旅游市場營銷組合策略培訓課件

旅游市場營銷2023/1/291旅游市場營銷組合策略第一節(jié)旅游產品策略1第二節(jié)旅游價格策略2第三節(jié)旅游渠道策略3第四節(jié)旅游促銷策略42023/1/292旅游市場營銷組合策略旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案，即旅游企業(yè)為增強競爭力，針對目標市場的需要綜合自己可控制的各種營銷因素（旅游產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優(yōu)化組合，以滿足旅游目標市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標順利實現。常見的市場營銷組合是1964年美國密執(zhí)安州立大學營銷學教授麥卡錫所提出的4P’s組合理論。2023/1/293旅游市場營銷組合策略4Ps組合：產品策略（Productstrategy）定價策略（Pricestrategy）銷售渠道策略（Placestrategy）促銷策略（Promotionstrategy）2023/1/294第一節(jié)旅游產品策略旅游產品是旅游企業(yè)一切經營活動的主體，旅游企業(yè)在確定旅游市場營銷組合策略時，首先面臨的問題是企業(yè)能夠提供什么樣的旅游產品或服務去滿足旅游市場的需要。正確的旅游產品決策是旅游企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵所在。旅游市場營銷組合的其他幾個方面的決策都是以產品策略為基礎進行的。2023/1/295第一節(jié)旅游產品策略一、旅游產品的概念（一）從供給者的角度看：旅游產品是旅游經營者憑借一定的旅游資源和旅游設施，向旅游者提供的滿足其在旅游過程中綜合需求的服務。旅游產品有整體旅游產品和單項旅游產品之分：整體旅游產品是滿足旅游者旅游活動中全部需要的產品或服務；單項旅游產品則是指住宿、餐飲、交通、娛樂、游覽等方面的單項產品或服務。2023/1/296第一節(jié)旅游產品策略（二）從需求者的角度看：旅游產品是指旅游者通過支付一定的金錢、時間和精力所購買到的滿足其旅游欲望的一次完整的經歷。2023/1/297第一節(jié)旅游產品策略二、旅游產品的構成現代市場學認為，一般產品由三個部分組成，即產品的核心部分、形式內容和延伸部分。其中核心部分是指產品能滿足顧客需要的基本效用和利益；形式內容是指產品向市場提供的實體和勞務的外觀、質量、款式、特點、商標、包裝等；延伸部分是指顧客購買產品時所得到的其他利益的總和，如咨詢、貸款、優(yōu)惠等。2023/1/2982023/1/299第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略旅游游產產品品的的核核心心部部分分————與與旅旅游游資資源源、、旅旅游游設設施施相相結結合合的的旅旅游游服服務務；；旅游游產產品品的的外外形形部部分分————旅旅游游產產品品的的質質量量、、特特色色、、風風格格、、聲聲譽譽、、組組合合方方式式等等；；旅游游產產品品的的延延伸伸部部分分————提提供供給給旅旅游游者者的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件、、付付款款條條件件和和推推銷銷方方式式等等。。2023/1/510第一節(jié)旅旅游產產品策略略旅游產品品的構成成可以從從不同角角度進行行分類：：（一）從從供給角角度：旅游資源源——對對旅游者者具有吸吸引力的的客觀存存在；旅游設施施——旅旅游經營營者提供供旅游服服務的物物質基礎礎；旅游服務務——旅旅游企業(yè)業(yè)員工提提供給旅旅游者、、滿足其其旅游需需求的活活勞動。。在實際經經營中，，三者在在質和量量上必須須統一協協調，否否則將影影響整體體旅游產產品的質質量和營營銷效果果。2023/1/511第一節(jié)旅旅游產產品策略略（二）從從需求的的角度基本旅游游產品部部分———旅游者者在旅游游活動中中必須的的且需求求變動較較小的旅旅游產品品，如：：住宿、、餐飲、、交通、、游覽、、購物、、娛樂等等；非基本旅旅游產品品部分———非旅旅游活動動必須的的，且變變動較大大的旅游游產品，，如醫(yī)療療保健、、通訊服服務等。。