某咳祛痰片營(yíng)銷策劃案

利君制藥桔貝止咳祛痰片營(yíng)銷策劃案市場(chǎng)研究2023/1/30市場(chǎng)研究我國(guó)呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國(guó)每年有８０００多萬(wàn)人患有呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見(jiàn)疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。市場(chǎng)研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。2002年零售市場(chǎng)中成藥銷售金額前10名排序

作用類別

銷售額占比例（%）

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

——————————————————市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場(chǎng)份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢(shì)來(lái)看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。市場(chǎng)研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場(chǎng)上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。影響消費(fèi)者購(gòu)藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場(chǎng)研究究其供應(yīng)渠渠道和設(shè)設(shè)點(diǎn)要求求以廣泛泛、便利利為原則則，如藥藥店、超超市、便便利店等等與消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)保保持再10分鐘鐘路距以以內(nèi)。消費(fèi)者關(guān)關(guān)注的往往往是健健康，而而不是藥藥品本身身。這正正是醫(yī)藥藥服務(wù)的的原點(diǎn)。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手2023/1/5念慈菴蜜蜜煉川貝貝枇杷膏膏年銷售額額達(dá)５億億元以上上，并成成為我國(guó)國(guó)止咳中中成藥的的第一品品牌。市場(chǎng)份額額保持在在２５％％左右。。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏天然純純正、、無(wú)任任何化化學(xué)藥藥劑。。膏狀藥藥品的的形象象是古古老的的、秘秘方的的、不不經(jīng)科科學(xué)檢檢驗(yàn)的的。產(chǎn)品劣劣勢(shì)———?jiǎng)﹦┬?、、甜?huì)會(huì)給人人不治治病的的感覺(jué)覺(jué)。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏潤(rùn)喉爽爽聲、、保養(yǎng)養(yǎng)喉嚨嚨。電視廣廣告，，利用用廣西西山區(qū)區(qū)對(duì)山山歌的的形式式，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品天天然，，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品利益益，去去咳潤(rùn)潤(rùn)嗓。。在臺(tái)灣灣廣告告訴求求，《《阿房房宮篇篇》持持續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““天然然尚好好”與與“潤(rùn)潤(rùn)喉爽爽聲””。開(kāi)發(fā)錠錠狀潤(rùn)潤(rùn)喉糖糖?？丝饶z膠囊進(jìn)入中中藥化化痰藥藥的前前１００位并并多次次進(jìn)入入前三三甲之之列。。市場(chǎng)場(chǎng)份額額維持持在７７％左左右。?？丝饶z膠囊適用于于上感感咳嗽嗽、支支氣管管哮喘喘、急急慢性性支氣氣管炎炎、咽咽喉炎炎、抽抽煙過(guò)過(guò)量引引起的的咳嗽嗽、老老年痰痰喘等等癥。。以鋪天天蓋地地式的的“空空中廣廣告””在較較短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)迅速速成為為國(guó)內(nèi)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)牡拿婆飘a(chǎn)品品。。急支糖糖漿國(guó)家首批專專利中成藥藥品，國(guó)家家首批中藥藥保護(hù)品種種，曾榮獲獲國(guó)家衛(wèi)生生部重大科科技成果獎(jiǎng)獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)內(nèi)唯一出口口的糖漿劑劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品，入選衛(wèi)衛(wèi)生部《國(guó)國(guó)家基本藥藥物目錄》》和中國(guó)藥藥典九五版版。急支糖漿急支糖漿也也進(jìn)入中藥藥化痰藥的的前１０位位并多次進(jìn)進(jìn)入前三甲甲之列，市市場(chǎng)份額維維持在７％％左右。。消炎、止咳咳、祛痰三三者結(jié)合療療效卓越；；。用于治療急急性支氣管管炎，感冒冒后咳嗽、、慢性支氣氣管炎急性性發(fā)作等呼呼吸系統(tǒng)疾疾病。太極急支糖糖漿的功效效有很多，，訴求卻極極其單一““咳嗽了，，請(qǐng)用急支支糖漿”。。陳紅做的急急支糖漿廣廣告，歌曲曲優(yōu)美，形形象秀麗，，但和咳嗽嗽的關(guān)聯(lián)性性太差。定位做正確的事事比正確做做事更重要要?！说??杜拉克定位就是決決定什么是是正確的事事。定位長(zhǎng)時(shí)間咳嗽嗽、反復(fù)咳咳嗽疑問(wèn)：產(chǎn)品品療效支持持嗎？品牌讓您的產(chǎn)品品成為系列列，針對(duì)每每一種病癥癥的反復(fù)開(kāi)開(kāi)發(fā)，從劑劑型改進(jìn)，，到同類產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)。。通過(guò)分?jǐn)倲偼茝V費(fèi)用用降低成本本。品牌策略，，向止咳潤(rùn)潤(rùn)喉類產(chǎn)品品的延伸。。通過(guò)兼并并同類藥廠廠，申報(bào)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)食品。。建議議建立一個(gè)策策略性品牌牌，充當(dāng)支支配著角色色，為后期期產(chǎn)品分類類和品牌延延伸打下基基礎(chǔ)。產(chǎn)品品醒目包裝、、獨(dú)特外形形，產(chǎn)品形形象差異。。卵型產(chǎn)品，，獨(dú)特顏色色。每包裝4-5天劑量量。強(qiáng)調(diào)療程概概念。價(jià)格格每盒不超過(guò)過(guò)13元。。每天平均均花費(fèi)3-4元。