有效提升銷售業(yè)績的講座

有效提升服飾品牌商品銷售業(yè)績的研究與思考2008-2009服裝市場發(fā)展趨勢分析因此，我認(rèn)為2008-2009年品牌服裝市場主要呈以下發(fā)展趨勢①減少對服裝流行趨勢的預(yù)測，降低預(yù)測市場的風(fēng)險；②減少貨品開發(fā)到上市的時間，減少庫存，減少不被客戶歡迎的程度；③高度整合、壓縮流程，提高貨品在賣場的周轉(zhuǎn)率，將商品利潤最大化；④強(qiáng)化貨品組合，強(qiáng)化品牌視覺形象，提升單店銷售業(yè)績；⑤貼近時尚，貼近顧客，切實讓服務(wù)深入人心。2008~2009

普賽文商品結(jié)構(gòu)及定位分析“普賽文”品牌不同消費(fèi)者群體的購買行為心理特征18~25歲消費(fèi)者購買心理特征(時尚,個性,色彩,價格,款式,服務(wù))25~30歲消費(fèi)者購買心理特征(款式,色彩,面料,工藝,品牌,價格,服務(wù))30~35歲消費(fèi)者購買心理特征(品牌,款式,工藝,價格,面料,顏色,功能)35歲以上消費(fèi)者購買心理特征(面料,服務(wù),款式,顏色,價格,)商品組貨分析與研究關(guān)于組貨問題,很多品牌企業(yè)一般會犯一種單純的錯誤:關(guān)注單款,單色的評估與判斷,忽略組貨是對“整盤貨”的系統(tǒng)操作.有些品牌的貨品款式+多而雜亂,主題系列搭配和換季貨品不連貫,結(jié)果導(dǎo)致專賣店風(fēng)格與陳列展示混亂,終端產(chǎn)品沒有完整性,斷款、斷色、斷碼現(xiàn)象對發(fā)，且加上補(bǔ)單時間又長，終端賣場缺少賣相和磁性，從而最終影響到：終端的銷售業(yè)績。PUSAVON品牌商品組貨企劃法則貨品所對應(yīng)市場的準(zhǔn)確率，直接關(guān)系到我們品牌2008-2009年度銷售業(yè)績，這也就要求產(chǎn)品研發(fā)部門對春夏秋冬四季貨品的主題構(gòu)成，系列延伸、款式風(fēng)格、面料色彩、版型碼比、款式數(shù)量要合理而理性的思考：從銷售環(huán)節(jié)上去明確各季度貨品組織的草案。PUSAVON品牌商品組貨貨結(jié)構(gòu)法則結(jié)構(gòu)法則的要要求是貨品結(jié)結(jié)構(gòu)的合理性性與商業(yè)性。。貨品組合的的結(jié)構(gòu)問題，這部分內(nèi)內(nèi)容很重要，，也更加專業(yè)業(yè)。第一個要要做的事情，，就是要對所有貨品進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)格的結(jié)結(jié)構(gòu)比例審核核，如：上下下比例，內(nèi)外外比例，厚薄比例等。。甚至連每個個上市波段的的不同貨品，，都要用樣衣衣進(jìn)行現(xiàn)場組合對比，，去審核每個個波段的貨品品組合與結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理。。在貨品的“縱向”組合結(jié)構(gòu)中，，遴選精品款款、主推款、、輔助款、基基本款、促銷款的分類類，以及在去去年同期銷售售的趨勢與比比例等等。PUSAVON品牌商品組貨貨波段法則波段也有不同同的貨品數(shù)量量與比例分配配。確定上市市貨品的波段段，必須事先準(zhǔn)備去年年同期的天氣氣變化趨勢圖圖。雖然每年年的天氣是有有相互變化的，但變化化也是有互補(bǔ)補(bǔ)性的，這樣樣有助于幫助助確定新品上上市的時間和生命周期期的長短。需需要嚴(yán)格控制制上貨的時期期與波段，這這一點(diǎn)相當(dāng)重要，控制制不好，自己己主題中系列列間的產(chǎn)品容容易出現(xiàn)“自己打自己”的狀況，在銷銷售季節(jié)到來來之前，有新新款跟不上等等原因就會造造成銷售（額）的的下降。PUSAVON品牌南北市場差異化經(jīng)營法則由于東西南北北的季節(jié)氣候候，體型等差差異比較大，，這樣會嚴(yán)重重影響組貨的上貨波段段，碼比、類類別比等關(guān)鍵鍵性指標(biāo)。對對南北地區(qū)相相差大的市場，要嚴(yán)格格控制款式的的重復(fù)性，而而且要分不同同的市場供應(yīng)應(yīng)不同的貨品，，價格格差幅幅也應(yīng)應(yīng)當(dāng)體體現(xiàn)出出來，，這樣樣的品品牌是是針對對市場場的品品牌。。決勝終端：普賽文賣場風(fēng)水設(shè)計與動線設(shè)計理念的研究與分析■現(xiàn)在服服裝業(yè)業(yè)面臨臨的競競爭已已從產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭細(xì)化化到服服務(wù)素素質(zhì)的的競爭爭。品牌只只有加加強(qiáng)對對客戶戶的服服務(wù)，，加強(qiáng)強(qiáng)對終終端市市場的的服務(wù)務(wù)，才才有可可能進(jìn)入中中國最最好的的贏利利品牌牌之列列。