某區(qū)域地市車展營銷攻略教材

東風(fēng)雪鐵龍DongfengCitro?n|

文件名稱designationdedocument|2023/1/30|PAGE1河南區(qū)域地市車展營銷攻略——河南風(fēng)靈廣告有限公司——目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理展前一個月媒體會大規(guī)模的宣傳報道鋪面展開；車展成為“司馬昭之心-路人皆知“；車展開始3天內(nèi)大批潛在用戶涌上車展短期內(nèi)成交直線上升車展結(jié)束，但是營銷還在繼續(xù)延伸；一周內(nèi)少數(shù)車展沒有成交用戶，陸續(xù)成交；同時，由于因為車展釋放過度。市場冰凍期市場破冰期市場真空期提前一個月車展期間車展后7天受車展的影響，客戶暫緩購買,靜待車展；首先讓我們一起來了解一下車展期間的市場現(xiàn)狀。長達一個月的影響力，我們完全有時間去制造各種話題，對消費者的購買抉擇進行影響！[進入][快速][進入]一、現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀分析充足集客現(xiàn)車產(chǎn)品促銷政策煽動話術(shù)+++產(chǎn)品/政策/話術(shù)我們可以通過包裝、設(shè)計使我們占有主動性，而且可以隨時更改，屬于可控元素，唯獨集客是我們目前無法掌控的可變因素，如何在車展上集客成為了第一課題；下面我們來分析一下，車展上客戶的特征是什么我已經(jīng)決定了在車展上購買本品。我已經(jīng)決定了在車展上購買競品。到底是購買本品還是購買競品呢，車展上再說吧。我決定了，車展的時候去*市買車。年底買車，去車展上先去了解了解行情吧；車展？香車美女挺好玩的，到時候一定要去看看；忠實用戶競品用戶徘徊用戶外地用戶未來用戶參觀用戶必抓干擾搶占重點信息排除了解了車展市場后，接下來要思考的是車展成功需要的必備因素是什么，我們才能根據(jù)這些因素去設(shè)計事件和話題，在適合的時間進行傳播，影響消費者；一、現(xiàn)狀分析小結(jié)通過分析我們可以判斷，車展上真正的客戶都是經(jīng)過事前考慮、有備而來的參展者；對于汽車購買者來說，客戶不可能在短短的三天時間內(nèi)，不經(jīng)過任何事前考慮直接訂購！很顯然，對于準備充足的客戶，如果我們把所有集客的焦點放在車展上，肯定太晚了；因此，車展前期收集潛在用戶的購車訊息/分析購車需求/準備應(yīng)對話術(shù)/成為第一課題；由此我們按照時間劃分，得出車展前期、中期和后期不同階段針對“集客”的主要動作如下：車展前期集客車展期間消化集客車展后期追蹤集客作業(yè)目標運營策略項目作業(yè)時間提前一個月車展期間展后7天制造公關(guān)話題事件；對話題進行整合傳播；收集登記集客信息；邀請集客用到到店賞車；對購車用戶進行需求分析；對車輛進行全新營銷包裝；制定具有競爭力的銷售政策；邀請所有客戶到場賞車；對銷售顧問的話術(shù)重新設(shè)定；集中優(yōu)勢資源斬殺客戶；梳理客戶，提煉追蹤名單；分析客戶戰(zhàn)敗原因；召開車展后期團購會；邀請客戶到店賞車；利用政策，二次進行公關(guān)；對車展前期/車展期間/車展后期的集客/成交進行切割營銷方式目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理二、運營策略展前展中展后集客搶割掃單提升集客收割部分忠實用戶收集全新潛在用戶搶割一切目標用戶潛在用戶二次梳理銷售追蹤/二次釋放線上：廣宣傳播招募線下：促銷政策蓄水內(nèi)部搶購會展位：集客策略銷售：促定策略PDCA/客戶梳理展后團購會車展切割營銷1.展前動作—項目規(guī)劃價格蓄水：車展前15日網(wǎng)點需把控價格，防止車展政策外漏，為車展優(yōu)惠政策做準備。內(nèi)促政策提前釋放：提前一周進行閉店銷售，釋放基盤客戶。