李豪的房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷學員手冊

房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷講師：李豪目錄認識房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷房地產(chǎn)營銷理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷推廣模式創(chuàng)新理解創(chuàng)新創(chuàng)新是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程；顧名思義，創(chuàng)造新的事物。創(chuàng)新有三層含義：更新創(chuàng)造新的東西改變創(chuàng)新是人類特有的認識能力和實踐能力，是人類主觀能動性的高級表現(xiàn)形式，是推動民族進步和社會發(fā)展的不竭動力。企業(yè)的創(chuàng)新企業(yè)創(chuàng)新的目的:贏得客戶獲得高額利潤企業(yè)創(chuàng)新的方向：產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新營銷創(chuàng)新生產(chǎn)創(chuàng)新……創(chuàng)新營銷的概念關(guān)于創(chuàng)新營銷：將創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新。要求市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創(chuàng)者，創(chuàng)新的意義就在于先進，而不僅在于別人沒有，而且一旦發(fā)現(xiàn)是一種新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機。管理學家彼得·德魯克早在30多年前就已經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷。”創(chuàng)新營銷的概念創(chuàng)新營銷四個觀念：1、營銷智慧——創(chuàng)新的起點：創(chuàng)新需要打破舊有思維、經(jīng)驗、偏見的束縛，將“死知識”轉(zhuǎn)化為“活智慧”，發(fā)揮想象力，將營銷策劃工作推向新的高度。2、創(chuàng)新的重點在于創(chuàng)造市場價值：營銷的創(chuàng)新不僅是技術(shù)上的，更重要的是“市場價值”的創(chuàng)造，這種市場價值，乃是經(jīng)過市場而來，能否真正滿足消費者，消費者是否會用實際的購買行動展現(xiàn)其支持。3、問題意識——創(chuàng)新的起點：不滿足于現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題和提出問題，最終解決問題。4、積極態(tài)度——創(chuàng)新保障：態(tài)度決定一切，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于克服經(jīng)驗主義，改變觀念、更新思維，對待任何事物要有沒有不可能，只是暫時沒有找到方法而已的態(tài)度。房地產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)新房地產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)新目的：為客戶創(chuàng)造新的人居環(huán)境或更具價格的物業(yè)在競爭中贏得勝利房地產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)新方向：設計創(chuàng)新材料創(chuàng)新工藝創(chuàng)新開發(fā)模式創(chuàng)新營銷創(chuàng)新……房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的特點轉(zhuǎn)換營銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價格Price、地點Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customerneedsandwants、對顧客的成本Costtothecustomer、