2023/1/512第一節(jié)旅旅游產品策策略三、旅游產產品的特點點生產與消費費的同一性性；整體性；不可貯存性性；不可轉移性性；后效性；脆弱性。2023/1/513第一節(jié)旅旅游產品策策略四、旅游產產品的生命命周期策略略產品的生命命周期是指指產品從正正式投入市市場開始，，直到最后后被市場淘淘汰，退出出市場的全全部過程中中，產品大大體上經歷歷了類似人人類生命模模式的周期期性規(guī)律。。典型的產品品生命周期期一般包括括四個階段段：投入期期、成長期期、成熟期期、衰退期期。2023/1/5142023/1/515第一節(jié)旅游游產品策略（一）投入期期特征：產品剛剛進入市場，，銷售量增長長緩慢，前期期投入大，單單位成本高。。對策：1）雙高策略（（快速撇取策策略）2）密集滲透策策略（快速滲滲透策略）3）選擇性滲透透策略（慢速速撇取策略））4）雙低策略（（慢速滲透策策略）2023/1/516第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略（二二））成成長長期期特征征：：知知名名度度迅迅速速提提升升，，銷銷量量增增長長，，成成本本下下降降，，利利潤潤上上升升。。對策策：：企企業(yè)業(yè)應應抓抓住住市市場場機機會會，，提提高高產產品品質質量量，，增增加加產產品品品品種種，，擴擴大大市市場場占占有有率率。。2023/1/517第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略（三三））成成熟熟期期特征征：：市市場場趨趨于于飽飽和和，，銷銷量量達達到到最最高高點點，，利利潤潤呈呈現現下下降降趨趨勢勢，，市市場場競競爭爭激激烈烈。。對策策：：鞏鞏固固已已有有市市場場和和開開拓拓新新市市場場并并進進，，利利用用產產品品和和價價格格的的差差異異化化來來吸吸引引顧顧客客。。2023/1/518第一節(jié)旅旅游產產品策略略（四）衰衰退期特征：新新產品已已經進入入市場，，市場銷銷量日益益下降，，利潤迅迅速減少少。對策：保保留仍有有利潤的的項目，，積極進進行更新新換代，，一旦利利潤下滑滑到最低低限度，，應當機機立斷，，退出市市場。2023/1/519第一節(jié)節(jié)旅旅游產產品策策略五、旅旅游產產品的的組合合策略略（一））旅游游產品品組合合旅游產產品組組合是是旅游游經營營者生生產的的、提提供給給旅游游者的的全部部產品品線的的組合合方式式。它包括括三個個因素素：產產品線線的廣廣度、、深度度和關關聯度度旅游產產品線線———在產產品功功能、、性質質及價價格等等方面面有一一定的的相似似性，，能滿滿足同同一類類旅游游需求求的一一系列列旅游游產品品。2023/1/520第一節(jié)旅旅游產品策策略（一）旅游游產品組合合同一家旅游游企業(yè)所經經營的產品品線的數量量稱為產品品線的廣度度（寬度））。同一條產品品線所包含含的產品種種類的多少少稱為產品品線的深度度。產品線之間間的關聯程程度稱為產產品線的關關聯度。2023/1/521第一節(jié)旅旅游產品策策略（一）旅游游產品組合合旅游產品組組合是指旅旅游經營者者根據經營營目標、資資源條件以以及市場需需求和競爭爭狀況，對對旅游產品品線的寬度度、深度和和關聯度進進行組合的的過程。拓寬產品線線——有利利于充分發(fā)發(fā)揮旅游企企業(yè)的潛力力，開拓新新的市場；；加深產品品線———可以適適應更多多層次的的特殊需需要；加強產品品系列的的關聯性性——可可以增強強旅游企企業(yè)資源源的充分分利用，，有利于于企業(yè)的的經營。。2023/1/522第一節(jié)旅旅游產產品策略略（二）旅旅游產品品組合策策略1、多線線深線型型（全線線全面型型）旅游企業(yè)業(yè)同時經經營多條條產品線線，產品品線寬度度較款，，深度也也較深。。優(yōu)點：能能滿足不不同市場場的需要要，有利利于擴大大市場份份額，分分散企業(yè)業(yè)經營風風險。缺點：經營成成本較高，易易造成資源的的過度分散，，很難形成競競爭優(yōu)勢，品品牌形象不清清晰。2023/1/523第一節(jié)旅游游產品策略（二）旅游產產品組合策略略2、市場專攻攻型（市場專專業(yè)型）企業(yè)面向同一一市場提供不不同產品，以以滿足其多樣樣化及細致化化的需求。優(yōu)點：有利于于企業(yè)集中力力量了解特定定目標市場的的需求，開發(fā)發(fā)滿足這些需需求的多樣化化、多層次的的旅游產品，，有利于對市市場進行滲透透。缺點：目標市市場單一，市市場規(guī)模有限限，銷售量有有限，且?guī)в杏休^大的經營營風險。2023/1/524第一節(jié)旅游游產品策略（二））旅游游產品品組合合策略略3、產產品專專攻型型（產產品系系列專專業(yè)型型）企業(yè)只只經營營一種種類型型的產產品來來滿足足不同同市場場的同同一類類需要要。優(yōu)點：：經營營成本本較低低，有有利于于對產產品進進行深深度開開發(fā)，，有利利于企企業(yè)樹樹立鮮鮮明的的品牌牌形象象。缺點：：產品品類型型單一一，有有較大大經營營風險險。2023/1/525第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略（二二））旅旅游游產產品品組組合合策策略略4、、特特殊殊產產品品專專業(yè)業(yè)型型旅游游企企業(yè)業(yè)針針對對不不同同目目標標市市場場的的需需求求提提供供不不同同的的旅旅游游產產品品。。優(yōu)點點：：能能有有針針對對性性的的滿滿足足不不同同的的目目標標市市場場，，有有利利于于企企業(yè)業(yè)占占領領市市場場，，擴擴大大銷銷售售，，減減少少風風險險。。缺點點：：投投資資較較多多，，成成本本較較高高，，對對市市場場調調查查要要求求高高。。2023/1/526（三三））旅旅游游產產品品組組合合優(yōu)優(yōu)化化方方法法波士士頓頓矩矩陣陣法法問題產品Ⅲ明星產品Ⅰ狗類產品Ⅳ金牛產品Ⅱ低市場占有率高高銷售增長率低圖5-7產品四象限圖第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略2023/1/527第一節(jié)旅旅游產產品策略略六、旅游游新產品品開發(fā)策策略（一）旅旅游新產產品的概概念與種種類1、全新新產品2、換代代新產品品3、改進進新產品品4、仿制制新產品品2023/1/528第一節(jié)旅游游產品策略（二）旅游新新產品的開發(fā)發(fā)階段1、搜集構思思2、篩選構思思3、概念發(fā)展展與測試4、商業(yè)分析析5、產品開發(fā)發(fā)6、試銷7、推出新產產品2023/1/529（三）旅游游新產品開開發(fā)策略1、資源重重組策略2、產品升升級策略3、名牌產產品戰(zhàn)略第一節(jié)旅旅游產品策策略2023/1/530七、旅游產產品的品牌牌策略（一）品牌牌的含義（二）品牌牌的策略1、、品品牌牌有有無無策策略略2、、品品牌牌使使用用者者策策略略3、、品品牌牌統統分分策策略略4、、品品牌牌擴擴展展策策略略5、、多多品品牌牌策策略略第一一節(jié)節(jié)旅旅游游產產品品策策略略2023/1/531第二節(jié)旅游游價格策略價格策略是旅旅游市場營銷銷組合的重要要組成部分，，與其他策略略相比，價格格策略是旅游游企業(yè)可控因因素中最難以以確定的因素素。旅游企業(yè)業(yè)定價是否恰恰當，直接關關系到旅游產產品的競爭地地位和企業(yè)的的盈虧。2023/1/532第二節(jié)旅游游價格策略一、旅游產品品價格概述（一）旅游產產品價格的概概念旅游產品價格格，就是旅游游者為滿足自自身旅游活動動的需要而購購買的旅游產產品的價值形形式，它是由由生產同類旅旅游產品的社社會必要勞動動時間決定的的。2023/1/533第二節(jié)節(jié)旅旅游價價格策策略（二））旅游游產品品價格格的形形式1、按按照旅旅游者者購買買方式式的不不同可可以分分為：：(1)旅游游包價價(2)旅游游單價價2023/1/534第二節(jié)節(jié)旅旅游價價格策策略（二））旅游游產品品價格格的形形式2、按按照旅旅游企企業(yè)的的執(zhí)行行方式式可以以分為為：(1)旅游游差價價：同同種的的旅游游產品品由于于季節(jié)節(jié)、地地點、、質量量以及及購銷銷環(huán)節(jié)節(jié)等原原因引引起的的有一一定差差額的的旅游游價格格。