某地產(chǎn)鹿特丹項目XXXX年營銷策略

2012年1月29日Copyright?2011ConnectionCompany萬科·鹿特丹項目2012年營銷策略版權(quán)由萬科所有，僅供參考，切勿作為違規(guī)商業(yè)用途2012年1月29日Copyright?2011ConnectionCompany萬科·鹿特丹項目2012年營銷策略Copyright?2011ConnectionCompany提綱YLLABUSS一鹿特丹2012年營銷目標(biāo)二鹿特丹2012年競爭環(huán)境預(yù)判五鹿特丹2012年營銷策略六鹿特丹2012年推售策略四鹿特丹2012年營銷難點(diǎn)預(yù)判三鹿特丹2012年營銷環(huán)境分析七鹿特丹2012年滿意度提升方案Copyright?2011ConnectionCompany一鹿特丹2012年營銷目標(biāo)項目整體操盤目標(biāo)2012年營銷形象目標(biāo)2012年銷售業(yè)績目標(biāo)Copyright?2011ConnectionCompany項目整體操盤目標(biāo)2011入市年項目形象迅速落地2013領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域長白地區(qū)萬科又一標(biāo)桿項目立市年承接萬科城，挑戰(zhàn)區(qū)域市場20122011年：鹿特丹借勢萬科城，實(shí)現(xiàn)品牌的迅速落地；2012年：鹿特丹樹立獨(dú)立品牌形象的關(guān)鍵年；2012年：伴隨萬科城的退市，將逐步擔(dān)負(fù)起區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的重任。2011年鹿特丹順利入市，2012年鹿特丹將挑戰(zhàn)區(qū)域，逐步承接萬科城，成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，延續(xù)萬科在長白地區(qū)的品牌形象！Copyright?2011ConnectionCompany2012年銷售業(yè)績目標(biāo)銷售線全年供應(yīng)5.8億實(shí)現(xiàn)銷售額5億2011年庫存——253套，2.76億2012年供應(yīng)——232套，1.95億車位商業(yè)，1.1億Copyright?2011ConnectionCompany二鹿特丹2012年競爭環(huán)境預(yù)判政策走向預(yù)判全市競爭格局分析競爭市場容量分析重點(diǎn)項目解讀2012年市場競爭環(huán)境預(yù)判競爭小結(jié)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判從國際形勢來看，外需的下行將加劇中國目前的去庫存壓力，出口和經(jīng)濟(jì)增長速度均受到負(fù)面影響。而且國際資本的避險程序必將會導(dǎo)致全球資產(chǎn)價格的下降。所以，中國的資產(chǎn)價格也將會進(jìn)入到下行的通道。因?yàn)闅W債危機(jī)，恐慌性拋售已經(jīng)成為了一個世界性的趨勢。所以歷史在重演，所謂的歷史重演就是我們今天面臨的形勢跟2008年的形勢非常相近。國際形勢宏觀經(jīng)濟(jì)形勢Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判

GDP的增速和CPI的雙降，中國產(chǎn)成品的庫存在大幅提高。在這種情況下，我們的貨幣政策已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)向，12月份下調(diào)了存款準(zhǔn)備金利率，表明我們的貨幣政策開始轉(zhuǎn)向。中國的政策還是有一些不確定性。第一，存準(zhǔn)率自08年以來首次下調(diào)，從政策本意來看并非放松對房地產(chǎn)的打壓，而是出于“保增長”的目的。第二，政策已經(jīng)轉(zhuǎn)向，但是幅度不會太大，要符合“穩(wěn)增長”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)。第三，短期內(nèi)的CPI正在快速下跌，但是中長期內(nèi)通脹因素仍然存在，未來“高通脹、低增長”的滯脹風(fēng)險仍然沒有消失。國內(nèi)形勢宏觀經(jīng)濟(jì)形勢Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判第一，中國的房地產(chǎn)目前還處于明顯的去庫存階段，同時也使房地產(chǎn)調(diào)控充滿了不確定性。第二，中長期的通脹壓力仍然是存在的。第三，資產(chǎn)價格還處于一個高位，保障房未來會有大量的供應(yīng)。

