某大型公司營銷策略和銷售管理項目建議書

北京營銷策略和銷售管理項目建議書目錄項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務協(xié)議書項目意義

山東XX應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡的建設、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高XX的綜合競爭能力，保證山東XX的可持續(xù)發(fā)展。為了達到以上目的，山東XX高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助XX未來發(fā)展一臂之力。山東XX是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟效益在同行業(yè)領先山東XX的主導產(chǎn)品,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，XX的制造成本是最低的山東XX拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，XX未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東XX高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,XX的主導產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠售后服務反映速度較慢由于國內(nèi)經(jīng)濟是“內(nèi)需拉動型”,作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機關鍵主機廠銷量臺裝載機關鍵主機廠銷量臺但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，XX的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團廈工股份山東XX河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎，主營業(yè)務收入與利潤同時下降造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例加入世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關稅減讓對重大技術(shù)裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機械設備和配附件具有較強抗沖擊能力2、取消非關稅措施對特定機械產(chǎn)品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領域3年內(nèi)基本開放流通領域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務以及售后服務，逐步取消對外商設立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進的服務，爭奪中國的消費者，直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力5、引進外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機械工業(yè)擴大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,XX未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額未來幾年，國國內(nèi)工程機械械的產(chǎn)品市場場將進一部細細分，將涌現(xiàn)現(xiàn)出一些新的的市場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農(nóng)用工程機械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災農(nóng)業(yè)基礎設施建設農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設、園林綠化及維護、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護全球工程機械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家都受到歡迎國內(nèi)客戶對工工程機械需求求也將產(chǎn)生變變化1、增加機械設備的品種、型號、規(guī)格2、要適應新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設備根據(jù)地理條件件、氣候條件件、使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)要及及時了解并開開發(fā)出適應新新變化的工程程機械現(xiàn)狀：表面質(zhì)質(zhì)量差、設備備漏油、資料料不齊全、說說明書不清楚楚、故障率高高、無故障工工作時間短低噪音、低污污染、低震動動解決施工單位位資金短缺設設備落后，工工期緊的問題題XX如果能夠夠掃清或部分分掃清國內(nèi)工工程機械企業(yè)業(yè)普遍面臨的的“五大發(fā)展展障礙”，就就等于獲得了了競爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)集中中度低、規(guī)模模效益差世界工程機械械行業(yè)的龍頭頭老大——卡卡特彼勒公司司的年銷售收收入為200多億美元我國年銷售收收入超10億億元的僅徐工工集團一家，，達60億元元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過億元的的只有65家家2、中小型常常規(guī)產(chǎn)品過剩剩僅廈門一地就就有20家企企業(yè)生產(chǎn)裝載載機國內(nèi)的電梯、、液壓挖掘機機市場基本被被外資和合資資企業(yè)占有3、技術(shù)水平平低，開發(fā)能能力弱制造技術(shù)與裝裝備水平與發(fā)發(fā)達國家差距距10-15年，缺少自自主知識產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)術(shù)新品開發(fā)周期期比發(fā)達國家家長一倍以上上，產(chǎn)品更新新周期更長4、市場營銷銷和售后服務務體系不健全全銷售渠道不通通暢，備件供供應和售后服服務跟不上不能按市場需需求變化對產(chǎn)產(chǎn)品的設計、、生產(chǎn)、銷售售、售后服務務進行及時調(diào)調(diào)整5、管理體制制和經(jīng)營機制制轉(zhuǎn)換不到位位國有企業(yè)歷史史包袱沉重管理體制有待待深化改革項目目標:山山東臨沂工程程機械股份有有限公司希望望通過與新華華信管理咨詢詢公司合作，，解決以下問問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售策策略的優(yōu)化，，建立能夠適適應市場競爭爭的營銷模式式和營銷組織織體系2.建建立健全銷銷售隊伍管理理、考核和激激勵，渠道的的管理和激勵勵機制,在制制度上加強風風險控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要業(yè)業(yè)務流程，有有效控制和降降低成本為達到上述目目的，我們將將在營銷和流流程兩方面進進行工作。項項目運作采取取訪談、研討討會、小組討討論、培訓等等多種咨詢形形式，體現(xiàn)””過程咨詢““理念。