某公司旅行社營(yíng)銷管理策略方案

旅行社營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)目的與提要本章作為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有機(jī)組成部分，重點(diǎn)闡釋有關(guān)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用策略理論。通過學(xué)習(xí)本章，可以掌握以下相關(guān)知識(shí)。第一，理解并掌握旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、特點(diǎn)和旅行社營(yíng)銷組合的要素；了解旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展過程中出現(xiàn)的營(yíng)銷新趨勢(shì)；第二，理解并掌握旅行社營(yíng)銷的基本應(yīng)用策略。第三，認(rèn)識(shí)和理解旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)過程。本章分六節(jié)來學(xué)習(xí)：第一節(jié)旅行社營(yíng)銷概述第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略第三節(jié)旅行社定價(jià)策略第四節(jié)旅行社營(yíng)銷渠道選擇第五節(jié)旅行社促銷策略第六節(jié)旅行社服務(wù)過程1第一節(jié)旅行社營(yíng)銷概述一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的概念二、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的概念旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷是指旅行社通過交換來提供滿足旅游者需求的產(chǎn)品的管理過程。旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷是旅行社和旅游消費(fèi)者進(jìn)行貨幣對(duì)服務(wù)的交換過程：一方面旅游消費(fèi)者(買方)需要并愿意支付貨幣購(gòu)買旅行社(賣方)的產(chǎn)品；另一方面旅行社(賣方)可能并愿意提供產(chǎn)品來獲得旅游消費(fèi)者(買方)的貨幣。2(一)品牌國(guó)際化與銷售市場(chǎng)全球化在全球化發(fā)展的同時(shí)，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的區(qū)域性合作越來越強(qiáng)烈地扮演著主角。在銷售人員的本土化與營(yíng)銷的合作，尤其是在與本土企業(yè)的合作上表現(xiàn)得十分明顯。這一特點(diǎn)在旅游行業(yè)中同樣地表現(xiàn)出來，而引發(fā)這一觀念的原因主要是以下兩個(gè)方面。一是本土化銷售人員和本地旅行社具有天生的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是對(duì)當(dāng)?shù)芈糜沃贫拳h(huán)境還是市場(chǎng)環(huán)境都比全球化的跨國(guó)大旅行社要熟悉。二是對(duì)旅游者的選擇偏好。本土的旅行社必然比境外旅行社要準(zhǔn)、確敏感得多。無(wú)論從接待人數(shù)來看，還是從旅游總收入和人均消費(fèi)額來看，20世紀(jì)90年代以來，國(guó)際旅游業(yè)都保持著快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。特別是中國(guó)，一方面正在成長(zhǎng)為發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游目的地；另一方面國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游快速發(fā)展。(二)銷售本土化與合作營(yíng)銷二、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)3在世界發(fā)達(dá)國(guó)家，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被廣泛地運(yùn)用于預(yù)訂機(jī)票、酒店客房、交通工具等服務(wù)，同時(shí)旅行社又通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，一方面與相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)即時(shí)業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面對(duì)企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，高速、快捷地完成交易票據(jù)分發(fā)和信息處理等日常事務(wù)，借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)。”(三)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)普及，科技含量增大

旅行社綠色營(yíng)銷觀的核心在于強(qiáng)調(diào)企業(yè)、旅游者與旅游目的地共享服務(wù)所帶來的進(jìn)步與繁榮，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與生態(tài)效益的有機(jī)統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。通過綠色營(yíng)銷，旅行社也可以避免旅游者導(dǎo)向、企業(yè)導(dǎo)向等利潤(rùn)最大化營(yíng)銷觀念而導(dǎo)致的旅行社與目的地居民、與相關(guān)主體的利益沖突，走向企業(yè)與產(chǎn)業(yè)、與自然生態(tài)系統(tǒng)的融合和互動(dòng)發(fā)展。為此，旅行社在營(yíng)銷過程中應(yīng)追求生態(tài)導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，采用溫和適中的營(yíng)銷方式，有選擇地滿足旅游者的消費(fèi)需求。(四)可持續(xù)發(fā)展的綠色營(yíng)銷觀4第二節(jié)旅行社產(chǎn)品策略一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征二、旅行社產(chǎn)品的類型三、旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)一、旅行社產(chǎn)品的概念與特征旅行社產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。旅游線路是旅行社產(chǎn)品的一種表現(xiàn)形式。(一)旅行社產(chǎn)品的概念51.綜合性

