新華信山東臨工營銷管理建議書

2002年3月25日北京機(jī)密營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺01－12－104但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營效率打擊競爭對手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭奪中國的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競爭對手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實(shí)績、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－109未來來幾幾年年，，國國內(nèi)內(nèi)工工程程機(jī)機(jī)械械的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場將將進(jìn)進(jìn)一一部部細(xì)細(xì)分分，，將將涌涌現(xiàn)現(xiàn)出出一一些些新新的的市市場場1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎01－－12－－1010國內(nèi)內(nèi)客客戶戶對對工工程程機(jī)機(jī)械械需需求求也也將將產(chǎn)產(chǎn)生生變變化化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)據(jù)地地理理?xiàng)l條件件、、氣氣候候條條件件、、使使用用條條件件各各異異生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)要要及及時(shí)時(shí)了了解解并并開開發(fā)發(fā)出出適適應(yīng)應(yīng)新新變變化化的的工工程程機(jī)機(jī)械械現(xiàn)狀狀：：表表面面質(zhì)質(zhì)量量差差、、設(shè)設(shè)備備漏漏油油、、資資料料不不齊齊全全、、說說明明書書不不清清楚楚、、故故障障率率高高、、無無故故障障工工作作時(shí)時(shí)間間短短低噪噪音音、、低低污污染染、、低低震震動動解決決施施工工單單位位資資金金短短缺缺設(shè)設(shè)備備落落后后，，工工期期緊緊的的問問題題01－－12－－1011臨工工如如果果能能夠夠掃掃清清或或部部分分掃掃清清國國內(nèi)內(nèi)工工程程機(jī)機(jī)械械企企業(yè)業(yè)普普遍遍面面臨臨的的““五五大大發(fā)發(fā)展展障障礙礙””，，就就等等于于獲獲得得了了競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢1、、生生產(chǎn)產(chǎn)集集中中度度低低、、規(guī)規(guī)模模效效益益差差世界界工工程程機(jī)機(jī)械械行行業(yè)業(yè)的的龍龍頭頭老老大大————卡卡特特彼彼勒勒公公司司的的年年銷銷售售收收入入為為200多多億億美美元元我國國年年銷銷售售收收入入超超10億億元元的的僅僅徐徐工工集集團(tuán)團(tuán)一一家家，，達(dá)達(dá)60億億元元全行業(yè)業(yè)1000多家家企業(yè)業(yè)，過過億元元的只只有65家家2、中中小型型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品品過剩剩僅廈門門一地地就有有20家企企業(yè)生生產(chǎn)裝裝載機(jī)機(jī)國內(nèi)的的電梯梯、液液壓挖挖掘機(jī)機(jī)市場場基本本被外外資和和合資資企業(yè)業(yè)占有有3、技技術(shù)水水平低低，開開發(fā)能能力弱弱制造技技術(shù)與與裝備備水平平與發(fā)發(fā)達(dá)國國家差差距10-15年，，缺少少自主主知識識產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)新品開開發(fā)周周期比比發(fā)達(dá)達(dá)國家家長一一倍以以上，，產(chǎn)品品更新新周期期更長長4、市市場營營銷和和售后后服務(wù)務(wù)體系系不健健全銷售渠渠道不不通暢暢，備備件供供應(yīng)和和售后后服務(wù)務(wù)跟不不上不能按按市場場需求求變化化對產(chǎn)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)計(jì)、生生產(chǎn)、、銷售售、售售后服服務(wù)進(jìn)進(jìn)行及及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管管理體體制和和經(jīng)營營機(jī)制制轉(zhuǎn)換換不到到位國有企企業(yè)歷歷史包包袱沉沉重管理體體制有有待深深化改改革01－－12－1012項(xiàng)目目目標(biāo):山東東臨沂沂工程程機(jī)械械股份份有限限公司司希望望通過過與新新華信信管理理咨詢詢公司司合作作，解解決以以下問問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售策策略的的優(yōu)化化，建建立能能夠適適應(yīng)市市場競競爭的的營銷銷模式式和營營銷組組織體體系2.建建立健健全銷銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理、、考核核和激激勵(lì)，，渠道道的管管理和和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制,在在制度度上加加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控控制和和防范范3.規(guī)規(guī)范主主要業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，有效效控制制和降降低成成本01－－12－1013為達(dá)到到上述述目的的，我我們將將在營營銷和和流程程兩方方面進(jìn)進(jìn)行工工作。。項(xiàng)目目運(yùn)作作采取取訪談?wù)?、研研討會會、小小組討討論、、培訓(xùn)訓(xùn)等多多種咨咨詢形形式，，體現(xiàn)現(xiàn)”過過程咨咨詢““理念念。咨咨詢的的書面面成果果將包包括以以下內(nèi)內(nèi)容銷售策策略制制定====================企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀診診斷報(bào)報(bào)告====================基于發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的的裝載載機(jī)營營銷策策略產(chǎn)品線線分析析定價(jià)策策略目標(biāo)用用戶分分析和和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域市場場渠道銷售模模式和管理理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的挖掘掘機(jī)營銷策策略產(chǎn)品建議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分分析和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域市場場渠道銷售模模式和管理理辦法====================所所有相關(guān)培培訓(xùn)資料=================特別說明：：項(xiàng)目開始始后，為了了能夠有效效說明問題題和方便使使用，不排排除對方案案進(jìn)行調(diào)整整銷售管理營銷費(fèi)用使使用和監(jiān)督督控制辦法法銷售隊(duì)伍管管理和薪酬酬激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程確定銷售訂單流流程配件采購流流程技術(shù)管理流流程品質(zhì)控制流流程生產(chǎn)管理流流程產(chǎn)品開發(fā)流流程生產(chǎn)調(diào)度流流程基于流程的的成本控制制和改善建建議01－12－1014目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項(xiàng)目組織及及時(shí)間安排排附錄附錄一:新新華信主要要顧問簡歷歷附錄二:管管理咨詢和和新華信附錄三:管管理咨詢服服務(wù)協(xié)議書書01－12－1015本次項(xiàng)目主主要分為兩兩個(gè)階段階段一銷售策略制制定階段二銷售管理通過前期的的外部的行行業(yè)和市場場分析以及及企業(yè)內(nèi)部部分析，新新華信管理理咨詢會針針對山東臨臨工現(xiàn)存的的營銷管理理問題進(jìn)行行銷售策略略、銷售模模式、銷售售隊(duì)伍管理理、銷售渠渠道管理等等方案設(shè)計(jì)計(jì)，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)流程程。