批發(fā)市場(chǎng)考察報(bào)告

市場(chǎng)考察報(bào)告金鵑廣告魯冰花項(xiàng)目組2003－07－25背景為充分了解市場(chǎng)，為進(jìn)一步推廣新產(chǎn)品而提供可靠的信息依據(jù)，金鵑魯冰花項(xiàng)目組于7月14日至7月18日先后對(duì)大連、沈陽(yáng)進(jìn)行了實(shí)地市場(chǎng)考研，具體情況如下：考察對(duì)象批發(fā)商商超貨架服務(wù)員及廠家促銷(xiāo)人員酒店吧臺(tái)服務(wù)員及促銷(xiāo)小姐消費(fèi)者大連消費(fèi)簡(jiǎn)介

大連為海濱旅游城市，流動(dòng)人口較大，市內(nèi)人口200多萬(wàn)，人均月收入約1000元，物價(jià)指數(shù)較高，但普通餐飲消費(fèi)較低批發(fā)市場(chǎng)本次考察走訪了批發(fā)市場(chǎng)（菜市口）十幾家經(jīng)營(yíng)飲料的客戶來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載其中經(jīng)營(yíng)果汁飲料的約占90%經(jīng)營(yíng)100%果汁飲料約占50%經(jīng)營(yíng)魯冰花飲料的客戶有3家市場(chǎng)格局市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品為：統(tǒng)一、匯源、康師傅、酷兒100%果汁：匯源、如夢(mèng)、魯冰花統(tǒng)一、匯源、康師傅依托全國(guó)品牌，占據(jù)通路優(yōu)勢(shì)，分割低濃度果汁飲料市場(chǎng)的大部分份額100%果汁尚未形成主流消費(fèi)，市場(chǎng)份額相對(duì)較小來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載魯冰花經(jīng)銷(xiāo)商主觀缺乏批發(fā)通路意識(shí)酒店走訪高檔酒店13家中高檔酒店7家魯冰花鋪貨率為75%其中5家有促銷(xiāo)小姐產(chǎn)品價(jià)格500為15—18元/盒，1000為26—32元/盒不等酒店內(nèi)均沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)格局A類(lèi)酒店以魯冰花為主A、B類(lèi)酒店呈魯冰花、如夢(mèng)、匯源三足鼎立之勢(shì)B、C類(lèi)酒店以碳酸飲料、低濃度果汁為主魯冰花A、B類(lèi)以上酒店由于經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)，加上此類(lèi)酒店消費(fèi)較高，魯冰花處于優(yōu)勢(shì)地位B、C類(lèi)酒店由于消費(fèi)水平相對(duì)較低，魯冰花的鋪貨和銷(xiāo)量處于劣勢(shì)如夢(mèng)產(chǎn)品名稱稱較好價(jià)格透明明度不高高整體價(jià)格格較低瓜分了許許多市場(chǎng)場(chǎng)份額，，是魯冰冰花的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)：匯源在酒店產(chǎn)產(chǎn)品線較較為豐滿滿，消費(fèi)費(fèi)者選擇擇性較多多依靠全國(guó)國(guó)性的品品牌和大大規(guī)模的的傳播新產(chǎn)品““意中人人”由金金益商茂茂代理在在A、B類(lèi)酒店店進(jìn)行推推廣，給給魯冰花花帶來(lái)威威脅。我們的建建議中高檔酒酒店導(dǎo)入入新產(chǎn)品品，加大大產(chǎn)品利利潤(rùn)，提提高經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的積積極性。。（具體體操作附附后）其它酒店店推廣低低濃度果果汁，降降低價(jià)格格，打破破價(jià)格壁壁壘。超市走訪大型型超市5家，除除沃爾瑪瑪外，其其他均有有魯冰花花鋪貨低濃度果果汁銷(xiāo)量量較大，，且處于于上升趨趨勢(shì)。100%果果汁銷(xiāo)量一一般匯源品牌生生動(dòng)化展示示在超市內(nèi)內(nèi)特別強(qiáng)勁勁，占據(jù)堆堆頭、端頭頭及貨架的的主要排面面，產(chǎn)品線線齊全，銷(xiāo)銷(xiāo)量也最大大。其次是是：如夢(mèng)、、魯冰花、、情調(diào)，以以及其他雜雜牌如：華華幫、山村村果園、大大湖等魯冰花在超超市的產(chǎn)品品線殘缺，，產(chǎn)品陳列列較差如夢(mèng)在超市市狀況和魯魯冰花相似似，但價(jià)格格具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，現(xiàn)在超超市全面推推廣情調(diào)系系列產(chǎn)品我們的建議議對(duì)于超市是是一個(gè)產(chǎn)品品集中展示示，并能起起到傳播效效果和體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)形象象的場(chǎng)所。。因此，必必須要求全全系列鋪貨貨超市又是一一個(gè)家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的主要要場(chǎng)所，建建議開(kāi)發(fā)大大容量的家家庭裝系列列產(chǎn)品加大產(chǎn)品終終端生動(dòng)化化展示力度度小結(jié)1、酒店內(nèi)內(nèi)的主導(dǎo)品品牌以魯冰冰花、如夢(mèng)夢(mèng)為主，其其他為：匯匯源、意中中人、麥克克、華幫等等2、匯源在超超市內(nèi)特別強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，占據(jù)堆堆頭、端頭及及貨架的主要要排面，產(chǎn)品品線齊全，銷(xiāo)銷(xiāo)量也最大。。其次是：如如夢(mèng)、魯冰花花、情調(diào)，以以及其他雜牌牌如：華幫、、山村果園、、大湖等3、魯冰花品品牌在消費(fèi)者者心目中有一一定基礎(chǔ)，但但品牌的第一一提及率不高高，終端價(jià)格格較高小結(jié)（續(xù)）4、經(jīng)銷(xiāo)商金金益商茂公司司實(shí)力很強(qiáng)，，有較強(qiáng)的酒酒店網(wǎng)絡(luò)，但但積極性不高高，酒店推廣廣乏力，且目目前在酒店也也代理匯源意意中人，和魯魯冰花在酒店店互為沖突5、魯冰花品品牌較為老化化，消費(fèi)者好好感度不高6、100%果汁的消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)具有潛潛力，但現(xiàn)在在的消費(fèi)群體體較窄，消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)需要引引導(dǎo)，消費(fèi)者者需要引導(dǎo)沈陽(yáng)市消費(fèi)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介遼寧省首府，，市內(nèi)人口600多萬(wàn)，，人均月收入入約800元元左右，物價(jià)價(jià)較低，消費(fèi)費(fèi)水平較低，，市場(chǎng)潛力較較大批發(fā)市場(chǎng)本次考察走訪訪了批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)（南二）七七八家經(jīng)營(yíng)飲飲料的客戶其中經(jīng)營(yíng)果汁汁飲料的占大大半約80%經(jīng)營(yíng)100%果汁飲料約約占50%經(jīng)營(yíng)魯冰花飲飲料的客戶有有1家叫雪敬敬食品，同時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)多種飲飲料及酒類(lèi)，，目前月銷(xiāo)量量500件左左右，積極性性較高市場(chǎng)格局和大大連一樣，通通路產(chǎn)品依然然是一些全國(guó)國(guó)性品牌100%果汁汁市場(chǎng)相對(duì)狹狹窄，魯冰花花、如夢(mèng)、匯匯源為主流產(chǎn)產(chǎn)品和大連所不同同的沈陽(yáng)是分分公司操作，，但分公司不不參與批發(fā)通通路經(jīng)銷(xiāo)關(guān)于批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)有一些客戶，，經(jīng)銷(xiāo)商和分分公司都不做做或做不到，，他們需要產(chǎn)產(chǎn)品只有到批批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨貨，如果我們們不做批發(fā)，，勢(shì)必丟掉這這些客戶，再再加上批發(fā)自自己的網(wǎng)絡(luò)和和其他終端客客戶，是一塊塊很大的市場(chǎng)場(chǎng)份額因此，無(wú)論是是沈陽(yáng)的分公公司操作，還還是大連的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商操作，，都應(yīng)該重視視批發(fā)市場(chǎng)，，特別是終端端做的欠缺的的市場(chǎng)酒店走訪高檔酒店店10家中高檔酒店6家魯冰花鋪貨率率65%，其其中1家有促促銷(xiāo)小姐產(chǎn)品價(jià)格500為14——18元/盒盒，1000為25—32元/盒不不等酒店內(nèi)有促銷(xiāo)銷(xiāo)，兌換瓶蓋蓋500為2元/只，1000為3元/只市場(chǎng)格局高檔果汁市場(chǎng)場(chǎng)魯冰花較為為強(qiáng)勢(shì)，匯源源占據(jù)低檔果果汁市場(chǎng)，如如夢(mèng)在夾縫中中生存魯冰花靠促銷(xiāo)銷(xiāo)和買(mǎi)斷酒店店占據(jù)中高檔檔以上酒店，，在B、C以以下酒店幾乎乎沒(méi)有作為如夢(mèng)在酒店也也沒(méi)有大作為為，只是苦于于招架，新產(chǎn)產(chǎn)品情調(diào)在酒酒店也沒(méi)有大大規(guī)模推廣匯源在高中低低檔酒店均有有一定份額，，不溫不火。。