咨詢詢的書面成果果將包括以下下內(nèi)容銷售策略制定定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診斷斷報告====================基于發(fā)展戰(zhàn)略略的裝載機營營銷策略產(chǎn)品線分析定價策略目標用戶分析析和重點區(qū)域域市場渠道銷售模式式和管理辦法法基于發(fā)展戰(zhàn)略略的挖掘機營營銷策略產(chǎn)品建議定價策略目標用戶分析析和重點區(qū)域域市場渠道銷售模式式和管理辦法法====================所所有相關培訓訓資料=================特別說明：項項目開始后，，為了能夠有有效說明問題題和方便使用用，不排除對對方案進行調(diào)調(diào)整銷售管理營銷費用使用用和監(jiān)督控制制辦法銷售隊伍管理理和薪酬激勵勵辦法關鍵業(yè)務流程程確定銷售訂單流程程配件采購流程程技術(shù)管理流程程品質(zhì)控制流程程生產(chǎn)管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程生產(chǎn)調(diào)度流程程基于流程的成成本控制和改改善建議目錄項目概述項目具體內(nèi)容容、思路和方方法項目組織及時時間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務協(xié)協(xié)議書本次項目主要要分為兩個階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過前期的外外部的行業(yè)和和市場分析以以及企業(yè)內(nèi)部部分析，新華華信管理咨詢詢會針對山東東XX現(xiàn)存的的營銷管理問問題進行銷售售策略、銷售售模式、銷售售隊伍管理、、銷售渠道管管理等方案設設計，并且優(yōu)優(yōu)化關鍵的業(yè)業(yè)務流程。階段一：銷售售策略的制定定市場預測相關成本及貢貢獻毛利率分析析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標標價格彈性及敏感度目標市場選擇擇定價方法選擇擇競爭對手市場地位分析析XX目標市場地位與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇代理模式利弊弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配發(fā)達市場的策略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略市場定位分析析一市場定位分析析分析主要競爭爭對手的市場場地位競爭對手的基基本戰(zhàn)略選擇擇競爭對手的市市場份額和競競爭格局競爭對手的成成本構(gòu)成與盈盈利能力競爭對手的價價格政策競爭對手的渠渠道控制能力力特別說明：競競爭對手建議議為國內(nèi)國外外各一家,由由新華信和和XX共同協(xié)協(xié)商確定競爭對手市場地位分析析XX目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇市場定位分析析二確定XX裝載載機和挖掘機機的市場定位位分析XX成為行業(yè)業(yè)領導者或跟跟隨者的限制制XX研發(fā)能力力XX的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力XX的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡與渠道控控制能力XX品牌的內(nèi)內(nèi)在價值結(jié)合XX內(nèi)外外部環(huán)境的市市場定位分析析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析XX目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與XX存在在優(yōu)勢互補與競爭對手互互補的具體業(yè)業(yè)務有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度XX集團內(nèi)部部是否存在資資源整合的可可能性XX是否可以以通過收購兼兼并擴大市場場份額市場定位分析析競爭對手市場地位分析析XX目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇市場定位分析析四市場進入的模模式選擇市場份額最大大化目標下的的進入方式短期利潤最大大化目標下的的進入方式樹立品牌目標標下的進入方方式新、老產(chǎn)品不不同生命周期期的市場問題題市場定位分析析競爭對手市場地位分析析XX目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇細分市場選擇擇一細分市場選擇擇裝載機和挖掘掘機需求狀況況變化分析用戶偏好的發(fā)發(fā)展變化用戶購買能力力的發(fā)展變化化用戶消費模式式的發(fā)展變化化目前及未來的的市場容量市場需求的地地理分布市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇細分市場選擇擇二建立XX細分分市場決策變變量體系使用那些指標標劃分細分市市場各個指標劃分分的局限性根據(jù)不同指標標組合所劃分分的不同細分分市場的容量量、消費模式式、偏好、地地理分布、自自然環(huán)境等具具體特性細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇細分市場選擇擇三確定今后的銷銷售目標選擇市場份額額、利潤或是是銷售額作為為銷售目標，，沒有選作銷銷售目標的指指標作為次級級銷售指標作作為決策的參參考確定今后總的的銷售水平每一年的銷售售水平目標及及年增長率銷售目標完成成程度對成本本以及公司發(fā)發(fā)展的影響細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇細分市場選擇擇四根據(jù)劃定的細細分市場和XX裝載機和和挖掘機的銷銷售目標選擇擇要進入的目目標細分市場場不同細分市場場的潛在利潤潤空間不同細分市場場的容量比較較哪些細分市場場組合有利于于實現(xiàn)銷售目目標并使相關關次級銷售指指標盡量最大大細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇區(qū)域市場策略略一區(qū)域市場策略略XX裝載機和和挖掘機在發(fā)發(fā)達市場的營營銷及服務策策略發(fā)達市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析發(fā)達市場的消消費需求分析析發(fā)達市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求發(fā)達市場渠道道特殊問題發(fā)達市場特殊殊定價問題發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略區(qū)域市場策略略二XX裝載機和和挖掘機在成成長市場的營營銷及服務策策略成長市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析成長市場的消消費需求分析析成長市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長市場渠道道特殊問題成長市場特殊殊定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略區(qū)域市場策略略三XX裝載機和和挖掘機在衰衰退市場的營營銷及服務策策略衰退市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析衰退市場的消消費需求分析析衰退市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場渠道道特殊問題衰退市場特殊殊定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略區(qū)域市場策略略四XX裝載機和和挖掘機在新新市場的營銷銷及服務策略略新市場的用戶戶消費行為與與消費心理特特征分析新市場的消費費需求分析新市場的