01－12－1016階段一：銷銷售策略的的制定市場預(yù)測相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場選選擇定價(jià)方法選選擇競爭對手市場地位分分析臨工目標(biāo)市場地位與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇代理模式利利弊渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配發(fā)達(dá)市場的策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略細(xì)分市場選擇定價(jià)策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略01－12－1017市場定位分分析一市場定位分分析分析主要競競爭對手的的市場地位位競爭對手的的基本戰(zhàn)略略選擇競爭對手的的市場份額額和競爭格格局競爭對手的的成本構(gòu)成成與盈利能能力競爭對手的的價(jià)格政策策競爭對手的的渠道控制制能力特別說明：：競爭對手手建議為國國內(nèi)國外各各一家,由由新華信信和臨工共共同協(xié)商確確定競爭對手市場地位分分析臨工目標(biāo)市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－1018市場定位分分析二確定臨工裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的市市場定位分分析臨工成為行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟隨者者的限制臨工研發(fā)能能力臨工的成成本構(gòu)成成和盈利利能力臨工的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠道道控制能能力臨工品牌牌的內(nèi)在在價(jià)值結(jié)合臨工工內(nèi)外部部環(huán)境的的市場定定位分析析選擇市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇01－12－1019市場定位位分析三三在激烈競競爭中謀謀求與競競爭對手手的雙贏贏格局哪些競爭爭對手與與臨工存存在優(yōu)勢勢互補(bǔ)與競爭對對手互補(bǔ)補(bǔ)的具體體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合合的形式式與深度度臨工集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部是是否存在在資源整整合的可可能性臨工是否否可以通通過收購購兼并擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇01－12－1020市場定位位分析四四市場進(jìn)入入的模式式選擇市場份額額最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式短期利潤潤最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式樹立品牌牌目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式新、老產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期的市市場問題題市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇01－12－1021細(xì)分市場場選擇一一細(xì)分市場場選擇裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)需求狀狀況變化化分析用戶偏好好的發(fā)展展變化用戶購買買能力的的發(fā)展變變化用戶消費(fèi)費(fèi)模式的的發(fā)展變變化目前及未未來的市市場容量量市場需求求的地理理分布市場預(yù)測測市場細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場場選擇01－12－1022細(xì)分市場場選擇二二建立臨工工細(xì)分市市場決策策變量體體系使用那些些指標(biāo)劃劃分細(xì)分分市場各個(gè)指標(biāo)標(biāo)劃分的的局限性性根據(jù)不同同指標(biāo)組組合所劃劃分的不不同細(xì)分分市場的的容量、、消費(fèi)模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然環(huán)境等等具體特特性細(xì)分市場場選擇市場預(yù)測測市場細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場場選擇01－12－1023細(xì)分市場場選擇三三確定今后后的銷售售目標(biāo)選擇市場場份額、、利潤或或是銷售售額作為為銷售目目標(biāo)，沒沒有選作作銷售目目標(biāo)的指指標(biāo)作為為次級銷銷售指標(biāo)標(biāo)作為決決策的參參考確定今后后總的銷銷售水平平每一年的的銷售水水平目標(biāo)標(biāo)及年增增長率銷售目標(biāo)標(biāo)完成程程度對成成本以及及公司發(fā)發(fā)展的影影響細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇01－12－－1024細(xì)分市場選擇擇四根據(jù)劃定的細(xì)細(xì)分市場和臨臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選擇擇要進(jìn)入的目目標(biāo)細(xì)分市場場不同細(xì)分市場場的潛在利潤潤空間不同細(xì)分市場場的容量比較較哪些細(xì)分市場場組合有利于于實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級銷售指指標(biāo)盡量最大大細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇01－12－－1025區(qū)域市場策略略一區(qū)域市場策略略臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在發(fā)發(fā)達(dá)市場的營營銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析發(fā)達(dá)市場的消消費(fèi)需求分析析發(fā)達(dá)市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場渠道道特殊問題發(fā)達(dá)市場特殊殊定價(jià)問題發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略01－12－－1026區(qū)域市場策略略二臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在成成長市場的營營銷及服務(wù)策策略成長市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析成長市場的消消費(fèi)需求分析析成長市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長市場渠道道特殊問題成長市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略01－12－－1027區(qū)域市場策略略三臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在衰衰退市場的營營銷及服務(wù)策策略衰退市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析衰退市場的消消費(fèi)需求分析析衰退市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場渠道道特殊問題衰退市