某公司銷售代表入職培訓課件

新商店類型定義/四項基本原則2006年10月20日田星現(xiàn)代銷售渠道大賣場（HM)自選服務形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用售賣電器（包括電視機、洗衣機及電冰箱）和生鮮產(chǎn)品有空調(diào)設備有產(chǎn)品在冷凍設備里陳列產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上營業(yè)面積一般有6000平方米或以上(E)*一般有30個或以上帶收銀機的出口(E)超級市場（SM)自選服務形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用營業(yè)面積至少1000平方米出口有收銀機有產(chǎn)品在冷凍設備里陳列產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上便利店(CVS)營業(yè)面積不超過500平方米出口有收銀機是連鎖集團的成員店，例如7-11、羅森、可的有產(chǎn)品在冷凍設備里陳列產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上自選服務形式，可能提供購物籃給顧客使用營業(yè)時間一般為24小時(E)百貨商店**(DS)經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服、玩具、電器（包括電視機、冰箱及洗衣機）和化妝品不提供購物車或購物籃給顧客使用能在大部分商品收款專柜交款現(xiàn)付自運(CC)滿足大賣場的所有條件以專業(yè)購買者為目標消費者，需要營業(yè)執(zhí)照辦理購物卡提供充分的產(chǎn)品選擇會員店滿足大賣場的所有條件必須有會員卡提供有限的產(chǎn)品選擇小型超市(MM)自選服務形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用營業(yè)面積不超過1000平方米出口有收銀機有產(chǎn)品在冷凍設備里陳列產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上或貨架上傳統(tǒng)銷售渠道

自選式食雜店(SSG)自選服務形式售賣至少一種食品售賣香煙、酒或碳酸飲料可能售賣雪糕、日用品或個人護理品(E)食雜店(TG/SG)非自選服務形式售賣至少一種食品售賣香煙、酒或碳酸飲料可能售賣雪糕、日用品或個人護理品(E)批發(fā)市場(WS)綜合批發(fā)商購物者大多有小生意售賣多品類商品紙品批發(fā)商購物者大多有小生意主要售賣紙品、衛(wèi)生巾或紙尿褲其他快速消費品商店化妝品商店(CS)主要售賣個人護理品，例如護發(fā)品和護膚品母嬰店注:

*(E)

說明這個條件不是必須的**百貨店內(nèi)有其他類型的商店應記為2個商店***寶潔將覆蓋上述商店類型，此外在AC尼爾森零售跟蹤調(diào)查-銷售渠道定義中仍有部分商店類型，例如香煙或酒類專賣店，成藥房等。四項基本原則－DSPM內(nèi)容四項基本原則定義分銷(D-distribution)貨架(S-shelf)價格(P-price)助銷(M-merchandising)TwoMomentsofTruth第一真理時刻-在消費者選擇時第二真理時刻-在消費者使用時

贏得第一真理時刻贏得第第一真真理時時刻–無無論在在何時時何地地在了解解消費費者的的基礎礎上驅(qū)驅(qū)動試試用和和反復復試用用驅(qū)動店店內(nèi)銷銷售和和份額額傳遞客客戶生生意發(fā)發(fā)展的的職責責四項基基本原原則讓讓你和和寶潔潔雙贏贏四項基基本原則–重要性性什么銷銷售基基本原原則？？四項基基本原原則(DSPM)-分分銷--正正常有有庫存存并且且可被被顧客客獲得得的品品牌分分銷-貨貨架––產(chǎn)產(chǎn)品放放在店店內(nèi)貨貨架的的空間間和位置-價價格——顧客客可見見得的的售賣賣單品品的零零售價價格-助助銷——可以以提高高我們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在店內(nèi)內(nèi)的可可見度度并促促進提提高銷銷售的的工具具，不不僅僅僅限于于POP,OSD，，貨架架貼等等銷售的的四項項基本本原則則(RPS)1.分銷沒有分分銷就就不會會有銷銷售寶潔公公司分分銷要要求達到或或超過過寶潔潔公司司零售售分銷銷標準準可見分分銷Distribution––VisibleDistribution每個沒沒有正正常庫庫存的的品牌牌都有有分銷銷機會會不同的的渠道道分銷銷標準準不一一樣-為為了達達到不不同的的顧客客需求求-為為了建建立顧顧客的的差異異性參考渠渠道分分銷標標準分銷––Priority銷售的的四項項基本本原則則(RPS)2.貨貨架架:80%的的商品品是由由貨架架售出出貨架原原則(3易易)寶潔公公司貨貨架要要求寶潔產(chǎn)產(chǎn)品位位于最最佳貨貨架位位置(入口口處,頭位位)并獲得得超過過市場場份額額的貨貨架份份額1.平平均而而言,76%的產(chǎn)產(chǎn)品是是經(jīng)沖沖動購購物的的方式式銷售售出去去的。。76%貨架對零售商及供應商均為重要