旅行社產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，具有所有服務(wù)產(chǎn)品的共同屬性，即產(chǎn)品的不可感知性、生產(chǎn)與消費(fèi)同一性、差異性、不可儲(chǔ)存性和不可轉(zhuǎn)移性。此外，旅行社產(chǎn)品還有其獨(dú)特的個(gè)性，即產(chǎn)品的綜合性、脆弱性、預(yù)約性和高接觸性。

(1)產(chǎn)品內(nèi)容的綜合性。(二)旅行社產(chǎn)品的特征

(2)產(chǎn)品生產(chǎn)的綜合性。2.脆弱性

預(yù)約性是區(qū)別旅行社產(chǎn)品和許多其他旅游企業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)產(chǎn)品的重要標(biāo)志之一。3.預(yù)約性

(1)旅行社的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠做到真正的“以銷定產(chǎn)”。

(2)旅行社產(chǎn)品的預(yù)約性特征能夠使旅行社既減少資金的占用時(shí)間和數(shù)量。4．高接觸性6旅行社產(chǎn)品的類型很多，如果根據(jù)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行分類可以分成觀光旅游、度假旅游、商務(wù)會(huì)展旅游、探親旅游、專業(yè)旅游、修學(xué)旅游、宗教旅游和探險(xiǎn)旅游等產(chǎn)品類型。二、旅行社產(chǎn)品的類型(一)觀光旅游觀光旅游產(chǎn)品是指以參觀、欣賞自然景觀和民俗風(fēng)情為主要目的和游覽內(nèi)容的旅游消費(fèi)活動(dòng)。(二)專項(xiàng)旅游

1．商務(wù)旅游

２．會(huì)議旅游

３．獎(jiǎng)勵(lì)旅游

４．探親旅游

５．專業(yè)旅游

６．修學(xué)旅游

７．宗教旅游

８．探險(xiǎn)旅游7度假旅游是選擇一個(gè)或幾個(gè)旅游目的地，以度假和休閑為主要目的和內(nèi)容的旅游消費(fèi)活動(dòng)。(三)度假旅游冬季度假旅游市場(chǎng)分為兩種類型。

１．夏季陽(yáng)光度假旅游產(chǎn)品

２．周末或短期度假

３．雙重或多重目的地包價(jià)游

４．自駕車包價(jià)旅游

５．露營(yíng)度假旅游

６．冬季度假旅游

(1)冬季陽(yáng)光度假

(2)冬季運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目

冬季運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)是總體度假旅游市場(chǎng)中包價(jià)程度最高的細(xì)分市場(chǎng)之一。旅行社提供前往度假地的交通方式(航空、鐵路、巴士和自駕車等)，并且允許游客自由選擇入住飯店或自炊式住宿設(shè)施。8所謂外部因素是旅行社無(wú)法直接控制的因素，但這些因素共同作用的結(jié)果卻會(huì)直接影響一個(gè)國(guó)家或地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展水平，并由此對(duì)旅行社產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)生直接的或間接的影響。(1) 資源因素。（2）設(shè)施配置。(3) 旅游需求。