這三個條件決定了房地產(chǎn)調(diào)控還將繼續(xù)進(jìn)行。種種跡象表明，這一輪行業(yè)調(diào)控可能由今年的單純針對房價的調(diào)控轉(zhuǎn)向制度性的變革，這才是真正的行業(yè)調(diào)控的開始。中央已經(jīng)頻繁地定調(diào)，即房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，要促進(jìn)這個行業(yè)的健康良性發(fā)展。但是我們也注意到有些地方政府在這種背景下出臺了一些“雙限令”。對房地產(chǎn)調(diào)控大家有一個信心或者有一種樂觀的估計，可能就基于地方政府對于土地財政的依賴。大家認(rèn)為地方政府有著非常多的沖動去突破限購或者限貸的政策。但是我們發(fā)現(xiàn)北京市和上海市已經(jīng)表態(tài)，北京上海對于土地的依賴已經(jīng)大幅度地減弱。為什么這樣？出于制度性的變革，地方政府開始自行發(fā)債。已經(jīng)允許北京、上海、廣東、深圳自行發(fā)債。這次房地產(chǎn)調(diào)控史上最強(qiáng)，調(diào)控的目標(biāo)非常明確，政府的決心非常堅決，市場反應(yīng)的周期可能更長，而且這個政策存在著很大的不確定性。國內(nèi)形勢行業(yè)形勢Copyright??2011ConnectionCompany政策走走向預(yù)預(yù)判我們的的房地地產(chǎn)依依然面面臨著著非常常嚴(yán)峻峻的環(huán)環(huán)境所以，，2012年。。。。即使我我們樂樂觀估估計，，在保保障房房大量量供應(yīng)應(yīng)的時時候，，國家家政策策可能能會有有所松松動，，也要要到下下半年年，而而且屆屆時，，還要要面對對市場場剩余余的大大量庫庫存和和各開開發(fā)商商的大大量出出貨。。Copyright?2011ConnectionCompany全市競爭格格局分析品牌競爭成成為市場主主基調(diào)，市市場格局仍仍未改變中海城保利康橋碧桂園銀河河城中糧華潤悅府華潤凱旋門門恒大綠洲萬科柏翠園園世茂五里河河中海寰宇天天下金地名京恒大華府萬科朗潤園園華潤置地廣廣場萬科藍(lán)山金地長青灣灣萬科城萬科金域藍(lán)藍(lán)灣金地檀郡遠(yuǎn)洋天地新世界中海龍灣中海國際社社區(qū)萬科鹿特丹丹保利花園保利十二橡橡樹沈陽碧桂園園首創(chuàng)銀河灣灣首創(chuàng)琥珀灣灣蘭橋圣菲華潤奉天九九里區(qū)域外干擾擾品牌競爭爭區(qū)域內(nèi)直接接品牌競爭爭區(qū)域外間接接品牌競爭爭Copyright?2011ConnectionCompany全市競爭格格局分析南部市場：品牌競爭最最為激烈的的地區(qū)，高高端項目群群雄割據(jù)，，加之區(qū)域域關(guān)注度有有所下降，，競爭環(huán)境境不容樂觀觀！亞泰城雅居樂金地鉑悅龍之夢萬科春河里里東部地區(qū)：：隨著萬科、、金地入主主大東，大大東東北大大馬路沿線線也將成為為新的競爭爭熱點(diǎn)；受受到區(qū)位、、交通等因因素的限制制，市場容容量有限。。沈北地區(qū)：：中鐵、中糧糧、亞泰城城、雅居樂樂、中海等等品牌項目目的強(qiáng)勢入入駐，即將將成為沈陽陽又一熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域。西部區(qū)域：：華潤、萬科科、中海、、恒大、金金地等品牌牌項目眾多多，但其區(qū)區(qū)域的消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)決定定了剛需為為主的定位位，高端競競爭基調(diào)不不明顯。中心區(qū)域：：沿金廊銀帶帶高端項目目匯集，已已成熟配套套、城市豪豪宅的概念念吸引客戶戶，由于客客戶階層較較高，對位位人群有限限，造成競競爭更為慘慘烈。Copyright?2011ConnectionCompany鹿特丹競爭爭區(qū)域分布布新加坡城●●格林英郡●●●恒大名都都●華府丹郡郡奧園國際城城●九洲灣景匯匯●奧園會展中中心●雅賓利●匯景新世界界●遠(yuǎn)洋天地●●中海國際社社區(qū)●和泓國際●●●鹿特丹本本案保利達(dá)●河畔公館●●長白板塊泛渾南板塊塊本案面臨的的競爭包含含兩個板塊塊：長白板塊與與泛渾南板板塊?？蛻魧Ρ雀蛹杏谟陂L白板塊塊，因此長長白地區(qū)仍仍是本案關(guān)關(guān)注重點(diǎn)?。opyright?2011ConnectionCompany競爭市場容容量分析2011年區(qū)域整體體供應(yīng)193萬平，其中中新增113萬平，整體體銷售133萬平，整整體消化化率67%，全年月成成交穩(wěn)定定，基本本保持在在11-13萬平左右右；10月份市場場變化明明顯，各各家供應(yīng)應(yīng)急劇縮縮減。10月-12月份成交交急劇下下滑，其其中12月銳減；；市場容量量在客戶戶信心不不足的情情況下有有所萎縮縮。Copyright??2011ConnectionCompany競爭市場場容量分分析90平以下為為去化率率最高為為79%，但該面面積產(chǎn)品品在市場場上容量量有限。。其次是是90-140面積段。。從市場份份額來看看，供銷銷情況最最好的是是90-140平的舒適適兩房和和緊湊三三房。基基本占片片區(qū)一半半的份額額。也就意味味著此面面積段產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭非激激烈。140-180平產(chǎn)品線線消化率率55%，消化主主力為遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋/新加坡城城的洋房房、萬科科城小高高U5、中海御御河央景景為主。。低密產(chǎn)產(chǎn)品和景景觀資源源型產(chǎn)品品占主流流。180平以上產(chǎn)產(chǎn)品11年末庫存存已超過過11年銷售，，庫存過剩剩。Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——中海國際際中海國際際的2011……北側(cè)：89-141南側(cè)：70-159123-91-91-1239御河4-124-114-104-94-8精180-180160-1600140-90-140精清：89-160精裝163-107-163組團(tuán)主力面積主力價格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例都匯79-1416800-7300980006.9860006.184%御河91-1818000清600005.4510004.685%9200精央景107-1631萬清300003.210002.370%1.2萬精合計18.8萬15.3億15.8萬13億84%11年新增：：3大組團(tuán)同同時上市市，都匯匯8棟、御河河5棟、央景景4棟10年底庫存存：約3萬平，2.4億。11年供貨總總計：新供貨18.8萬平，庫庫存3萬平，11年總體供供應(yīng)22萬平，金金額18億都匯組團(tuán)團(tuán)：均價7000左右，主主要組要要依靠性性價比走走量。御河組團(tuán)團(tuán)：棟樓，其其中包括括1棟精裝，，4棟清水。。清水均均價8000左右，精精裝均價價9200左右?？靠看水a(chǎn)品品提升項項目品質(zhì)質(zhì)。央景組團(tuán)團(tuán)：10年5月推出1棟，10月推出剩剩余3棟。因去去化速度度極慢。。Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——中海國際際1#2#3#5#6#7#產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價格預(yù)計供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層4-8#220661452080007月中旬高層4-12#90-145991254075009月3期高層100-180165231006800-730010月中海國際際的2012……3期高層4-8#4-12#新增供應(yīng)應(yīng)庫存梳理理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積都匯79-141320套35200央景107-16380套12000御河91-181120套19200中海項目目庫存供供應(yīng)充足足，上半半年基本本無供應(yīng)應(yīng)，推售售節(jié)點(diǎn)集集中在第第三季度度，產(chǎn)品品以90-180平米為供供應(yīng)主力力，大面面積產(chǎn)品品供應(yīng)量量減少。。供應(yīng)特點(diǎn)點(diǎn)Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——格林英郡郡格林英郡郡的2011……組團(tuán)