貨架對對零售售商及及供應應商均均為重重要,因因為...2.平平均而而言,80%的產(chǎn)產(chǎn)品是是經(jīng)貨貨架出出售的的!80%貨架對零售商及供應商均為重要

因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出,所以它們會對我們客戶的重要表現(xiàn)有所影響,包括:銷售額/量利潤投資回報庫存流動資金

營運成本貨架對零售商及供應商均為重要

憑空估估計關系大小/顏色色/外外表沒有人人知道道的方方法傳統(tǒng)的貨架排放方法

數(shù)據(jù)化化的貨貨架優(yōu)優(yōu)化管管理是是指運用實實際數(shù)據(jù)據(jù)來決決定現(xiàn)有及及新產(chǎn)產(chǎn)品在在貨架架上擺放安安排及及安放放空間間以達達到最最高回回報數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您商店增加競爭力的重要方式貨架原原則(3As)ARRANGEMENT產(chǎn)品擺放方式ASSORTMENT產(chǎn)品品種選擇ALLOCATION產(chǎn)品安放空間貨架原原則能能令零零售商商更有有效管管理貨貨架空空間從從而增增加回回報.產(chǎn)品品品種選選擇(Assortment)應擺放放什么么產(chǎn)品品在貨貨架之之上產(chǎn)品擺擺放方方式(Arrangement)應怎樣樣擺放放產(chǎn)品品在貨貨架之之上產(chǎn)品擺擺放空空間(Allocation)應安放放多少少空間間給予予每個個品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品貨架原原則(3As)易見,易易找,易易選產(chǎn)品款款式/安排排方法法/安安放空空間貨架3易目目標貨架原則(3As)

好的貨架應怎樣擺放產(chǎn)品？3A:產(chǎn)品擺放方式因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出,所以它們會對我們客戶的重要表現(xiàn)有所影響,包括:銷售額/量利潤投資回報庫存流動資金

營運成本貨架對零售商及供應商均為重要

3As:產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放方方式一個好好的貨貨架擺擺放方方法應應考慮慮:1.消消費費者細細分2.貨貨架架種類類3.走走廊廊與客客流方方向4.橫橫向向/縱縱向產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放1.消費者細分中國洗洗發(fā)水水消費費者細細分高檔次次低檔次次品牌生產(chǎn)商商品牌生產(chǎn)商商>人人民幣幣55元/公公升>3As:產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放方方式基于消消費者者細分分的洗洗發(fā)水水貨架架例子子高檔次次高檔次次高檔次次高檔次次低檔次次高檔次次高檔次次高檔次次低檔次次低檔次次低檔次次高檔次次高檔次高檔次高檔次低檔次次高檔次高檔次高檔次低檔次次低檔次次低檔檔次次高檔次低檔檔次次

1.消費者細分3As:產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放方方式式整體體而而言言,貨貨架架可可分分成成3類類:3As:產(chǎn)品擺放方式2.貨架種類哪里里才才是是最最好好的的位位置置呢呢?155cm155cm155cm