1.影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的外部因素(一)影響旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的因素二、旅行社產(chǎn)品的類型內(nèi)部因素包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、人力資源狀況、財(cái)力狀況、市場(chǎng)拓展能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的廣度與穩(wěn)定程度、接待能力和商譽(yù)等，也即旅行社的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)部因素91.市場(chǎng)原則(二)旅行行社產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)與開發(fā)發(fā)的基本原原則2.經(jīng)濟(jì)濟(jì)原則3.旅游游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合合理的原則則4.合理理安排交通通的原則5.服務(wù)設(shè)設(shè)施確有保障障的原則6.主題突突出、內(nèi)容豐豐富多彩的原原則(三)旅行社社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)與開發(fā)程序序旅行社開發(fā)的的新產(chǎn)品主要要包括三個(gè)類類型。(1)全新型型產(chǎn)品。(2)改良型型產(chǎn)品。(3)仿制型型產(chǎn)品。10第三節(jié)旅旅行社定價(jià)策策略一、影響旅行行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素素二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方法三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略一、影響旅行行社產(chǎn)品價(jià)格格制定的因素素旅行社銷售部部門在制定其其產(chǎn)品的價(jià)格格時(shí)，首先需需要考慮產(chǎn)品品內(nèi)部的因素素，這些因素素包括如下方方面。(一)內(nèi)部因因素2.變動(dòng)成成本1.固定成成本3.利潤(rùn)111.供求關(guān)關(guān)系除了內(nèi)部因素素以外，影響響旅行社產(chǎn)品品價(jià)格制定的的還有一些存在于產(chǎn)產(chǎn)品之外，對(duì)對(duì)旅行社產(chǎn)品品價(jià)格的制定定有著相當(dāng)重要影響的因因素，稱為外外部因素，這這些因素主要要包括如下幾方面。(二)外部因因素2.市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況3.匯率4.季節(jié)5.替代產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格匯率主要影響響入境旅游產(chǎn)產(chǎn)品和出境旅旅游產(chǎn)品。旅行社在制定定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)時(shí)，必須將產(chǎn)產(chǎn)品銷售的季季節(jié)因素考慮慮進(jìn)去。12飯店的期望產(chǎn)產(chǎn)品即已為一一般公眾所普普遍認(rèn)同的飯飯店在一般產(chǎn)品基礎(chǔ)礎(chǔ)上應(yīng)該提供供的一組屬性性和條件。4．飯店的附附加產(chǎn)品3．飯店的期期望產(chǎn)品5．飯店的潛潛在產(chǎn)品飯店的附加產(chǎn)產(chǎn)品是飯店在在核心利益之之外所追加的的服務(wù)和利益益，它能夠把把本飯店的產(chǎn)產(chǎn)品與其他飯飯店的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)一步分開來來。飯店產(chǎn)品的第第五個(gè)層次是是潛在產(chǎn)品，，即飯店將來來可能會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的新產(chǎn)品。。13目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)價(jià)法又稱投資資回收定價(jià)法法，是指旅行行社為在一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)收回投入企企業(yè)的資金而而采用的一種種定價(jià)方法。。首先，旅行行社為所投入入的資金確定定一個(gè)回收期期限；然后根根據(jù)投資額和回回收期限計(jì)算算出目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率和目標(biāo)利利潤(rùn)額；最后，根據(jù)目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)額、固固定成本、單單位產(chǎn)品變動(dòng)動(dòng)成本和預(yù)期銷售量制定定出產(chǎn)品的銷銷售價(jià)格。(一)成本加加成定價(jià)法二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方法法成本加成定價(jià)價(jià)法是指將單單位產(chǎn)品的變變動(dòng)成本總額額和定比例的利潤(rùn)加加在一起后確確定產(chǎn)品價(jià)格格的定價(jià)方法法。其計(jì)算公式為為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格格=單位產(chǎn)品變動(dòng)動(dòng)成本總額×(1+利潤(rùn)率)=綜合服務(wù)成本×(1+利潤(rùn)率)+房費(fèi)+餐費(fèi)+城市間交通費(fèi)費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)(二)目標(biāo)利利潤(rùn)定價(jià)法14逆向定價(jià)法是是指旅行社通通過對(duì)旅游市市場(chǎng)的需求、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同同類產(chǎn)品、銷銷售價(jià)格等方方面的調(diào)查之后，先確定定產(chǎn)品價(jià)格，，然后相應(yīng)調(diào)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容和成本的方法。