目目核心監(jiān)控控為主要工工作偉業(yè)嵌入式式服務(wù)公關(guān)部打造偉業(yè)核核心競(jìng)爭(zhēng)力力偉業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力偉業(yè)代理項(xiàng)項(xiàng)目我愛(ài)我家覆覆蓋第一手市場(chǎng)場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)態(tài)信息

利用偉業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有在售項(xiàng)項(xiàng)目及我愛(ài)愛(ài)我家網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，以點(diǎn)帶帶面全面覆覆蓋北京，，動(dòng)態(tài)掌握握北京各片片區(qū)地產(chǎn)銷銷售第一手手訊息。改改革：將市市調(diào)與績(jī)效效考核掛鉤鉤，充分利利用偉業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有銷售一一線人員。。招商紅領(lǐng)巾巾項(xiàng)目萬(wàn)科青青家家園華僑城沿海賽洛城城市調(diào)銷售動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)查客群調(diào)查星河灣以北京東區(qū)區(qū)為例偉業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力第一手市場(chǎng)場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)態(tài)信息數(shù)據(jù)庫(kù)偉業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建立偉業(yè)客客戶數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，將以往往客戶資源源進(jìn)行充分分有效的利利用實(shí)施真正意意義數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)銷售利用數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)進(jìn)行客戶戶、市場(chǎng)深深度分析戰(zhàn)略協(xié)助偉業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力利用偉業(yè)綜綜合服務(wù)商商優(yōu)勢(shì)，以以客戶發(fā)展展戰(zhàn)略為主主導(dǎo)，在動(dòng)動(dòng)態(tài)掌握客客戶企業(yè)行行為基礎(chǔ)上上，加強(qiáng)對(duì)對(duì)客戶需求求的前瞻性性深度分析析。主動(dòng)提提出大客戶戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)戰(zhàn)略解決決方案乃至至企業(yè)戰(zhàn)略略實(shí)施輔助助方案。外部資源偉業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力建筑設(shè)計(jì)公司各大媒體展覽展示公司廣告公司公關(guān)活動(dòng)公司偉業(yè)外部資源實(shí)施偉業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)體系戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴計(jì)劃。。將業(yè)務(wù)體體系的專業(yè)業(yè)性進(jìn)行深深一步拓展展。組織保障控股公司董董事會(huì)控股公司投資顧問(wèn)公公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)公司資產(chǎn)管理公公司我愛(ài)我家項(xiàng)目組商業(yè)顧問(wèn)公公司營(yíng)銷策劃中中心項(xiàng)目組組項(xiàng)目組組市場(chǎng)研研究中中心建筑策策劃中中心全國(guó)連連鎖店店網(wǎng)站運(yùn)運(yùn)營(yíng)招商中中心營(yíng)銷中中心拓展中中心策劃中中心經(jīng)營(yíng)部部投資部部資金部部銷售管管理中中心營(yíng)銷二二處營(yíng)銷三三處營(yíng)銷五五處營(yíng)銷四四處營(yíng)銷一一處商業(yè)管管理中中心大客戶戶管理理中心心將公司司打造造為客客戶親親密型型服務(wù)務(wù)商，，絕對(duì)對(duì)準(zhǔn)確確的發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶需需要并并能集集中組組織的的全部部力量量進(jìn)行行解決決。建建立以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)理念念，打打破部部門觀觀念，，以客客戶滿滿意度度作為為衡量量業(yè)績(jī)績(jī)的主主要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之之一，，根據(jù)據(jù)大客客戶的的需求求來(lái)相相應(yīng)變變更企企業(yè)決決策。?？蛻舴?wù)中中心大客戶戶服務(wù)務(wù)協(xié)同同中心心大客戶戶服務(wù)務(wù)協(xié)同同中心心大客戶戶服務(wù)務(wù)協(xié)同同中心心大客戶戶服務(wù)務(wù)協(xié)同同中心心大客戶戶服務(wù)務(wù)協(xié)同同中心心動(dòng)態(tài)重點(diǎn)靈活專人動(dòng)態(tài)地地建立立數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)突突出的的作出出分析