柴油皮卡客戶報告

萬元以下柴油皮卡客戶研究報告執(zhí)行：國內(nèi)營銷公司市場研究處時間：總目錄項目介紹皮卡用戶特征皮卡用戶購買及使用行為用戶現(xiàn)有產(chǎn)品評價用戶主要品牌評價綜合分析及策略建議背景：作為中興皮卡的主銷產(chǎn)品之一的旗艦柴油皮卡自年下半年到年與同期相比銷量呈明顯下降趨勢。特別是年上半年在細分市場保持增長的同時，旗艦柴油皮卡下滑了。為客觀評估旗艦市場競爭表現(xiàn)及目標(biāo)消費者特征，為后續(xù)產(chǎn)品策劃提供參考依據(jù)，特組織此次調(diào)研項目。目的：對萬以下柴油皮卡細分市場的目標(biāo)消費者特征及關(guān)注要素進行調(diào)研分析，完成目標(biāo)消費者在購買過程中的品牌認知、消費行為和使用情況的基本研究；通過調(diào)研，對于旗艦柴油皮卡的市場定位及消費者認知進行匯總分析，評估旗艦產(chǎn)品力，為后續(xù)產(chǎn)品鏈規(guī)劃提供依據(jù)；.調(diào)研背景及目的說明：此報告主要涉及層面為萬元以下柴油皮卡消費者消費特征類調(diào)研，因調(diào)研方向不同，未深入涉及產(chǎn)品質(zhì)量及性能滿意調(diào)研。.研究方法及樣本設(shè)定車型一車型二車型三車型四車型比照車型：長城迪爾比照車型：南海富迪比照車型：福田薩普比照車型：吉奧財運比照車型：自定義用戶購買需求產(chǎn)生初步預(yù)算“模糊”關(guān)注車型確定確認核心比對車型用戶產(chǎn)品選擇購車信息來源：朋友介紹實地看車、媒體廣告…品牌：知名度、認知度用戶特征：用途背景、使用環(huán)境購車決策因素排除法，什么類型車輛首先排除，排除要素排序綜合比對關(guān)注要素—擇優(yōu)，哪個車型相對綜合性價比好國內(nèi)汽車消費者購買行為模型.研究方法及樣本設(shè)定電話定量調(diào)查入戶或邀約深度面訪配額原則單個車型至少保障個成功樣本，具備統(tǒng)計基礎(chǔ)區(qū)域設(shè)定依據(jù)：、競品年萬以下競品銷量提升較大、中興保有量較大，但市場份額出現(xiàn)明顯下滑定性深訪樣本選擇標(biāo)準(zhǔn)：、競品客戶購車時將中興作為重點比對車型、溝通較順暢，客戶表達欲望較強、銷售分布較集中，便于采集數(shù)據(jù)總量：中興：薩普：迪爾：吉奧：品牌車型動力區(qū)域備注吉奧財運湖南湖北福建河北河南山東

客戶購車個月左右，對購買情形具備完整記憶

樣本不含教練車

以省會及周邊為主，便于深訪

包含標(biāo)雙及大雙福田薩普長城迪爾中興旗艦樣本總計定量定性按定量及定性進行調(diào)查.研究方法及樣本設(shè)定深訪現(xiàn)場執(zhí)行照片入戶邀約調(diào)研小組定量電話調(diào)研總目錄項目介紹皮卡用戶特征皮卡用戶購買及使用行為用戶現(xiàn)有產(chǎn)品評價用戶主要品牌評價綜合分析及策略建議用戶特征研究萬元柴油皮卡客戶是這樣一個群體——男性客戶為主，大部分已婚。學(xué)歷水平較低，以中學(xué)、技校為主。家庭收入萬為主，主要以個體經(jīng)營為主，從事建筑建材、五金機械等行業(yè)。性別婚姻特征大部分以男性為主，（）大部分客戶為已婚，（）年齡教育就年齡而言，用戶年齡段歲最為集中教育水平普遍不高，主要是中學(xué)、技校水平收入水平細分市場皮卡用戶家庭年收入主要分布在至萬其中比例最高的為萬，占。行業(yè)分布主要從事個體經(jīng)營活動，占到總體份額的從行業(yè)來看，建筑建材、工業(yè)生產(chǎn)、礦產(chǎn)、五金等是主要分布。行業(yè)分布明細用戶特征研究附表建筑建材行業(yè)是最核心等行業(yè)分布。總目錄項目介紹紹皮卡用戶戶特征皮卡用戶戶購買及及使用行行為用戶現(xiàn)有有產(chǎn)品評評價用戶主要要品牌評評價綜合分析析及策略略建議購買行為為分析——上一輛輛車情況況總體看看，萬元元柴油皮皮卡客戶戶首次購購車比例例略多，，約占。。上一輛輛車是：：皮卡的的用戶占占到，微微面為，，轎車占占到，其其他較少少。購買行為為分析——車型替替代關(guān)系系分析通過與客客戶深入入溝通———微面更多多為更換換升級，，主要是是考慮客客貨兼用用，而在在載物能能力上相相對之前前微面有有顯著提提升，且且不受拉拉貨限制制。而轎車車客戶戶主要要是由由于業(yè)業(yè)務(wù)需需要進進行增增購。。微卡或或輕卡卡主要要是考考慮到到載人人（舒舒適性性、載載人數(shù)數(shù)量））及檔檔次。。另外安安全及及通過過性也也是各各個車車型普普遍提提及到到到因因素。。購買行行為分分析——購買買考慮慮因素素從全體體用戶戶來看看，萬萬以下下柴油油皮卡卡客戶戶購車車時最最關(guān)注注等前前四項項因素素依次次是““質(zhì)量量”、、“省省油””、““安全全性””及““售后后服務(wù)務(wù)”質(zhì)量是是調(diào)查查中客客戶提提及率率最高高等，，由于于購車車時無無法對對產(chǎn)品品質(zhì)量量作出出評價價，因因此主主要依依靠.朋友友介紹紹或使使用經(jīng)經(jīng)驗；；.市市場上上保有有量兩兩個層層面來來進行行判斷斷。由于研研究對對象為為萬以以下柴柴油客客戶，，因此此對購購車及及使用用成本本都較較為關(guān)關(guān)注，，體現(xiàn)現(xiàn)在省省油和和價格格等關(guān)關(guān)注度度上。。