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略01－12－－1028區(qū)域市場策略略四臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在新新市場的營銷銷及服務(wù)策略略新市場的用戶戶消費(fèi)行為與與消費(fèi)心理特特征分析新市場的消費(fèi)費(fèi)需求分析新市場的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場渠道特特殊問題新市場特殊定定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略01－12－－1029定價(jià)策略分析析一定價(jià)策略分析析裝載機(jī)三類系系列產(chǎn)品和挖挖掘機(jī)的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1030定價(jià)策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場一般競爭爭價(jià)格確定不同價(jià)格格水平下的盈盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際際貢獻(xiàn)為零時(shí)時(shí)的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動成本本的平衡銷量量分析被動變價(jià)的損損益平衡分析析計(jì)算各種可能能的利潤變化化定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1031定價(jià)策略分析析三確定價(jià)格變動動對用戶購買買決策的影響響什么樣的價(jià)格格變動幅度會會影響用戶購購買臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)價(jià)格變動會使使用戶對產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競爭對手會對對臨工的價(jià)格格變動產(chǎn)生什什么反應(yīng)代理商會對價(jià)價(jià)格變動產(chǎn)生生什么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1032定價(jià)策略分析析四確定適合臨工工裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價(jià)價(jià)法的適用性性分析協(xié)議價(jià)格或談?wù)勁卸▋r(jià)法的的適用性分析析細(xì)分定價(jià)法分分析競爭性信息與與有效定價(jià)計(jì)計(jì)劃定價(jià)的步驟與與策略定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1033渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行成本本自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比比較臨工目前資源源條件對渠道道建設(shè)的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一體體模式與渠道道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配01－12－－1034渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)復(fù)雜程度怎樣微利條件件下渠道層級級的簡化，減減少利潤在渠渠道上的流失失，同時(shí)保證證渠道正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場份額代理方式下的的層級設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測測算分公司數(shù)量范范圍確定代理商數(shù)量范范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1035渠道策略分析析三渠道價(jià)格管理理與渠道上各各個(gè)層級的利利潤分布設(shè)計(jì)合理的利利潤分配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠道各級級價(jià)格的監(jiān)管管體系違反渠道價(jià)格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1036渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組組合作為整體體的渠道政策策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道道設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1037階段二：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－－1038分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、供應(yīng)零配件件相關(guān)政策的調(diào)調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系01－12－－1039分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1040分銷商管理理三選擇分銷商商的依據(jù)及及流程分銷商選擇擇流程選擇分銷商商的依據(jù)資金實(shí)力、、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系等分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1041分銷商管理理四與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性前前提下，如如何在分銷銷商處推行行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行行動，共同同降低庫存存如何組織和和利用供銷銷商對市場場信息的反反饋分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系01－12－1042零售終端管管理一探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性臨工推行““四位一體體”模式的的要素分析析銷售計(jì)劃的的制定對““四位一體體”的支持持服務(wù)務(wù)體體系系對對““四四位位一一體體””的的支支持持維修修與與銷銷售售對對利利潤潤影影響響的的關(guān)關(guān)系系配件件供供應(yīng)應(yīng)及及質(zhì)質(zhì)量量對對““四四位位一一體體””的的支支持持四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制零售售終終端端管管理理01－－12－－1043零售售終終端端管管理理二二臨工工在在推推行行專專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營的的可可行行性性布局局在那那些些地地區(qū)區(qū)推推行行采取取什什么么方方式式推推行行應(yīng)該該注注意意的的問問題題如何何處處理理同同社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境的的關(guān)關(guān)系系推行行的的目目的的:銷銷量量,品品牌牌,示示范范四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制零售售終終端端管管理理01－－12－－1044零售售終終端端管管理理三三其他他臨臨工工可可以以借借鑒鑒的的直直銷銷模模式式與與方方法法終端端選選址址方方法法與與銷銷售售業(yè)業(yè)績績終端端店店面面布布置置原原則則終端端商商品品陳陳列列方方法法終端端管管理理對對品品牌牌的的直直接接影影響響四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制零售售終終端端管管理理01－－12－－1045零售售終終端端管管理理四四臨工工終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