某公司營銷管理體系培訓(xùn)渠道管理

××集團有限公司

追求卓越管理-××組織提升與流程再造項目××組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行明確企業(yè)戰(zhàn)略對組織要求確定集團管理模式確定集團總部組織變革方案確定品牌經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程目標提供結(jié)果核心業(yè)務(wù)單元營銷管理體系診斷及方案設(shè)計組織變革設(shè)計2營銷管理體系設(shè)計3IT規(guī)劃4營銷管理體系設(shè)計工作目標回顧實施計劃與培訓(xùn)5確定IT技術(shù)解決方案集團管理模式集團總部組織變革方案品牌與經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程行動計劃制訂實施計劃實施培訓(xùn)整合的行動計劃提供培訓(xùn)信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議總體IT策略系統(tǒng)方案建議實施計劃營銷管理體系方案設(shè)計及行動計劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營銷/銷售隊伍管理戰(zhàn)略評估1明確主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢評估并明確××的發(fā)展戰(zhàn)略分析主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢分析主要產(chǎn)品市場的核心成功要素評估××的發(fā)展戰(zhàn)略及其實施計劃確定××的發(fā)展戰(zhàn)略陳述1.××營銷體系的總體模式 2.××營銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.××新的營銷體系的主要管理流程建議3.1××營銷體系的規(guī)劃 3.2××代理渠道的發(fā)展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的調(diào)整4.渠道主要流程小結(jié)5.系統(tǒng)集成項目管理流程內(nèi)容提要

1.××營銷體系的總體模式××營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，××的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商××大區(qū)區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費者××大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式

2.××營銷體系的組織結(jié)構(gòu)近期××組織框架建議建議的××品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)品牌與通路事業(yè)總部營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營運管理部辦公室企劃部經(jīng)營財務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機事業(yè)部經(jīng)營委員會智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場企劃部項目組專業(yè)電腦事業(yè)部系統(tǒng)與解決方案中心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場企劃部項目組

3.××新的營銷體系的主要管理流程建議××新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展?fàn)I銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：形成成渠道道實實施施方方案案×××公司司代代理理體體系系的的規(guī)規(guī)劃劃渠道道體體系系的的調(diào)調(diào)整整代理理渠渠道道的的管管理理代理理渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展渠道道體形成成和和分分解解銷售售目目標標形成成和和分分解解銷銷售售目目標標銷銷售售目目標標的的分分解解主主要要是是一一個個自自上上而而下下的的過過程程，，由由于于品品通通總總部部對對××整體銷售目標標負最終責(zé)任任，因此對銷銷售目標分解解也有最終決決定權(quán)。在銷銷售目標分解解的過程中，，歷史數(shù)據(jù)的的積累是非常常重要的。建建議××盡快建立銷售售報告的制度度，盡快積累累銷售歷史資資料，為提高高下年度預(yù)算算的科學(xué)性奠奠定基礎(chǔ)形成渠道實施施方案

與形形成、分解銷銷售目標相比比，渠道實施施方案的形成成是一個自上上而下和自下下而上結(jié)合的的過程。各大大區(qū)的銷售人人員根據(jù)銷售售指標提出渠渠道需求，渠渠道管理部門門根據(jù)總體渠渠道計劃確定定各大區(qū)的渠渠道計劃，報報營銷中心審審批。銷售目標的形形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心總監(jiān)監(jiān)品通總部企企劃部銷售大區(qū)總代代表

大客戶戶部集團公司總部部系統(tǒng)與解決方方案中心下達銷售指標標各單項產(chǎn)品銷銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)務(wù)大客戶銷售任任務(wù)品通總部整體體銷售目標渠道產(chǎn)品總體體銷售任務(wù)批準各產(chǎn)品的的銷售目標系統(tǒng)與解決方方案中心銷售售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)務(wù)營銷中心各項項產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷售歷歷史資料各大區(qū)銷售歷歷史資料行業(yè)大客戶銷銷售歷史資料料渠道實施方案案的形成銷售員銷售任任務(wù)產(chǎn)品特點區(qū)域市場特點點銷售大區(qū)總代代表

銷售經(jīng)經(jīng)理渠道建設(shè)方式式需要發(fā)展的代代理商渠道數(shù)數(shù)量大區(qū)渠道建建設(shè)計劃批準確認批準確認全國渠道建設(shè)設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與管管理部營銷中心總總監(jiān)品通總部審批總體渠道道方案及各各大區(qū)渠道計計劃批準確認全國國渠道