這種種定價(jià)方法的的優(yōu)點(diǎn)是充分分考慮到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和旅游游者對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的接受能能力及對(duì)產(chǎn)品品的需求總狀況，因而能能夠制定出針針對(duì)性強(qiáng)，既既能為旅游者者所接受又能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手抗衡的產(chǎn)品品價(jià)格。然而而，這種定價(jià)價(jià)方法也存在著明顯的缺缺點(diǎn)，即容易易造成產(chǎn)品的的質(zhì)量下降和和旅游者的不滿，導(dǎo)致客客源減少。(三)逆向定定價(jià)法(四)邊際貢貢獻(xiàn)分析定價(jià)價(jià)法邊際貢獻(xiàn)分析析定價(jià)法又稱稱變動(dòng)成本定定價(jià)法，是指指旅行社所制制定的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格應(yīng)包括變變動(dòng)成本(直接成本)及對(duì)固定成本本的邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)的定價(jià)方法法。這種方法法適用于同類類旅行社產(chǎn)品品供過于求，，市場(chǎng)上賣方方競(jìng)爭(zhēng)激烈，，客源不足的的時(shí)期。15(五)隨行就就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法是指旅行行社通過對(duì)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市市場(chǎng)需求及旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)的不斷監(jiān)測(cè)測(cè)，以隨機(jī)的的方式對(duì)產(chǎn)品品價(jià)格進(jìn)行相相應(yīng)調(diào)整，以以期在可能的的范圍內(nèi)獲得得最大利潤(rùn)的的定價(jià)方法。。這種定價(jià)方方法充分考慮慮了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的因素和旅旅游者的反應(yīng)應(yīng)，所制定出出的產(chǎn)品價(jià)格格容易為旅游游者所接受，，并能夠使旅旅行社在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得得優(yōu)勢(shì)地位。。這種定價(jià)方方法的不足之之處是①旅游游者的態(tài)度因因受眾多因素素影響而不斷斷變化，從而而導(dǎo)致旅行社社很難準(zhǔn)確判判斷旅游者的的反應(yīng)；②旅旅行社無(wú)法預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷銷售量和經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)；③旅旅行社采用隨隨行就市定價(jià)價(jià)法與其他同同類旅行社競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，容易引引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的報(bào)復(fù)，從從而導(dǎo)致惡性性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的的局面。16與撇脂定價(jià)策策略相反，滲滲透定價(jià)策略略主張采取低低價(jià)投放市場(chǎng)場(chǎng)的策略，以以便增加銷量量，廣泛地占占有市場(chǎng)，并并藉此排斥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的加入入，從而達(dá)到到長(zhǎng)期占有市市場(chǎng)的目的。。(一)取脂(撇脂)定價(jià)價(jià)策略三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策策略取脂定價(jià)策略略主張對(duì)產(chǎn)品品采取高價(jià)投投放市場(chǎng)的政政策，這樣可可以使旅行社社在短期內(nèi)獲獲取高額利潤(rùn)潤(rùn)。它適用于于經(jīng)營(yíng)具有壟壟斷性和需求求缺乏彈性的的產(chǎn)品。(二)滲透定定價(jià)策略(三)心理定定價(jià)策略(四)優(yōu)惠價(jià)價(jià)和差價(jià)旅行社可以使使用的心理定定價(jià)策略主要要包括尾數(shù)定定價(jià)法、聲望望定價(jià)法和吉吉祥定價(jià)法三三種。17第四節(jié)旅旅行社營(yíng)銷渠渠道選擇一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道的類型二、旅行社銷銷售渠道的選選擇標(biāo)準(zhǔn)三、旅行社的的銷售渠道策策略四、旅游游中間商的選選擇與管理直接銷銷售渠渠道又又稱為為零層層次銷銷售渠渠道，，是指指在旅旅行社社和旅旅游者者之間間不存存在任任何中中間層層次環(huán)環(huán)節(jié)，，旅行行社將將產(chǎn)品品直接接銷售售給旅旅游者者的一一種銷銷售渠渠道。。一、旅旅行社社產(chǎn)品品銷售售渠道道的類類型(一)直接接銷售售渠道道18直接接銷銷售售渠渠道道是是一一種種產(chǎn)產(chǎn)銷銷結(jié)結(jié)合合的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售方方式式，，其其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)如如下下。。1.簡(jiǎn)便便2.靈活活3.及及時(shí)時(shí)4.附附加加值值高高5.銷售售成成本本低低直接接銷銷售售渠渠道道避避開開了了橫橫亙亙?cè)谠诼寐眯行猩缟绾秃吐寐糜斡握哒咧g間的的中中間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，節(jié)節(jié)省省了了需需支支付付給給旅旅游游中中間間商商的的手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)等等銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用。。