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系1、意識創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導：注重文化理念，營造環(huán)境氛圍2、組織創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的3、產(chǎn)品創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設計綜合型房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的特點構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系4、手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運用：廣告、銷售促進、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障：6、服務創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：服務既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營銷的主旋律和發(fā)展趨勢樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點主動尋找、發(fā)現(xiàn)市場機遇努力完善售后服務全過程營銷策劃與整合營銷躍上前臺房地產(chǎn)創(chuàng)新營營銷基本原則則差異化原則一個具有獨特特價值的項目目一定只針對對某一或某幾幾客戶群價值感原則項目亮點、優(yōu)優(yōu)勢是項目獨獨特價值，也也是項目競爭爭優(yōu)勢，房地地產(chǎn)創(chuàng)新營銷銷是圍繞著項項目、產(chǎn)品價價值展開的消費體驗原則則客戶對產(chǎn)品的的體驗越豐富富、越生動，，越能激發(fā)客客戶購買欲未來感原則房地產(chǎn)是一個個面向未來的的產(chǎn)品，可能能是客戶一生生的歸屬，產(chǎn)產(chǎn)品未來感越越強，越能獲獲得客戶好感感房地產(chǎn)創(chuàng)新營營銷的構(gòu)成房地產(chǎn)營銷思思維/理念創(chuàng)新不滿足現(xiàn)有的的營銷思路，，希望通過營營銷創(chuàng)新提升升項目、產(chǎn)品品的獨特價值值，使目標客客戶群滿足房地產(chǎn)營銷模模式創(chuàng)新以全新方式增增加客戶對項項目、產(chǎn)品的的認知和體驗驗房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新創(chuàng)造或采用新新的營銷渠道道，更快捷、、更方便接近近目標客戶群群房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新采用新的推廣廣方式，讓目目標客戶群更更輕松接受項項目信息和產(chǎn)產(chǎn)品咨訊目錄認識房地產(chǎn)創(chuàng)創(chuàng)新營銷房地產(chǎn)營銷理理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新營銷對象理念念創(chuàng)新房地產(chǎn)客戶對對象是一個動動態(tài)變化的過過程，不時的的時間段、不不同城市、不不同區(qū)域、不不同項目客戶戶對象均不同同。客戶對象不同同將代表客戶戶的需求、特特點、購買能能力、方式等等都不一樣。。房地產(chǎn)營銷對對象理念創(chuàng)新新，在于用動動態(tài)的眼晴去去看待客戶和和市場，研究究和總結(jié)客戶戶需求，找出出客戶變化的的指標和參數(shù)數(shù)。而非固定定的思維是去去看待每一個個項目和市場場。營銷對象理念念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷對對象傳統(tǒng)誤區(qū)區(qū)：1、客戶類型的的誤區(qū)：認為為家庭客戶是是房地產(chǎn)主要要客戶對象，，忽視了更重重要的團體或或企業(yè)客戶；；2、客戶關(guān)鍵人人誤區(qū)：認為為家庭中具有有支付能力的的是關(guān)鍵客戶戶，而忽視了了家庭中其它它成員對購買買決策影響力力；3、客戶質(zhì)量的的誤區(qū)：認為為高收入階層層是才是重要要客戶，而忽忽視了中低收收入階層的客客戶。4、普遍性需求求誤區(qū)：認為為客戶普遍性性的需求就是是客戶真實需需求，而忽視視了客戶個性性化需求和發(fā)發(fā)展性需求。。