建設(shè)設(shè)總體規(guī)劃代理合同的簽簽署代理身份的確確定渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理資格的審審定代理渠道的發(fā)發(fā)展基本經(jīng)營狀況況調(diào)查市場開拓能力力評估公司技術(shù)力量量評估討論市場計劃劃建立合作意向向內(nèi)容參與部門銷售大區(qū)代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃代理級別代理區(qū)域代理產(chǎn)品代理時間商務(wù)談判合同簽定內(nèi)部通知和代理商交換換信息初期接觸對××產(chǎn)品和銷售策策略的認可銷售大區(qū)市場部經(jīng)營財務(wù)部銷售大區(qū)渠道管理部渠道管理部銷售大區(qū)其他相關(guān)部門門代理渠道的管管理價格體系的制制定和維護銷售統(tǒng)計報告告獎勵體制貨物發(fā)送回款管理代理定期訪問問市場信息反饋饋代理商培訓(xùn)代理商數(shù)據(jù)庫庫的建立和維維護銷售區(qū)域協(xié)調(diào)調(diào)銷售貨物的退退回銷售預(yù)測渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃渠道的管理實實際上是在××和代理商之間間的

有序的的信息流、資資金流和物流流××代理商代理商價格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎勵體系貨物發(fā)運銷售統(tǒng)計信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓(xùn)貨物退回銷售預(yù)測客戶訪問價格體系的制制定和維護制定完善的價價格體系有助助于保護整個個產(chǎn)品銷售體體系的完整和和合理的利潤潤分配，同時時有利于代理理商與××的長期合作：：××的渠道價格體體系正常的等級折折扣體系特殊價格申請請和批復(fù)價格調(diào)整后的的存貨價格保保護正常的等級折折扣價格的形形成數(shù)字視訊產(chǎn)品品中心品通總部營銷中心銷售大區(qū)總代代表渠道管理財務(wù)部營運管理部產(chǎn)品價格方案案審批產(chǎn)品價格格方案制定各級代理理、各個區(qū)域域的銷售價格格和折扣方案案協(xié)調(diào)、審批發(fā)布通知備案通知備案運行

成本分分攤執(zhí)行價格形成的策策動者是數(shù)字字視訊中心下下屬的各個產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)部，，等級折扣的的形成通過營營銷中心和數(shù)數(shù)字視訊中心心聯(lián)席會議形形成，所有價價格的審批權(quán)權(quán)均在品牌與與通路事業(yè)總總部控制特殊價格申請請代理商特價申請申請受理特價批復(fù)通知知銷售統(tǒng)計調(diào)整整抵減貨款是代理商在爭取取特殊項目時時需要向××提出特殊價格格申請有權(quán)

審批銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否審批獲得批準否是價格保護申請請代理商價保申請申請受理特價批復(fù)通知知核對

代理庫庫存抵減貨款是在××調(diào)整價格時會會對代理商的的庫存產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生影響，針針對某個產(chǎn)品品在特定時間間內(nèi)，代理商商可以提出庫庫存產(chǎn)品的價價格保護申請請銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否銷售統(tǒng)計調(diào)整整有權(quán)