直接接銷銷售售渠渠道道的的主主要要不不足足之之處處是是覆覆蓋蓋面面比比較較窄窄和和影影響響力相相對(duì)對(duì)差差。。旅旅行行社社受受其其財(cái)財(cái)力力、、人人力力等等因因素素的的限限制制，，難難以以在在所有有客客源源地地區(qū)區(qū)均均設(shè)設(shè)立立分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)旅旅行行社社在在招招徠徠客源方面面有一定定的不利利影響。。19間接銷售售渠道是是指旅行行社通過過旅游客客源地旅旅行社等等中間層層次環(huán)節(jié)節(jié)將旅行行社產(chǎn)品品銷售給給旅游者者的途徑徑。按照照銷售渠渠道所包包含的中中間環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)量，，間接銷銷售渠道道又劃分分為單層層次銷售售渠道、、雙層次次銷售渠渠道和多多層次銷銷售渠道道。1.影影響面廣廣2．針對(duì)對(duì)性強(qiáng)(二)間間接銷售售渠道3.銷銷售量大大間接分銷銷渠道的的主要缺缺點(diǎn)是銷銷售成本本高。由由于間接接銷售渠渠道中存存在著一一個(gè)或多多個(gè)中間間環(huán)節(jié)，，導(dǎo)致旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的最最終價(jià)格格被提高高，這容容易對(duì)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量造造成某些些消極的的影響。。20與客源市市場(chǎng)的距距離是指指旅行社社所在地地與目標(biāo)標(biāo)客源市市場(chǎng)所在在地之間間的距離離。當(dāng)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)距離旅旅行社較較近或者者與旅行行社同在在一個(gè)城城市或地地區(qū)時(shí)，，旅行社社應(yīng)選擇擇直接銷銷售渠道道，以達(dá)達(dá)到節(jié)省省銷售費(fèi)費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握旅游者者的需求求變化動(dòng)動(dòng)向和及及時(shí)提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的目目標(biāo)。當(dāng)當(dāng)目標(biāo)市市場(chǎng)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)，旅旅行社應(yīng)應(yīng)選擇間間接銷售售渠道。。(一)與與客源市市場(chǎng)的距距離1.更更為熟悉悉市場(chǎng)2.節(jié)節(jié)省銷售售費(fèi)用旅行社應(yīng)應(yīng)該在客客源集中中的旅游游市場(chǎng)上上選擇直直接銷售售渠道，，以獲得得降低銷銷售成本本和能直直接招徠徠旅游者者的效果果。二、旅行行社銷售售渠道的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(二)客客源集中中程度21旅行社的的自身?xiàng)l條件包括括旅行社社的聲譽(yù)譽(yù)、資金金、管理理經(jīng)驗(yàn)和和對(duì)銷售售渠道的的控制能能力等重重要因素素。如果果旅行社社擁有良良好的聲聲譽(yù)、豐豐富的管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、充裕裕的資金金和較強(qiáng)強(qiáng)的銷售售渠道控控制能力力，應(yīng)該該選擇直直接銷售售渠道；；反之，，則應(yīng)該該選擇間間接銷售售渠道。。(三)旅旅行社自自身?xiàng)l件件旅行社還還應(yīng)該根根據(jù)不同同銷售渠渠道帶給給旅行社社的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益來決定定選擇哪哪種銷售售渠道。。一般來來說，旅旅行社通通過旅游游中間商銷銷售其產(chǎn)產(chǎn)品所獲獲得的銷銷售收入入要低于于由旅行行社直接接進(jìn)行產(chǎn)品銷銷售所獲獲得的收收入，因因?yàn)槁糜斡沃虚g商商要將產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的部分收收入留下下，作為為他們幫幫助旅行行社銷售售產(chǎn)品的的報(bào)酬，，因而使旅旅行社的的產(chǎn)品銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)降低。。(四)經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益22廣泛性策策略是一一種以建建立廣泛泛而松散散的銷售售網(wǎng)絡(luò)為為手段，擴(kuò)大大產(chǎn)品銷銷售量的的分銷渠渠道策略略，其目目的是建建立一個(gè)個(gè)由大量旅旅游中間間商組成成的銷售售網(wǎng)絡(luò)。。(一)廣廣泛性策策略1．廣泛泛性策略略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)2．廣泛泛性策略略的缺點(diǎn)點(diǎn)專營(yíng)性策策略是指指旅行社社在某一一個(gè)客源源市場(chǎng)只只同當(dāng)?shù)氐匾患衣寐糜沃虚g間商建立立合作關(guān)關(guān)系，雙雙方互為為對(duì)方在在當(dāng)?shù)氐牡莫?dú)家代代理或總總代理。。換言之之，前者者只向后后者提供供產(chǎn)品，，后者則則只向前前者提供供客源，，雙方均均不得在在當(dāng)?shù)赝瑫r(shí)同對(duì)對(duì)方的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)往來來。三、旅行行社的銷銷售渠道道策略(二)專專營(yíng)性策策略1．專營(yíng)營(yíng)性策略略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)2．