四類被忽視關(guān)關(guān)鍵客戶家庭中女主人人根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計計60%以上的房產(chǎn)最最終決策者是是家庭中女性性家庭中其它成成員50%家庭中老人、、小孩影響了了物業(yè)購買的的決策團體客戶或企企業(yè)客戶多數(shù)商業(yè)團體體、企事業(yè)單單位客戶愿意意集中一起購購買物業(yè)外地留京大學學生/員工中國三代買房房的模式，將將留京工作的的大學生/職員成為房地地產(chǎn)市場剛需需一族的重要要客源項目主題創(chuàng)新新主題策劃——房地產(chǎn)項目開開發(fā)的靈魂主題是一個成成功策劃的靈靈魂，它統(tǒng)率率著整個房地地產(chǎn)項目策劃劃的創(chuàng)意、構(gòu)構(gòu)想、方案、、形象等等的的各要素，像像一根紅線貫貫穿于整個項項目策劃之中中，使策劃的的各個要素有有機地組合成成一個完整的的策劃作品。。房地產(chǎn)策劃劃沒有主題，，或有多個零零散主題，或或主題激發(fā)不不了顧客的購購買意愿，那那么，策劃的的項目必然逃逃脫不了失敗敗的命運。主題策劃能統(tǒng)統(tǒng)率項目開發(fā)發(fā)的各個環(huán)節(jié)節(jié)項目主題創(chuàng)新新項目主題的作作用1、能統(tǒng)率、貫貫穿項目的各各個環(huán)節(jié)，使使項目的各個個要素圍繞著著中心思想展展開。2、能體現(xiàn)項目目產(chǎn)品的綜合合設計創(chuàng)意，，使產(chǎn)品在文文化內(nèi)涵上滿滿足人們的精精神需求，在在品質(zhì)功能上上滿足人們的的物質(zhì)需求。。3、能使項目具具有區(qū)別于其其它項目而展展現(xiàn)出來的特特有個性。這這種項目特有有個性，無論論在內(nèi)容、氣氣質(zhì)上，還是是在形式、手手段上均獨具具一格，別人人難于模仿。。4、能使項目在在推廣時易于于體現(xiàn)項目優(yōu)優(yōu)勢，贏得買買家的廣泛認認同。5、策劃主題能能提升房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的價值值。項目主題創(chuàng)新新八大創(chuàng)新型主主題：1、文化主題：：杭州西溪濕濕地別墅、廣廣州翠湖山莊莊2、科技主題：：上海鴻藝會會、Moma公寓3、環(huán)保主題：：朗詩地產(chǎn)4、健康主題：：廣州光大花花園、宇宏·健康花城5、生活/人文方式主題題：坤和親親親家園6、產(chǎn)品風格主主題：杭州諾諾丁山郡、柏柏林印象7、名人（公眾眾）效應主題題：上海世茂茂濱江花園8、另類主題：：杭州六合·天寓項目價值創(chuàng)新新關(guān)于項目價值值：項目價值：就就是房地產(chǎn)項項目核心價值值，客戶可以以獲得的利益益。核心價值是在在項目市場競競爭態(tài)勢中，，經(jīng)過充分評評估項目自身身特點之后得得出的項目優(yōu)優(yōu)勢資源，并并且這個優(yōu)優(yōu)勢資源是可可以轉(zhuǎn)化為購購房者感知并并享有和得到到的獨特利利益價值。項目價值創(chuàng)新新項目價格的作作用：項目核心價值值是產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和傳播的靈靈魂。提煉核心價值值的過程就是是整合價值鏈鏈以形成競爭爭價值過程。。提煉項目核心心價值過程也也是通過指導導產(chǎn)品打造和和推廣，使購購房者充分的的感知和了解解項目獨特的的特點和優(yōu)勢勢資源之后，，決定獲得項項目獨特利益益價值的過程程。在產(chǎn)品營銷過過程中，核心心價值的提煉煉是成功的最最關(guān)鍵因素。。核心價值體體現(xiàn)的是產(chǎn)品品價值與顧客客價值的最佳佳契合，以核核心價值為基基礎(chǔ)，形成產(chǎn)產(chǎn)品的顧客價價值鏈，價值值鏈如果不完完整，或由于于某些負面因因素的干擾，，都會影響到到核心價值的的形成，從而而使產(chǎn)品不具具有真實的顧顧客價值，也也不具有競爭爭價值。因此，發(fā)現(xiàn)項項目和提煉項項目的核心價價值，是營銷銷成功和經(jīng)營營成功的基礎(chǔ)礎(chǔ)。項目價值創(chuàng)新新項目價值的四四個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品價值創(chuàng)造造的過程，經(jīng)經(jīng)歷了從產(chǎn)品品相對于顧客客價值的價值值點挖掘，核核心價值的確確定，價值鏈鏈的整合和和競爭價值形形成的四個環(huán)環(huán)節(jié)首先是能夠為為顧客帶來價價值的產(chǎn)品價價值點發(fā)現(xiàn)，，這些價值點點成為顧客價價值。