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場渠道特特殊問題新市場特殊定定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略定價策略分析析一定價策略分析析裝載機三類系系列產(chǎn)品和挖挖掘機的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻獻分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇定價策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場一般競爭爭價格確定不同價格格水平下的盈盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際際貢獻為零時時的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動成本本的平衡銷量量分析被動變價的損損益平衡分析析計算各種可能能的利潤變化化定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇定價策略分析析三確定價格變動動對用戶購買買決策的影響響什么樣的價格格變動幅度會會影響用戶購購買XX裝載載機和挖掘機機價格變動會使使用戶對產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競爭對手會對對XX的價格格變動產(chǎn)生什什么反應代理商會對價價格變動產(chǎn)生生什么樣的反反應定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇定價策略分析析四確定適合XX裝載機和挖挖掘機的定價價方法和定價價策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價價法的適用性性分析協(xié)議價格或談談判定價法的的適用性分析析細分定價法分分析競爭性信息與與有效定價計計劃定價的步驟與與策略定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機機械銷售中的的可行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡絡的運行成本本自建銷售網(wǎng)絡絡擴張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡的風險比比較XX目前資源源條件對渠道道建設的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一體體模式與渠道道建設分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡的的復雜程度度怎樣微利條條件下渠道道層級的簡簡化，減少少利潤在渠渠道上的流流失，同時時保證渠道道正常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場份額額代理方式下下的層級設設計銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測算分公司數(shù)量量范圍確定定代理商數(shù)量量范圍確定定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析三渠道價格管管理與渠道道上各個層層級的利潤潤分布設計合理的的利潤分配配標準建立渠道各各級價格的的監(jiān)管體系系違反渠道價價格的懲罰罰措施分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析四渠道選擇與與產(chǎn)品/服服務組合的的關系渠道需要的的產(chǎn)品/服服務組合方方案產(chǎn)品/服務務組合作為為整體的渠渠道政策特定的產(chǎn)品品/服務的的渠道設計計分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析階段二：銷銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關關系四位一體連連鎖模式分析析專賣店和連鎖經(jīng)營營直銷模式分分析零售終端價格控制銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費用使用和控制制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范分銷商管理理一找出分銷商商的盈利模模式分銷商的利利潤構(gòu)成分分析利差、返點點、供應零零配件相關政策的的調(diào)整分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關關系分銷商管理理二分銷商的地地域劃分分銷商實力力與銷售地地域大小的的關系分銷商地域域重疊性調(diào)調(diào)整在具體銷售售區(qū)域設立立代理商、、分銷商還還是設立分分公司違反公司銷銷售區(qū)域劃劃分的處理理辦法分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關關系分銷商管理理三選擇分銷商商的依據(jù)及及流程分銷商選擇擇流程選擇分銷商商的依據(jù)資金實力、、網(wǎng)絡關系系等分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關關系分銷商管理理四與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關系探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機械械銷售中的的可行性前前提下，如如何在分銷銷商處推行行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行行動，共同同降低庫存存如何組織和和利用供銷銷商對市場場信息的反反饋分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關關系零售終端管管理一探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機械械銷售中的的可行性XX推行““四位一體體”模式的的要素分析析銷售計劃的的制定對““四位一體體”的支持持服務體系對對“四位一一體”的支支持維修與銷售售對利潤影影響的關系系配件供應及及質(zhì)量對““四位一體體”的支持持四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理零售終端管管理二XX在推行行專賣店和和連鎖經(jīng)營營的可行性性布局在那些地區(qū)區(qū)推行采取什么方方式推行應該注意的的問題如何處理同同社區(qū)環(huán)境境的關系推行的目的的:銷量,品牌,示示范四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理零售終端管管理三其他XX可可以借鑒的的直銷模式式與方法終端選址方方法與銷售售業(yè)績終端店面布布置原則終端商品陳陳列方法終端管理對對品牌的直直接影響四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制零售終端管管理零售終端管管理四XX終端價價格控制終端產(chǎn)品與與服務的搭搭售管理終端整車產(chǎn)產(chǎn)品與零配配件的搭售售管理不同銷售終終端價格差差別控制終端沖突的的協(xié)調(diào)零售終端管管理四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營直銷模式分分析零售終端價價格控制銷售隊伍管管理一銷售隊伍的的組織、人人員配備和和運作方式式銷售人員匯匯報方式銷售公司組組織結(jié)構(gòu)圖圖銷售公司崗崗位、部門門職責關鍵銷售人人員的職位位說明書銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