主要得益于于其品牌的知知名度和完善善的產(chǎn)品線我們的建議中高檔酒店導(dǎo)導(dǎo)入新產(chǎn)品，，激活品類(lèi)市市場(chǎng)B、C類(lèi)類(lèi)酒店豐豐富產(chǎn)品品線，和和匯源全全線抗擊擊（利用用匯源對(duì)對(duì)酒店重重視不夠夠）超市走訪大型型超市5家，魯魯冰花的的鋪貨率率100%，但但產(chǎn)品線線殘缺不不全匯源在超超市全系系列鋪貨貨，排面面陳列較較好超市市依然是是匯源重重視的重重點(diǎn)如夢(mèng)在超超市依然然主推750的的包裝和和新產(chǎn)品品情調(diào)系系列我們的建建議分公司運(yùn)運(yùn)作，超超市要作作為主要要渠道運(yùn)運(yùn)作，至至少在沈沈陽(yáng)一類(lèi)類(lèi)大型超超市要有有業(yè)務(wù)員員拜訪的的制度豐富產(chǎn)品品線，提提高陳列列面小結(jié)1、酒店店和商超超內(nèi)的狀狀況和大大連差不不多，所所不同的的是由于于是分公公司操作作，加上上酒店有有促銷(xiāo)，，終端的的推力較較強(qiáng)2、大多多數(shù)業(yè)務(wù)務(wù)人員服服務(wù)質(zhì)量量較高，，客戶較較為滿意意，但有有個(gè)別客客戶有投投訴，如如香滿樓樓，希望望有所改改進(jìn)小結(jié)（續(xù)續(xù)）3、魯冰冰花品牌牌在消費(fèi)費(fèi)者心目目中同樣樣有較好好基礎(chǔ)，，但品牌牌的第一一提及率率仍然不不高，終終端價(jià)格格較高。。品牌較較為老化化，消費(fèi)費(fèi)者好感感度不高高4、分分公司司操作作，加加強(qiáng)了了對(duì)終終端的的掌控控，但但需要要加強(qiáng)強(qiáng)二批批、零零售業(yè)業(yè)務(wù)的的開(kāi)發(fā)發(fā)，使使整體體渠道道趨于于完善善5、由于于整體市市場(chǎng)容量量足夠大大，100%果果汁的消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)將具有有很大潛潛力全面總結(jié)結(jié)沈陽(yáng)、大大連在酒酒店渠道道做得相相對(duì)較好好，但B、C類(lèi)類(lèi)以下酒酒店非常常薄弱，，需要做做深做寬寬超市渠道道重視不不夠，產(chǎn)產(chǎn)品線殘殘缺缺乏合理理的批發(fā)發(fā)政策，，二批開(kāi)開(kāi)發(fā)不夠夠由于整個(gè)個(gè)產(chǎn)品線線的問(wèn)題題，致使使各渠道道缺乏主主推產(chǎn)品品，產(chǎn)品品的滲透透及鋪貨貨不高，，直接影影響產(chǎn)品品推廣和和銷(xiāo)量因此，產(chǎn)產(chǎn)品線的的輸理和和區(qū)隔將將成為我我們下一一步工作作的重點(diǎn)點(diǎn)建議1、大連連金益商商茂公司司雖然實(shí)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，但積積極性較較差不利利于產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售和推廣廣，建議議組建自自己的辦辦事處，，負(fù)責(zé)通通路銷(xiāo)售售，酒店店銷(xiāo)售暫暫時(shí)仍交交給金益益商茂公公司銷(xiāo)售售。2、針對(duì)沈沈陽(yáng)和大連連，制定相相應(yīng)的二批批政策，充充分利用二二批網(wǎng)絡(luò)資資源，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行行網(wǎng)絡(luò)滲透透關(guān)于新產(chǎn)品品因此，沈陽(yáng)陽(yáng)和大連是是適合魯冰冰花新產(chǎn)品品（100%果汁））啟動(dòng)的核核心區(qū)域市市場(chǎng)沈陽(yáng)擁有600多萬(wàn)萬(wàn)人口，是是全國(guó)屈指指可數(shù)的大大城市之一一，為東北北的交通樞樞紐，有足足夠大的市市場(chǎng)容量大連雖然只只有200多萬(wàn)人口口，但它是是全國(guó)著名名的海濱旅旅游城市，，流動(dòng)人口口較大，擁?yè)碛辛己玫牡耐顿Y環(huán)境境，能吸引引眾多的海海外投資者者和旅游者者，旅游消消費(fèi)潛力巨巨大推廣理由1、

有足足夠的市場(chǎng)場(chǎng)容量或具具有足夠的的市場(chǎng)潛力力2、有有一定的品品牌基礎(chǔ)3、地地理位置的的優(yōu)勢(shì)（低低成本）4、現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢(shì)（借借力）好的產(chǎn)品好好的名名字好的產(chǎn)品好好的名名字將是我我們新產(chǎn)品品成功的保保證。在保證產(chǎn)品品品質(zhì)的前前提下，建建議使用副副品牌策略略打造新品牌牌的理由1、魯魯冰花的品品牌較為老老化2、