建議車展內(nèi)促政策提前一周釋放，提高銷售顧問激情。從特供車型、搶購風(fēng)暴、店頭活動、車源緊張不同的角度制造話題，進行傳播，引發(fā)客戶關(guān)注產(chǎn)品，從而來電/來店咨詢提前一周組織一場主題為“優(yōu)惠提前享，東風(fēng)雪鐵龍***車展直通車”的店頭活動，提前釋放基盤客戶知己知彼，百戰(zhàn)不殆。車展前期銷售顧問不僅要掌握自己的話術(shù)，競品促銷政策及其應(yīng)對話術(shù)的掌握也是必不可少的。所以我們需要車展前期進行競品信息監(jiān)測收集項目主要動作銷售顧問制定車展公關(guān)計劃表釋放批量忠實用戶接線員培訓(xùn)；了解相關(guān)活動信息邀請潛在用戶到店利用政策提前消化用戶市場部在車展前15日進行競品監(jiān)測1.展前動作--銷售動作一對一電話邀約已有客戶短信群發(fā)潛在客戶追蹤釣魚自然進店客戶老帶新轉(zhuǎn)介客戶集中斬殺車展前期收集所有基盤客戶收割內(nèi)促獎勵政策制定不同報價體系對于購買欲望比較強的客戶，可以從車源為借口，以定金的方式交付訂單內(nèi)促獎勵政策收割動作制定不同報價體系為了帶動銷售顧問熱情盡快消化車展前期已有的基盤客戶，內(nèi)促政策應(yīng)提前釋放，以便車展期間銷售顧問才能全力以赴針對原有基盤客戶和自然進店客戶以及老帶新客戶、制定有針對性的報價體系。對購買欲望高的客戶可提前釋放車展政策1.展前動作—政策制定車展推薦““油”禮禮利用基盤客客戶，發(fā)布布車展期間間推薦新客客戶購車競競賽活動，，推薦成功功，老客戶戶可憑推薦薦潛客姓名名、電話到到店領(lǐng)油卡卡包裝特價車車吸引眼球球車展期間，，價格最能能賺足眼球球，網(wǎng)點精精心打造1款特價車，，限時搶購購，制造搶搶購效應(yīng)車友活動邀邀約新車主主車展購車后后的1-3個月，是提提升客戶滿滿意度的最最佳時機，，網(wǎng)點要準準備用車課課堂、節(jié)油油課堂、自自駕游等車車友會活動動，鞏固客客情訂車抽獎討討個好彩頭頭制定有吸引引力的政策策后，設(shè)置置豐厚的購購車禮品，，以抽獎、、砸金蛋等等形式，對對訂車客戶戶進行祝賀賀，增加購購車后的滿滿足感政策包裝1.展前動作—話術(shù)研習(xí)東風(fēng)雪鐵龍龍DongfengCitro?n|文件名稱designationdedocument|2023/1/6|PAGE12A.車展前話術(shù)術(shù)1、您好！您您想看哪款款車？（確確認車型））2、您好！目前前我們這款車車的售價是….（觀察反應(yīng)））3、您好！打算算什么時候提提車？（確定定客戶級別））4、您好！對于于這款車我們們有相關(guān)的促促銷政策，優(yōu)優(yōu)惠xx￥還有禮品，，不過是在9月30日至10月3日的大河車展展上實施的，，如果您要現(xiàn)現(xiàn)在提車，我我可以提前給給你申請；客戶會出現(xiàn)兩兩種情況：一一是提車、二二是提出車展展中再提；5、您好！車展展當日從全省省各地的前來來購車的客戶戶很多，如果果您那天提車車，不一定能能夠提到您傾傾心的顏色，，甚至由于成成交量過大，，供不應(yīng)求，，您反而可能能訂不上這車車。引導(dǎo)客戶提車車或定車！6、您好！您也也可以多看幾幾家進行比對對，車展期間間我們還有驚驚喜禮包、精精彩活動，也也就是說車展展當日還可以以在適度優(yōu)惠惠！所以請你你務(wù)必屆時光光臨車展！好！我去，（（這便宜誰不不占呢？）1.展前動作—話術(shù)研習(xí)東風(fēng)雪鐵龍DongfengCitro?n|文件名稱designationdedocument|2023/1/6|PAGE13B.車展話術(shù)1、您好！您想想看哪款車？？（確認車型型）2、您好！請問問您了解我們們這款車嗎？？（是否潛在在用戶）對車輛不了解解的，銷售顧顧問展開5分鐘車型介紹紹3、您好！打算算什么時候提提車？