如季節(jié)節(jié)差價價、地地區(qū)差差價等等(2)旅游游優(yōu)惠惠價：：在明明碼公公布的的旅游游價格格基礎礎上，，給予予旅游游購買買者一一定的的折扣扣或者者其他他優(yōu)惠惠條件件的價價格。。如購買買量優(yōu)優(yōu)惠、、?？涂蛢?yōu)惠惠、特特殊群群體優(yōu)優(yōu)惠等等2023/1/535第二節(jié)旅旅游價價格策略略（三）影影響旅游游產品定定價的因因素1、內部部可控因因素（1）成成本（2）企企業(yè)戰(zhàn)略略及營銷銷目標（3）營營銷組合合策略（4）旅旅游產品品特點2023/1/536第二節(jié)旅旅游價價格策略略（三）影影響旅游游產品定定價的因因素2、外部部不可控控因素（1）市市場需求求（2）競競爭因素素（3）宏宏觀政策策2023/1/537第二節(jié)旅旅游價格策策略（四）旅游游產品定價價的目標1、以最大大利潤為定定價目標2、以爭取取產品質量量領先為定定價目標3、以擴大大市場份額額作為定價價目標4、以企業(yè)業(yè)生存為定定價目標5、以避免免競爭為定定價目標2023/1/538第二節(jié)旅旅游價格策策略二、旅游產產品定價方方法旅游企業(yè)在在進行旅游游產品定價價時，一般般遵循的原原則是：成本是價格格的最下限限，競爭對對手與替代代產品是定定價的出發(fā)發(fā)點，顧客客對旅游產產品價格的的理解是定定價的上限限。2023/1/539第二二節(jié)節(jié)旅旅游游價價格格策策略略（一一））成成本本導導向向定定價價法法旅游游企企業(yè)業(yè)在在制制定定價價格格時時，，主主要要以以成成本本作作為為定定價價依依據據的的一一種種方方法法，，也也是是最最基基本本、、最最常常用用的的一一種種定定價價方方法法。。1、、成成本本加加成成定定價價法法這種種方方法法是是在在旅旅游游產產品品單單位位成成本本的的基基礎礎上上加加上上一一定定比比例例的的毛毛利利而而制制定定的的銷銷售售價價格格。。毛利利包包括括產產品品的的營營銷銷費費用用、、應應繳繳納納的的稅稅金金和和預預期期的的利利潤潤等等。。2023/1/540第二二節(jié)節(jié)旅旅游游價價格格策策略略（一一））成成本本導導向向定定價價法法2、、目目標標收收益益定定價價法法根據據企企業(yè)業(yè)的的總總成成本本、、預預期期銷銷量量和和目目標標收收益益額額來來確確定定價價格格。。單位位產產品品價價格格=（（總總成成本本+目目標標收收益益額額））/預預期期銷銷量量2023/1/541第二節(jié)旅游游價格策略（一）成本導導向定價法3、盈虧平衡衡定價法旅游企業(yè)根據據產量和成本本狀況來制定定保本價格，，又稱保本定定價法。P=V+F/QP-產品保本價格格V-單位產品的變變動成本Q-保本點產品產產量F-總固定成本2023/1/542第二節(jié)節(jié)旅旅游價價格策策略（二））需求求導向向定價價法依據旅旅游者者對旅旅游產產品價價值的的理解解和需需求強強度來來定價價，而而不是是根據據成本本定價價。1、理理解價價值定定價法法旅游企企業(yè)根根據旅旅游者者對產產品的的認識識和評評價來來制定定產品品的價價格。。2023/1/543第二節(jié)節(jié)旅旅游價價格策策略（二））需求求導向向定價價法2、需需求差差別定定價法法企業(yè)根根據顧顧客需需求強強度的的不同同，對對同一一產（1）顧客差價（2）產品差價（3）地點差價（4）時間差價2023/1/544第二節(jié)旅旅游價價格策略略（三）競競爭導向向定價法法這種方法法以同類類產品或或服務的的市場競競爭狀況況為主要要依據，，以競爭爭對手的的價格為為基礎的的定價方方法。1、率先先定價2、追隨隨核心定定價3、密封封競標定定價2023/1/545第二節(jié)旅游游價格策略三、旅游產品品定價策略（一）新產品品定價策略新產品定價是是新產品開發(fā)發(fā)過程中的一一個十分關鍵鍵的問題，因因為市場上沒沒有相應的參參考價格，同同時潛在顧客客是否認可以以及需求大小小都沒有太大大把握，如果果定價得當，，新產品就可可能很快得到2023/1/546第二節(jié)旅旅游價格策策略（一）新產產品定價策策略1、撇脂定定價策略這是一種高高價進入市市場的策略略。