專營(yíng)營(yíng)性策略略的缺點(diǎn)點(diǎn)23選擇性策策略是指指旅行社社在一個(gè)個(gè)客源地地市場(chǎng)上上僅選擇擇少數(shù)幾個(gè)在在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、企企業(yè)實(shí)力力、信譽(yù)譽(yù)和市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)等等方面具具有一定優(yōu)優(yōu)勢(shì)的旅旅游中間間商作為為合作伙伙伴的策策略。(三)選選擇性策策略1．選擇擇性策略略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)2．選擇擇性策略略的缺點(diǎn)點(diǎn)(1)實(shí)實(shí)行難度度大。旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品在旅旅游市場(chǎng)場(chǎng)上經(jīng)常常處于買買方市場(chǎng)場(chǎng)，旅行行社尋找找理想的的合作伙伙伴難度度較大。。(2)具有有一定定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。如如果旅旅行社社選擇擇的合合作伙伙伴不不當(dāng)，，可能能對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售造造成不不利影影響響。24對(duì)于中中間商商的選選擇與與管理理，直直接決決定著著旅行行社間間接銷銷售渠道道策略略的成成敗。。在選選擇旅旅游中中間商商之前前，旅旅行社社應(yīng)首首先進(jìn)行行綜合合分析析，明明確自自己的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，建建立銷銷售網(wǎng)網(wǎng)的目目標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品的的種類類、數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量、旅旅游市市場(chǎng)需需求狀狀況和和銷售售渠道策策略，，在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上才才能有有針對(duì)對(duì)性地地選擇擇適合合自己己需要要的旅游游中間間商。。(一)旅游游中間間商的的選擇擇2．中中間商商目標(biāo)標(biāo)群體體與旅旅行社社目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的一一致性性1．中中間商商可能能帶來來的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益四、旅旅游中中間商商的選選擇與與管理理4．中中間商商對(duì)旅旅行社社的業(yè)業(yè)務(wù)依依賴性性3．中中間商商的商商譽(yù)與與能力力6．中中間商商的合合作意意向5．中中間商商的規(guī)規(guī)模與與數(shù)量量25旅游中中間商商的日日常管管理包包括建建立客客戶檔檔案、、及時(shí)時(shí)溝通通信息息、實(shí)實(shí)施客客戶評(píng)評(píng)價(jià)、、采取取折扣扣策略略和適適當(dāng)調(diào)調(diào)整客客戶五五項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。。1.建建立立客戶戶檔案案2.及及時(shí)時(shí)溝通通信息息3.實(shí)施施客戶評(píng)價(jià)價(jià)4．采取折折扣策略(1)數(shù)量折扣策策略。(3)現(xiàn)金金折扣策略略。5．適當(dāng)調(diào)調(diào)整客戶旅行社在管管理旅游中中間商的過過程中還可可以根據(jù)旅旅游市場(chǎng)、、旅游中間間商和旅行行社的自身身發(fā)展等因因素的變化化對(duì)與之合合作的旅游游中間商做做出適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整。(一)旅游游中間商的的選擇(2)季節(jié)節(jié)折扣策略略。26第五節(jié)旅旅行社促促銷策略一、旅行社社的促銷組組合二、旅行社社促銷策略略促銷是旅行行社市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合策策略的基本本構(gòu)成要素素之一。它它由媒體廣廣告、直接接營(yíng)銷、公公共關(guān)系、、營(yíng)業(yè)推廣廣等工具要要素組合而而成。有效效的促銷組組合具有以以下功能：：向潛在的的旅游者或或中間商提提供產(chǎn)品信信息；勸說說人們形成成對(duì)特定產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌的偏愛，，或在特定定旅行社購(gòu)購(gòu)買旅游產(chǎn)產(chǎn)品；誘導(dǎo)導(dǎo)旅游者的的購(gòu)買行為為立刻指向向營(yíng)銷者所所提供的旅旅游產(chǎn)品。。一、旅行社社的促銷組組合271.自辦媒體型型廣告策略略大眾傳播媒媒體是旅行行社開展廣廣告宣傳活活動(dòng)中經(jīng)常常利用的廣廣告信息傳傳播渠道，，具有形象象生動(dòng)、影影響力強(qiáng)和和傳播范圍圍廣的特點(diǎn)點(diǎn)。(一)廣告告策略自辦媒體是是旅行社開開展廣告宣宣傳活動(dòng)的的重要工具具。其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是旅行社社能夠自主主選擇宣傳傳對(duì)象和提提高廣告的的命中率。。2.大眾眾傳播媒體體型廣告二、旅行社社促銷策略略聯(lián)合廣告是是許多中小小型旅行社社共同發(fā)布布廣告或旅旅行社與其相關(guān)企企業(yè)為了推推銷某項(xiàng)旅旅行社產(chǎn)品品所采取的的一種廣告告形式。聯(lián)合合廣告分為為旅行社之之間的聯(lián)合合廣告和產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向聯(lián)聯(lián)合廣告兩種種形式。3.聯(lián)合合廣告28隨著信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的迅速速發(fā)展，越越來越多的的旅行社已已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的功能和和作用，選選擇在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上開展展廣告宣傳傳活動(dòng)。