促銷銷促銷活動(dòng)、、所選促銷銷品與產(chǎn)品品性質(zhì)的關(guān)關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧。。營(yíng)銷中的三三點(diǎn)效應(yīng)模模型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)傳播三點(diǎn)理論———找準(zhǔn)焦焦點(diǎn)。統(tǒng)一的形象象，找準(zhǔn)記記憶點(diǎn)。先聲制藥的的鴕鳥(niǎo)形象象。長(zhǎng)久統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行的威力力。品牌歷史的的威力。傳播新穎獨(dú)到的的廣告戰(zhàn)略略。準(zhǔn)確的占位位性廣告，，如：康泰克———“當(dāng)你打打第一個(gè)噴噴嚏的時(shí)候候……”咳嗽——服服用急支糖糖漿／試試試克咳膠囊囊。胃酸、胃痛痛、胃脹，，交給斯達(dá)達(dá)舒膠囊。。上市冰淇淋哲學(xué)學(xué)：賣冰淇淇淋必須從從冬天開(kāi)始始，因?yàn)槎祛櫩蜕偕?，?huì)逼迫迫你降低成成本，改善善服務(wù)。如如果能在冬冬天的逆境境中生存，，就再也不不會(huì)害怕夏夏天的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)?！跤缿c慶上市三點(diǎn)理論———定位是是賣點(diǎn)，冬冬病夏治是是焦點(diǎn)。目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)銷售醫(yī)院是藥品品銷售的基基礎(chǔ)，將其其看成宣傳傳推廣的渠渠道。藥店終端促促銷，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)店員的的教育。標(biāo)有清晰價(jià)價(jià)格的標(biāo)牌牌(如特寫(xiě)寫(xiě)、放大、、彩色字樣樣等)可使使銷量提升升23％；；帶有產(chǎn)品品提示信息息的標(biāo)牌可可使銷量提提升33％％；口號(hào)式式標(biāo)牌可使使銷量提升升18％；；帶有折扣扣價(jià)目表的的標(biāo)牌可使使銷量提升升73％。。銷售在城市采用用開(kāi)展健康康之星活動(dòng)動(dòng)構(gòu)筑核心心消費(fèi)層；；對(duì)農(nóng)村低低端市場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)持送醫(yī)、、送藥、送送知識(shí)相結(jié)結(jié)合的方式式，在縣級(jí)級(jí)廣泛開(kāi)展展健康知識(shí)識(shí)講座，組組織鄉(xiāng)村醫(yī)醫(yī)生參加培培訓(xùn)。銷售售創(chuàng)造造新新途途徑徑：：超超市市、、商商場(chǎng)場(chǎng)、、便便利利店店、、健健康康超超市市、、街街道道居居委委會(huì)會(huì)、、社社區(qū)區(qū)、、婦婦幼幼中中心心、、老老年年中中心心、、敬敬老老院院、、老老干干部部中中心心等等，，。。一對(duì)對(duì)一一溝溝通通借借助助、、免免費(fèi)費(fèi)電電話話、、互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷等等工工具具和和手手段段，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一對(duì)對(duì)一一溝溝通通模模型型，，可可以以滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者的的個(gè)個(gè)性性化化便便利利化化需需求求。。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。。忠誠(chéng)客戶的的數(shù)據(jù)價(jià)值。。銷售呼吸系統(tǒng)疾病病發(fā)生在人體體呼吸道（包包括咽喉、氣氣管、支氣管管和肺部），，以咳、痰、、喘、炎為其其共同的特點(diǎn)點(diǎn)，可捆綁此此類藥品銷售售，如：桔貝貝＋潤(rùn)喉寶。。捆綁銷售，咳咳嗽的引子是是感冒，可將將感冒消炎的的藥品捆綁銷銷售給目標(biāo)客客戶。服務(wù)理念營(yíng)銷的終極目目標(biāo)是通過(guò)健健康資訊和健健康服務(wù)，提提供健康解決決方案，滿足足健康需求。。服務(wù)比產(chǎn)品更更重要。如：“曲美””的“消費(fèi)者者是朋友”全全新服務(wù)理念念，推出“五五星級(jí)服務(wù)””的舉措。三三九健康網(wǎng)。。謝謝諸位2023/1/51在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀(jì)，沒(méi)沒(méi)有危機(jī)機(jī)感是最最大的危危機(jī)。如果有一一個(gè)項(xiàng)目目，首先先要考慮慮有沒(méi)有有人來(lái)做做。如果沒(méi)有有人做，，就要放放棄，這這是一個(gè)個(gè)必要條條件。20世紀(jì)是生生產(chǎn)率的的世紀(jì)，，21世紀(jì)是質(zhì)質(zhì)量的世世紀(jì)，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)最最有效的的武器。。把一件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事做好就就不簡(jiǎn)單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以來(lái)來(lái)的偉人人，大多多是抱著著不屈不不撓的精精神，從從逆境中中掙扎奮奮斗過(guò)來(lái)來(lái)的。05-1月-2321:201月-23科學(xué)技技術(shù)的的進(jìn)步步將會(huì)會(huì)給人人們的的生活活帶來(lái)來(lái)巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時(shí)代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來(lái)，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:20:16不只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成成功，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳跳起來(lái)來(lái)抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。21:20:1621:201月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個(gè)個(gè)方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅(jiān)持持到底，總總能收到意意想不到的的成效。