（確定定客戶級別））4、先生/女士感謝你對我們們東風(fēng)雪鐵龍龍的信任和支支持，首先恭恭喜您你選了了一個本年度度購車最優(yōu)惠惠的機遇，本本次車展上總總部聯(lián)合我們們推出了今年年優(yōu)惠力度最最大的促銷，，目前這款車車的售價是。。。。元，車車展前優(yōu)惠。。。。元，車車展期間優(yōu)惠惠。。。元，，現(xiàn)在購車可可以為您節(jié)省省。。。元，，而且目前我我們車源充足足，你還可以以在最快的時時間提車，10.1期間還可以駕駕車出去游玩玩呢。現(xiàn)場戰(zhàn)敗話術(shù)術(shù)這是我的名片片，你可以多多看看比較一一下，我對我我們的促銷力力度和車輛品品質(zhì)都非常有有信心，我相相信經(jīng)過比較較之后，你一一定還會選擇擇東風(fēng)雪鐵龍龍，我恭候你你的下次光臨臨，如果車展展期間你累了了，困了，都都可以來東風(fēng)風(fēng)雪鐵龍展臺臺，休息、賞賞車。1.展前動作—話術(shù)研習(xí)C.車展培訓(xùn)資料料關(guān)于車展已整整理出的培訓(xùn)訓(xùn)資料，已于于9月初下發(fā)網(wǎng)點點，且已上傳傳QQ群共享1.展前動作—物料準備（參參考）1車輛自有/1項詳細見現(xiàn)場車輛調(diào)度表2搶修工具自有/1項扳手千斤頂滅火器等臨時搶修工具3車頂牌制作/參展車全系車車頂牌制作（加促銷政策）4車銘牌制作/參展車雙色板5橫幅制作/1內(nèi)容（車展主題及最優(yōu)惠政策）6現(xiàn)金一把抓硬幣自備/500一圓硬幣（最少400個）7金蛋禮券自備/15內(nèi)容自定8白板筆自備/5必備9液晶電視或LED租賃/1播放視頻10全新愛麗舍等視頻U盤拷貝/1項全新愛麗舍上市需要11洽談桌椅租賃/6套現(xiàn)場洽談客戶使用12一次性水杯自有/若干現(xiàn)場客戶飲水使用13車展DM單頁自有/1項全系車輛均攜帶根據(jù)邀約控制數(shù)量14銷售政策看板自制/1項銷售政策一目了然15訂單英雄榜自制/1項主持人訂單播報16銷售顧問名片自有/1項發(fā)放給潛在客戶17禮品領(lǐng)取表打印/1項客戶簽到用18現(xiàn)場收銀工具自有/1項客戶繳納定金19留檔小禮品/客戶訂車禮品購買/1項網(wǎng)點自行考慮20演藝活動購買/1項主持人、車模、舞蹈、魔術(shù)小丑等演藝活動上述物料準備備，供各網(wǎng)點點參考，具體體執(zhí)行需因地地制宜。1.展前動作—展位布置篷房展位示意意圖封閉式篷房展展位示意圖1.展前動作—展位布置封閉式篷房展展位示意圖1.展前動作—展位布置開放式篷房展展位示意圖1.展前動作—展位布置開放式篷房展展位示意圖1.展前動作—展位布置根據(jù)展位面積積，C4L、C5、世嘉三廂、、全新愛麗舍舍4款車必須參展展1.展前動作—展車準備□外觀無劃劃痕?！跚皳躏L(fēng)玻玻璃只留3C認證標志，其其他標志全部部清理干凈痕痕跡?！跚謇硭杏姓衬z防護膜膜，不得粘貼貼各專營店自自制不干膠信信息等?！跚昂笤瓘S廠車銘牌：新新版：中文在在上，英文在在下。□原廠原車車配套腳墊，，潔凈全新。。注：黑內(nèi)飾飾配黑腳墊。?！踺喬ヌ簤簶藴蕷鈮海?，油箱儲備足足夠往返的汽汽油?！跚Ы镯?shù)鹊裙ぞ咄陚?。。配好原車天天線?！踉瓘S配套套車衣。如沒沒有，可使用用無其他品牌牌LOGO的普通車衣，，大小要合適適，并在車衣衣內(nèi)側(cè)標注對對應(yīng)車型?！跖浜幂喬ヌポ嗇炆w、LOGO?！醪鸪f明明書、點煙器器、煙灰缸。?！鮽浜密囪€鑰匙2套，全部粘貼貼好信息標簽簽、車型等。。2.