在新產產品上市之之初，以高高價格打入入市場，迅迅速獲取豐豐厚利潤，，短期內收收回投資。。采用這種策策略要具備備以下條件件：1）高質量量才能符合合高價格；；2）足夠的的消費者能能接受高價價并愿意購購買；3）競爭者者短期內不不易進入該該市場；4）產品擁擁有專利技技術或需求求彈性較小小。2023/1/547第二二節(jié)節(jié)旅旅游游價價格格策策略略（一一））新新產產品品定定價價策策略略2、、滲滲透透定定價價策策略略這是是一一種種低低價價進進入入市市場場的的策策略略。。在在新新產產品品上上市市初初期采用這種策略要具備以下條件：1）市場對價格高度敏感；2）隨著銷量增加和經驗積累，企業(yè)可以降低成本；3）低價可以有效的阻止競爭者進入；4）企業(yè)具有足夠的接待能力或生產能力。2023/1/548第二節(jié)旅旅游價價格策略略（一）新新產品定定價策略略3、滿意意定價策策略這是一種種折中的的價格策策略。高高價低價價各有利利弊，也也各有風風險，采采取一個個適中的的價格，，有利于于取二者者之利，，避二者者之弊，，既能被被旅游者者接受，，又能保保證企業(yè)業(yè)能獲取取一定的2023/1/549第二節(jié)旅旅游價價格策略略（二）心心理定價價策略企業(yè)在制制定價格格時，根根據消費費者心理理因素和和心理素素質采取取消費者者樂于接接受的價價格，達達到滿足足消費、、提高效效益的目目的。1、尾數數定價策策略2、整數數定價策策略3、聲望望定價策策略4、習慣慣定價策策略5、分等等級定價價策略2023/1/550第二節(jié)旅旅游價格策策略（三）折扣扣定價策略略這是一種在在旅游產品品的交易過過程中，旅旅游產品的的基本價格格不變，而而是通過對對實際價格格的調整來來刺激消費費的做法。。1、現金折折扣2、數量折折扣3、季節(jié)折折扣4、同業(yè)折折扣2023/1/551第二節(jié)旅旅游價格策策略（四）招徠徠定價策略略這種定價策策略實際上上是發(fā)揮促促銷導向的的作用，以以特殊價格格吸引旅游游消費者，，從整體1、虧損價格2、特殊事件價格2023/1/552第三節(jié)旅游游渠道策略一、旅游分銷銷渠道的涵義義旅游產品從旅旅游生產企業(yè)業(yè)到旅游消費費者的轉移是是通過一定渠渠道實現的，，旅游分銷渠渠道在旅游市市場的開拓中中具有舉足輕輕重的作用。。分銷渠道是指指某種產品和和服務從生產產者向消費者者轉移過程中中取得這種產產品和服務的的所有權或幫幫助所有權轉轉移的所有企企業(yè)和個人。。2023/1/553第三三節(jié)節(jié)旅旅游游渠二、、旅旅游游分分銷銷渠渠道道的的功功能能完成成旅旅游游產產品品從從生生產產領領域域向向消消費費領領域域轉轉移移的的功功能能促進進銷銷售售功功能能信息息方便購買功能分散風險功能產品再開發(fā)功能2023/1/554第三三節(jié)節(jié)旅旅游游渠渠道道策策略略三、、旅旅游游分分銷銷渠渠道道的（一）直接銷售渠道和間接銷售渠道1、直接銷售渠道產品生產者——旅游消費者旅游產品生產者——旅游消費者旅游產品生產者——自設經營的銷售網點——旅游消費者2023/1/555第三節(jié)節(jié)旅旅游渠渠道策策略2、間間接銷銷售渠渠道1）旅旅游產產品生生產者者———旅游游零售售商———旅旅游消消費者者2）旅旅游產產品生生產商商———旅游游批發(fā)發(fā)商———旅旅游零零售商商———旅游游消費費者3）旅旅游產產品生生產者者———本國國旅游游批發(fā)發(fā)商———外外國旅旅游批批發(fā)商商———旅游游零售售商———旅旅游消消費者者2023/1/556第三節(jié)節(jié)旅旅游渠渠道策策略（二））長渠渠道和和短渠渠道（三））寬渠渠道和和窄渠渠道（四））單渠渠道和和多渠渠道2023/1/557第三節(jié)旅旅游渠渠道策略略四、旅游游中間商商旅游中間間商是指指在旅游游產品供供給者和和最終產產品消費費者之間間，把旅旅游產品品從供給給者那里里轉售給給最終消消費者的的具有法法人資格格的經濟濟組織和和個人。。