主力面積

主力價格

供貨面積

供貨金額

銷售面積

銷售金額

去化比例

多層50-706800-720058800.4135700.2561%小高50-70

70-1126800-7200464203.21386212.6783%高層75-855900-6000211201.2641600.2420%11年新增：：多層兩棟棟、小高高層11棟、高層層1棟11年供貨總總計：新供貨7.3萬平，去去化4.6萬平，全全年銷售售金額3.2億格林英郡郡項目，，主要以以小戶型型產(chǎn)品為為主，且且價格較較低，與與鹿特丹丹有干擾擾競爭；；由于價格格較低，，對整個個片區(qū)市市場的價價格界定定，造成成干擾。。客戶層次次同樣較較低，嚴(yán)嚴(yán)重影響響片區(qū)客客群組成成。A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——格林英郡郡產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價格預(yù)計供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層C275-852642112060004月高層C375-852642112060007月格林英郡郡的2012……新增供應(yīng)應(yīng)庫存梳理理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積多層50-7033套1980小高70-11283套7799高層75-85212套16960格林英郡郡目前高高層庫存存量較大大，第一一季度將將以庫存存去化為為主，供供貨集中中在二三三季度，，項目西西側(cè)二期期預(yù)計在在13年或年底底才能供供應(yīng)，價價格依然然是對本本案影響響最大的的因素。。供應(yīng)特點(diǎn)點(diǎn)A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——新加坡城城新加坡城城的2011……11年新增：：主要為二二期產(chǎn)品品，包括括6棟小高，，3棟多層，，2棟洋房。。10年底庫存存：約3萬平，2.4億。11年供貨總總計：約7.5萬平，貨貨值5.2億。新加坡城城75-90的小高及及高層，，均在上上半年推推出，因因此去化化速度較較高，洋房因價價格低，，因此去去化較快快。進(jìn)入10月后，基基本屬于于停滯狀狀態(tài)，原原因是前前期庫存存不多，，另外是是積累三三期新品品。組團(tuán)主力面積主力價格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例洋房108-110830039000.3239000.32100%小高層75-906800-7000436683.0393012.790%多層90700097200.8797200.87100%庫存洋房與高層。部分140以上180001.2180001.2100%合計:752885.19709215.192%Copyright??2011ConnectionCompany重點(diǎn)項目目解讀——新加坡城城產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價格預(yù)計供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層30-35#90-1405285808070007月中旬高層24-29#52-959907250064003月、6月新加坡城城的2012……新增供應(yīng)應(yīng)庫存梳理理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積洋房108-16814套2880小高43-10070套4200多層90-12416套1760新加坡城城二期結(jié)結(jié)案，三三期全面面啟動，，原計劃劃在11年底銷售售的三期期推遲銷銷售，首首批預(yù)售售時間在在3月-4月，預(yù)計計三期產(chǎn)產(chǎn)品大批批量上市市將在下下半年，，屆時由由于價格格較低，，對本案案沖擊將將會非常常大。供應(yīng)特點(diǎn)點(diǎn)12年新增30#31#32#33#29#26#35#34#27#三期高層層25#24#Copyright??2011ConnectionCompany區(qū)域市場場供應(yīng)節(jié)節(jié)奏3月6月9月12月90㎡以下90-140㎡140-180㎡180㎡以上新加坡城城52-95平200套16000㎡遠(yuǎn)洋公寓寓50-90平462套32340㎡格林75-85平264套21120㎡中海御河220平66套14520㎡中海3期396套41580㎡中海御河90-14099套12540㎡中海3期396套63360㎡1月2月5月4月8月7月11月10月新加坡城95平130套12150㎡新加坡城52-95平1125套9萬㎡格林75-85平264套21120㎡Copyright?2011ConnectionCompany種種跡象表表明，這一一輪行業(yè)調(diào)調(diào)控可能由由2011年的單純針針對房價的的調(diào)控轉(zhuǎn)向向制度性的的變革，這這才是真正正的行業(yè)調(diào)調(diào)控的開始始。整體形形勢非常嚴(yán)嚴(yán)峻。市場形勢非非常嚴(yán)峻區(qū)域市場關(guān)關(guān)注度的持持續(xù)下降，，品牌競爭爭的日趨激激烈，造成成市場去化化壓力非常常大。區(qū)域市場去去化壓力非非常大2012年整體市場場供應(yīng)量較較大的產(chǎn)品品線，集中中在100-140及140-180兩個面積段段，競爭勢勢態(tài)嚴(yán)峻。。100-180平產(chǎn)品線競競爭激烈2012年市場競爭爭環(huán)境預(yù)判判從區(qū)域競品品的供貨節(jié)節(jié)奏來看，，市場集中中供貨集中中在3-4月和下半年年兩個時間間段。因此此提前上市市和突破競競爭封鎖是是全年競爭爭的主旋律律。競爭節(jié)點(diǎn)集集中在3/4月和下半年年Copyright?2011ConnectionCompany12年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析12年營銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)梳理三鹿特丹2012年營銷環(huán)境境分析Copyright?2011ConnectionCompany產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分分析——庫存梳理樓號產(chǎn)品線面積段

庫存套數(shù)庫存面積金額均價1#首置97-991987871868032.51首改140-142799079190347999.0242#首置97-99312874254415358852.309首改140-142436105534580898756.4443#再改1705793579527623010182.354#首置921099747860359028766.6525#首置925462.0939467128541.002合計全產(chǎn)品線25324758.442.76億8541.002商業(yè)6283車位1847總計3.58億目前在售庫庫存60%以上為140-170平的大面積積產(chǎn)品；從從目前2#的銷售情況況來看，140產(chǎn)品去化速速度非常緩緩慢；U5去化基本為為零，主要要原因是市市場變淡。。另外項目目整體品質(zhì)質(zhì)未能達(dá)到到改善類產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)，也是市市場接受度度不高的原原因。因此12年該產(chǎn)品線線銷售壓力力將非常大大。Copyright?2011ConnectionCompany首置產(chǎn)品是是11年熱銷產(chǎn)品品線，“性性價比”是是其搶占市市場競爭點(diǎn)點(diǎn)，不難預(yù)預(yù)判12年仍以此為為主。12年新增供應(yīng)應(yīng)以首置產(chǎn)產(chǎn)品為主，，將更加有有利于制造造鹿特丹的的熱銷氣勢勢。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分分析——新增供應(yīng)樓號產(chǎn)品線面積段

套數(shù)面積金額均價7#首置97-99585642512124728500首改140-1425882367414444885008#首置

9211610664771975367200TH30000000合計232245422.25億Copyright?2011ConnectionCompany2012年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析從2011年銷售情況況來看，最最高的是首首置90平產(chǎn)品；2012年供應(yīng)總體體來看產(chǎn)品品線較為較較為符合去去化特點(diǎn)，，但首改再改產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)仍仍占50%的供應(yīng)體量量，尤其是是再改U5產(chǎn)品成為12年去化的難難點(diǎn)。Copyright??2011ConnectionCompany2012年營銷節(jié)點(diǎn)梳梳理時間123456789101112營銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入入駐5.10TH清水樣板間開開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板板間S3中間戶樣板間TH開放對應(yīng)