展期動作—流程規(guī)劃銷售政策模特展示交車儀式DM發(fā)放互動活動集客收集晨夕兩會店頭活動根據(jù)市場部提提供的競品政政策，制定車車展期間的銷銷售政策，根根據(jù)區(qū)域制定定政策，便于于車展期間快快速搞定外地地客戶；聘請專業(yè)的模模特進行產(chǎn)品品展示，增加加展會看點，，吸引攝影愛愛好者，記者者到展位拍攝攝，后期給予予論壇傳播；；對于展會期間間定車的客戶戶舉行定車儀儀式，并在交交車英雄榜上上簽名留念；；主持人主持交交車儀式流程程，制造車展展事件；車展上印制關(guān)關(guān)于促銷信息息的DM單頁，聘請宣宣傳員進行發(fā)發(fā)放；由于車展在很很可能多數(shù)客客戶部不解，，促銷員也可可以為引導(dǎo)員員；現(xiàn)場設(shè)置互動動游戲，增加加展位的看點點和參與點，，吸引客戶參參與；通過游戲渲染染現(xiàn)場的氛圍圍；增加愛了了現(xiàn)場的氣氛氛，有利于客客戶的談判；；車展期間銷售售顧問準備客客戶信息登記記表，對到場場的每一位客客戶進行信息息登記；對咨詢沒有購購車的客戶進進行即時追蹤蹤，了解每一一位客戶車展展期間的購車車動向；車展期間召開開晨會和夕會會對每天的工工作給你部署署；通過會議鼓舞舞銷售顧問奮奮勇一戰(zhàn)，并并即時公布競競品的動向，，便于銷售顧顧問洽談；店頭促銷與活活動同步進行行，車展期間間可能大部分分談判客戶會會拉至展廳，，對展廳全新新布置，安排排專人負責(zé)展展廳到會場的的接送工作，，便于銷售顧顧問談判。銷售政策模特展示交車儀式DM發(fā)放互動活動集客收集晨夕兩會店頭活動2.展期動作—演藝推薦主持鋼管舞爵士舞機械舞小丑魔術(shù)模特美女派單員2.展期動作—現(xiàn)場分工車展期間，務(wù)務(wù)必保證每一一個來到雪鐵鐵龍展臺的客客戶，都有銷銷售顧問或服服務(wù)人員能夠夠上前接待，，并與其溝通通，避免客戶戶到展臺后因因無人接待而而轉(zhuǎn)向其它品品牌展臺！內(nèi)場展示區(qū)：：車展現(xiàn)場決決策人員：1人（銷售經(jīng)理理/市場經(jīng)理）車展現(xiàn)場必須須有拍板領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，避免層層層請示，貽誤誤戰(zhàn)機車展展示區(qū)：：銷售顧問≥≥8人銷售顧顧問負負責(zé)蒞蒞臨東東風(fēng)雪雪鐵龍龍龍展展臺的的客戶戶接待待工作作4S店內(nèi)：：銷售售顧問問≥4人確保店店內(nèi)的的正常常銷售售以及及對接接車展展搜集集到店店收割割客戶戶外圍停停車場場：銷銷售顧顧問≥≥4人銷售顧顧問負負責(zé)對對外圍圍客戶戶及部部分競競品客客戶的的攔截截2.展期動動作—客戶接接待流流程問候語語詢問講講解判斷級級別政策講講解交車登登記新車交交接儀儀式您好：：歡迎迎光臨臨東風(fēng)風(fēng)雪鐵鐵龍展展臺詢問客客戶來來意、、車輛輛講解解判斷客客戶的的級別別，是是否意意向客客戶銷售政政策的的講解解、對對無意意向客客戶到到此終終止根據(jù)客客戶的的情況況，選選擇訂訂車的的方式式主持人人播報報、所所有銷銷售顧顧問暫暫停工工作，，鼓掌掌加油油交車手手續(xù)辦辦理收銀、、禮品品、獎獎品等等客戶檔檔案登登記車展是是所有有意向向客戶戶的一一次大大集合合，網(wǎng)網(wǎng)點在在展廳廳里幾幾個月月可能能也不登記要要求：：（1）登記記工具具：登登記在在統(tǒng)一一配發(fā)發(fā)的方方便攜攜帶的的登記記手冊冊上（（網(wǎng)點點可自自制表表格（2）登記數(shù)量：最少30條/天/人；（3）信息質(zhì)量：登記內(nèi)容包括-姓名，電話號碼，競爭車型，預(yù)購時間以及客戶職業(yè)等。不允許只記錄姓名和電話；（4）信息檢查：銷售經(jīng)理每日展會結(jié)束后檢查登記數(shù)量和信息質(zhì)量，對不達標的銷售顧問給予處罰。對于意意向較較強的的客戶戶每隔隔15——20分鐘進進行電電話跟跟蹤拉拉動，，確保保不在在對手手那里里訂車車！讓讓客戶戶在對對手銷售顧顧問可可以在在不是是很忙忙的時時候，，打電電話2.展期動作作—客戶信息息登記2.展期動作作—全新愛麗麗舍上市市流程（（參考））注意事項項：全新愛愛麗舍車車展上市市前，一一定要準準備一批批現(xiàn)場交交車客戶戶（若無無客戶，，可以邀邀請潛客客登臺揭揭幕新車車、談對對新車感感受等）），以增增加現(xiàn)場場感染力力。