安全性性雖然然列到到第三三位，，但從從客戶戶購車車時相相互比比對因因素來來看，，基本本沒有有客戶戶提及及安全全性等等差異異，因因此分分析此此項更更多為為客戶戶從自自身關(guān)關(guān)注提提出，，而非非對產(chǎn)產(chǎn)品等等評價價。廠廠商不不必作作為重重點。。動力上包含含兩層含義義，一是客客戶對發(fā)動動機的認知知，從定性性看對五十十鈴或尼桑桑等合資背背景等動力力更加認可可。二是加加速性能，，基本上此此價位段動動力性上基基本都滿足足客戶需求求載貨能力上上大雙客戶戶關(guān)注度較較高，由于于大部分客客戶使用時時不會滿載載，各個品品牌間沒有有明顯差異異，廠家不不必重點關(guān)關(guān)注。外觀上客戶戶關(guān)注度一一般，整體體看福田等等客戶相對對關(guān)注度高高一些，主主要體現(xiàn)在在車型更飽飽滿、寬大大一些。但但客戶對五五十鈴或豐豐田車型無無明顯認知知。需要關(guān)注的的一點是噪噪音，關(guān)注注度一般，，但是是很很多客戶在在購車過程程中等重點點比對點，，整體反饋饋看長城優(yōu)優(yōu)于福田、、福田優(yōu)于于中興。質(zhì)量省油安全性售后服務(wù)務(wù)動力價格載貨能力力強外觀操控性品牌噪音其他配件舒適性銷售滿意意度購買考慮慮因素最最關(guān)注項項目37%36%16%9%0%0%10%20%30%40%自己到銷售店面去看車朋友介紹廣告（網(wǎng)絡(luò)、報紙等）試駕朋友的車務(wù)員主動拜訪購買行為為分析——購車信信息渠道道(網(wǎng)絡(luò)））購車信息息渠道最信任信信息渠道道皮卡用用戶獲取取車輛信信息最主主要的渠渠道為““自己到到銷售店店面看車車”，其其次是““朋友介介紹”。。媒體廣告告占到，，對產(chǎn)品品知名度度等提升升有著較較為明顯顯等影響響。從細細分看，，網(wǎng)絡(luò)已已經(jīng)超過過電視、、報紙等等傳統(tǒng)媒媒介占據(jù)據(jù)的份額額。從客戶最最信任等等渠道來來看，對對客戶最最終購買買形成影影響最大大的同樣樣是親自自看車和和朋友推推薦。媒媒體層面面，主要要是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上的車車輛使用用評價對對客戶的的決策產(chǎn)產(chǎn)生一定定影響。。購買行為為分析——車輛使使用用途途分析車輛用途途看，萬萬以下柴柴油皮卡卡主要拉拉貨用途途占到等等份額。。按不同等等人群看看，個人人和單位位客戶的的用途呈呈現(xiàn)明顯顯不同：：個人客戶戶主要拉拉貨；單位客戶戶主要用用來拉人人。37%29%12%7%6%6%4%0%10%20%30%40%小型器械設(shè)備/零部件建筑裝修材料日用百貨化工產(chǎn)品家用電器五金食品飲料農(nóng)副產(chǎn)品購買行為為分析——車輛使使用用途途分析皮卡載貨貨主要載載重。超載主要要集中在在建筑建建材及農(nóng)農(nóng)林行業(yè)業(yè)載貨很少少主要為為單位客客戶總體看，，此細分分市場用用戶所購購皮卡主主要搭載載的貨物物類型是是“建筑筑裝修材材料”，，其次是是“建筑筑裝修材材料”，，再次是是“日用用百貨””和“化化工產(chǎn)品品（含油油類）””承載情況況貨物類型型購買行為為分析——車輛使使用用途途分析總體看，，萬元以以下柴油油皮卡行行駛等主主要路況況為城市市及城鎮(zhèn)鎮(zhèn)街道。。總目錄項目介紹皮卡用戶特征征皮卡用戶購買買及使用行為為用戶對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品評價用戶對主要品品牌評價綜合分析及策策略建議個體用戶對主主要產(chǎn)品評價價中興旗艦長城迪爾客戶主觀評價價之優(yōu)點：內(nèi)飾好（配置置與內(nèi)飾比中中興好）、品品牌好、噪音音低、做工細細最后放棄原因因：價格高（還是是價格高、我我們買車看價價格。）注：：放棄原因基基本都是價格格。長城風(fēng)駿客戶主觀評價價之優(yōu)點：外觀好、服務(wù)務(wù)好、發(fā)動機機好、噪音小小最后放棄原因因：價格高（幾乎乎）福田薩普客戶主觀評價價之優(yōu)點：外觀好、鐵皮皮厚最后放棄原因因：質(zhì)量不好，價價格高一點（（朋友說福田田質(zhì)量不好，，所以就沒有有買）吉奧財運客戶主觀評價價之優(yōu)點：外觀好、空間間大、價格便便宜（吉奧車車身空間大））最后放棄原因因：做工差、質(zhì)量量不放心的客戶未比較較直接購買了了中興皮卡重點比對車型型經(jīng)濟實惠耐用用、朋友推薦薦說車不錯。。外觀好看，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)、爬坡力力強中興小老虎的的噪聲小，現(xiàn)現(xiàn)在的車噪聲聲大，主要是是開了年小老老虎質(zhì)量不錯錯朋友說皮卡跑跑得多質(zhì)量應(yīng)應(yīng)該不錯，所所以買了中興興主要原因價格格，學(xué)會開車車就是想開便便宜的，沒有有什么經(jīng)驗，，跑工地，實實惠使用性強強。價格便宜，保保有量大老廠廠。朋友用中興威威虎車的，推推薦買中興。。價格低、減震震好、舒適性性好、朋友介介紹、所以我我選中興都說中興好就就買中興的，，路上跑得比比較多主要是車價格格便宜實惠中興保有量大大，田野車沒有買它的原原因原來使用用過中興產(chǎn)品品，開過中興興相信，這個個牌子。用戶對對主要要產(chǎn)品品評價價客戶描描述為為什么么選擇擇中興興通過定定量及及定性性分析析，購購買中中興旗旗艦主主要原原因在在于.價格格便宜宜【價價格便便宜是是好多多中興興客戶戶最終終放棄棄其他他競品品的核核心原原因】】.口碑碑、保保有量量大———中中興的的良好好口碑碑好多多來自自于之之前小小老虎虎等老老產(chǎn)品品，田田野的的牌子子也有有一定定影響響。同同時威威虎高高端產(chǎn)產(chǎn)品等等良好好體驗驗也為為旗艦艦帶來來拉動動作用用。.同同時較較大等等保有有量使使客戶戶認知知度較較高。。長城迪迪爾重點比比對車車型福田薩薩普客戶主主觀評評價之之優(yōu)點點：內(nèi)部空空間大大、外外觀好好、價價格便便宜最后放放棄原原因：：長城品品牌好好、服服務(wù)好好、更更皮實實江鈴寶寶典客戶主主觀評評價之之優(yōu)點點：質(zhì)量好好、動動力好好最后放放棄原原因：：價格高高、沒沒有服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點（（沒有有江鈴鈴專賣賣店，，應(yīng)該該也沒沒有服服務(wù)））中興旗旗艦客戶主主觀評評價之之優(yōu)點點：價格格低低、、外外觀觀好好最后后放放棄棄原原因因：：品牌牌不不如如長長城城、、質(zhì)質(zhì)量量差差（（后后來來我我們們選選擇擇了了長長城城品品牌牌比比較較好好，，好好放放心心；；后來來有有朋朋友友用用過過中中興興，，確確實實長長城城耐耐用用一一點點，，不不在在乎乎這這萬萬把把塊塊錢錢；；前前段段時時間還還可可以以，，到到后后面面聲聲音音比比較較大大，，發(fā)發(fā)動動機機性性能能較較差差一一些些；；發(fā)發(fā)動動機機漏漏油油，，毛毛病多多。。維維修修貴貴，，不不耐耐用用，，不不如如威威虎虎發(fā)發(fā)動動機機好好，，而而且且車車身身淡淡薄薄。。購買長城城.名牌產(chǎn)產(chǎn)品；.朋友推推薦；.保有量量大；.質(zhì)量可可以、維維修方便便的客戶未未比較直直接購買買了長城城皮卡重點比對對車型用戶對主主要產(chǎn)品品評價客戶描述述為什么么選擇長長城長城在唐唐山路上上跑的多多，知名名度高長城知名名度高、、歷史悠悠久長城在油油漆、輪輪胎、車車架、發(fā)發(fā)動機方方面比較較耐用前年買了了一臺長長城，現(xiàn)現(xiàn)在正在在使用。。皮實耐耐用，不不愛出毛毛病發(fā)動動機好性能質(zhì)量量好，一一個朋友友的中興興皮卡出出了好幾幾次故障障了。沒有考慮慮太多，，家附近近就有賣賣的，我我們一起起買了好好幾個。。相信這個個品牌關(guān)關(guān)鍵是，，長城這這個品牌牌并比較較深入人人心感覺覺，當(dāng)時時主要朋朋友推薦薦介紹比比較多一一些，關(guān)關(guān)鍵是相相信長城城這個品品牌。我們單位位看重品品牌，很很看重品品牌，口口碑，長長城在我我們福建建比較出出名點很多人用用呀，隔隔壁講的的發(fā)動機機更會好好點，暢暢銷第一一，肯定定比較好好的，長長城后貨貨箱加長長，其他他都還可可以。之前朋友友用過長長城我認認為長城城品質(zhì)好好，所以以就買了了工地用車車，長城城車多。。用完就就賣掉。。沒有考考慮太多多。價格非常常實惠，，質(zhì)量可可以。通過定量量及定性性分析，，購買長長城迪爾爾主要原原因在于于.品牌知知名、保保有量大大——品品牌知名名度高，，是大部部分客戶戶都提及及到等一一點，同同時市場場保有量量大讓客客戶主觀觀覺得用用的住。。.用戶口碑碑好——主主要是朋友友推薦，使使用起來較較皮實耐用用，質(zhì)量可可以。用戶對主要要產(chǎn)品評價價福田薩普長城迪爾客戶主觀評評價之優(yōu)點點：內(nèi)飾精致、、品牌老、、噪音低（（長城比福福田噪音小?。?、做工工細最后放棄原原因：價格高、空空間比福田田?。{駛駛室空間小小，外觀也也不行。長長城的駕駛室小一一點。）黃海汽車客戶主觀評評價之優(yōu)點點：外觀（黃海海的外觀比比你們好看看些）、內(nèi)內(nèi)飾好（里里面儀表漂漂亮顏色亮亮麗）、配配置高最后放棄原原因：品牌不認可可（這兩年年才做，不不太信賴））中興旗艦客戶主觀評評價之優(yōu)點點：價格便宜（（同排量價價格有優(yōu)勢勢，親戚用用過，價格格也便宜））、省油，維修修費便宜（（省油、維維修方便嘛嘛）最后放棄原原因：外觀老、質(zhì)質(zhì)量差（雖雖然是老牌牌子，是田田野改過來來的，但我我修過車，，中興是最差差的。外觀觀也不好。。萬公里小小毛病特別別多，不想想用了,像像江鈴來萬都都沒有問題題。我們做做工程的都都了解）江鈴寶典客戶主觀評評價之優(yōu)點點：質(zhì)量好、沒沒小毛病、、發(fā)動機好好，寬敞、、噪音小最后放棄原原因：價格格高的客戶未比比較直接購購買了福田田皮卡重點比對車車型用戶對主要要產(chǎn)品評價價你們的底盤盤比原來加加高了，發(fā)發(fā)動機是的的，技術(shù)過過關(guān)，我從從網(wǎng)上看了了一下。他的品牌還還可以，質(zhì)質(zhì)量也可以以，朋友有有用的，用用著可以。。身邊朋友都都用，跑了了十幾萬公公里都沒出出什么問題題，車質(zhì)量量穩(wěn)定，口口碑好。