制終端端產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的搭搭售售管管理理終端端整整車車產(chǎn)產(chǎn)品品與與零零配配件件的的搭搭售售管管理理不同同銷銷售售終終端端價(jià)價(jià)格格差差別別控控制制終端端沖沖突突的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)零售售終終端端管管理理四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制01－－12－－1046銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理一一銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組組織織、、人人員員配配備備和和運(yùn)運(yùn)作作方方式式銷售售人人員員匯匯報(bào)報(bào)方方式式銷售售公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖銷售售公公司司崗崗位位、、部部門門職職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷售售人員的的職位說說明書銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1047銷售隊(duì)伍伍管理二二建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的考核核體系考評指標(biāo)標(biāo)的確立立考評指標(biāo)標(biāo)在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定建立臨工工銷售人人員的考考核體系系考評指標(biāo)標(biāo)的確立立考評指標(biāo)標(biāo)在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1048銷售隊(duì)伍伍管理三三建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的薪酬酬體系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤建立臨工工銷售人人員的薪薪酬體系系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1049銷售隊(duì)伍伍管理四四銷售表格格的規(guī)范范化建立銷售售匯報(bào)制制度銷售表格格和銷售售管理流流程的規(guī)規(guī)范是密密不可分分的，這這部分在在關(guān)鍵流流程設(shè)計(jì)計(jì)階段也也會涉及及建立銷售售業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶戶（包括括代理商商）資料料卡片每月銷售售報(bào)告競爭對手手信息收收集系統(tǒng)統(tǒng)每月投訴訴報(bào)告每月維修修報(bào)告每月理賠賠報(bào)告每月客戶戶咨詢及及客戶需需求分析析報(bào)告銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1050營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范一一現(xiàn)有信用用政策的的分析信用管理理診斷信用體系系和信用用政策方方案的討討論和論論證新華信關(guān)關(guān)于信用用政策和和方案建建議營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制01－－12－1051營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道應(yīng)應(yīng)收帳帳款管管理根據(jù)客客戶實(shí)實(shí)際情情況不不同確確定不不同信信用等等級不同信信用額額度的的成本本與應(yīng)應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)收收益的的比較較客戶營營運(yùn)資資金融融資的的資本本成本本確定不不同信信用等等級的的信用用額度度調(diào)整信信用等等級的的依據(jù)據(jù)和調(diào)調(diào)整范范圍營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制01－－12－1052營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范三三建立臨臨工信信用管管理機(jī)機(jī)制確定信信用等等級的的依據(jù)據(jù)確定引引起的的財(cái)務(wù)務(wù)資本本成本本變化化的因因素調(diào)整信信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的選擇擇賒銷合合同管管理合同文文本的的規(guī)范范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的的起草草、審審議、、復(fù)議議流程程合同執(zhí)執(zhí)行的的監(jiān)督督機(jī)制制營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制01－－12－1053營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范四四營銷費(fèi)費(fèi)用使使用的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和和有效效性建建議總部地地區(qū)層層面的的營銷銷費(fèi)用用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例例建議議裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)營銷銷費(fèi)用用的共共享性性裝載機(jī)機(jī)和挖挖掘機(jī)機(jī)營銷銷費(fèi)用用使用用重點(diǎn)點(diǎn)營銷費(fèi)費(fèi)用的的流程程安排排營銷費(fèi)費(fèi)用使使用后后的效效果分分析營銷費(fèi)費(fèi)用使使用重重點(diǎn)問問題防防范營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制01－－12－1054關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程一一業(yè)務(wù)流流程描描述方方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流流程描描述劃分業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，確定定業(yè)務(wù)務(wù)流程程清單單對流程程重要要性進(jìn)進(jìn)行排排序業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)存問問題分分析和和管理理診斷斷關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程二現(xiàn)有流程按按照重要性性進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識別和和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東臨工工高層和營營銷部門討討論，核心心業(yè)務(wù)流程程的范圍和和診斷儀件件分析并量化化現(xiàn)有流程程核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動間的通通過時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)流流程問題分分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程三銷售流程分分析銷售流程優(yōu)優(yōu)化方案設(shè)設(shè)計(jì)銷售流程診診斷方案銷售流程關(guān)關(guān)鍵流程圖圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程四明確業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最最佳實(shí)務(wù)確定總體目目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無效的的及非增值值性的業(yè)務(wù)務(wù)活動簡化所有過過于復(fù)雜的的環(huán)節(jié)集成功能，，理順流程程運(yùn)用先進(jìn)的的信息技術(shù)術(shù),加加速流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1058舉例——地地區(qū)代理商商的選擇及及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接接洽談判確定經(jīng)銷商商收集市場經(jīng)經(jīng)銷商資料料了解經(jīng)銷商商行業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營情況況及銷售能能力和口碑碑初步選擇待待發(fā)展和拜拜訪的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究經(jīng)經(jīng)銷商情況況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務(wù)務(wù)能力選擇合適的的經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的的經(jīng)銷商資資料介紹中天高高科的銷售售政策、經(jīng)經(jīng)銷商管理理方法與經(jīng)銷商談?wù)勁懈鶕?jù)公司的的審批流程程報(bào)上級主主管或經(jīng)理理綜合比較與與經(jīng)銷商談?wù)勁薪Y(jié)果確確定合適的的經(jīng)銷商01－12－1059舉例——地地區(qū)代理商商日常管理理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持持經(jīng)銷商拜訪訪及時(shí)更新經(jīng)經(jīng)銷商檔案案建立完整的的經(jīng)銷商檔檔案信用評估是否擾亂價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評評估銷售量評估估回款及時(shí)性性送貨及時(shí)性性扣點(diǎn)返利促銷小姐支支持業(yè)務(wù)員支持持與經(jīng)銷商共共同參加零零售終端談?wù)勁袔椭?jīng)銷商商發(fā)展下級級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷銷商一同拜拜訪潛在的的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人01－12－1060舉例——代代理商的激激勵(lì)一:銷銷售業(yè)績獎獎勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎獎勵(lì)(占35%):臺階式獎獎勵(lì)考慮到產(chǎn)品品銷售的季季節(jié)性,建建議采取季度考核的方式,具具體臺階的的指標(biāo)由公公司銷售管管理部結(jié)合合各區(qū)域的的市場特征征確定返利的百分分比僅供參參考銷貨業(yè)績的的考核同上上01－12－1061舉例——代代理商的激激勵(lì)二:市市場信譽(yù)獎獎勵(lì)序號考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可可以暫緩考考慮)l必須按照公公司規(guī)定的批發(fā)和零零售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次次扣10分分l累計(jì)三次否否決全部得得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合合同中規(guī)定的銷售區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)品l分銷商必須須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)供貨前必須須得到公司司的認(rèn)可l零售商必須須在規(guī)定的零售區(qū)域域內(nèi)零售不得進(jìn)行批批發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次次竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)計(jì)入被竄地區(qū)區(qū)的銷售額額l累計(jì)三次竄竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理理或取消經(jīng)銷商資格格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公公司的促銷宣傳,并提供必要要的物質(zhì)人力力支持l每季度至少少自行組織二次公司司產(chǎn)品的促銷活動l每少開展一一次促銷活動扣除五五分l累計(jì)最高扣扣除分為30分4服務(wù)l送貨及時(shí)l服務(wù)投訴l每次扣5分l公司收到下下級經(jīng)銷商投訴或零零售終端投訴一次,扣5分01－12－1062舉例——代代理商的激激勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎獎勵(lì)對于積極協(xié)協(xié)助公司開開發(fā)市場的的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎勵(lì)勵(lì).區(qū)分一一級分銷商商和二級經(jīng)經(jīng)銷商,具具體方法如如下:(注:具體體開放數(shù)量量和獎勵(lì)金金額由公司司銷售管理理部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際情情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵(lì)一級分銷商

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提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－1063舉例——營營銷預(yù)算的的形成與費(fèi)費(fèi)用的控制制同意申請否預(yù)算算內(nèi)內(nèi)預(yù)算算外外信息息分分析析市場場資資訊訊銷售售預(yù)預(yù)測測營銷銷計(jì)計(jì)劃劃預(yù)算算形形成成修正正上級級審審批批預(yù)算算成成立立銷售售公公司司大區(qū)區(qū)公公司司合理理銷售售財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部審批批終止止終止止數(shù)據(jù)據(jù)庫庫去年年銷銷售售情情況況使用用22%4%9%65%促銷銷活活動動公關(guān)關(guān)活活動動人員員推推銷銷廣告告快速速消消費(fèi)費(fèi)品品的的各各種種營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用比比例例的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值值01－－12－－1064舉例例————銷售售人人員員激激勵(lì)勵(lì)——績績效效考考評評C銷銷售售人人員員的的能能力力A銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績績?nèi)穗H際交交往往能能力力影響響力力員工工發(fā)發(fā)展展*溝通通判斷斷和和決決策策計(jì)劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行工作作態(tài)態(tài)度度客戶戶服服務(wù)務(wù)銷售售量量回款款銷售售單單價(jià)價(jià)銷售售費(fèi)費(fèi)用用＋B主主要要工工作作職職責(zé)責(zé)履履行行情情況況安全全質(zhì)量量領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)*績效效管管理理*財(cái)務(wù)務(wù)管管理理和和盈盈利利性性團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作培訓(xùn)訓(xùn)和和發(fā)發(fā)展展*實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)開開拓拓發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