時間項目內(nèi)容9:30-10:00簽到10:00-10:05節(jié)目表演舞蹈類表演10:05-10:10領(lǐng)導(dǎo)致辭區(qū)域|專營店領(lǐng)導(dǎo)致辭10:10-10:15沙畫秀全球品質(zhì)沙畫秀10:15-10:20新車亮相啟動視頻，新車亮相，VCR播放10:20-10:25價格公布現(xiàn)場用戶公布價格10:25-10:30節(jié)目表演樂器類表演10:30-10:45產(chǎn)品講解電子書|視頻|互動三種方式講解10:45-11:00表演與互動——11:00-11:05新車交付愛麗舍的老用戶為全新愛麗舍用戶交付新車11:05-11:10祝賀口碑微視頻祝賀口碑訂車用戶抽獎網(wǎng)點可自選環(huán)節(jié)11:10-11:15上市發(fā)布會結(jié)束主持人宣布上市發(fā)布會結(jié)束11:15-11:30媒體專訪2.展期動作作—現(xiàn)場交車車儀式銷售顧問問確認成成交主持人現(xiàn)現(xiàn)場播報報車主鳴響響金鑼交付鑰匙匙，鮮花花、幸運運轉(zhuǎn)盤合影留念念，工作作人員鼓鼓掌主持人結(jié)結(jié)束語語3.展后動作作—展后規(guī)劃劃1、市場部部經(jīng)理針針對整個個車展，，包括展展位因素素、場地地規(guī)劃、、人員分分工等進進行全面面分析，，總結(jié)成成功經(jīng)驗驗與不足足。2、銷售顧顧問對自自己車展展收集的的客戶進進行分析析總結(jié)，，梳理客客戶信息息，劃分分客戶等等級，總總結(jié)應(yīng)對對不同客客戶的經(jīng)經(jīng)驗方法法?？梢砸宰尦煽兛儍?yōu)秀的的銷售顧顧問與大大家分享享經(jīng)驗。。PDCA總結(jié)展后團購購會1、捉住機機會，制制造噱頭頭，例如如慶祝**車展展銷售業(yè)業(yè)績再創(chuàng)創(chuàng)佳績，，特感恩恩回饋廣廣大車友友進行車車展優(yōu)惠惠價格外外贈送大大禮包等等優(yōu)惠活活動，積積極籌備備展后團團購會。。2、銷售經(jīng)經(jīng)理帶領(lǐng)領(lǐng)銷售顧顧問對車車展客戶戶進行二二次邀約約，利用用車展余余熱，對對車展中中猶豫徘徘徊的意意向客戶戶進行二二次斬殺殺。以“斬獲獲300臺，東風(fēng)風(fēng)雪鐵龍龍***車展喜喜悅收官官”為主主題進行行車展后后期傳播播，利用用此次車車展余熱熱進行宣宣傳，提提高東風(fēng)風(fēng)雪鐵龍龍品牌知知名度經(jīng)銷商稿稿件傳播播客戶信息息整理篩選回訪訪名單二次電話話回訪客戶意向向登記邀請客戶戶到店展開店頭頭活動客戶到店店賞車產(chǎn)品講解解洽談定車/提車總結(jié)戰(zhàn)敗敗原因制定銷售售政策針對整理理成表格格的客戶戶，查看看戰(zhàn)敗原原因；召開銷售售大會，，每個銷銷售輪流流發(fā)言，，總結(jié)原原因，制制定后期期銷售目目標；對銷售顧顧問的原原因銷售售經(jīng)理給給予解答答，并登登記銷售售顧問后后期的目目標；鼓勵銷售售顧問再再接再礪礪，利用用車展的的余熱對所有的對客戶的意項給予登記；根據(jù)既定的銷售政策，對來店看車的客戶展開銷售公關(guān)；所有的銷銷售顧問問對車展展前期和和現(xiàn)場收收集的信信息進行行整理；；整理格式式見下表表；對近期有有購買意意向的客客戶整理理成回訪訪名單整理格式式見下表表；針對銷售售顧問總總結(jié)的因因素，會會議研究究，制定定全新的的促銷政政策；促銷政策策價格應(yīng)應(yīng)不在低低于車展展，采用用贈送禮禮包為主主；在此對原原有的車車輛進行行加裝或或者贈送送售后不不增加成成本的項項目，如如：工時時費應(yīng)該考慮慮有些客客戶沒有有定購的的原因可可能是因因為時間間倉促，，資金不不足等；；303.