服裝營銷培訓(xùn)技巧-銷售流程

十全十美銷售流程

主講：王婧

05.29課程大綱：

一十全十美銷售流程二情景模擬演練課程目標(biāo)：

1、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)用基本銷售流程和服務(wù)來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時(shí)超越其他品牌的服務(wù)；

2、維護(hù)老會(huì)員，通過口碑營銷來發(fā)展新會(huì)員。

服務(wù)準(zhǔn)備1一、十全十美銷售流程

打招呼2留意顧客需要3主動(dòng)接觸4產(chǎn)品介紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧?贊美7連帶銷售8收銀/售后服務(wù)9送客1031

1服務(wù)準(zhǔn)備貨品檢查衛(wèi)生打掃準(zhǔn)備早會(huì)323334一、十全十美銷售流程打開店內(nèi)硬件設(shè)施正是營業(yè)儀容儀表656傳輸數(shù)據(jù)

檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會(huì)員卡、購物袋數(shù)量。對(duì)賣場、倉庫商品的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。賣場清潔：地面、層板、貨架、櫥窗。檢查賣場的整體形象,補(bǔ)充樣品、宣傳品（搭配手冊(cè)、VIP卡、

POP……），調(diào)整、整理陳列。打開各種設(shè)備（電腦、空調(diào)、音響、照明、其它）[專賣店]。對(duì)開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。

與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨。

賣場整理一、十全十美銷售流程

早會(huì)一.營業(yè)狀況總結(jié)昨日的銷售情況。介紹前十大貨品：要求每位同事清楚并記住每天什么貨品最暢銷。二.推廣貨品：總結(jié)前一天推廣成功與否（數(shù)量、金額、排名），制定今天推廣的目標(biāo)與要求（包括是否繼續(xù)做推廣）。新推廣內(nèi)容的通知與工作的安排（門迎、廣播、導(dǎo)購的推廣用語）。新貨的介紹――產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、顏色、尺碼、賣點(diǎn)、擺位。三、服務(wù)回顧總結(jié)前一天的服務(wù)，做得好要表揚(yáng)，做得不好要提醒。指出跟進(jìn)服務(wù)需改善的地方。四、分區(qū)位根據(jù)推廣及人員能力調(diào)整站位，做到平均分配，以利于銷售

開場語：哥邦的家人們，早上好。積極的人像太陽，照到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣

好。很好。非常好，oh,ye

結(jié)束語：我工作，我快樂，目標(biāo)沒問題。加油。愛的鼓勵(lì)：ONE，TWO，THREE，GO。。。。加油

站位標(biāo)準(zhǔn)其余人員可走動(dòng)或立于貨架旁人手不足時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及走位在容易造成顧客流失的位置安排站位1人站立在店鋪門口約50厘米處面朝店鋪門口1人站在收銀臺(tái)櫥窗貨架收銀臺(tái)（此圖為模擬店鋪平面圖）一、十全十美銷售流程（品牌問候））歡迎光臨哥邦邦!（時(shí)間問候））1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人節(jié)快樂樂?。ㄉ唐沸畔ⅲ┬驴钌鲜?，請(qǐng)請(qǐng)您慢慢挑選選盡情挑選……（特殊問候））當(dāng)顧客站在店店鋪門口駐足足觀看時(shí)：小姐你好！里里面有很多款款式，您可以以進(jìn)來看看當(dāng)老會(huì)員進(jìn)店店時(shí)：大姐/阿姨，好久不不見哦~~最近還好嗎？？（新開店問候候）您好！哥邦新新店開張，感感謝您的支持持……