當(dāng)時試乘試試駕，感覺覺車子比較較穩(wěn)，油耗耗他講每公公里個多，，性能穩(wěn)定定、外觀比比較時尚也也好看，價價格也比較較適中。當(dāng)當(dāng)時想買長長城，長城城當(dāng)時沒貨貨。福田的駕駛駛室比較寬寬一點，福福田的質(zhì)量量，價格就就是這兩個個方面適中中，空間大大、外觀還還可以。后來我的朋朋友有這個個福田，我我開過幾次次感覺開著著很舒服，，品牌嘛比比較響，就就是質(zhì)量很很多朋友都都說好福田很吃得得開，好看看一點福田主要是是售后好，，服務(wù)態(tài)度度好、福田田在我們這這里買的很很多，有什什么小問題題開過去，，他都給你你解決了，，朋友用的的多。福田大品牌，，隨便走到哪哪里都能維修修，維修方便便，福田搞皮皮卡也有歷史史了，網(wǎng)絡(luò)多多，配件不在在店搞在外面面搞也方便。。寬式外觀可以以、價格適中中。維修方便，福福田性能好，，價格適中。。通過定量及定定性分析，購購買福田薩普普主要原因在在于.口碑——朋朋友推薦【朋朋友推薦主要要依托于使用用過程中的質(zhì)質(zhì)量表現(xiàn)】.外觀大氣、、空間較大【【外觀主要是是相對于長城城及中興等產(chǎn)產(chǎn)品，客戶沒沒有五十鈴款款或豐田款概概念，但整體體對更寬大飽飽滿等外觀更更加偏重】.價格適中.服務(wù)方便客戶描述為什什么選擇福田田用戶對主要產(chǎn)產(chǎn)品評價吉奧財運中興旗艦客戶主觀評價價之優(yōu)點：價格比較便宜宜。外觀還可可以，發(fā)動機機不錯。最后放棄原因因：配置較低，內(nèi)內(nèi)飾做工較差差，朋友推薦薦購買吉奧。。黃海皮卡客戶主觀評價價之優(yōu)點：外觀好、內(nèi)飾飾做工好，空空間大。最后放棄原因因：價格高一些。。福田皮卡客戶主觀評價價之優(yōu)點：外觀好看，輪輪胎感覺大氣氣。最后放棄原因因：價格高一些，，內(nèi)飾比吉奧奧差一些長城皮卡客戶主觀評價價之優(yōu)點：長城發(fā)動機不不錯，鐵皮厚厚，質(zhì)量穩(wěn)定定。最后放棄原因因：長城冬天啟動動困難，價格格高一些，空空間小，不如如吉奧舒適。。的客戶未比較較直接購買了了吉奧皮卡重點比對車型型用戶對主要產(chǎn)產(chǎn)品評價價格比較滿意意，裝飾還行行，內(nèi)飾可以以吉奧價位合適適外觀，售后后可以，服務(wù)務(wù)也挺好。滿意的地方，，儀表臺看收收音機很大氣氣，中興不如如這款好看，，小氣些、電電動玻璃升降降器開關(guān)太靠靠后，很不舒舒服，應(yīng)靠前前點。主要是冷車有有預(yù)熱器、渦渦輪增壓、配配置高、外觀好看，里里面看上去比比較舒服，其其他沒有了。。第一眼滿意，，顏色外觀滿滿意，朋友介介紹感覺可以以，車行老板板和你熟。吉奧車我覺得得可以，自己己去買的，外外觀可以，內(nèi)內(nèi)部空間大、、手感可以。。價格可以，款款式可以、動動力可以價格合適，朋朋友買過這車車用著一般，，配置高，儀儀表盤好、便宜些、外觀觀還是可以的的嘍?？蛻裘枋鰹槭彩裁催x擇吉奧奧通過定量及定定性分析，購購買吉奧皮卡卡主要原因在在于.外觀吸引客客戶，內(nèi)部空空間大，配置置較高，儀表表臺美觀吸引引客戶，價格格適中。.發(fā)動機較穩(wěn)穩(wěn)定。加上老老客戶推薦也也是購買吉奧奧的原因。用戶對主要產(chǎn)產(chǎn)品評價中興汽車機密密資料27消費者對于主主要產(chǎn)品評價價小結(jié)：在消費者購買買比較階段，，主要以品牌牌和保有量作作為參照對比比依據(jù)，因此此迪爾皮卡是是此細分市場場消費者第一一關(guān)注品牌。。價格、口碑、、保有量（品品牌知名度））是此價格區(qū)區(qū)間消費者購購買過程中的的重要決策依依據(jù)；旗艦皮卡和迪迪爾皮卡用戶戶在產(chǎn)品購買買過程中相互互對比最高，，主因是兩者者在車型款式式上相似度最最高。旗艦皮卡相對對于主要競品品而言，消費費者認為旗艦艦皮卡的競爭爭優(yōu)勢為價格格和保有量，，劣勢為產(chǎn)品品質(zhì)量和服務(wù)務(wù)不佳導(dǎo)致的的口碑差。購買吉奧等小小品牌產(chǎn)品的的用戶，主要要以價格為衡衡量維度，基基本不考慮超超出購車預(yù)算算之外的產(chǎn)品品品牌。從消費者認知知角度分析，，旗艦皮卡具具備與迪爾皮皮卡進行競爭爭的基礎(chǔ)條件件。目前存在在的主要問題題是因產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量差導(dǎo)致客客戶口碑不佳佳，低售價并并不能對消費費者決策構(gòu)成成決定性影響響。總目錄項目介紹皮卡用戶特征征皮卡用戶購購買及使用用行為用戶現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品評價用戶主要品品牌評價綜合分析及及策略建議議品牌競爭力力分析—品品牌知名度度提示前知名名度提示后知名名度就企業(yè)品牌牌知名度而而言，提示示前與提示示后的較大大差距顯示示，中興汽汽車的企業(yè)業(yè)品牌知名名度明顯不不足。品牌競爭力力分析—品品牌認知長城在路上跑的不少質(zhì)量相當(dāng)好，發(fā)動機聲音比較大，噪音大。車老牌子，自己組裝的五十鈴發(fā)動機福田不了解車子底盤可以，不錯。不清楚可以，外觀及發(fā)動機，外觀富態(tài)一點。聽說過，不是很了解中興聽說過，在報紙上看見過。