某企業(yè)大客戶銷售技術

顧問師：丁興良大客戶銷售與顧問技術國內大額產品銷售培訓第一人

中國客戶關系管理專家英維思集團銷售部經理中國培訓經理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問全國銷售培訓經理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學院清華大學總裁培訓班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經系統(tǒng)語言學（）《生命的靈性》第一、二、三期輔導員美商博思能訓練中心研修授證管理課程訓練師曾授課主題與咨詢項目：年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》〉《客戶關系管理》〉等的系列銷售培訓及等個人技能課程。成就輝煌：授權課程為：《》《銷售管理的個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的個習慣》《大額產品銷售培訓系列課程》出版書籍為：《—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團青島雷迅佳杰科技、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產：萬科房產、金地地產、康橋地產、瑞虹房產、公眾房網長春新源房產大連萬達驕陽房產太平洋房產明明房產恒達房產陸家嘴房產黃浦物業(yè)新黃浦集團上海城開康橋正陽東方海外?

汽車制造：上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車瑞風汽車聲佳電器延鋒飾件振華軸承人本集團錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領服飾廣州卡特蒙拉服飾、寧波羅蒙服飾集團公司?

其他企業(yè)：華誼集團凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團上海煙草紫江集團沈氏印刷環(huán)球資源三九集團威昂電器昂立集團平安保險中關村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良大客戶銷售與顧問技術大額產品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關系發(fā)展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理快速消費品小額銷售.在一次銷售活動中解決．成交貨幣值較少．重貨不重人產品見證:一本書.一支筆.可樂……五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶細分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶ABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產品的技術含量客戶組織中的人際關系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調各參與者的權力與影響力銷售員的推動力度個人需求分分析圖生活活中中的角角色色內心心的的渴望望興趣趣愛好好公司司個人人的的發(fā)展展部門門職位位項目目成成單單組組織織利利益益?zhèn)€個人人利利益益人人情情（（細細節(jié)節(jié)））點綴綴公司司利利益益?zhèn)€人人利利益益（細細節(jié)節(jié)））人人情情基礎礎重要要因因素素、三三種種形形態(tài)態(tài)的的企企業(yè)業(yè)客客戶戶減少少成成本本及采采購購努努力力為少少數(shù)數(shù)大大型型客客戶戶創(chuàng)造造額額外外價價值值通過過銷銷售售工作作創(chuàng)創(chuàng)造造新新價價值值附加加價價值值型型客客戶戶購買超超出產產品本本身的的價值值合作伙伴型型客戶利用供應商商來提升企企業(yè)競爭力力交易型客戶戶只購買產品品本身的價價值、交易型銷銷售特征與與對策特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值大客戶關心點決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到決策者項目銷售團團隊常用的的九種武器器（公司、、個人）展會技術交流匯匯報登門拜訪測試和樣品品增品商務活動參觀考察培訓學習客戶聯(lián)誼會會、附加價值值型銷售特特征與對策策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主大客戶關心點決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展）、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售特特征與對策策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主大客戶關心點決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶關系的的類型伙伴外人不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！銷售心得感感悟……..五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶企業(yè)的的組織結構構教練買家誰誰是我們的的“線人””？希望你拿到到生意的人人通常是客戶戶內部的人人可能具有多多重身份的的人必須及早與與之發(fā)展關關系的人好處不一定定意味著金金錢—信息門衛(wèi)衛(wèi)！建立項目客客戶關系評評估分析圖圖項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華設備科采購—信息收集支持者李建設備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者王?？萍继幵u標與內部評估中立副總總理直接負責人最總拍板人不清楚初選產品向高層滲透透結盟中層制定策略五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理問問題的技技巧（）何人何物何地何時為何如何多少目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內容What對 象Who時間When?問問題的種種類()開放式問題題封閉式問題題封閉性與開開放性問題題封閉性的問問題：往往往提問“是是不是”、、“會不會會”、“有有沒有”的的，對方只只用簡短的的一句話來來回答的。。例句：現(xiàn)在在搞來電顯顯示的促銷銷活動，可可以贈送電電話機，你你知道嗎？？開放性的問問題：“為為什么”、、“怎么樣樣”、“””，對方回回答的內容容往往是一一種介紹、、解釋、原原因等。例句：你感感覺，為什什么銷售不不好呢？開放型問題題與封閉型型問題開放型問題題封閉型問題題益處可獲得足足夠資料料在對方不不察覺的的情況下下影響談談話讓對方相相信他自自己在主主導談話話鼓勵對方方參與，，制造和和諧氣氛氛很快了解解對方的的想法可用來鎖鎖定對方方的意圖圖可用來確確認所聽聽到的情情況是否否正確弊處需要更長長時間要求客戶戶的參與與有走題的的危險需問更多多問題才才能了解解對方情情況用的不得得當容易易自以為為是得到到不正確的結結論容易制造造負面氣氣氛方便不肯肯合作的的人三個注意意點、問題必必須有有邏輯性性；、開放式式問題為為主，打打開客戶戶的話題題，封閉閉式問題題為輔，，來鎖定定你關心心的話題題；、必須有有要有的的內容，，來拉進進與客戶戶之間的的距離，，這是熔熔化劑；；第一個、你問大大問題，，再問小小問題；；、先問容容易回答答的問題題，再問問比較難難以回答答的問題題或敏感感性的問問題；、問問題題一定要要有邏輯輯性；、盡量不不要連續(xù)續(xù)問客戶戶超過三三個以上上的問題題；、贊美；；、重復對對方的話話；（總總結幾點點內容））、墊子；；（總結結自我表表達）第二個、你的產產品能夠夠解決問問題；、一定要要與對方方的利益益掛鉤；；漏斗式技技巧的設設計．信任任合作為為基礎．開放中中立的提提問．開放引引導．封閉性性的問題題．總結所所談問題題當中貫徹徹（）自我表訴訴的內容信任合作作為基礎礎開放中立立型問題題取無偏見見資料用開放引引導型問問題挖掘更深深信息封閉型問問題達到到精簡方法法總結所談談的問題題（）自我表訴訴銷售顧問問：你們們公司規(guī)規(guī)模在行行業(yè)內是是遙遙領領先，了了不起?。′N售顧問問：我想了解解一下，，關于工工程機械械設備方方面，你你們是如如何采購購的？銷售顧問問：聽說，最最近有幾幾個子公公司有采采購泵車車的計劃劃，你們們對泵車車有什么么技術、、質量等等要求？？銷售顧問問：關于于采購泵泵車的質質量、價價格、服服務三方方面，你你是不是是說服務務是你最最關心的的，是嗎嗎？銷售顧問問：你關關于采購購泵車的的，我們們剛剛的的溝通，，你認為為質量、、價格、、服務三三方面，，大概比比例是；；；，所所以，價價格稍微微高一點點關系不不大，維維修服務務的及時時是最要要緊，否否則就會會耽擱工工期，影影響進度度，這是是非常重重要的。。需求回報報型問題題（）收集事實實、信息息及其背背景數(shù)據據情況型問問題()難點型問問題（））內含型問問題（））利益隱含需求求明確需求求針對難點點、.困困難、不不滿針對影響響.后果果.暗示示對策對買買方難題題的價值值.重要要性或意意義用問問題的方法，了解客戶的需求！、通過良好的的溝通，了解解客戶的基本本信息；、根據客戶基基礎情況，分分析客戶關心心的問題；、根據客戶關關心程度，引引發(fā)客戶最大大的痛苦；、確認最深的的痛苦，引導導客戶追求解解決方案；五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理成功與失敗的的信號小規(guī)模銷售（僅二種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果）成功定單定單