產(chǎn)品營營銷成功的關(guān)關(guān)鍵是通過價價值鏈整合形形成競爭價值值，而整合價價值鏈的關(guān)鍵鍵又是產(chǎn)品核核心價值的發(fā)發(fā)現(xiàn)。因此，，產(chǎn)品核心價價值的發(fā)現(xiàn)是是營銷成功的的根本。顧客價值點核心價值價值鏈競爭價值項目價值創(chuàng)新新項目價值的構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)品形象項目價值創(chuàng)新新項目價值的三三個層面和八八個方面核心產(chǎn)品產(chǎn)品本身外延產(chǎn)品區(qū)位地段環(huán)境景觀附加產(chǎn)品物業(yè)管理生活配套品牌價值項目價值創(chuàng)新新項目價值提煉煉“八面法””：1、產(chǎn)品本身要成為這個城城市成長的、、有機的組成成部分；要滿足使用者者即客戶現(xiàn)在在的需求、將將來的需求；；要符合世界文文明的潮流，，符合人性的的、人類文化化的基本發(fā)展展方向。必須用精致完完美的產(chǎn)品和和服務確立自自己的生存，，通過產(chǎn)品實實現(xiàn)的價值建建立企業(yè)自身身的價值。項目價值創(chuàng)新新項目價值提煉煉“八面法””：2、區(qū)位區(qū)位、地段表表示的是空間間距離。人們的空間距距離決定著時時間距離?？湛臻g距離可以以用交通連接接。交通和地地段因此都成成為了項目的的重要因素。。項目價值創(chuàng)新新項目價價值提提煉““八面面法””：3、地段段區(qū)位、、地段段、交交通，，長期期以來來成為為了人人們對對房地地產(chǎn)項項目判判斷價價值的的決定定因素素。地段、、地段段、還還是地地段??！項目價價值創(chuàng)創(chuàng)新項目價價值提提煉““八面面法””：4、景觀觀景觀是是房地地產(chǎn)項項目的的重要要組成成部分分。主要體體現(xiàn)在在景觀觀烘托托出來來的建建筑細細部、、風格格上。。其它的的則表表現(xiàn)在在服務務和積積累的的品牌牌效應應上!項目價價值創(chuàng)創(chuàng)新項目價價值提提煉““八面面法””：5、環(huán)境境環(huán)境上上的考考慮，，既要要適合合“大大”的的環(huán)境境，也也要集集中考考慮““小””的環(huán)環(huán)境。?！按蟠蟆杯h(huán)環(huán)境指指整個個片區(qū)區(qū)，如如這這個地地方適適不適適合建建設一一個小小區(qū)，，比如如是在在一個個工工業(yè)區(qū)區(qū)，那那么建建設小小區(qū)顯顯示是是不太太合適適的。?！啊靶　薄杯h(huán)境境就指指項目目本身身的細細節(jié)，，如建建筑風風格、、小小區(qū)園園林、、戶型型、采采光、、外立立面等等項目價價值創(chuàng)創(chuàng)新項目價價值提提煉““八面面法””：6、物業(yè)業(yè)管理理優(yōu)秀的的物業(yè)業(yè)管理理可以以使房房屋保保值、、增值值。良良好的的物業(yè)業(yè)管理理能夠夠延長長房屋屋的物物理壽壽命，，降低低物業(yè)業(yè)的物物理損損耗速速度，，避免免了物物業(yè)使使用價價值的的超前前損耗耗，起起到了了保值值、增增值的的作用用。良好的的物業(yè)業(yè)管理理能夠夠為居居住人人提供供清潔潔、優(yōu)優(yōu)美、、舒適適、安安全的的生活活和工工作環(huán)環(huán)境。。項目價價值創(chuàng)創(chuàng)新項目價價值提提煉““八面面法””：7、生活配配套完善的生生活配套套對客戶戶入住后后的生活活、學習習、出行行、娛樂樂、就醫(yī)醫(yī)、就學學等行為為非常便便利，也也是房屋屋保值、、增值的的重要方方面。項目價值值創(chuàng)新項目價值值提煉““八面法法”：8、品牌價價值地產(chǎn)，與與品牌有有關(guān)。中中國經(jīng)濟濟已進入入新一輪輪快速增增長，中中國地產(chǎn)產(chǎn)也迎來來新一輪輪市場模模式。一一家企業(yè)業(yè)，要做做百年老老店，獲獲取長足足發(fā)展展，品牌牌就被放放在了不不容置疑疑的衡量量標準之之上，每每一家企企業(yè)在在進行產(chǎn)產(chǎn)品模式式的全國國復制時時，其質(zhì)質(zhì)量、服服務、外外表均受受到眾眾看客的的關(guān)注。。品牌之之于項目目，是企企業(yè)印章章。