有印象，開的多價位高，質(zhì)量比中興好，感覺皮卡和中興威虎一個檔次的，感覺相對差不多。具體沒了解，但是從報紙上新聞里面了解，在非洲那邊銷售比較好。不清楚長城迪爾、、福田撒普普、中興旗旗艦皮卡品品牌用戶對對長城迪爾爾皮卡產(chǎn)品品的評價：：品牌名稱整體看，對對長城迪爾爾皮卡的評評價以正向向為主，正面評價———質(zhì)量不錯、、底盤可以以、保有量量大、老品品牌、出口口負面評價———噪音大典型客戶描描述中興汽車機機密資料整體看，對對福田薩普普皮卡的評評價以正向向為主，正面評價———性價比高、、質(zhì)量還不不錯、服務(wù)務(wù)可以、省省油、服務(wù)務(wù)可以負面評價———有一些小毛毛病、外觀觀不好、噪噪音大品牌競爭力力分析—品品牌認知長城耐用福田皮卡聽說也不咋樣。福田皮卡性價比比較有優(yōu)勢，這個價位來講，質(zhì)量還比較滿意。福田沒有小毛病，節(jié)油。不是很好，也不是很差的皮卡。動力省油，馬力大。噪聲大，有一些小毛病。外觀不好看還可以，質(zhì)量不錯，服務(wù)可以。中興不太清楚。知道，外觀不好，價格高。不了解價格比較有優(yōu)勢不清楚品牌名稱典型客戶描描述長城迪爾、、福田撒普普、中興旗旗艦皮卡品品牌用戶對對福田薩普普皮卡產(chǎn)品品的評價：：中興汽車機機密資料32中興汽車機機密資料整體看，對對中興旗艦艦皮卡的評評價負面印印象較多，，正面評價———利比亞、保保有量大、、使用、便便宜、外觀觀可以負面評價———發(fā)動機性能能不好，質(zhì)質(zhì)量差、不不耐用、服服務(wù)不好、、低檔次感感覺長城不了解，聽說質(zhì)量不咋樣，聽朋友說的。發(fā)動機不好，四達的，維修不方便，不省油。換擋不順暢，銜接不好。但中興的利比亞車，發(fā)動機五十鈴的，不過價位高些，只要是五十鈴發(fā)動機質(zhì)量就不錯。福田中興的車子不怎么樣，車子不耐用，開著散架的感覺。不了解。車子不耐用，跑工地不行，外殼用不住。不清楚街上跑的蠻多的，質(zhì)量聽說還可以吧。中興比較實用，也便宜，不過發(fā)動機噪音比較大，不知是有問題還是什么，五十鈴聽上去蠻好，不刺耳。服務(wù)不太滿意。和黃海比感覺不太扎實，屬于低檔次的車駕校比較用的多外觀不錯，售后服務(wù)不錯，就是質(zhì)量問題，剎車不好，真空泵質(zhì)量不好。在西亞那邊銷售比較好，在新聞上看到利比亞打仗里面好多中興皮卡。能拉貨又能座人，外觀可以，價格便宜品牌名稱典型客戶描描述品牌競爭力力分析—品品牌認知長城迪爾、、福田撒普普、中興旗旗艦皮卡品品牌用戶對對中興旗艦艦皮卡產(chǎn)品品的評價：：中興汽車機機密資料33品牌黃海吉奧福迪江淮北汽金杯美亞長豐長城不了解不了解不了解不了解不了解外觀可以，其他不清楚不了解不了解黃海：不清楚不清楚不清楚對他不去關(guān)注。不清楚不清楚不清楚沒有去關(guān)注外殼不好，太次，鐵皮薄一點。沒看，不清楚也沒看，不清楚都是新牌子，不去關(guān)注。不清楚不清楚不清楚發(fā)動機不好。福田不了解款式可以，其他不了解不了解不了解不了解不了解不了解不了解保養(yǎng)費用高不清楚。動力不行，噪音太大。不了解不了解不了解不了解不了解經(jīng)常出毛病，耗油高不清楚不清楚不清楚做工不行，安全性不行。揚柴動力配件難買到。不清楚不清楚不清楚不清楚不好、外觀不好看，發(fā)動機還可以對它不去關(guān)注。不清楚不清楚不清楚不清楚知道，聽朋友介紹過。不清楚不清楚不清楚不清楚不清楚不清楚不清楚中興外面扎實，厚重。不清楚和中興差不多，低檔次，不太了解不清楚不清楚比較大氣不清楚不清楚不清楚不清楚不清楚聽說過，有印象不清楚不清楚不清楚不清楚不了解不了解外觀不如中興和我們中興差不多，售后服務(wù)不好哦，買車的時候去看了。不了解不了解不了解不了解沒開過，看是看過，具體怎么樣不了解。沒見過，但是知道這品牌。也見過，見到有人買過。聽過，從報紙上看到過。沒見過。也沒見過。沒聽過，也沒見過。見過。價格貴不了解外觀不好看不了解不了解不了解不了解不了解不知道。不知道。不知道。不知道。不知道。不知道。不知道。不知道。品牌競爭力力分析—品品牌認知小品牌的品品牌知名度度普遍較低低及認知不不清晰，其其中黃海相相對知名度度較高。主主要評價均均以負面為為主，主要要集中在質(zhì)質(zhì)量、發(fā)動動機及服務(wù)務(wù)層面。從從定性分析析看，客戶戶除非出現(xiàn)現(xiàn)較大的價價格優(yōu)勢才才會考慮不不知名品牌牌。中興汽車機機密資料34長城迪爾··正面面為主正面評價———質(zhì)量不錯、、底盤可以以、保有量量大、老品品牌、出口口負面評價———噪音大福田薩普··正面面較多正面評價———性價比高、、質(zhì)量還不不錯、服務(wù)務(wù)可以、省省油、服務(wù)務(wù)可以負面評價———有一些小毛毛病、外觀觀不好、噪噪音大中興旗艦··負面較較多正面評價———利比亞戰(zhàn)爭爭用車、保保有量大、、使用、便便宜、外觀觀可以負面評價———發(fā)動機問題題多、質(zhì)量量差、不耐耐用、服務(wù)務(wù)不好、低低檔次感覺覺核心競品次要競品黃海、吉奧奧、福迪為為代表的小小品牌··負面及及無認知為為主負面評價———質(zhì)量差、服服務(wù)差品牌競爭力力分析—品品牌認知———小結(jié)小結(jié)結(jié)：：中中興興的的品品牌牌認認知知在在同同級級別別車車型型中中處處于于中中等等水水平平，，低低于于主主要要競競品品長長城城及及福福田田。。