的景觀區(qū)域5月10日townhouse清水示意樣板板間開放開放范圍及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：1、TH室內(nèi)清水交付付標(biāo)準(zhǔn)，營銷銷做示意樣板板展示包裝2、TH外立面裝飾全全部完成3、TH南北小院具備備交付標(biāo)準(zhǔn)，，小院內(nèi)做裝裝修展示4、TH對應(yīng)的景觀區(qū)區(qū)域全部完成成，圍擋圍合合Copyright??2011ConnectionCompany2012年營銷節(jié)點(diǎn)梳梳理時間123456789101112營銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入入駐5.10TH清水樣板間開開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板板間1.1期678910111.2期134527#7#達(dá)到預(yù)售條件件Copyright??2011ConnectionCompany2012年營銷節(jié)點(diǎn)梳梳理時間123456789101112營銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間6月30日將是全年最最重要的營銷銷節(jié)點(diǎn)：1、中央公園景景觀區(qū)開放；；2、1#2#10F以下外立面呈呈現(xiàn)；3、1.2期實(shí)體樓樣板板間呈現(xiàn)。Copyright??2011ConnectionCompany2012年營銷節(jié)點(diǎn)梳梳理時間123456789101112營銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入入駐5.10TH清水樣板間開開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板板間南寧幼兒園入入駐：4月起，幼兒園園開建，11月末正式入駐駐；Copyright??2011ConnectionCompany2012年營銷節(jié)點(diǎn)梳梳理由于工程進(jìn)度度，較大的工工程節(jié)點(diǎn)集中中在下半年，，造成上半年年可利用的營營銷節(jié)點(diǎn)較少少，市場聲音音因此會逐漸漸減弱，為上上半年的營銷銷造成一定的的難度。上半年無可利利用的營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)示范區(qū)樣板間間均集中在6月末開放，為為本案蓄客制制造了有力的的銷售契機(jī)，，但如何利用用，達(dá)到匯集集人氣，打造造樣板的目的的成為其中的的關(guān)鍵。下半年節(jié)點(diǎn)集集中，需有效效利用Copyright??2011ConnectionCompany四鹿特丹2012年營銷難點(diǎn)預(yù)預(yù)判Copyright??2011ConnectionCompany12年鹿特丹營銷銷難點(diǎn)預(yù)判6月入市項目形象迅速速落地?zé)豳u影響力擴(kuò)大，，實(shí)現(xiàn)項目熱熱銷9月13日7月借勢借勢萬科城，，引動關(guān)注續(xù)銷獨(dú)立銷售，線線上形象漸弱弱11月13日11年整體策略借借勢萬科城，，達(dá)到了預(yù)期期的效果，實(shí)實(shí)現(xiàn)熱銷；但在獨(dú)立銷售售之后，受到到市場和片區(qū)區(qū)環(huán)境的影響響，項目形象象逐漸轉(zhuǎn)弱，高端端客戶戶匱乏乏，表表現(xiàn)了了整體體營銷銷形象象的調(diào)調(diào)性不不足。。線上形形象方方面Copyright??2011ConnectionCompany主力供供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品線線90-180平，面面臨激激烈的的市場場競爭爭；項目位位置不不明顯顯，競爭通通路上上，面面臨競競品截截流嚴(yán)嚴(yán)重，深陷陷競爭爭泥沼沼。遠(yuǎn)洋天地中海國際格林英郡新加坡城12年鹿特特丹營營銷難難點(diǎn)預(yù)預(yù)判市場競競爭方方面Copyright??2011ConnectionCompany大部分分客戶戶主要要關(guān)注注首置置產(chǎn)品品，改改善類類產(chǎn)品品關(guān)注注度非非常低低，鹿特丹丹市場場形象象及調(diào)調(diào)性未未獲得得高端端客戶戶認(rèn)可可。將為U5產(chǎn)品的的銷售售帶來來致命命的困困難。。12年鹿特特丹營營銷難難點(diǎn)預(yù)預(yù)判客戶組組成方方面Copyright??2011ConnectionCompany12年鹿特特丹營營銷難難點(diǎn)預(yù)預(yù)判酒香也也怕巷巷子深深——如何打打造通通路，，拔高高調(diào)性性？身陷競爭泥潭潭——突破競品截流流封鎖，脫穎穎而出？Copyright??2011ConnectionCompany鹿特丹營銷策策略思考鹿特丹營銷策策略概述鹿特丹營銷策策略詳述營銷達(dá)到的效效果五鹿特丹丹2012年營銷銷策略略Copyright??2011ConnectionCompany營銷策策略思思考突出價價值，，打造造“高高性價價比””產(chǎn)品品仍將是是全年年的核核心策策略園區(qū)景景觀商業(yè)配配套成熟配配套精裝修修價格優(yōu)優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)戶戶型低總款款沿河景景觀品牌性價比比從11年熱銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品線線之銷銷售策策略來來看，，“性性價比比”是是其搶搶占市市場競競爭點(diǎn)點(diǎn)Copyright??2011ConnectionCompany營銷策策略思思考如何打打造高高性價價比產(chǎn)產(chǎn)品提升項項目品品質(zhì)，，并有有效進(jìn)進(jìn)行傳傳播制定有有競爭爭力的的價格格，塑塑造標(biāo)標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品線線品質(zhì)戰(zhàn)渠道戰(zhàn)價格戰(zhàn)產(chǎn)品戰(zhàn)逐點(diǎn)敲敲破，，全面面滲透透，提提高認(rèn)認(rèn)知Copyright??2011ConnectionCompany營銷策策略概概述營銷事事件造造勢，，再掀掀一場場“橙橙色風(fēng)風(fēng)暴””突破通通路屏屏障，，輻射射性通通路打打造深修內(nèi)內(nèi)功，，拔高高調(diào)性性，打打造明明星產(chǎn)產(chǎn)品線線STEP3STEP2STEP1STEP4Copyright??2011ConnectionCompany營銷策策略詳詳述深修內(nèi)內(nèi)功，，拔高高調(diào)性性，打打造明明星產(chǎn)產(chǎn)品線線STEP1包裝、、導(dǎo)示示、個個人及及現(xiàn)場場形象象標(biāo)準(zhǔn)語語言、、動作作、高高端服服務(wù)禮禮儀專業(yè)知識、市市場動態(tài)、項項目價值點(diǎn)客戶視覺感知知客戶理念感知知情景演繹、客客戶參與及體體驗(yàn)客戶體驗(yàn)感知知通過現(xiàn)場包裝裝、導(dǎo)示、園園林展示，各各崗位服務(wù)人人員著裝、妝妝容、精神面面貌展示，以以及案場形象象展示給客戶戶帶來視覺上上的沖擊并能能形成好評；；通過各崗位服服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作、規(guī)范范語言，為客客戶提供10+1客戶服務(wù)，讓讓客戶感受到到10+1服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切切身體會服務(wù)務(wù)，增強(qiáng)對項項目好感；通過樣板房、、園林等環(huán)節(jié)節(jié)客戶的深度度體驗(yàn)，強(qiáng)化化客戶體驗(yàn)感感知價值；通過置業(yè)顧問問在銷售環(huán)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的的熟練應(yīng)用，，讓客戶充分分感知現(xiàn)場銷銷售人員關(guān)于于房地產(chǎn)、項項目的專業(yè)能能力，強(qiáng)化優(yōu)優(yōu)勢理念感知知價值；1342客戶行為感知知深修內(nèi)功拔高調(diào)性Copyright??2011ConnectionCompany營銷策略詳述述深修內(nèi)功，拔拔高調(diào)性，打打造明星產(chǎn)品品線STEP1重新包裝，塑塑造樓王控制總款，與與競品拉開差差距低價、走量、、帶動熱銷U5產(chǎn)品線90首置產(chǎn)品線U5重新包裝，以以樓王的姿態(tài)態(tài)重新定義，，樹立項目形形象標(biāo)桿。140平的改善類三三房產(chǎn)品，因因自身去化速速度慢，且競競品供應(yīng)量極極大且價格不不高，因此更更需要考慮控控制總款。與與中海的150-160的總款拉開開差距。拿出1.2期的南側(cè)90平的產(chǎn)品，，因其臨街街、且靠近近高壓線，，因此適合合作為低價價、走量產(chǎn)產(chǎn)品，同時時利于形成成年初項目目的熱銷氛氛圍。132140首改產(chǎn)品線線打造明星產(chǎn)產(chǎn)品線Copyright?2011ConnectionCompany營銷策略詳詳述突破通路屏屏障，輻射射性通路打打造STEP2硬通路打造造，直接突突破競爭封封鎖能夠到達(dá)項項目的只有有三條街：：1、勝利大街街；2、長白二街街；3、沈蘇路在三條街道道上完成路路牌、路旗旗的引導(dǎo)，，在三條必必經(jīng)通路實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶引引導(dǎo)。營銷策略詳詳述營銷事件造造勢，再掀掀一場“橙橙色風(fēng)暴””STEP3擅于造勢，結(jié)合大事件件炒作盡可能低成本本的將項目調(diào)調(diào)性拔高，重重新樹立高端形象一場點(diǎn)燃全年年攻勢新聞發(fā)發(fā)布會一個集中造勢勢的整合推廣廣計劃一場盛大的樣樣板示范區(qū)開開放儀式一系列的線下下圈層主題活活動四個一造勢再掀“橙色風(fēng)風(fēng)暴”營銷策略詳述述營銷事件造勢勢，再掀一場場“橙色風(fēng)暴暴”STEP3一場點(diǎn)燃全年年攻勢新聞發(fā)發(fā)布會憑借大事事件項目目，高調(diào)調(diào)重新起起勢新聞核心心事件：：幼兒園引引進(jìn)簽約約儀式、、公交線線引進(jìn)簽簽約儀式式邀約對象象：新聞媒體體記者、、意向及及成交客客戶；主要訴求求：渲染配套套完善公交線的的進(jìn)入進(jìn)進(jìn)度，及及時通報報。幼兒園的的進(jìn)展跟跟進(jìn)，爭爭取2013年入住時時，具備備開園條條件。自身商業(yè)業(yè)配套的的強(qiáng)化渲渲染。營銷策略略詳述營銷事件件造勢，，再掀一一場“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一個集中中造勢的的整合推推廣計劃劃時間123456789101112營銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107/8#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間利用營銷銷節(jié)點(diǎn)集集中的特特點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行線上上集中引引爆線上渠道報廣短信廣播路牌路旗樣板示范區(qū)全面開放新品上市荷蘭風(fēng)情產(chǎn)品概念全城熱銷樣板示范區(qū)全面開放項目風(fēng)情、新品上市新品上市新品上市突出景觀觀優(yōu)勢，，重新打打造U5標(biāo)桿產(chǎn)品品線，以以樓王的的姿態(tài)，，樹立項項目形象象！營銷策略略詳述營銷事件件造勢，，再掀一一場“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3體驗(yàn)式營營銷，真真正展現(xiàn)現(xiàn)項目品品質(zhì)一場盛大大的樣板板示范區(qū)區(qū)開放儀儀式強(qiáng)化18000平公園景景觀及運(yùn)運(yùn)河景觀觀，樹立立項目““大手手筆”的的景觀；；實(shí)體樣板房房展示，展展現(xiàn)建筑品品質(zhì)和未來來居住環(huán)境境。營銷策略詳詳述營銷事件造造勢，再掀掀一場“橙橙色風(fēng)暴””STEP3真正獲得客客戶的認(rèn)同同與歸屬感感，促進(jìn)老老帶新一系列的線線下圈層主主題活動續(xù)銷需要持持續(xù)推動，，邀請已購購客戶和其其朋友的參參加活動，，不但使老老客戶有身身份的滿足足感，而且且有效促進(jìn)進(jìn)了老帶新新的效果。。續(xù)銷階段DIY系列活動——蛋糕、軟陶陶、插花、、蛋撻經(jīng)理人高峰峰論壇抽獎活動—荷蘭幸運(yùn)之之旅健身活動—業(yè)主首屆羽羽毛球錦標(biāo)標(biāo)賽觀影活動—共享電影盛盛宴營銷策策略詳詳述營銷事事件造造勢，，再掀掀一場場“橙橙色風(fēng)風(fēng)暴””STEP3一系列的線下下圈層主題活活動DIY系列活動——蛋糕、軟陶、、插花、蛋撻撻目的：帶動現(xiàn)場銷售售氣氛，作為為邀約客戶到到訪的手段針對客群：意向客戶活動時間：每周末預(yù)算：2.9萬（5場）如：蛋糕DIY到場的嘉賓可可親身體驗(yàn)蛋蛋糕的制作過過程，親自動動手做出自己己想要的美食食。自制葡式蛋撻撻更是讓人禁禁不住誘惑，，來賓親臨現(xiàn)現(xiàn)場感受葡式式蛋撻的制作作全過程。