失敗無銷售無銷售進展展即發(fā)生在會談談之中或之后后的一件事情情,可以使生生意繼續(xù)朝著著最終的結果果發(fā)展.典型的進展可可以包含:客戶同意參加加一個產品演演示會;有讓你見更高高一級決策者者的余地;同意試運行或或檢測你的產產品;部分接受原來來根本不接受受的預算;同意與與你共共同推推進項項目的的進展展;推與拉拉暫時中中斷即生意意還會會繼續(xù)續(xù)下去去,但但客戶戶還沒沒有同同意具具體的的實際際行動動方案案來使使生意意有進進展.這些些生意意并沒沒有達達成一一個一一致的的協(xié)議議,但但也沒沒有來來自客客戶的的““不””.典型的的語句句:謝謝你你專程程來一一趟,不過過以后后,看看公司司的發(fā)發(fā)展我我們再再聯(lián)系系.決好的的一個個提議議,我我們非非常感感興趣趣.下下次有有時間間我們們再一一起談談談.Q&A謝謝大大家！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:10:1221:10:1221:101/5/20239:10:12PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:10:13下午9:10下下午21:10:131月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:10:1321:10:1321:101/5/20239:10:13PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:10下下午午1月-2321:10January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:10:13下下午9:10下下午21:10:131月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:10:13