項目價值值創(chuàng)新項目價值值提煉1、挖掘自自身先天天價值，，提升后后天賦予予的附加加賣點一一個項目目在立項項之初，，就應該該充分認認識到它它所具備備的先先天優(yōu)勢勢，如優(yōu)優(yōu)越的地地段、完完善的配配套、優(yōu)優(yōu)美的自自然環(huán)環(huán)境等，，這些往往往都是是超越其其他對手手的核心心所在在，是競競爭對手手無法效效仿的。。2、把握最最主要的的，放大大最核心心的經(jīng)過過不斷的的挖掘與與提煉，，一個項項目可能能會出現(xiàn)現(xiàn)很多個個賣點，，比如如地段好好，交通通便捷，，配套比比較完善善，濃厚厚的文化化淵源，，以及及弧形陽陽臺、落落地飄窗窗的設計計如是市市場稀缺缺產(chǎn)品等等。在策劃和和推廣過過程中，，要分清清主次，，把握最最主要的的賣點，，放大最最核心的的價值，，而對附附屬的、、相對較較為平常?；蚴菍κ袌鑫αΣ粡姷牡馁u點，，則只作作為輔助助的、次次要的項目價值值創(chuàng)新項目價值值提煉3、將賣點點提煉為為鮮活的的概念確確定項目目的核心心賣點后后，應將將這一賣賣點予以以最大程程度的提提煉和和包裝，，使之成成為項目目與眾不不同的鮮鮮明特征征，成為為吸引客客戶眼眼球的鮮鮮活亮點點。項目價值值與競爭爭優(yōu)勢分分析（1）Strengths強勢:你的優(yōu)勢是什么？你做得好的方面有哪些?和競爭對手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱勢:你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應該盡量避免？競爭對手在哪些方面做得比你好？Opportunities機會:你所面臨的好機會在那里？你能意識到的發(fā)展趨勢是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競爭對手正在做什么?積極因素素消極因素素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免項目價值值與競爭爭優(yōu)勢分分析（2）項目價值值提煉注注意要點點1、盡量提提煉項目目自身擁擁有優(yōu)勢勢價值；；2、多層次次，多方方面提煉煉和營造造項目亮亮點，充充分展現(xiàn)現(xiàn)競爭優(yōu)優(yōu)勢和項項目價值值；3、與競爭爭對手同同類優(yōu)勢勢不可照照搬照抄抄；4、競爭對對手有的的或較強強的亮點點，我項項目沒有有的或較較弱的亮亮點，要要盡量避避開。項目價值值要轉(zhuǎn)為為客戶價價值1、區(qū)位價價值區(qū)位對不不同定位位的樓盤盤來說，，影響各各有不同同，但都都是決定定性的的。有些些項目的的核心價價值正是是體現(xiàn)于于區(qū)位之之上的，，盡管顯顯而易易見，卻卻需要創(chuàng)創(chuàng)造性的的發(fā)揮。。賣點構(gòu)成成：繁華華路段、、CBD概念、CLD概念、中中心區(qū)概概念、濱濱江概念念、商圈圈概念、、文化區(qū)區(qū)概念、、教育院院校概念念等，以以及由地地段帶帶來的交交通賣點點：輕軌軌概念、、航空港港概念等等。項目價值值要轉(zhuǎn)為為客戶價價值2、周邊自自然景觀觀價值擁有自然然景觀資資源的房房子，本本身是一一道風景景。在風風景與風風景的的對話中中，我們們希望發(fā)發(fā)現(xiàn)一種種源自夢夢想的最最大價值值。讓風風景與與房子構(gòu)構(gòu)成一幅幅購房人人眼中的的完美圖圖景。全海景、、山景、、河景、、江景、、自然湖湖景、人人工湖景景、公園園、風景景區(qū)等項目價值值要轉(zhuǎn)為為客戶價價值3、建筑和和園林價價值產(chǎn)品規(guī)劃劃設計、、樓盤硬硬件、配配套設施施、精裝裝修賣點點，板式式住宅宅、建材材與配置置、景觀觀賣點、、新工藝藝新材料料、使用用率賣點點、樓樓間距賣賣點、會會所賣點點、泳池池賣點、、戶口賣賣點、大大型超市市進駐駐、規(guī)劃劃賣點、、專業(yè)組組合、大大規(guī)模賣賣點、創(chuàng)創(chuàng)新技術(shù)術(shù)、綠化化率賣賣點等。。項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值4、風格和空空間價值建筑風格、、建筑藝術(shù)術(shù)賣點：德德國風格、、歐陸風格格、法國風風格、意大大利風格、、海派建筑筑風格、和和式筑居、、新加坡風風格、中式式建筑等等。