并滿滿足足客客戶戶需需求求項(xiàng)目目過過程程管管理理技術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)施施能能力力＋*:僅對對銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理01－－12－－1065舉例例————銷售售人人員員激激勵(lì)勵(lì)——薪薪酬酬方方案案銷售人員薪酬酬=按績效考核評評分核算的月月薪+按績效考核單單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算算的獎懲+由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生的獎金銷售人員實(shí)行行年薪制月薪基數(shù)＝年年薪/12績效考評的得得分按比例換換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)完成情況計(jì)計(jì)算獎金或者者罰款完成銷售任務(wù)務(wù)的情況下可可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季季度核算,獎獎金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)中提提取的獎金比比例不同01－12－－1066舉例——營銷銷表格設(shè)計(jì)——分銷商年度度評估表01－12－－1067舉例——營銷銷表格設(shè)計(jì)——費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營銷費(fèi)費(fèi)用占預(yù)期銷銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算占占總預(yù)算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)點(diǎn)銷售售區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開開發(fā)(2.5-4)上圖為為示意意圖,地地區(qū)區(qū)具體體銷售售費(fèi)用用的確確定由由銷售售管理理部具具體負(fù)負(fù)責(zé)01－－12－1068目錄項(xiàng)目概概述項(xiàng)目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項(xiàng)目組組織及及時(shí)間間安排排附錄附錄一一:新新華信信主要要顧問問簡歷歷附錄二二:附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－－12－1069基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)的的真實(shí)實(shí)性要要求基本事事實(shí)的的準(zhǔn)確確性要要求項(xiàng)目涉涉及的的廣泛泛性要要求項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容的的具體體性要要求項(xiàng)目期期限的的緊迫迫性要要求項(xiàng)目容容量的的充實(shí)實(shí)性要要求01－－12－1070本項(xiàng)目目小組組將在在新華華信管管理咨咨詢公公司合合伙人人趙民/張江江燕的的直接接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行。。新華華信信將將派派出出4名名經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富的的專專業(yè)業(yè)顧顧問問組組成成項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組。。項(xiàng)目目小小組組將將充充分分利利用用新新華華信信以以往往的的項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、新新華華信信資資料料庫庫。。必必要要時(shí)時(shí)，，新新華華信信將將增增加加專專業(yè)業(yè)顧顧問問以以確確保保項(xiàng)項(xiàng)目目按按時(shí)時(shí)并并高高質(zhì)質(zhì)量量完完成成。。新華華信信項(xiàng)項(xiàng)目目組組將將得得到到內(nèi)內(nèi)部部支支持持人人員員的的協(xié)協(xié)助助，，以以提提高高專專業(yè)業(yè)顧顧問問的的工工作作效效率率,保保證證項(xiàng)項(xiàng)目目的的高高質(zhì)質(zhì)量量項(xiàng)目目小小組組構(gòu)構(gòu)成成01－－12－－1071總體體項(xiàng)項(xiàng)目目把把握握在各各階階段段討討論論主主要要建建議議及及方方案案每月月一一次次討討論論項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程組組織織內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通清除除項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程中中遇遇到到的的障障礙礙決策策每月月按按項(xiàng)項(xiàng)目目安安排排訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)需需要要安安排排隨隨機(jī)機(jī)溝溝通通主要要責(zé)責(zé)任任溝通通時(shí)時(shí)間間人員員安安排排山東東臨臨工工高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)新華華信信合合伙伙人人具體體制制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)展展日常常工工作作的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部部溝溝通通至少少每每周周一一次次訪談?wù)劙舶才排鸥鶕?jù)據(jù)需需要要隨隨時(shí)時(shí)溝溝通通非正正式式溝溝通通山東臨工公公司部門經(jīng)經(jīng)理新華信項(xiàng)目目經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪訪談提出建議及及方案制作相關(guān)報(bào)報(bào)告文件訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需需要隨時(shí)溝溝通山東臨工公公司各級管管理人員/業(yè)務(wù)人員員新華信咨詢詢顧問項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員3人項(xiàng)目指導(dǎo)委委員會項(xiàng)目的組織織安排01－12－1072項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排項(xiàng)目共十周周，分三個(gè)個(gè)階段完成成,在充充分溝通的的基礎(chǔ)上,安排四四次正式匯匯報(bào),并且且根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展情況況,安排培培訓(xùn)。