花費(fèi)數(shù)百元元買一本書(shū)書(shū)，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時(shí)就會(huì)畫(huà)畫(huà)虎不成反反類犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的的，得來(lái)的的只是一支支壞的職工工隊(duì)伍。1月-2321:20利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)潤(rùn)。1月-2321:2021:20:16失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會(huì)你許許多，甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的高度不不會(huì)超過(guò)它的的源頭;一個(gè)人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會(huì)超過(guò)自自己的信念。。05-1月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。21:20:1619:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒(méi)沒(méi)要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛(ài)愛(ài)微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/521:20:16一個(gè)個(gè)成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺(jué)覺(jué)。。我們并不鄙鄙棄一切有有惡習(xí)的人人，但我們們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)沒(méi)有的人。。1月-2321:2021:20:161月-231月-2321:201月-2321:2021:20:1621:20:16在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條件下下，首先是是員工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的的最快最確確實(shí)的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你獲得得成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)獨(dú)裁，一個(gè)個(gè)家公司的的最高管理理階層必須須有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管理理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不不同意見(jiàn)之之前，不做做出任何決決策。9:20:16下下午1月-23細(xì)節(jié)的不等等式意味著著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壞話話；第二，，不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第第三，還是是不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)設(shè)備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺(jué)覺(jué)也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢就是是掙錢。。9:20下午午2023/1/521:20失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會(huì)光顧顧世界上上的每一一個(gè)人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)人人并沒(méi)有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時(shí)，，她就會(huì)會(huì)從大門門里走進(jìn)進(jìn)來(lái)，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個(gè)有信信念者所所開(kāi)發(fā)出出的力量量，大于于99個(gè)只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來(lái)的的，不是是檢驗(yàn)出出來(lái)的。。2023/1/521:20:16將合適的的人請(qǐng)上上車，不不合適的的人請(qǐng)下下車。2023/1/521:20:16授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:20:1721:20:1721:201/5/20239:20:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:20:1721:20Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:20:1721:20:1721:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:20:1721:20:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:20:17下下午21:20:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:20下午午1月-2321:20January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:20:1721:20:1705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:20:17下午午9:20下午午21:20:171月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。21:20:1721:20:1721:201/5/20239:20:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:20:1721:20Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:20:1721:20:1721:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:20:1721:20:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:20:17下午21:20:171月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:20下午午1月-2321:20January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:20:1721:20:1705January202317、空空山山新新