主要包括括以下幾幾種類型型：（一）旅旅游經銷銷商（二）旅旅游代理理商（三）旅旅游批發(fā)發(fā)商（四）旅旅游零售售商2023/1/558第三節(jié)旅旅游渠渠道策略略五、旅游游分銷渠渠道管理理策略（一）分分銷渠道道設計的的原則1、效率率原則2、經濟濟原則2023/1/559第三節(jié)旅游游渠道策略（二）選擇分分銷渠道需要要考慮的因素素1、市場因素素2、產品因素素3、企業(yè)因素素4、中間商因因素5、環(huán)境因素素2023/1/560第三節(jié)旅游游渠道策略（三）產品分分銷渠道形式式的選擇決策策1、直接銷售售渠道或間接接銷售渠道的的決策2、銷售渠道道長短的決策策3、銷售渠道2023/1/561第三三節(jié)節(jié)旅旅游游渠渠道道策策（四四））分分銷銷渠渠道道的的創(chuàng)創(chuàng)新新1、、直直復復營營銷銷2、、網網絡絡營營銷銷2023/1/562第四節(jié)旅旅游促促銷策略略一、促銷銷以及旅旅游促銷銷（一）促促銷促銷的觀觀念和手手段是伴伴隨著生生產力的的發(fā)展，，賣方市市場逐漸漸轉化為為買方市市場而形形成的。。促銷的過過程就是是信息溝溝通的過過程。2023/1/5第四節(jié)節(jié)旅促銷2023/1/564第四節(jié)旅旅游促銷策策略（二）旅游游促銷旅游企業(yè)通通過各種營營銷宣傳手手段，向旅旅游者傳遞遞旅游產品品與服務的的有關信息息，以實現現旅游產品品生產市場場與旅游消消費者市場場有效溝通通，從而影影響旅游者者購買行為為和消費方方式的活動動。2023/1/565第四節(jié)旅旅游促銷策策略（三）旅游游促銷的功功能1、、傳傳播播信信息息2、、刺刺激激需需求求3、、強強化化優(yōu)優(yōu)勢勢4、、樹樹立立形形象象2023/1/566第四四節(jié)節(jié)旅旅游游促促銷銷策策略略（四四））旅旅游游促促銷銷方方式式1、、人人員員推推銷銷2、、銷銷售售促促進進3、、公公共共關關系系4、、廣廣告告2023/1/567第四節(jié)旅游游促銷策略二、人員推銷銷（一）概念促銷人員與潛潛在消費者面面對面進行的的一種促銷方方式，是促銷銷人員與一個個或多個潛在在消費者之間間的直接溝通通。（二）特點1、針對性2、靈活性3、兼有公關關職能2023/1/568第四節(jié)節(jié)旅旅游促促銷策策略（三））常見見方式式1、派派員推推銷2、營營業(yè)推推銷3、電電話推推銷4、會會議推推銷2023/1/569第四節(jié)節(jié)旅旅游促促銷策策略（四））優(yōu)點點1、能能夠得得到立立即反反饋和和進行行雙向向溝通通2、能能夠針針對目目標顧顧客進進行推推銷3、能能夠促促進與與消費費者之之間的的關系系（五））缺點點1、單單位接接觸成成本高高2、推推銷效效果有有限2023/1/570第四四節(jié)節(jié)旅旅游游促促銷銷策策略略三、、銷銷售（一）概念企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售產品或服務的促銷活動。銷售促進是臨時或短期帶有饋贈或獎勵性質的促銷方法。2023/1/571第四節(jié)（二）作作用1、促使使消費者者試用產產品2、勸誘誘再次購購買3、增加加消費4、對抗抗競爭5、帶動動相關產產品銷售售2023/1/572第四節(jié)旅旅游促銷策策（三）類型型1、針對旅旅游者的銷銷售促進目的——吸吸引新顧客客，抓住老老顧客。手段——優(yōu)優(yōu)惠、折扣扣、贈送、、優(yōu)惠券、、抽獎等2023/1/573第四節(jié)旅游游促銷策（三）類型2、針對中間間商的銷售促促進目的——擴大大和增加企業(yè)業(yè)的產品同顧顧客之間的銷銷售渠道，提提高中間商的的銷售積極性性。手段——推廣廣補貼、購買買折讓、提供供宣傳品、提提供熟悉旅游游等2023/1/574第四節(jié)旅游游促銷策（三）類型3、針對推銷銷人員的銷售售促進活動。。目的——調動動推銷人員的的促銷積極性性。