九大步驟之逼定

《九大步驟-逼定》本單元學(xué)習(xí)目的：通過(guò)本單元的學(xué)習(xí)了解逼定的重要性；了解并熟悉常見(jiàn)的逼定及常見(jiàn)的客戶類型；掌握九大步驟中逼定的技巧和要領(lǐng)；本單元的學(xué)習(xí)行動(dòng)：閱讀本單元中逼定的重要性、程度及技巧；完成重點(diǎn)記錄；完成挑戰(zhàn)行動(dòng)；你的學(xué)習(xí)期望：學(xué)習(xí)目錄進(jìn)行逼定3-4自我閱讀常見(jiàn)的幾種逼定5-6自我閱讀常見(jiàn)的幾種客戶類型7-8自我閱讀客戶的肢體語(yǔ)言9-10自我閱讀重點(diǎn)記錄11-12自我填寫(xiě)挑戰(zhàn)行動(dòng)13-可編輯修改-14討論欄14逼定是要有條理性，一層一層的逼，分幾個(gè)層次，不同力度。一般的主任分為三個(gè)層次：試逼、淺逼、深逼。高手會(huì)分70—80個(gè)層次。逼定對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響我們最主要的目的是成交，但不問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，就不會(huì)有交易。所以我們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，都會(huì)問(wèn)客戶」你定不定」或」你今天就定下來(lái)吧」——這就是逼定了.如何進(jìn)行逼定當(dāng)然在開(kāi)場(chǎng)白、沙盤(pán)介紹時(shí)，我們通常會(huì)用試逼，這時(shí)候我們通常會(huì)語(yǔ)音輕,動(dòng)作小并笑著說(shuō)，“沒(méi)問(wèn)題的話，看好就把它定下來(lái)吧?！被蜉p輕地說(shuō)，“這么好的房子，看好了就定下來(lái)吧」戶型推薦、三板斧時(shí)，我們通常會(huì)用淺逼，這時(shí)候我們比較客氣，但語(yǔ)音，動(dòng)作都會(huì)比以前大，“這么好的房子，看好了今天就定下來(lái)吧”，合適時(shí)會(huì)用手一揮，替客戶下決心。最后我們會(huì)用到深逼，正視客戶，堅(jiān)定地問(wèn)：為什么不定了？我們是?一（樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)），你現(xiàn)在需要的就是一個(gè)改變你未來(lái)生活質(zhì)量的決定，為什么還下不了決心呢？如果客戶給你正面的回答，你再將資料展開(kāi)，繼續(xù)使用三板斧，說(shuō)樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行逼定.常見(jiàn)的幾種逼定問(wèn)題一：我沒(méi)有定下來(lái)的必要.處理：我覺(jué)得錢(qián)放在您那放在我這都是您的錢(qián)，但是放在我這就不一樣了.您保-可編輯修改-留了一個(gè)機(jī)會(huì)，保留了一個(gè)買(mǎi)好房子的機(jī)會(huì).不然的話你回去商量還有什么意義了.回去商量你也是對(duì)這個(gè)房子商量，房子都沒(méi)有了你商量還有什么意義呀，沒(méi)意義了嗎，所以沒(méi)問(wèn)題的話，保留一下啰。（展開(kāi)，我們辛辛苦苦的忙來(lái)忙去是為什么？還不就是生活得好點(diǎn)有個(gè)好環(huán)境）問(wèn)題二：不行，我看好明天就來(lái)。處理：我知道你明天會(huì)來(lái)，但是來(lái)了房子就沒(méi)有了。相信你今天做得這么成功一定抓住了很多機(jī)會(huì)，你也知道機(jī)會(huì)并不是每天、每時(shí)、每刻都出現(xiàn)的，即使有了機(jī)會(huì)你沒(méi)抓住那也不叫機(jī)會(huì)，看到了抓住了那才是機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在機(jī)會(huì)就在你的面前，你只要封個(gè)房號(hào)就可以抓住一個(gè)買(mǎi)好房子的機(jī)會(huì)。好房子每一個(gè)人都會(huì)喜歡，這套房我敢說(shuō)很快就會(huì)賣(mài)出去，你不定錯(cuò)過(guò)的就不僅是一個(gè)普通的機(jī)會(huì)，而是一輩子的事情。問(wèn)題三：我很有誠(chéng)意，但是覺(jué)得沒(méi)必要。處理：為什么沒(méi)必要？那么好的房子，買(mǎi)不到你后不后悔。