營銷策略詳述述營銷事件造勢勢，再掀一場場“橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的線下下圈層主題活活動經(jīng)理人高峰論論壇這部分高端客客戶不一定購購買鹿特丹但影響的卻是是一個圈層營銷策略詳述述營銷事件造勢勢，再掀一場場“橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的線下下圈層主題活活動經(jīng)理人高峰論論壇活動規(guī)模：30-40人活動內(nèi)容：涉及創(chuàng)業(yè)之路路、企業(yè)管理理、發(fā)展障礙礙等與項目調(diào)性匹匹配度：契合特點(diǎn)：不僅僅是一場場活動，而是是一次營銷活動前活動活動后活動通告、推推廣推廣營銷策略詳述述營銷事件造勢勢，再掀一場場“橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的線下下圈層主題活活動抽獎活動—荷蘭幸幸運(yùn)之之旅活動主主題：關(guān)注注鹿特特丹贏贏幸運(yùn)運(yùn)大獎獎活動目目的：：借助活活動增增加現(xiàn)現(xiàn)場客客戶量量、提提升客客戶意意向程程度活動內(nèi)內(nèi)容：1、前兩兩周每每周對對來訪訪并登登記客客戶進(jìn)進(jìn)行抽抽獎（（每周周兩位位）2、后兩兩周對對排號號客戶戶進(jìn)行行抽獎獎（每每周兩兩位））3、最后后對成成交客客戶進(jìn)進(jìn)行抽抽獎（（共兩兩位））所需物物料：：10位客戶戶荷蘭蘭游營銷策略詳詳述營銷事件造造勢，再掀掀一場“橙橙色風(fēng)暴””STEP3一系列的線線下圈層主主題活動健身活動—業(yè)主羽毛球球錦標(biāo)賽活動主題：組織園區(qū)區(qū)業(yè)主舉行行羽毛球錦錦標(biāo)賽活動目的：：借助活動增增加現(xiàn)場客客戶量、烘烘托現(xiàn)場氛氛圍，增加加業(yè)主間相互了解，，體現(xiàn)園區(qū)區(qū)成熟氛圍圍，提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介率針對人群：鹿特丹業(yè)業(yè)主活動內(nèi)容：1、業(yè)主以家庭庭為單位報名名參賽，采用用淘汰賽2、獲勝者將獲獲得神秘大獎獎所需物料：場地、紀(jì)念獎獎、神秘大獎獎營銷策略詳述述營銷事件造勢勢，再掀一場場“橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的線下下圈層主題活活動觀影活動—共享電影盛宴宴活動主題：鹿特丹邀您您共享電影盛盛宴活動地點(diǎn)：華府影城活動目的：借助活動增加加客戶意向程程度，強(qiáng)推鹿鹿特丹項目活動內(nèi)容：1、至售樓處領(lǐng)領(lǐng)取電影票，，為客戶包場場看電影2、開場前15分鐘推介鹿特特丹項目所需物料：包場電影，項項目推介資料料Copyright??2011ConnectionCompany營銷策略詳述述逐點(diǎn)敲破，全全面滲透，提提高認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠道席卷加油站——席卷高端車主主形式：針對總總價在20萬以上的私家車車。1、在加油站派派發(fā)項目宣傳傳資料?？煽伎紤]派發(fā)折頁頁、戶型圖、、紙巾盒等物物料；2、制作紙巾盒盒，光盤，贈贈送加油客戶戶。營銷策略詳述述逐點(diǎn)敲破，全全面滲透，提提高認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠道源點(diǎn)客戶——拜訪行銷銷工作思路路：改變被動動接待客客戶的局局面，主主動走出出去，陌陌生拜訪訪拓展客客戶。拓展對象象：企事業(yè)單單位，銀銀行，證證券，政政府部門門，高爾爾夫拓展方式式：銷售人員員帶資料料或IPAD上門給客客戶推介介項目、、挖掘直直接購買買客戶群群體的同同時著重重培養(yǎng)源源點(diǎn)客戶戶。通過拜訪訪企事業(yè)業(yè)單位，，銀行，，證券，，政府部部門，高高爾夫，，工廠廠廠主等所所聯(lián)系的的客戶，，通過帶帶客上門門獎勵，，成交獎獎勵的方方式進(jìn)行行激勵，，讓其帶帶來他的的圈層客客戶的客客戶營銷策略略詳述逐點(diǎn)敲破破，全面面滲透，，提高認(rèn)認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠渠道團(tuán)購大客客戶工作思路路：針對遼報報集團(tuán)、、4S店、銀行行等大客客戶進(jìn)行行拓展，，采取圈圈層營銷銷策略，，直接挖挖掘有效效客戶。。拓展對象象：銀行、集集團(tuán)管理理層、4S店會員等等；拓展方式式：1）領(lǐng)導(dǎo)親親自上門門拜訪講講解項目目信息，，初步探探尋合作作意向；；2）確定合作作方案后，，組織活動動并鼓勵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介客戶，，給予額外外優(yōu)惠。對接人預(yù)約拜訪合作方案組織活動轉(zhuǎn)介客戶營銷達(dá)到的的效果長白島除了了萬科城，，還有鹿特特丹買鹿特丹——“值”Copyright?2011ConnectionCompany六鹿特丹2012年推售策略略12年供應(yīng)產(chǎn)品品總述推售原則推售節(jié)奏推售策略詳詳述全年任務(wù)分分解Copyright?2011ConnectionCompany3#7#8#4#首置90：14%首改140：14%再改U5：35%首置90：4#偶數(shù)層、8#、7#中間戶90平，56+116+58套，21160平；首改：7#端山戶142平，58套，8236平；再改U5：3#170平，57套，9690平；合計：新增住宅：：39086平新增+庫存住宅：：49300平2012年供應(yīng)產(chǎn)品品總述Copyright?2011ConnectionCompany推售策略1、上市節(jié)點(diǎn)點(diǎn)前移，提提前出貨，，保證銷量量；2、面對房地地產(chǎn)嚴(yán)峻形形勢，以性性價比產(chǎn)品品低價入市市：先以低價產(chǎn)產(chǎn)品盤活市市場，制造造熱點(diǎn)，提提升項目關(guān)關(guān)注度，在在1季度先推出出8#，以絕對““性價比””，搶占淡季季市場的第第一杯羹；；伴隨市場聲聲音漸強(qiáng)，，上市產(chǎn)品品的品質(zhì)要要不斷提升升，U5作為項目價價格標(biāo)桿，，以“樓王王”形象推推出；3、加強(qiáng)競爭爭干擾，推推售節(jié)點(diǎn)每每一次力求求在競品銷銷售前上市市，轉(zhuǎn)被動動為主動；；推售策略Copyright?2011ConnectionCompany1234567891011123#、7#蓄客8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市所有產(chǎn)品續(xù)續(xù)銷，配合合車位上市市推廣方向線上線下集中推廣信信息出街老業(yè)主回饋饋營銷節(jié)點(diǎn)線下活動短信維護(hù)短信為主客戶渠道營營銷4#偶數(shù)層蓄客上市節(jié)奏推售節(jié)奏中海：御河河220平格林：高層層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：：高層52-95平格林英郡：：高層75-85平新加坡城：：52-95平11.30南寧幼幼兒園園入駐駐5.10TH清水樣樣板間間開放放6.107#預(yù)售6.30中央公公園開開放1/2#外立面面呈現(xiàn)現(xiàn)1.2期實(shí)體體樓樣樣板間間3#、7#上市4#偶數(shù)層層上市市Copyright??2011ConnectionCompany123456789101112上市節(jié)節(jié)奏中海：：御河河220平格林：：高層層75-85平中海：：3期高層層90-170新加坡坡城：：高層層52-95平格林英英郡：：高層層75-85平新加坡坡城：：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層層上市市推盤策策略：：1、在逆逆市的的市場場環(huán)境境中，，沒有有新品品信息息釋放放，也也無營營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)，，市場場聲音音減弱弱，需需要有有產(chǎn)品品能夠夠吸引引客戶戶；2、適時時加推推8#，因其其臨街街、且且靠近近高壓壓線，，因此此適合合作為為低價價、走走量產(chǎn)產(chǎn)品，，同時時利于于形成成年初初項目目的熱熱銷氛氛圍，，以“高高性價價比””作為為淡季季吸引引客戶戶關(guān)注注的亮亮點(diǎn)；3、競品品市場場在3月-4月有所所動作作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋加加推高高層住住宅、、新加加坡城城和格格林英英郡將將有大大量小小面積積產(chǎn)品品入市市，因因此在在推售售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)選擇擇上，，需要趕趕在競競品推推售之之前，，搶占占市場場先機(jī)機(jī)。