某咨詢四川長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

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四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽(yáng)，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營(yíng)銷組織總體框架電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過(guò)程有著明顯的差別

決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過(guò)程對(duì)周圍眾多人的建議敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過(guò)程對(duì)周圍眾多人的建議較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買決策分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買過(guò)程快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過(guò)具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來(lái)充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來(lái)將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過(guò)來(lái)當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒(méi)有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無(wú)論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過(guò)與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過(guò)與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂(lè)百事可樂(lè)長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無(wú)法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝格格建議長(zhǎng)虹虹電池建立立以分銷商商為核心的的區(qū)域分銷銷體系，同同時(shí)迅速進(jìn)進(jìn)入新興的的分銷渠道道長(zhǎng)虹電池的的分銷模式式在每個(gè)區(qū)域域選擇一定定數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)展展成為分銷銷商，除了了正常的購(gòu)購(gòu)銷關(guān)系外外，長(zhǎng)虹還還應(yīng)該提供供優(yōu)惠、折折扣和其它它權(quán)利，并并幫助分銷銷商進(jìn)行分分銷和存貨貨管理，建建立完整的的分銷商管管理和服務(wù)務(wù)體系，這這是渠道建建設(shè)的核心心所在分銷商必須須有廣泛的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必必須含有一一定數(shù)量的的二級(jí)批發(fā)發(fā)商和零售售商，并且且能達(dá)到要要求的覆蓋蓋范圍，分分銷商需要要向地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商商送貨、提提供信用、、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品品及POP資料零售商是渠渠道建設(shè)的的另一個(gè)重重點(diǎn)，通過(guò)過(guò)貨柜管理理、促銷宣宣傳、賣場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)等手手段和指標(biāo)標(biāo)來(lái)拉動(dòng)終終端消費(fèi)，，并維護(hù)市市場(chǎng)秩序和和控制終端端價(jià)格核心客戶主主要指一些些大型連鎖鎖超市和新新興的零售售業(yè)態(tài)(如如大賣場(chǎng))，長(zhǎng)虹電電池應(yīng)建立立專門的部部門和采用用完全以客客戶為導(dǎo)向向的銷售模模式來(lái)拓展展這一渠道道說(shuō)明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷商商核心客戶二級(jí)批發(fā)商商零售商完善的分銷銷商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益保保障機(jī)制、、管理和控控制機(jī)制、、服務(wù)和支支持機(jī)制三三個(gè)方面案例P&G的分銷商管管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的的定貨折扣扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)的部分分承諾(在在拓展時(shí)期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷銷，他可以以比以銷其其他產(chǎn)品承承擔(dān)更小的的風(fēng)險(xiǎn)，獲獲取更大的的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員員一起配合合來(lái)有效實(shí)實(shí)施以下渠渠道和職能能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與與促銷企業(yè)應(yīng)明確確各項(xiàng)職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點(diǎn)對(duì)于大的分分銷商，委委派客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)駐其其總部辦公公，小的分分銷商則由由一個(gè)客戶戶經(jīng)理同時(shí)時(shí)監(jiān)控幾個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)支持：：幫助分銷銷商拓展二二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，，分銷貨物物管理支持：：IDS改造計(jì)劃，，協(xié)助分銷銷商按照寶寶潔的要求求進(jìn)行重組組，幫助分分銷商分析析問(wèn)題并制制定解決方方案培訓(xùn)支持：：定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)，，介紹產(chǎn)品品知識(shí)和營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)廣告支持：：定期的廣廣告促銷，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名名稱保障分銷商商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷商商履行渠道道職能控制分銷商商行為激發(fā)分銷商商的信心，，

推動(dòng)分分銷商的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展寶潔與經(jīng)銷銷商的職責(zé)責(zé)劃分經(jīng)銷商管理理和控制機(jī)機(jī)制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間

進(jìn)行行合理分配配案例分析許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(1)：：可口可樂(lè)樂(lè)的