作為新新興的廣告告媒體形式式，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣告具有有傳播范圍圍廣、交互性強(qiáng)、、成本低等等優(yōu)點(diǎn)，成成為越來越越受旅行社社行業(yè)重視視的廣告發(fā)布媒媒體。(二)直接接營(yíng)銷策略略4．互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣告1.人員員推銷2.電話話營(yíng)銷人員推銷是是指旅行社社為達(dá)到推推銷其產(chǎn)品品的目的，，派出推銷人員直接接上門拜訪訪潛在旅游游者或客戶戶的一種促促銷方式。。3.直接接郵寄旅行社將載載有產(chǎn)品信信息的旅游游宣傳冊(cè)、、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品目錄、、產(chǎn)品廣告宣宣傳單等促促銷材料直直接郵寄給給旅游者和和客戶。29營(yíng)業(yè)推廣是是旅行社近近年來發(fā)展展極為迅速速的一種促促銷策略方式。它它包括面向向行業(yè)(旅游中間商商)的營(yíng)業(yè)推廣廣和面向消費(fèi)者(旅游者)的營(yíng)業(yè)推廣廣兩類。旅行社營(yíng)銷銷公關(guān)的最最常用方法法是向新聞聞媒體發(fā)布布消息，通通報(bào)有關(guān)的的特殊旅游游產(chǎn)品及其其他旅游方方面的消息息。(三)營(yíng)銷銷公關(guān)策略略(四)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣策略略1.新聞聞發(fā)布會(huì)2.熟識(shí)識(shí)旅行1.組織織旅游中間間商考察旅旅行(1)正確確選擇中間間商。(2)考考察察團(tuán)團(tuán)規(guī)規(guī)模模適適中中。。(3)準(zhǔn)準(zhǔn)備備合合理理可可行行的的旅旅行行計(jì)計(jì)劃劃。。(4)旅旅行行社社推推銷銷人人員員要要善善于于創(chuàng)創(chuàng)造造融融洽洽的的氣氣氛氛。。30(1)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促促銷銷適適應(yīng)應(yīng)旅旅游游市市場(chǎng)場(chǎng)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)。。(1)競(jìng)賽賽。。(五五)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促促銷銷策策略略2.面面向向旅旅游游者者的的營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣策策略略1.互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促促銷銷的的必必要要性性(2)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有利于于擴(kuò)大客源。。(3)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有助于于降低成本。。(4)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷有助于于增強(qiáng)旅行社社的促銷效果果。(3)提高訪訪問量。(2)價(jià)格促促銷。(3)特殊禮禮品促銷。2.互聯(lián)網(wǎng)促銷策策略的應(yīng)用(1)精心設(shè)設(shè)置旅游網(wǎng)頁(yè)頁(yè)。(2)加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)上交流。31第六節(jié)旅旅行社服務(wù)過過程一、旅行社的的基本服務(wù)組合二、旅行社的的服務(wù)過程基本服務(wù)組合合又稱服務(wù)出出售物，是指指旅行社能夠夠滿足游客或目標(biāo)市市場(chǎng)需求的一一系列服務(wù)，，它決定游客客究竟能夠從旅行社那里里得到什么服服務(wù)。旅行社社的基本服務(wù)務(wù)組合主要包括服務(wù)要素素、服務(wù)形態(tài)態(tài)和服務(wù)水平平三個(gè)方面的的內(nèi)容。一、旅行社的的基本服務(wù)組組合32雖然旅行社的的產(chǎn)品由許多多服務(wù)要素組組成，但從管管理的角度來來看，旅行社社的服務(wù)要素素主要包括三三個(gè)方面的內(nèi)內(nèi)容：核心服服務(wù)、便利服服務(wù)和輔助服服務(wù)。(一)服務(wù)要要素旅行社的各種種服務(wù)要素是是以各種不同同的形態(tài)進(jìn)入入市場(chǎng)的。服務(wù)形態(tài)態(tài)就是指旅行行社根據(jù)旅游游市場(chǎng)的需求求狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的政策以以及具體服務(wù)務(wù)項(xiàng)目的可操操作性，對(duì)每每種服務(wù)要素構(gòu)成形式所所做出的各種種可能的選擇擇。(二)服務(wù)形形態(tài)旅游者對(duì)于他他們所要獲取取的服務(wù)要素素以及這些要要素的構(gòu)成形形態(tài)總會(huì)有許許多心理預(yù)期期，這在重復(fù)復(fù)購(gòu)買的情況況下尤為如此此。這種預(yù)期期包括對(duì)于服服務(wù)水平的期期待。(三)服務(wù)水水平33旅行社的基本本服務(wù)組合從從技術(shù)層面上上揭示了旅行行社產(chǎn)品的基本內(nèi)容容，而旅行社社的服務(wù)過程程是旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過程。旅旅行社的服務(wù)務(wù)過程包括服服務(wù)遞送系統(tǒng)統(tǒng)和接待服務(wù)。二、旅行社的的服務(wù)過程(一)旅行社社服務(wù)遞送系系統(tǒng)服務(wù)營(yíng)銷理論論認(rèn)為，基于于服務(wù)的基本本特征，服務(wù)務(wù)遞送系統(tǒng)包括三個(gè)個(gè)要素：即服服務(wù)的易接近近性、游客與與企業(yè)的交換過程和游客客的參與。這這些要素構(gòu)成成了服務(wù)的遞遞送系統(tǒng)。旅行社接待服服務(wù)主要包括括旅行社為旅旅游者所提供供的咨詢服務(wù)、預(yù)定定服務(wù)、導(dǎo)游游服務(wù)以及產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)等。其中，導(dǎo)游服務(wù)是是旅行社產(chǎn)品品的核心內(nèi)容容，包括導(dǎo)游游講解服務(wù)和旅行生活服服務(wù)。