我們的房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣，但是對(duì)你就不一樣了。這關(guān)系到你能不能買(mǎi)到稱心如意的房子的問(wèn)題。現(xiàn)在好房子是多，但是適合你的房子，你喜歡的房子并不多，你封個(gè)房就可以給自己留下一個(gè)買(mǎi)好房子的機(jī)會(huì)，留一個(gè)可以享受高檔次生活的機(jī)會(huì)。問(wèn)題四：我不相信出了門(mén)就沒(méi)有了。處理：真的，是這樣的。因?yàn)槲以谶@里做銷(xiāo)售見(jiàn)到這樣的例子太多了，所以我才著急，出門(mén)房子就沒(méi)了不是一兩戶，我起碼遇到了幾十戶這樣的事情，回來(lái)都后悔，可一旦被別人定了我們想幫也幫不了。我們?cè)落N(xiāo)售額能達(dá)到幾千萬(wàn)的在修水是沒(méi)有的，因?yàn)槲覀冞@房子是集國(guó)際大師聯(lián)手打造的一個(gè)住宅精品-可編輯修改-（延伸下去談三板斧）你看好的，同樣大家也看好，因?yàn)橹挥写蠹叶枷矚g的房子才是好房子。這時(shí)候只要您抓住機(jī)會(huì)這就是您的了。好房子不是有錢(qián)都能買(mǎi)得到的.要有眼光還要有緣分才能買(mǎi)到。因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。修水家產(chǎn)在40萬(wàn)到100萬(wàn)的基本上都是房子帶來(lái)的資產(chǎn)?，F(xiàn)在看3年前的房子真便宜，3年后我們?cè)倏唇裉斓姆孔佑质钦姹阋??？春昧司桶阉プ∫悦庠斐蛇z憾，所以沒(méi)問(wèn)題的話，封一下了。常見(jiàn)的幾種客戶類型想要更好的處理好逼定、具體問(wèn)題具體分析等九大步驟，最終成交，也需要對(duì)客戶的類型做一個(gè)分析了解。通常會(huì)分為以下幾種類型：.自我吹噓型特點(diǎn)：自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)，喜歡打斷別人的講話；對(duì)策：做忠實(shí)的聽(tīng)眾、贊同、欽佩的態(tài)度；冷靜思考型特點(diǎn)：不易被外界干擾、學(xué)識(shí)較高、對(duì)商品了解交談時(shí)，不要說(shuō)話，靠椅背思考；對(duì)策：從產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹開(kāi)始，多方取證比較、分析、全面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以獲得其理性支持，認(rèn)真聽(tīng)其講的每句話，從其言詞中推斷其內(nèi)心的想法和疑慮，并予以明確的解答，態(tài)度謙和有分寸。.自我中心型特點(diǎn)：喜歡挑毛病、不愛(ài)接受他人意見(jiàn)、不服輸，通過(guò)攻擊對(duì)方掩蓋自己的弱點(diǎn)。對(duì)策：不要與其正面爭(zhēng)辯，采取迂回戰(zhàn)術(shù)。.生性多疑型-可編輯修改-特點(diǎn)：對(duì)周?chē)磺谐謶岩蓱B(tài)度，包括對(duì)產(chǎn)品和推銷(xiāo)員，不信任感很強(qiáng)，盯著推銷(xiāo)員看，或詭秘的笑笑，生活中有諸多煩惱，而且曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)。對(duì)策：以親切態(tài)度與之交談，切勿與之爭(zhēng)辯，不易施加壓力。.老年人與寡婦特點(diǎn)：孤獨(dú)，喜歡聽(tīng)取家人或朋友的意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)員將信將疑，不易下決定。對(duì)策：言語(yǔ)須清晰，態(tài)度親切，表現(xiàn)出關(guān)心的態(tài)度，不可強(qiáng)施壓力，成為他們信任的人。.年輕夫婦與單身貴族特點(diǎn)：?jiǎn)紊碣F族心里多為孤獨(dú)，表面上比較開(kāi)朗，只要符合需要，會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，表現(xiàn)了誠(chéng)信可靠的樣子。對(duì)策：可與其聊生活及感情，產(chǎn)品不能對(duì)顧客增加心理負(fù)擔(dān)。.中年客人特點(diǎn)：有家庭和安定職業(yè)，努力使自己生活更自由自在，并愿為家人奮斗，自有主張，決定能力，只要商品質(zhì)量?jī)?yōu)良便會(huì)毫不猶豫買(mǎi)下。