推售策策略詳詳述8#蓄客庫存及及8#續(xù)銷8#上市3#、7#蓄客所有產(chǎn)產(chǎn)品續(xù)續(xù)銷，，配合合車位位上市市4#偶數(shù)層層蓄客Copyright??2011ConnectionCompany1月2月3月時間節(jié)節(jié)點(diǎn)客戶積積累營銷配配合客戶管管理支持條條件1月15日釋放產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，開始始客戶戶積累累1月18日8#部分產(chǎn)品品上市2月后8#產(chǎn)品與庫庫存產(chǎn)品品續(xù)銷營銷道具具齊備新品短信信網(wǎng)絡(luò)、軟軟文通告告加推短信信新品短短信8#信息釋釋放邀約到到訪釋放價價格區(qū)區(qū)間邀請客客戶到到訪裝戶開開盤持續(xù)客客戶維維護(hù)，，call客需要客客戶130組需要客客戶330組短信短信樓棟套數(shù)面積均價金額去化率去化面積去化金額8#1161067272007684100%106727684目標(biāo)注：此此為全全年去去化目目標(biāo)短信推售策策略詳詳述Copyright??2011ConnectionCompany123456789101112在售產(chǎn)品庫庫存清理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河河220平格林：高層層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：：高層52-95平格林英郡：：高層75-85平新加坡城：：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市市推盤策略：：1、4-6月，市場重重點(diǎn)競爭項項目以去化化庫存為主主，處于短暫的的市場空白白期，利用市場場空白期，，迅速積累客客戶，大量量上市，滿足市場場需求；3、利用6.30重大營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)前的集集中推廣，，迅速擴(kuò)大大項目影響響力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶的大大量積累。。4、市場重點(diǎn)點(diǎn)競爭項目目在7-8月開始放量量供應(yīng)，代代表為格林林、新加坡坡城、中海海，因此需需要有產(chǎn)品品提前搶占市市場，同時時進(jìn)行競爭爭干擾；6.30中央公園開開放1/2#外立面呈現(xiàn)現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣樣板間推售策略詳詳述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)續(xù)銷，配合合車位上市市4#偶數(shù)層蓄客Copyright?2011ConnectionCompany5月6月7月時間節(jié)點(diǎn)客戶積累營銷配合客戶管理支持條件5月15日釋放產(chǎn)品信信息，開始始客戶積累累6月30日樣板示范區(qū)區(qū)開放7月10日3#、7#產(chǎn)品上市1.2期形象營銷道具齊備備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通通告示范區(qū)開放報報廣新品短信加推短信信息釋放邀約到訪釋放價格區(qū)間間邀請客戶到訪訪釋放單戶區(qū)間間邀請到訪持續(xù)客戶維護(hù)護(hù)，call客需要客戶130組需要客戶300組釋放價格邀約到訪樓棟套數(shù)面積均價金額去化率去化面積去化金額3#5710030100001003090%901090107#1161387885001179670%97208262目標(biāo)注：此為全年年去化目標(biāo)短信短信、新品樣樣板間報廣、路牌、、路旗、短信信、道具、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、軟文推售策略詳述述Copyright??2011ConnectionCompany123456789101112在售產(chǎn)品庫存存清理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高高層52-95平格林英郡：高高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、7-8月，市場重點(diǎn)點(diǎn)競爭項目開開始放量加推推，新加坡城城、格林均將將推出90平米產(chǎn)品，競競爭激烈；2、目前4#去化速度較慢慢，10月加推以來僅僅售11套，因此需要在項目整整體形象獲得得認(rèn)可之后，，進(jìn)行快速積積累；3、同時在競品品推售時需要要有高產(chǎn)品力力的產(chǎn)品進(jìn)行競爭干擾擾，趕在中海海上市之間搶搶占市場。推售策略詳述述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷銷，配合車位位上市4#偶數(shù)層蓄客Copyright??2011ConnectionCompany7月8月9月時間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)客戶積累累營銷配合合客戶管理理支持條件件7月15日釋放產(chǎn)品品信息，，開始客客戶積累累8月15日4#偶數(shù)層上上市營銷道具具齊備新品短信信網(wǎng)絡(luò)、軟軟文通告告新品短信信加推短信信4#信息釋放放邀約到訪訪需要客戶戶100組短信短信樓棟套數(shù)面積均價金額去化率去化面積去化金額4#5651528500437790%46003910目標(biāo)注：此為為全年去去化目標(biāo)標(biāo)短信推售策略略詳述釋放價格格區(qū)間邀請客戶戶到訪釋放單戶戶區(qū)間邀請到訪訪持續(xù)客戶戶維護(hù)，，call客釋放價格格邀約到訪訪Copyright??2011ConnectionCompany全年任務(wù)務(wù)分解分類產(chǎn)品信息套數(shù)單套面積總面積均價金額（萬）去化套數(shù)去化面積去化金額去化率庫存1#797/14210428115846794977091%2#6897/142868990407855626810667685%4#51924597919142255145974312100%5#4923708532316436831499%合計146981324112412819