戶型的空間間價值和細細節(jié)創(chuàng)新賣賣點：錯層層賣點、躍躍式賣點、、復式賣點點、空中花花園、大露露臺賣點、、外飄窗、、轉(zhuǎn)角窗、、廚房生活活陽臺、、子母房賣賣點等；項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值5、園林主題題價值環(huán)境作為居居住空間的的重要組成成，與住宅宅一起肩負負了“天人人合一”的的使命。獨具特色的的風情園林林：中心花花園、主題題園林、藝藝術(shù)園林、、加拿大風風情園林、、亞熱帶園園林、歐陸陸園林、江江南園林、、新加坡式式園林、、嶺南園林林、澳洲風風情、海濱濱風情、熱熱帶園林、、自然園園林、珍貴貴樹木賣點點。項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值6、概念賣點點原創(chuàng)概念，，白紙上可可以有許多多發(fā)揮。開開發(fā)商們?yōu)闉榉孔觿?chuàng)造造了許多多概念，有有些牽強附附會，有些些動人心扉扉。選用一一些簡潔而而強大的的詞匯：生生活模式、、新都市主主義、宣言言賣點、度度假式概念念、游戲戲規(guī)則、Loft概念、Soho概念等項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值7、功能價值值為購房者創(chuàng)創(chuàng)造比居住住空間更多多的價值，，往往要通通過功能提提升來實現(xiàn)現(xiàn)。這些價價值提升有有些是超越越了樓盤的的先天資源源，要求開開發(fā)商在在操作上具具有更高的的水平。健康概念、、投資概念念、綠色概概念、e概念、環(huán)保保概念、生生態(tài)概念等等。項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值8、復合價值值產(chǎn)品嫁接、、復合地產(chǎn)產(chǎn)。這些賣賣點會通過過成功的嫁嫁接激發(fā)人人們對美好好生活的向向往。教育概念、、音樂概念念、藝術(shù)概概念、運動動概念、旅旅游概念、、詩詞概念念等項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值9、生活賣點點房地產(chǎn)項目目在為人們們提供有形形居住空間間的同時，，還應該為為住戶構(gòu)筑筑一個無形形的空間。?？床灰姷臇|東西更難做做到，這是是區(qū)別一個個杰出開發(fā)發(fā)商與平庸庸開發(fā)商的的關(guān)鍵所在在。服務賣點、、文化賣點點、物業(yè)管管理、口碑碑賣點、榮榮譽賣點、、開發(fā)商品品牌、知情情權(quán)賣點、、自我標榜榜、張揚個個性等賣點點項目價值要要轉(zhuǎn)為客戶戶價值10、生活方式式賣點生活方式賣賣點：異域域生活方式式賣點、品品味賣點、、文脈賣點點情感賣賣點：孩子子賣點、情情緣賣點、、親恩賣點點目錄認識房地產(chǎn)產(chǎn)創(chuàng)新營銷銷房地產(chǎn)營銷銷理念創(chuàng)新新房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新房地產(chǎn)營銷銷渠道創(chuàng)新新房地產(chǎn)營銷銷推廣模式式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)營銷模式式以客戶整合合法，通過過建立客戶戶價值核心心，整合企企業(yè)各環(huán)節(jié)節(jié)資源的整整合營銷模模式；運用4CS（顧客需要要和欲望Customerneedsandwants、對顧客的的成本Costtothecustomer、便利Convenience和溝通Communication），整合營營銷建立以以客戶為中中心的房地地產(chǎn)企業(yè)的的營銷體系系。房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新房地產(chǎn)常見見營銷模式式1、體驗式營營銷2、一對一營營銷3、品牌營銷銷4、關(guān)系營銷銷5、連鎖6、數(shù)據(jù)庫營營銷……房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新客戶先行營營銷模式在項目定位位、設計階階段為了讓讓項目所設設計的產(chǎn)品品更能符合合目標客戶戶群體的需需求和喜愛愛。先開發(fā)發(fā)市場，先先儲備客戶戶?？