價價格格低低、、質(zhì)質(zhì)量量差差、、服服務(wù)務(wù)不不好好、、駕駕校校用用車車幾幾個個因因素素，，將將旗旗艦艦皮皮卡卡的的品品牌牌形形象象定定位位在在低低檔檔次次認認知知上上，，并并對對中中興興汽汽車車母母品品牌牌形形象象產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯負負向向拉拉動動作作用用。。品牌牌競競爭爭力力分分析析——購購買買意意向向度度對于于調(diào)調(diào)研研人人群群就就再再次次意意向向購購買買品品牌牌情情況況進進行行調(diào)調(diào)研研，，被被調(diào)調(diào)研研者者對對長長城城迪迪爾爾和和福福田田薩薩普普的的購購買買意意向向度度最最高高，，分分別別為為和和。。旗旗艦艦皮皮卡卡因因在在使使用用過過程程中中滿滿意意度度差差而而導(dǎo)導(dǎo)致致用用戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)了了明明顯顯的的購購買買轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移行行為為。。轉(zhuǎn)出出的的中中興興品品牌牌長城城福田田黃海海其他他主要要流流向向轉(zhuǎn)向向長長城城原原因因轉(zhuǎn)向向福福田田原原因因轉(zhuǎn)向向其其他他原原因因福田田五五十十鈴鈴發(fā)發(fā)動動機機好好、、底底盤盤好好，，價價格格雖雖然然高高了了一一點點。。中中興興毛毛病病較較多多中興興噪噪聲聲大大，，尤尤其其是是停停下下來來的的時時候候，，感感覺覺很很不不好好感覺這邊的服務(wù)不太好，車子壞了不能過來修。使用用的的客客戶戶比比較較多多，，我我們們又又不不是是專專家家，，看看口口碑碑嘍嘍中興興皮皮卡卡掉掉油油漆漆，，感感覺覺質(zhì)質(zhì)量量不不好好售后后服服務(wù)務(wù)差差、、無無配配件件外觀觀好好看看，，做做工工精精細細轉(zhuǎn)向向黃黃海海原原因因品牌牌競競爭爭力力分分析析——購購買買意意向向度度品品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移分分析析噪音音大大、、服服務(wù)務(wù)差差、、質(zhì)質(zhì)量量差差留下下的的中中興興品品牌牌價格格低低，，省省油油，，配配置置好好。。轉(zhuǎn)出出的的長長城城品品牌牌中興興東風(fēng)風(fēng)金杯杯主要要流流向向轉(zhuǎn)向向中中興興原原因因轉(zhuǎn)向向金金杯杯原原因因都是是老老牌牌子子，，想想嘗嘗試試下下中中興興朋友介紹外觀好，質(zhì)量也不錯我看看中中東東風(fēng)風(fēng)皮皮卡卡的的外外形形。。覺覺得得長長城城外外觀觀不不怎怎么么樣樣。。轉(zhuǎn)向向東東風(fēng)風(fēng)原原因因品牌牌競競爭爭力力分分析析——購購買買意意向向度度品品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移分分析析留下下的的長長城城品品牌牌質(zhì)量量好好、、舒舒適適性性好好、、服服務(wù)務(wù)好好、、老老牌牌子子、、路路上上跑跑的的多多，，噪噪音音低低，，油油耗耗低低外觀觀不不怎怎么么樣樣轉(zhuǎn)出出的的福福田田品品牌牌長城城福田田黃海海其他他主要要流流向向轉(zhuǎn)向向長長城城原原因因轉(zhuǎn)向向中中興興原原因因現(xiàn)在在看看中中興興內(nèi)內(nèi)飾飾外外觀觀比比較較高高檔檔，，外外觀觀霸霸道道、、帶帶電電動動后后視視鏡鏡。。長城城價價格格雖雖然然高高，，但但油油耗耗低低，，動動力力好好。。修修過過長長城城了了解解長長城城路上上跑跑的的車車也也多多。。吉奧發(fā)動動機功率率大，動動力性應(yīng)應(yīng)該好點點轉(zhuǎn)向吉奧奧原因品牌競爭爭力分析析—購買買意向度度品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移分析析留下的福福田品牌牌感覺使用用中比中中興和黃黃海要強強。比長長城便宜宜。牌子子好當(dāng)?shù)鼐S修修方便，，價格便便宜，毛毛病少，，服務(wù)不太太滿意中興汽車車機密資資料39消費者購購買意向向度小結(jié)結(jié)：此調(diào)研主主要是針針對已購購買并使使用個月月以內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品的消消費者所所進行的的意向性性購買行行為調(diào)研研。主要要可反饋饋出消費費者對于于所購車車輛的滿滿意度以以及產(chǎn)品品使用口口碑的形形成。從調(diào)研結(jié)結(jié)果來看看，旗艦艦皮卡相相對于迪迪爾皮卡卡和薩普普皮卡在在客戶對對產(chǎn)品滿滿意度層層面的評評價最低低，因此此品牌購購買轉(zhuǎn)出出量最大大。在使用一一段時間間后，旗旗艦皮卡卡僅因““價格低低、配置置好”還還為用戶戶認可，，“產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和售后后服務(wù)””得不到到用戶認認可，表表明在核核心競爭爭力方面面存在明明顯缺陷陷。