管管理二建立XX銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的考核體系系考評指標的的確立考評指標在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立XX銷銷售人員的的考核體系系考評指標的的確立考評指標在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管管理三建立XX銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤建立XX銷銷售人員的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管管理四銷售表格的的規(guī)范化建立銷售匯匯報制度銷售表格和和銷售管理理流程的規(guī)規(guī)范是密不不可分的，，這部分在在關鍵流程程設計階段段也會涉及及建立銷售業(yè)業(yè)務報告系系統(tǒng)設計客戶（（包括代理理商）資料料卡片每月銷售報報告競爭對手信信息收集系系統(tǒng)每月投訴報報告每月維修報報告每月理賠報報告每月客戶咨咨詢及客戶戶需求分析析報告銷售隊伍管管理銷售隊伍的的組織形式銷售隊伍的的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)營銷風險防防范一現(xiàn)有信用政政策的分析析信用管理診診斷信用體系和和信用政策策方案的討討論和論證證新華信關于于信用政策策和方案建建議營銷風險防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費用使用和控制制營銷風險防防范二渠道的信用用政策方案案渠道應收帳帳款管理根據(jù)客戶實實際情況不不同確定不不同信用等等級不同信用額額度的成本本與應收帳帳款周轉(zhuǎn)收收益的比較較客戶營運資資金融資的的資本成本本確定不同信信用等級的的信用額度度調(diào)整信用等等級的依據(jù)據(jù)和調(diào)整范范圍營銷風險防防范現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費費用用使用用和和控控制制營銷銷風風險險防防范范三三建立立XX信信用用管管理理機機制制確定定信信用用等等級級的的依依據(jù)據(jù)確定定引引起起的的財財務務資資本本成成本本變變化化的的因因素素調(diào)整整信信用用標標準準的的選選擇擇賒銷銷合合同同管管理理合同同文文本本的的規(guī)規(guī)范范化化設設計計合同同的的起起草草、、審審議議、、復復議議流流程程合同同執(zhí)執(zhí)行行的的監(jiān)監(jiān)督督機機制制營銷銷風風險險防防范范現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費費用用使用用和和控控制制營銷銷風風險險防防范范四四營銷銷費費用用使使用用的的經(jīng)經(jīng)濟濟性性和和有有效效性性建建議議總部部地地區(qū)區(qū)層層面面的的營營銷銷費費用用結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比例例建建議議裝載載機機和和挖挖掘掘機機營營銷銷費費用用的的共共享享性性裝載載機機和和挖挖掘掘機機營營銷銷費費用用使使用用重重點點營銷銷費費用用的的流流程程安安排排營銷銷費費用用使使用用后后的的效效果果分分析析營銷銷費費用用使使用用重重點點問問題題防防范范營銷銷風風險險防防范范現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費費用用使用用和和控控制制關鍵鍵業(yè)業(yè)務務流流程程一一業(yè)務務流流程程描描述述方方法法培培訓訓業(yè)務流程描述述劃分業(yè)務流程程，確定業(yè)務務流程清單對流程重要性性進行排序業(yè)務流程現(xiàn)存存問題分析和和管理診斷關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計關鍵業(yè)務流程程二現(xiàn)有流程按照照重要性進行行排隊，識別別和新的業(yè)務務流程和山東XX高高層和營銷部部門討論，核核心業(yè)務流程程的范圍和診診斷儀件分析并量化現(xiàn)現(xiàn)有流程核心業(yè)務流程程各項活動的的工作時間核心業(yè)務流程程各項活動間間的通過時間間核心業(yè)務流程程各項任務轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務流程程問題分析關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計關鍵業(yè)務流程程三銷售流程分析析銷售流程優(yōu)化化方案設計銷售流程診斷斷方案銷售流程關鍵鍵流程圖設計計關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計關鍵業(yè)務流程程四明確業(yè)務流程程優(yōu)化設計要要點標桿瞄準最佳佳實務確定總體目標標業(yè)務流程目標業(yè)務流程程優(yōu)化設計清除無效的及及非增值性的的業(yè)務活動簡化所有過于于復雜的環(huán)節(jié)節(jié)集成功能，理理順流程運用先進的信信息技術(shù),加加速流程程運轉(zhuǎn),提提高流程運行行質(zhì)量目標業(yè)務流程程討論關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計舉例——地區(qū)區(qū)代理商的選選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽洽談判確定經(jīng)銷商收集市場經(jīng)銷銷商資料了解經(jīng)銷商行行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營營情況及銷售售能力和口碑碑初步選擇待發(fā)發(fā)展和拜訪的的經(jīng)銷商詳細研究經(jīng)銷銷商情況,包包括:銷售網(wǎng)絡銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務能能力選擇合適的經(jīng)經(jīng)銷商準備詳細的經(jīng)經(jīng)銷商資料介紹中天高科科的銷售政策策、經(jīng)銷商管管理方法與經(jīng)銷商談判判根據(jù)公司的審審批流程報上上級主管或經(jīng)經(jīng)理綜合比較與經(jīng)經(jīng)銷商談判結(jié)結(jié)果確定合適適的經(jīng)銷商舉例——地區(qū)區(qū)代理商日常常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷銷商檔案建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格格網(wǎng)絡開發(fā)評估估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持持業(yè)務員支持與經(jīng)銷商共同同參加零售終終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展下級網(wǎng)絡絡服務支持宣傳支持信用支持銷售人員定期期拜訪經(jīng)銷商商定期與經(jīng)銷商商一同拜訪潛潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人舉例——代理理商的激勵一一:銷售業(yè)績績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績獎勵勵(占35%):臺階式式獎勵考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,建議采取取季度考核的方式,具體體臺階的指標標由公司銷售售管理部結(jié)合合各區(qū)域的市市場特征確定定