南孚電池核心銷售技能培訓(xùn)之一

銷售部核心技能培訓(xùn)福州AGENDA培訓(xùn)主題主講人時(shí)間開(kāi)場(chǎng)白劉總9:00–9:15培訓(xùn)目的RandyLiang9:15–9:30有效溝通技巧RandyLiang9:30–10:45休息10:45–11:00說(shuō)服性銷售RandyLiang11:00–12:30午餐12:30–1:30處理反對(duì)意見(jiàn)RandyLiang1:30–3:15休息3:15–3:30概念性銷售RandyLiang3:30–5:00培訓(xùn)總結(jié)劉總5:00–5:15頒發(fā)證書(shū)RandyLiang5:15–5:45培訓(xùn)是什么?培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)能力的個(gè)體培訓(xùn)發(fā)展知識(shí),技能和態(tài)度結(jié)果:挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力雙向過(guò)程持續(xù)過(guò)程(周期循環(huán))周密的計(jì)劃并執(zhí)行教學(xué)知識(shí)的傳達(dá)/輸送結(jié)果:信息“填鴨式”灌輸單向過(guò)程為什么要培訓(xùn)?公司發(fā)展的兩大職責(zé)培養(yǎng)優(yōu)秀的人和組織建立并發(fā)展生意兩大職責(zé)不可能獨(dú)立完成人是最重要,最核心的要素!培訓(xùn)的要求良好的意愿積極參與不僅僅是聽(tīng)多提問(wèn)題討論-暢所欲言首先要記住練習(xí),練習(xí),再練習(xí)循序漸進(jìn)溫故而知新南孚培訓(xùn)系統(tǒng)入職培訓(xùn)+培訓(xùn)生30周實(shí)地培訓(xùn)銷售核心技能培訓(xùn)進(jìn)階培訓(xùn)高階培訓(xùn)現(xiàn)代零售管理培訓(xùn)專題培訓(xùn)溝通技巧目錄溝通的重要性溝通的模式溝通的敞開(kāi)性溝通中的障礙溝通的技巧溝通的基本技巧聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)說(shuō)的技巧總結(jié)溝通的重要性我們的工作包含無(wú)數(shù)信息處理–收集，分析，解釋，分享等等如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無(wú)用處好的領(lǐng)導(dǎo)者是有效的溝通者有效的溝通會(huì)迫使你為你的主意提供支持，并進(jìn)一步有效地組織你的想法有效的溝通可以使你自信而積極地參與業(yè)務(wù)，是讓你深入業(yè)務(wù)的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者想喝點(diǎn)什么嗎?編碼信道信息譯碼意圖效果發(fā)送者接收者信道溝通的模式我們?cè)诜孔拥膶?duì)面見(jiàn)好嗎?.好!溝通的的模式式??溝通的的模式式溝通的的模式式獲取信息息證實(shí)信息息傳遞信息息獲取信信息證實(shí)信信息傳遞信信息獲取信息息溝通的的模式式證實(shí)信息息傳遞信息息=信信息收收集=確確認(rèn)信信息真真實(shí)性性=信信息反反饋溝通模模式的的核心心對(duì)信息息的理解是溝通通的核核心??！理解=影影響唯有充充分理解，才能能真正正影響響!Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood!我知道道你認(rèn)認(rèn)為你你已經(jīng)經(jīng)理解解你認(rèn)認(rèn)為我我所表表達(dá)的的，但但我不不確定定你是是否認(rèn)認(rèn)識(shí)到到你所所聽(tīng)到到的并并不是是我真真正想想表達(dá)達(dá)的………溝通中中的障障礙溝通敞敞開(kāi)性性是有有效溝溝通的的鑰匙匙,是是判斷斷溝通通障礙礙的關(guān)關(guān)鍵溝通的的障礙礙討論話話題的的敏感感性討論使使用的的方法法發(fā)送者者接收者者溝通中中的障障礙123456(1)(2)(3)(4)溝通中中的障障礙價(jià)值性性判斷斷不變的的立場(chǎng)場(chǎng)目的不不明確確時(shí)間壓壓力溝通的的障礙礙溝通的的障礙礙溝通不不暢,““窗戶戶關(guān)閉閉”的的信號(hào)號(hào):借口，，推脫脫責(zé)備，，抱怨怨敵意，，責(zé)備備逃避，，退出出溝通技技巧目的通過(guò)建建立和和保持持溝通通的敞敞開(kāi)性性，從從而收收集和和傳遞遞重要要的，，清楚楚的，，準(zhǔn)確確的事事實(shí)和和感覺(jué)覺(jué)溝通的的基本本技巧巧一般性性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)停頓舒服性性刺探探敏感性性刺探探演繹溝通的的基本本技巧巧技巧目的一般性性引導(dǎo)導(dǎo)開(kāi)開(kāi)始一一段會(huì)會(huì)話重復(fù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單重重復(fù)，，試圖圖獲取取更多多信信息息停頓鼓鼓勵(lì)勵(lì)繼續(xù)續(xù)說(shuō)舒服性性刺探探明明確確而舒舒服的的問(wèn)題題敏感性性刺探探敏敏感性性問(wèn)題題演繹總總結(jié)和和確認(rèn)認(rèn)溝通的的基本本技巧巧技巧例例子一般性性引導(dǎo)導(dǎo)““說(shuō)說(shuō)說(shuō)最近近生意意…””重復(fù)““所以以你是是說(shuō)……”停頓舒服性性刺探探““你你怎么么做到到的呢呢…””敏感性性刺探探““哪里里出的的問(wèn)題題呢……”演繹““如我我理解解…,對(duì)對(duì)嗎””聆聽(tīng)的的學(xué)問(wèn)問(wèn)不會(huì)聽(tīng)聽(tīng)=不會(huì)理理解=不會(huì)影影響“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽(tīng)的的學(xué)問(wèn)問(wèn)“聽(tīng)””是什什么？？聽(tīng)到聆聆聽(tīng)聽(tīng)到是是生理理學(xué)上上的聆聽(tīng)是是心理理學(xué)上上的OHP16Date:5/11/96聆聽(tīng)的的學(xué)問(wèn)問(wèn)聽(tīng)的五五個(gè)層層面忽視，，不聽(tīng)聽(tīng)假裝的的聽(tīng)選擇性性的聽(tīng)聽(tīng)專注的的聽(tīng)感情投投入的的聽(tīng)OHP17Date:5/11/96聆聽(tīng)的的學(xué)問(wèn)問(wèn)為什么么銷售售人員員無(wú)法法聆聽(tīng)聽(tīng)？預(yù)先設(shè)設(shè)定了了自己己的想想法為了避避免談?wù)勗挶槐淮驍鄶嗷蚴タ乜刂茡?dān)心談?wù)勗捴兄胁槐乇匾牡母蓴_擾或反反對(duì)意意見(jiàn)聆聽(tīng)的的學(xué)問(wèn)問(wèn)說(shuō)說(shuō)說(shuō)說(shuō)？聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！X聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)問(wèn)聚焦：安靜（停頓頓）保持傾聽(tīng)的的姿態(tài)創(chuàng)造鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方說(shuō)話的的姿態(tài)和語(yǔ)語(yǔ)氣反饋：提開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題（刺探探）重復(fù)用語(yǔ)言或行行動(dòng)進(jìn)行反反饋總結(jié)：陳述你對(duì)談?wù)勗挼睦斫饨猓ㄑ堇[））聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)問(wèn)聚焦反饋總結(jié)聆聽(tīng)說(shuō)的技巧明確清晰簡(jiǎn)潔有重點(diǎn)有說(shuō)服力––沒(méi)有有影響的溝溝通是無(wú)用用的組織表達(dá)核對(duì)說(shuō)組織：確定對(duì)方的的需要決定你想得得到的結(jié)果果明確談話要要點(diǎn)表達(dá)：概述情況陳述主意解釋主意如如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利利益核對(duì)：確認(rèn)對(duì)方的的反饋說(shuō)的技巧聆聽(tīng)和說(shuō)的的循環(huán)聚焦反饋總結(jié)聆聽(tīng)組織表達(dá)核對(duì)說(shuō)行動(dòng)溝通的目的的要求溝通敞敞開(kāi)性溝通中的障障礙溝通的反饋饋聆聽(tīng)的技巧巧溝通不暢的的信號(hào)結(jié)束敞開(kāi)性總結(jié)說(shuō)服性性銷售售我們?yōu)槭裁疵吹竭@里來(lái)來(lái)?我是誰(shuí)?我是一名銷銷售人員我正在做什什么？我正在通過(guò)過(guò)銷售我們們的產(chǎn)品、、計(jì)劃、想想法和戰(zhàn)略略等等來(lái)發(fā)發(fā)展客戶業(yè)業(yè)務(wù)我們需要掌掌握哪些技技巧?