市場(chǎng)場(chǎng)部通過(guò)對(duì)對(duì)特定客戶戶和特定渠渠道的專人人負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)對(duì)銷售部的的運(yùn)作進(jìn)行行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶特選渠道非碳酸飲料料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)場(chǎng)等的客戶戶及促銷銷方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場(chǎng)的滲透透可口可樂(lè)統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負(fù)責(zé)全全國(guó)性的消消費(fèi)者促銷銷，以此來(lái)來(lái)對(duì)各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂(lè)共擔(dān)擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營(yíng)銷策略略制定、市市場(chǎng)分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理銷售大區(qū)區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷銷渠道促銷銷品牌策略制定品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)媒體總監(jiān)監(jiān)市場(chǎng)研究究總監(jiān)消費(fèi)者服服務(wù)總監(jiān)監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理廣告投入入市場(chǎng)研究究競(jìng)爭(zhēng)分析析顧客服務(wù)務(wù)品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理案例分析：Unilever許多跨國(guó)國(guó)企業(yè)都都建立了了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織織(3)：寶寶潔公司司建立立了完全全以營(yíng)銷銷策劃功功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織織，銷售售部門只只負(fù)責(zé)具具體執(zhí)行行實(shí)施渠道開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)渠道管理理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)促銷執(zhí)行行營(yíng)銷執(zhí)行行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)市場(chǎng)部部和銷售售部的關(guān)關(guān)系組織信息息收集和和匯總市場(chǎng)研究究消費(fèi)者研研究進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查建立消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)費(fèi)者形態(tài)態(tài)制定營(yíng)銷銷策略制定營(yíng)銷銷計(jì)劃和和總體預(yù)預(yù)算促銷設(shè)計(jì)計(jì)促銷管理理促銷物料料管理品牌推廣廣廣告管理理POP設(shè)計(jì)媒體組織織策略品牌維護(hù)護(hù)公共關(guān)系系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理理產(chǎn)銷結(jié)合合新產(chǎn)品開開發(fā)研究究物流配送送倉(cāng)庫(kù)管理理開單制票貨款管理理費(fèi)用控制制客戶生產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展部部(銷銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展展部市場(chǎng)銷售售部市場(chǎng)研究究部市場(chǎng)調(diào)查查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司司營(yíng)銷執(zhí)行行功能營(yíng)銷策劃劃功能營(yíng)銷支持持功能案例分析：P&GP&G的銷售市市場(chǎng)部是是市場(chǎng)部部和銷售售部之間間不可缺缺少的潤(rùn)潤(rùn)滑劑，，推動(dòng)銷銷售和市市場(chǎng)有效效地結(jié)合合，長(zhǎng)虹虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織織可以借借鑒這一一模式P&G銷售市場(chǎng)場(chǎng)部的運(yùn)運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消消費(fèi)品行行業(yè)，不不僅需要要通過(guò)必必要的營(yíng)營(yíng)銷投入入來(lái)提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營(yíng)銷投投入效率率的提升升（1））營(yíng)銷投入入組成將企業(yè)對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者希希望達(dá)到到的營(yíng)銷銷意圖(如提高高知名度度強(qiáng)化賣賣點(diǎn)，提提升形象象等)以以廣告形形式加以以體現(xiàn)通過(guò)媒體體采購(gòu)來(lái)來(lái)將廣告告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群進(jìn)行傳傳達(dá)通過(guò)針對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的渠道道促銷來(lái)來(lái)加大網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋，提升升消費(fèi)者者購(gòu)買便便利性通過(guò)針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者促銷來(lái)來(lái)強(qiáng)化其其購(gòu)買決決定，誘誘發(fā)購(gòu)買買行為廣告制作作媒體購(gòu)買買渠道促銷銷消費(fèi)者促促銷在快速消消費(fèi)品行行業(yè)，不不僅需要要通過(guò)必必要的營(yíng)營(yíng)銷投入入來(lái)提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營(yíng)銷投投入效率率的提升升（2））媒體采購(gòu)購(gòu)廣告制作作渠道促銷銷消費(fèi)群促促銷盲目或不不合理的的媒體組組合及投投入使得得到達(dá)率率過(guò)窄或或是暴露露頻率不不能達(dá)到到產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)知的最最低要求求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率率損失點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒媒體采購(gòu)購(gòu)費(fèi)用在在各媒體體之間的的科學(xué)分分配，以以獲取滿滿足暴露露頻率需需求的最最大的消消費(fèi)群達(dá)達(dá)到率提升目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群認(rèn)知率率搜集各媒媒體的受受眾情況況，到達(dá)達(dá)率等資資料形成成數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)科學(xué)的媒媒體規(guī)劃劃方法，，引入相相應(yīng)的軟軟件支持持缺乏創(chuàng)意意的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，無(wú)法引引起消費(fèi)費(fèi)者的興興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)無(wú)法引引起目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群推出有有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)，并以以創(chuàng)新的的表現(xiàn)形形式予以以有效地地表達(dá)提升消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣以及及購(gòu)買意意圖消費(fèi)者表表在及潛潛在需求求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手廣告賣賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)測(cè)乏力的渠渠道促銷銷或是渠渠道促銷銷無(wú)法在在各層級(jí)級(jí)合理地地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋過(guò)過(guò)低，降降低消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買便利性性有效的渠渠道促銷銷形式以以及促銷銷力度在在各層級(jí)級(jí)渠道間間的合理理分配以以提升各各層次經(jīng)經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷銷售熱情情，加大大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品品購(gòu)買便便利性對(duì)經(jīng)銷商商的需求求的調(diào)查查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者渠道促促銷形式式的調(diào)查查各渠道促促銷形式式的效果果分析雷同的促促銷形式式或是過(guò)過(guò)低的促促銷力度度無(wú)法誘誘發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買行為新穎、有有效的消消費(fèi)者促促銷以促促成目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的實(shí)際際購(gòu)買行行為推動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者將其其購(gòu)買意意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際際的產(chǎn)品品購(gòu)買了解消費(fèi)費(fèi)者可接接受并感感興趣的的促銷形形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)消消費(fèi)者促促銷形式式的調(diào)查查各消費(fèi)者者促銷形形式的效效果分析析對(duì)營(yíng)銷投投入效率率的量化化分析要要求營(yíng)銷銷組織體體系擁有有完備的的營(yíng)銷數(shù)數(shù)據(jù)和完完善的的營(yíng)銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)描述舉例估算方法法目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群X廣告到達(dá)達(dá)率X必須暴露露頻率比比率=產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)知的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群X興趣比率率=產(chǎn)生興興趣的消消費(fèi)群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)比率所購(gòu)買的的媒體類類別和數(shù)數(shù)量所能能達(dá)到目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群比重重在到達(dá)的的受眾里里滿足可可以產(chǎn)生生廣告記記憶的必必需(比比如三次次)暴露露頻率的的消費(fèi)群群比重對(duì)廣告內(nèi)內(nèi)容有興興趣的消消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購(gòu)買買動(dòng)機(jī)的的消費(fèi)群群比率實(shí)際發(fā)生生購(gòu)買行行為的消消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品品毛利額額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)計(jì)資料消費(fèi)者廣廣告測(cè)試試消費(fèi)者廣廣告測(cè)試試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)計(jì)消費(fèi)者調(diào)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買想法法的消費(fèi)費(fèi)群X購(gòu)買行為為比率=實(shí)際購(gòu)購(gòu)買消費(fèi)費(fèi)群X單位產(chǎn)品品銷售毛毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)=20000$=毛利總總額舉例目標(biāo)市場(chǎng)要求求寶潔的做做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行廣泛泛分銷,取得最最好的展展示空間間和貨架架陳列日用消費(fèi)費(fèi)品的特特征是:高高消費(fèi)頻頻率,廣廣泛的消消費(fèi)群和和消費(fèi)便便利性需需求.這些消費(fèi)費(fèi)特征對(duì)對(duì)分銷渠渠道的設(shè)設(shè)計(jì)和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一個(gè)具具有很高高覆蓋率率和多種種渠道道并存存的分銷銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)來(lái)接近最最終消費(fèi)費(fèi)者。在拓展初初期，寶寶潔將將其分分銷重點(diǎn)點(diǎn)放在城城市，在在成功地地將其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展到５０００個(gè)城城市后從１９９９５年開開始，寶寶潔開開始將將其分銷銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將將農(nóng)村作作為今后后分銷工工作的主主攻方向向。無(wú)論是在在世界還還是在中中國(guó)，寶寶潔業(yè)已已占據(jù)了了行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者的的地位。。從１９９８８年年開始，，寶潔潔就在在中國(guó)實(shí)實(shí)施其一一貫的高高投入，，高回報(bào)報(bào)的策略略。在經(jīng)經(jīng)歷了最最初幾年年的因高高投入而而帶來(lái)的的虧損之之后，從從１９９９４年開開始贏利利，并且且其銷售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成長(zhǎng)長(zhǎng)。其廣廣泛分銷銷策略可可以說(shuō)是是支撐其其成長(zhǎng)的的主要支支柱。在資源有有限的情情況下，，實(shí)施有有效的市市場(chǎng)拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體目目標(biāo)（1）寶潔公司司的總體體市場(chǎng)拓拓展策略略舉例在資源有有限的情情況下，，實(shí)施有有效的市市場(chǎng)拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體目目標(biāo)（2）寶潔的城市市市場(chǎng)擴(kuò)張策略略寶潔的農(nóng)村市市場(chǎng)擴(kuò)張策略略市場(chǎng)部確定分分銷目標(biāo)并劃劃分分銷區(qū)域域在每個(gè)城市進(jìn)進(jìn)行調(diào)查，分分析并確認(rèn)其其各