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績的考考核同上舉例——代理理商的激勵二二:市場信譽譽獎勵序號考核項目標準評分1價格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計三次否決決全部得分2渠道管理l嚴格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品l分銷商必須在在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進行批批發(fā)供貨前必須得得到公司的認可l零售商必須在在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售不得進行批發(fā)發(fā)業(yè)務l每發(fā)現(xiàn)一次竄竄貨扣10分,所竄的貨計入被竄地區(qū)的的銷售額l累計三次竄貨貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理或或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公司司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支支持l每季度至少自自行組織二次公司產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動l每少開展一次次促銷活動扣除五分分l累計最高扣除除分為30分4服務l送貨及時l服務投訴l每次扣5分l公司收到下級級經(jīng)銷商投訴或零售售終端投訴一次,扣5分舉例——代理理商的激勵三三:網(wǎng)絡開發(fā)發(fā)獎勵對于積極協(xié)助助公司開發(fā)市市場的經(jīng)銷商商,設立網(wǎng)絡絡開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分分銷商和二級級經(jīng)銷商,具具體方法如下下:(注:具體開開放數(shù)量和獎獎勵金額由公公司銷售管理理部結(jié)合地區(qū)區(qū)實際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額舉例——營銷銷預算的形成成與費用的控控制同意申請否預算內(nèi)預算外信息分析市場資訊銷售預測營銷計劃預算形成修正上級審批預算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財務部公司財務部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況況使用22%4%9%65%促銷活動公關活動人員推銷廣告快速消費品的的各種營銷費費用比例的經(jīng)經(jīng)驗值舉例——銷售人員激勵勵—績效考評評C銷售人員員的能力A銷售人員的的業(yè)績?nèi)穗H交往能力力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務銷售量回款銷售單價銷售費用＋B主要工作作職責履行情情況安全質(zhì)量領導*績效管理*財務管理和盈盈利性團隊協(xié)作培訓和發(fā)展*實施業(yè)務開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客客戶需求項目過程管理理技術(shù)實施能力力＋*:僅對銷售經(jīng)理理舉例——銷售人員激勵勵—薪酬方案案銷售人員薪酬酬=按績效考核評評分核算的月月薪+按績效考核單單項指標計算算的獎懲+由進銷差價產(chǎn)產(chǎn)生的獎金銷售人員實行行年薪制月薪基數(shù)＝年年薪/12績效考評的得得分按比例換換算成月薪單項指標按月月考核根據(jù)單項指標標完成情況計計算獎金或者者罰款完成銷售任務務的情況下可可以提取進銷差價按季季度核算,獎獎金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進進銷差價中提提取的獎金比比例不同舉例——營銷銷表格設計——分銷商年度度評估表舉例——營銷銷表格設計——費用預算假設：營銷費費用占預期銷銷售額的比例=合計目標區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷銷費用預算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷銷費用預算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后后的營營銷費費用預預算占占總預算的的百分分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的的營銷銷費用用預算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點點銷售售區(qū)(0.8-1.2)重點銷銷售(1.5-2.5)重點開開發(fā)(2.5-4)上圖為為示意意圖,地地區(qū)區(qū)具體體銷售售費用用的確確定由由銷售售管理理部具具體負負責目錄項目概概述項目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項目組組織及及時間間安排排附錄附錄一一:新新華信信主要要顧問問簡歷歷附錄二二:管管理咨咨詢和和新華華信附錄三三:管管理咨咨詢服服務協(xié)協(xié)議書書新華信信和山山東XX的的充分分溝通通是項項目成成功的的關鍵鍵，體體系在在六個個方面面：基礎數(shù)數(shù)據(jù)的的真實實性要要求基本事事實的的準確確性要要求項目涉涉及的的廣泛泛性要要求項目內(nèi)內(nèi)容的的具體體性要要求項目期期限的的緊迫迫性要要求項目容容量的的充實實性要要求本項目目小組組將在在新華華信管管理咨咨詢公公司合合伙人人趙民/張江江燕的的直接接領導導下進進行。。新華信信將派派出4名經(jīng)經(jīng)驗豐豐富的的專業(yè)業(yè)顧問問組成成項目目小組組。項目小小組將將充分分利用用新華華信以以往的的項目目經(jīng)驗驗、新新華信信資料料庫。。必要要時，，新華華信將將增加加專業(yè)業(yè)顧問問以確確保項項目按按時并并高質(zhì)質(zhì)量完完成。。新華信信項目目組將將得到到內(nèi)部部支持持人員員的協(xié)協(xié)助，，以提提高專專業(yè)顧顧問的的工作作效率率,保保證項項目的的高質(zhì)質(zhì)量項目小小組構(gòu)構(gòu)成總體項項目把把握在各階階段討討論主主要建建議及及方案案每月一一次討討論項項目進進程組組織內(nèi)內(nèi)部溝溝通清除項項目進進程中中遇到到的障障礙決策每月按按項目目安排排訪談安安排根據(jù)需需要安安排隨隨機溝溝通主要責責任溝通時時間人員安安排山東XX高層領領導新華信信合伙伙人具體制制定工工作計計劃領領導項項目進進展日常工工作的的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝溝通至少每每周一一次訪談安安排根據(jù)需需要隨隨時溝溝通非正式式溝通通山東XX公司部部門經(jīng)經(jīng)理新華信信項目目經(jīng)理理收集數(shù)數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分分析相關人人員訪訪談提出建建議及及方案案制作相相關報報告文文件訪談安排排根據(jù)項目目需要隨隨時溝通通山東XX公司各級級管理人人員/業(yè)業(yè)務人員員新華信咨咨詢顧問問項目經(jīng)理理項目成員員3人項目指導導委員會會項目的組組織安排排項目時間間進度安安排項目共十十周，分分三個階階段完成成,在在充分溝溝通的基基礎上,安排排四次正正式匯報報,并且且根據(jù)項項目進展展情況,安排培培訓。