導(dǎo)游講講解服務(wù)包括括旅行社的導(dǎo)導(dǎo)游員在旅游活動(dòng)期間為為旅游者提供供的旅游景點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游講講解、沿途講解及座談、、訪問時(shí)的翻翻譯等內(nèi)容。。(二)旅行社社接待服務(wù)34本章小結(jié)復(fù)習(xí)與思考351在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒沒有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事做做好好就就不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以來的的偉人，大大多是抱著著不屈不撓撓的精神，，從逆境中中掙扎奮斗斗過來的。。05-1月月-2321:151月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會(huì)會(huì)給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時(shí)代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:15:00不只獎(jiǎng)勵(lì)成成功，而且且獎(jiǎng)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想要成成功，就要學(xué)學(xué)會(huì)在機(jī)遇從從頭頂上飛過過時(shí)跳起來抓抓住它。這樣樣逮到機(jī)遇的的機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。21:15:0021:151月-23公平不是總存存在的，在生生活學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅(jiān)持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時(shí)就會(huì)畫虎虎不成反類犬犬。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2321:15利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問問題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量等于于利潤(rùn)。。1月-2321:1521:15:00失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的的高度度不會(huì)會(huì)超過過它的的源頭頭;一個(gè)人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會(huì)超超過自自己的的信念念。05-1月月-23機(jī)會(huì)并并不會(huì)會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對(duì)生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。21:15:0019:111月-23做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭(zhēng)著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會(huì)會(huì)有收收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因?yàn)樵谠谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/521:15:00一個(gè)成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒沒有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1521:15:001月月-231月月-2321:1519:09:5820.2.181月月-2321:1521:15:0021:15:00在市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:15:00下午午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話；第二二，不許許說競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；；第三，，還是不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。9:15下午午2023/1/521:15失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門里走進(jìn)進(jìn)來，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗(yàn)出出來的。2023/1/521:15:00將合適的人請(qǐng)請(qǐng)上車，不合合適的人請(qǐng)下下車。2023/1/521:15:00授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:15:0121:15:0121:151/5/20239:15:01PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:15:0121:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:15:0121:15:0121:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:15:0121:15:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20239:15:01下下午21:15:011月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:15下下午1月-2321:15January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:15:0121:15:0105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)