蛻粝刃袪I營銷模式優(yōu)優(yōu)點：1、幫助項目目精準定位位，設計更更能符合客客戶需求的的產(chǎn)品；2、擁有穩(wěn)定定的客戶群群體，為后后期開發(fā)市市場、銷售售奠定良好好的基礎(chǔ)；；3、有助于企企業(yè)和項目目樹立品牌牌和留下良良好的印象象案例：萬科科會房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新服務先行營營銷模式物業(yè)服務一一般發(fā)生在在交房之后后，客戶在在未交房前前對于服務務如何是未未知數(shù)，服服務先行讓讓客戶提前前體驗購房房后的服務務。服務先行營營銷模式優(yōu)優(yōu)點：1、讓客戶以以準業(yè)主狀狀態(tài)先期體體驗業(yè)主身身份和服務務，增加客客戶對項目目好感和信信賴感；2、通過客戶戶對項目好好感、信賴賴感的建立立幫助提升升成交率；；3、有助于項項目口碑傳傳播案例：綠城城、親親家家園房地產(chǎn)營銷銷模式創(chuàng)新新暴力營銷模模式以強力的引引爆點如（（價格，大大折扣等））和海量宣宣傳迫使消消費者接受受項目，以以達營銷目目的。暴力營銷模模式優(yōu)點：：1、暴力營銷銷能使項目目/產(chǎn)品得到巨巨大傳播，，投入并不不一定很大大；2、能夠在較較短時間內(nèi)內(nèi)達到營銷銷和銷售目目的；3、能夠在市市場上形成成較強的競競爭力。案例：恒大房地產(chǎn)營銷模模式創(chuàng)新饑餓營銷模式式是開發(fā)商有意意調(diào)低供應量量，以期達到到調(diào)控供求關(guān)關(guān)系、制造供供不應求“假假象“。饑餓營銷模式式優(yōu)點：1、維持項目較較高價格和利利潤率；2、維護品牌形形象、提高項項目附加值。。案例：容州商商業(yè)街、杭州州東和云第目錄認識房地產(chǎn)創(chuàng)創(chuàng)新營銷房地產(chǎn)營銷理理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新關(guān)于房地產(chǎn)營營銷渠道：房地產(chǎn)產(chǎn)品投投放市場進行行交換需要具具體通道或路路徑，營銷學學稱為營銷渠渠道。房地產(chǎn)營銷渠渠道分為直接接營銷渠道和和間接營銷渠渠道在現(xiàn)行的我國國房地產(chǎn)營銷銷渠道中，直直接營銷渠道道仍是主導的的營銷渠道營銷渠道是接接近目標客戶戶群重要的通通路房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新大客戶渠道所謂大客戶就就是一次成交交多套物業(yè)，，或者可以不不斷成交的客客戶，建立大大客戶渠道可可以帶來源源源不斷的客戶戶大客戶類型：：院校政府部門、事事業(yè)單位企業(yè)社會團體……案例：陽光100·無錫國際新城城房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新團購渠道多人組成的聯(lián)聯(lián)合購房的團團體，這類團團購團休組織織松散，目的的明確——價格優(yōu)惠團購類型：商會俱樂部、沙龍龍、會所QQ群企業(yè)家協(xié)會……房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新網(wǎng)絡渠道通過網(wǎng)絡和移移動平臺發(fā)布布房產(chǎn)信息，，吸引網(wǎng)絡、、移動一族購購房網(wǎng)絡渠道類型型：微博論壇QQ群房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站短信……案例：SOHO中國房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新外聯(lián)渠道通過與第三方方合作、客戶戶資源互換、、利益共享的的方式達到銷銷售目的外聯(lián)渠道類型型：銀行VIP汽車4S店寫字樓物業(yè)公公司高爾夫場婚慶公司……房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新分銷渠道尋找第三方房房地產(chǎn)銷售公公司合作，代代理銷售或分分銷分銷渠道類型型：房地產(chǎn)銷售代代理公司房地產(chǎn)中介公公司房地產(chǎn)經(jīng)紀公公司……營銷渠道管理理與維護營銷渠道只有有良好的管理理與維護才能能發(fā)揮其作用用利益關(guān)系法；；情感維護法；；同共開發(fā)法；；客戶關(guān)聯(lián)法；；捆綁銷售法；；價值提升法。。營銷渠道必須須不斷地管理理和維護目錄認識房地產(chǎn)創(chuàng)創(chuàng)新營銷房地產(chǎn)營銷理理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷渠渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新事件推廣事件推廣也稱稱為事件營銷銷，是指運用用某一社會比比較關(guān)注的事事情，借事情情的影響力，，進行項目的的營銷。