自的消消費(fèi)水平和市市場(chǎng)容量按照調(diào)查結(jié)果果將各城市排排序，并確認(rèn)認(rèn)

拓展先后后次序在城市地圖上上將所有找到到的各類零零售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐匿N銷售員挨家挨挨戶地拜訪批批發(fā)商

和零零售商，向他他們介紹產(chǎn)品品，派發(fā)樣品品

張貼POP廣告當(dāng)銷售量超過(guò)過(guò)一定水平后后，寶潔會(huì)從從當(dāng)?shù)?/p>

的批批發(fā)商中選擇擇合適的培養(yǎng)養(yǎng)為分銷商在全國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)選擇理想的的農(nóng)村地區(qū)，，他們

一般般有著相對(duì)較較高的消費(fèi)水水平和人口規(guī)規(guī)模對(duì)于特定地區(qū)區(qū)，確定零售售分布

地圖圖和拜訪路線線銷售隊(duì)伍按照照既定路線來(lái)來(lái)拜訪零售商商，

以免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送樣品的的方式來(lái)打通通渠道對(duì)于那些愿意意做寶潔產(chǎn)品品的零售商，，

寶潔就將將他們介紹給給就近的分銷銷商舉例在資源有限的的情況下，實(shí)實(shí)施有效的市市場(chǎng)拓展策略略可以幫助企企業(yè)分階段地地實(shí)