標準型 L型 特別型最佳佳位位置置眼至至腰腰腰腰至至腳腳腰腰至至膝膝眼至至腰腰155cm155cm155cm

標準型 L型 特別型3As:產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放方方式式2.貨貨架架種種類類3As:產(chǎn)品擺放方式3.走廊及客流方向走廊廊是是指指商商店店內(nèi)內(nèi)貨貨架架與與貨貨架架之之間間的的地地方方客流流方方向向是是指指消消費費者者在在走走廊廊內(nèi)內(nèi)的的流流動動方方向向商店平面圖收款處入口出口走廊貨架客流方向走廊廊對對貨貨架架之之影影響響寬闊闊的的走走廊廊能能增增加加貨貨架架的的視視野野廣廣度度155cm155cm寬闊 狹窄3As:產(chǎn)品擺放方式3.走廊及客流方向左至至右右(左左邊邊先先放放較較強強的的產(chǎn)產(chǎn)品品)右至至左左(右右邊邊先先放放較較強強產(chǎn)產(chǎn)品品)客流流方方向向會會影影響響強強/弱弱產(chǎn)產(chǎn)品品的的擺擺放放地地方方集中力較強集中力較弱3As:產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放方方式式3.走走廊廊及及客客流流方方向向3As:產(chǎn)品擺放方式4.橫向/縱向產(chǎn)品擺放縱向向品品牌牌方方塊塊橫橫向向品品牌牌方方塊塊*適適用用于于品品牌牌影影響響較較弱弱*適適用用于于品品牌牌影影響響較較強強*特特大大貨貨架架(一一組組貨貨架架一一個個品品牌牌)*中中至至小小型型貨貨架架(一一塊塊貨貨架架板板放放一一個個品品牌牌)ARRANGEMENT產(chǎn)品品擺擺放放方方式式ASSORTMENT產(chǎn)品品款款式式選選擇擇ALLOCATION產(chǎn)品安放空間貨架原則(3As)3As:產(chǎn)品擺放空間一個個好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放空空間間應應考考慮慮:1.量量度度安安放放空空間間的的方方法法2.產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式在在店店內(nèi)內(nèi)的的表表現(xiàn)現(xiàn)(銷銷售售量量/銷銷售售額額/利利潤潤)公平平貨貨架架是現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間中中最最好好的的原原則則3As:產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間1.量量度度安安放放空空間間的的方方法法量度度的的三三種種方方法法平面面空空間間面積積空空間間立體體空空間間3As:產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間1.量量度度安安放放空空間間的的方方法法平面面空空間間簡單單及及特特別別適適用用標標準準貨貨架架在此此例例中中,我我們們量量度度平平面面空空間間為為沙宣宣33.3%(一一塊塊貨貨架架板板)飄柔柔33.3%(一一塊塊貨貨架架板板)海飛飛絲絲33.3%(一一塊塊貨貨架架板板)--------------------------------------------100%(三三塊塊貨貨架架板板)平面面空空間間的的量量度度可可以以以以消消費費者者細細分分,品品牌牌,生生產(chǎn)產(chǎn)商商或產(chǎn)產(chǎn)品品作作小小組組分分類類分分析析.貨架架板板3As:產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間2.產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式的的表表現(xiàn)現(xiàn)空間間分分配配應應以以產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)為為基基礎礎H&S,REJ&VS銷銷售售%H&S=16.5%VS=16.5%REJ=66%3As:產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間2.產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式的的表表現(xiàn)現(xiàn)空間間分分配配應應以以產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)為為基基礎礎現(xiàn)在在3As:產(chǎn)產(chǎn)品品安安放放空空間間2.產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式的的表表現(xiàn)現(xiàn)空間間分分配配應應以以產(chǎn)產(chǎn)品品表表現(xiàn)現(xiàn)為為基基礎礎空間間%與與銷銷售售%在此此例例中中,沙宣宣,海海飛飛絲絲太太多多貨貨架架飄柔柔不不夠夠貨貨架架并并有有機機會會脫銷現(xiàn)在3As:產(chǎn)產(chǎn)品安放放空間2.產(chǎn)品品款式的表表現(xiàn)公平貨架=以產(chǎn)品品表現(xiàn)分配配貨架空間間建議空間%與銷售量%空間現(xiàn)已按按產(chǎn)品表現(xiàn)現(xiàn)作出分配配以防止脫脫銷*表現(xiàn)可可以是銷售售量/額或或利潤現(xiàn)在建議Space%VSSalesVol.%3As:產(chǎn)產(chǎn)品安放放空間2.產(chǎn)品品款式的表表現(xiàn)現(xiàn)在與建議議Space%VSSalesVol.%銷售的四項項基本原則則(RPS)助銷:引起沖動購購買平均而言,76%的產(chǎn)品是是經(jīng)沖動購購物的方式式銷售出去去的POP貨架外堆頭頭陳列達到每月設設定目標,至少優(yōu)于于同類其它它產(chǎn)品銷售的四項項基本原則則(RPS)定價:產(chǎn)品定價過過高與過低低都不利于于產(chǎn)品銷售售說服商店按按寶潔公司司建議零售售價銷售寶寶潔產(chǎn)品9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:17:5921:17:5921:171/5/20239:17:59PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:17:5921:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:17:5921:17:5921:17Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:17:5921:17:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:17:59下下午午21:17:591月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:17:5921:17:5905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:17:59下午午9:17下午午21:17:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:17:5921:17:5921:171/5/20239:17:59PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:17:5921:17Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:17:5921:17:5921:17Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:17:5921:17:59January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:17:59下下午21:17:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:17:5921:17:5905January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:17:59下下午9:17下下午21:17:591月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310