銷售技巧銷售的一個(gè)個(gè)核心只有在買主主確信他們們會(huì)得到他他們想要或或需要的東東西時(shí)才購(gòu)購(gòu)買銷售的兩個(gè)個(gè)基本點(diǎn)你必需了解解并確定買買主的要求求或需要你必須讓買買主看到你你的主意(主意,產(chǎn)品,概念等等)會(huì)幫幫助他/她她滿足其重重要的要求求或需要銷售技巧舉例名錄化價(jià)價(jià)格表表/訂單品項(xiàng)化樣樣品/貨架特性化產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)簽利益銷銷售/贏贏利概念性高高效消消費(fèi)者回應(yīng)應(yīng)\品類管管理咨詢性多多功能能團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化分分銷商商生意系統(tǒng)統(tǒng)\電子數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化整整合銷銷售模式銷售的類型型不同銷售類類型的影響響層次回報(bào)時(shí)間名錄概念性結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化咨詢性利益特點(diǎn)品項(xiàng)銷售難度特點(diǎn)vs.利益益特點(diǎn)具體的利益(概念橋)利益我們有什么我們能帶給客戶什么客戶需要什么例子:新產(chǎn)品推出期間推出買10送1促銷例子:銷售增長(zhǎng)30%利潤(rùn)增長(zhǎng)40%成本降低20%例子:銷量增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)成本降低說(shuō)服性銷售售模式說(shuō)服性銷售售和說(shuō)服性性銷售模式式的定義說(shuō)服性銷售售模式說(shuō)服性銷售售模式的應(yīng)應(yīng)用說(shuō)服性銷售售模式是什什么?說(shuō)服性銷售售模式是銷銷售人員贏贏得銷售的的最有力的的武器！說(shuō)服性銷售售模式是什什么?它是幫助銷銷售人員以以邏輯的方方式發(fā)展和和組織銷售售演說(shuō)，從從而說(shuō)服客客戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品或主意意的一種模模式說(shuō)服性銷售售模式的來(lái)來(lái)源有效的銷售售來(lái)自于有有邏輯的采采購(gòu)決策過(guò)過(guò)程它來(lái)源于五五個(gè)重要的的采購(gòu)原則則采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？這樣的主意意符合我的的情況嗎？？這樣的主意意實(shí)際有效效嗎？采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？這樣的主意意如何去運(yùn)運(yùn)作呢？采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？這樣的主意意能帶來(lái)什什么好處呢呢？采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？這樣的主意意需要我做做什么？采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？采購(gòu)如何作作出購(gòu)買決決策？這樣的主意意符合我的的情況嗎？？這樣的主意意實(shí)際有效效嗎？這樣的主意意如何去運(yùn)運(yùn)作呢？這樣的主意意能帶來(lái)什什么好處呢呢？這樣的主意意需要我做做什么？采購(gòu)總是會(huì)會(huì)考慮…這樣的主意意符合我的的情況嗎？？這樣的主意意實(shí)際有效效嗎？這樣的主意意如何去運(yùn)運(yùn)作呢？這樣的主意意能帶來(lái)什什么好處呢呢？這樣的主意意需要我做做什么？成功銷售的的核心元素素采購(gòu)只有在在以下情況況購(gòu)買…銷售員了解解客戶的情情況銷售的建議議是實(shí)際可可行的采購(gòu)充分理理解銷售的的建議采購(gòu)能看到到利益所在在對(duì)采購(gòu)而言言是易于同同意的說(shuō)服性銷售模式成功銷售的的核心元素素采購(gòu)只有在在以下情況況購(gòu)買…銷售員了解解客戶的情情況銷售的建議議是實(shí)際可可行的采購(gòu)充分理理解銷售的的建議采購(gòu)能看到到利益所在在對(duì)采購(gòu)而言言是易于同同意的說(shuō)服性銷售售模式…概述情況陳述主意解釋主意如如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利利益建議一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易行的的下一步概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益建議下一步第二步采購(gòu)核心好好處說(shuō)服性銷售售模式采購(gòu)核心好好處第三步第四步第五步第一步條件/環(huán)境境:對(duì)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)生影響響的內(nèi)外部部因素需要/想要要:遠(yuǎn)景,夢(mèng)夢(mèng)想,期期望,目目標(biāo)限制:達(dá)成目標(biāo)的的障礙機(jī)會(huì):達(dá)成目標(biāo)的的可能性第一一步步:概概述述情情況況為什什么么需需要要概概述述情情況況?