施營(yíng)銷銷目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體目目標(biāo)（3）成立突破小組組區(qū)域市場(chǎng)突破破區(qū)域市場(chǎng)提升升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣粉的的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略舉例B.電池營(yíng)銷組織織總體框架長(zhǎng)虹高層決心心把原來(lái)附屬屬于股份公司司營(yíng)銷平臺(tái)的的電池營(yíng)銷組組織轉(zhuǎn)化成完完全在事業(yè)部部下運(yùn)作的獨(dú)獨(dú)立體系原有的電池營(yíng)營(yíng)銷組織定位位電池營(yíng)銷組織織的目標(biāo)定位位營(yíng)銷管理部營(yíng)銷策劃中心心宣傳廣告中心心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中心心財(cái)務(wù)管理中心心產(chǎn)品服務(wù)中心心人力資源中心心成品倉(cāng)儲(chǔ)中心心汽車運(yùn)輸公司司電池營(yíng)銷管理理處電池事業(yè)部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織作為在在產(chǎn)品事業(yè)部部下運(yùn)作的獨(dú)獨(dú)立單元，集集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷銷、銷售和內(nèi)內(nèi)部管理等功功能于一體電池營(yíng)銷組織織四大功能營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理通過(guò)計(jì)劃管理來(lái)確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)預(yù)算控制來(lái)確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配通過(guò)建立有效的激勵(lì)體系來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織的獨(dú)立立自主性得到到很大加強(qiáng)，，但仍然面臨臨著許多問(wèn)題題長(zhǎng)虹電池優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高，，研發(fā)能力強(qiáng)強(qiáng)品牌知名度低低市場(chǎng)營(yíng)銷能力力薄弱缺乏有效的的的分銷體系電池行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品面臨全面面升級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)潛力力大，增長(zhǎng)速速度較快行業(yè)集中度較較高，競(jìng)爭(zhēng)格格局相對(duì)穩(wěn)定定，競(jìng)爭(zhēng)難度度加大長(zhǎng)虹電池進(jìn)入入市場(chǎng)一年多多，仍未打開開局面，消費(fèi)費(fèi)者和經(jīng)銷商商有可能對(duì)其其興趣削弱原有的銷售方方式導(dǎo)致價(jià)格格體系混亂，，市場(chǎng)秩序失失控，導(dǎo)致品品牌形象下滑滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組織尚未未健全缺乏足夠的資資源投入，而而且分散SWOT分析析長(zhǎng)虹電池需要要逐步建立自自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)建立完善的營(yíng)銷組織建立以分銷商商為核心的體系系正確的市場(chǎng)拓拓展策略強(qiáng)化營(yíng)銷策劃劃能力不斷提升品牌牌知名度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷目標(biāo)長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織設(shè)計(jì)的的總體思路：：建立起以強(qiáng)強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能為導(dǎo)向向的營(yíng)銷組織織全面強(qiáng)化市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能的的配置，建立立起市場(chǎng)策劃劃、產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品管理理、信息研究究等市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能，強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售在市場(chǎng)場(chǎng)策劃的指導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)和和銷售售進(jìn)行行有效效的協(xié)協(xié)調(diào)，，建立立專門門的崗崗位負(fù)負(fù)責(zé)市市場(chǎng)和和銷售售之間間的協(xié)協(xié)調(diào)適應(yīng)以以分銷銷商為為核心心的分分銷體體系結(jié)結(jié)構(gòu)，，同時(shí)時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)于于大型型直接接客戶戶的快快速滲滲透和和管理理以服務(wù)務(wù)對(duì)象象為導(dǎo)導(dǎo)向進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷策策劃，，策劃劃和推推廣工工作分分別針針對(duì)核核心客客戶、、區(qū)域域客戶戶和消消費(fèi)者者精簡(jiǎn)的的管理理層次次配置置，縮縮短反反應(yīng)時(shí)時(shí)間以以提升升市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)速度度建立起起適應(yīng)應(yīng)于事事業(yè)部部?jī)?nèi)運(yùn)運(yùn)作的的管理理體系系，與與事業(yè)業(yè)部各各職能能部門門進(jìn)行行合理理的職職責(zé)劃劃分概括長(zhǎng)虹電電池營(yíng)營(yíng)銷組組織目目標(biāo)總總體框框架電池營(yíng)營(yíng)銷部部部長(zhǎng)長(zhǎng)銷售處處電池業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理業(yè)務(wù)員員電池區(qū)區(qū)域策策劃員員區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)理核心客客戶管管理銷售市市場(chǎng)協(xié)協(xié)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部：：(共共計(jì)31人人)1營(yíng)銷財(cái)財(cái)務(wù)人事行行政銷售計(jì)計(jì)劃訂單管管理理員貨源分分配員員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策策劃信息研研究產(chǎn)品管管理產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)員信息管管理信息研研究產(chǎn)品分分析析員產(chǎn)品推推廣促銷管管理理員產(chǎn)品推推廣廣員422211211區(qū)域客客戶策策劃劃核心客客戶策策劃劃211市場(chǎng)策策劃長(zhǎng)虹電電池營(yíng)營(yíng)銷組組織總總部的的基本本職能能組織制制定總總體營(yíng)營(yíng)銷策策略和和方案案組織織制制定定并并分分配配總總體體營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算組織織制制定定并并批批準(zhǔn)準(zhǔn)銷銷售售政政策策和和總總體體價(jià)價(jià)格格體體系系組織織制制定定和和決決策策總總體體薪薪酬酬方方案案組織織制制定定和和決決策策渠渠道道發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃電池池營(yíng)營(yíng)銷銷部部部部長(zhǎng)長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃長(zhǎng)虹虹電電池池營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織完完全全按按目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整到到位位，，還還需需要要約約半半年年左左右右的的過(guò)過(guò)渡渡期期調(diào)整整分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：完善善內(nèi)內(nèi)部部組組織織建建設(shè)設(shè)：：建立立信信用用額額度度管管理理體體系系：：招聘聘和和培培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員：：過(guò)渡渡期期的的主主要要任任務(wù)務(wù)長(zhǎng)虹虹目目前前的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)還還不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客戶戶都都很很廠廠家家直直接接做做，，在在過(guò)過(guò)渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，需需要要快快速速發(fā)發(fā)展展新新的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)優(yōu)優(yōu)化化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，建建立立起起以以分分銷銷商商為為核核心心的的分分銷銷體體系系，，而而這這是是電電池池營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的重重要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)目前前有有許許多多小小客客戶戶與與分分公公司司直直接接發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系，，打打款款金金額額很很小小，，無(wú)無(wú)法法適適應(yīng)應(yīng)打打款款到到總總部部的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程，，這這需需要要網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，才才能能推推動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程的的調(diào)調(diào)整整，，同同時(shí)時(shí)包包括括營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理等等許許多多方方面面的的流流程程都都需需要要調(diào)調(diào)整整或或改改進(jìn)進(jìn)，，這