手段——紅利利、銷售競賽賽、業(yè)務培訓訓和進修等2023/1/575第四節(jié)旅游游促銷策略（四）優(yōu)點1、刺激性強強，激發(fā)需求求快2、快速、及及時的反饋3、增加產品品的吸引力4、可可以適適用于于旅游游淡季季（五））缺點點1、只只能帶帶來短短期利利益2、難難以建建立顧顧客忠忠誠度度2023/1/576第四節(jié)節(jié)旅旅游促促銷策策略四、公公共關關系（一））概念念公關關關系是是指通通過信信息溝溝通，，發(fā)展展企業(yè)業(yè)與社社會、、公眾眾之間間的良良好關關系，，建立立、維維護、、改善善或改改變企企業(yè)和和產品品形象象，營營造有有利于于企業(yè)業(yè)的經經營環(huán)環(huán)境和和經營營態(tài)勢勢的一一系列列措施施和行行動。。2023/1/577第四四節(jié)節(jié)旅旅游游促促銷銷策策略略（二二））作作用用1、、樹樹立立企企業(yè)業(yè)良良好好的的公公眾眾形形象象2、、改改善善企企業(yè)業(yè)內內部部溝溝通通和和外外部部溝溝通通3、、處處理理危危機機事事件件2023/1/578第四節(jié)旅旅游促促銷策略略（三）主主要內容容1、旅游游企業(yè)與與消費者者之間的的關系2、旅游游企業(yè)與與相關企企業(yè)的關關系3、旅游游企業(yè)與與媒體的的關系4、旅游游企業(yè)與與政府的的關系5、旅游游企業(yè)與與內部公公眾的關關系2023/1/579第四節(jié)節(jié)旅旅游促促銷策策略（四））確定定原則則1、以以誠取取信的的原則則2、公公眾利利益與與企業(yè)業(yè)利益益相互互協調調的原原則2023/1/580第四節(jié)旅旅游促銷策策略五、廣告（一）概念念旅游廣告是是由旅游目目的地國家家和地區(qū)、、旅游組織織或旅游企企業(yè)用付費費的方式選選擇和制作作有關旅游游方面的信信息，并由由媒介發(fā)布布出去，以以擴大影響響和提升知知名度，樹樹立旅游目目的地國家家、地區(qū)和和旅游企業(yè)業(yè)的形象，，達到促銷銷目的的一一種廣告形形式。2023/1/581第四四節(jié)節(jié)旅旅游游促促銷銷策策略略（二二））特特點點1、、覆覆蓋蓋面面廣廣2、、高高度度公公開開性性3、、間間接接的的傳傳播播方方式式4、、較較強強的的表表現現力力和和吸吸引引力力5、、效效果果的的滯滯后后性性2023/1/582第四節(jié)旅游游促銷策略（三）廣告決決策1、廣告目標標決策廣告目標是在在一個特定時時期內，對于于某些特定類類型的受眾所所要完成的特特定的傳播任任務。1）認知性目目標2）說服性目目標3）提醒性目目標2023/1/583第四節(jié)旅游游促銷策略2、廣告預算算決策1）廣告調研研費用2）廣告設計計制作費用3）廣告媒體體費用4）廣告人員員的行政費用用5）廣告活動動機動費用2023/1/584第四節(jié)節(jié)旅旅游促促銷策策略3、廣廣告信信息決決策1）廣廣告主主題2）廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意3）廣廣告表表現4、廣廣告媒媒體決決策5、廣廣告效效果評評價2023/1/5852023/1/5862023/1/5872023/1/5882023/1/5892023/1/5902023/1/5912023/1/5922023/1/52023/1/5942023/1/5952023/1/5962023/1/597企業(yè)未來的競競爭，就是細細節(jié)的競爭。。好的習慣是一一筆財富，一一旦你擁有它它，你就會受受益終生。養(yǎng)養(yǎng)成"立即行動"的習慣，你的的人生將變得得更有意義。。1月-231月-23兵隨將轉，無無不可用之才才。作為一個個管理者，你你可以不知道道下屬的短處處，卻不能不不知道下屬的的長處。人生就像一條條河，你趟過過去就沒有了了。人生不是一種種享樂，而是是一樁十分沉沉重的工作。。三流的點子加加一流的執(zhí)行行力，永遠比比一流的點子子加三流的執(zhí)執(zhí)行力更好。。人之所所以能能，是是相信信能。。20:51:2620:51:2620:51大成功功靠團團隊，，小成成功靠靠個人人。成功開開始于于想法法，但但是，，只有有這樣樣的想想法，，卻沒沒有付付出行行動，，還是是不可可能成成功的的。惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢勢，也也許就就是比比你的的競爭爭對手手學習習得更更快的的能力力。很多人人喜歡歡拖延延，他他們對對手頭頭的事事情不不是做做不好好，而而是不不去做做，這這是最最大的的惡習習。