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長城

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品牌轉(zhuǎn)移移矩陣中興汽車車機密資資料40中興汽車車機密資資料40品牌江鈴品牌認知日產(chǎn)品牌認知慶鈴品牌認知長城聽說可以不了解不了解江鈴皮卡可以，發(fā)動機可以。日產(chǎn)的可以，在操控上方面，發(fā)動機可以。慶鈴：不清楚江鈴皮卡很好。用的多。就是沒有加長的確實好，質(zhì)量好，發(fā)動機，底盤也好，在高壓共軌上油品跟不上，維修技術(shù)上跟不上。慶鈴：價格高，的進口配件。福田江鈴噪音小，底盤比較低。沒有開過，不太了解，聽說車子不錯不了解皮卡車里面排第一，車子耐用。不了解不了解五十鈴發(fā)動機國排放，皮卡里面就是江鈴的好，車架與車身都耐用。不了解不了解江鈴沒的說，可以不清楚耐用，價格貴品牌不錯，聽說過。質(zhì)量不錯，朋友介紹不錯。不清楚中興發(fā)動機比較好，線路比中興走的清楚，中興發(fā)動機線路亂，江鈴皮卡比較高檔。價格貴。不清楚不清楚不清楚不清楚江鈴感覺耐用，感覺外觀不如中興好看，江鈴發(fā)動機耐用感覺不錯，我們公司買了兩臺動力方面上好，用了十年八年了沒有大修過。不了解外觀不好看。江鈴我覺得還可以，動力是進口動力，不是國產(chǎn)動力。動力也好、性能也好、坐在里面感覺象小車一樣，比較安靜。沒見過?？钍讲恍路f價格高不了解不知道。不知道。不知道。品牌競爭爭力分析析—品牌牌認知從客戶對對高端皮皮卡等品品牌認知知看，對對江鈴的的主觀印印象最優(yōu)優(yōu)，慶鈴鈴由于定定位或宣宣傳原因因，在低低端皮卡卡消費群群體中品品牌知名名度及認認知度均均很低，，日產(chǎn)居居中。中興汽車車機密資資料41整體調(diào)研研總結(jié)：：目標(biāo)消費費者主要要以個體體經(jīng)營為為主，從從事建筑筑建材、、五金機機械等行行業(yè)。其其購車用用途主要要以載貨貨為主，，多為生生產(chǎn)經(jīng)營營性工具具。因此此用戶在在對于經(jīng)經(jīng)濟性（（購買使使用）有有較高要要求的同同時，對對于產(chǎn)品品的質(zhì)量量耐用性性和服務(wù)務(wù)便利性性有著明明確的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求。從消費者者認知角角度，旗旗艦皮卡卡具備與與迪爾皮皮卡進行行競爭的的基礎(chǔ)條條件。但但目前存存在的““產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量差、、服務(wù)差差”導(dǎo)致致客戶口口碑不佳佳的現(xiàn)實實問題，，導(dǎo)致旗旗艦皮卡卡的低售售價并不不能對迪迪爾目標(biāo)標(biāo)消費者者決策構(gòu)構(gòu)成決定定性影響響。同時時，造成成自身客客戶流失失量大，，不能形形成持續(xù)續(xù)性購買買。旗艦皮卡卡在與吉吉奧等小小品牌皮皮卡競爭爭時，在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量性能能不具備備明顯優(yōu)優(yōu)勢的情情況下，，相對較較高的價價格造成成自身市市場競爭爭力不足足，導(dǎo)致致原有細細分目標(biāo)標(biāo)客戶群群被分化化轉(zhuǎn)移。。長期以來來的低質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)差形形成的客客戶負面面口碑，，在競爭爭品牌產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力（質(zhì)質(zhì)量性能能或終端端售價））不斷調(diào)調(diào)整提升升的共同同作用下下，已對對于旗艦艦皮卡品品牌成長長造成了了明顯的的阻滯，，并成為為其銷量量下滑的的關(guān)鍵性性問題因因素。此細分市市場的主主要競爭爭集中在在長城迪迪爾、中中興旗艦艦、福田田薩普三三款柴油油皮卡產(chǎn)產(chǎn)品之間間，雙方方各自有有較為鮮鮮明的產(chǎn)產(chǎn)品特點點和消費費者認知知?？偰夸涰椖拷榻B紹皮卡用戶戶特征皮卡用戶戶購買及及使用行行為用戶主要要品牌評評價用戶現(xiàn)有有產(chǎn)品評評價綜合分析析及策略略建議19.3%18.5%16.0%11.8%10.9%10.1%5.0%3.4%2.5%2.5%2.5%0.8%0.8%0.8%0.8%0%5%10%15%20%25%質(zhì)量省油安全性售后服務(wù)動力價格載貨能力強外觀操控性品牌噪音其他配件舒適性銷售滿意度購買考慮因素-最關(guān)注項目質(zhì)量———①口碑碑介紹（（可靠性性）；②②市場保保有量經(jīng)濟———①購買買成本；；②使用用成本服務(wù)———①維修修便利；；②配件件供應(yīng)和和價格動力———①發(fā)動動機品牌牌（合資資背景））在用戶購購買要素素中，經(jīng)經(jīng)濟性是是旗艦產(chǎn)產(chǎn)品的核核心話語語權(quán)，在在質(zhì)量服服務(wù)和動動力層面面無競爭爭優(yōu)勢。。