當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的網(wǎng)上營(yíng)銷策略提起網(wǎng)絡(luò)書店，大家的第一印象應(yīng)該是當(dāng)當(dāng)或者卓越了，當(dāng)當(dāng)和卓越是在電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的網(wǎng)站了，它們的成功當(dāng)然離不開它們的網(wǎng)上營(yíng)銷策略了，下面以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店為例對(duì)它們的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。一、產(chǎn)品策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限公司營(yíng)運(yùn)的一家中文購(gòu)物網(wǎng)站，以銷售圖書、音像制品為主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等其他多種商品的銷售，總部設(shè)在北京。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1999年11月開通，目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品。人們網(wǎng)上購(gòu)書，就是為了圖方便快捷，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店品繁多的商品，一站式的服務(wù)，不僅滿足了讀者的購(gòu)書的需求，同時(shí)還可以順便買一些不愿出門逛街買的數(shù)碼、家居用品、化妝品。另外當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店還與很多出版社有良好的合作，成為很多新書的首發(fā)網(wǎng)站，這也在很大程度上吸引了讀者。二、價(jià)格策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書城的使命是堅(jiān)持“更多選擇、更多低價(jià)”,它標(biāo)榜的是全網(wǎng)最低價(jià)，從這里我們可以看出，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店打出的價(jià)格策略最明顯的是薄利多銷。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上商品的平均售價(jià)一直是地面店的75折左右，并且首創(chuàng)了“智能比價(jià)”系統(tǒng)，,這個(gè)系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低，將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通過網(wǎng)上的比價(jià)網(wǎng)站比較發(fā)現(xiàn)，雖然在定價(jià)上，淘寶和蔚藍(lán)網(wǎng)上書店的標(biāo)價(jià)比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店低，但是蔚藍(lán)網(wǎng)上書店的圖書是滿88元免運(yùn)費(fèi)，而淘寶網(wǎng)是一般都要加運(yùn)費(fèi)的，所以這樣算來，加上運(yùn)費(fèi)，當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格明顯就比較低了。三、促銷策略（1）廣告營(yíng)銷：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在很多網(wǎng)站上發(fā)放廣告，每次打開網(wǎng)頁(yè)經(jīng)?？梢钥吹疆?dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的標(biāo)志以及它的打折或者優(yōu)惠信息，這使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店被更多的人所熟知，從而成為一個(gè)知名的品牌網(wǎng)站。（2）E-mail營(yíng)銷：每次節(jié)日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店都會(huì)打折或者一些優(yōu)惠促銷、送優(yōu)惠券、返利等活動(dòng)，它就會(huì)通過E-mail的方式發(fā)給讀者，除此之外，當(dāng)當(dāng)還根據(jù)讀者的購(gòu)買記錄給讀者推薦可能會(huì)喜歡的書目，或者有新書首發(fā)，讀者收藏的圖書降價(jià)等信息,都會(huì)以E-mail的形式告知讀者。（3）手機(jī)營(yíng)銷，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店通過讀者注冊(cè)或買書時(shí)留下的聯(lián)系方式，每當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店有優(yōu)惠促銷活動(dòng)、優(yōu)惠券或者新書首發(fā)，都會(huì)發(fā)短信通知。（4）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷:目前很多網(wǎng)站都實(shí)行會(huì)員制來吸引和挽留瀏覽者，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也不例外，雖然不像有的網(wǎng)站非會(huì)員不能進(jìn)入，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店非會(huì)員可以瀏覽商品，但是要購(gòu)買商品必須要注冊(cè)會(huì)員。（5）實(shí)行類似手機(jī)購(gòu)買贈(zèng)話費(fèi)的方法來進(jìn)行促銷，這樣一方面可以增加讀者手機(jī)買書的積極性，同時(shí)還為手機(jī)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做宣傳。（6）免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠措施會(huì)更多。（7）開設(shè)社區(qū)討論的板塊，通過讀者與讀者之間的交流對(duì)話，來進(jìn)行圖書的促銷和引導(dǎo)。四、渠道策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的營(yíng)銷主要是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，即通過簡(jiǎn)化銷售渠道、降低銷售成本，最終達(dá)到減少管理費(fèi)用的目的。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)營(yíng)銷，對(duì)顧客而言必須方便購(gòu)買，使顧客減少購(gòu)物的時(shí)間、精力和體力上的支出與消耗。對(duì)企業(yè)而言達(dá)到實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷售渠道，降低銷售成本、減少管理費(fèi)用的目的。當(dāng)網(wǎng)上書店在全國(guó)很多城市都有自己的倉(cāng)庫(kù)，在全國(guó)192個(gè)城市里，大量本地的快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門，當(dāng)面收款”的服務(wù)，對(duì)上網(wǎng)購(gòu)書的顧客提供了多種快速和方便的途徑，吸引了很多顧客五、顧客服務(wù)策略?在服務(wù)方面，為了給用戶切實(shí)的“零風(fēng)險(xiǎn)”網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在全國(guó)近200個(gè)城市送貨上門、貨到付款，給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供了極大的便利；7天無條件退貨、15天換貨的寬心服務(wù)和上門退換貨的方式令用戶購(gòu)物更放心；滿29元免運(yùn)費(fèi)、VIP折上折等政策都無處不體現(xiàn)著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)用戶至上的理念。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店在2007年推出了“個(gè)性化商品推薦”，不斷努力提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，即根據(jù)每一位用戶的購(gòu)買習(xí)慣來推薦針對(duì)其本人的特色商品。該服務(wù)在退出短短幾周的時(shí)間里即獲得熱烈反響，獲得很多的成功。提供完備的數(shù)據(jù)庫(kù)信息和直觀的書店導(dǎo)航系統(tǒng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店提供有各種比較完備的數(shù)據(jù)庫(kù)信息,主要包括出版社數(shù)據(jù)庫(kù)、銷售、店數(shù)據(jù)庫(kù)、出版物數(shù)據(jù)庫(kù)、書業(yè)資訊數(shù)據(jù)庫(kù)、用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)等提供便捷的檢索服務(wù)和直觀的書目查詢，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的所有圖書都按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了科學(xué)分類,如按書名、關(guān)鍵詞、出版社、作者、出版日期、語(yǔ)種等進(jìn)行分類,讀者只要能夠提供相關(guān)線索就可以找到所需圖書。提供方便的購(gòu)物程序和個(gè)性化的服務(wù)方式，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店提供“購(gòu)物車”為用戶暫時(shí)放置書本的空間。當(dāng)用戶選擇圖書時(shí),可以先利用其記錄功能將欲購(gòu)買圖書集中放置在一起,這樣便于讀者在選書過程完成后統(tǒng)一付款結(jié)賬,也便于讀者在選書過程中隨時(shí)檢查訂購(gòu)情況并及時(shí)剔除不需訂購(gòu)的圖書。同時(shí),網(wǎng)上書城還利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提供有各種特色服務(wù):利用用戶注冊(cè)信息和購(gòu)書記錄,給用戶設(shè)計(jì)符合其獨(dú)特需要的書庫(kù),一旦有符合讀者需求的新書出版,書店就用電子郵件或其他方式向讀者提供最新書訊，引導(dǎo)讀者進(jìn)行篩選。提供快捷準(zhǔn)時(shí)的配送服務(wù)以及不同的支付方式，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店同時(shí)對(duì)800多個(gè)城市有貨到付款的服務(wù)，另外，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店在很多城市建立了自己的倉(cāng)庫(kù)，可以根據(jù)顧客的需求，從最近的倉(cāng)庫(kù)給顧客發(fā)貨，因此到貨速度很快。