展后動作作—展后規(guī)劃劃客戶信息息整理篩選回訪訪名單二次電話話回訪客戶意向向登記邀請客戶戶到店展開店頭頭活動客戶到店店賞車團購無底底價定車/提車總結(jié)戰(zhàn)敗敗原因制定銷售售政策【名稱稱】東風(fēng)雪鐵鐵龍車展展后期專專場團購購會【時間間】車展介紹【地點點】經(jīng)銷商展展廳【【形式式】進店送導(dǎo)導(dǎo)航特特供拍拍賣團團購無底底價活動內(nèi)容容：1000元工時券券進店大禮禮現(xiàn)場氣氛氛激情樂隊隊精美冷餐餐特供拍賣賣團購銷售售特供車+汽車用品品+生活用品品階梯型無無底價銷銷售313.展后動作—展后團購會會（參考））客戶信息整整理篩選回訪名名單二次電話回回訪客戶意向登登記邀請客戶到到店展開店頭活活動客戶到店賞賞車產(chǎn)品講解洽洽談定車/提車總結(jié)戰(zhàn)敗原原因制定銷售政政策客戶到店后后，每個客客戶均贈送送一個導(dǎo)航航儀禮券和和1000元工時基金金（購車后后生效），，并告知客客戶進店大大禮只是針針對今天的的專場貴賓賓，給客戶戶優(yōu)惠的感感覺；進店后客戶戶可以享用用精美的冷冷餐，欣賞賞動聽的樂樂隊演出；；拍賣開始首先以較低低的價格拍拍賣一些些生活用品品，使得客客戶了解流流程接著拍賣一一些汽車用用品吸引引客戶注意意最后拍賣當當天的特供供車型；尋找車托或或者客戶，，以設(shè)定的的價格拍賣賣當天的車車型；宣讀當天的的團購價格格，團購接接個應(yīng)低于于拍賣價格格200元-500元即可；銷售顧問開開始談判主持人宣讀定車名單，前三名贈送原廠車模一個、間接舉行客戶的成交儀式；活動結(jié)束/會議總結(jié)323.展后動作—展后團購會會（參考））概要&目錄第一部分：：車展現(xiàn)狀狀分析第二部分：：車展運營營策略第三部分：：車展傳播播動作第五部分：：成功要素素整理媒體傳播的的組合手段段主流平面媒媒體網(wǎng)絡(luò)媒體/廣播媒體店頭自主宣宣傳1、必投1期1/4版作為宣傳傳2、參展其他他方式宣傳傳3、主辦方的的促銷政策策報道1、主流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)新聞鏈3、廣播作為次重要補強選擇1、店頭自主主物料制作作傳播2、外拓DM單頁散發(fā)3、基盤客戶戶群發(fā)/電話邀約電話接線員員的培訓(xùn)和和展前話術(shù)術(shù)設(shè)計，對對集客的提提升幫助較較大確認廣宣排期確認媒體廣宣樣稿確認并展開培訓(xùn)銷售顧問話術(shù)培訓(xùn)媒體傳播展開開客戶咨詢信息留檔到店洽談?wù)劻舸娑ń鸾鹉夸浉乓?目錄第一部分分：車展展現(xiàn)狀分分析第二部分分：車展展運營策策略第三部分分：車展展傳播動動作第四部分分：重點點項目細細述1.人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)每次車展展都有許許多資源源，許多多品牌都都關(guān)注來來來往往往的客戶戶，沒有有注意到到可以成成交和達達到宣傳傳的重點點。其中中我們需需要注意意以下幾幾點：搶占資源源，發(fā)揮揮人海戰(zhàn)①搶占車車展各入入口&擺放展車車車展各入入口門都都是人流流量最大大和客戶戶必經(jīng)②小蜜蜂蜂把守入入口&派發(fā)單頁頁打人海戰(zhàn)戰(zhàn)，請一一些大學(xué)學(xué)生在每每個入口口點進行行宣傳單單頁的發(fā)發(fā)放，最最好能夠夠做到參參觀車展展的客戶戶人手一一份③門口至至展臺貼貼指示牌牌&無形引導(dǎo)導(dǎo)從車展門門口到我2.派發(fā)小百試不爽爽的“獎獎勵”在車展現(xiàn)現(xiàn)場可以以看到，，哪個展展區(qū)人氣氣最旺，，除了有有活動表表演的，，就是愿愿意為觀觀眾準備備禮品的的。除了了我們都都熟悉的的“袋子子營銷””禮品外外，你還還能想到到什么創(chuàng)創(chuàng)意的禮禮品嗎？？