這需需要要一一定定的的時(shí)時(shí)間間對(duì)于于快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品行行業(yè)業(yè)，，信信用用額額度度管管理理體體系系對(duì)對(duì)于于市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓尤尤為為重重要要，，長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電池池需需要要盡盡快快制制定定信信用用額額度度的的管管理理辦辦法法，，這這對(duì)對(duì)于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)整整和和開開拓拓是是重重要要的的先先決決條條件件長(zhǎng)虹虹電電池池目目前前一一線線業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的總總體體素素質(zhì)質(zhì)并并不不高高，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步培培訓(xùn)訓(xùn)，，同同時(shí)時(shí)還還缺缺乏乏優(yōu)優(yōu)秀秀的的或或者者是是有有培培養(yǎng)養(yǎng)潛潛力力的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員，，這這都都需需要要盡盡快快招招聘聘的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，這這對(duì)對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電池池的的目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織能能否否良良性性運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至關(guān)關(guān)重重要要在過(guò)過(guò)渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹電電池池可可能能會(huì)會(huì)面面臨臨多多方方面面的的困困難難，，這這需需要要長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹的的高高層層提提供供支支持持和和進(jìn)進(jìn)行行決決策策描述解決方法建議可能面面臨的的困難難問(wèn)題沒(méi)有信用額度的支持，很多客戶根本無(wú)法開拓沒(méi)有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無(wú)法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過(guò)渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒(méi)有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無(wú)法得到公用設(shè)施的支持，無(wú)法開展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用B.主要部門職責(zé)電池營(yíng)營(yíng)銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-銷銷售售處銷售處處區(qū)域客客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)調(diào)度信用額額度初初審沖貨管管理區(qū)域貨貨源調(diào)調(diào)配銷售政政策調(diào)調(diào)整建建議區(qū)域內(nèi)內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)組織織調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)人員員調(diào)整整建議議銷售市市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使使命確保銷銷售目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)份額額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)開拓和和管理理核心心客戶戶確保銷銷售和和市場(chǎng)場(chǎng)能有有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率渠道覆覆蓋率率（鋪鋪貨率率）渠道利利用率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)：銷售管管理工工作(計(jì)劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場(chǎng)管管理(沖貨貨，價(jià)價(jià)格控控制等等)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情情況銷點(diǎn)管管理和和區(qū)域域促銷銷4核心客客戶經(jīng)經(jīng)理理2核心客客戶政政策建建議核心客客戶跟跟蹤和和分析析核心客客戶服服務(wù)和和管理理客戶維維護(hù)及及聯(lián)系系集團(tuán)消消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的的開展展2銷售能能力評(píng)評(píng)估組織進(jìn)進(jìn)行銷銷量預(yù)預(yù)測(cè)銷售執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品品牌和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系溝通策策劃和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系參與市市場(chǎng)部部門的的方案案設(shè)計(jì)計(jì)1市場(chǎng)處處重要使使命讓目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了了解主主推品品牌和和產(chǎn)品品協(xié)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和和產(chǎn)研研關(guān)系系創(chuàng)造性性的市市場(chǎng)開開拓和和產(chǎn)品品推廣廣制定正正確的的營(yíng)銷銷策略略和政政策考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：：品牌/產(chǎn)品品知名名度的的提高高營(yíng)銷預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果市場(chǎng)份份額利潤(rùn)渠道利利用率率定性目目標(biāo)：：市場(chǎng)研研究結(jié)結(jié)果的的質(zhì)量量市場(chǎng)策策劃的的創(chuàng)新新性和和效果果同區(qū)域域分公公司和和產(chǎn)品品、開開發(fā)的的合作作營(yíng)銷策策略和和政策策的執(zhí)執(zhí)行反反饋電池營(yíng)營(yíng)銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-市市場(chǎng)場(chǎng)處1促銷管管理推廣預(yù)預(yù)算制制定促銷方方案和和計(jì)劃劃制定定全國(guó)性性促銷銷活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)基基礎(chǔ)建建設(shè)產(chǎn)品推推廣新產(chǎn)品品推廣廣賣點(diǎn)包包裝和和管理理促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)POP等物料料的設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街街接需求計(jì)計(jì)劃編編制產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃編編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要要求產(chǎn)品生產(chǎn)的的成本要求求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策策劃營(yíng)銷政策研研究和建議議各區(qū)域營(yíng)銷銷策略和銷銷售計(jì)劃建建議各區(qū)域渠道道設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)價(jià)策略針對(duì)各區(qū)域域客戶的推推廣建議核心客戶策策劃針對(duì)核心客客戶的營(yíng)銷銷政策和銷銷售計(jì)劃建建議針對(duì)核心客客戶的推廣廣建議進(jìn)入策略建建議市場(chǎng)策劃2422電池營(yíng)銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-銷售售行政處重要使命通過(guò)編制合理的銷售計(jì)劃來(lái)確保公司銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度度銷售計(jì)劃劃編制及分分解成品入庫(kù)計(jì)計(jì)劃要貨和配貨貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和和銷售數(shù)據(jù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建建立和管理理返利結(jié)算管管理合同文本管管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分分配工資薪酬管管理工資核算其它費(fèi)用管管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)計(jì)劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)費(fèi)用核算預(yù)算及信用用營(yíng)銷預(yù)算管管理預(yù)算和費(fèi)用用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審審查3241電池營(yíng)銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-區(qū)域域電池營(yíng)銷銷組織長(zhǎng)虹地區(qū)電電池經(jīng)理電池策劃人人員賣場(chǎng)管理區(qū)域促銷活活動(dòng)策劃區(qū)域促銷活活動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價(jià)格監(jiān)監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃和和方案執(zhí)行行結(jié)果監(jiān)控控銷售與回款款網(wǎng)絡(luò)開拓與與管理市場(chǎng)管理信息收集與與反饋資金占用/信用額度度控制促銷支持和和配合重要使命確保區(qū)域銷銷售目標(biāo)和和市場(chǎng)份額額目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓任務(wù)務(wù)同經(jīng)銷商建建立良好的的合作關(guān)系系確保銷售和和市場(chǎng)有效效的協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目目標(biāo)完成率率市場(chǎng)覆蓋目目標(biāo)完成率率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工工作(計(jì)劃劃性，規(guī)章章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)價(jià)格控制等等)信息反饋質(zhì)質(zhì)量和及時(shí)時(shí)性賣場(chǎng)管理和和區(qū)域促銷銷營(yíng)銷策略和和計(jì)劃執(zhí)行行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員員C.