營銷策略略市場定位位細分市場場區(qū)域市場場定價策略略渠道策略略項目啟動動會第一次中中期匯報報第二次中中期匯報報最終匯報報注：項目目正式啟啟動后，，經(jīng)雙方方協(xié)商后后，不排排除對每每階段的的內(nèi)容進進行順序序調(diào)整關鍵會議議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段段第二階段段營銷管理理制度優(yōu)優(yōu)化分銷商管管理零售終端端管理銷售隊伍伍管理營銷風險險防范關鍵業(yè)務務流程識識別業(yè)務流程程優(yōu)化方方案附錄一：：新華信信主要顧顧問簡歷歷北京新華華信管理理咨詢有有限公司司董事長長北京大學學光華管管理學院院客座研研究員清華大學學經(jīng)管學學院總裁裁班客座座教授美國哈佛佛大學商商學院EMBA南京工學學院計算算機科學學系學士士中國企業(yè)業(yè)聯(lián)合會會培訓工工作委員員會委員員北京市咨咨詢協(xié)會會常務理理事1988年－1992年，國國家對外外經(jīng)濟貿(mào)貿(mào)易部1992年，辭辭職下海海創(chuàng)辦新新華信具有八年年經(jīng)營管管理和咨咨詢經(jīng)驗驗，主持持的管理理咨詢項項目包括括但不限限于：－中國最最大的汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最最大的摩摩托車生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－中國最最大的電電視機生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－中國最最大的中中央空調(diào)調(diào)生產(chǎn)商商的戰(zhàn)略略咨詢－中國最最大的空空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管管理咨詢詢公司合合伙人----趙民－中國最最大的洗洗衣機生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－中國最最大的冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最最大的小小家電生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－中國最最大的白白酒生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－中國最最大的啤啤酒生產(chǎn)產(chǎn)商之一一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－中國最最大的建建筑傳輸輸設備生生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－中國最最大的民民營通訊訊設備商商之一的的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最最大的復復合肥生生產(chǎn)商之之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省省在香港港上市的的紅籌股股公司的的戰(zhàn)略咨咨詢－美國最最大的移移動通訊訊公司之之一中國國市場競競爭戰(zhàn)略略咨詢－美國最最大的娛娛樂上市市公司之之一中國國市場戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－美國最最大的環(huán)環(huán)?？萍技脊局恢袊鴩袌鰬?zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢－美國最最大的航航空電子子科技公公司之一一中國區(qū)區(qū)域發(fā)展展戰(zhàn)略咨咨詢－美國最最大的鑄鑄造公司司之一中中國市場場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最最大的電電腦公司司之一購購并戰(zhàn)略略咨詢新華信管管理咨詢詢公司合合伙人----趙民（（續(xù)）新華信管管理咨詢詢公司合合伙人----高曉春春美國芝加加哥大學學商學院院，MBA美國伊利利諾伊大大學，工工學博士士上海交通通大學機機械工程程系，學學士2000年——2001年年：北京京維欣風風險投資資有限公公司，總總裁和合合伙創(chuàng)始始人1999年——2000年年：NavigantConsulting，，管理咨咨詢顧問問1996年——1999年年：美國國KraftFoods(卡夫夫)，芝芝加哥總總部IT項目經(jīng)經(jīng)理1995年——1996年年：美國國WEBToolManufacturing公司司，工程程部經(jīng)理理1994年——1995年年：美國國SellstromManufacturing公公司，工工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年年：美國國LakewoodEngineering&Mfg.，項目目工程師師美國財富富雜志100強強公司高高科技(電訊和和IT)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略美國硅谷谷生物初初創(chuàng)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和組組合戰(zhàn)略略美國最大大醫(yī)藥公公司之一一新產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景景工作經(jīng)歷歷美國項目目經(jīng)驗新加坡國國立大學學管理學學院,MBA首都經(jīng)濟濟貿(mào)易大大學,經(jīng)經(jīng)濟學學學士新華信管管理咨詢詢咨詢顧顧問、高高級咨詢詢顧問、、高級經(jīng)經(jīng)理中國國際際航空公公司人力力資源主主管北京外航航服務公公司客運運部營銷銷經(jīng)理項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢詢公司合合伙人----張江燕燕某著上市市公司業(yè)業(yè)務單元元發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和管管理體系系咨詢某著名酒酒類上市市公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和營銷銷戰(zhàn)略咨咨詢某著名中中外合資資白色家家電企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷銷售隊伍伍管理咨咨詢某著名交交通運輸輸工具類類上市公公司營銷銷戰(zhàn)略和和銷售管管理咨詢詢某香港上上市企業(yè)業(yè)業(yè)務單單元銷售售隊伍績績效管理理體系咨咨詢某著名汽汽車制造造企業(yè)銷銷售人員員培訓項項目國內(nèi)最大大的體育育用品公公司人力力資源體體系咨詢詢某省電力力建設企企業(yè)組織織發(fā)展和和人力資資源重組組咨詢山東著名名房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司組織織結(jié)構(gòu)和和績效薪薪酬咨詢詢MBA，，北京大大學國際貿(mào)易易學士，，中山大大學新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問、高級級咨詢顧顧問、高高級經(jīng)理理中國科學學器材進進出口總總公司展展覽部經(jīng)經(jīng)理北京賽迪迪網(wǎng)信息息技術(shù)有有限公司司某家電公公司營銷銷戰(zhàn)略咨咨詢玩具市場場進入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某家電公公司銷售售區(qū)域劃劃分咨詢詢某摩托車車公司管管理體系系和主業(yè)業(yè)競爭力力提升項項目某摩托車車公司營營銷戰(zhàn)略略咨詢某摩托車車公司研研究開發(fā)發(fā)流程咨咨詢某摩托車車公司營營銷制度度設計體體系咨詢詢項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢詢公司合合伙人----許朝輝輝新