新品品牌才能和和新產(chǎn)品概概念原味相相吻合3、新品牌牌可以制定定新的價(jià)格格政策，提提高高通路利利潤(rùn)4、考慮到到魯冰花的的品牌知名名度較高，，所以不考考慮分品牌牌盤(pán)中盤(pán)操作作由于沈陽(yáng)和和大連魯冰冰花在中高高檔核心旺旺銷(xiāo)酒店較較為強(qiáng)勢(shì)，，產(chǎn)品進(jìn)入入核心酒店店沒(méi)有壁壁壘，利用用盤(pán)中盤(pán)的的成功操作作模式，將將可以迅速速引爆核心心終端。盤(pán)中盤(pán)操作作模式是新新產(chǎn)品的制制勝法寶傳播軟文基于產(chǎn)品價(jià)價(jià)格較高，，整個(gè)品內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)尚不不成熟，大大規(guī)模的傳傳播將耗費(fèi)費(fèi)大量的市市場(chǎng)資源，，我們將采采取軟文炒炒作的方式式，說(shuō)服和和引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者，激活活品內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)。引導(dǎo)消消費(fèi)潮流價(jià)格政策為了迅速推推廣新產(chǎn)品品，必須加加大渠道推推力制定合理的的價(jià)格政策策，充分考考慮各通路路的利潤(rùn)和和促銷(xiāo)費(fèi)用用，針對(duì)終終端和消費(fèi)費(fèi)者制定新新產(chǎn)品上市市推廣方案案市場(chǎng)推廣為更好的配配合新產(chǎn)品品推廣，必必須提高生生動(dòng)化水平平。加強(qiáng)終端提提示，設(shè)計(jì)計(jì)制作系列列終端物料料。（詳述述見(jiàn)傳播方方案）預(yù)祝新產(chǎn)品品上市成功功協(xié)作共贏共共創(chuàng)明天天謝謝！!謝謝1月-2321:56:3521:5621:561月-231月-2321:5621:5621:56:351月-231月-2321:56:352023/1/621:56:359、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:56:3621:56:3621:561/6/20239:56:36PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:56:3621:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:56:3621:56:3621:56Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:56:3621:56:36January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20239:56:36下下午21:56:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:56下下午午1月-2321:56January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/621:56:3621:56:3606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:56:36下午9:56下下午21:56:361月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:56:3621:56:3621:561/6/20239:56:36PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:56:3621:56Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:56:3621:56:3621:56Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:56:3621:56:36January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20239:56:36下下午21:56:361月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月239:56下下午1月-2321:56January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/621:56:3621:56:3606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。9:56:36下午午9:56下午午21:56:361月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。21:56:362