1、在車展展上，用用滑稽小丑丑走下展臺臺與觀眾眾互動，，發(fā)放小小禮品3、派發(fā)印有汽車品牌LOGO的氫氣球給車展上的小朋友，讓整個車展隨處可見；4、免費發(fā)放爆米花或印有品牌LOGO的礦泉水；5、用舞蹈吸引人，部分地市會選擇爵士舞、街舞、鋼管舞之類抓人眼球；……只要與眾不同的，可以擴大我們品牌宣傳的禮品都是好的創(chuàng)意！3.增強人員員激勵強化人員員激勵車展期間間，銷售售人員都都比較累累，如何何能夠讓讓銷售人人員全身身心的投投入到車車展的銷銷售當中中，除了了監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行外，，最有效效的就是是增加激激勵，讓讓銷售人人員“瘋瘋狂”起起來,銷售本體體才是成成功營銷銷的根本本。提成激勵勵車展期間間，提高高銷售顧顧問提成成獎金，，在原提提成基礎(chǔ)礎(chǔ)上增加加獎勵100——500元/臺。獎金金在成交交當天的的晚會上上進行發(fā)發(fā)放，以以激勵所所有的銷銷售人獎金激勵勵展開銷售售競賽情感激勵勵跟所有的的銷售顧顧問展開開誓師大大會，提提升銷售售顧問的的銷售熱熱情，激激勵銷售售顧問奮奮取一戰(zhàn)戰(zhàn)。提高內(nèi)部戰(zhàn)斗力，全力以赴車展活動—銷售本體才是成功營銷之根本！4.車展銷售售技巧汽車銷售售法則：：取得客客戶信賴賴、瞄準準客戶需需求、價價值大于于價格、、利益引引導(dǎo)決策策等在車車展中屹屹立不搖搖。哪種銷售售顧問會會在車展展浪費時時間呢？？奉命值哪種銷售顧問會在車展有收獲呢？有計劃、有學(xué)習(xí)、積極追蹤者。

傳統(tǒng)的展展廳“接待客客戶→分分析需求求→商品品介紹→→試乘試試駕→促促成簽約約”——線性流程程在車展中中變成“確認需求求、直切切亮點、、有力報報價、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移抗拒拒”——非線性流流程4.車展銷1998車展觀眾眾可分為快速篩選選客戶法法依每日數(shù)數(shù)千觀眾眾計算，，現(xiàn)場每每小時至至少一百百多人移移動，潛潛在客戶戶是被動動的，如如何快速速篩選潛潛在客戶戶是重點點，從眼眼神和移移動路線線、停留留時間、、賞車位位置等可可篩選潛潛在客戶戶順勢再探探詢法回答客戶戶問題后后銷售顧顧問應(yīng)順順勢再探探詢；例例如回答答客戶車車型配置置后順勢勢詢問配配置需求求，回答答發(fā)動機機馬力后后順勢詢詢問駕駛駛需求。。團隊銷售售法客戶沒有有等待問問題回答答的時間間，銷售售經(jīng)理與與維修技技師座鎮(zhèn)鎮(zhèn)現(xiàn)場，，針對優(yōu)優(yōu)惠、技技術(shù)、二二手車處處理當機機立斷，，由團隊隊連手創(chuàng)創(chuàng)造新車車價值與與服務(wù)價價值。4.車展銷售售技巧報價時預(yù)預(yù)留伏筆筆法客戶進場場必定是是全場參參觀比貨貨更比價價，為避避免先報報價先死死，車展展報價一一定要預(yù)預(yù)留伏筆筆，第一一次報價價以鐵價價定調(diào)容容易喪失失決賽權(quán)權(quán)。限時限地地法只有新車車讓客戶戶心動、、感覺價價格便宜宜機不可可失客戶戶才會下下訂，銷運用反問法運用反問法?？蛻舫Ｔ儐栙浰褪裁?？銷售顧可以反問：“說看看，你需要什么？”?？蛻籼岢鲎尷?、贈送精品等問題，銷售顧問宜以“如果／是否”反問句型引導(dǎo)客戶承諾。追蹤策略活化法