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問----李強強金融學碩碩士，北北京大學學國際經(jīng)濟濟學士，，南開大大學新華信管管理咨詢詢咨詢顧顧問、高高級咨詢詢顧問漢普管理理咨詢咨咨詢顧問問德勤咨詢詢（上海海）有限限公司北北京分公公司管管理咨詢詢顧問某汽車公公司戰(zhàn)略略咨詢與與業(yè)務流流程重組組某通訊公公司業(yè)務務流程重重組某醫(yī)藥公公司業(yè)務務流程重重組某銀行業(yè)業(yè)務流程程重組與與IT總總體規(guī)劃劃某鋼鐵公公司業(yè)務務流程重重組與ERP實實施某電力公公司企業(yè)業(yè)管理咨咨詢及管管理信息息系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃與實實施某合資公公司財務務管理咨咨詢某香港公公司財務務管理咨咨詢教育背景景工作經(jīng)歷歷項目經(jīng)驗驗MBA，，清華大大學熱能動力力機械本本科，西西北工業(yè)業(yè)大學新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問成都飛機機工業(yè)公公司助理理工程師師成都中德德合資魏魏德米勒勒電連接接有限公公司中國最大大的移動動通信運運營商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某著名汽汽車企業(yè)業(yè)IT規(guī)規(guī)劃咨詢詢某手機公公司銷售售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某IT公公司信用用管理咨咨詢某摩托車車公司采采購流程程咨詢某汽車公公司采購購流程咨咨詢項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管管理咨詢詢公司咨咨詢顧問問----陳健健管理碩士士，上海海復旦大大學經(jīng)濟學學學士，上上海復旦旦大學某著名家家電企業(yè)業(yè)營銷管管理咨詢詢某家電公公司售后后服務體體系咨詢詢某家電公公司競爭爭戰(zhàn)略咨咨詢某家電公公司人力力資源測測評咨詢詢玩具批發(fā)發(fā)市場進進入戰(zhàn)略略咨詢某涂料公公司營銷銷系統(tǒng)人人力資源源咨詢某手機公公司營銷銷渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某白酒公公司酒營營銷戰(zhàn)略略某國際家家電公司司產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢某摩托車車管理體體系咨詢詢新華信公公司管理理咨詢咨咨詢顧問問法國布依依格公司司上海辦辦事處經(jīng)經(jīng)理項目經(jīng)驗驗教育背景景工作經(jīng)歷歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----孟楠MBA，清清華大學工學學士，，哈爾濱工工業(yè)大學工作經(jīng)歷新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問中國網(wǎng)絡評評價中心，，產(chǎn)業(yè)分析析深圳市中興興通訊股份份有限公司司，市場中中心，宣傳傳部東北電業(yè)管管理局遼寧寧發(fā)電廠人人事勞動動部項目經(jīng)驗教育背景某民營體育育用品公司司人力資源源咨詢某民營集團團管理體系系咨詢某上市交通通運輸工具具組織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢某摩托車公公司營銷體體系咨詢某摩托車公公司采購體體系咨詢某汽車公司司采購體系系咨詢某汽車公司司配套體系系咨詢新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----林海峰新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問--樊曉曉熙教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗中國人民大大學MBA上海交通大大學工學學士新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問國家電力公公司人力資資源部中國電力企企業(yè)聯(lián)合會會多種種經(jīng)營部北京電聯(lián)實實業(yè)開發(fā)總總公司某著名白色色家電企業(yè)業(yè)營銷管理理咨詢某連鎖經(jīng)營營企業(yè)戰(zhàn)略略咨詢某連鎖經(jīng)營營企業(yè)選址址方案規(guī)劃劃某酒業(yè)公司司信用管理理咨詢咨詢詢某酒業(yè)公司司營銷戰(zhàn)略略咨詢可口可樂公公司銷售系系統(tǒng)專業(yè)研研究電力系統(tǒng)多多元化戰(zhàn)略略研究制定定新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----裴世永教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗MBA,清清華大學學工學學士，，華僑大學學新華信公司司管理咨詢詢咨詢顧問問北京中關村村科技投資資公司，高高級經(jīng)理化學工業(yè)部部，主任科科員中國著名運運輸集團發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢西南某著名名民營企業(yè)業(yè)集團發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢詢河北某上市市公司十年年發(fā)展戰(zhàn)略略規(guī)劃某產(chǎn)業(yè)投資資基金投資資方案策劃劃教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗美國亞利桑桑那州立大大學，工商商管理/信信息管理碩碩士雙碩士士上海交通大大學工學士士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨咨詢顧問AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分分析師Intern博世西門子子電器公司司產(chǎn)品經(jīng)理理阿特拉斯科科普柯機械械有限公司司市場營銷銷經(jīng)理；新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----郭剛某摩托車公公司營銷體體系咨詢某摩托車公公司采購體體系咨詢某房地產(chǎn)公公司人力資資源咨詢某汽車公司司配套體系系咨詢某運動服裝裝生產(chǎn)商人人力資源咨咨詢某房地產(chǎn)公公司人力資資源咨詢某生物化工工上市公司司戰(zhàn)略和組組織結(jié)構(gòu)咨咨詢教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗上海寶鋼IT經(jīng)理理柳州日報IT主管國內(nèi)最大的的IT公司司之一信用用管理咨詢詢國內(nèi)最大的的摩托車公公司之一采采購流程咨咨詢國內(nèi)最大的的汽車公司司之一IT總體規(guī)劃劃國內(nèi)最大的的汽車公司司之一成本本領先戰(zhàn)略略咨詢?nèi)蜃畲蟮牡墓?jié)水灌溉溉公司之一一股權(quán)改造造及營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢國內(nèi)最大的的體育用品品公司之一一流程再造造咨詢國內(nèi)最大的的通信企業(yè)業(yè)之一戰(zhàn)略略咨詢國內(nèi)最大的的葡萄酒公公司之一營營銷戰(zhàn)略新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問----周彤英國Manchester大大學MBA上海交通大大學工學士士新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