對(duì)策：與其交朋友，獲得其信賴，并表現(xiàn)出對(duì)其家人的關(guān)懷。當(dāng)然有些客人有兩三種至少多種以上特點(diǎn)，你可以將幾種對(duì)策一起使用?？蛻舻闹w語(yǔ)言一般可以通過(guò)肢體語(yǔ)言了解客戶80%的狀況。所以一名銷(xiāo)售人員也必須了解各種肢體語(yǔ)言。眼睛.直視：表示專注，坦白，代表認(rèn)真（直視時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，會(huì)使對(duì)方不適，稍微移動(dòng)一下眼光時(shí)要配合說(shuō)話節(jié)奏.-可編輯修改-.目光閃爍不定：表現(xiàn)心不在焉，不感興趣，就立即改變?cè)掝}..目光向上：表示傲慢..目光偶爾下視：表示贊同.長(zhǎng)時(shí)間下視：表示客戶已經(jīng)感到難堪..目光斜視：表示逃避，回避什么東西，或心術(shù)不正.雙手：推開(kāi)雙手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安撫.雙手插褲兜：表示滿不在乎，不禮貌.說(shuō)話時(shí)，用手指指點(diǎn)點(diǎn)，表示自我表現(xiàn)很強(qiáng)，攻擊意味很濃.看客戶的手放置的地方：雙手放在雙腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；雙手放桌面下，給人深不可測(cè)的樣子；用手托著下巴或額頭：表示疲勞.雙腳：頻繁交換姿勢(shì)或背蹭小腿：表示不耐煩；雙腿并緊或夾緊：表示恐懼或緊張；雙腿不停搖晃，抖動(dòng)：表示自我安慰，故作鎮(zhèn)靜.面部表情及其它：點(diǎn)頭表示同意，自尊心強(qiáng)的人，微微閉一下眼也表示基本同意；不感興趣：眼睛、頭部不停轉(zhuǎn)動(dòng)，嘴上哼哼哈哈隨便應(yīng)付.厭倦：打哈欠、按摩脖子、不斷地看表.不耐煩：搓搓手，抖抖腳，用手輕彈衣服式拍拍衣服.厭惡：皺頭鎖眉.-可編輯修改-放松：頭略往后仰，眼微閉.望、聞、問(wèn)、切：望：著裝，氣質(zhì)聞：多聽(tīng)。問(wèn)：多問(wèn)。切：切中問(wèn)題，有針對(duì)性的解決，緊扣關(guān)鍵，謹(jǐn)防離題.與客戶溝通時(shí)，你要注意：顧及他人，機(jī)不成熟，決不表態(tài)；先易后難，步步為營(yíng)；期望要高，讓步要慢.非本人職權(quán)范圍內(nèi)，爭(zhēng)取請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo).默默聽(tīng)其說(shuō)，即不點(diǎn)頭，也不輕視搖頭..請(qǐng)你總結(jié)一下逼定的技巧是什么？.當(dāng)客戶聽(tīng)了你的話后，微微閉一下眼代表什么？你應(yīng)該如何處理?-可編輯修改-3加果你逼定，客戶說(shuō)“不行，我看好明天來(lái)“你應(yīng)該如何處理?4.請(qǐng)寫(xiě)下客戶常見(jiàn)的種類及應(yīng)對(duì)策略。1.請(qǐng)你進(jìn)行逼定的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。房地產(chǎn)基本知識(shí)問(wèn)：何謂“雙景住宅”答：雙景住宅-就是樓盤(pán)不僅要營(yíng)造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周?chē)€有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)外要講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動(dòng)、交相輝映，正所謂"借外景造內(nèi)景"。-可編輯修改-問(wèn)：中水處理答：是個(gè)老百姓聽(tīng)起來(lái)還有些陌生的詞，中水就是指循環(huán)再利用的水。其實(shí)中水處理離我們的生活并不遙遠(yuǎn)，許多家庭都習(xí)慣把洗衣服和洗菜的水收集起來(lái)，用于沖廁所和拖地板，其實(shí)這就是最原始、最簡(jiǎn)單的中水處理辦法。問(wèn)：什么是住宅的進(jìn)深和開(kāi)間？答：住宅進(jìn)深是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。