2打招呼一、十全十美美銷售流程。哥邦迎賓語您好，歡迎光光臨GEBANG,祝您一天好心心情。模擬演練（外表）年齡、高矮、、胖瘦、體形形、膚色、化化妝、發(fā)型（著裝）品牌、顏色、、款式鞋、手機(jī)、錢錢包（行為）注視、觸摸、、停足、詢問問走姿（性格判斷））權(quán)威型、隨意意型理智型、沖動(dòng)動(dòng)型（風(fēng)格判斷））簡單型、夸張張型、長/短型、顏色花花紋、干練3留意顧客需要要忌：親密接觸觸一、十全十美美銷售流程4主動(dòng)接觸一、十全十美美銷售流程開放式提問1、有什么能幫幫到您呢？您需要幫忙嗎嗎？2、喜歡什么款款式/風(fēng)格？是夸張一些的的款式嗎？3、準(zhǔn)備什么場場合穿呢？是上班穿嗎？？二選一法則1、自己穿還是是送人呢？是不是送人？？2、是賣上衣還還是褲子？賣上衣是嗎？？詢問接近法誘惑接近法1、全場買100送1002、積分送禮禮品/參加活動(dòng)利益接近法1、褲子感覺很很輕盈、飄逸逸2、這些花紋凸凸顯古典時(shí)尚尚美3、看起來很有有內(nèi)涵/身份4、亞麻面料穿穿起來很涼爽爽贊美接近法1、上衣穿起來來顯得腰很細(xì)細(xì)2、感覺很有氣氣質(zhì)3、顯得很干練練/大方4、這套衣服看看起來很高貴貴名人效應(yīng)法1、這是某某明明星穿的同款款2、這是香奈兒兒的經(jīng)典款3、這是送給國國務(wù)院某官員員夫人的款式式5產(chǎn)品介紹一、十全十美美銷售流程1、反復(fù)觀看2、觸摸3、詢問價(jià)格/面料/顏色4、售后服務(wù)介紹時(shí)機(jī)介紹內(nèi)容1、設(shè)計(jì)理念2、最新款式/經(jīng)典款式3、面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活動(dòng)6、媒體宣傳話術(shù)1、這是剛上市市的夏裝，清爽、大方2、這件上衣很很收腰，顯得身材很勻稱稱/苗條3、古典花紋點(diǎn)點(diǎn)綴出古典美4、我們每匹面面料都是不一樣的，純手手工制作，全世界只只有**品牌有這種款款式的服裝FAB法則1、Feature(特點(diǎn))2、Advantage(優(yōu)點(diǎn))3、Benefit(利益)給顧客帶來的的好處模擬演練6邀請(qǐng)?jiān)嚧┮?、十全十美美銷售流程尺碼要準(zhǔn)全身鏡要亮價(jià)格打折問題題處理顧客問道打折折時(shí)，1，您好美女，，請(qǐng)問您有會(huì)會(huì)員卡嗎有，我們們會(huì)員可以打打九折。。。。沒有：沒關(guān)系系，美女，您您可以先試一一下，買不買買沒關(guān)系，畢竟適合自己己的才是最好好的，您說是是嗎，來，美美女，這面請(qǐng)，您穿在身身上感受一下下。。。。模擬演練顧客問到價(jià)格格時(shí)1美女，你可以以先試一下，，買不買沒關(guān)關(guān)系，畢竟適適合自己的才才是最好的，您您說是嗎，來來美女，這面面請(qǐng),您穿在身上感感受一下。。。。。。。2，美女，這款款衣服的面料料是歐洲進(jìn)口口的，他的花花紋色彩是巴巴黎現(xiàn)在最流行行的，現(xiàn)在這這款衣服的價(jià)價(jià)格只要XXX一、十全十美美銷售流程任何時(shí)候，真心實(shí)意贊美“因人而異”不要“太過夸張”學(xué)會(huì)用“眼睛”贊美真實(shí)—具體—優(yōu)點(diǎn)—自己的語言—適當(dāng)時(shí)機(jī)7贊美男性顧客發(fā)型、額頭、、鼻子、西裝裝、馬甲、襯襯衫、領(lǐng)帶、、領(lǐng)帶夾、氣氣質(zhì)、工作、、事業(yè)、妻子子、孩子、車車子、房子、、愛心、孝心心……女性顧客發(fā)型、臉型、、膚質(zhì)、眼睛睛、眉型、身身材、鼻子、、嘴唇、脖子子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)項(xiàng)鏈墜子、皮皮包、衣服、、鞋子、氣質(zhì)質(zhì)、先生、孩孩子、工作……魅力、飄逸、、飛揚(yáng)、風(fēng)情情、迷人、味味道、純真、、清涼、溫柔柔、時(shí)尚、冷冷酷、帥氣、、熱辣、性感、有質(zhì)感感、柔軟、風(fēng)風(fēng)行、垂墜感感、優(yōu)雅、曲曲線、職業(yè)、、閑情、柔情情、激情、品品位、與眾不同、豐豐滿、輕盈、、個(gè)性、專業(yè)業(yè)、華麗、高高貴、歡快、、浪漫、經(jīng)典典、細(xì)膩、藝藝術(shù)、朝氣、奔放、、大氣、粗獷獷、古典……贊美訓(xùn)練8連帶銷售一、十全十美美銷售流程當(dāng)顧客在決定定購買第一件件產(chǎn)品后：1、“這個(gè)包和您今今天穿的衣服服，搭配效果果很經(jīng)典”2、“你選的這款，，配這條牛仔仔褲簡潔大方方，又有氣質(zhì)質(zhì)！陳列部分：成成套搭配顧客試衣的時(shí)時(shí)候。兩三件件附加推薦VIP銷售：1、“小姐，買買滿XXXX元就可成為我我們的VIP會(huì)員，并可享享受9折優(yōu)惠哦，而而且在您生日日的時(shí)候可以以享受X折優(yōu)惠，平時(shí)時(shí)還可以參加加我們的VIP活動(dòng)呢”2、“您現(xiàn)在只只差100多元就可以成成為VIP了，，VIP有很很多多優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策呢呢，，您您考考慮慮一一下下啦啦””3、““小小姐姐，，除除了了這這些些新新款款，，這這邊邊還還有有經(jīng)經(jīng)典典款款式式，，看看一一看看啦啦！！””二拍拍一一的的合合作作什么是二拍一？二拍一是指銷售過程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作什么時(shí)候需要二拍一？顧客單獨(dú)購物時(shí)/多名顧客一同購物時(shí)/店鋪顧客較多時(shí)……