新品4#（8月）5692515085004378504600391089%3#（7月）59170100301000010030539010701070%8#（1月）116921072272007720116106727684100%7#（7月）11697/142138788500117968197201002685%合計397803392430034002

其他一期商業(yè)62836283100%車2585120065%TWON101870160003000200067%總計總供應(yīng)5447858294424523105018586%Copyright??2011ConnectionCompany11年滿意度度所面臨臨的問題題標(biāo)準(zhǔn)接待待流程強(qiáng)化五星星級服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)提升升計劃客戶滿意意度小結(jié)結(jié)七鹿特丹2012年滿意度度提升方方案Copyright??2011ConnectionCompany11年滿意度度所面臨臨的問題題綜上案場場全員重重新梳理理接待流流程與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對對暗訪的的指標(biāo)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行考核；；建立監(jiān)監(jiān)管機(jī)制制，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題隨隨時解決決，不會會等到問問題發(fā)生生或普遍遍存在再再糾正置業(yè)顧問問沒有熱熱情接待待，對客客戶沒有有提供高高標(biāo)準(zhǔn)的的接待服服務(wù)流程程解決方法法：1、針對發(fā)生生此次問題題，深究問問題發(fā)生的的原因2、在晚會上上明晰接待待客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即使使是接待調(diào)調(diào)研的同行行仍然需要要按照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作接待待，不能有有任何怠慢慢的態(tài)度降降低接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問在在工作崗位位玩手機(jī)，，前臺置業(yè)業(yè)顧問說笑笑解決方法：：1、硬性規(guī)定定在工作崗崗位（接待待臺、銷售售前臺、、、洽談區(qū)、、接待客戶戶過程中、、后臺簽約約區(qū)、）不不允許玩兒兒手機(jī)游戲戲、長時間間接聽私人人電話、上上網(wǎng)、看小小說、聽歌歌、瀏覽網(wǎng)網(wǎng)頁、視頻頻等與工作作無關(guān)的事事情；2、違者的處處罰方法：：第一次罰罰款500元；第二次次1000元；第三次次不允許使使用智能手手機(jī)；三次次以上者勸勸退；3、調(diào)整在前前臺的工作作狀態(tài)，對對此次說笑笑的置業(yè)顧顧問予以500元罰款，對對其中一名名置業(yè)顧問問已經(jīng)勸退退，禁止討討論與工作作無關(guān)的事事情、說笑笑聊天。未按照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程接待待,例如接聽電電話未發(fā)短短信、購房房信息卡、、萬客會的的推薦等解決方法：：1、在早晚會會重新講解解并熟記暗暗訪考核的的各項指標(biāo)標(biāo)2、每天晚會會前檢查所所有當(dāng)日到到訪客戶的的短信跟蹤蹤；3、案場執(zhí)行行值班經(jīng)理理制度，全全天負(fù)責(zé)檢檢查監(jiān)督全全體置業(yè)顧顧問接待客客戶流程和和所有環(huán)節(jié)節(jié)；Copyright?2011ConnectionCompany標(biāo)準(zhǔn)接待流流程標(biāo)準(zhǔn)站姿不接打電話話交頭接耳依靠右側(cè)引導(dǎo)講講解不利因素提提示站位迎接客戶沙盤講解實(shí)地看房談客成交簽認(rèn)購交款簽合同辦理產(chǎn)權(quán)細(xì)致講解不利因素講講解引領(lǐng)入座呈遞飲品提前預(yù)約送客主動迎接主動問好遞送名片及及客戶服務(wù)務(wù)信息卡引領(lǐng)到室內(nèi)內(nèi)右前方引領(lǐng)領(lǐng)時刻提醒安安全佩戴安全帽帽銷控告知現(xiàn)現(xiàn)場所有銷售人人員起立鼓鼓掌引領(lǐng)客戶銷售人員陪陪同繳納費(fèi)用前前三天電話話提醒送客出門銷售流程客戶到訪全員起立問問好Copyright?2011ConnectionCompany五星級服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10+1當(dāng)值銷售代代表站位等等待客戶，，在客戶距距門約5米時，主動動迎出門，，與會客戶戶打招呼+1客戶距門5米時，主動動出去迎接接+1全體銷售人人員起立鼓鼓掌以示祝祝賀+1送客必須送送出門，半半鞠躬送客客。+1致歉新客戶戶，轉(zhuǎn)接新新客戶并與與同事簡述述客戶信息息+1無論何時何何地遇到客客戶微笑主主動問好+1后臺微笑禮禮貌用語第第一時間呈呈遞飲品在銷售現(xiàn)場場無論何時時何地見到到客戶微笑笑問好。接待過程中中，需接聽聽電話或老老客戶回訪訪必須知會會正接待的的客戶，把把同事介紹紹給新客戶戶，簡單交交接客戶情情況。送客必須送送出門，并并主動為客客戶開門，，半鞠躬““再見，請請慢走，歡歡迎再次光光臨?？蛻衄F(xiàn)場成成交，銷售售代表告知知總控，現(xiàn)現(xiàn)場負(fù)責(zé)總總控的人會會宣布并恭恭喜業(yè)主現(xiàn)現(xiàn)場所有銷銷售人員起起立鼓掌以以示祝賀客戶到后臺臺簽約或辦辦理貸款，，統(tǒng)一使用用禮貌用語，并并且在客戶戶第一時間間坐下為客客戶倒水。。Copyright?2011ConnectionCompany五星級服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售動作禮禮儀規(guī)范站位：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)站姿，不不得接聽電電話，依靠靠。接待客戶：：主動迎接接，主動開開門，主動動問好。講解：客戶戶右側(cè)，身身體傾向45度，五指并并攏，手臂臂伸直，講講解沙盤。。進(jìn)、出門：：主動開門門，引領(lǐng)客客戶，使用用禮貌用語語。坐姿：上身身挺直，不不依靠，無無多余動作作。入?。褐鲃觿右龑?dǎo)，為為客戶拉出出座位。倒水：第一一時間呈遞遞飲品，水水量為杯量量2﹨3。恭喜客戶：：總控告知知，全體工工作人員起起立鼓掌15下祝賀。刷卡：引領(lǐng)領(lǐng)客戶，銷銷售人員陪陪同，刷卡卡須站在客客戶后側(cè)，，不應(yīng)看客客戶密碼。。言談使用禮禮貌用語，，講普通話話。接聽電話：：接待客戶戶不接聽私私人電話，，須接聽客客戶電話，，先致歉接接待客戶，，在接聽。。接打私人電電話：不占占用前臺熱熱線打私人人電話，辦辦公區(qū)域不不接打私人人電話。接熱線電話話：使用禮禮貌用語。。電話響起起兩聲后接接聽，接聽聽時保持微微笑精神飽飽滿，語調(diào)調(diào)柔和。進(jìn)入電梯：：實(shí)行客戶戶先行，進(jìn)進(jìn)出電梯主主動為客戶戶開門，以以免夾傷客客戶。園區(qū)引領(lǐng)：：走路、上上樓須站在在客戶右前前方一臂遠(yuǎn)遠(yuǎn)處，時刻刻提醒客戶戶注意安全全。遞送安全帽帽：實(shí)地看看房時，為為客戶準(zhǔn)備備安全帽，，遞送時使使用禮貌用用語?？捶慷Y儀日常禮儀談判禮儀電話禮儀Copyright?2011ConnectionCompany服務(wù)提升計計劃長期的堅持持不懈是提提高滿意度度最重要的的。每天早會進(jìn)進(jìn)行提醒，，每天提出出當(dāng)天的滿滿意度重點(diǎn)點(diǎn)。每天晚會前前進(jìn)行當(dāng)天天接待客戶戶的關(guān)懷短短信發(fā)送提提醒。每天晚會總總結(jié)當(dāng)天滿滿意度執(zhí)行行情況，先先表揚(yáng)鼓勵勵表現(xiàn)好的的，后續(xù)時時間里糾正正提高表現(xiàn)現(xiàn)弱的。每天安排具具體的管理理執(zhí)行人員員，具體事事情落實(shí)到到人頭，有有具體的責(zé)責(zé)任人。遇到有產(chǎn)品品集中上市市或銷售量量比較大的的時候要更更加注意客客戶的服務(wù)務(wù)質(zhì)量，客客戶量大提提出問題的的人就更多多，所以在在工作中更更應(yīng)該小心心、謹(jǐn)慎、、注意細(xì)節(jié)節(jié)。管理層要時時刻起到提提醒、監(jiān)督督、管理的的作用。提高每個人人對滿意度度重要性的的認(rèn)識和知知道客戶滿滿意度能給給大家?guī)韥淼囊嫣幨鞘翘岣叽蠹壹覞M意度的的基礎(chǔ)，也也是置業(yè)顧顧問主動提提高客戶滿滿意度的前前提。只有每天不不斷的強(qiáng)調(diào)調(diào)才能讓置置業(yè)顧問感感覺到管理理層對滿意意度的重視視，才會認(rèn)認(rèn)真的執(zhí)行行和深度理理解。服務(wù)提升計計劃Copyright?2011ConnectionCompany服務(wù)提升計計劃成立案場禮禮儀組，早早、晚會督督促提醒案案場所有工工作人員行行為禮儀。。案場管理組組每天進(jìn)行行早、午檢檢。檢查案案場所有工工作人員的的個人儀容容儀表，發(fā)發(fā)現(xiàn)一次不不合格者罰罰款20元做為項目目經(jīng)費(fèi)。每天組織案案場工作人人員學(xué)習(xí)銷銷售動作禮禮儀規(guī)范，，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，規(guī)范動動作。開會前早檢檢，檢查內(nèi)內(nèi)容：女孩孩化妝(將原有大家家對淡妝的的理解調(diào)整整為彩妝)、工裝必須須整齊整潔潔（不可以以有破損或或殘缺）、、兜里不可可以放筆等等過多物品品、工鞋（（每天晨會會前檢查清清潔性，女女孩必須是是單跟的光光面黑色皮皮鞋）、統(tǒng)統(tǒng)一穿黑色色襪子。將水性筆或或激光筆等等物品放在在接待夾內(nèi)內(nèi)，接待客客戶統(tǒng)一拿拿接待夾。。行為禮儀類類Copyright?2011ConnectionCompany服務(wù)提升計計劃每天下班晚晚會前現(xiàn)場場管理組將將銷售資料料、第二天天的接待排排輪準(zhǔn)備齊齊全。當(dāng)天接待客客戶的置業(yè)業(yè)顧問及時時補(bǔ)位，如如遇當(dāng)值補(bǔ)補(bǔ)位置業(yè)顧顧問有其他他工作（接接打電話、、接待老客客戶、沒在在銷售現(xiàn)場場等依次由由下一位銷銷售代表補(bǔ)補(bǔ)位?？蛻綦x開銷銷售現(xiàn)場時時必須送至至售樓處外外。客戶登記本本保持整潔潔，整體給給客戶提供供高端項目目的感覺。