關(guān)鍵崗位職責(zé)電池營(yíng)銷管管理部部長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)責(zé)重要使命對(duì)長(zhǎng)虹電池池的銷售目目標(biāo)負(fù)有首首要責(zé)任對(duì)電池事業(yè)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)有有重要責(zé)任任對(duì)品牌/產(chǎn)產(chǎn)品形象負(fù)負(fù)有重要責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容組織制定總總體營(yíng)銷策策略和方案案組織制定并并分配總體體營(yíng)銷預(yù)算算組織制定并并批準(zhǔn)銷售售政策和總總體價(jià)格體體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷系系統(tǒng)的日常常管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制制定和決策策渠道發(fā)展展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定和和決策總體體薪酬方案案負(fù)責(zé)營(yíng)銷組組織各職能能科室的總總體協(xié)調(diào)定量目標(biāo)：：銷量市場(chǎng)份額利潤(rùn)定性目標(biāo)：：營(yíng)銷隊(duì)伍的的建設(shè)品牌/產(chǎn)品品形象營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)內(nèi)部管理的的質(zhì)量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)銷銷組織的良良性運(yùn)作負(fù)負(fù)有完全責(zé)責(zé)任對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍伍的建設(shè)和和提升負(fù)有有首要責(zé)任任銷售處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營(yíng)銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完完成率市場(chǎng)占有率率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)計(jì)劃完成情情況銷售政策使使用情況銷售組織管管理情況區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理崗位描描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷銷售任務(wù)的的完成完成目標(biāo)市市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓任務(wù)務(wù)確保區(qū)域市市場(chǎng)的銷售售工作在營(yíng)營(yíng)銷策劃的的指導(dǎo)下順順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)內(nèi)良好的協(xié)協(xié)作環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售工作提提供指導(dǎo)和支支持，并負(fù)責(zé)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務(wù)調(diào)整建議議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客客戶信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營(yíng)銷政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域域市場(chǎng)秩序管管理執(zhí)行市場(chǎng)部門門策劃的營(yíng)銷銷政策和營(yíng)銷銷策略提出區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)人員招聘、、培訓(xùn)、發(fā)展展計(jì)劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃劃完成情況銷售政策使用用情況片區(qū)銷售組織織管理情況核心客戶經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心心客戶的選擇擇、銷售推進(jìn)進(jìn)和服務(wù)工作作，并負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓拓工作提出針對(duì)核心心客戶的營(yíng)銷銷政策建議建立與核心客客戶的良好合合作關(guān)系，詳詳細(xì)了解客戶戶的經(jīng)營(yíng)和分分銷情況建立核心客戶戶專門檔案，，定期向上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門門匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門門策劃制定的的專項(xiàng)客戶政政策和促銷支支持計(jì)劃重要使命確保核心客戶戶銷售持續(xù)、、穩(wěn)定增長(zhǎng)確保核心客戶戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比對(duì)長(zhǎng)虹虹有較高的忠忠誠(chéng)度確保較高的客客戶滿意度確保核心客戶戶總數(shù)量的增增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷銷總量核心客戶數(shù)量量客戶銷售能力力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶滿意度對(duì)核心客戶分分銷網(wǎng)絡(luò)的跟跟進(jìn)工作銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每每個(gè)月對(duì)銷售售能力進(jìn)行評(píng)評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控控，是否符合合既定的營(yíng)銷銷策略和計(jì)劃劃、品牌推廣廣和建設(shè)計(jì)劃劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)達(dá)市場(chǎng)部門的的營(yíng)銷策略和和計(jì)劃，并向向市場(chǎng)部門反反饋實(shí)際銷售售情況和問(wèn)題題參與市場(chǎng)部門門營(yíng)銷計(jì)劃和和方案的制定定重要使命確保銷售工作作和市場(chǎng)策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷售工作作在既定的營(yíng)營(yíng)銷政策和策策略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實(shí)際銷售售情況能夠及及時(shí)反饋到市市場(chǎng)部門并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃和策策略執(zhí)行情況況銷售和市場(chǎng)策策劃的協(xié)同情情況市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品牌牌/產(chǎn)品的地地位和美譽(yù)度度創(chuàng)造性的市場(chǎng)場(chǎng)策劃和產(chǎn)品品推廣提高產(chǎn)研銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審審定營(yíng)銷業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃組織編制并審審定總體促銷銷推廣策略及及相應(yīng)的推廣廣預(yù)算方案組織編制并審審定產(chǎn)品計(jì)劃劃和新產(chǎn)品推推廣計(jì)劃組織制定總體體營(yíng)銷策略和和營(yíng)銷建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制制需求計(jì)劃，，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息息系統(tǒng)的管理理，并向有關(guān)關(guān)部門及時(shí)提提供準(zhǔn)確的分分析報(bào)告作為為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定定研究開發(fā)部部門提供產(chǎn)品品開發(fā)的指導(dǎo)導(dǎo)方案定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場(chǎng)份額/利利潤(rùn)定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時(shí)性和準(zhǔn)確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率確保營(yíng)銷策略略和政策的正正確性和科學(xué)學(xué)性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營(yíng)銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設(shè)設(shè)計(jì)能夠符合合總體營(yíng)銷策策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客客戶營(yíng)銷政策策研究和建議議針對(duì)各區(qū)域市市場(chǎng)的營(yíng)銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設(shè)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)策策略提出針對(duì)各區(qū)區(qū)域客戶的推推廣建議和推推廣計(jì)劃提出各地區(qū)銷銷售計(jì)劃分解解的建議定量目標(biāo)：市場(chǎng)份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度度營(yíng)銷政策和策策略的創(chuàng)新性性和可操作性性銷售人員的反反饋情況總體營(yíng)銷策略略的執(zhí)行結(jié)果果確保各區(qū)域的的分銷商能夠夠得到充分的的