問---周周鴻志遼寧大學工工業(yè)管理學學院，經(jīng)濟濟學碩士天津大學，，工業(yè)管理理工程學士士漢普管理咨咨詢(中國國)公司,高級顧問問中國石油天天然氣公司司大連富士電電線電器公公司中國最大的的通信企業(yè)業(yè)之一呼叫叫中心和CRM規(guī)劃劃某重工企業(yè)業(yè)信息化改改造方案咨咨詢某通信設備備公司CRM規(guī)劃中國最大的的IT企業(yè)業(yè)之一ERP項目咨咨詢某大型國企企物流改造造和第三方方物流規(guī)劃劃咨詢某服裝公司司銷售規(guī)劃劃和激勵咨咨詢某高科數(shù)碼碼公司CRM總體規(guī)規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗MBA，美美國伊利諾諾伊州立大大學城市經(jīng)濟管管理，北京京經(jīng)濟學院院北京比鄰捷捷迅科技發(fā)發(fā)展有限公公司大連證券有有限公司華銀國際信信托投資有有限公司某著名酒類類上市公司司企業(yè)戰(zhàn)略略和管理提提升咨詢某家電公司司營銷戰(zhàn)略略咨詢某歐洲著名名涂料公司司人力資源源管理咨詢詢伊利諾伊州州立大學OSBI咨咨詢顧問，，PatzSales&Industrial戰(zhàn)戰(zhàn)略及及市場營銷銷分析項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問---李李曦MBA，美美國俄克拉拉荷馬大學學經(jīng)濟學學士士，北京對對外經(jīng)濟貿(mào)貿(mào)易大學飛東照明有有限公司（（飛利浦合合企）飛利浦天宇宇醫(yī)療系統(tǒng)統(tǒng)南京有限限公司江蘇省五金金礦產(chǎn)進出出口（集團團）公司某摩托車公公司營銷體體系咨詢某汽車公司司采購體系系咨詢美國某食品品制造企業(yè)業(yè)品牌發(fā)展展及管理咨咨詢某電子消費費品企業(yè)新新市場及新新產(chǎn)品推廣廣可行性分分析項目經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理理咨詢公司司咨詢顧問問---劉劉非新加坡國立立大學MBA中央財經(jīng)大大學,會計計學學士畢馬馬威威（（新新加加坡坡））會會計計師師事事務務所所中國國輕輕工工物物資資供供銷銷總總公公司司某投投資資控控股股公公司司財財務務審審計計咨咨詢詢某貿(mào)易易公公司司公司司財財務務咨咨詢詢某新新加加坡坡大大型型企企業(yè)業(yè)在在華華投投資資財財務務審審計計咨咨詢詢某擬擬在在新新加加坡坡上上市市企企業(yè)業(yè)財財務務審審計計咨咨詢詢項目目經(jīng)經(jīng)驗驗教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問---姜姜鴻鴻雁雁悉尼尼科科技技大大學學，，電電子子商商務務管管理理/工工商商管管理理雙雙碩碩士士中國國農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)大大學學,工工程程學學學學士士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特特爾爾澳澳大大利利亞亞有有限限公公司司英特特爾爾技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展（（中中國國））有有限限公公司司中國國最最大大的的鋁鋁業(yè)業(yè)公公司司營營銷銷體體系系咨咨詢詢某鋼鋼鐵鐵公公司司營銷銷管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)及及B2B網(wǎng)網(wǎng)絡絡推推廣廣設設計計某飲飲料料食食品品公公司司新新項項目目推推廣廣咨咨詢詢項目目經(jīng)經(jīng)驗驗教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問---鄧鄧念念教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷項目目經(jīng)經(jīng)驗驗中國國人人民民大大學學MBA北京京大大學學光光華華管管理理學學院院學學士士北京京市市新新興興房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司美國國湯湯姆姆森森亞亞洲洲有有限限公公司司北北京京代代表表處處某建建筑筑施施工工上上市市公公司司發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和人人力力資資源源咨咨詢詢某北北京京市市私私立立學學校校投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出分分析析咨咨詢詢某傳傳統(tǒng)統(tǒng)印印刷刷出出版版物物到到最最新新網(wǎng)網(wǎng)絡絡產(chǎn)產(chǎn)品品在在大大陸陸地地區(qū)區(qū)的的營營銷銷咨咨詢詢某國國際際家家電電公公司司國國內(nèi)內(nèi)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢某摩摩托托車車公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢某移移動動通通信信運運營營商商發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問----吳吳爾爾民民新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問----趙趙晨晨對外外經(jīng)經(jīng)濟濟貿(mào)貿(mào)易易大大學學MBA東北北財財經(jīng)經(jīng)大大學學學學士士德國國辛辛克克有有限限公公司司大大連連分分公公司司新加加坡坡順順聯(lián)聯(lián)制制造造有有限限公公司司某白白酒酒公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃咨咨詢詢某小小家家電電公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和營營銷銷管管理理咨咨詢詢某國內(nèi)手機公公司競爭戰(zhàn)略略規(guī)劃咨詢某國際家電公公司產(chǎn)品戰(zhàn)略略咨詢某摩托車公司司生產(chǎn)流程咨咨詢某房地產(chǎn)公司司人力資源咨咨詢某生物化工上上市公司戰(zhàn)略略和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢教育背景工作經(jīng)歷項目經(jīng)驗附錄二:管管理咨詢和新新華信新華信是“中中西結(jié)合“，，本土規(guī)模最最大的專業(yè)咨咨詢服務公司司300人1992199319941995199619971999199820002001北京新華信新華信上海公司新華信廣州公司中德合資公司中美合資公司新華信香港公司新華信機構(gòu)重組投資建Intranet成立三個專業(yè)公司進入基金管理領域3人新華信在國內(nèi)內(nèi)咨詢業(yè)界創(chuàng)創(chuàng)造的“第一一”中國第一家本本土專業(yè)商業(yè)業(yè)風險管理咨咨詢公司中國第一家在在香港開設子子公司的民營營專業(yè)咨詢公公司中國第一家向向大學商學院院捐款的管理理咨詢公司中國咨詢業(yè)第第一起企業(yè)兼兼并案作為國內(nèi)管理理咨詢業(yè)的唯唯一代表參加加“中國企業(yè)業(yè)家論壇”首首屆年會作為國內(nèi)第一一家管理咨詢詢公司獲邀參參加瑞士達沃沃斯“世界經(jīng)經(jīng)濟論壇”第第31次年會會，趙民董事事長入選“2001GlobalLeadersforTomorrow”管理咨詢能夠夠為解決管理理和經(jīng)營中的的實際問題提提供技術(shù)知識識和技巧。專業(yè)性建議性管理顧問的職職責是提出高高質(zhì)客觀的建建議，并沒獨立性管理顧問公正正地、真實地地、坦率地、