建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系和和敞敞開(kāi)開(kāi)的的溝溝通通環(huán)環(huán)境境尋找找銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)創(chuàng)造造和和確確認(rèn)認(rèn)采采購(gòu)購(gòu)的的興興趣趣如何何概概述述情情況況?通過(guò)過(guò)回回顧顧生生意意通過(guò)過(guò)回回顧顧上上一一次次拜拜訪訪通過(guò)過(guò)有有計(jì)計(jì)劃劃性性的的提提問(wèn)問(wèn)通過(guò)過(guò)分分析析市市場(chǎng)場(chǎng)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的問(wèn)問(wèn)題題和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)第二二步步:陳陳述述主主意意主意意是是什什么么?它是是銷銷售售人人員員為為幫幫助助采采購(gòu)購(gòu)去去滿滿足足他他/她她的的需需要要/想想要要而而提提供供的的建建議議性性行行動(dòng)動(dòng)為什什么么需需要要陳陳述述主主意意?為了了告告訴訴采采購(gòu)購(gòu)什什么么樣樣的的行行動(dòng)動(dòng)是是你你所所建建議議的的怎樣樣是是一一個(gè)個(gè)好好主主意意?簡(jiǎn)單單,清清晰晰,明明確確滿足足需需求求或或機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)建議議行行動(dòng)動(dòng)Idea第三三步步:解解釋釋主主意意如如何何運(yùn)運(yùn)作作目的的:深入入的的解解釋釋主主意意如何何執(zhí)執(zhí)行行?解釋釋主主意意或或產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征和和利利益益誰(shuí)?做做什什么么?什什么么時(shí)時(shí)候候?在在那那里里?預(yù)期期的的問(wèn)問(wèn)題題和和異異議議促使使采采購(gòu)購(gòu)就就你你的的建建議議進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估和和決決策策第四四步步:強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)鍵鍵利利益益目的的:提醒醒采采購(gòu)購(gòu)接接受受主主意意所所能能帶帶給給他他/她她的的利利益益如何何強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)鍵鍵利利益益?站在在客客戶戶的的立立場(chǎng)場(chǎng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單而而有有重重點(diǎn)點(diǎn)的的匯匯總總你你的的主主意意將將給給客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)的的利利益益和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)目的的:結(jié)結(jié)束束本本次次銷銷售售第五五步步:建建議議一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單易易行行的的下下一一步步如何何結(jié)結(jié)束束銷銷售售用行行動(dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)束束提供供一一個(gè)個(gè)積積極極方方案案的的選選擇擇開(kāi)放放式式的的問(wèn)問(wèn)題題保持持沉沉默默提供供一一個(gè)個(gè)立立即即行行動(dòng)動(dòng)的的原原因因成功功結(jié)結(jié)束束銷銷售售的的核核心心要要素素積極極的的態(tài)態(tài)度度清楚楚地地知知道道你你想想要要達(dá)達(dá)成成什什么么了解解不不同同銷銷售售結(jié)結(jié)束束方方式式的的差差異異性性并并且且知知道道對(duì)對(duì)于于不不同同的的采采購(gòu)購(gòu)和和情情況況哪哪一一種種結(jié)結(jié)束束方方式式最最適適合合充分掌握和運(yùn)運(yùn)用聆聽(tīng)技巧巧從而決定何何時(shí)結(jié)束銷售售最合適概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益建議下一步第二步采購(gòu)核心好處處說(shuō)服性銷售模模式采購(gòu)核心好處處第三步第四步第五步第一步獲取信息證實(shí)信息傳遞信息溝通流程說(shuō)服性銷售模模式概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益建議下一步溝通技巧和說(shuō)說(shuō)服性銷售模模式說