、購買前前考慮因因素分析析小老虎、、田野、、威虎知名度、、品牌、、保有量量品牌、外外形、空空間長城和福福田用戶戶認知都都是基于于對當(dāng)前前產(chǎn)品的的口碑，，旗艦用用戶是對對歷史產(chǎn)產(chǎn)品和威威虎產(chǎn)品品的口碑碑。、用戶眼眼中的口口碑形象象口碑及品品牌———老產(chǎn)品品留下等等口碑及及較大的的保有量量對銷量量等穩(wěn)定定有積極極作用，，但由于于質(zhì)量、、服務(wù)的的負面口口碑影響響，整體體處于下下滑趨勢勢，長期期看對旗旗艦甚至至中興產(chǎn)產(chǎn)生較大大負面影影響。同同時提示示前知名名度與第第一梯隊隊有較大大差距，，表示需需要在品品牌傳播播投入力力度需要要加大。?！局信d旗旗艦由于于在萬以以下柴油油市場保保有量較較大，有有著較好好等客戶戶基礎(chǔ)。。老產(chǎn)品品留下等等口碑對對中興等等品牌有有積極等等推動作作用。但但從當(dāng)前前新品等等客戶反反饋看，，中興等等質(zhì)量差差、服務(wù)務(wù)不佳等等口碑已已經(jīng)在市市場上傳傳播，已已經(jīng)嚴重重影響了了產(chǎn)品等等長遠發(fā)發(fā)展，整整體判斷斷旗艦應(yīng)應(yīng)處于下下降通道道中?！俊慨a(chǎn)品改進進開發(fā)———外觀觀不易進進行增加加投入，，重點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至提升升產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量滿意意度提升升，產(chǎn)品品滿意度度層面重重點提升升噪音、、漆面。?！局劣谕馔庥^等相相對于核核心競品品長城處處于優(yōu)勢勢，小等等改進開開發(fā)不會會影響客客戶對整整體外觀觀陳舊的的印象。。因此不不建議有有更多的的投入。。而應(yīng)重重點加強強客戶關(guān)關(guān)注度較較高的質(zhì)質(zhì)量層面面】銷售及服服務(wù)———服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與核核心競品品長城存存在較大大差距，，便利性性、配件件供應(yīng)及及價格、、維修能能力及費費用都透透過客戶戶口碑傳傳播并對對新客戶戶購車產(chǎn)產(chǎn)生影響響。銷售售層面，，中興相相對于長長城等，，渠道分分布量低低，購買買便利性性差；銷售管理理——從從客戶反反饋產(chǎn)品品購買原原因及實實際產(chǎn)品品價格比比對看，，旗艦是是憑低價價格優(yōu)勢勢在賣車車。但從從經(jīng)銷商商盈利角角度，影影響旗艦艦產(chǎn)品銷銷售積極極性，需需綜合考考慮政策策調(diào)整。?！靖鶕?jù)據(jù)定性溝溝通，由由于消費費水平提提升，品品牌溢價價也進一一步提升升，相對對長城等等品牌優(yōu)優(yōu)勢，左左右的終終端價差差對客戶戶的影響響力呈降降低趨勢勢?！繉π∑菲放频牡那治g蝕———小品品牌等等侵蝕蝕區(qū)域域化明明顯，，其中中福田田需重重點進進行關(guān)關(guān)注。。、綜合合分析析數(shù)據(jù)來來源：：年售售后三三包信信息（（）、柴油油質(zhì)量量問題題分析析整車分分大類類故障障比例例序號配件名稱占發(fā)動機的故障比例占整車的故障比例離合器蓋及壓盤總成發(fā)電機總成離合器分離軸承起動機總成離合器分泵總成水泵總成離合器從動盤總成飛輪齒輪水溫傳感器總成噴油泵總成發(fā)動機機前位位質(zhì)量量問題題、長期期策略略根據(jù)旗旗艦產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期規(guī)規(guī)劃，，開發(fā)發(fā)萬元元價格格區(qū)間間替代代產(chǎn)品品，替替代旗旗艦產(chǎn)產(chǎn)品系系列。。產(chǎn)品品質(zhì)量量性能能標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)≥迪迪爾柴柴油系系列；；鑒于用用戶對對于發(fā)發(fā)動機機品牌牌及質(zhì)質(zhì)量性性能的的高關(guān)關(guān)注度度，建建議公公司開開發(fā)小小威虎虎皮卡卡，優(yōu)優(yōu)先匹匹配發(fā)發(fā)動機機。、中興興汽車車萬元元產(chǎn)品品鏈規(guī)規(guī)劃建建議、短期期策略略對于現(xiàn)現(xiàn)有旗旗艦產(chǎn)產(chǎn)品進進行針針對性性質(zhì)量量性能能提升升，重重點解解決離離合器器、發(fā)發(fā)電機機等客客戶嚴嚴重抱抱怨項項問題題，提提升客客戶產(chǎn)產(chǎn)品滿滿意度度?？紤]對對于旗旗艦產(chǎn)產(chǎn)品平平臺銷銷售政政策進進行適適當(dāng)調(diào)調(diào)整，，以提提升其其在萬萬元區(qū)區(qū)間市市場競競爭力力。匯報結(jié)結(jié)束9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:18:3318:18:3318:181/5/20236:18:33PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:18:3318:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江