管理就就是把把復雜雜的問問題簡簡單化化，混混亂的的事情情規(guī)劃劃化。。人生偉偉業(yè)的的建立立，不不在能能知，，乃在在能行行。1月-2320:51:2620:51人類學學會走走路，，也得得學會會摔跤跤，而而且只只有經經過摔摔跤他他才能能學會會走路路。管理階階層的的領導導能力力是刺刺激員員工努努力工工作的的原動動力。。管理首首先是是人為為達到到自己己目的的而進進行的的自覺覺活動動。管理職職能包包括明明確地地說明明目標標及獲獲得實實現所所定目目標必必需的的資源源和努努力。。經理不不是只只告訴訴別人人怎么么干的的家伙伙，而而是要要激發(fā)發(fā)隊伍伍產生生一定定報負負，并并朝目目標勇勇往直直前。。20:51:2620:51:2620:51獎勵什什么，，就會會得到到什么么。建立目目標是是一種種平衡衡：在在企業(yè)業(yè)成果果與遵遵循人人們所所相信信的原原則之之間的的平衡衡，在在企業(yè)業(yè)當前前需要要與長長遠需需要之之間的的平衡衡，在在期望望的結結果與與可用用的資資源之之間的的平衡衡。懶惰象象生銹銹一樣樣，比比操勞勞更能能消耗耗身體體;經常用用的鑰鑰匙，，總是是亮閃閃閃的的。今天應應做的的事沒沒有做做，明明天再再早也也是耽耽誤了了。言行行一一致致是是成成功功的的開開始始。。1月月-231月月-2320:51:2620:51:26用他，就要信信任他；不信信任他，就不不要用他。賺錢之道很多多，但是找不不到賺錢的種種子，便成不不了事業(yè)家。。戀愛，也就是是說，我們不不得不接觸生生活中最甜蜜蜜的事情，不不過我們必須須不屈服于這這些事物。2023年1月5日8:51下下午人的一生，或或多或少，總總是難免有浮浮沉。不會永永遠如旭日東東升，也不會會永遠痛苦潦潦倒。辦企業(yè)業(yè)有如如修塔塔，如如果只只想往往上砌砌磚，，而忘忘記打打牢基基礎，，總有有一天天塔會會倒塌塌。05一一月月20238:51:26下下午涓滴之水水終可磨磨損大石石，不是是由于它它力量大大，而是是由于晝晝夜不舍舍的滴墜墜。只有有勤奮不不懈的努努力才能能夠獲得得那些技技巧，因因此，我我們可以以確切地地說:說:不積跬步步，無以以致千里里。一月238:51下午午不要把災災難當作作公關，，不然你你的員工工會制造造更多的的災難。。競爭對手手就像磨磨刀石一一樣，它它把我們們磨得非非常的鋒鋒利，然然后我們們就手起起刀落，，把競爭爭對手給給砍掉了了。2023/1/520:51:26年輕人欠欠缺經驗驗，但請請不要忘忘記:年輕是你你最大的的本錢。。不要怕怕犯錯，，也不要要畏懼挑挑戰(zhàn)，你你應該堅堅持到底底，在出出人頭地地的過程程中努力力再努力力。如果你不不能戰(zhàn)勝勝對手，，就加入入到他們們中間。。為顧客節(jié)節(jié)省每一一分錢。。8:51:26下午午8:51下午午當大家都都變得聰聰明起來來的時候候，我就就甘心做做個笨人人;當大家都都盡力包包裝自己己的時候候，我就就什么都都不穿。。這是我我的策略略，質樸樸示人，，真實有有力。輕率和疏疏忽所造造成的禍禍患不相相上下。。有許多多青年人人之所以以失敗，，就是敗敗在做事事輕率這這一點上上。1月-231月-2320:5120:51:2620:51:26一個有真真正大才才能的人人卻在工工作過程程中感到到最高度度的快樂樂。獲得成功功有兩個個重要的的前題:一是堅決決，二是是忍耐。。在勞力上勞勞心，是一一切發(fā)明之之母。事事事在勞力上上勞心，變變可得事物物之真理。。2023/1/520:51:26多數人總想著著為了賺錢做做點什么，所所以賺不到。。賺錢是做了了什么才賺來來了錢。1月-232023/1/520:51:261月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:51:2720:51:2720:511/5/20238:51:27PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:51:2720:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:51:2720:51:2720:51Thursday,January5,202313、