我我們相相信的的經(jīng)營營哲學(xué)學(xué)是：：幫助助客戶生意意業(yè)績績的成成長，，也令令自己己的業(yè)業(yè)績提提升??！終端市場維護(hù)的研究與思考■經(jīng)過激激烈的的市場場競爭爭歷練練后，，國內(nèi)內(nèi)服裝裝品牌牌已以以重視視產(chǎn)品品質(zhì)量量、設(shè)設(shè)計、、銷售售渠道道建設(shè)設(shè)和供供應(yīng)鏈鏈的管管理等等，上上升到到重視視品牌牌的建建設(shè)和和維護(hù)護(hù)。但但是，，隨著著市場場競爭爭的不不斷縱縱深演演變，，新的的競爭爭在突突現(xiàn)服服裝市市場終終端的的建設(shè)設(shè)。一一位營營銷大大師曾曾經(jīng)說說過：：誰控控制了了渠道道，誰誰把握握了終終端，，誰就就占據(jù)據(jù)了市市場。。——鄒越★決勝終終端★A選擇店店址■在專賣賣店的的管理理上，，店址址的選選擇顯顯得尤尤為重重要。。據(jù)經(jīng)經(jīng)驗表表明，，專賣賣店選選址的的好壞壞將70%決定這個市市場終端的的經(jīng)營好壞壞。因此，，衡量一個個市場終端端開設(shè)與否否時，須綜綜合考慮當(dāng)當(dāng)?shù)卣w服服裝市場情情況、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、門門店所在的的商圈、商商場情況、、再結(jié)合本本身的品牌牌經(jīng)營狀況況來決定。?！隽硗猓€必必須重視門門店的形象象設(shè)計，特特別是櫥窗窗的設(shè)計，，因為一成成不變的展展示方式已已不適應(yīng)社社會的發(fā)展展，只有創(chuàng)創(chuàng)意新穎、、風(fēng)格獨(dú)特特的設(shè)計才才能吸引行行色匆匆的的腳步。除除此之外，，服裝商品品的陳列、、導(dǎo)購人員員的導(dǎo)購技技巧也是PUSAVON品牌訴求的的重點(diǎn)?！鲈诮K端管理理過程中，，須重視目目標(biāo)計劃的的制定，目目標(biāo)計劃的的制定對日日后的工作作業(yè)務(wù)開展展起導(dǎo)向作作用。■同時，目目標(biāo)計劃是是日后工作作調(diào)整改進(jìn)進(jìn)所圍繞的的核心，也也是最終工工作業(yè)績考考核的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，一個切切實可行，，行之有效效的目標(biāo)計計劃對于員員工來說起起到激勵作作用。在店店鋪管理過過程中，加加強(qiáng)門店銷銷售目標(biāo)、、補(bǔ)貨目標(biāo)標(biāo)、庫貨目目標(biāo)、促銷銷目標(biāo)等的的制定，并并進(jìn)行量化化，這樣將將有利于對對整個銷售售過程的監(jiān)監(jiān)控和調(diào)整整。B目標(biāo)計劃★決勝終端★★決勝終端★■根據(jù)當(dāng)年流流行時尚和和消費(fèi)者需需求的變化化開發(fā)應(yīng)季季商品及時時把商品進(jìn)進(jìn)行分類、、即暢銷商商品、平銷銷商品和滯滯銷商品。。在銷售過過程中，商商品銷售類類型的及時時確立極其其重要，因因為暢銷商商品是銷售售利潤的最最大來源，，品牌應(yīng)保保證其充足足量，在缺缺貨時快速速追加生產(chǎn)產(chǎn)，把握商商機(jī)，而滯滯銷商品則則意味著庫庫存的產(chǎn)生生，滯銷商商品的及時時確立，有有利于企業(yè)業(yè)快速作出出促銷處理理，通過陳陳列、搭配配、降價等等促進(jìn)起銷銷售，降低低庫存的風(fēng)風(fēng)險?！隽硗?，由由于地區(qū)消消費(fèi)差異，，服裝品牌牌的暢、滯滯銷有時候候是相對的的，在某一一地區(qū)滯銷銷的商品很很可能在另另一地區(qū)卻卻是暢銷商商品，通過過對各地銷銷售情況分分析，掌握握商品的暢暢、滯銷，，為商品的的跨地域提提供依據(jù)，，進(jìn)而增加加銷售，避避免庫存。。C商品分類D顧客培養(yǎng)★決勝終端★■眾多的研究究結(jié)果表明明：80/20現(xiàn)象存在于于相當(dāng)多的的領(lǐng)域中，，在市場終終端的銷售售中也是如如此。極少少數(shù)顧客購購買下大量量的商品，，占據(jù)了市市場終端較較大比例的的銷售額，，這一事實實給企業(yè)開開展VIP客戶管理提提供了依據(jù)據(jù)。公司通通過對極少少數(shù)重點(diǎn)客客戶開展一一對一個性性化服務(wù)，，建立28-48小時訂貨制制，滿足不不同價值客客戶的個性性化需求，，培養(yǎng)顧客客對品牌的的忠誠度，，增加產(chǎn)品品的附加值值。E對手分析★決勝終端★■在當(dāng)今激烈烈的市場競競爭中，只只有做到知知己知彼，，才能百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝，對對競爭對手手的實時監(jiān)監(jiān)控也就成成為必然。。