推廣和和促銷支持核心客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶戶的開拓和銷銷售工作在正正確的營(yíng)銷策策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合核心客戶戶的實(shí)際情況況工作內(nèi)容針對(duì)核心客戶戶營(yíng)銷政策研研究和建議針對(duì)核心客戶戶的營(yíng)銷策略略建議核心客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況分析和和策略調(diào)整建建議考核指標(biāo)核心客戶的進(jìn)進(jìn)入策略和拓拓展建議提出針對(duì)核心心客戶的推廣廣建議和推廣廣計(jì)劃提出核心客戶戶銷售計(jì)劃的的分解建議定量目標(biāo)：核心客戶數(shù)量量核心客戶分銷銷能力利用率率定性目標(biāo)：客戶滿意程度度營(yíng)銷政策和策策略正確性策略和政策調(diào)調(diào)整的及時(shí)性性銷售人員的反反饋情況確保核心客戶戶能夠得到充充分的推推廣和促銷支支持確保核心客戶戶的經(jīng)營(yíng)情況況能夠及時(shí)被被掌握、分析析并作出改進(jìn)進(jìn)建議促銷管理員崗崗位職責(zé)重要使命確保促銷資源源的合理分配配和促銷方案案的及時(shí)性對(duì)促銷效果負(fù)負(fù)有重大責(zé)任任承擔(dān)提高促銷銷質(zhì)量和進(jìn)行行促銷創(chuàng)新的的責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方案案和業(yè)務(wù)計(jì)劃劃編制促銷推廣廣預(yù)算方案和和控制區(qū)域促促銷費(fèi)用編制相應(yīng)的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)促銷銷推廣指導(dǎo)方方案制作全國(guó)性促促銷活動(dòng)方案案市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高營(yíng)銷投入效率率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：促銷方案，業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃及促促銷推廣預(yù)算算的編制質(zhì)量量促銷策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性，及時(shí)時(shí)性和針對(duì)性性效果各層次的促銷銷活動(dòng)在不同同區(qū)域，產(chǎn)品品和渠道上的的相互配合產(chǎn)品推廣員崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品品賣點(diǎn)提煉的的清晰性和針針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品品推廣的全面面策劃和管理理確保新產(chǎn)品快快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝裝和管理編制促銷手冊(cè)冊(cè)并組織相關(guān)關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料工工作的設(shè)計(jì)和和分發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的清晰性和和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品品賣點(diǎn)及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃能夠有有效地被銷售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率控制銷售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管理理需求計(jì)劃匯總總分析和計(jì)劃劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品品水平和庫(kù)存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)應(yīng)情況和斷貨貨情況產(chǎn)品分析員崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和及時(shí)時(shí)性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及及長(zhǎng)虹產(chǎn)品的的外觀，價(jià)格格，技術(shù)性能能以及成本的的分析編制產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)預(yù)算的管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售情情況針對(duì)新產(chǎn)品的的消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告數(shù)量定性目標(biāo)：新產(chǎn)品開發(fā)指指導(dǎo)方案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和及時(shí)時(shí)性信息管理員崗崗位職責(zé)重要使命維護(hù)信息系統(tǒng)統(tǒng)的正常運(yùn)作作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)各信息息庫(kù)的管理、、維護(hù)和更新新等工作負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)執(zhí)行信息管理理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部所所有營(yíng)銷信息息的歸檔、分分類、編碼考核指標(biāo)定量目標(biāo)：信息收集和遞遞交的準(zhǔn)確率率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)作效率負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)業(yè)部?jī)?nèi)以及股股份公內(nèi)的營(yíng)營(yíng)銷信息交換換和借調(diào)等事事宜負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)部部信信息息庫(kù)庫(kù)的的維維護(hù)護(hù)和和管管理理工工作作負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部與與各各分分公公司司之之間間所所有有表表格格和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的傳傳遞遞信息息研研究究員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題及及原原因因?yàn)闆Q決策策層層提提供供充充分分和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的決決策策依依據(jù)據(jù)及及初初步步方方案案工作作內(nèi)內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息研研究究產(chǎn)品品信信息息研研究究市場(chǎng)場(chǎng)信信息息研研究究?jī)?nèi)部部信信息息研研究究負(fù)責(zé)責(zé)制制定定外外界界媒媒體體資資料料購(gòu)購(gòu)買買需需求求計(jì)計(jì)劃劃考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)：：分析析結(jié)結(jié)果果及及初初步步方方案案的的提提交交數(shù)數(shù)量量定性性目目標(biāo)標(biāo)：：分析析結(jié)結(jié)果果的的及及時(shí)時(shí)性性和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性初步步方方案案的的質(zhì)質(zhì)量量外購