營銷策略市場定位細(xì)分市場區(qū)域市場定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動會會第一次中期期匯報(bào)第二次中期期匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正正式啟動后后，經(jīng)雙方方協(xié)商后，，不排除對對每階段的的內(nèi)容進(jìn)行行順序調(diào)整整關(guān)鍵會議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制制度優(yōu)化分銷商管理理零售終端管管理銷售隊(duì)伍管管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程識別業(yè)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化方案01－12－1073附錄一：新新華信主要要顧問簡歷歷01－12－1074北京新華信信管理咨詢詢有限公司司董事長北京大學(xué)光光華管理學(xué)學(xué)院客座研研究員清華大學(xué)經(jīng)經(jīng)管學(xué)院總總裁班客座座教授美國哈佛大大學(xué)商學(xué)院院EMBA南京工學(xué)院院計(jì)算機(jī)科科學(xué)系學(xué)士士中國企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會培訓(xùn)訓(xùn)工作委員員會委員北京市咨詢詢協(xié)會常務(wù)務(wù)理事1988年年－1992年，國國家對外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年年，辭職下下海創(chuàng)辦新新華信具有八年經(jīng)經(jīng)營管理和和咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，主持的的管理咨詢詢項(xiàng)目包括括但不限于于：－中國最大大的汽車生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的摩托車車生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的電視機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的中央空空調(diào)生產(chǎn)商商的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的空調(diào)生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民01－12－1075－中國最大大的洗衣機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的冰箱生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的小家電電生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大大的白酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的啤酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的建筑傳傳輸設(shè)備生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大大的民營通通訊設(shè)備商商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大大的復(fù)合肥肥生產(chǎn)商之之一戰(zhàn)略咨咨詢－廣東省在在香港上市市的紅籌股股公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的移動通通訊公司之之一中國市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的娛樂上上市公司之之一中國市市場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大大的環(huán)?？瓶萍脊局恢袊惺袌鰬?zhàn)略咨咨詢－美國最大大的航空電電子科技公公司之一中中國區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大大的鑄造公公司之一中中國市場戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大大的電腦公公司之一購購并戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民（續(xù)））01－12－1076新華信管理理咨詢公司司合伙人----高高曉春美國芝加哥哥大學(xué)商學(xué)學(xué)院，MBA美國伊利諾諾伊大學(xué)，，工學(xué)博士士上海交通大大學(xué)機(jī)械工工程系，學(xué)學(xué)士2000年年—2001年年：北京維維欣風(fēng)險(xiǎn)投投資有限公公司，總裁裁和合伙創(chuàng)創(chuàng)始人1999年年—2000年年：NavigantConsulting，管理咨咨詢顧問1996年年—1999年年：美國KraftFoods(卡夫)，，芝加哥總總部IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理1995年年—1996年年：美國WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)經(jīng)理1994年年—1995年年：美國SellstromManufacturing公司司，工程部部經(jīng)理1992年年—1994年年：美國LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工工程師美國財(cái)富雜雜志100強(qiáng)公司高高科技(電電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略美國硅谷生生物初創(chuàng)企企業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和組合合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)醫(yī)藥公司之之一新產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略教育背景工作經(jīng)歷美國項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)01－12－1077新加坡國立立大學(xué)管理理學(xué)院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士新華信管理理咨詢咨詢詢顧問、高高級咨詢顧顧問、高級級經(jīng)理中國國際航航空公司人人力資源主主管北京外航服服務(wù)公司客客運(yùn)部營銷銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----張張江燕某著上市公公司業(yè)務(wù)單單元發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和管理理體系咨詢詢某著名酒類類上市公司司發(fā)展戰(zhàn)略略和營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某著名中外外合資白色色家電企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)略略和銷售隊(duì)隊(duì)伍管理咨咨詢某著名交通通運(yùn)輸工具具類上市公公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售售管理咨詢詢某香港上市市企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單元銷售售隊(duì)伍績效效管理體系系咨詢某著名汽車車制造企業(yè)業(yè)銷售人員員培訓(xùn)項(xiàng)目目國內(nèi)最大的的體育用品品公司人力力資源體系系咨詢某省電力建建設(shè)企業(yè)組組織發(fā)展和和人力資源源重組咨詢詢山東著名房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司組織織結(jié)構(gòu)和績績效薪酬咨咨詢01－12－1078MBA，北北京大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)學(xué)士，中山山大學(xué)新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問、高級咨咨詢顧問、、高級經(jīng)理理中國科學(xué)器器材進(jìn)出口口總公司展展覽部經(jīng)理理北京賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息技術(shù)術(shù)有限公司司某家電公司司營銷戰(zhàn)略略咨詢玩具市場進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略咨咨詢某家電公司司銷售區(qū)域域劃分咨詢詢某摩托車公公司管理體體系和主業(yè)業(yè)競爭力提提升項(xiàng)目某摩托車公公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某摩托車公公司研究開開發(fā)流程咨咨詢某摩托車公公司營銷制制度設(shè)計(jì)體