(shuō)服性銷售模模式的應(yīng)用通過(guò)有效客戶戶滲透成為了了解市場(chǎng)和客客戶的專家使用說(shuō)服性銷銷售模式準(zhǔn)備備和傳遞你的的銷售演說(shuō)練習(xí),練習(xí)習(xí)是唯一提供供你說(shuō)服性銷銷售技能的方方法處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)目錄定義反對(duì)意見(jiàn)的原原因反對(duì)意見(jiàn)的類類型處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的流程溝通技巧和處處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)總結(jié)70定義:反反對(duì)某一計(jì)劃劃、想法或產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)所表達(dá)達(dá)的一種觀點(diǎn)點(diǎn)、理由或原原因銷售過(guò)程中經(jīng)經(jīng)常存在著這這樣的現(xiàn)象：：并不是客人不不購(gòu)買，而是是存在沒(méi)有得得到很好解決決的問(wèn)題或消消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)你的想法很好好，但我并不不想買它！反對(duì)意見(jiàn)是什什么?71因?yàn)榇嬖谥畈町惒煌哪繕?biāo)/目的（需求求）不同的方式和和戰(zhàn)略（體系系/文化）不同的信息或或不同的價(jià)值值導(dǎo)向：你的的觀點(diǎn)并不為為購(gòu)買者所接接受不同的決斷能能力：不能找找到真的決策策者不同程度的信信任：供應(yīng)商商與客戶沒(méi)有有建立好足夠夠的信任不同的能力或或資源為什么會(huì)有反反對(duì)意見(jiàn)?72真實(shí)的反對(duì)意意見(jiàn)=虛假的反對(duì)意意見(jiàn)=區(qū)別=表達(dá)的觀點(diǎn)是是真正從購(gòu)買買者角度出發(fā)發(fā)的觀點(diǎn)表達(dá)的觀點(diǎn)并并不是真實(shí)的的觀點(diǎn)結(jié)束交易的用用語(yǔ)反對(duì)意見(jiàn)的類類型73我們是否應(yīng)該該處理所有的的反對(duì)意見(jiàn)?當(dāng)然不!我我們只需要處理那些些真的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn).處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的態(tài)度74在發(fā)生反對(duì)意意見(jiàn)前:降低反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)發(fā)生的概率率一旦發(fā)生了反反對(duì)意見(jiàn):使用正確的流流程去處理處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的方式75良好的客戶滲滲透目標(biāo)/目的戰(zhàn)略/方針限制決策流程決策者的個(gè)性性業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)動(dòng)預(yù)處理反對(duì)意意見(jiàn)76處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的流程77DeterminetheRealObjection(確定真正的的反對(duì)意見(jiàn))UnderstandtheObjection(理解反對(duì)意意見(jiàn))VerifytheObjection(轉(zhuǎn)化反對(duì)意意見(jiàn)）HandlingtheObjection(處理反對(duì)意意見(jiàn))第一步第二步第三步第四部處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的流程78目的:確保你和購(gòu)買買者之間的初步了解：這一步步驟從購(gòu)買者者提出反對(duì)意意見(jiàn)就開(kāi)始了了怎樣做：重述以確定真真實(shí)的反對(duì)意意見(jiàn)，然后詢?cè)儐?wèn)是否還有有其他的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)詢問(wèn)其最主要要的反對(duì)原因因是什么第一步:確確定真實(shí)的反反對(duì)意見(jiàn)79第二步步:理理解解反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)目的:實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的清清晰理理解:找找出如如果需需要完完成銷銷售的的話真真正需需要處處理的的是什什么怎樣做做：有效的的使用用溝通通技巧巧，具具體的的工具具有：：引導(dǎo)導(dǎo)，重重復(fù)，，停頓頓和演演繹等等80第三步步:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)目的:確保你你和購(gòu)購(gòu)買者者同樣樣理解解反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。