(gòu)購(gòu)資資料料的的利利用用情情況況銷售售行行政政處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命提供供完完善善和和及及時(shí)時(shí)的的銷銷售售支支持持服服務(wù)務(wù)監(jiān)控控營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作的的正正常常運(yùn)運(yùn)作作建立立有有效效的的計(jì)計(jì)劃劃和和預(yù)預(yù)算算控控制制體體系系來(lái)來(lái)促促進(jìn)進(jìn)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工作作內(nèi)內(nèi)容容組織織進(jìn)進(jìn)行行年年度度和和月月度度銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分解解組織織進(jìn)進(jìn)行行貨貨源源分分配配負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用進(jìn)進(jìn)行行分分配配和和控控制制組織織進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售單單據(jù)據(jù)和和文文檔檔管管理理考核核指指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)推推進(jìn)進(jìn)電電池池部部的的人人力力資資源源發(fā)發(fā)展展負(fù)責(zé)責(zé)日日常常銷銷售售行行政政管管理理負(fù)責(zé)責(zé)本本部部門門的的日日常常運(yùn)運(yùn)作作和和管管理理負(fù)責(zé)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷銷財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)工工作作和和信信用用額額度度控控制制定量量目目標(biāo)標(biāo)：：費(fèi)用用總總額額使使用用率率地區(qū)區(qū)貨貨源源供供應(yīng)應(yīng)速速度度庫(kù)存存水水平平及及庫(kù)庫(kù)存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的合合理理控控制制人員員數(shù)數(shù)量量和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)定性性目目標(biāo)標(biāo)：：銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分配配的的合合理理性性貨源源分分配配的的合合理理性性信用用額額度度的的使使用用情情況況銷售售一一線線人人員員的的投投訴訴情情況況負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)電電池池內(nèi)內(nèi)部部組組織織的的內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與與事事業(yè)業(yè)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、物物流流、、人人事事、、資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理等等部部門門的的關(guān)關(guān)系系為一一線線隊(duì)隊(duì)伍伍創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作環(huán)環(huán)境境計(jì)劃劃管管理理員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命提高高銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分解解的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性保證證銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的完完備備性性和和及及時(shí)時(shí)性性及時(shí)時(shí)為為決決策策層層提提供供業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)工作作內(nèi)內(nèi)容容按照照市市場(chǎng)場(chǎng)部部的的建建議議，，進(jìn)進(jìn)行行年年度度和和月月度度銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分解解匯總總和和編編制制要要貨貨計(jì)計(jì)劃劃和和配配貨貨計(jì)計(jì)劃劃考核核指指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)匯匯總總和和更更新新編制制成成品品入入庫(kù)庫(kù)計(jì)計(jì)劃劃定量量目目標(biāo)標(biāo)：：計(jì)劃劃管管理理的的差差錯(cuò)錯(cuò)率率定性性目目標(biāo)標(biāo)：：銷售售計(jì)計(jì)劃劃分分解解的的質(zhì)質(zhì)量量要貨貨和和配配貨貨計(jì)計(jì)劃劃的的質(zhì)質(zhì)量量銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析的的質(zhì)質(zhì)量量提高高要要貨貨計(jì)計(jì)劃劃和和配配貨貨計(jì)計(jì)劃劃的的及及時(shí)時(shí)性性和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性訂單單管管理理員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命對(duì)銷銷售售檔檔案案和和文文本本的的管管理理負(fù)負(fù)有有完完全全責(zé)責(zé)任任提高客戶戶檔案的的真實(shí)性性和完備備性工作內(nèi)容容負(fù)責(zé)進(jìn)行行訂單處處理，了了解客戶戶的分銷銷情況負(fù)責(zé)和財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)作，，掌握客客戶的沖沖帳情況況考核指標(biāo)標(biāo)管理合同同文本，，提供返返利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)進(jìn)客戶返返利的結(jié)結(jié)算速度度和掌握握結(jié)算情情況定量目標(biāo)標(biāo)：訂單處理理準(zhǔn)確率率返利核算算準(zhǔn)確率率定性目標(biāo)標(biāo)：客戶檔案案的質(zhì)量量合同文本本管理的的規(guī)范性性返利結(jié)算算速度確保及時(shí)時(shí)了解客客戶的分分銷和沖沖帳情況況提高返利利結(jié)算的的速度和和準(zhǔn)確性性貨源分配配員崗位位職責(zé)重要使命命通過(guò)合理理的貨源源分配實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)地地區(qū)的銷銷售支持持有針對(duì)性性的貨源源（如新新產(chǎn)品））投向有有助于在在短期內(nèi)內(nèi)提升薄薄弱地區(qū)區(qū)的銷售售份額工作內(nèi)容容貨源分配配計(jì)劃的的制定和和確認(rèn)針對(duì)性貨貨源的重重點(diǎn)投向向和調(diào)整整特殊貨源源的合理理分配貨源流向向的跟蹤蹤,協(xié)助助地區(qū)進(jìn)進(jìn)行物流流控制考核指標(biāo)標(biāo)定量目標(biāo)標(biāo):地區(qū)中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性性庫(kù)存與與發(fā)貨量量的比率率定性目標(biāo)標(biāo)：地區(qū)銷售售組織的的滿意程程度貨源分配配對(duì)地區(qū)區(qū)的銷售售支持針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的有針對(duì)對(duì)性的貨貨源投向向可在短短期內(nèi)打打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手切實(shí)掌握握工廠的的供貨詳