審批審批獲得批準是否××/代理商銷售統(tǒng)統(tǒng)計及時準確的銷銷售統(tǒng)計報告告有利于公司司了解每一個個產(chǎn)品的銷售售數(shù)量、庫存存情況等信息息，有助于公公司以此作出出正確市場預(yù)預(yù)測并安排生生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計××實際銷售售業(yè)績考核憑證證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預(yù)測銷售大區(qū)渠道管理營運管理部銷售人員財務(wù)部門催收貨款實際發(fā)貨銷售獎勵用來對成績卓卓著的代理商商進行鼓勵，，有利于建立立穩(wěn)定的代理理隊伍，并對對代理商的發(fā)發(fā)展提供實質(zhì)質(zhì)性的支持,但實際操操作中的控制制是主要的問問題銷售獎勵現(xiàn)金巨量提貨貨獎勵累計提貨返點點共同市場基金金信用額度為鼓勵代理商商使用自有資資金從××訂貨，給予代代理商以正常常價格以外的的特殊鼓勵價價格對于長期固定定訂貨的代理理商,在達到到一定單訂貨貨數(shù)量后給予予返點獎勵在代理商訂貨貨和回款基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立共同同市場基金,由××管理,代理商商申請使用,用以管理代代理商在產(chǎn)品品宣傳和市場場開拓上的投投入對于回款信用用良好的代理理商給予一定定期限的免付付款訂貨額度度,以支持代代理商快速拓拓展業(yè)務(wù)規(guī)模模獎勵實施代理銷售獎勵勵一定要經(jīng)過過嚴格的審批批過程執(zhí)行擬定獎勵政政策計劃內(nèi)部獎獎勵申申請請文件件執(zhí)行品通總總部獎勵政政策批復(fù)批復(fù)渠道建建設(shè)與與管管理部部大區(qū)經(jīng)經(jīng)理營銷中中心總總監(jiān)營運管管理部部經(jīng)營財財務(wù)部部市場部部收到代代理商商獎勵勵申請請執(zhí)行執(zhí)行具體獎獎勵勵方案案核對實實際銷銷售售數(shù)據(jù)據(jù)核對付付款款情況況核對渠渠道市市場場活動動核對獎獎勵勵政策策代理商商回款款廠商如如何在在應(yīng)收收帳問問題上上取得得主動動?本質(zhì)上上說說，渠渠道應(yīng)應(yīng)收帳帳是××和渠道道代理理之間間的博博弈過過程。在這這個問問題上上取得得主動動的關(guān)關(guān)鍵其其實不不在于于渠道道管理理和財財務(wù)部部門，，而是是市場場是否否真正正對××品牌的的產(chǎn)品品存在在需求求。IBM公司司之所所以能能夠采采用嚴嚴格的的應(yīng)收收帳管管理制制度，，是和和IBM在在市場場的強強勢品品牌有有關(guān)的的例：IBMPC服務(wù)器器部門門對逾逾期應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的管理理步驟驟代理商商回款款的細細節(jié)參參見渠渠道資資金管管理流流程代理定定期訪訪問同主要要代理理商保保持經(jīng)經(jīng)常性性接觸觸是渠渠道管管理中中非常常重要要的一一項工工作,這一一方面面可以以加強強對渠渠道控控制,另一一方面面可以以及時時了解解××在工作作中可可能出出現(xiàn)的的問題題,及及時作作出調(diào)調(diào)整××還可以以針對對上述述市場場、技技術(shù)支支持、、產(chǎn)品品策略略、售售后服服務(wù)等等進行行針對對代理理商的的不定定期專專題訪訪問和和調(diào)查查代理商商定期期訪問問調(diào)查查的的主要要內(nèi)容容對×××整體體印象象服務(wù)態(tài)態(tài)度技術(shù)支支持商務(wù)配配合對×××產(chǎn)品品印象象技術(shù)含含量市場形形象運輸包包裝供貨及及時對×××銷售售策略略的意意見市場計計劃和和實施施價格體體系銷售管管理對×××銷售售人員員的評評價基本素素質(zhì)工作態(tài)態(tài)度合作精精神業(yè)務(wù)能能力代理商商信息息反饋饋代理商商是××在市場場上的的窗口口,他他們最最接近近最終終用戶戶,同同時也也對市市場的的消息息最為為敏感感,建建立通通暢的的信息息反饋饋渠道道將使使××在激烈烈的市市場競競爭中中處于于主動動地位位市場需需求市場信信息分分類整整理價格行行情行業(yè)動動態(tài)用戶服服務(wù)評評價競爭對對手情情況銷售大大區(qū)市場部部產(chǎn)品事事業(yè)部部客戶服服務(wù)部部渠道管管理部部對渠道道的評評價收集市市場信信息反反饋服務(wù)熱熱線電電話媒體維修站站代理商商代理商商培訓(xùn)訓(xùn)××對代理理商對對培訓(xùn)訓(xùn)是不不斷提提高代代理商商技術(shù)術(shù)水平平,為為客戶戶提供供更好好的服服務(wù)的的必要要手段段,同同時也也是保保持渠渠道良良好關(guān)關(guān)系的的重要要步驟驟,渠渠道客客戶在在銷售售產(chǎn)品品的過過程中中對××技術(shù)的的依賴賴體現(xiàn)現(xiàn)了××對渠道道的控控制力力度,是吸吸引新新的渠渠道和和保持持現(xiàn)有有銷售售隊伍伍穩(wěn)定定的因因素數(shù)字視視訊產(chǎn)產(chǎn)品品中心心品通總總部產(chǎn)品事事業(yè)部部營銷中中心銷售大大區(qū)渠道管管理部部制定產(chǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃匯總成成公司司培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃審批培培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃區(qū)域計計劃劃劃分分費用用批復(fù)后后的培培訓(xùn)計計劃備備案大區(qū)培培訓(xùn)實實施計計劃安排技技術(shù)人人員安排銷銷售人人員安排代代理參參加實施培培訓(xùn)訓(xùn)組織實實施培培訓(xùn)活活動客戶信信息管管理代理商商和客客戶信信息是是公司司最寶寶貴的的資源源之一一，公公司渠渠道數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的建建立和和維護護將主主要由由渠道道管理理部門門負責(zé)責(zé)。建建立完完成的的渠道道信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫是是客戶戶信用用、物物流發(fā)發(fā)貨及及銷售售統(tǒng)計計、市市場活活動統(tǒng)統(tǒng)計等等諸多多數(shù)據(jù)據(jù)庫的的基礎(chǔ)礎(chǔ)企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫結(jié)果果示例例渠道客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫客戶信信用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫物流/發(fā)貨貨統(tǒng)計計數(shù)據(jù)據(jù)庫市場活活動數(shù)數(shù)據(jù)庫庫經(jīng)營財財務(wù)部部營運管管理部部市場部部渠道建建設(shè)與與管理理部銷售區(qū)域協(xié)協(xié)調(diào)每個代理商商都應(yīng)該在在與××約定的區(qū)域域內(nèi)經(jīng)營，，××原則上不鼓鼓勵代理商商在自己經(jīng)經(jīng)營區(qū)域以以外開展業(yè)業(yè)務(wù)，但是是有些特殊殊行業(yè)或項項目可能會會出現(xiàn)少量量超越經(jīng)營營區(qū)域的經(jīng)經(jīng)營活動，，特別是這這種經(jīng)營活活動可能會會給其它區(qū)區(qū)域原有的的代理商帶帶來影響，，這時××就要出面進進行協(xié)調(diào)代理商提出申請申請受理申請批復(fù)區(qū)域協(xié)調(diào)返回意見備案通知代理商所在在