追蹤策略活化。Ｈ級客戶要把握4小時原則，Ａ級客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法，銷售顧問追蹤時不能用相同的話術(shù)。目錄概要&目錄第一部部分：：車展展現(xiàn)狀狀分析析第二部部分：：車第三部部分：：車展展傳播播動作第四部部分：：重點點項目目細述述第五部部分：：成功功要1.成功要要素整合各總經(jīng)理理親自自牽頭頭、勢勢不可可檔創(chuàng)意拉拉動銷銷售、、策劃劃定位位執(zhí)行行團隊合思想高度重視、心境引發(fā)行動2.主心骨坐坐鎮(zhèn)指導(dǎo)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，執(zhí)執(zhí)行感染，士士氣領(lǐng)導(dǎo)的力力量不容容忽視，，總經(jīng)理理就是一一個銷售售團隊的的核心。。商場如如戰(zhàn)場，，如果在在大場面面下沒有有了“主主心骨””的坐總經(jīng)理親親自牽頭頭、勢不不可檔2.創(chuàng)意策劃劃商場是無無硝煙的的戰(zhàn)場，，為了車車展而車車展還不不如不展展，創(chuàng)新新才是生生命力，，才是別別人無法法模仿的的銷售力力，才是是打動消消費者，，吸引消消費者的的唯一有有效捷徑徑，把車車展當做做戰(zhàn)場，，我們要要用出其其不意的的戰(zhàn)術(shù)將將敵人擊擊敗，我我們要做做到別人人做不到到的，我我們是先先驅(qū)者而而不是跟跟隨者，，將活動動的每一一個人的的工作動動作化，，標準化化，用策策劃定位位于執(zhí)行行，不做做無謀略略的方案案，正是具有創(chuàng)意意的活動動方案吸引人的的促銷政政策精準嚴謹謹?shù)墓芸乜乇碛行芗膹V告告投放創(chuàng)意拉動動銷售、、策劃定定位執(zhí)行行無疑，，活動動中最最精彩彩的就就是工工作人人員的的默契契配合合，總總經(jīng)理理親自自牽頭頭，銷銷售人人員氣氣焰高高漲，，一個個眼神神，一一個動動作都都體現(xiàn)現(xiàn)了團團隊表表現(xiàn)出出來的的銷售售力（（戰(zhàn)斗斗力）），這這種默默契不不是臨臨時摩摩擦出出來的的，是是長期期在實實戰(zhàn)中中磨練練出來來的，，養(yǎng)兵兵千日日，用用兵一一時，，正是是如此此?！袄切孕浴眻F團隊的的打造造狼的精精神單個人人，單單個部部門不不再““單個個”，，而而是共共同團團結(jié)協(xié)協(xié)作團隊合合作默默契、、服務(wù)務(wù)制勝勝營銷銷4.號召動動員思想高高度重重視、、心境境引發(fā)發(fā)行動動在活動動的前前期，，通過過動員會會不管是是銷售售顧問問還是是售后后服務(wù)務(wù)人員員，都都高度度重視視車展展，從從思想想上高高度重重視，，統(tǒng)一一了策策略，，一定定要將將車展展作為為撕開開市場場的突突破口口，每每個人人都盡盡心盡盡力的的在為為車展展做自自己的的工作作準備備，從從心境境引發(fā)發(fā)的行行動更更加熱熱情，，確保保了參參加車車展所所有工工作人人員的的工作作主動動性。。展前動動員，，“全全民皆皆兵””好激勵勵好好銷銷量思想重重視，，行動動積極極謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:01:3622:01:3622:011/6/202310:01:36PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:01:3622:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:01:3622:01:3622:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:01:3622:01:36January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202310:01:36下下午22:01:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:01下午1月-2322:01January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/622:01:3622:01:3606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只