二拍一時(shí)應(yīng)注意什么？切忌導(dǎo)購人數(shù)太多切忌包圍顧客切忌個(gè)人主義，斤斤計(jì)較具體體二二拍拍一一的的情情況況應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)情景一：只有一位顧客單獨(dú)購物時(shí)——把握機(jī)會(huì)，成交率最高！一位導(dǎo)購提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客……）情景二：兩位以上的顧客，一同購物時(shí)——耗時(shí)較長，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)情景三：店鋪顧客較多時(shí)接一待二招呼三發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神幫助同事拿貨，調(diào)貨9收銀銀服服務(wù)務(wù)一、、十十全全十十美美銷銷售售流流程程1、數(shù)數(shù)量量2、金金額額3、質(zhì)質(zhì)量量確認(rèn)認(rèn)商商品品裝袋袋1、疊疊好好2、封封袋袋保養(yǎng)養(yǎng)與與洗洗滌滌1、清清水水洗洗滌滌2、輕輕輕輕揉揉搓搓3、不可曝曝曬4、不可用用洗衣機(jī)機(jī)洗聯(lián)系方式式如果是新新顧客，，又沒有有辦理會(huì)會(huì)員卡，，則盡量量留下顧顧客的聯(lián)聯(lián)系方式式，保持持與顧客客的關(guān)系系維護(hù)。。10送客一、十全全十美銷銷售流程程雙手將購購物袋平平整遞給給顧客雙手遞物物出口指引引盡量在旁旁邊帶路路邊走邊聊聊活動(dòng)介紹紹介紹下次次活動(dòng)時(shí)時(shí)間或新新品上貨貨時(shí)間送賓語請(qǐng)慢走，，歡迎下下次光臨臨！阿姨，下下次有空空再過來來看看哦哦~~目送3秒秒鐘！收銀，送送客模擬演練練服務(wù)準(zhǔn)備備1課程回顧顧打招呼2留意顧客客需要3主動(dòng)接觸觸4產(chǎn)品介紹紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧┐?贊美7連帶銷售售8收銀/售后服務(wù)務(wù)9送客10演練一

今天是你和小方當(dāng)班，小方吃午飯去了，店鋪里只有你一個(gè)人；你正在接待一位顧客的時(shí)候，又進(jìn)來了一位顧客要求你給她提供服務(wù)；你將如何同時(shí)做好對(duì)兩位顧客的服務(wù)工作？演練二今天有兩位同事當(dāng)班，先有一位時(shí)髦的女顧客進(jìn)入店鋪，小紅接待了她，小芳在做二拍一，正在此筆銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，又進(jìn)來了三位顧客，你們?nèi)羰切〖t及小芳，會(huì)如何接待好這總共五位顧客，并同時(shí)做好十全十美服務(wù)要領(lǐng)呢？服務(wù)企業(yè)若要要在競爭爭中取勝勝，靠的不是是產(chǎn)品，，不是價(jià)格格，不是宣傳傳，而是——用心9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:30:0515:30:0515:301/6/20233:30:05PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2315:30:0515:30Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:30:0515:30:0515:30Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2315:30:0515:30:05January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20233:30:05下下午15:30:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30下午午1月-2315:30January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/615:30:0515:30:0506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:30:05下下午3:30下下午午15:30:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:30:0615:30:0615:301/6/20233:30:06PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2315:30:0615:30Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:30:0615:30:0615:30Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:30:0615:30:06January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20233:30:06下下午15:30:061月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/615:30:0615:30:0606January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:30:06下下午3:30下下午午15:30:061月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。15:30:0615:30:0615:301/6/20233:30:06PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-231