而而且，，幫助助購(gòu)買買者將將注意意力集集中在在真正正的問(wèn)問(wèn)題上上怎樣做做：轉(zhuǎn)化反反對(duì)意意見(jiàn)時(shí)時(shí)，必必須說(shuō)說(shuō)明能夠處處理的真正正的問(wèn)問(wèn)題或或原因因81第四步步:處處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)目的:解決問(wèn)問(wèn)題，，使購(gòu)購(gòu)買者者滿意意怎樣做做:了解業(yè)業(yè)務(wù)將反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)巧妙妙地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為利益益簡(jiǎn)明扼扼要82Determine(確定定)窮盡:常常用語(yǔ)語(yǔ)確認(rèn):常常用語(yǔ)語(yǔ)Understand(理理解):常常用用語(yǔ)Verify(轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化):總結(jié)：：常用用語(yǔ)轉(zhuǎn)化：：常用用語(yǔ)Handle(處處理):常常用用語(yǔ)處理反反對(duì)意意見(jiàn)回回顧83首先，，窮盡盡反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，反反復(fù)問(wèn)問(wèn)：（您說(shuō)說(shuō)了/提到到了））…，，除了了這個(gè)個(gè)以外外，還還有別別的原原因嗎嗎？?……直到到對(duì)方方說(shuō)：：…然后，，確定定真實(shí)實(shí)的反反對(duì)意意見(jiàn)，，問(wèn)：：在這這些原原因里里哪一一個(gè)最最主要要的呢呢？第一步步:確確認(rèn)認(rèn)真正正的反反對(duì)意意見(jiàn)84您能不不能談?wù)劦酶敿?xì)細(xì)些？？我能了了解一一下具具體的的情況況嗎？？我好象象不太太明白白/不不是非非常理理解，，您能能不能能說(shuō)得得更清清楚/明白白些？？是嗎？？我想想聽(tīng)你你多談?wù)勔徽務(wù)?。我們一一起?lái)來(lái)探討討一下下這個(gè)個(gè)問(wèn)題題，好好嗎？？恩…,喔喔？,OK？？第二步步:理理解解反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)85先總結(jié)結(jié)：我是不不是可可以這這樣理理解，，您的的意思思是說(shuō)說(shuō)…您是不不是在在考慮慮/擔(dān)擔(dān)心……的問(wèn)問(wèn)題？？我不知知道是是不是是聽(tīng)懂懂了，，您是是說(shuō)……我們能能不能能這樣樣看這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題？？我說(shuō)說(shuō)得不不對(duì)，，您可以以糾正正我。。再轉(zhuǎn)化化：如果我我們解解決了了…的的問(wèn)題題，您您是不不是就就可以以…您是不不是同同意……的問(wèn)問(wèn)題是是我們們…的的唯一一障礙礙？第三步步:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)86其實(shí)您您不用用擔(dān)心心…的的問(wèn)題題您看這這樣子子好不不好……是這樣樣的……您不妨妨聽(tīng)一一聽(tīng)我我的建建議/方案案…運(yùn)用簡(jiǎn)簡(jiǎn)練的的說(shuō)服服性銷銷售來(lái)來(lái)表述述你的的建議議第四步步:處處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)87要了解解業(yè)務(wù)務(wù)品牌信信息客戶信信息同類客客戶交易情情況其他各各種混混亂信信息要有技技巧巧妙地地從客客戶利利益出出發(fā)將將問(wèn)題題轉(zhuǎn)化化為一一個(gè)賣賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔既不要要說(shuō)的的太少少也不不要說(shuō)說(shuō)的太太多處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的一些些要點(diǎn)點(diǎn)88獲取信信息溝通流流程處理反反對(duì)意意見(jiàn)確認