體系咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司合伙人----許許朝輝01－12－1079新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----李強(qiáng)金融學(xué)碩士士，北京大大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，南開開大學(xué)新華信管理理咨詢咨詢詢顧問、高高級咨詢顧顧問漢普管理咨咨詢咨詢顧顧問德勤咨詢（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨詢顧問某汽車公司司戰(zhàn)略咨詢詢與業(yè)務(wù)流流程重組某通訊公司司業(yè)務(wù)流程程重組某醫(yī)藥公司司業(yè)務(wù)流程程重組某銀行業(yè)務(wù)務(wù)流程重組組與IT總總體規(guī)劃某鋼鐵公司司業(yè)務(wù)流程程重組與ERP實(shí)施施某電力公司司企業(yè)管理理咨詢及管管理信息系系統(tǒng)規(guī)劃與與實(shí)施某合資公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢某香港公司司財(cái)務(wù)管理理咨詢教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)01－12－1080MBA，清清華大學(xué)熱能動力機(jī)機(jī)械本科，，西北工業(yè)業(yè)大學(xué)新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問成都飛機(jī)工工業(yè)公司助助理工程師師成都中德合合資魏德米米勒電連接接有限公司司中國最大的的移動通信信運(yùn)營商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某著名汽車車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢詢某手機(jī)公司司銷售渠道道戰(zhàn)略咨詢詢某IT公司司信用管理理咨詢某摩托車公公司采購流流程咨詢某汽車公司司采購流程程咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----陳健01－12－1081管理碩士，，上海復(fù)旦旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士士，上海復(fù)復(fù)旦大學(xué)某著名家電電企業(yè)營銷銷管理咨詢詢某家電公司司售后服務(wù)務(wù)體系咨詢詢某家電公司司競爭戰(zhàn)略略咨詢某家電公司司人力資源源測評咨詢詢玩具批發(fā)市市場進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢某涂料公司司營銷系統(tǒng)統(tǒng)人力資源源咨詢某手機(jī)公司司營銷渠道道戰(zhàn)略咨詢詢某白酒公司司酒營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略某國際家電電公司產(chǎn)品品戰(zhàn)略咨詢詢某摩托車管管理體系咨咨詢新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問法國布依格格公司上海海辦事處經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----孟楠01－12－1082MBA，清清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士，，哈爾濱工工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問中國網(wǎng)絡(luò)評評價(jià)中心，，產(chǎn)業(yè)分析析深圳市中興興通訊股份份有限公司司，市場中中心，宣傳傳部東北電業(yè)管管理局遼寧寧發(fā)電廠人人事勞動動部項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景某民營體育育用品公司司人力資源源咨詢某民營集團(tuán)團(tuán)管理體系系咨詢某上市交通通運(yùn)輸工具具組織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢某摩托車公公司營銷體體系咨詢某摩托車公公司采購體體系咨詢某汽車公司司采購體系系咨詢某汽車公司司配套體系系咨詢新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----林海峰01－12－1083新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問--樊曉曉熙教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中國人民大大學(xué)MBA上海交通大大學(xué)工學(xué)學(xué)士新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問國家電力公司司人力資源部部中國電力企業(yè)業(yè)聯(lián)合會多多種經(jīng)營部部北京電電聯(lián)實(shí)實(shí)業(yè)開開發(fā)總總公司司某著名名白色色家電電企業(yè)業(yè)營銷銷管理理咨詢詢某連鎖鎖經(jīng)營營企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略咨詢詢某連鎖鎖經(jīng)營營企業(yè)業(yè)選址址方案案規(guī)劃劃某酒業(yè)業(yè)公司司信用用管理理咨詢詢咨詢詢某酒業(yè)業(yè)公司司營銷銷戰(zhàn)略略咨詢詢可口可可樂公公司銷銷售系系統(tǒng)專專業(yè)研研究電力系系統(tǒng)多多元化化戰(zhàn)略略研究究制定定01－－12－1084新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----裴世世永教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)MBA,清清華華大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，華僑僑大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問北京中中關(guān)村村科技技投資資公司司，高高級經(jīng)經(jīng)理化學(xué)工工業(yè)部部，主主任科科員中國著著名運(yùn)運(yùn)輸集集團(tuán)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢西南某某著名名民營營企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展展戰(zhàn)略略咨詢詢河北某某上市市公司司十年年發(fā)展展戰(zhàn)略略規(guī)劃劃某產(chǎn)業(yè)業(yè)投資資基金金投資資方案案策劃劃01－－12－1085教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)美國亞亞利桑桑那州州立大大學(xué)，，工商商管理理/信信息管管理碩碩士雙雙碩士士上海交交通大大學(xué)工工學(xué)士士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管管理咨咨詢顧顧問AmericanExpressCompany,系系統(tǒng)分分析師師Intern博世西西門子子電器器公司司產(chǎn)品品經(jīng)理理阿特拉拉斯科科普柯柯機(jī)械械有限限公司司市場場營銷銷經(jīng)理理；新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問----郭剛剛某摩摩托托車車公公司司營營銷銷體體系系咨咨詢詢某摩摩托托車車公公司司采采購購體體系系咨咨詢詢某房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司人人力力資資源源咨咨詢詢某汽汽車車公公司司配配套套體體系系咨咨詢詢某運(yùn)運(yùn)動動服服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)商商人人力力資資源源咨咨詢詢某房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司人人