銷售大大區(qū)代理商要求求的

新的的銷售大區(qū)區(qū)渠道建設(shè)與與

管理部部營銷中心總總監(jiān)營運管理部部銷售統(tǒng)計調(diào)調(diào)整銷售退貨在某些特定定的情況下下(例如如產(chǎn)品更新新或出現(xiàn)大大面積質(zhì)量量問題等)，代理商商會將已經(jīng)經(jīng)購買但尚尚未賣出的的貨物退回回給××代理商要求退貨營運管理部部銷售大區(qū)營銷中心總總監(jiān)經(jīng)營財務(wù)部部內(nèi)部申請審核批復(fù)財務(wù)處理物流安排銷銷售統(tǒng)計計調(diào)整通知是獲得批準否集團公司總總部重大問題報報告銷售預(yù)測銷售預(yù)測建建立的基礎(chǔ)礎(chǔ)是代理商商反饋信息息、銷售人人員的銷售售信息和市市場部的市市場分析報報告，經(jīng)過過銷售人員員和渠道管管理部門的的匯總和分分析，準確確的銷售預(yù)預(yù)測將對××的生產(chǎn)和庫庫存管理提提供有效支支持代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與與

管理部部營運管理部部代理商銷售售報告和預(yù)預(yù)測分析匯總形形成大區(qū)銷銷售預(yù)測匯總形成成全國銷銷售預(yù)測測安排采購購/物流流/庫存存參考銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的項目目信息市場部歷史銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)市場環(huán)境境銷售季季節(jié)性分分析產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部產(chǎn)品特點點分析代理商的的調(diào)整通常代理理商隊伍伍按照年年度根據(jù)據(jù)經(jīng)營情情況進行行調(diào)整渠道體系系調(diào)整代理渠道道管理代理渠道道發(fā)展渠道體系系規(guī)劃渠道調(diào)整整的時機機