(rèn)信信息傳遞信信息確認(rèn)反反對(duì)意意見(jiàn)理解反反對(duì)意意見(jiàn)轉(zhuǎn)化反反對(duì)意意見(jiàn)處理反反對(duì)意意見(jiàn)處理反反對(duì)意意見(jiàn)和和溝通通技巧巧89讓我們們進(jìn)行行案例例研究究90不要回回避反反對(duì)意意見(jiàn)，，它是是你銷銷售過(guò)過(guò)程中中經(jīng)常常出現(xiàn)現(xiàn)的事事高效的的客戶戶滲透透能夠夠幫助助你降降低反反對(duì)意意見(jiàn)出出現(xiàn)的的概率率，同同時(shí)處處理反反對(duì)意意見(jiàn)能能夠給給你提提供一一個(gè)深深入滲滲透客客戶的的機(jī)會(huì)會(huì)解決反反對(duì)意意見(jiàn)的的流程程能夠夠幫助助你確確認(rèn)和和解決決真正正的反反對(duì)意意見(jiàn)第一次次不要要期望望解決決所有有地反反對(duì)意意見(jiàn)，，要耐耐心些些溝通技技巧&說(shuō)說(shuō)服服性銷銷售&處處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)不斷地地練習(xí)習(xí)這個(gè)個(gè)流程程，不不要放放棄，，特別別是當(dāng)當(dāng)你在在開(kāi)始始階段段面臨臨一些些困難難地時(shí)時(shí)候。?？偨Y(jié)91切勿見(jiàn)見(jiàn)火就就撲?。∧茏寣?duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)得越越多，，你就就越容容易成成功?。∈炷苌桑?！送給大大家三三句話話92概念念性性銷銷售售不同銷銷售類類型的的影響響層次次回報(bào)時(shí)時(shí)間名錄概念性性結(jié)構(gòu)化化系統(tǒng)化化咨詢性性利益特點(diǎn)品項(xiàng)銷售難難度了解概概念的的定義義了解概概念性性銷售售的重重要性性學(xué)習(xí)如如何將將點(diǎn)子子發(fā)展展成概概念學(xué)習(xí)怎怎樣進(jìn)進(jìn)行概概念性性銷售售目錄什么是是概念念?一個(gè)想想法一種原原則一套戰(zhàn)戰(zhàn)略一個(gè)理理念主意主意主意主意概念性銷售根據(jù)確確認(rèn)的的需求求、事事實(shí)、、信息息和知知識(shí)來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)概念念,并并將將概念念銷售售給客客戶以以取得得雙贏贏的結(jié)結(jié)果+需求:供應(yīng)商商&客客戶事實(shí)信息知識(shí)什么是是概念念性銷銷售?雙贏!概念性銷銷售深度分銷銷價(jià)格彈性性品類管理理高效消費(fèi)費(fèi)者回應(yīng)應(yīng)聯(lián)合營(yíng)銷客單量消費(fèi)者忠誠(chéng)度想法I想法購(gòu)買者消費(fèi)者概念性銷銷售好的開(kāi)始始是成功功的一半半薄利多銷銷規(guī)模效應(yīng)應(yīng)好男不與與女斗嫁雞隨雞雞,嫁嫁狗隨狗狗……請(qǐng)舉例!為什么要要進(jìn)行概概念性銷銷售?強(qiáng)化我們們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固合作作關(guān)系樹(shù)立專業(yè)業(yè)形象贏得持續(xù)續(xù)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)更深入滲滲透，更更高層次次的合作作一個(gè)概念念，多重重利益概念性銷銷售的關(guān)關(guān)鍵因素素工具核心數(shù)據(jù)成功的概概念性銷銷售說(shuō)服性銷銷售模式式好的概念念具體的,經(jīng)裁裁剪的客客戶利益益概念性銷銷售流程程客戶利益益數(shù)據(jù)收集集和分析析頭腦風(fēng)暴暴概念發(fā)展展說(shuō)服性銷銷售為客戶帶帶來(lái)具體利益益以雙贏為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始思思考理解你客客戶的需需求收集數(shù)據(jù)據(jù),開(kāi)開(kāi)展頭腦腦風(fēng)暴充分理解解數(shù)據(jù)利用數(shù)據(jù)據(jù)確定核核心概念念頭腦風(fēng)暴暴(BRAINSTORMING)客戶利益益數(shù)據(jù)收集集和分析析頭腦風(fēng)暴暴概念發(fā)展展說(shuō)服性銷銷售為客戶帶帶來(lái)具體利益益兩個(gè)基本本原則數(shù)量產(chǎn)生生質(zhì)量推遲判斷斷確定你的的問(wèn)題選擇參加加者選擇環(huán)境境選擇一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)選擇一個(gè)個(gè)記錄者者跟進(jìn)對(duì)概念進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