為了得到到另一對手手有用的信信息，企業(yè)業(yè)應(yīng)實時監(jiān)監(jiān)視當(dāng)?shù)亟K終端市場競競爭品牌的的產(chǎn)品、服服務(wù)、價格格、促銷、、陳列變化化以及新品品上市等情情況。同時時分析收集集到的競爭爭資料，并并采取相應(yīng)應(yīng)對策。F快速反應(yīng)★決勝終端★■快速反應(yīng)是是在適當(dāng)?shù)牡臅r間、地地點(diǎn)，以適適當(dāng)?shù)膬r格格，給目標(biāo)標(biāo)顧客提供供適當(dāng)?shù)纳躺唐泛头?wù)務(wù)，品牌快快速反應(yīng)的的實質(zhì)是為為適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者需求變變化，及時時生產(chǎn)供應(yīng)應(yīng)服裝商品品的一種指指導(dǎo)思想，，用快速反反應(yīng)思想去去知道整個個企業(yè)統(tǒng)一一行動，使使生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營活動有有組織、有有次序的進(jìn)進(jìn)行，以求求最大限度度的降低存存貨和占用用資金，最最快的對市市場需求變變化做出反反應(yīng)，在最最短的時間間里滿足客客戶提出的的各種需求求。企業(yè)的生存存依靠市場場，利潤來來源于消費(fèi)費(fèi)者的回報報。我們對客戶戶和消費(fèi)者者心存感激激，因為品品牌失去了了消費(fèi)者，也也就失去了了生存和發(fā)發(fā)展的源泉泉，我們也也就失去了就就業(yè)機(jī)會和和生存的條條件，欲強(qiáng)強(qiáng)之必先與與之，欲取之之必先與之之!謝謝大家?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:48:0616:48:0616:481/6/20234:48:06PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:48:0616:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:48:0616:48:0616:48Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:48:0616:48:06January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20234:48:06下下午午16:48:061月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:48下下午午1月月-2316:48January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/616:48:0616:48:0606January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:48:06下下午午4:48下下午午16:48:061月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:48:0616:48:0616:481/6/20234:48:06PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:48:0616:48Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:48:0616:48:0616:48Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2316:48:0616:48:06January6,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:48:06下下午16:48:061月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:48下下午午1月-2316:48January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/616:48:0616:48:0606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:06下下午4:48下下午16:48:061月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?6:48:0716:48:0716:481/6/20234:48:07PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:48:0716:48Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