渠道道調(diào)整通通常是廠廠商調(diào)整整銷售策策略時采采用的重重要方法法，一般般來說廠廠商通常常利用新新產(chǎn)品推推出、代代理合同同續(xù)簽等等時機調(diào)調(diào)整銷售售渠道的的數(shù)量、、結(jié)構(gòu)和和等級。。對于××而言，渠渠道建設(shè)設(shè)尚處在在初期，，代理調(diào)調(diào)整相對對會比較較頻繁，，在產(chǎn)品品逐漸穩(wěn)穩(wěn)定以后后，渠道道調(diào)整可可逐漸減減少渠道調(diào)整整需要注注意的事事項渠道調(diào)整整需要由由××有計劃的的主動完完成，而而不是出出現(xiàn)問題題被動調(diào)調(diào)整由于存在在信用、、存貨和和返點等等問題，，渠道調(diào)調(diào)整需要要慎重渠道調(diào)整整必須相相關(guān)部門門協(xié)調(diào)進進行，以以免造成成公司的的損失渠道調(diào)整整與品牌牌建設(shè)廠廠家對對渠道做做強有力力調(diào)整的的條件是是產(chǎn)品在在市場上上有強烈烈的需求求，這要要求××的市品牌牌工作必必須及時時配合渠渠道建設(shè)設(shè)進行。。在近期期，××由于品牌牌實力尚尚不強，，渠道調(diào)調(diào)整宜因因勢利導(dǎo)導(dǎo)，不宜宜幅度過過大對于銷售售業(yè)績優(yōu)優(yōu)秀并且且銷售能能力允許許的經(jīng)銷銷商，在在條件允允許時可可以申請請成為區(qū)區(qū)域分銷銷商渠道建設(shè)設(shè)

與管管理部代理商營銷中心心銷售大區(qū)區(qū)營運管理理部經(jīng)營財務(wù)務(wù)部代理級別別

提升升申請評價返回通知知代理商升升級通通知批準財務(wù)處理理物流處理理通知備案案不合格合格渠道通知知渠道內(nèi)其其他代代理商合同變更更大區(qū)意見見核對數(shù)據(jù)據(jù)核對數(shù)據(jù)據(jù)營銷體系系的調(diào)整整流程--代理理級別提提升評估通知知營銷體系系的調(diào)整整流程---終終止/降降級渠道部門門代理商營銷中心心違規(guī)操作作/未未完成銷銷售任務(wù)務(wù)銷售大區(qū)區(qū)營運管理理部財務(wù)部限期整頓頓通知書書整頓結(jié)果果評價取消警告告終止代理理資格/代理降降級批準財務(wù)處理理物流處理理通知備案案有效無效合同終止止/變更更大區(qū)意見見修改公司司渠道數(shù)數(shù)據(jù)庫對于銷售售業(yè)績不不能達到到要求的的分銷商商和代理理商，可可以經(jīng)過過一定的的程序降降低其代代理級別別或終止止其代理理資格檢查該代代理商的的交易狀狀態(tài)，確確定應(yīng)對對策略4.渠道主要要流程小小結(jié)相關(guān)部門門在代理理渠道主主要流程程中的職職責(zé)銷售統(tǒng)計計報告獎勵體制制建立和維維護代理理商數(shù)據(jù)據(jù)庫銷售預(yù)測測營銷中心心產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部銷售大區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理渠道建設(shè)設(shè)與管管理部營運管理理部渠道價格格體系制制定和維維護回款管理理銷售區(qū)域域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)大客客戶和區(qū)區(qū)域銷售售價格體系系的制定定和維護護培訓(xùn)和技技術(shù)支持持銷售統(tǒng)計計報告培訓(xùn)和技技術(shù)支持持代理商之之間的平平衡銷售預(yù)測測市場信息息反饋代理定期期訪問培訓(xùn)和技技術(shù)支持持品通總部部公司價格格體系的的制定貨物退回回各自的銷銷售目標標確定代理理發(fā)展的的規(guī)模和和形式代理合作作意向代理權(quán)限限確立代理商升升降級制制度代理資格格的終止止確定總體體銷售目目標事業(yè)部協(xié)協(xié)助各項項產(chǎn)品的的銷售目目標的制制定代理資格審定定代理合同簽定定交易發(fā)生代理商升降級級制度代理資格的終終止審批代理商升升降級審批代理資格格終止確定總體銷售售目標渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃5.系統(tǒng)集成項目管理理流程系統(tǒng)集成項目目管理流程系統(tǒng)集成項目目的管理流程程與渠道銷售售產(chǎn)品的渠道道管理存在很很大的區(qū)別，，涉及的產(chǎn)品品包括智能卡卡系統(tǒng)和專業(yè)業(yè)電腦系統(tǒng)，，其管理方式式類似于項目目管理，貫穿穿于項目進行行的全過程，，主要流程包包括：項目驗收和和售后服務(wù)項目實施項目深