估頭腦風(fēng)暴暴(BRAINSTORMING)概念發(fā)展展的竅門門以數(shù)據(jù)為為基礎(chǔ)深度客戶戶滲透頭腦風(fēng)暴暴法每日總結(jié)結(jié)/修修正客戶利益益數(shù)據(jù)收集集和分析析頭腦風(fēng)暴暴概念發(fā)展展說(shuō)服性銷銷售為客戶帶帶來(lái)具體利益益說(shuō)服性銷銷售客戶利益益數(shù)據(jù)收集集和分析析頭腦風(fēng)暴暴概念發(fā)展展說(shuō)服性銷銷售為客戶帶帶來(lái)具體利益益說(shuō)服性銷銷售概述情況況陳述主意意解釋主意意如何運(yùn)作作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益益建議下一步第二步采購(gòu)核心心好處采購(gòu)核心心好處第三步第四步第五步第一步第一步:概述述情況概述條件件，需求求，限制制，機(jī)會(huì)會(huì)暗示概念念確認(rèn)購(gòu)買買者真正正的需求求和興趣趣介紹概念念第二步:陳述述主意它是否簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、清清晰和簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔？它是否能能滿足需需求或機(jī)機(jī)會(huì)？是否有相相應(yīng)的行行動(dòng)計(jì)劃劃？邏輯性強(qiáng)強(qiáng)：重要要前提/次要前前提擅用類比比具體的,符合合客戶實(shí)實(shí)際情況況的富于見(jiàn)識(shí)識(shí)的多多練習(xí)習(xí)陳述主意意/概念念的要點(diǎn)點(diǎn)第三步:解釋釋主意如如何運(yùn)作作討論做什什么和怎怎么做提問(wèn)題從從而使客客戶參與與第四步:強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)鍵利利益第五步:建議議一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易行行的下一一步做好準(zhǔn)備備積極肯定定的簡(jiǎn)單易行行,客客戶容易易接受提議一些些你能夠夠引發(fā)行行動(dòng)的建建議讓你客戶戶來(lái)決定定概念性銷銷售總結(jié)結(jié)沒(méi)有任何何絕對(duì)正正確的概概念-它根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者需求求而不斷斷改變??！概念將對(duì)對(duì)一個(gè)復(fù)復(fù)雜問(wèn)題題的想法法結(jié)合起起來(lái)并且且將其簡(jiǎn)簡(jiǎn)化,從從而解解決一系系列問(wèn)題題關(guān)鍵是概概念能夠夠迅速準(zhǔn)準(zhǔn)確的傳傳達(dá)你的的想法概念性銷銷售與說(shuō)說(shuō)服性銷銷售相聯(lián)聯(lián)系，但但它并不不能取代代它讓你的概概念真正正運(yùn)作起起來(lái)將所有這這些整合合在一起起9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。00:22:2400:22:2400:221/6/202312:22:24AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2300:22:2400:22Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:22:2400:22:2400:22Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2300:22:2400:22:24January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。06一一月月202312:22:25上上午午00:22:251月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:22上上午1月-2300:22January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/60:22:2500:22:2506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:22:25上上午12:22上午00:22:251月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。00:22:2500:22:2500:221/6/202312:22:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2300:22:2500:22Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求