事件推廣優(yōu)點點：使消費者者較容易記住住項目和品牌牌，并且有助助公司品牌和和項目樹立形形象；事件推廣缺點點：事件選擇擇非常重要，，要與行業(yè)、、城市、區(qū)域域等有關(guān)，在在事件推廣中中不能出現(xiàn)差差錯，或者營營銷痕跡太重重，否則適得得其反。案例：恒大買買球員房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新活動推廣活動推廣是針針對某類或幾幾類客戶群，，策劃一些吸吸引客戶群的的活動，吸引引客戶前來參參加，通過活活動以達到項項目推廣目的的活動推廣優(yōu)點點：活動推廣廣組織形式較較靈活，規(guī)模?？纱罂尚?，，營銷推廣痕痕跡比重大一一點，也不會會引發(fā)客戶非非常反感活動推廣缺點點：活動組織織形式、內(nèi)容容不夠吸引客客戶，客戶參參加的人數(shù)少少活動效果就就差，活動中中推廣方式?jīng)]沒有巧妙的設設計其中，將將達不到推廣廣的目的案例：賽麗綠綠城·國學講座房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新公益推廣公益推廣是指指通過支持、、贊助公益活活動，以達到到宣傳企業(yè)/項目知名度、、形象、品牌牌的目的。公益推廣優(yōu)點點：容易樹立立公司、項目目、品牌在客客戶心中的好好感和形象公益推廣缺點點：推廣中不不能出現(xiàn)過重重的營銷痕跡跡，否則適得得其反。房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新親情推廣親情推廣是指指利用身邊家家人、朋友、、同學等各類類人脈資源的的推廣方式，，也較符合中中國人情關(guān)系系的社交狀態(tài)態(tài)親情推廣優(yōu)點點：客戶對項項目認可度較較高，比較容容易成交親情推廣缺點點：推廣的速速度較慢網(wǎng)絡推廣網(wǎng)絡推廣應用用互聯(lián)網(wǎng)、移移動網(wǎng)絡各類類信息網(wǎng)站、、行業(yè)網(wǎng)站、、社交平臺、、購物網(wǎng)站、、聊天工具推推廣項目/產(chǎn)品房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新客戶維護推廣廣客戶維護推廣廣是指維護老老客戶，通過過客戶的介紹紹帶來新的客客戶，或者能能過老客戶口口碑宣傳帶來來客戶客戶維護推廣廣優(yōu)點：容易易樹立公司、、項目、品牌牌在客戶心中中的好感和信信任感親情推廣缺點點：推廣的速速度較慢，老老客戶擁金/獎金必須要有有體現(xiàn)，否則則新老客戶都都會失去房地產(chǎn)營銷推推廣模式創(chuàng)新新組合推廣將以上各類推推廣模式進行行組合、優(yōu)化化，針對不同同的客戶群體體，接收信息息的特點、習習慣和方式，，進行多點、、面的組合推推廣，以確保保目標客戶群群體可以有效效的接收到項項目信息。房地產(chǎn)項目各各階段的推廣廣重點項目啟動時：：項目整體形形象推廣開盤前、銷售售中：項目亮亮點、價值點點宣傳項目活動中：：結(jié)合活動宣宣傳謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:58:0921:58:0921:581/6/20239:58:09PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:58:0921:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:58:0921:58:0921:58Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:58:0921:58:09January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20239:58:09下下午21:58:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:58下午午1月-2321:58January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/621:58:0921:58:0906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:58:09下午9:58下下午21:58:091