我國(guó)城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大，在住宅的高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成為狹長(zhǎng)形，距離門(mén)窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)空間自然光線不足，不過(guò)，進(jìn)深大的住宅可以有效節(jié)約用地。住宅開(kāi)間即住宅的寬度。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)榫鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故又稱為開(kāi)間，住宅開(kāi)間一般為3.0—3.9米。問(wèn)：什么是格式條款答：格式條款是當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款。格式條款使當(dāng)事人訂立合同的過(guò)程得以簡(jiǎn)化，提高交易效率。但是，格式條款一方當(dāng)事人往往會(huì)利用其優(yōu)勢(shì)地位，在條款中列入一些不公平的條款，而對(duì)方當(dāng)事人由于其自身地位的原因，只能被動(dòng)接受，因此這樣的合同往往會(huì)違背公平原則。所以法律規(guī)定提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)，并采用合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或者限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求，對(duì)該條款予以說(shuō)明。問(wèn)：什么是”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”答：近年來(lái)，許多房地產(chǎn)發(fā)展商在尚沒(méi)有獲得《商品房預(yù)售許可證》等有關(guān)證件-可編輯修改-之前，以在小范圍內(nèi)推出一種"內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”的方式銷(xiāo)售商品房。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的最重要前提是具有一定幅度的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，優(yōu)惠一般是比照"開(kāi)盤(pán)價(jià)"而言的，如果按照目前房地產(chǎn)發(fā)展商通行的"低開(kāi)高走”的營(yíng)銷(xiāo)原則，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)應(yīng)該是該商品房銷(xiāo)售過(guò)程中的"最低時(shí)段價(jià)"，購(gòu)房者應(yīng)給予謹(jǐn)慎的關(guān)注。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)商為了保證盡可能多的贏利，會(huì)嚴(yán)格地限制和控制內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的銷(xiāo)售量和時(shí)間。聰明的購(gòu)房者如在作好預(yù)先準(zhǔn)備的前提下果斷出手，往往能得到實(shí)在的優(yōu)惠，這樣一套房計(jì)算下來(lái)可能會(huì)有數(shù)以幾萬(wàn)計(jì)的"便宜"。當(dāng)然，這種便宜與風(fēng)險(xiǎn)共存，購(gòu)房者要十分慎重地考察該項(xiàng)目發(fā)展商的資質(zhì)是否可靠，以免不小心攤上麻煩，使自己的合法權(quán)益受到損害。問(wèn)：何謂板式小高層答：國(guó)家住宅工程中心副總工程師開(kāi)彥先生認(rèn)為："板式小高層"是一種不規(guī)范的叫法。我們目前常說(shuō)的"板式小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的小高層住宅，目前大多在9至12層左右。6層以下的稱為，多層"；更高的則稱為"高層"，這與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范有些出入。"塔樓"主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局核心,上到