化設(shè)設(shè)計項目招

投標標管理項目立項系統(tǒng)集成類產(chǎn)產(chǎn)品的銷售由由于其項目自自身的特點,決定了將采采用××自己的銷售大大區(qū)和相應(yīng)的的產(chǎn)品事業(yè)部部/中心直接接管理的方法法,目前情況況下還不適于于借助其它銷銷售渠道進行行,因此涉及及的產(chǎn)品銷售售流程采用需需要單獨設(shè)計計.目標客戶分銷商/零售售商/最終用用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品多為單獨產(chǎn)品品，產(chǎn)品標準準化程度高為多種產(chǎn)品的的組合，需要要按不同工程定制制利潤來源以產(chǎn)品硬件利利潤為主售后服務(wù)為輔輔增值服務(wù)利潤潤常常大于硬硬件利潤供應(yīng)商通常比較單一一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜雜的供應(yīng)商體體系銷售方式多針對下游渠渠道；資金回回籠迅速，依依賴市場宣傳傳多針對工程甲甲方，資金周周期長依賴行業(yè)案例例客戶的特點種類多樣化常常帶有行業(yè)業(yè)特點消費/商用類類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集集成類項目立項項目立項過程程是銷售人員員接觸和建立立項目的最初初過程，主要要對大量的項項目信息進行行第一步的衡衡量和篩選潛在客戶銷售代表智能卡系統(tǒng)中中心

專業(yè)電電腦事業(yè)部項目信息項目評估可行性研究組成項目組形成項目概算算經(jīng)營財務(wù)部項目洽談立項是否放棄項目招投標管管理項目立項之后后，確定的項項目組將圍繞繞項目需求進進行初步設(shè)計計和招投標工工作客戶項目組智能卡系統(tǒng)中中心

專業(yè)電電腦事業(yè)部經(jīng)營財務(wù)部設(shè)計要求初步設(shè)計方案案審批方案/報價資金保證(投標保證金金等)商務(wù)洽談/投投標同意是否合同簽訂成功是否項目深化設(shè)計計項目合同的簽簽訂僅僅意味味著項目的真真正開始，首首先進行的工工作就是項目目的深化設(shè)計計客戶項目組深化設(shè)計要求求合同內(nèi)容深化設(shè)計修改意見實施方案方案審核經(jīng)營財務(wù)部項目資金管理理方案投標方案項目實施作為系統(tǒng)工程程的核心內(nèi)容容，項目實施施的管理直接接關(guān)系到項目目的成敗，對對于××而言，通過加加強管理，科科學(xué)實施，建建立行業(yè)和地地區(qū)內(nèi)的典范范工程將為今今后系統(tǒng)工程程類項目的進進一步發(fā)展打打下良好的基基礎(chǔ)客戶項目組經(jīng)營財務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、、管理階段付款實施方案項目實施項目采購工程人員管理理安裝調(diào)試費用控制人員管理物流管理階段收款資金支持項目驗收項目驗收標志志著項目的主主體工作的結(jié)結(jié)束，主要工工程款項的支支付也隨之進進行客戶/第三方方項目組組經(jīng)營財財務(wù)部部驗收人人員工程人人員驗收小小組測試驗驗收項目要要求實施方方案工程實實施調(diào)調(diào)整驗收報報告驗收文文檔工程收收款合格是否售后服服務(wù)智能卡卡系統(tǒng)統(tǒng)中心心專專業(yè)電電腦事事業(yè)部部工程合合格報報告9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:16:5521:16:5521:161/5/20239:16:55PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:16:5521:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:16:5621:16:5621:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:16:5621:16:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:16:56下午21:16:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:16下午午1月-2321:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:16:5621:16:5605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:16:56下下午午9:16下下午午21:16:561月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:16:5621:16:5621:161/5/20239:16:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:16:5621:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:16:5621:16:5621:16